偏遠(yuǎn)項(xiàng)目設(shè)立市內(nèi)分展場技術(shù)要點(diǎn)

1、偏遠(yuǎn)項(xiàng)目設(shè)立市內(nèi)分展場偏遠(yuǎn)項(xiàng)目設(shè)立市內(nèi)分展場 基本建議基本建議 2 思路思路 u設(shè)置分展場的項(xiàng)目背景； u設(shè)置分展場的目的； u分展場選址原則； u人員配備及運(yùn)作程序建議； u本地代表案例節(jié)選； u香港分展場概況及案例； u小結(jié) u選址建議 u基本點(diǎn)及出彩點(diǎn)建議 3 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 u項(xiàng)目位置：項(xiàng)目位置較為偏遠(yuǎn)； u交通：前期交通等尚未通暢； u時(shí)間：項(xiàng)目現(xiàn)場售樓部正式開放前期（提前 3個(gè)月左右） 4 目的目的 u擴(kuò)展客戶群通過分展場的宣傳，可以讓更多人對本項(xiàng) 目建立初步認(rèn)識，起到對外告知的作用，拓展本項(xiàng)目的客戶 群； u形象展示通過展位設(shè)計(jì)，海報(bào)、單張、模型等媒介傳 達(dá)信息，可以初步展示項(xiàng)

2、目形象，突出項(xiàng)目特征； u積聚人氣、促進(jìn)銷售可以集中誠意客戶，通過看樓車 將客戶接至售樓處，增加銷售； u品牌宣傳在某種程度上能夠展示企業(yè)品牌，提升企業(yè) 知名度 5 選址原則選址原則 u昭示性好昭示性好 分展場作為拓展客戶、促進(jìn)銷售、展示形象的重要場所之一，首先要考慮 其地段人氣和昭示作用。要最大程度的接觸到途經(jīng)的客戶。因此要重點(diǎn)選 擇人流能聚集的中心地段位置。根據(jù)調(diào)查，一般來說在大型百貨公司、規(guī) 模性商業(yè)街、規(guī)模性食街、以及規(guī)模性公共娛樂場所等周邊人氣都較旺。 u選擇目標(biāo)客戶集中的區(qū)域選擇目標(biāo)客戶集中的區(qū)域 最大限度的讓目標(biāo)客戶認(rèn)識、認(rèn)同本項(xiàng)目，引起他們的關(guān)注。 u盡量避免周邊干擾盡量避免周

3、邊干擾 分展場的選擇要盡量避免在環(huán)境較差、噪音嚴(yán)重的地方，避免令客戶心理 產(chǎn)生不安情緒 u服務(wù)服務(wù) 設(shè)置臨時(shí)接待點(diǎn)的同時(shí)需場地提供相應(yīng)的配套與服務(wù)，因此服務(wù)水平需匹 配所推薦項(xiàng)目的品質(zhì) 6 人員配備及注意點(diǎn)建議人員配備及注意點(diǎn)建議 u銷售人員銷售人員2-32-3名名 ，所有銷售人員輪流值班，所有銷售人員輪流值班 u隨項(xiàng)目工期推進(jìn)，增設(shè)看房車及司乘人員隨項(xiàng)目工期推進(jìn)，增設(shè)看房車及司乘人員 u注意點(diǎn)： 保持職業(yè)形象；保持職業(yè)形象； 介紹的內(nèi)容不宜過于全面，過于深入，而應(yīng)以吸引客戶上門介紹的內(nèi)容不宜過于全面，過于深入，而應(yīng)以吸引客戶上門 切身感受為首要目的；切身感受為首要目的； 展場介紹的內(nèi)容可以根

4、據(jù)客戶的特點(diǎn)、喜好、關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行細(xì)展場介紹的內(nèi)容可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)、喜好、關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行細(xì) 部的調(diào)整部的調(diào)整 7 銷售人員推介流程建議銷售人員推介流程建議 2、自我介紹，詢問需求 3、介紹項(xiàng)目整體規(guī)劃情況 第一步：讓客戶感受 到服務(wù)的熱情和及時(shí) 4、詳細(xì)介紹一期產(chǎn)品定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)， 特別介紹項(xiàng)目賣點(diǎn) 第二步：提起客戶興 趣，給項(xiàng)目產(chǎn)品高端 定位 5、了解客戶對產(chǎn)品的意見，引導(dǎo)客戶詳 談需求及確認(rèn)對項(xiàng)目認(rèn)同度 6、對客戶感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹， 加深客戶信任度及對產(chǎn)品的期待 7、預(yù)約客戶上門時(shí)間，并留下電話、地 址，以便進(jìn)一步聯(lián)系 1、主動(dòng)上前，禮貌迎接 第三步：讓客戶對商 業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象，

