婚慶公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、婚慶公司創(chuàng)業(yè)計劃書1.執(zhí)行概況1.1成立背景據(jù)最新調查顯示，攀枝花市新人喜結良緣的人數(shù)越來越多，并且在最近幾年有見長趨勢。由于攀枝花市地勢所限，相應的幾家婚慶公司已滿足不了社會的所需。而且根據(jù)社會發(fā)展的潮流，婚慶公司對于一對新人來說已成為了一種必要的選擇。而且這個趨勢會帶動著攀枝花市經(jīng)濟的良好發(fā)展，將會表現(xiàn)得越來越火旺；而且本地消費必將隨著都市化的擴大、城市新移民的增加，保持穩(wěn)定的可持續(xù)的增長。由于行業(yè)的長期不規(guī)范、進入門檻低導致低質服務的客訴日漸增多，另外經(jīng)濟發(fā)展因素引導消費意識抬頭，以創(chuàng)意與服務為主題的婚慶廣場將主導未來婚禮消費模式， 由分散到集中。隨著社會的進步，人們觀念的更新以及生活水

2、平的提高，現(xiàn)代人的消費意識發(fā)生了很多變化，對于結婚來說不僅要用錢來買到所需的最好的“硬件”，而且也開始注重“軟件”的質量，如時間、服務等。時間：“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”。隨著人們生活及工作節(jié)奏的加快和消費觀念的變化，越來越多的人感到時間更珍貴，于是他們花錢買時間，再用買到的時間去掙更多的錢。如上世紀80年代的婚禮只能自己花較長的時間來準備婚禮，這過程是比較勞累的，對于結婚來說本就是一快樂幸福的時刻，而如今為了省時間，花錢進行“一站式”服務的婚禮越來越多。服務：仔細觀察，凡售后服務做得深入細致的商家和廠家的商品，即使價格比同類商品貴，仍然很受歡迎。這是因為消費者已認識到售后服務的重要性

3、，愿意多花錢少操心。比如顧客希望大件商品能送貨上門，空調音響電腦能安裝調試，提供維修服務等。再如一戶人家每月花上十幾元、上百元就可得到物業(yè)管理公司提供的多方位、全天候的服務等?；閼c市場隨著社會的發(fā)展，已成為了一個龐大的市場結構。而且傳統(tǒng)的婚慶已不能滿足現(xiàn)代人張揚的個性，婚慶市場的整合已經(jīng)勢在必行。據(jù)調查，每對新人的結婚費用約在80000-100000元，其中，大部分消費者認為婚慶公司合理的收費為20003000元，其余則為裝修房子、婚紗照、婚宴、新娘首飾、婚車等費用。在生活質量提高的同時，生活的步調也越來越快，人們越來越珍惜自己的時間，消費者對資金成本呈現(xiàn)降低的趨勢，而越來越關注時間成本。提供

4、快捷、優(yōu)質的服務已經(jīng)成為一種趨勢。1.2公司簡介婚慶公司屬于有限責任公司,是一家博采中外古今喜慶文化精髓，集婚慶策劃與婚慶超市為一體的公司?；閼c策劃經(jīng)營業(yè)務包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴組織等于一體的婚慶公司；婚慶超市則主要采用人人樂、沃爾瑪、華潤萬家等大型超市的經(jīng)營模式，經(jīng)營業(yè)務包括婚禮服務和婚禮用品，超市主要通過與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品，實現(xiàn)婚禮一站式消費。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，短期目標是做好婚慶策劃和婚慶超市。中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足結婚紀念日、公司開業(yè)典禮、以及大型活動的策劃等，旨

5、在為主辦方制造特色的喜慶和與眾不同的浪漫典禮。公司擁有先進的策劃人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品策劃方案，與時俱進，根據(jù)顧客的要求不斷創(chuàng)新，開發(fā)新的策劃方案。公司擁有一批高素質的營銷管理與銷售隊伍，均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具有營銷專業(yè)的相關知識和婚慶知識。2.服務介紹2.1產(chǎn)業(yè)背景如今，隨著生活水平的逐漸提高，人們對結婚的要求也越來越高。各種奇異的婚典形式頻繁地見于各類媒體，被越來越多的年輕人所接受和認可。喜結良緣無疑是人生的一大喜事，但操辦婚典卻令人頭痛。要把喜事辦得隆重熱鬧而又體面省錢，自然少不了要東奔西跑，因而在許多新人及家人眼中，籌辦婚禮是一件

6、費時費力而又不得不為之事。如何少花錢也能讓婚禮出新出彩，便成為籌辦者最大的愿望?，F(xiàn)在有越來越多的人將婚禮慶典交給婚慶公司打理。隨之專門提供婚慶服務的婚慶公司越來越多，但是能為婚慶提供一條龍服務且能根據(jù)婚禮主辦方要求的卻寥寥無幾，隨著社會的發(fā)展以及新興人類觀念的轉變，打破傳統(tǒng)張揚個性的婚慶典禮已無法在傳統(tǒng)的婚慶公司那里得到滿足。在攀枝花市場上，沒有一家公司能夠實現(xiàn)婚慶的一站式消費，很難滿足消費者對高品質、省錢、便捷的婚禮的要求。本公司以通過優(yōu)質的產(chǎn)品，良好的服務，實惠的價格，便捷的途徑迎合廣大消費者的對婚禮質量、時間和價格需求2.2市場定位個性的適婚人群為主要服務對象，著眼于高品質、個性化、差異

