創(chuàng)業(yè)計劃書樣本

1、（項目單位不填寫以上各項） 商 業(yè) 計 劃 書 （編制參考） 項目名稱 項目單位 （蓋章）寧波大紅鷹學院 地 址 寧波市鄞州區(qū)高橋鎮(zhèn)蘆港 電 話 傳 真 電子郵件 聯(lián) 系 人 收到商業(yè)計劃書日期項目編號項目經理 保 密 承 諾 本商業(yè)計劃書內容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資 意向的投資者公開。本公司要求投資公司項目經理收到本 商業(yè)計劃書時做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計劃書，未經本公司同意，不得向第 三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。 項目經理簽字： 接 收 日 期： _年_月_日 摘要摘要 【摘要內容參考】 1. 公司概況（公司簡介；主要股東、股份比例；主營業(yè)務及發(fā)展目標等。 ）

2、2. 公司管理（公司管理層基本情況、主要經歷和經營業(yè)績；員工構成；管理 模式及激勵機制。 ） 3. 產品/服務（產品/服務介紹；產品特點。 ） 4. 研究與開發(fā)（已有的技術成果及技術水平，研發(fā)隊伍技術水平。 ） 5. 行業(yè)及市場（行業(yè)歷史與前景，行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢，未來 3 年市場銷售預測。 ） 6. 風險控制（項目實施可能出現(xiàn)的風險及擬采取的控制措施。 ） 7. 財務狀況（過往及未來 3 年的銷售收入、利潤、凈資產等。 ） 8. 融資說明（資金需求量、使用計劃，擬出讓股份，投資者權利，退出方式。 ） 目錄目錄 摘要摘要.3 第一部分公司概況第一部分公司概況.5 第二部分公司管理第二

3、部分公司管理.6 第三部分產品第三部分產品/服務服務.8 第四部分研究與開發(fā)第四部分研究與開發(fā).12 第五部分行業(yè)及市場情況第五部分行業(yè)及市場情況.14 第六部分第六部分風險控制風險控制.19 第七部分第七部分財務預測財務預測.21 第八部分融資說明第八部分融資說明.22 后后 記記.24 第一部分第一部分 公公 司概況司概況 公司名稱 成立時間 2010/11/17 注冊資本 500 萬 實際到位資本 500 萬 其中現(xiàn)金到位 500 萬 注冊地點 寧波市鄞州區(qū)高橋鎮(zhèn)蘆港 公司性質為：（請?zhí)顚懝拘再|，如：有限公司、股份有限公司、合伙企業(yè)、 個人獨資等，并說明其中國有成份比例、私有成份比例和

4、外資比例。 ） 有限公司 私有股份占全公司 100%股份 目前公司主要股東情況：（列表說明目前股東的名稱及其出資情況。 ） 股東名稱股東名稱出資額出資額出資形式出資形式股份比例股份比例 100 萬現(xiàn)金20% 100 萬現(xiàn)金20% 100 萬現(xiàn)金20% 100 萬現(xiàn)金20% 100 萬現(xiàn)金20% 公司目前經營的業(yè)務為 。 主營業(yè)務為 。 公司近期及未來 3 5 年要實現(xiàn)的目標（行業(yè)地位、銷售收入、市場占有率、產 品品牌以及公司股票上市等） 3 年內在本行業(yè)中具有中上水平的地位，2 年內收回成本，35 年實現(xiàn)盈利 200 萬以上，具有 10%以上的市場占有率，產品品牌要在 5 年內成為本省名牌產品

5、。 5 年內無上市計劃。 第二部分第二部分 公公 司管理司管理 目前公司的管理模式及公司內部部門設置情況：（以組織機構圖來表示。 ） 董事長 副董事長/總經理 技術部財務部銷售部 董事會成員名單 序號職 務姓 名工 作 單 位聯(lián)系電話 1董 事 長 2 副董事長、 總經理 3營銷總監(jiān) 4財務總監(jiān) 5技術總監(jiān) 公司主要人員簡介 董事長 姓名 性別 男 年齡 20 籍貫 寧海 學歷 大專 所學專業(yè) 市場營銷 畢業(yè)院校 寧波大紅鷹學院 戶口所在地 寧海 聯(lián)系電話 總經理 姓名 性別 男 年齡 20 籍貫 溫州 學歷 大專 所學專業(yè) 市場營銷 畢業(yè)院校 寧波大紅鷹學院 戶口所在地 溫州 聯(lián)系電話 技術

