未來(lái)城營(yíng)銷執(zhí)行方案課件

1、未來(lái)城銷售執(zhí)行策略未來(lái)城銷售執(zhí)行策略 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：如何在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下快速 突圍？ 形象實(shí)現(xiàn)：提升項(xiàng)目本體形象？ 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：打破區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局？ 風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)：快速回籠資金？ 核心問題是什么？ R2 我們面臨的問題？ （針對(duì)現(xiàn)狀的規(guī)范分析） S 我們有什么？ （針對(duì)目標(biāo)的實(shí)證分析） 隱性的核心問題：在有限區(qū)域容量下，如何與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目搶奪客戶，實(shí)現(xiàn)快速銷售，快速回 籠資金？ 認(rèn)知基礎(chǔ)未來(lái)城占據(jù)武昌核心區(qū)域商 業(yè)地段 開發(fā)目標(biāo)快速奠定項(xiàng)目基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)商 業(yè)快速銷售 項(xiàng)目的目標(biāo)：如何快速樹立形象，完成項(xiàng)目底商快速銷售 項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化 顯性的核心問題：如何實(shí)現(xiàn)未來(lái)城品牌提升，商業(yè)價(jià)值最大化 問題回顧：商業(yè)快速銷售，底

2、商銷售價(jià)格突破6萬(wàn) 問題解決屏 障： 1、商業(yè)：價(jià)值如何被大家知曉？ 2、如何放大項(xiàng)目?jī)r(jià)值，告知客戶投資價(jià)值 突破口 屬于武昌未來(lái)城 價(jià)值凸顯價(jià)值凸顯 形象造勢(shì)形象造勢(shì) p 利用未來(lái)城品牌 ，突出項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，以及整個(gè)項(xiàng)目在武昌的城市站位，通過商業(yè)氛 圍吸引市場(chǎng)客戶對(duì)項(xiàng)目關(guān)注度。 p 有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行全程報(bào)道，通過持續(xù)性的商業(yè)價(jià)值報(bào)道，讓武昌全城知曉項(xiàng)目 商業(yè)價(jià)值，從而了解產(chǎn)品的投資價(jià)值及屬性。； p 強(qiáng)化項(xiàng)目高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，通過高形象中等價(jià)格搶奪市場(chǎng)客戶 借勢(shì)策略借勢(shì)策略 全城覆蓋全城覆蓋 高性價(jià)比高性價(jià)比 營(yíng)銷策略總綱： 借什么？怎么借？ 借勢(shì)策略：借勢(shì)策略： 向誰(shuí)借？ 借區(qū)域之勢(shì)

3、，開發(fā)商 品牌，以及項(xiàng)目的綜 合體體量。 借項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值， 投資價(jià)值，突出 氛圍，吸引投資 客戶關(guān)注 重要節(jié)點(diǎn)，釋放 產(chǎn)品利好信息， 增加客戶信心 p未來(lái)城品牌武昌片區(qū)有一定的知名度 p 街道口規(guī)劃學(xué)府之地，人流密集地 p項(xiàng)目商家進(jìn)駐信息已經(jīng)有的主力店入駐信息 怎么借？ 借什么？ 借區(qū)域內(nèi)最具人氣綜合體項(xiàng)目處于街道口十字路口，人流密集，周邊高校眾多，寫字樓云集， 客戶人流比較密集，同時(shí)周邊有群光等地 ，已經(jīng)形成強(qiáng)有力的消費(fèi)聚集力 。 借什么？向誰(shuí)借？ 借區(qū)域之勢(shì)，開發(fā)商 品牌，以及項(xiàng)目的綜 合體體量。 借項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值， 投資價(jià)值，突出 氛圍，吸引投資 客戶關(guān)注 重要節(jié)點(diǎn)，釋放 產(chǎn)品利好信息，