7、化、超值化特色經(jīng)營的商業(yè)定位，倡導婚禮一站式消費理念，構建一種新的消費方式及新的思維方式，引導創(chuàng)造集婚慶文化研究與傳播、喜慶用品開發(fā)以及策劃組織有特色的慶典活動等功能于一體的一站式消費服務中心。做中高端的市場，以低價策略進入市場，吸引大量顧客，提高市場占有率，也增加品牌的知名度。2.3市場前景與預測據(jù)國家宏觀調查的資料表明，農村每對新人除過買新房外結婚費用在210萬元，城市大約在825萬元。而未來8年中國婚禮行業(yè)市場的年均增長率將達到30%以上，市場孕育著巨大的機會；中國正處于人口高峰期，適婚人群也正處于人口高峰期，一方面，消費者從最初結婚時簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套

8、的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，國人婚慶觀念已有了很大變化，尤其是以80后和90后對個性的追求越來越大，婚慶已不再局限于傳統(tǒng)的方式，眾所周知，這一代是中國的人口高峰期，如今，這必然形成結婚高峰期。結婚的人數(shù)增多，促使婚慶生意的火爆。2.4服務宗旨本公司集婚慶文化研究與傳播、喜慶用品開發(fā)以及策劃組織有特色的慶典活動等功能于一體，可以提供相應的婚禮用品，實現(xiàn)顧客的一站式消費，建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為客戶提供健全優(yōu)質的服務。3.公司戰(zhàn)略3.1總體戰(zhàn)略序號戰(zhàn)略時期戰(zhàn)略方針1初期公司在三年內成為攀枝花市場上婚慶行業(yè)的領頭羊。2中期公司在十年內成為四川省婚慶行業(yè)的知名公司。3后期公司在二十年內成

9、為全國頂級婚慶公司并上市。公司使命：以顧客的個性和公司的創(chuàng)新為依托，提供至上的服務，打造一流的品牌。公司宗旨：用獨到新穎的思維打造出與眾不同的浪漫。3.2發(fā)展戰(zhàn)略3.2.1發(fā)展初期用創(chuàng)意的婚慶活動開啟市場，主要服務是婚慶策劃，不斷完善婚慶超市的產(chǎn)品。市場策略為低價優(yōu)質服務的策略，迅速占據(jù)攀枝花婚慶市場，創(chuàng)建自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大市場份額，開發(fā)新的客戶群體。a 服務導入市場，提高服務的知名度 運用自己的一條龍服務，結婚的所需的一切均由一生緣婚慶公司籌備。作為主人公，結婚就是享受快樂人生，不再進行勞累的婚禮的籌備。b 樹立品牌形象初期我們會進行強有力的宣傳，先在群眾心中樹

10、立一個品牌效應。包括宣傳單的發(fā)放，且我公司會定期進行微型電影路演，并適時采取群眾體驗制，讓群眾也感受到自己是婚姻微電影中的一部分。在前兩者已發(fā)展成熟下，我們會逐步建立健全的公司供應商網(wǎng)絡。c初步打開并占領攀枝花婚慶策劃市場預計年客流量達5萬，銷售收入約1000萬，利潤約90萬，市場占有率約5%d提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)e增加設備，進一步提高服務質量3.2.2發(fā)展中期精誠團結，良性運做。樹立良好的企業(yè)形象，爭取社會各界和廣大客戶的廣泛贊譽，打造及周邊禮儀服務領域的金質品牌。進一步完善供應鏈和銷售渠道；重點開發(fā)新的策劃方案，研究喜慶（公司開業(yè)典禮、新聞發(fā)布會等）策劃，開發(fā)新市場。提高公司的美譽度

11、，市場占有率達到50%，位于主導地位；鞏固、擴展婚慶市場。擴大經(jīng)營面，復制模式，開展大型連鎖經(jīng)營。在四川省的二級城市中建立各連鎖店，保證服務的質量，覆蓋整個四川省的喜慶市場。公司運行基本成熟，提高顧客滿意度，為公司建立忠誠的顧客群體。預計年客流量達到50萬，銷售額約6500萬，利潤約達到600萬，市場占有率提升到20%。3.2.3發(fā)展后期 良好的發(fā)展已不能滿足公司的現(xiàn)狀，我們將開辟全國性質的婚慶一體辦服務。打造全國頂級知名品牌。一如既往的精誠團結，良性運作。預計年客流量達到200萬，銷售額約2億，利潤約達到2千萬，市場占有率提升到45%。4.管理體系4.1權利分配公司性質是有限責任公司，初期組

12、織結構采取“倒金字塔型”。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制，下設市場部、財務部、人事部、策劃部、運行部、后勤部。隨著市場的擴大及業(yè)務量的增加，將逐步改善公司體制，把握好集權與分權。4.2組織結構公司管理體制：建立全新的組織結構，必須先用全新的人力資源管理思維取代傳統(tǒng)落后的觀念，服務企業(yè)最富活力的人力資源精華在于被我們成為“生產(chǎn)一線”的服務接觸面員工，正是他們用自己的體力、智力、創(chuàng)新意識、工作熱情塑造著服務價值，而且在服務業(yè)中，管理層的工作不應再拘泥于干涉日常經(jīng)營操作決策，而要為服務戰(zhàn)略的順利實施提供必要的戰(zhàn)略技術支持，配置適當?shù)目臻g和資源。因此，本公司選擇了全新的服務導向型的“倒金字塔

13、型”組織結構，并深入指出了其各自的管理思維導向細分市場潛在的顧客生產(chǎn)一線管理者支持職能支持職能高層管理者一線員工細分市場信息支持管理支持后勤支持圖4.2 思維導向圖4.3部門職責市場部：市場開拓，渠道制定，廣告策劃，顧客客戶關系建立，客戶信息反饋等。財務部：風險的評估與管理，財務預算，財務報表制定等。人事部：人員招聘，員工績效考核及工薪制定，員工培訓等。策劃部：客戶的接待，慶典活動的設計與策劃等。運行部：現(xiàn)場的布置和活動實施等ceo市場部楊興貴財務部陳雪媚人事部王哲辰策劃部王哲辰運行部陳雪媚后勤部楊興貴后勤部：設備的準備,第三方（諸如婚車，婚紗攝影，酒席等）的聯(lián)系,婚慶超市的經(jīng)營等。 圖4.2