6、負責人 姓名 性別 男 年齡 20 籍貫 溫嶺 學歷 大專 所學專業(yè) 市場營銷 畢業(yè)院校 寧波大紅鷹學院 戶口所在地 溫嶺 聯(lián)系電話 市場營銷負責人 姓名 性別 男 年齡 20 籍貫 象山 學歷 大專 所學專業(yè) 市場營銷 畢業(yè)院校 寧波大紅鷹學院 戶口所在地 象山 聯(lián)系電話 財務負責人 姓名 性別 男 年齡 19 籍貫 義烏 學歷 大專 所學專業(yè) 市場營銷 畢業(yè)院校 寧波大紅鷹學院 戶口所在地 義烏 聯(lián)系電話 公司目前職工情況： 如：擁有員工 20 其中大專以上文化程度的有 10 員工總數(shù) 50%，大學本科以上 的有 7 占員工總數(shù) 44%士學位（含中級職稱）以上的有 2 占員工總數(shù) 4%，博

7、 士學位（含高級職稱）以上的有 1，占員工總數(shù) 2% 如： 大專以上大學本科 碩士（中級職稱） 博士（高級職稱） 員工人數(shù) 人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例 201050%744%24%12% 公司對管理層及關鍵人員將采取怎樣的激勵機制 獎金，提成，升職，獎勵股份 公司是否考慮員工持股問題，請說明 是 主要獎勵給元老級人員或做出重大貢獻的員工，把他們和公司緊密結合。 第三部分第三部分 產產 品品/服務服務 產品/服務與商業(yè)模式描述 近年來，中國視頻監(jiān)控市場受到“平安城市”項目、奧運安防項目以及各 地、各行業(yè)安防項目需求加速增長等因素的強勁刺激和拉動，取得了快速的發(fā) 展，整體市場規(guī)模迅速擴大。中

8、國視頻監(jiān)控市場的總體規(guī)模未來還將持續(xù)而穩(wěn) 定地快速發(fā)展。伴隨著市場的快速發(fā)展，浮現(xiàn)出相應的問題與挑戰(zhàn)，然而在這 一過程中，也創(chuàng)造了相應的機遇。 中國視頻監(jiān)控市場經歷了模擬監(jiān)控、數(shù)字監(jiān)控及網絡監(jiān)控三個主要階段。 根據 idc 的市場調研，在過去的三年中，作為第一代視頻監(jiān)控技術的模擬監(jiān)控， 由于在圖像質量、監(jiān)控范圍上具有較大的局限性，市場份額有較大程度的萎縮。 然而，由于其易于部署、易于應用以及突出的價格優(yōu)勢等諸多特點，它仍然廣 泛部署于特定的行業(yè)應用以及地區(qū)之中。總的來說，由于中國整體視頻監(jiān)控市 場龐大的需求以及不均衡的發(fā)展進程，如果沒有產生在成本上可以完全替代模 擬監(jiān)控的新技術，模擬監(jiān)控市場仍

9、將長期存在。 數(shù)字監(jiān)控作為繼模擬監(jiān)控之后的第二代監(jiān)控技術，無論在圖像質量、保存 時間以及可靠性上均有大幅度的提升，為用戶提供了高性價比的監(jiān)控解決方案。 當前，數(shù)字監(jiān)控已牢牢地成為主導整體視頻監(jiān)控市場的視頻監(jiān)控解決方案，并 成熟部署于金融、商業(yè)等行業(yè)之中。國內知名的視頻監(jiān)控解決方案提供商，如 海康威視、藍色星際等，由于在自身行業(yè)領域中豐富的項目實施經驗，贏得了 更多的市場機會。在 idc 的最終用戶調研中，相當一部分用戶出于保護既有投 資的目的，往往在已建視頻監(jiān)控系統(tǒng)基礎的升級項目上，采用模擬-數(shù)字視頻監(jiān) 控混合的解決方案。作為模擬和數(shù)字監(jiān)控之間的過渡，“1.5 代”視頻監(jiān)控是中 國視頻監(jiān)控市場

10、特有的階段。 隨著近年來“平安城市”、“平安校園”等安防項目在全國范圍的開展和 深入，機場、地鐵以及景區(qū)等用戶對于視頻監(jiān)控覆蓋范圍、監(jiān)控點數(shù)以及網絡 傳輸 i/o 等要求的不斷提升，網絡監(jiān)控正成為中國視頻監(jiān)控市場重要的拉動因 素。網絡監(jiān)控設備廠商的視頻監(jiān)控整體解決方案，正得到越來越多用戶的了解 和認可。在國內大型的視頻監(jiān)控項目中，更是出現(xiàn)了視頻監(jiān)控系統(tǒng)中，除后端 顯示設備之外，全部設備 ip 化的發(fā)展趨勢。從全球范圍的發(fā)展趨勢來看，整體 視頻監(jiān)控市場中網絡攝像機(ipcamera)以及網絡視頻存儲(nvr)等 ip 存儲的出 貨量開始超過傳統(tǒng)攝像機和硬盤錄像機，成為市場增長的主推力。雖然中國市