4、增加客戶信心 怎么借? p重要活動(dòng)舉辦借助商業(yè)投資氛圍，舉辦商業(yè)投資講座，吸引市場(chǎng)客戶關(guān)注。 p公眾公信力活動(dòng)舉辦通過政府有關(guān)部門對(duì)區(qū)域介紹， 增加客戶投資信心。 怎么借？借什么？向誰(shuí)借？ 借區(qū)域之勢(shì)，開發(fā)商 品牌，以及項(xiàng)目的綜 合體體量。 借項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值， 投資價(jià)值，突出 氛圍，吸引投資 客戶關(guān)注 重要節(jié)點(diǎn)，釋放 產(chǎn)品利好信息， 增加客戶信心 A A 如何快速樹立商業(yè)形象如何快速樹立商業(yè)形象 推廣策略：重公關(guān)、多促銷；渠道策略：先放大、再精準(zhǔn)、后推廣策略：重公關(guān)、多促銷；渠道策略：先放大、再精準(zhǔn)、后 創(chuàng)新；創(chuàng)新； 推廣執(zhí)行細(xì)則推廣執(zhí)行細(xì)則 1、重公關(guān)：以圈層活動(dòng)公關(guān)為主如：項(xiàng)目周邊政府部門客

5、戶群體，以及企事業(yè)單位客戶 群體等提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值活動(dòng)、提高客戶滿意度等，注重現(xiàn)場(chǎng)展示，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)搭配暖場(chǎng)活動(dòng)， 保證客戶到訪量； 2、多促銷：每次推廣配合促銷信息如：最美街道征名活動(dòng)、客戶回饋；團(tuán)購(gòu)讓利、上門 有禮、開盤大折扣、解決客戶購(gòu)買力等實(shí)際問題，以現(xiàn)實(shí)利益吸引客戶上門； 渠道執(zhí)行細(xì)則渠道執(zhí)行細(xì)則 1、精準(zhǔn)渠道：對(duì)應(yīng)來(lái)訪、來(lái)電、成交最多的渠道進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，尋找最直效媒體進(jìn)行目 標(biāo)客戶針對(duì)性投放； 2、創(chuàng)新渠道：鎖定目標(biāo)客群工作、生活、娛樂場(chǎng)所，建立一對(duì)一溝通機(jī)會(huì)； 宣傳策略宣傳策略 武昌只有一座未來(lái)城，現(xiàn)在意味未來(lái) 一座城只有一座中心 一座中心只有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者 傳播要點(diǎn)：傳播要點(diǎn)：高校云集城市

6、綜合體概念，市場(chǎng)站位 媒體渠道：媒體渠道：戶外+公交車身+報(bào)紙+短信+網(wǎng)絡(luò)+公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷 利用金九銀十階段，在街道口比較大型 商業(yè)中心或人流量較大地方舉行全城派單計(jì) 劃，做到市場(chǎng)客戶對(duì)項(xiàng)目全面了解。 活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷 時(shí)間、9月中旬 活動(dòng)主題：商鋪投資價(jià)值講座 活動(dòng)形式：邀請(qǐng)烏海當(dāng)?shù)赜忻呢?cái)經(jīng)或者銀行投資專家，到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講座，為客戶進(jìn)行商鋪， 公寓未來(lái)投資價(jià)值。 注意形式：可以結(jié)合和我們項(xiàng)目合作的銀行，邀請(qǐng)他們的大客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)，針對(duì)這些客戶 登記后，如后期買房，可以額外優(yōu)惠2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。 新聞發(fā)布會(huì)新聞發(fā)布會(huì) 獻(xiàn)禮具有投資眼光的人獻(xiàn)禮具有投資眼光的人 在城市規(guī)劃