14、 組織機構圖本公司是一個有著長遠目標的的企業(yè)，要成為攀枝花市場婚慶行業(yè)的領頭羊，我們傾向于用一個較高的標準來要求自己的員工。不僅在工作年限、教育背景、知識結構、培訓經(jīng)歷、體力材質方面有較為嚴格的要求，更重要的要看他身上是否具有這樣的品質：對作業(yè)決策的靈活性，對顧客不禮貌的寬容，根據(jù)情境變化監(jiān)控并改變行為的能力，以及設身處地為顧客照想的精神。在人員的選拔方面，本公司主要從內部來選拔?？梢酝ㄟ^抽象提問從側面考察申請人的適應能力；通過情景小品提供了一個機會讓求職者站在他人立場去思考服務接觸，開創(chuàng)性的決策比經(jīng)驗性的總結更能表現(xiàn)人的創(chuàng)造力和適應性;運用角色扮演的方式更能測試出求職者的反應的能力和處理服務

15、問題的方式。在對員工培訓中。對于服務性行業(yè)，溝通困難主要來自于不合理的顧客期望或意料之外的服務失敗。因此在服務的過程中:1、企業(yè)會開發(fā)出相應的項目來訓練員工在特定情境中的反應，向員工灌輸一些固定的處理方案。如：當顧客提出的婚禮設想幾乎沒有可行性時，員工只要回應：“對不起，照我們公司目前的業(yè)務情況來看，您想要的婚禮時不可能實現(xiàn)的，不僅我們公司做不到，攀枝花市場上別家婚慶公司也一樣做不到，可以允許我對策劃稍加改動嗎？”2、運用角色扮演的方法提高訓練，為受訓員工創(chuàng)造各種可能遇到的溝通類型，讓他們切身體會，以通過運用溝通技巧和原則獲得必要的溝通經(jīng)驗。財務部市場部供應商運營部后勤部策劃部顧客信息反饋選擇

16、商品和服務提供所需商品和服務提供所需商品開出需求單交納所需費用按方案執(zhí)行遞交策劃方案實現(xiàn)方案提出婚禮要求回復策劃方案4.4 業(yè)務流程 圖4.3 業(yè)務流程粗略圖5 市場組織5.1市場開拓目標市場的人口數(shù)量，經(jīng)濟狀況、人文環(huán)境、地理條件、國家法律法規(guī)及服務業(yè)管理標準等對競爭影響力量結構有較大的影響. 攀 枝 花 市 婚 慶 市 場人 口 數(shù) 量經(jīng) 濟 狀 況人 文 環(huán) 境國 家 法 律地 理 條 件 圖1.1 市場環(huán)境圖 5.2市場定位5.2.1市場分析針對80后90后的結婚高超的來臨，婚慶正是一個蓬勃發(fā)展的行業(yè)，其潛力無限，可挖掘空間大，未來業(yè)務更加全面的婚慶服務機構是必然的發(fā)展趨勢，為適應市場

17、的變革，有如下可行性分析。在目前攀枝花市的婚慶市場，沒有哪家婚慶公司具有足夠影響力的品牌知名度，各婚慶公司也由于人員等原因，沒有辦法維系持久的高口碑；總體來說本地婚慶市場尚處于發(fā)展萌芽階段，尤其是在婚慶服務全面化和個性化方面存在諸多不足，不能滿足現(xiàn)代新人的需求，特別是中高端客戶的需求；此時介入本地市場，以全新角度及方式詮釋婚慶公司含義，為新人提供更加全面的服務，同時通過創(chuàng)意等手段為新人提供更加人性化和個性化的婚慶形式，贏得口碑的同時，也可以在本地市場中形成核心競爭力。 5.2.2目標消費群體將消費者分為四個層次：消費領袖；城市新貴；跟隨者；落伍者。前兩個層次的消費者人數(shù)在整個人群中所占比重很少

18、。但領導作用卻無可比擬。所以在婚慶方面應當把消費領袖；城市新貴群體定義為核心消費群體。丙 乙 甲高質量低質量低價高價非市場認同區(qū)服務定位是服務差異化的先決條件，更是服務品牌形象確立的基礎。根據(jù)本公司的服務種類以及目標群體，本公司定位為中高端服務，選擇甲乙兩個區(qū)域，采取迎強定位和避強定位兩個定位策略。以優(yōu)質的服務為前提，從低端到高端價位，爭取全面覆蓋整個攀枝花婚慶市場市場。圖5.3市場定位示意圖5.3 宣傳渠道制定采用市場調研、廣告宣傳、在網(wǎng)上建立論壇與消費者及相關人員交流等手段，通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解服務的特性與適用情況；5.3.1顧客分類按照顧客選擇產(chǎn)品和服務的全面性可以將顧客分

19、為三類。只選擇婚慶策劃。這類顧客覺得策劃是獨一無二，按照自己的意愿舉行婚禮，僅需要本公司幫忙設計具體的方案，同時這類顧客可能對本公司超市商品的質量、價格等方面存在疑問只挑選一些婚禮用的商品。這類顧客已經(jīng)有了初步的婚禮計劃，需要再超市中選擇一些還沒有準備齊全的東西，這類顧客一般比較細心，會認真的挑選商品從婚慶策劃到婚禮用品一站式消費。這類顧客根據(jù)策劃來選購所需的物品，將婚禮完全交給本公司打理。是對時間比較敏感的、追求便捷的顧客。5.3.2人員推銷人員促銷宣傳。服務人員身體力行一對一地宣傳。向顧客進行詳細的介紹，使顧客了解本公司的產(chǎn)品和服務?？蛇x擇攀枝花在校大學生勤工助學聯(lián)盟進行合作。5.3.3廣