11、 場的成熟度相對于全球市場略有欠缺，然而，中國市場在整體需求、增長速度 上具有更多的發(fā)展機會。此外，由于中國視頻監(jiān)控市場的部署基礎相對較小， 因此在技術切換的速度上，將更具優(yōu)勢。 數(shù)字化、智能化、網絡化、集成化是全世界安防產業(yè)的發(fā)展方向。未來階 段，安防產品不僅發(fā)揮安全防范作用，智能預警、自動報警、聯(lián)網報警將成為 安防產品的最新功能。 無論是在銀行、超市、商場，還是在高速公路上，甚至是辦公室里，很多 人可能都不會對隱藏在角落里的攝像頭有過多關注。而這些攝像頭，尤其是攝 像頭背后通過網絡連接的設備卻正呈現(xiàn)出廣闊的應用前景，更重要的是，隨著 設備從模擬向數(shù)字化的轉變，為其應用擴展提供了重要機遇。

12、安防行業(yè)的這種發(fā)展趨勢也帶動了相關 it 技術和產業(yè)的快速發(fā)展，受其推 動的 it 技術領域包括: 嵌入式技術、圖像壓縮算法、硬盤管理技術和網絡遠程 傳輸技術等，圖像處理芯片市場和大容量硬盤市場也得到了較大程度的推動。 中國安防行業(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃指導思想對安防企業(yè)的國際化發(fā)展 提出了新的要求: “十一五”期間產業(yè)發(fā)展目標是保持快速的發(fā)展勢頭，年增長 率達到 20%以上，2010 年實現(xiàn)增加值 8 億元以上，年出口交貨值占銷售額的比 重提高到 20%以上。高端產品形成一批知名品牌，逐步實現(xiàn)替代進口、形成一 批龍頭企業(yè)。國內安防企業(yè)如何充分滿足各行業(yè)安防需求，掌握先進技術提升 產品功能，合理應

13、用政策環(huán)境，在鞏固原有業(yè)務的基礎上拓展新興市場，是亟 待突破的現(xiàn)實問題?，F(xiàn)代社會的商業(yè)法則證明，合作是企業(yè)領先發(fā)展的最偉大 的力量。藍色之星與希捷的高層均表示: 安防作為一個既傳統(tǒng)又新興的市場， 正在從模擬時代跨入數(shù)字時代，本質的變化必然帶來產業(yè)的融合，安防與 it、 電信密切合作才能實現(xiàn)網絡化視頻監(jiān)控，安防系統(tǒng)只有具備自動預警、主動報 警和遠程管理等功能才能真正做到防患于未然。安防、it、電信的融合也必將 促進“數(shù)字視頻監(jiān)控”的增長與繁榮。 隨著用戶對視頻監(jiān)控系統(tǒng)投入的加大、應用和依賴程度的加深，傳統(tǒng)的視 頻監(jiān)控系統(tǒng)所包括的攝像頭控制、看現(xiàn)場以及回放等基本功能模塊已不能滿足 當今行業(yè)應用的需

14、求。由于視頻數(shù)據保存時間的加長、監(jiān)控范圍的擴展，在第 二階段，智能搜索、電子地圖以及內容分發(fā)等升級模塊得到了快速的應用。未 來針對特定的用戶，諸如渠道管理、庫存管理、自動報警、遠程管理、報表提 交以及統(tǒng)計分析等高級智能模塊將得以應用，使得視頻監(jiān)控系統(tǒng)通過模塊化的 方式按需靈活拓展，并完成由單一的安全防范向用戶決策層支持的重要過渡。 除了上述的發(fā)展趨勢之外，未來中國視頻監(jiān)控市場的發(fā)展趨勢還將具有進一步 商業(yè)化和轉向家庭化、民用化兩個發(fā)展方向：從商業(yè)化模式下的客戶角度來看， 更加趨向于將視頻監(jiān)控系統(tǒng)建成集通信、運算及存儲于一身的統(tǒng)一平臺，而不 是整體系統(tǒng)中重復建設的其中一個 it 子系統(tǒng)。諸如視頻

15、會議、流媒體內容分發(fā) 等功能均將被充分開發(fā)以使客戶獲得更高的 roi(投資回報率)。idc 認為，視 頻監(jiān)控系統(tǒng)的建設甚至將成為未來 uc(統(tǒng)一通信)基礎架構的重要組成部分。同 時，作為一個特殊的市場，家庭視頻監(jiān)控市場在以往通常被簡略理解為樓宇監(jiān) 控。然而，家庭監(jiān)控市場無論是在運營方式上，還是在具體的應用需求上，均 不同于樓宇監(jiān)控。目前，對于這一市場尚沒有系統(tǒng)深入的客戶行為分析和明確 的資金投入，運營商在收費模式上仍然有待完善，個性化增值服務方面亦缺乏 具有雄厚實力且專注于此的解決方案提供商。 詳細描述本公司產品/服務的競爭優(yōu)勢（包括性能、價格、服務等方面） 理模式完善，企業(yè)文化較好，團隊有活