7、以及商圈研究的基礎(chǔ)上，對(duì)綜合體項(xiàng) 目多物業(yè)形態(tài)相互促進(jìn)的作用，凸顯商業(yè)的增值 。 目的：目的：使投資者正確認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的投資價(jià)值;通過對(duì) 后期經(jīng)營(yíng)的分析，體現(xiàn)榮生擅長(zhǎng)商業(yè)的專業(yè)水準(zhǔn) ，提升投資信心。 形式：形式：與工商局、商會(huì)聯(lián)合組織。 營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣 高校云集，地標(biāo)級(jí) 城市綜合體 三大價(jià)值起勢(shì)未來(lái)城城市綜合體 未來(lái)城未來(lái)城 街道口中心價(jià)值點(diǎn)街道口中心價(jià)值點(diǎn) 營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣 價(jià)值點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)1 1、未來(lái)城項(xiàng)目的整體區(qū)域站位、未來(lái)城項(xiàng)目的整體區(qū)域站位 價(jià)值點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)2 2、高校云集城市綜合體，將為整個(gè)武昌、高校云集城市綜合體，將為整個(gè)武昌 新區(qū)客戶提供全新的一站式購(gòu)物娛樂場(chǎng)所。新區(qū)客戶提供全新的一站式

8、購(gòu)物娛樂場(chǎng)所。 價(jià)值點(diǎn)價(jià)值點(diǎn)3 3：武昌城區(qū)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。：武昌城區(qū)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷 針對(duì)目前上訪量不足，突出宜化廣場(chǎng)針對(duì)目前上訪量不足，突出宜化廣場(chǎng)VIPVIP護(hù)照：護(hù)照： 1、推出未來(lái)城VIP 護(hù)照，凡到訪客戶均可領(lǐng)取護(hù)照。每次到 訪均可登記一次。 2、通過會(huì)員形式，凡到訪客戶辦理會(huì)員，開盤前每到訪一次 即可享受20000分積分優(yōu)惠。積分累加 （最高累計(jì)80000分） 通過老客戶及新客戶到訪，形成鏈接式宣傳，提高客戶內(nèi)部 口碑宣傳。 凡參與積分活動(dòng)客戶，開盤當(dāng)天購(gòu)房，每積累20000分，即可 享受20000元購(gòu)鋪優(yōu)惠，最高享受80000元優(yōu)惠。如未購(gòu)房者， 每20000分兌

9、換價(jià)值50元的獎(jiǎng)品。 通過該活動(dòng)，快速積累客戶基數(shù)。為項(xiàng)目開盤積累所需客戶 數(shù)量。 宣傳策略宣傳策略 政務(wù)中心核心區(qū)，坐擁濱河高端消費(fèi)力政務(wù)中心核心區(qū)，坐擁濱河高端消費(fèi)力 武昌高端城市綜合體 坐擁項(xiàng)目上千戶客戶資源，享政務(wù)中心配套 主力店招商完成，主力店入駐 針對(duì)住宅底商 買好鋪 未來(lái)城廣場(chǎng)鋪 絕版臨街旺鋪僅剩8席 限量發(fā)售中 推廣策略推廣策略 推廣策略推廣策略 推廣策略推廣策略 活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠砸金蛋現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠砸金蛋 現(xiàn)場(chǎng)布置砸金蛋，轉(zhuǎn)盤等環(huán)節(jié)，讓客戶自行 參與購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)，增加客戶現(xiàn)場(chǎng)的逗留性 及參與性。 后湖！ 業(yè)界！ 伙伴！ 不找客戶，不談營(yíng)銷，只談價(jià)值和機(jī)會(huì)。 不找客戶，不談營(yíng)