20、告?zhèn)€別媒體宣傳。利用人以外的具有獨特限定對象的方式傳播信息，如電話、書信等本公司通過顧客的提供的信息，對潛在顧客進行電話、書信的訪問。大眾媒介宣傳。利用報紙（攀枝花晚報）、雜志、廣播（攀枝花電臺）、電視（后期發(fā)展目標）、互聯(lián)網(wǎng)等媒體，以廣告、報道的形式進行宣傳，尤其是深受廣大年輕人喜歡的雜志和攀枝花廣播、互聯(lián)網(wǎng)上做一些廣告。消費者間的口碑宣傳。要努力為每一位顧客做好最優(yōu)質的服務，在消費者心目中創(chuàng)立良好的形象，樹立良好的口碑。建立客戶資源管理庫。及時與老顧客聯(lián)系，采用“三姑六婆式”銷售渠道，即由老顧客提供身邊要結婚的潛在客戶的資料，本公司通過電話、網(wǎng)絡等聯(lián)系，努力發(fā)展成為現(xiàn)實的客戶，按消費給予介

21、紹人相應的費用。建立公司的網(wǎng)絡體系。積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。5.3.4公關贊助與家庭婚姻有關的社會公益活動或電視廣播節(jié)目。與電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體合作招募新人在特殊日子舉辦集體婚慶。5.5信息反饋（意見或建議）建立信息交流反饋渠道。包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，做好服務的質量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進服務。舉辦有特色的活動回饋老顧客。樹立良好的社會形象，聯(lián)絡與顧客的感情。6. 營銷策略服務業(yè)是以人為本，顧客至上的，以提高顧客滿意度為目標，采用以“4p”（“4p”指product,price,place,promotion）理論為主同時貫穿關系

22、營銷（“3r”retention,related sales, referrals）的相關理論的營銷策略。6.1市場機制市場機制：全方位的為顧客服務，使顧客沒有后顧之憂。按照顧客的要求盡全力滿足顧客。給顧客一個夢想中的滿意的婚禮。以多種形式的婚禮為主導，但不脫離婚禮的喜慶與浪漫。6.2營銷隊伍的管理營銷隊伍由市場部負責，主要負責聯(lián)系客戶，建立客戶關系群體，實施營銷計劃。6.4服務保證服務的質量、積極開發(fā)新的婚禮形式，走在時代的頂端，在普通形式的基礎上，同時不斷開發(fā)新服務的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的服務產(chǎn)品，更重要的是服務所代表的盡善盡美的感受和對喜慶文化的研究與傳播，帶給人們與眾不同的

23、喜慶和浪漫。婚慶屬于人們一生可能只會選擇一次的服務，并且品種和品牌也較少的一類服務，所以顧客在選擇時一定會非常的謹慎，并且會考慮多家的服務，再通過篩選。所以人們應當會適當?shù)氖占匾畔ⅲ邢薜耐度霙Q策思考，且多給予現(xiàn)有知識水平和認識能力來選擇某家公司為其服務，而很少為購買而專門進行系統(tǒng)的學習。針對這種消費心理的有線營銷策略在于通過廣告宣傳、婚禮策劃和全面質量管理等。所以本公司在后期會建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為顧客提供安全優(yōu)質的服務。服務行業(yè)在現(xiàn)在的社會是一個非常大型的行業(yè)，所以隨之而來的服務競爭也越來越大。服務競爭不僅僅是單純的核心服務競爭，成功過的服務整體統(tǒng)籌在于能使“花瓣”與“花心”相得益

24、彰，促進服務的交換，并使八種邊緣服務成為利潤和感知質量關雙重發(fā)生點。 特別服務 購買與預定 交款與結賬服務演示與使用 服務傳遞 人情味 溝通與反饋 信息咨詢 核心服 務 圖6.1 服務花瓣圖具體的服務流程如下：前期服務：采用市場調研、廣告宣傳、開展優(yōu)惠的活動及與消費者交流等手段，通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解本公司服務的特色與簡介；中期服務：依據(jù)顧客的對婚禮的個性要求及一些特殊要求，公司策劃人員做出相應的可行性分析與費用估計等相關情況，反復與顧客溝通與協(xié)商，最終舉辦令顧客滿意又有特色的婚慶儀式。后期服務：建立信息交流反饋渠道。通過與客戶交流了解服務的質量，根據(jù)客戶需要不斷改進服務。舉辦有特

25、色的活動回饋老顧客。樹立良好的社會形象，聯(lián)絡與顧客的感情。根據(jù)服務的具體項目，本公司制定了嚴格的服務過程控制制度，如下圖所示： 服務資源服務概念顧客提供顧客提出修改策劃找出差距的理由與理想的差距建立完美的服務模式服務過程 圖6.2 服務過程控制圖6.5品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“木棉之戀”，目的在于在顧客心中留下深刻的映像；隨著公司的發(fā)展與壯大，逐步建立起多品牌的服務組合，將婚紗攝影與婚禮策劃融合在一起，使顧客體會到一體化的服務，從而提升公司的企業(yè)及品牌形象。建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、商標名，利用有關法律條約保護自己的權益；提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名，

26、為發(fā)展電子商務打下基礎；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為喜慶市場的新興品牌要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：以優(yōu)質的服務提高品牌美譽度。要在與市場上現(xiàn)有的婚慶公司競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質的產(chǎn)品、實惠的價格吸引顧客，贏得競爭主動權，提高產(chǎn)品美譽度。以完善的服務提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質量一定的情況下，健全優(yōu)質的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司在后期將建立健全的服務網(wǎng)絡，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質服務制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。公關活動將始終被公司作為樹立和提升企