5、并增加客戶的信心、 拓寬話題、尋求共識 第四步：并為下一步 溝通創(chuàng)造契機(jī) 8 本地案例節(jié)選本地案例節(jié)選山語城山語城 接待流程接待流程 前臺(tái)迎賓沙盤介紹模型講解銷售展示 贈(zèng)送資料完畢 評價(jià)：評價(jià)： p整個(gè)流程安排較為緊湊，與客戶互動(dòng)稍少 p銷售代表接待熱情、職業(yè)，體現(xiàn)出很好的素質(zhì) p因本月底即將撤場，內(nèi)部擺設(shè)稍顯凌亂 9 本地案例節(jié)選本地案例節(jié)選山語城山語城 u展場位于金源大 酒店一樓，門前為 人流量較大的芙蓉 中路，對面為賀龍 體育館廣場，有中 南地區(qū)最大的城區(qū) 摩天輪等娛樂設(shè)施 10 本地案例節(jié)選本地案例節(jié)選山語城山語城 u“山語城”案名 設(shè)計(jì)醒目 u吊燈大氣，新穎 u形象墻突出產(chǎn)品 的“淺

6、山”地理特 性 模型宣傳 總 規(guī) 單 體 戶 型 樓 書 海 報(bào) 戶 型 圖 ynyyyy 11 本地案例節(jié)選本地案例節(jié)選湘江一號湘江一號 評價(jià)：評價(jià)： p整個(gè)流程安排較為緊湊，介紹較為概括 p銷售代表接待熱情、職業(yè)，但人員稍少，這個(gè)展場 只有一個(gè)銷售人員，客戶多時(shí)，會(huì)顧此失彼 p沙盤較大，體現(xiàn)了項(xiàng)目的大手筆 接待流程接待流程 前臺(tái)迎賓沙盤介紹模型講解銷售展示 贈(zèng)送資料完畢 12 本地案例節(jié)選本地案例節(jié)選湘江一號湘江一號 u位于湖南大劇院 一樓，緊鄰?fù)ǔ獭?華天兩大國際五星 級酒店，受眾面既 覆蓋了本地的中高 層面客群，又兼顧 到外地來長的高層 客群，同時(shí)門前的 韶山路人流量也較 大，也保證了

7、良好 的廣告效果 13 本地案例節(jié)選本地案例節(jié)選湘江一號湘江一號 u沙盤大，體現(xiàn)項(xiàng) 目大手筆 u掛圖烘托綠色生 態(tài) u椅子色澤或紅艷 或白凈，體現(xiàn)品 味 模型宣傳 總 規(guī) 單 體 戶 型 樓 書 海 報(bào) 戶 型 圖 ynyyyy 14 本地案例節(jié)選本地案例節(jié)選浪漫滿屋浪漫滿屋 評價(jià)：評價(jià)： p整個(gè)流程安排較為緊湊，介紹較為概括 p銷售代表接待熱情、健談，中途更換銷售人員（銷 售人員按照排號接待客戶），顯示前臺(tái)工作的疏失 p展場較小，只有較小的單體模型，洽談區(qū)較為擁擠， 銷售人員較多，幾個(gè)在門前嗑瓜子、閑談 接待流程接待流程 前臺(tái)迎賓沙盤介紹模型講解銷售展示 贈(zèng)送資料完畢 15 本地案例節(jié)選本地

8、案例節(jié)選浪漫滿屋浪漫滿屋 u展場設(shè)在田漢大 劇院的前廣場一側(cè)， 既有劇場，又有酒 吧等娛樂演藝場所， 靠近候家塘立交橋， 及賀龍?bào)w育館，客 流量大，交通便利 16 本地案例節(jié)選本地案例節(jié)選浪漫滿屋浪漫滿屋 u展場較小， 沙盤小 u吊頂為波浪 型，營造出 動(dòng)感 u通透的玻璃 和畫面跳動(dòng) 的掛圖呈現(xiàn) 可愛浪漫情 景 模型宣傳 總 規(guī) 單 體 戶 型 樓 書 海 報(bào) 戶 型 圖 nyyyyy 17 u重要性：由于香港可以銷售樓花，于是在現(xiàn)場無展示， 不能看樓的情況下，展場在香港的樓盤銷售中起到舉足 輕重的作用； u位置：香港樓盤展場一大重要特點(diǎn)是一般選擇在人流 相對密集的商場樓上，租用的商鋪面積較大

