新品上市履行計(jì)劃策劃模板[整理版]

1、新品上市流程 新品上市流程新品上市流程 產(chǎn)品概念提煉產(chǎn)品概念提煉 成立新品項(xiàng)目組成立新品項(xiàng)目組 研發(fā)準(zhǔn)備研發(fā)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備包裝準(zhǔn)備包裝準(zhǔn)備 新品上市通知新品上市通知/新品上市培訓(xùn)新品上市培訓(xùn) 上市準(zhǔn)備上市準(zhǔn)備 渠道鋪貨準(zhǔn)備渠道鋪貨準(zhǔn)備上市執(zhí)行方案上市執(zhí)行方案宣傳物料準(zhǔn)備宣傳物料準(zhǔn)備 新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市 銷(xiāo)售跟進(jìn)銷(xiāo)售跟進(jìn) 新品上市流程 新產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)確立新產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)確立 包裝準(zhǔn)備包裝準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備研發(fā)準(zhǔn)備研發(fā)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)要求提出 調(diào)研 研發(fā)方向確定生產(chǎn)可行性分析包材需求提出 設(shè)計(jì)方式確定 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 研發(fā)樣品提供 生產(chǎn)方式確定詢價(jià)比價(jià) 初稿 包

2、裝基本 形式確定 改進(jìn)樣品提供 相關(guān)認(rèn)證取得供應(yīng)商確定 設(shè)計(jì)修改 使用測(cè)試 實(shí)驗(yàn)室樣品確定 試生產(chǎn)聯(lián)系采購(gòu) 修改稿 研發(fā)改進(jìn)建議 封樣封樣 生產(chǎn)工藝確定 /成本再確認(rèn) 打樣 定稿 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)再精煉 定價(jià) 封樣封樣 封樣封樣 完稿完稿 單品確定 定價(jià)確認(rèn)定價(jià)確認(rèn) 消費(fèi)者反饋 采購(gòu)價(jià)格反饋 成本測(cè)算成本測(cè)算 初步確定初步確定 毛利率毛利率 條碼確定 市場(chǎng)同類產(chǎn)品參考 采購(gòu)入庫(kù) 產(chǎn)品品類 功能確定 初期調(diào)研初期調(diào)研 新品上市通知新品上市通知 / / 新品上市培訓(xùn)新品上市培訓(xùn) 使用測(cè)試 新品上市流程 上市準(zhǔn)備上市準(zhǔn)備 宣傳物料準(zhǔn)備宣傳物料準(zhǔn)備上市方案準(zhǔn)備上市方案準(zhǔn)備渠道鋪貨準(zhǔn)備渠道鋪貨準(zhǔn)備 類型及內(nèi)容確

3、定 執(zhí)行方案細(xì)化 產(chǎn)品定價(jià) /代理商政策 內(nèi)容修改 各區(qū)域鋪貨計(jì)劃 執(zhí)行跟進(jìn) 方案執(zhí)行方案執(zhí)行 初稿 內(nèi)容修改 定稿 完稿 制作制作 各區(qū)域鋪貨計(jì)劃 調(diào)整 鋪貨完成鋪貨完成 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/ 設(shè)計(jì)人員 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/ 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 總經(jīng)理/營(yíng) 銷(xiāo)總監(jiān) 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 區(qū)域經(jīng)理 新品上市流程 數(shù)據(jù)及信息匯 總分析 實(shí)際銷(xiāo)量/ 銷(xiāo)售人員/代理 商/銷(xiāo)售反饋 調(diào)整產(chǎn)品策略 產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn) 代理商銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 宣傳物料到位 分析總結(jié) 銷(xiāo)售核對(duì) 現(xiàn)場(chǎng)督察指導(dǎo) 推廣調(diào)整推廣調(diào)整 銷(xiāo)售跟進(jìn)銷(xiāo)售跟進(jìn) 銷(xiāo)售反饋銷(xiāo)售反饋推廣執(zhí)行推廣執(zhí)行 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 區(qū)域經(jīng)理 負(fù)

4、責(zé)人負(fù)責(zé)人 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 區(qū)域經(jīng)理 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 新品上市前 新品上市前新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 確定渠道激勵(lì)政策 新品上市發(fā)布會(huì) 借展會(huì)發(fā)布新品上市 新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳 新品上市前 序 號(hào) 工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門(mén)負(fù)責(zé)人 時(shí)間進(jìn)度 1 周 2 周 3 周 4 周 5 周 6 周 7 周 8 周 9 周 1上市計(jì)劃提報(bào)核準(zhǔn) 2新產(chǎn)品測(cè)試 3產(chǎn)品上市最終確認(rèn) 4宣傳物料設(shè)計(jì)制作完成 5推廣活動(dòng)確認(rèn) 6渠道鋪貨前期準(zhǔn)備 7批量生產(chǎn)所需原材料到位 8批量生產(chǎn) 9新產(chǎn)品上市說(shuō)明文件 10宣傳物料送達(dá)代理商 11產(chǎn)品送達(dá)代理商 12執(zhí)行上市 p新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 新品上市前 新品上