27、業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。6.6價格策略服務價值的市場表現(xiàn)要比實物更復雜、更多樣，因此其價格也更復雜，服務價格目標和定價哲學更趨多樣化，針對本公司的經(jīng)營業(yè)務和具體情況，在不同的市場情況下制定出以下定價策略。.公司成本和利潤導向本公司主要采用成本和利潤導向的方法來定價，依據(jù)提供服務的成本，并在成本基礎上通過利潤來決定服務價格。競爭定價在公司剛成立的兩個星期里，公司采用促銷活動的形式定價，提高本公司的競爭力。具體的方法是公司免費為每對顧客做婚慶策劃，并與供應商協(xié)議可以在剛開業(yè)幾天做一些促銷活動。迅速打開市場銷路。高向定價當新的策劃創(chuàng)意剛上市時，高價投放新服務，售價遠遠高于成本，主要針對收

28、入水平較高的“消費革新人物”或獵奇物。套系定價法本公司可以提供婚慶“一站式”消費，因此會有許多顧客選擇一個套系的服務，所以本公司針對不同的套系確定不同的價格心理定價法在結婚這種溫馨又甜蜜的日子里，有許多顧客會挑一些吉利的數(shù)字，像“1314”“520”等，本公司會采用這種數(shù)字作為商品和服務的價格，迎合部分消費者的心理。關系定價法針對顧客的不同要求，可以為顧客提供長期服務，如提供結婚紀念日的策劃、生日慶典服務的籌備等。輔佐服務定位并促使顧客愿意為感覺到的核心服務和邊緣服務提供額外效用支付額外費用。針對攀枝花市場情況，我們暫且采取競爭定價的價格策略，婚慶策劃及服務暫定為20003000元，婚慶用品比

29、攀枝花市場上同等產(chǎn)品的價格便宜15%左右。在同等條件下，讓消費者自己挑選婚慶用品時有一定的價格優(yōu)勢，我們絕對按照策劃所需的用品讓消費者選購，保證不能讓顧客選擇用不到的用品。如果競爭對手采取降價策略時，我們可以選擇讓顧客體會到“一站式”的服務，為顧客節(jié)省許多的時間和精力。據(jù)調查，目前市場上的婚慶公司定價從10004000元不等，但經(jīng)我們調查，大約有90%的消費者心目中合理的婚慶公司收費是20003000元。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。介于本公司的是一家婚慶策劃與婚禮布置于一體的，也退出一下套餐或方式來定價：套餐服務：

30、每位顧客都有不同的需求，有的只需要車隊，有的只需要婚禮儀式。針對這些顧客，我們推出了各種各樣優(yōu)惠的套餐服務，選擇不同的套餐，享有不同的優(yōu)惠。如一站式的服務，享有的價格優(yōu)惠就大于選擇性消費。贈送產(chǎn)品或折扣優(yōu)惠：凡請本公司舉辦婚慶的顧客，在結婚紀念日均會收到本公司送出的紀念禮品一份（如一些刻有名字或者特殊文字的抱枕等等），若想舉辦結婚周年慶典時也可享受折扣。7 后勤組織7.1 合作商聯(lián)系7.1.1資源供應商供應商對企業(yè)的運行有著重要的影響，主要表現(xiàn)在所供應的原材料的質量、數(shù)量和供應的時間，這些直接影響到本公司的產(chǎn)品價格、市場占有率、利潤、客戶的滿意度等問題。供應商既是商務談判中的對手又是合作伙伴，

31、本公司提出市場建議，廠家制造出更暢銷的產(chǎn)品供經(jīng)銷商實現(xiàn)共同的利潤，這形成了廠商共贏的模式。反過來，一些大的廠家為擴大市場份額，幫助經(jīng)銷商在其市場搶占一席之地，不惜薄利甚至零利潤，那么本公司則也積極配合廠家，共同發(fā)展。公司與供應商及時有效的溝通，共同把品牌的蛋糕做大之后再一起分享。如果本公司與這些影樓、首飾店等合作，在客源競爭如此激烈的情況下，只要本公司有足夠的客流量，不管是哪一家品牌也不會錯過，本公司可以按品牌的銷售量收取相應的費用，從而也有更多的資金去做一些廣告之類的促銷活動，實現(xiàn)公司與供應商的共贏。與供應商的合作，是公司的最主要的利潤源。7.1.2資源供應商的合作 由于公司初建，選擇和其他

32、資源提供商合作商，是最好的選擇，并在公司初具規(guī)模后實現(xiàn)自產(chǎn)自銷。 可供選擇的資源供應商只要有： 婚慶用品供應商：包括婚禮上用到的煙花、地毯、花卉、展架、紗帳等；如攀枝花花店（實體店）、天天鮮花網(wǎng)、尚緣鮮花網(wǎng)、 車隊供應商：聯(lián)系周邊關系圈中個人用車愿意出租的，并在婚禮后給予相應租金；或是專門提供婚車的車隊，支付相關費用； 婚紗影樓：如攀枝花咪卡婚紗攝影、攀枝花金夫人婚紗攝影、攀枝花古攝影婚紗攝影影樓、攀枝花16視覺婚紗攝影、攀枝花白藍攝影等；鉆石鉆戒供應商：金伯利鉆石專營店、金寶路鉆石攀枝花店、攀枝花和田玉店 婚慶酒店攀枝花新視窗大酒店、蜀峰花園酒店、川惠大酒店、攀枝花賓館等司儀督導：可以與攀枝