16、力。 產品技術先進，生產成本較低，質量可靠。 有完善的售后服務系統(tǒng)。 公司現(xiàn)有的和正在申請的知識產權（專利、商標、版權等） 商標：獵狐者 專利：彩信監(jiān)控相機 目標市場： 小區(qū)住戶、公司、工廠、學校、店鋪 產品生產制造方式： 公司自建廠生產產品 1. 首先技術等方面完善，不需要代加工。 2. 資金充足。 產品更新?lián)Q代周期：（更新?lián)Q代周期的確定需要有資料來源。 ） 兩個季度 （資料來源：中國聯(lián)合市場調研網2010 年中國安防視頻監(jiān)控設備行業(yè)發(fā)展策略及競爭策略分析報告 ） 請說明，公司的保護措施 與對知識產權、技術秘密和商業(yè)秘密等接觸的員工簽訂保密合同，高薪福利待 遇，防止他們跳槽，核心技術掌握在核

17、心人員手中不外泄。 第四部分第四部分 研研 究與開發(fā)究與開發(fā) 國內外情況，公司在技術與產品開發(fā)方面的國內外競爭對手（5 家）情況，以 及公司為提高競爭力擬采取的措施。 深圳安防集團股份有限公司 深圳安防集團股份有限公司（簡稱深安集團）是在中華人民共和國香港特別行政區(qū)注 冊的大型安防企業(yè)集團股份制外向型民營企業(yè)集團，產品 90%出口。 經過 26 年的發(fā)展，國內擁有東莞石揭，龍崗坪山，深圳麻勘，深圳大沖，深圳高發(fā)園 等 5 大生產研發(fā)基地，數(shù)千名員工，遍布全球的技術開發(fā)網點和營銷網點。在有線/無線家 庭防盜報警器、有線無線家庭防盜報警平臺，監(jiān)控攝象系統(tǒng)、監(jiān)控攝像機，樓宇可視對講 系統(tǒng)等安防行業(yè)的

18、各個領域有多年的生產經營經驗。 ?？低?海康威視系中電科技集團第 52 研究所下屬企業(yè)，國內最大的數(shù)字視頻監(jiān)控產品供應商 之一?？偛课挥诤贾?，設營銷中心、研發(fā)中心、制造中心和各職能部門，營銷及服務網絡 不斷完善，目前擁有北京、沈陽、西安、成都、重慶、石家莊、濟南、鄭州、南京、上海、 武漢、杭州、廣州、深圳等十四個分公司和北美公司。公司自成立以來，致力于不斷提升 視頻編解碼技術和視頻處理技術，提供滿足市場需求的、可靠的高性能視音頻數(shù)碼產品。 公司一直奉行“可靠性優(yōu)先”的原則，推出了視音頻壓縮板卡、網絡硬盤錄像機、視頻服 務器等產品。 深圳市拓佳視頻科技有限公司 深圳市拓佳視頻科技有限公司，座落

19、在有南中國硅谷之稱的深圳市高新技術科技園。 是一家專注于安防行業(yè)閉路電視監(jiān)控、攝像機系列產品研發(fā)、生產的高新科技企業(yè)。 深圳市華視威科技發(fā)展有限公司 深圳市華視威科技發(fā)展有限公司是一家集研發(fā)、生產、銷售和服務于一體、綜合實力 雄厚的現(xiàn)代化民營高新技術企業(yè)。該公司自成立以來，以其精良的產品和優(yōu)質的服務，得 到了廣大用戶的認可及各地經銷商的贊許。目前該公司主要產品有監(jiān)控攝像機系列、網絡 攝像機、嵌入式硬盤錄像機，高速智能球系列等。 深圳市富視康實業(yè)發(fā)展有限公司 深圳市富視康實業(yè)發(fā)展有限公司（簡稱富視康實業(yè)）成立于 1996 年，最初以制造專業(yè) 的安防監(jiān)控產品為主，是國內最早從事 cctv 監(jiān)控器材

20、生產的廠商之一。 到目前為止，公司在技術開發(fā)方面的資金總投入是多少 100 萬 公司未來 3 5 年在研發(fā)資金投入和人員投入計劃（萬元） 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 資金投入50100150200250 人員（個）1020304050 請說明，今后為保證產品質量、產品升級換代和保持技術先進水平，公司的開 發(fā)方向、開發(fā)重點和正在開發(fā)的技術和產品開發(fā)方向： 向高端科技進軍，爭取占領更多的市場份額。 開發(fā)重點：突破關鍵技術，加快產品的更新?lián)Q代，把握核心技術。 正在開發(fā)的技術和產品：太陽能型彩信監(jiān)控相機，環(huán)保型監(jiān)控相機 第五部分第五部分 行業(yè)行業(yè) 及市場情況及市場情況 行