5、市計(jì)劃需要確定的五大問(wèn)題新品上市計(jì)劃需要確定的五大問(wèn)題 p針對(duì)代理商做怎樣的推 廣活動(dòng) p在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪 貨代理商數(shù)和鋪貨率 p新品銷(xiāo)量預(yù)估、費(fèi)用預(yù)算 p各種宣傳物料的使用方式 及配送數(shù)字 新品上市五大 方面問(wèn)題 p產(chǎn)品是否在各區(qū)域同時(shí)上市 新品上市前 確定渠道激勵(lì)政策確定渠道激勵(lì)政策對(duì)于代理商新品推廣銷(xiāo)售返利對(duì)于代理商新品推廣銷(xiāo)售返利 產(chǎn)品型號(hào)2000個(gè)3000個(gè)4000個(gè) 010元元0.3元0.5元 1020元0.5元0.7元 2030元0.7元1.0元 30元以上1元1.5元 銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售數(shù)量 產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間 示例示例 對(duì)于以上代理商激勵(lì)政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷(xiāo)

6、售新品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于以上代理商激勵(lì)政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷(xiāo)售新品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn) 才予以執(zhí)行新品銷(xiāo)售返利政策才予以執(zhí)行新品銷(xiāo)售返利政策 新品上市前 新品上市發(fā)布會(huì)新品上市發(fā)布會(huì) 在“新品上市發(fā)布會(huì)” 之前，必須確保上市前準(zhǔn)備工作表所列的1-8項(xiàng)已經(jīng)準(zhǔn) 備妥當(dāng) 新品上市發(fā)布會(huì)的主要內(nèi)容應(yīng)包括 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)針對(duì)新品上市計(jì)劃的簡(jiǎn)明介紹 新產(chǎn)品價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、功能介紹及現(xiàn)場(chǎng)演示 推廣宣傳物品使用說(shuō)明 針對(duì)代理商促銷(xiāo)活動(dòng)說(shuō)明 提問(wèn)與回答 確認(rèn)各銷(xiāo)售區(qū)域預(yù)估銷(xiāo)售量 代理商激勵(lì)政策 新品上市前 借展會(huì)發(fā)布新品上市借展會(huì)發(fā)布新品上市 活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述 通過(guò)大型展會(huì)進(jìn)行新品上市宣傳，迅速在行業(yè)市

7、場(chǎng)上營(yíng)造弘大聲 勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關(guān)信息及上市推廣信息 活動(dòng)適用范圍活動(dòng)適用范圍在新品上市前后，有大型展會(huì)舉辦 活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)詳見(jiàn)展會(huì)指南 新品上市前 新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳 通過(guò)各種形式與代理商進(jìn)行溝通，說(shuō)明新產(chǎn)品即將上市 要求代理商做好新品上市推廣配合工作 發(fā)送宣傳資料以及輔助陳列物品給代理商 發(fā)送擺放樣品給代理商 征求代理商反饋意見(jiàn) 新品上市中 代理商銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 宣傳物料支持 代理商/經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì) 代理商/經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格折扣促銷(xiāo) 代理商/經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽 參加代理商產(chǎn)品推介會(huì) 新品上市中 新品上市對(duì)代理商銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)新

8、品上市對(duì)代理商銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 在樣品與宣傳物料送達(dá)代理商后，各區(qū)域經(jīng)理要對(duì)代理商銷(xiāo)售人員進(jìn)行新產(chǎn)品上市推 廣培訓(xùn) 上市推廣培訓(xùn)的主要內(nèi)容有 新產(chǎn)品價(jià)格 新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、功能、價(jià)值 新產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)使用演示 新品上市宣傳物料的使用說(shuō)明及要求 新產(chǎn)品推廣宣傳注意事項(xiàng) 組織激勵(lì) 新產(chǎn)品在設(shè)計(jì)理念上具有創(chuàng)新性，也需要區(qū)域經(jīng)理給代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓產(chǎn)品的 設(shè)計(jì)理念傳達(dá)到客戶 新品上市中 新品推廣對(duì)代理商的宣傳物料支持 根據(jù)新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，制作相應(yīng)的宣傳物料，如宣傳手冊(cè)、pop廣告畫(huà)等 也可根據(jù)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，制作特殊的宣傳物料，如搖擺器等 對(duì)于有關(guān)新產(chǎn)品的宣傳物料，可以免費(fèi)提供給代理商/經(jīng)銷(xiāo)商使用，并告訴代 理商/

9、經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)用能夠達(dá)到宣傳物品功效最大化 新品上市中 代理商代理商/經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì) 活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述 邀請(qǐng)代理商以及經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)，通過(guò)新品的介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠 政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)新品的會(huì)議促銷(xiāo)方式 活動(dòng)適用范圍活動(dòng)適用范圍 借助代理商與經(jīng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，使新品上市后迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)， 營(yíng)造全面上市氣氛，短期取得較大訂單，迅速回籠資金 新品上市中 p經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商/經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)） 活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn) 1.1.確定參會(huì)人數(shù)。確定確定參會(huì)人數(shù)。確定參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作 2.