10、銷，只談價(jià)值和機(jī)會(huì)。 武昌！ 業(yè)界！ 伙伴！ 商業(yè)價(jià)值先炒作，帶動(dòng)市場(chǎng)客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度 兵馬不動(dòng)，糧草先行。 （8月）-唱紅區(qū)域，唱紅項(xiàng)目，不談營(yíng)銷，只談價(jià)值。 從區(qū)域利好和潛力，到區(qū)域淘金商業(yè)模式的眾望所歸，最后到項(xiàng)目的落成改變街道口商業(yè)格局。 先行炒熱區(qū)域，再行炒熱商業(yè)缺口及所需模式，后行引入項(xiàng)目。 先后利用新聞發(fā)布會(huì)，豪車品鑒品鑒項(xiàng)目招商成果會(huì)新聞發(fā)布會(huì)，豪車品鑒品鑒項(xiàng)目招商成果會(huì)三次引爆建立影響力。 推廣配合：推廣配合：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告等 執(zhí)行策略：執(zhí)行策略： STEP1：媒體全城唱紅 （區(qū)域炒作，以新聞話題聚焦全城熱議，金色武昌的猜想?。?！ n首先設(shè)置話題，通過各種媒體各個(gè)版

11、面進(jìn)行集中炒作（未來(lái)城關(guān)鍵詞）； n形成熱議后，組織新聞通氣會(huì)，通過喉舌媒體進(jìn)行“武昌城市發(fā)展”的媒體證言； n網(wǎng)絡(luò)新聞稿、報(bào)紙等：烏海即將破繭成蝶，最后一塊淘金寶地，落地區(qū)域價(jià)值。 武昌最具價(jià)值的財(cái)富寶地 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)前提下,必須通過非常規(guī)的 渠道來(lái)傳播“陣地戰(zhàn)”與“游擊戰(zhàn)” 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 化化 基于網(wǎng)狀社會(huì)的基于網(wǎng)狀社會(huì)的“口碑傳播口碑傳播” 基于客戶生活形態(tài)的基于客戶生活形態(tài)的“追蹤滲透追蹤滲透” “陣地戰(zhàn)”線上 “游擊戰(zhàn)”線下 破解思路破解思路 以產(chǎn)品為導(dǎo)向，適度線上樹形象 以客戶為基礎(chǔ)，主打線下立推廣 以體驗(yàn)為主題，亮點(diǎn)活動(dòng)貫主線 適度解決形象問題 解決客戶問題 解決持續(xù)性問題 形象鋪墊

12、蓄客積累 樹立商業(yè)形象 活動(dòng)引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，增加客戶基數(shù) 線上拔高項(xiàng)目商業(yè)形象，線下做好客戶積累以及客戶梳理工作線上拔高項(xiàng)目商業(yè)形象，線下做好客戶積累以及客戶梳理工作 它們能做的是讓有需求的人主動(dòng)去看到它們能做的是讓有需求的人主動(dòng)去看到 渠道選擇渠道選擇 線上渠道總體要求：線上渠道總體要求： 線下渠道總體要求線下渠道總體要求 直接送到有購(gòu)買能力的人群手里，并期望直接送到有購(gòu)買能力的人群手里，并期望 他們同樣正好有購(gòu)買需求他們同樣正好有購(gòu)買需求 各大商會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)團(tuán)拜各大商會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)團(tuán)拜 加油站收費(fèi)站紙巾盒選擇性派發(fā)加油站收費(fèi)站紙巾盒選擇性派發(fā) 高端場(chǎng)所點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作高端場(chǎng)所點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作 短信隔天發(fā)，增加

13、投放頻率短信隔天發(fā)，增加投放頻率 利用開發(fā)商資源，進(jìn)行酒店、銀行客戶資源聯(lián)動(dòng)。利用開發(fā)商資源，進(jìn)行酒店、銀行客戶資源聯(lián)動(dòng)。 置業(yè)顧問走出去派單，人流量大的地方多點(diǎn)的客戶接觸派置業(yè)顧問走出去派單，人流量大的地方多點(diǎn)的客戶接觸派 單。單。 線下拓展線下拓展 一般渠道一般渠道 NO1 各大商會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)團(tuán)拜各大商會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)團(tuán)拜 時(shí)間安排：時(shí)間安排：8月中下旬 目標(biāo)選擇：武昌目標(biāo)選擇：武昌團(tuán)體協(xié)會(huì)、高收入行業(yè)等 執(zhí)行人員：銷售人員執(zhí)行人員：銷售人員 方式：方式： 確定針對(duì)性優(yōu)先購(gòu)房?jī)?yōu)惠方案后，與團(tuán)體協(xié)會(huì)主要負(fù)責(zé)人或意見領(lǐng)袖預(yù) 約面談，以優(yōu)惠策略作為誘餌確定團(tuán)購(gòu)方案。 以舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等形式聯(lián)合團(tuán)體協(xié)會(huì)，提

