保險(xiǎn)公司講義：理財(cái)十字架(重要級(jí))

1、理財(cái)十字架理財(cái)十字架 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 理財(cái)十字架的結(jié)構(gòu)理財(cái)十字架的結(jié)構(gòu) 聚焦問(wèn)題聚焦問(wèn)題 解決方案解決方案/ /產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品導(dǎo)入 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 案例演示案例演示 大綱大綱 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白- -企業(yè)主企業(yè)主 您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，在財(cái)務(wù)您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，在財(cái)務(wù) 上一定很過(guò)關(guān)，那您對(duì)家庭財(cái)上一定很過(guò)關(guān)，那您對(duì)家庭財(cái) 務(wù)情況跟企業(yè)一樣的清楚嗎？務(wù)情況跟企業(yè)一樣的清楚嗎？ 我們一起來(lái)做個(gè)家庭財(cái)務(wù)健康我們一起來(lái)做個(gè)家庭財(cái)務(wù)健康 體檢吧！體檢吧！ 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白- -家庭家庭 您最近做過(guò)體檢沒(méi)有？您最近做過(guò)體檢沒(méi)有？ 那有沒(méi)有做過(guò)家庭財(cái)務(wù)那有沒(méi)有做過(guò)家庭財(cái)務(wù) 健康體檢呢？健康體檢呢？ 我們一起來(lái)做一下嘛！我

2、們一起來(lái)做一下嘛！ 理財(cái)十字架的結(jié)構(gòu)理財(cái)十字架的結(jié)構(gòu) 支出：支出： 資產(chǎn)：資產(chǎn)： 負(fù)債：負(fù)債： 余額：余額： 凈值：凈值： 收入：收入： 收入收入 1 1、工資收入（掙錢）、工資收入（掙錢） 男男 女女 2 2、理財(cái)收入（賺錢）、理財(cái)收入（賺錢） 不動(dòng)產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn) 金融資產(chǎn)金融資產(chǎn) 企業(yè)投資企業(yè)投資 3 3、其他收入（機(jī)會(huì)）、其他收入（機(jī)會(huì)） 在一個(gè)成熟的家庭收入中基本在一個(gè)成熟的家庭收入中基本 上有上有3 3部分構(gòu)成部分構(gòu)成( (工資收入工資收入/ /理財(cái)收理財(cái)收 入入/ /其他收入其他收入),),請(qǐng)問(wèn)在您的家庭收請(qǐng)問(wèn)在您的家庭收 入中，主要收入來(lái)源于哪一項(xiàng)入中，主要收入來(lái)源于哪一項(xiàng) ，大概是多

3、少大概是多少? ?其次呢其次呢? ?還有嗎還有嗎? ? 1 1 、家庭開(kāi)銷、家庭開(kāi)銷 孩子開(kāi)銷孩子開(kāi)銷 2 2 、房屋貸款、房屋貸款 汽車費(fèi)用汽車費(fèi)用 3 3 、理財(cái)支出、理財(cái)支出 4 4 、保險(xiǎn)支出、保險(xiǎn)支出 5 5 、其他支出、其他支出 支出支出 在一個(gè)家庭的合理支出中基本上包在一個(gè)家庭的合理支出中基本上包 括五部分括五部分 ( (生活開(kāi)銷生活開(kāi)銷/ /信貸支出信貸支出/ /理財(cái)支理財(cái)支 出出/ /保險(xiǎn)支出保險(xiǎn)支出/ /其他支出其他支出),),那么在這那么在這5 5項(xiàng)項(xiàng) 支出中，哪一項(xiàng)比重最大呢？支出中，哪一項(xiàng)比重最大呢？分別是什分別是什 么？支出多少？么？支出多少？這項(xiàng)支出能給我們帶來(lái)這