9、，約1000 平米左右； u作用：展場除了宣傳作用外，更重要的是起到了全方 位展示和現(xiàn)場銷售的作用； u形式：緊密聯(lián)系又相互獨(dú)立的分站式參觀，簽到 觀看樓盤視頻工程物料展示參觀樣板房講 解模型簽約； u特點(diǎn)：自動(dòng)化展場包裝，樣板房做到展場內(nèi)。 香港分展場概況香港分展場概況 18 u人員定崗。前臺(tái)工作人員負(fù)責(zé)簽到，過程參觀由引導(dǎo) 小姐帶領(lǐng)，洽談區(qū)講解模型與簽約由銷售人員負(fù)責(zé)。 u亮點(diǎn)介紹：在前臺(tái)簽到后，通常會(huì)進(jìn)入一個(gè)通道（根 據(jù)樓盤形象進(jìn)行包裝），猶如進(jìn)入時(shí)空隧道一般。第一 個(gè)進(jìn)入的房間是影視間，門是遙控自動(dòng)門（所有的通道 門都作成遙控門，很有科技感），進(jìn)入后觀看樓盤宣傳 片（客戶在有如電影院的

10、空間里專門觀看宣傳片注意力 很集中，印象深刻）， 香港分展場概況香港分展場概況 19 u展場雙模型充分展示會(huì)所功能。展場雙模型充分展示會(huì)所功能。香港樓盤通常采用樓花 銷售，各種實(shí)物性的展示往往放在展場進(jìn)行。在展場會(huì)有 兩個(gè)模型，一個(gè)是樓體模型，一個(gè)是會(huì)所透視模型。會(huì)所 模型制作極其精致，如影視廳用真的小lcd模仿熒幕； u展場服務(wù)，分工明確展場服務(wù)，分工明確?？蛻粢贿M(jìn)展場，前臺(tái)工作人員登 記客戶信息，并通知各崗位人員準(zhǔn)備；而后，引導(dǎo)員引導(dǎo) 客戶在場內(nèi)各功能區(qū)依次參觀，有如游覽主題公園一般； 最后進(jìn)入洽談區(qū)，銷售人員上前為客戶講解模型，為客戶 算價(jià)，并最終促進(jìn)成交 香港分展場概況香港分展場概況

11、20 展場案例展場案例紅樹西岸香港展廳紅樹西岸香港展廳 接待流程接待流程 前臺(tái)迎賓宣傳片時(shí)光隧道樣板房展示 智能化展示模型講解銷售展示贈(zèng)送資 料完畢（過程中允許拍照） 評價(jià)：評價(jià)： p整個(gè)流程安排一氣呵成，前后連貫緊湊，從無到有， 從懸念和智能化入手，給客戶全新感受 p銷售代表接待熱情、職業(yè)，體現(xiàn)出很好的素質(zhì) p宣傳片效果一般，沒有起到預(yù)期的效果 21 入門形象墻入門形象墻 香港豪宅入口、通道等，香港豪宅入口、通道等， 多通過廣告燈箱、投影等聲多通過廣告燈箱、投影等聲 光電設(shè)備，結(jié)合裝修，吸引光電設(shè)備，結(jié)合裝修，吸引 客戶眼球。客戶眼球。 22 接待臺(tái)接待臺(tái) 23 演示廳演示廳 u電動(dòng)門打開，