33、花學院學生建立合作聯(lián)系聯(lián)系，并在后期進行相關的禮儀培訓；7.2設備更新本公司是一家以滿足個性化需求為主的公司，當然在設備方面也會緊跟時代發(fā)展的需求，不斷的更新。7.3新項目開發(fā)計劃隨著人口老齡化的發(fā)展，本公司針對老年群體對心事婚禮的向往，以彌補其遺憾的需求，開發(fā)具體可行的方案。7.4服務質量控制和改進建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，即使得將信息加以分析，不斷提高服務質量，完善公司的制度，為公司的發(fā)展奠定良好的基礎8 風險評估與管理婚慶是高風險行業(yè)，傾城佳人公司在管理和運營中會面臨來自不同方面的的風險。為了公司的長期健康經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展，我們需要對各種可能的風險做

34、出相應的評估，并制定管理策略。8.1責任風險主要由第三方，即與我公司合作的其他公司如：婚紗攝影公司、婚車租賃公司以及產(chǎn)品供應商等的信譽、產(chǎn)品和服務質量導致。本公司的服務質量導致顧客不滿或是顧客受損，也是形成責任風險的途徑。8.1.1外部風險婚紗攝影的風險：婚紗攝影公司不能按時完成婚紗照或所攝婚紗照不滿足顧客的要求?；檐嚨娘L險： 信譽風險：預定的車遲到、因故不來或來的數(shù)量不夠。 車況風險：車半路要加油，車很臟沒洗，車半路機械故障，拋錨。 行車風險：中途走散隊形，跟錯頭車，或道路的故障?；閼c超市風險：產(chǎn)品供應商不能及時供應產(chǎn)品等。對于外部風險，公司通過提前制定合同將責任轉嫁給第三方，由第三方賠償損

35、失。但這種風險給公司形象帶來的影響是無法彌補的，所以要求第三方務必履行該盡的義務。8.1.2內部風險租借風險：由于我公司前期不具備購買道具和舉辦婚宴的實力，在通過租借過程中可能會導致第三方財產(chǎn)損失?；閼c活動中的風險：主持風險：特殊情況下，主婚人是3名，如果習慣性說成4名，就犯了大忌 將新人名字說錯，忘了請父母講話，新人家要求掛門簾，主持人忘了安排等等，都是主持人的風險。用電風險：大量用電時，不知道用380伏電源，或不知道空開的有效負荷，很容易造成斷路問題；大量用插座，大量拉明線，容易短路。道具風險：錄像機電力不足或突然出現(xiàn)故障，導致使影像不能進行。升空氣球用氫氣，會埋下了重大隱患，有一點火星就

36、會引起重大安全事故。內部風險的出現(xiàn)有損公司的形象。所以增加員工的責任感要求，加強未雨綢繆的意識。比如小心搬運租借物，婚慶活動前做好準備，另外改用升空球改用氦氣，而不為了省錢用氫氣等。8.2人力風險工作人員的離職會使公司出現(xiàn)暫時性的人力不足，導致公司某些運營脫節(jié)而停滯?；閼c活動中員工的意外死傷，不僅會讓公司蒙受財產(chǎn)的損失和承擔責任，還會使婚慶活動受阻。在公司經(jīng)營過程中發(fā)生以上風險，公司風險管理部門必須填寫偶發(fā)事件報告書(表8.1)并編制風險成本年度報告書(表8.2)，統(tǒng)計風險導致的管理費用。編制下一年度風險預算書（表8.3），以便于經(jīng)營管理的完善。9籌資計劃 木棉之戀婚慶公司屬于有限責任公司,是

37、一家博采中外古今喜慶文化精髓，集婚慶策劃與婚慶超市為一體的公司?；閼c策劃經(jīng)營業(yè)務包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴組織等于一體的婚慶公司；婚慶超市則主要采用人人樂、沃爾瑪、華潤萬家等大型超市的經(jīng)營模式，經(jīng)營業(yè)務包括婚禮服務和婚禮用品，超市主要通過與婚紗攝影公司、婚慶喜宴飯店、首飾公司、鮮花公司等喜慶用品的合作，實現(xiàn)婚禮一站式消費。招收先進的策劃人員，有能力不斷改進初期產(chǎn)品策劃方案，與時俱進，根據(jù)顧客的要求不斷創(chuàng)新，開發(fā)新的策劃方案。 招收一批高素質的營銷管理與銷售隊伍，均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具有營銷專

38、業(yè)的相關知識和婚慶知識?；I資渠道解決的是資金來源問題，籌資方式則解決通過何種方式取得資金的問題，它們之間存在一定的對應關系。一定的籌資方式可能只適用于某一特定的籌資渠道，但是同一渠道的資金往往可采用不同的方式取得，同一籌資方式又往往適用于不同的籌資渠道。因此，企業(yè)在籌資時，應實現(xiàn)兩者的合理配合。我國企業(yè)目前主要有以下幾種籌資方式：吸收直接投資；發(fā)行股票；利用留存收益；向銀行借款；利用商業(yè)信用；發(fā)行公司債券；融資租賃；杠桿收購。其中前三種方式籌措的資金為權益資金，后幾種方式籌措的資金是負債資金。企業(yè)的籌資渠道；開展好商品經(jīng)營，加速資金周轉，向市場要資金；國家財政投入籌資；銀行貸款籌資；吸收股份，

39、發(fā)行股票籌資；發(fā)行企業(yè)債券籌資；企業(yè)利用外資籌資；租賃籌資；盤活企業(yè)內存量資產(chǎn)籌資；商業(yè)信用籌資；創(chuàng)業(yè)風險資金方式籌資。木棉之戀婚慶公司是一家博采古今中外喜慶文化精髓，集婚慶策劃與婚慶超市為一體的中型公司。它的經(jīng)營目標分為初期（1-3年）打算籌資規(guī)模為34萬元，中期（4-6年）打算籌資規(guī)模為50萬元，長期（6-10年）打算籌資規(guī)模為100萬元。期間本公司將主要致力于公司資金籌措。除創(chuàng)業(yè)組員自籌資金入股，及與銀行進行籌資貸款活動，在經(jīng)營過程中使大中型超市及家具公司參與入股?；I資額度初步確定如下： 9.1初期階段籌資（1-3年） 在婚慶公司初期因業(yè)務發(fā)展，需要有攝影、攝像、主持、演員以及必須與多家