4、項(xiàng)支出能給我們帶來(lái) 的是資產(chǎn)還是負(fù)債呢的是資產(chǎn)還是負(fù)債呢？ 除了這一項(xiàng)重要支出外，還有那些除了這一項(xiàng)重要支出外，還有那些 支出？分別是什么？支出多少？支出？分別是什么？支出多少？ 1 1、工資收入（掙錢）、工資收入（掙錢） 男男 女女 2 2、理財(cái)收入（賺錢）、理財(cái)收入（賺錢） 不動(dòng)產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn) 金融資產(chǎn)金融資產(chǎn) 企業(yè)投資企業(yè)投資 3 3、其他收入（機(jī)會(huì)）、其他收入（機(jī)會(huì)） 1 1 、家庭開(kāi)銷家庭開(kāi)銷 孩子開(kāi)銷孩子開(kāi)銷 2 2 、房屋貸款房屋貸款 汽車費(fèi)用汽車費(fèi)用 3 3 、理財(cái)支出理財(cái)支出 4 4 、保險(xiǎn)支出保險(xiǎn)支出 5 5 、其他支出其他支出 余額余額 如此看來(lái)，結(jié)余是我們所有如此看來(lái)，結(jié)余是

5、我們所有 夢(mèng)想的源泉和保障。（贊美儲(chǔ)蓄夢(mèng)想的源泉和保障。（贊美儲(chǔ)蓄 的習(xí)慣）的習(xí)慣） 那么，您每個(gè)月拿出這些錢那么，您每個(gè)月拿出這些錢 應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？ 1 1、生命資產(chǎn)、生命資產(chǎn) 2 2、不動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn) 3 3、股票、股票/ /基金基金 4 4、保險(xiǎn)、保險(xiǎn) 5 5、儲(chǔ)蓄、儲(chǔ)蓄 6 6、其他資產(chǎn)、其他資產(chǎn) 資產(chǎn)資產(chǎn) 在您的人生中最大的資產(chǎn)是什么？在您的人生中最大的資產(chǎn)是什么？ 是房產(chǎn)還是汽車？還是是房產(chǎn)還是汽車？還是？（停頓？（停頓/觀察）觀察） 其實(shí)，其實(shí)，人生最大的資產(chǎn)是您自己，與生人生最大的資產(chǎn)是您自己，與生 俱來(lái)且不斷增值的俱來(lái)且不斷增值的“生命資產(chǎn)生命資產(chǎn)”，通俗，通

6、俗 點(diǎn)講就是身價(jià)，他是我們的賺錢能力和點(diǎn)講就是身價(jià)，他是我們的賺錢能力和 經(jīng)濟(jì)來(lái)源，經(jīng)濟(jì)來(lái)源，您說(shuō)對(duì)嗎？您說(shuō)對(duì)嗎？如此重要的資產(chǎn)如此重要的資產(chǎn) 您保護(hù)過(guò)嗎？您能確保無(wú)論發(fā)生什么事您保護(hù)過(guò)嗎？您能確保無(wú)論發(fā)生什么事 情您都能給家庭創(chuàng)造源源不斷且穩(wěn)定的情您都能給家庭創(chuàng)造源源不斷且穩(wěn)定的 收入嗎？收入嗎？ 1 1、房屋貸款、房屋貸款 2 2、汽車貸款、汽車貸款 3 3、生活成本、生活成本 工作期費(fèi)用工作期費(fèi)用 退休期費(fèi)用退休期費(fèi)用 健康費(fèi)用健康費(fèi)用 教育費(fèi)用教育費(fèi)用 負(fù)債負(fù)債 生活中除了房貸、車貸以外，生活中除了房貸、車貸以外， 還有其他負(fù)債嗎？還有其他負(fù)債嗎？您認(rèn)為將來(lái)一定您認(rèn)為將來(lái)一定 要支付而

7、現(xiàn)在尚未發(fā)生的成本和費(fèi)要支付而現(xiàn)在尚未發(fā)生的成本和費(fèi) 用算不算是負(fù)債呢？用算不算是負(fù)債呢？（比如（比如）我我 們是否已經(jīng)擁有或準(zhǔn)備好了這些錢們是否已經(jīng)擁有或準(zhǔn)備好了這些錢 能把這些負(fù)債填平呢？能把這些負(fù)債填平呢？不管我們有不管我們有 沒(méi)有收入，這些負(fù)債和費(fèi)用都會(huì)通沒(méi)有收入，這些負(fù)債和費(fèi)用都會(huì)通 過(guò)我們每個(gè)月的支出流走了。過(guò)我們每個(gè)月的支出流走了。 1 1、房屋貸款、房屋貸款 2 2、汽車貸款、汽車貸款 3 3、生活成本、生活成本 工作期費(fèi)用工作期費(fèi)用 退休期費(fèi)用退休期費(fèi)用 健康費(fèi)用健康費(fèi)用 教育費(fèi)用教育費(fèi)用 1 1、生命資產(chǎn)、生命資產(chǎn) 2 2、不動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn) 3 3、股票、股票/ /基金基金