12、客 戶進(jìn)入演示廳。 u銷售人員啟動(dòng)電 動(dòng)門關(guān)閉演示廳， 客戶觀看投影。 投影要點(diǎn)： p 深圳經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 p 西部通道帶來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，及深港交通的拉近。 p 項(xiàng)目參與公司，香港本地人士中原地產(chǎn)主席施永清，設(shè)計(jì)師 梁志天等現(xiàn)身說法，證明項(xiàng)目具有投資價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值。 24 通道再次使用燈箱形通道再次使用燈箱形 式，并在燈箱上設(shè)計(jì)項(xiàng)式，并在燈箱上設(shè)計(jì)項(xiàng) 目賣點(diǎn)，和質(zhì)感很高的目賣點(diǎn)，和質(zhì)感很高的 斜拉索大橋的形式，暗斜拉索大橋的形式，暗 示西部通道。示西部通道。 形象墻形象墻西部通道西部通道 25 智能化系統(tǒng)展示智能化系統(tǒng)展示 26 智能化系統(tǒng)展示智能化系統(tǒng)展示彩色可視對講彩色可視對講 27 智能化系

13、統(tǒng)展示智能化系統(tǒng)展示 28 建筑材料展示建筑材料展示 29 建筑材料展示建筑材料展示 30 樣板房戶型牌樣板房戶型牌 31 樣板房樣板房 32 客廳客廳景觀幕布景觀幕布 33 臥室臥室 34 洽談區(qū)洽談區(qū) 全程洗腦結(jié)束后，客戶進(jìn)入銷售中心，全程洗腦結(jié)束后，客戶進(jìn)入銷售中心， 參觀模型，洽談，算價(jià)。參觀模型，洽談，算價(jià)。 35 吧臺(tái)吧臺(tái) 36 模型講解模型講解 37 電子銷售道具電子銷售道具 38 電子樓書戶型圖電子樓書戶型圖 39 電子銷控電子銷控 40 小結(jié)小結(jié) u同設(shè)立主展場一樣，設(shè)置分展場要保證設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量；同設(shè)立主展場一樣，設(shè)置分展場要保證設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量； u選址既要保證客流量，又要

14、保證分展場及周邊環(huán)境要與項(xiàng)選址既要保證客流量，又要保證分展場及周邊環(huán)境要與項(xiàng) 目自身地位匹配；目自身地位匹配； u選擇合適的時(shí)機(jī)為開放分展場造勢，提高影響力；選擇合適的時(shí)機(jī)為開放分展場造勢，提高影響力； u人員服務(wù)應(yīng)計(jì)劃周全、嚴(yán)密，不可出現(xiàn)中途換人接待客戶人員服務(wù)應(yīng)計(jì)劃周全、嚴(yán)密，不可出現(xiàn)中途換人接待客戶 的情況的情況 41 選址建議選址建議 場地劃場地劃 分分 場地舉例場地舉例客戶細(xì)分客戶細(xì)分備注備注 高端酒高端酒 店、寫店、寫 字樓等字樓等 地地 （檔次（檔次 較高）較高） 五一路沿線：皇冠假日酒店、萬代大酒 店 外地度假、商 務(wù)客較多 周圍商業(yè)集中 韶山路沿線：通程大酒店、華天大酒店、

15、維一星城 通程靠近湖南大劇院，客流大 芙蓉路沿線：神農(nóng)、金源、運(yùn)達(dá)喜來登、 瀟湘華天大酒店 金源、喜來登、瀟湘華天等均 為房地產(chǎn)分展場熱選地 城南路：財(cái)信國際商務(wù)大酒店 靠近省財(cái)務(wù)廳，客戶群較固定 人流密人流密 集場所集場所 （檔次（檔次 中等）中等） 五一路沿線：袁家?guī)X友誼阿波羅、平和 堂、王府井百貨、五一新干線 本地幾大百貨 商場及文體娛 樂場所，客戶 群面廣 王府井、平和堂檔次較高 韶山路沿線：友誼商城、平和堂、湖南 大劇院 湖南大劇院客戶層次較高，政 企活動(dòng)也較多，且靠近通程大 酒店，度假商務(wù)可也較多 芙蓉路沿線：候家塘新一佳超市、田漢 大劇院、賀龍?bào)w育館 田漢大劇院、賀龍?bào)w育館人氣 旺、活動(dòng)多 河西：通程商業(yè)廣場河西商業(yè)集中地 機(jī)場等機(jī)場等 黃花機(jī)場客戶較高端本省唯一國際機(jī)場，關(guān)注節(jié)假 日等客流高峰期 42 基本點(diǎn)及出彩點(diǎn)建議基本點(diǎn)及出彩點(diǎn)建議 基本點(diǎn)出彩點(diǎn) 物