10、2.確定會(huì)議議程。確定會(huì)議議程。包括簽到時(shí)間、大會(huì)開(kāi)始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看 廣告片、參觀新品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛 節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等 3.3.確定費(fèi)用預(yù)算。確定費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算的主要開(kāi)支項(xiàng)目：會(huì)務(wù)費(fèi)（包括住宿、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng) 租金、設(shè)備租金等）；現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用（展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn) 品陳列架制作，條幅等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄 制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用 新品上市中 p經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商/經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)） 活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn) 4.4.確

11、定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。 物品準(zhǔn)備包括：印制會(huì)議手冊(cè)和訂貨單，樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、 電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的dm、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái) 牌、手提袋等 工作事項(xiàng)準(zhǔn)備包括：成立訂貨會(huì)工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊(duì)、通知經(jīng)銷(xiāo)商 參會(huì)、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會(huì)場(chǎng)、進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行 排練、制作新品展臺(tái)、展架及展板、橫幅等物品 5.5.會(huì)議召開(kāi)。會(huì)議召開(kāi)。按當(dāng)日會(huì)議議程進(jìn)行。 6.6.會(huì)議結(jié)束。會(huì)議結(jié)束。安排歡送經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收，撤離酒店 新品上市中 p經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商/經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)） 活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)

12、1.1.客房的臨時(shí)增減。客房的臨時(shí)增減。雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)，但仍會(huì)有人 缺席，有人不請(qǐng)自來(lái)。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會(huì)臨時(shí)退房或增訂， 防止出現(xiàn)房間不夠或空置 2.2.會(huì)場(chǎng)布置效果達(dá)標(biāo)會(huì)場(chǎng)布置效果達(dá)標(biāo)。酒店正面應(yīng)有大幅橫幅等渲染會(huì)議氣氛；酒店正門(mén)口要 有會(huì)議立幅、會(huì)議指示牌；酒店前臺(tái)要有人員接待來(lái)客；會(huì)場(chǎng)門(mén)口要有產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說(shuō)明展板、公司簡(jiǎn)介展板；會(huì)場(chǎng)大廳要用海報(bào)、立牌、 橫幅全面布置 3.3.會(huì)議主持人一般為部門(mén)經(jīng)理會(huì)議主持人一般為部門(mén)經(jīng)理/ /營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo) 新品上市中 p經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商/經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂

13、貨會(huì)（續(xù)）經(jīng)銷(xiāo)商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)） 活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn) 4. 參會(huì)客戶要有會(huì)議手冊(cè)。參會(huì)客戶要有會(huì)議手冊(cè)。內(nèi)容為本次訂貨會(huì)的日程安排、會(huì)議議程、組委 會(huì)負(fù)責(zé)人（包括就餐事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、住宿事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、訂票接送事項(xiàng)負(fù)責(zé)人）、 接待電話、酒店房間安排等 5.5.訂單數(shù)量并非越高越好。訂單數(shù)量并非越高越好。區(qū)域經(jīng)理核對(duì)各代理商、經(jīng)銷(xiāo)商訂單數(shù)量，并查對(duì) 該代理商、經(jīng)銷(xiāo)商歷史銷(xiāo)量，計(jì)算月度平均銷(xiāo)量，看訂單數(shù)量是否與之相符， 若訂單量高出平均銷(xiāo)量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單 6.6.會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單。會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單。與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫(kù)存數(shù)量， 差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任 7

14、.7.費(fèi)用核對(duì)。費(fèi)用核對(duì)。進(jìn)行同級(jí)別酒店會(huì)務(wù)費(fèi)的詢價(jià)對(duì)比，核對(duì)使用數(shù)量，如房間入住 天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費(fèi)，如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任 新品上市中 代理商代理商/經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格折扣促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格折扣促銷(xiāo) 活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述代理商、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng) 活動(dòng)目的活動(dòng)目的 刺激代理商、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購(gòu)買(mǎi)，建立必要的新品庫(kù) 存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動(dòng) 活動(dòng)適用范圍活動(dòng)適用范圍 1.進(jìn)新品需要占用較大的庫(kù)存和資金，部分代理商、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)產(chǎn) 生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷(xiāo)，促其早下決 心，增大訂單量 2.新品上市階段，競(jìng)爭(zhēng)者也有新品推