8、4 4、保險(xiǎn)、保險(xiǎn) 5 5、儲(chǔ)蓄、儲(chǔ)蓄 6 6、其他資產(chǎn)、其他資產(chǎn) 凈值凈值 正值正值：贊美，經(jīng)過(guò)檢測(cè)，您是百里挑一的：贊美，經(jīng)過(guò)檢測(cè)，您是百里挑一的 家庭理財(cái)高手，我想您在未來(lái)會(huì)做得更加家庭理財(cái)高手，我想您在未來(lái)會(huì)做得更加 圓滿，前提是只要您有機(jī)會(huì)去展示卓越的圓滿，前提是只要您有機(jī)會(huì)去展示卓越的 財(cái)商，而除了一種原因外，沒(méi)有任何的外財(cái)商，而除了一種原因外，沒(méi)有任何的外 力可以影響您的財(cái)商去實(shí)現(xiàn)價(jià)值。而這種力可以影響您的財(cái)商去實(shí)現(xiàn)價(jià)值。而這種 原因發(fā)生的可能性是很小的，但您之所以原因發(fā)生的可能性是很小的，但您之所以 成功，是因?yàn)楸葎e人在考慮問(wèn)題時(shí)更為地成功，是因?yàn)楸葎e人在考慮問(wèn)題時(shí)更為地 周全

9、。所以我想您也一定想把這種意外的周全。所以我想您也一定想把這種意外的 影響排除在外，做到萬(wàn)無(wú)一失，不知您有影響排除在外，做到萬(wàn)無(wú)一失，不知您有 沒(méi)有想到辦法？我倒是可以推薦一個(gè)方法，沒(méi)有想到辦法？我倒是可以推薦一個(gè)方法， 讓您的凈值一直都是正數(shù)。讓您的凈值一直都是正數(shù)。 負(fù)值負(fù)值：經(jīng)過(guò)檢測(cè)，我們發(fā)現(xiàn)您的凈值是：經(jīng)過(guò)檢測(cè)，我們發(fā)現(xiàn)您的凈值是 負(fù)數(shù)。不過(guò)別擔(dān)心，負(fù)數(shù)。不過(guò)別擔(dān)心，99%99%客戶都是這樣客戶都是這樣 的，所以當(dāng)務(wù)之急做好財(cái)務(wù)規(guī)劃。一方的，所以當(dāng)務(wù)之急做好財(cái)務(wù)規(guī)劃。一方 面保障現(xiàn)有的，另一方面是增加理財(cái)收面保障現(xiàn)有的，另一方面是增加理財(cái)收 入。入。 無(wú)論凈值是正還是負(fù)無(wú)論凈值是正還是

10、負(fù)，我們都需要提前，我們都需要提前 做財(cái)務(wù)規(guī)劃讓資產(chǎn)得到保全，讓人生更做財(cái)務(wù)規(guī)劃讓資產(chǎn)得到保全，讓人生更 加圓滿。加圓滿。 1 1、生命資產(chǎn)（保額）、生命資產(chǎn)（保額） 2 2、生活成本（老本）、生活成本（老本） 3 3、節(jié)余（保費(fèi)）、節(jié)余（保費(fèi)） 4 4、凈值（安全感）、凈值（安全感） 5 5、投資增值（投連、投資增值（投連/ / 增加理財(cái)收入）增加理財(cái)收入） 聚焦問(wèn)題聚焦問(wèn)題 卓越人生卓越人生 卓越人生卓越人生+ +一世一世 一諾千金一諾千金+ +附加定壽附加定壽 + +附加意外附加意外 + +附加重疾附加重疾/ /健康健康 投資連接保險(xiǎn)投資連接保險(xiǎn) 解決方案解決方案 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 1