21、業(yè)情況 1.中國安防視頻監(jiān)控設備行業(yè)發(fā)展前景簡析中國安防視頻監(jiān)控設備行業(yè)發(fā)展前景簡析 隨著用戶對視頻監(jiān)控系統(tǒng)投入的加大、應用和依賴程度的加深，傳統(tǒng)的視頻監(jiān)控系統(tǒng) 所包括的攝像頭控制、看現(xiàn)場以及回放等基本功能模塊已不能滿足當今行業(yè)應用的需求。 由于視頻數(shù)據保存時間的加長、監(jiān)控范圍的擴展，在第二階段，智能搜索、電子地圖以及 內容分發(fā)等升級模塊得到了快速的應用。未來針對特定的用戶，諸如渠道管理、庫存管理、 自動報警、遠程管理、報表提交以及統(tǒng)計分析等高級智能模塊將得以應用，使得視頻監(jiān)控 系統(tǒng)通過模塊化的方式按需靈活拓展，并完成由單一的安全防范向用戶決策層支持的重要 過渡。 除了上述的發(fā)展趨勢之外，未來

22、中國視頻監(jiān)控市場的發(fā)展趨勢還將具有進一步商業(yè)化 和轉向家庭化、民用化兩個發(fā)展方向：從商業(yè)化模式下的客戶角度來看，更加趨向于將視 頻監(jiān)控系統(tǒng)建成集通信、運算及存儲于一身的統(tǒng)一平臺，而不是整體系統(tǒng)中重復建設的其 中一個 it 子系統(tǒng)。諸如視頻會議、流媒體內容分發(fā)等功能均將被充分開發(fā)以使客戶獲得更 高的 roi(投資回報率)。idc 認為，視頻監(jiān)控系統(tǒng)的建設甚至將成為未來 uc(統(tǒng)一通信)基 礎架構的重要組成部分。同時，作為一個特殊的市場，家庭視頻監(jiān)控市場在以往通常被簡 略理解為樓宇監(jiān)控。然而，家庭監(jiān)控市場無論是在運營方式上，還是在具體的應用需求上， 均不同于樓宇監(jiān)控。目前，對于這一市場尚沒有系統(tǒng)深

23、入的客戶行為分析和明確的資金投 入，運營商在收費模式上仍然有待完善，個性化增值服務方面亦缺乏具有雄厚實力且專注 于此的解決方案提供商。 2.2.相關行業(yè)的發(fā)展狀況相關行業(yè)的發(fā)展狀況 隨著中國電子制造業(yè)的發(fā)展和全球電子制造向中國的轉移，中國的電子制造公司如雨 后春筍。在中國的長三角、珠三角以及環(huán)渤海地區(qū)，形成了相對完整的電子產業(yè)群落。于 此同時，作為電子制造業(yè)中重要的一環(huán)，smt/ems 產業(yè)也主要集中在以上地區(qū)。這些地 區(qū)的 smt/ems 總量占全國 80%以上。按地區(qū)分，以珠三角及周邊地區(qū)最強，長三角地區(qū) 次之，環(huán)渤海地區(qū)第三。環(huán)渤海地區(qū) smt/ems 總量雖與珠三角和長三角相比有較大差

24、距， 但增長潛力巨大，發(fā)展勢頭強勁。位于天津的濱海新區(qū)繼深圳、上海浦東之后將成為我國 經濟增長的第三極。 2005-2010 年中國 smt 產業(yè)的年均復合增長率將達到 57.2%，到 2010 年中國 smt 產 業(yè)規(guī)模將達到 450 億元。屆時中國將成為全球重要的 smt 設備制造基地之一。 產業(yè)環(huán)境改變?yōu)閲鴥绕髽I(yè)帶來契機 隨著國內電子信息產品污染控制管理辦法(中國 rohs)的正式施行，以及歐盟 rohs、weee 和 eup 的推行，產業(yè)環(huán)境的變化將在所難免，而這個轉變，將給國內企業(yè) 帶來契機。 世界電子制造正處于從有鉛向無鉛過渡的特殊時期，在無鉛制造方面還沒有標準。顯 然，如果中國能