14、高項(xiàng)目認(rèn)知度及最大限度的爭(zhēng) 取潛在客戶。 可以邀請(qǐng)這類企業(yè)高端或領(lǐng)頭人，在高端酒店，針對(duì)該類客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì) 點(diǎn)宴請(qǐng)活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。 線下拓展線下拓展 一般渠道一般渠道 惠城惠城 NO2 高端場(chǎng)所點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作高端場(chǎng)所點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作 一：高檔餐廳一：高檔餐廳 合作單位：武昌相對(duì)高端酒店合作單位：武昌相對(duì)高端酒店 合作時(shí)間：合作時(shí)間：8月1日長(zhǎng)期 合作方法：合作方法：1、與餐廳聯(lián)合推出餐廳VIP優(yōu)惠券，只有在未來(lái)城認(rèn)籌客戶才 可以派送享用此卡；2、在餐廳墻壁上懸掛項(xiàng)目相關(guān)效果圖，附送商家 其他精美壁畫；3、在餐廳免費(fèi)附送黑鐵工藝資料架，擺放項(xiàng)目資料。 NO3 在人流密集處設(shè)置外展點(diǎn)在人流密集處設(shè)置外展

15、點(diǎn) 線下拓展線下拓展 一般渠道一般渠道 一：人流密集商超一：人流密集商超 合作時(shí)間：合作時(shí)間：8月中旬 合作方法：在人流密集處設(shè)置外展點(diǎn)，置業(yè)顧問通過贈(zèng)送客戶飲料或者其合作方法：在人流密集處設(shè)置外展點(diǎn)，置業(yè)顧問通過贈(zèng)送客戶飲料或者其 他小禮品，增加客戶吸引力，對(duì)項(xiàng)目關(guān)注，并且留下客戶電話。為后他小禮品，增加客戶吸引力，對(duì)項(xiàng)目關(guān)注，并且留下客戶電話。為后 期最終奠定基礎(chǔ)。期最終奠定基礎(chǔ)。 惠城惠城 活動(dòng)目的活動(dòng)目的 1.在重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)通過活動(dòng)為項(xiàng)目帶 來(lái)直接客戶； 2.使客戶通過活動(dòng)了解項(xiàng)目的品質(zhì)感，增強(qiáng)信心； 3.在現(xiàn)階段項(xiàng)目形象還未在市場(chǎng)上深度建立，所以 通過活動(dòng)，增強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度和影響力； 4.通過活動(dòng)聚集大量人氣，趁機(jī)樹立開發(fā)商品牌。 促進(jìn)商鋪促進(jìn)商鋪 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 提升項(xiàng)目提升項(xiàng)目 檔次形象檔次形象 活動(dòng)營(yíng)銷意義：活動(dòng)營(yíng)銷意義： 活動(dòng)目的活動(dòng)目的 活動(dòng)建議活動(dòng)建議 宜化廣場(chǎng)產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì) 發(fā)布會(huì)時(shí)間：8月中下旬 發(fā)布會(huì)主題: “開啟武昌繁華新生活” 參與人員：前期客戶梳理部分誠(chéng)意客戶、記者、相關(guān)人員、開發(fā)商人員、合作單位 發(fā)布會(huì)地點(diǎn)：武昌高端酒店 發(fā)布會(huì)目的：通過該活動(dòng)再次提高產(chǎn)品市場(chǎng)曝光率，以高姿態(tài)力邀各大媒體參與，產(chǎn)生