11、1、用筆和紙做簡(jiǎn)單的工具、用筆和紙做簡(jiǎn)單的工具 2 2、確?？蛻粼谧?，你在右、確?？蛻粼谧?，你在右 3 3、營(yíng)造出輕松而專業(yè)的氛圍、營(yíng)造出輕松而專業(yè)的氛圍 4 4、操作要熟練、操作要熟練 5 5、數(shù)字要概括，算大賬、數(shù)字要概括，算大賬 6 6、關(guān)注、關(guān)注4 4個(gè)區(qū)域的關(guān)聯(lián)性（內(nèi)在聯(lián)系）個(gè)區(qū)域的關(guān)聯(lián)性（內(nèi)在聯(lián)系） 7 7、不斷認(rèn)同、贊美客戶，堅(jiān)持完成（結(jié)果比過(guò)程更重要）、不斷認(rèn)同、贊美客戶，堅(jiān)持完成（結(jié)果比過(guò)程更重要） 8 8、時(shí)時(shí)關(guān)注客戶的反應(yīng)（眼神、時(shí)時(shí)關(guān)注客戶的反應(yīng)（眼神/ /手手/ /肢體肢體/ /呼吸等）呼吸等） 9 9、始終以提問(wèn)引導(dǎo)客戶進(jìn)行思考和填寫，別忘了這是客、始終以提問(wèn)引導(dǎo)客

12、戶進(jìn)行思考和填寫，別忘了這是客 戶自己做的財(cái)務(wù)分析和決定?。ㄎ覀冎皇侵憾眩糇约鹤龅呢?cái)務(wù)分析和決定?。ㄎ覀冎皇侵憾眩?家庭基本狀況家庭基本狀況 姓名：張弘強(qiáng)姓名：張弘強(qiáng)/ / 先生先生 年齡：年齡：3535歲歲 職務(wù)：高級(jí)主管職務(wù)：高級(jí)主管 配偶：劉陽(yáng)配偶：劉陽(yáng)/ / 女士女士 年齡：年齡：3535歲歲 職業(yè)：教師職業(yè)：教師/ / 心理咨詢師心理咨詢師 兒子：張一夫兒子：張一夫 年齡：年齡：1 1歲歲 家庭處在穩(wěn)定上升期家庭處在穩(wěn)定上升期 案例演示案例演示 支出：支出： 資產(chǎn)：資產(chǎn)： 負(fù)債：負(fù)債： 余額：余額： 凈值：凈值： 收入：收入： 收入：收入： 支出：支出： 資產(chǎn)：資產(chǎn)： 負(fù)債

13、：負(fù)債： 1 1、工資收入：、工資收入： q 房屋資產(chǎn)：房屋資產(chǎn)： 男：男： 10,00010,000元元/ /月月 女：女： 3,0003,000元元/ /月月 房：房： 2,0002,000元元/ /月月 余額：余額： 凈值：凈值： 15,00015,000元元/ /月月 0 0元元/ /月月 3 3、其他收入：、其他收入： 2 2、理財(cái)收入：、理財(cái)收入： 200,000 200,000元元 1 1、家庭開(kāi)銷：、家庭開(kāi)銷： 孩子開(kāi)銷：孩子開(kāi)銷： 4,000 4,000元元/ /月月 2,0002,000元元/ /月月 0 0元元/ /月月 2,000 2,000元元/ /月月 1,0001

14、,000元元/ /月月 500 500元元/ /月月 1,000 1,000元元/ /月月5 5、其他支出：、其他支出： 2 2、房屋、房屋貸款貸款： 汽車汽車費(fèi)用費(fèi)用： 3 3、理財(cái)支出：、理財(cái)支出： 4 4、保險(xiǎn)支出：、保險(xiǎn)支出： 10,50010,500元元/ /月月 4,5004,500元元/ /月月 120,000120,000元元+ + 480,000 480,000元元 q 汽車資產(chǎn)：汽車資產(chǎn)： 150,000 150,000元元 q 保險(xiǎn)資產(chǎn)：保險(xiǎn)資產(chǎn)： 250,000 250,000元元 q 儲(chǔ)蓄資產(chǎn)：儲(chǔ)蓄資產(chǎn)： 100,000 100,000元元 q 房屋貸款：房屋貸款：