25、在這方面做出突破，勢必會有所作為，目前迫切需要加快對無鉛焊接技術 從理論到應用的研究。 電子制造的無鉛化已經成為不可改變的事實。因此，在向無鉛制造過渡和執(zhí)行階段， 如果在技術上做出突破，不僅能使自己所受到的不良影響程度降到最低，而且，可以跨越 綠色電子組裝的技術門檻，最終，企業(yè)可因此提高工藝技術、產品可靠性意識、生產制造 管理水平以及商業(yè)競爭力，而中國也將最終擺脫單純做“全球電子制造工廠”的命運。不 過，雖然無鉛轉換能促進現(xiàn)有電子組裝的設備和技術的更新和新材料的應用，但由于長期 以來運用較低端的“設備操作型”技術，中國電子制造業(yè)必然在無鉛化電子組裝方面擁有 巨大的市場。雖然如此，但中國企業(yè)如果

26、不能抓住這個機會的話，必將再次落后。第十四 屆 nepcon 華南展上，眾多國內企業(yè)將展示無鉛化產品：敏科機械設備(深圳)有限公司將 帶來 heller 全熱風無鉛回流焊爐，這款產品符合無鉛回流焊接要求的優(yōu)化設計、可達 5 攝 氏度每秒的冷卻速率、low kw 技術可降低耗電量達 40%；日東電子科技(深圳)有限公司 將展出的一款無鉛回流爐具有高優(yōu)質助焊劑管理系統(tǒng)，不需要停機維護等優(yōu)勢。 高效、融合成企業(yè)未來發(fā)展重中之重 許多國外頂級廠商已經開始在逐漸改變產品的傳統(tǒng)角色：由單純的注重產品的產能速 度與價格到向整體制造能力的提高與高效成本轉變。對廠商來說，單純的貼裝機產能速度 和價格已經不再是競

27、爭優(yōu)勢。相反，在制造商不再單純考慮機器使用壽命，而是更多地考 慮制造靈活性、效率、生產線利用率、可用性、升級能力(保護資本投資)和組裝成品率、 以實現(xiàn)可持續(xù)生產效率和競爭優(yōu)勢時，整體制造能力和貼裝成本則變得越來越重要，越來 越多地引起制造商的注意。在創(chuàng)新發(fā)展的道路上，國內企業(yè)也正嘗試做出最大的努力與改 變。 抱團作戰(zhàn) 國內電子制造業(yè)奮勇前行 不是所有的企業(yè)都是與生俱來的強大?！耙恢豢曜虞p輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團” ，國外企業(yè)的抱團作戰(zhàn)讓企業(yè)強者恒強，國內企業(yè)應該意識到協(xié)同作戰(zhàn)的優(yōu)勢與凝聚力。 在中國向電子強國轉變過程中，只要行業(yè)從研發(fā)、應用新的電子設備著手，不斷改進工藝 流程，提高產品品質

28、、技術含量，加強國內電子企業(yè)間的協(xié)作從而提升核心競爭力，中國 電子制造業(yè)肯定會越來越強大。從展會上看，部分中國企業(yè)正在得到快速發(fā)展，企業(yè)產品 技術含量得到大力提升。 我國電子制造產業(yè)要做大做強，需從在核心技術、制造工藝流程和供應鏈營銷管理等 三方面進行創(chuàng)新，需要跨越電子制程方案、技術、材料、分銷、配送、倉儲到售后服務的 全過程，涉及眾多獨立的職能和機構，改變原有的電子制造供應模式，要求合作伙伴像一 個整體一樣工作。從中可以看出，面對未來的競爭，這就需要政府和業(yè)界主動規(guī)劃發(fā)展、 推廣、應用 smt 等新技術、設備，中國電子制造企業(yè)上下游需要聯(lián)動起來，這樣才能將 產品質量快速提升到國際一流品質，

29、實現(xiàn)電子產品質的飛躍。 2010 年電子制造業(yè)生產、出口增長呈現(xiàn)“前高后低”走勢。下半年以來，受國際經濟 金融形勢變化的影響，電子制造業(yè)下行壓力加大，規(guī)模以上工業(yè)增加值增速從 7 月份的 16.5%開始逐月回落，11、12 月份轉為下降 0.2%和 2.4%。 全年電子制造業(yè)增加值比上年增長 12%，增速同比回落 6 個百分點;出口交貨值增長 10.2%，回落 9.4 個百分點;生產大規(guī)模集成電路 163 億塊，增長 23.3%;微型電子計算機 14703 萬臺，增長 14%，其中筆記本計算機增長 27.1%;數(shù)字程控交換機 4378 萬線，下降 12.3%。前 11 個月，電子制造業(yè)實現(xiàn)利潤