40、酒店搞好關系，最好婚慶公司中的策劃師對婚慶有一定的了解和經(jīng)驗。在公司的選址方面面積在60-150平方米，最好有二層樓和雙門面，房租適宜價為7萬-10萬左右，裝修費4-6萬元?；閼c設備投入6萬元左右，婚禮用品備貨投入3萬元左右.經(jīng)預算公司發(fā)展需要，打算籌資34萬元，籌資方式分為短期籌資和長期籌資。9.1.1短期籌資管理 短期籌資指為滿足企業(yè)臨時性流動資金需要而進行的籌資活動。企業(yè)的短期資金一般是通過流動負債的方式取得，短期籌資也稱為流動負債籌資或短期負債籌短期籌資有籌資速度快；資具有靈活性；資金成本較低 ；籌資風險較大；可以彌補企業(yè)資金的暫時不足；便于企業(yè)資金結構的靈活組合的特點。但介于籌資風險

41、較大，我公司策劃決定采用短期借款籌資金額為5萬元資。 向中國建設銀行進行借款申請，簽訂貸款合同，決定一年后還本付息。商業(yè)信用是作為短期籌資的一種自然籌資行為，它是在企業(yè)之間正常的業(yè)務往來中相互提供信用而形成的一種資金來源。在籌資過程中，我公司決定向元亨家居建材市場進行商業(yè)信用的方式籌資。賒銷其建材家居共計2萬元。9.1.2長期籌資管理 長期籌資是指籌集和管理可供企業(yè)長期（一般為1年以上）使用的資本。長期籌資的資本主要用于企業(yè)新產(chǎn)品、新項目的開發(fā)與推廣，生產(chǎn)規(guī)模的擴大，設備的更新與改造等，因此這類資本的回收期較長，成本較高，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有較大的影響。公司擬向其他企業(yè)、單位等法人籌集投資，數(shù)額

42、5萬；公司擬籌集內部職工的直接投資，數(shù)額為5萬。即：投入資本籌資的數(shù)額為5萬。投入資本籌資的具體形式，吸納華聯(lián)超市、沃爾瑪超市以實物資產(chǎn)的投資。吸納影像設備公司等， 出資方以實物資產(chǎn)的投資，投入現(xiàn)行市價下，總價值為3萬的大型影像設備三臺。吸納內部職工以現(xiàn)金投入金額5萬，公司承諾兩年以后，增長率25%，按照職工投入資本的金額，發(fā)放紅利。我公司選擇向銀行借款5萬元，采取平時逐期償還小額本金和利息，期末償還剩下的大額部分方式。將在三年以內還清所借賬款。公司向銀行貸款部門提出貸款申請。證明公司設置的合法性、經(jīng)營的獨立性、自有資本的充足性、經(jīng)營的盈利性及貸款的安全性。并陳述借款的原因、借款的金額、用款的

43、實踐與計劃、還款期限與計劃。9.1.3融資租賃租賃是指出租人在承租人給予一定報酬的條件下，授予承租人在約定的期限內占有和使用財產(chǎn)權利的一種契約行為。在本次投資方案中選擇采用融資租賃從房地產(chǎn)商中獲得房屋的租借使用權，共計人民幣10萬元。簽訂合同后，規(guī)定將與三年內還清。9.1.4吸收直接投資吸收直接投資有利于增強企業(yè)信譽，有利于盡快形成生產(chǎn)能力，有利于降低財務風險；但資金成本較高，容易分散企業(yè)控制權。9.2中期階段籌資（4-6年）：在婚慶公司中期因業(yè)務擴展，需要有與婚慶公司有關的自家經(jīng)營的花店，且花店經(jīng)營者對婚慶公司所要求的花朵有一定的了解和經(jīng)驗。在花店的要求方面要求必須種植的花朵新鮮美好，品種齊

44、全，預計投資20萬元。并且為擴市場占有率，使得民眾熟知和認可我公司的理念，需更換新設備及擴大裝修房屋費用20萬元左右。并且加強工作人員對公司品牌形象的宣傳。通過網(wǎng)站宣傳等似的民眾熟知我公司的品牌形象，預計投資10萬元。籌資方式分為短期籌資和長期籌資。9.2 .1短期籌資在中期階段，公司經(jīng)營狀況良好，獲得了較高的營業(yè)額和營業(yè)率。所以決定短期投資采用短期借款的方式，其包括信用借款、擔保借款和票據(jù)貼現(xiàn)額等。9.2 .2長期籌資長期籌資采用公司擬向其他企業(yè)、單位等法人籌集投資，數(shù)額5萬。投入資本籌資的具體形式，吸納華聯(lián)、沃爾瑪、元亨建材市場的實物資產(chǎn)的投資。吸納影像設備公司等，資方以實物資產(chǎn)的投資，投

45、入現(xiàn)行市價下，總價值為5的大型影像設備三臺。公司承諾兩年以后，增長率20%，按照職工投入資本的金額，發(fā)放紅利。其他資產(chǎn)在中期階段中的資產(chǎn)為公司自有資產(chǎn)。我們公司經(jīng)過與各大合伙人商量，一致決定對外發(fā)行債券面值為5萬元，票面利率為6%，目前市場利率是10%，期限為3年到期一次還本付息。9.3長期階段籌資（6-10年） 婚慶公司的業(yè)務面越來越廣，普及到攀枝花周邊的婚慶喜宴。因擴大經(jīng)營面，復制模式，在四川省的二級城市中建立各連鎖店，需投資50萬元。并且人們現(xiàn)在婚慶宴席的質量要求越來越高，為保證公司服務的質量，我公司需投入一條龍式服務，包括大型豪華婚車、創(chuàng)新婚宴等需投資50萬元。 9. 3.1 短期籌資