15、收入：收入： 支出：支出： 資產(chǎn)：資產(chǎn)： 負(fù)債：負(fù)債： 1 1、工資收入：、工資收入： 1 1、家庭開(kāi)銷：、家庭開(kāi)銷： 孩子開(kāi)銷：孩子開(kāi)銷： 男：男： 10,00010,000元元/ /月月 女：女： 3,0003,000元元/ /月月 房：房： 2,0002,000元元/ /月月 余額：余額： 凈值：凈值： 4,000 4,000元元/ /月月 2,0002,000元元/ /月月 0 0元元/ /月月 2,000 2,000元元/ /月月 1,0001,000元元/ /月月 500 500元元/ /月月 1,000 1,000元元/ /月月 15,00015,000元元/ /月月 10,50

16、010,500元元/ /月月 4,5004,500元元/ /月月 0 0元元/ /月月 3 3、其他收入：、其他收入： 2 2、理財(cái)收入：、理財(cái)收入： 5 5、其他支出：、其他支出： 2 2、房屋、房屋貸款貸款： 汽車汽車費(fèi)用費(fèi)用： 3 3、理財(cái)支出：、理財(cái)支出： 4 4、保險(xiǎn)支出：、保險(xiǎn)支出： q 其他資產(chǎn)：其他資產(chǎn)： q 生命資產(chǎn)：生命資產(chǎn)： 25 25年年3,900,0003,900,000元元 0 0元元 q 其他負(fù)債：其他負(fù)債： q 生活成本：生活成本： 1.1. 工作期費(fèi)用工作期費(fèi)用: : 2.2. 退休期費(fèi)用退休期費(fèi)用: : 3.3. 健康費(fèi)用健康費(fèi)用: : 4.4. 教育費(fèi)用教

17、育費(fèi)用: : 2525年年3,150,0003,150,000元元 2525年年1,000,0001,000,000元元 2 2人人/600,000/600,000元元 500,000 500,000元元 0 0元元 q 房屋資產(chǎn)：房屋資產(chǎn)： 200,000 200,000元元120,000120,000元元+ + q 汽車資產(chǎn)：汽車資產(chǎn)： 150,000 150,000元元 q 保險(xiǎn)資產(chǎn)：保險(xiǎn)資產(chǎn)： 250,000 250,000元元 q 儲(chǔ)蓄資產(chǎn)：儲(chǔ)蓄資產(chǎn)： 100,000 100,000元元 480,000 480,000元元q 房屋貸款：房屋貸款： 4,720,0004,720,000

18、元元 5,730,0005,730,000元元 -1,010,000-1,010,000元元 貶貶 保保 貶貶 增增 增增 賺錢能力賺錢能力/ /經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 來(lái)源有保證來(lái)源有保證? ? 生活成本變成支出生活成本變成支出 隨時(shí)間流走了。隨時(shí)間流走了。 生命中這些負(fù)債？生命中這些負(fù)債？ 準(zhǔn)備好了嗎？準(zhǔn)備好了嗎？ 生命中最大的資產(chǎn)生命中最大的資產(chǎn) 您保護(hù)過(guò)嗎？您保護(hù)過(guò)嗎？ 收入：收入： 支出：支出： 資產(chǎn)：資產(chǎn)： 負(fù)債：負(fù)債： 1 1、工資收入：、工資收入： 1 1、家庭開(kāi)銷：、家庭開(kāi)銷： 孩子開(kāi)銷：孩子開(kāi)銷： 男：男： 10,00010,000元元/ /月月 女：女： 3,0003,000元元/ /月月 房：房： 2,0002,000元元/ /月月 余額：余額： 凈值：凈值： 4,000 4,000元元/ /月月 2,0002,000元元/ /月月 0 0元元/ /月月 2,000 2,000元元/ /月月 1,0001,000元元/ /月月 500 500元元/ /月月 1,000 1,000元元/ /月月 15,00015,000元元/ /月月 10,50010,500元元/ /月月 4,5004,500元元/ /月月 0 0元元/ /月