30、 1232 億元，比上年同期僅增長 1.1%，其中 1-5 月增長 36.5%，6-8 月下降 0.4%、9-11 月下降 26.7%。 2010 年半導體和手機銷售情況良好，主要原因是中國、印度、俄羅斯和南非等新興市 場的需求強勁。但是，美國的次貸危機、世界能源價格一路攀升將導致電子產品支出增長 放緩。 2010 年迄今為止，全球的 pc 出貨量超出預期，idc 預計全球 pc 出貨量將增長 15.7%，達到 3.11 億臺。盡管 pc 出貨量未受全球經濟不景氣的消極影響，但從各大廠商 的二季度財報可以看出，戴爾、acer 等多數(shù) pc 廠商利潤均出現(xiàn)了下滑，國內方正科技、 清華同方、七喜電

31、腦上半年的計算機業(yè)務收入同比都已降低，毛利率出現(xiàn)不同程度下滑。 手機市場方面，全球正面臨著銷售主要依賴用戶換機需求的挑戰(zhàn)。根據市場咨詢公司 gartner 的數(shù)據，第二季度西歐地區(qū)手機銷量環(huán)比增長 16%，但同比卻降低了 8.2%；日本 手機市場同比下降 22.1%；亞太地區(qū)新簽訂的網絡接入協(xié)議數(shù)量出現(xiàn)降低，從第一季度的 8300 萬降低至第二季度的 7500 萬。 近年快速增長的汽車電子可能遭遇挑戰(zhàn)。全球汽車半導體市場領先產商飛思卡爾在二 季度的增長僅為 0.5%.電子產業(yè)鏈下游的不景氣，決定了全球整個電子產業(yè)仍將處于淡季 陰云的籠罩之下。 上半年全球電子供應鏈中的過剩半導體庫存保持高位。一

32、季度是傳統(tǒng)的銷售淡季，因 此半導體庫存大幅增加，達到 60 億美元的高位，供應商的庫存天數(shù) （doi）接近 44 天， 比 2008 年底提高了 4 天；第二季度由于供應商們建立庫存迎接需求相對旺盛的下半年，過 剩庫存與第一季度基本持平。然而經濟環(huán)境惡化導致的下游需求令人擔憂，我們認為供應 鏈中過多的庫存可能壓低半導體平均銷售價格，對下半年市場的加劇惡化起著推動作用。 四季度傳統(tǒng)旺季難言樂觀 四季度由于圣誕節(jié)等節(jié)日帶動產品銷售，通常是半導體芯片的銷售旺季。但鑒于宏觀 市場大環(huán)境的不確定性，2008 年第四季度全球半導體行業(yè)的景氣度持保守態(tài)度。 首先，半導體、it 產業(yè)都與全球經濟景氣連動性很大

33、，經濟形勢將直接影響半導體產 業(yè)的投資和市場需求。 其次，在取代傳統(tǒng)微電子的新技術出現(xiàn)以前，半導體產業(yè)的增長動力主要來自于消費 電子需求的增長。而消費電子產品需求增長的主體是新興市場，特別是亞太區(qū)，這些市場 受全球經濟下滑的不利影響，必將削弱對彈性較大的電子產品需求。 最后，半導體行業(yè)的盈利能力自 2004 年以來一直呈現(xiàn)下滑趨勢，季度凈利潤率已從 2004 年的 17%19%下滑至近年的百分比個位數(shù)。目前半導體行業(yè)的景氣指標仍沒有改善 跡象，我們認為過剩庫存帶來的供應壓力和創(chuàng)新性新產品及新應用的缺乏，半導體產品的 平均銷售價格難遏下滑勢頭。 2010 年，受金融危機的影響，電子行業(yè)衰退的跡象

34、日益明顯?？墒?，在低迷的安防市 場中，視頻監(jiān)控和遠程監(jiān)控卻逆市上揚，呈現(xiàn)大規(guī)模擴張的態(tài)勢。今年，基于 ip 技術的發(fā) 展，對 ip 攝像頭和數(shù)字遠程監(jiān)控產品的需求將持續(xù)上升。 近些年，國際安全形勢經歷了前所未有的變化，機場、車站、超市等公共場所對安全 管理的要求不斷提高，數(shù)字視頻監(jiān)控系統(tǒng)在應對突發(fā)事件中，除了有效監(jiān)視現(xiàn)場和記錄證 據，在公共安全領域預防、干預或制止犯罪行為外，還有助于開展追蹤和偵破工作。數(shù)字 監(jiān)控系統(tǒng)的出色表現(xiàn)逐漸受到業(yè)內人士的認可。在今年萎靡的市場形勢中，數(shù)字視頻監(jiān)控 的市場需求依然十分旺盛。 在舉辦的北京安博會上，索尼、三星、lg、博世、日立、英特爾、霍尼韋爾等國際大 廠商