46、管理 因公司的業(yè)務發(fā)展在西安的現(xiàn)有市場率達到50%，公司開通了網(wǎng)上預訂以及電話預定婚禮形式，在此期間收到預收賬款10萬元，都是兩個月來必須把這些婚禮舉辦完，雙方達成協(xié)議如果客戶不遵守網(wǎng)上訂單或電話預定協(xié)議，公司一律不負責退還定金。若我公司沒按要求在兩月內滿足顧客的婚禮需要，將會雙倍賠償顧客的定金額。我公司長期與攀枝花商業(yè)銀行合作，故向此發(fā)行了5萬元的無擔保短期融資券，約定在3年內還本付息。我公司繼續(xù)向銀行進行短期借款10萬元，以攀枝花分店之一作為擔保，貸款利率為7%，約定在3年內還清。9.3.2 長期籌資管理投入資本籌資：吸納攀枝花婚慶用品實物籌5萬元，作為他們的追加股本，雙方約定年末按12%

47、進行股利分配。攀枝花某大型影像設備儀公司以大型設備8萬元進行投資，繼續(xù)前期的合作。向中國建設銀行進行擔保借款30萬元，擔保人計算機學院領導，經(jīng)銀行證明我公司申請、經(jīng)營的合法性、合理性。中國建設銀行貸款業(yè)務部負責發(fā)放貸款部門，一次性取得為期5年，金額30萬，年利率為7%的借款。從企業(yè)內部籌資30萬元，公司在2012年有約30030000020%=18000000(其中300為本公司的收費)的毛收入，本公司的收入占10%，則凈利潤為1800000.除過繳納稅款和公司的自營資金、職工工資后，營運利潤為100萬，起重30萬作為本期的投資用以公司發(fā)展需要。從四川大型汽車科技有限公司進行融資租賃，雙方簽訂

48、協(xié)議，籌資3輛豪華轎車總計50萬，按照合同規(guī)定，公司每個月向出租公司交付租金1.5萬，期限為4年，到期后，汽車歸我們公司只需在交付5000元殘值收入即可。9.4 籌資的成本 資本成本是指企業(yè)取得和使用資本時所付出的代價。取得資本所付出的代價，主要指發(fā)行債券、股票的費用，向非銀行金融機構借款的手續(xù)費用等；使用資本所付出的代價，主要由貨幣時間價值構成，如股利、利息等。資本成本是指企業(yè)為籌集和使用資金而付出的代價，廣義講，企業(yè)籌集和使用任何資金，不論短期的還是長期的，都要付出代價。狹義的資本成本僅指籌集和使用長期資金（包括自有資本和借入長期資金）的成本。由于長期資金也被稱為資本，所以長期資金的成本也

49、稱為資本成本根據(jù)木棉之戀婚慶公司的籌資方式和渠道，分別計算出通過長期籌資方式取得的資金的取得成本和占用成本，以及通過長期湊字方式取得的資金的取得成本和占用成本。10 公司今后的發(fā)展戰(zhàn)略公司使命：以顧客的個性和公司的創(chuàng)新為依托，提供至上的服務，打造一流的品牌。公司宗旨：用獨到新穎的思維打造出與眾不同的浪漫。初期(13年)用創(chuàng)意的婚慶活動開啟市場，主要服務是婚慶策劃，不斷完善婚慶超市的產(chǎn)品。市場策略為低價優(yōu)質服務的策略，迅速占據(jù)西安婚慶市場，創(chuàng)建自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大市場份額，開發(fā)新的客戶群體。第一二年：服務導入市場，提高服務的知名度，樹立品牌形象；逐步建立健全的供應商網(wǎng)

50、絡；打開并初步占領西西安婚慶策劃市場；累計客流量達10萬，銷售收入約3000萬，利潤約90萬，市場占有率約10%第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設備，進一步提高服務質量；年客流量達到18萬，銷售額約5400萬，利潤約達到16.2萬，市場占有率提升到20%公司運行基本成熟，提高顧客滿意度，為公司建立忠誠的顧客群體。中期（46年）：精誠團結，良性運做。樹立良好的企業(yè)形象，爭取社會各界和廣大客戶的廣泛贊譽，打造及周邊禮儀服務領域的金質品牌。婚慶市場目前是一片藍海，但目前西安市消費主要成線狀、點狀分布，并無提供消費者一站式滿足的婚慶市場，缺乏系統(tǒng)性與全面性，集合程度還不是很高。而我們公司可以彌

51、補這些缺陷，并以個性設計為主，可以實現(xiàn)顧客“想要什么就有什么”的需要。本公司通過大規(guī)模生產(chǎn)來降低銷售成本，實現(xiàn)較高的利潤，通過產(chǎn)品差異化來吸引顧客，以保證較大的市場份額。進一步完善供應鏈和銷售渠道；重點開發(fā)新的策劃方案，研究喜慶（公司開業(yè)典禮、新聞發(fā)布會等）策劃，開發(fā)新市場。提高公司的美譽度，市場占有率達到50%，位于主導地位；鞏固、擴展婚慶市場。長期（610年）：擴大經(jīng)營面，復制模式，開展大型連鎖經(jīng)營。在陜西省的二級從城市中建立各連鎖店，保證服務的質量，覆蓋整個四川省的喜慶市場。 羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄

52、膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇

53、袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈

54、聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆

55、膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃

56、羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膀膀蚃蠆膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膆蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