15、出或正在舉行渠道促銷(xiāo)活動(dòng)， 本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金 3.代理商、經(jīng)銷(xiāo)商其他品類的產(chǎn)品占用資金過(guò)大，特別是季節(jié)性 商品 新品上市中 代理商代理商/經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格折扣促銷(xiāo)（續(xù)）經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格折扣促銷(xiāo)（續(xù)） 活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn) 1.確定參加促銷(xiāo)活動(dòng)的客戶范圍、期間及產(chǎn)品 2.設(shè)定不同的級(jí)別，不同規(guī)模和出貨量的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有不同的折扣額度 3.制訂促銷(xiāo)方案，經(jīng)核準(zhǔn)后由區(qū)域經(jīng)理通知相關(guān)客戶 4.客戶計(jì)算其需求數(shù)量，并按活動(dòng)方案相應(yīng)折扣價(jià)格打款；財(cái)務(wù)部依據(jù)促銷(xiāo)方 案規(guī)定，扣減相應(yīng)價(jià)格 5.按財(cái)務(wù)部門(mén)確認(rèn)的“出貨單”進(jìn)行激勵(lì)兌現(xiàn) 新品上市中 代理商代理商/經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽 活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述

16、活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述 可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力” 的代理商/經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷(xiāo)售新產(chǎn)品 活動(dòng)目的活動(dòng)目的 提高代理商/經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)活動(dòng)，并努力建立代理商/經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度 活動(dòng)適用范圍活動(dòng)適用范圍 1.公司的直營(yíng)能力很弱，銷(xiāo)售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后 續(xù)發(fā)展主要依靠代理商/經(jīng)銷(xiāo)商 2.活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷(xiāo) 新品上市中 代理商代理商/經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)） 活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn) 1. 確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。通常銷(xiāo)售競(jìng)賽的周期

17、都比較 長(zhǎng)，如半年或一年。 2.2.制定一個(gè)代理商制定一個(gè)代理商/ /經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方案。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、“培訓(xùn)計(jì) 劃”、“獎(jiǎng)金計(jì)劃”等等 3.3.典型的銷(xiāo)售競(jìng)賽計(jì)劃必須包括銷(xiāo)量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)典型的銷(xiāo)售競(jìng)賽計(jì)劃必須包括銷(xiāo)量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì) 劃四項(xiàng)內(nèi)容。劃四項(xiàng)內(nèi)容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷(xiāo)售a產(chǎn)品突破100000且銷(xiāo) 售排名第一的經(jīng)銷(xiāo)商授予“xx代理商/經(jīng)銷(xiāo)商”稱號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)出國(guó)旅游一次； 同時(shí)，必須滿足“單月銷(xiāo)量不低于5000、不得跨區(qū)經(jīng)營(yíng)、不等進(jìn)行價(jià)格競(jìng) 爭(zhēng)、不得銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品”等等競(jìng)賽規(guī)則 新品上市中 活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)

18、行要點(diǎn) 4.按照競(jìng)賽規(guī)則書(shū)面通知客戶，區(qū)域經(jīng)理不定期對(duì)代理商/經(jīng)銷(xiāo)商若干經(jīng)營(yíng)狀 況進(jìn)行考核 5.銷(xiāo)售競(jìng)賽結(jié)束后，核算每個(gè)參賽代理商/經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí) 際表現(xiàn)，開(kāi)列優(yōu)勝者名單 6.籌備召開(kāi)“年度優(yōu)秀代理商/經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn) 代理商代理商/經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)） 新品上市中 代理商代理商/經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽（續(xù)） 活動(dòng)控制要點(diǎn)活動(dòng)控制要點(diǎn) 1.銷(xiāo)售競(jìng)賽相對(duì)與其他渠道促銷(xiāo)來(lái)講，更立足于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展?；顒?dòng)期間不 能太短，否則“價(jià)格折讓”及“隨貨搭贈(zèng)”的問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn) 2.對(duì)代理商/經(jīng)銷(xiāo)商的檢查和考核尤其重要。從銷(xiāo)售競(jìng)賽的第一天就按照競(jìng)賽 規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使代理商/經(jīng)銷(xiāo)商既有“動(dòng)力”也有“壓力”， 使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候聽(tīng)之任之，而到年 終結(jié)算是突然拿出一堆代理商/經(jīng)銷(xiāo)商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給代理 商/經(jīng)銷(xiāo)商兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷客戶的積極性 新品上市中 活動(dòng)控制要點(diǎn)活動(dòng)控制要點(diǎn) 3.銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷(xiāo)量分析，要有目的性主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的 客戶進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷 史銷(xiāo)量高，但努力一下也能達(dá)成 4.不