35、紛紛推出了數(shù)字視頻監(jiān)控產品，ti 的達芬奇平臺在視頻監(jiān)控市場的廣泛應用也吸引了 智安邦科技、旭泰科技、零壹科技、捷高電子、歐普羅科技和合眾達電子等數(shù)家第三方合 作伙伴為其助陣?，F(xiàn)在的社會是一個網絡化的社會，這不僅表現(xiàn)在軟件方面，也表現(xiàn)在設 備硬件上，特別是以 ip 為代表的寬帶網絡幾乎無處不在。傳統(tǒng)模擬監(jiān)控的封閉體系不可能 適應現(xiàn)代化社會的需求，基于 ip 技術的監(jiān)控系統(tǒng)已經成為當前監(jiān)控技術發(fā)展的主要方向， 為技術供應商和攝像機制造商帶來了巨大的商機。這種技術的轉變將成為競爭者獲取市場 份額的轉折點，提高監(jiān)控攝像機市場領域半導體的整體技術含量。預計到 2010 年，以 ip 監(jiān)控技術為核心的半

36、導體市場將達到近 10 億美元的規(guī)模。 龐大的監(jiān)控系統(tǒng)攝像機由數(shù)百萬個模擬攝像機為前沿監(jiān)視終端，ip 服務器或網絡編碼 器可以作為連接這些模擬攝像機和 ip 網絡系統(tǒng)的橋梁設備。這些服務器一般能夠支持多種 模擬視頻通道同時輸入，在經過數(shù)字化的分析、壓縮和延遲等程序后，視頻信號最終匯入 ip 網絡。 一方面是視頻監(jiān)控系統(tǒng)的迅速發(fā)展，企業(yè)不斷推出新技術，引導產品更新?lián)Q代；另一 方面，終端用戶正在積極尋求能提供全幀速率和全分辨率、具備有線和無線聯(lián)網能力的產 品。功能需求及系統(tǒng)架構都要求視頻監(jiān)控系統(tǒng)更加智能化，能支持更低比特率、802.11 無 線連接、uwb 或 wimax 連接。 高增長、低利潤現(xiàn)

37、狀 啟發(fā) smt 產業(yè)革新。 然而在高增長的背后，國內 smt/ems 企業(yè)卻面臨著重重危機：08 上半年我國電子工 業(yè)實現(xiàn)利潤總額 336 億元，利潤率只有 3%，同比下降 5.5%。代表我國電子產業(yè)實力的電 子百強企業(yè)，1-5 月利潤總額只有 48 億元，同比去年下降 53%。 人民幣升值、勞動力成本增加、環(huán)保法規(guī)出臺、核心技術缺失等一系列問題讓國內 smt/ems 企業(yè)進退維谷。 競爭的激烈使得電子產品的價格走低，這就使得安防視頻監(jiān)控設備的制造成本得以降 低，更有助于安防視頻監(jiān)控設備的推廣普及。 另外還有建筑行業(yè)的發(fā)展狀況也影響到產品的發(fā)展。 過去 3 5 年各年全行業(yè)銷售總額： （萬元

38、） 年 份2004 年2005 年2006 年2007 年2008 年 銷售收入21350002468000289700033140003872000 銷售增長率10.6%15.6%17.4%14.4%16.8% （資料來源：中國聯(lián)合市場調研網2010 年中國安防視頻監(jiān)控設備行業(yè)發(fā)展策略及競爭策略分析報告 ） 未來 3 5 年各年全行業(yè)銷售收入預測：（一定要列明資料來源。 ） （萬元） 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 銷售收入43320004895160562943467384497522654 數(shù)據來源：國家統(tǒng)計局 本公司與行業(yè)內五個主要競爭對手的比較： 競爭對手市

39、場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢 深圳安防集團股份 有限公司 5% 擁有嚴格的管理體系，公司已經獲得 ccc， ce， fcc，ul，iso9001 等國際 認證;擁有先進的生產設備，全部 smt 貼片 流水工藝生產，品質高尚，符合國際 ge 標 準;擁有專業(yè)的生產人員，龐大的研發(fā)隊伍， 公司有 228 人的工程師團隊，這一切都使深 安集團能快速走在中國安防行業(yè)的前沿。 公司設備投入較大，成本 較高，產品生產成本高于 行業(yè)平均水平 ?？低?% 浙江省著名商標，連年被評為“中國安 防十大品牌”、“中國安防十大民族品牌” 業(yè)全部資產的使用效率較高。 企業(yè)固定資產利用水平在 行業(yè)內不具有優(yōu)勢，固定 資產結構

40、不合理，不能夠 充分發(fā)揮效率。 深圳市拓佳視頻科 技有限公司 4% 是 2006 年公眾滿意中國十大名牌安防 企業(yè)，深圳市安防行業(yè)協(xié)會常務理事單位 業(yè)全部資產的使用效率較高。 產品研發(fā)較落后，產品更 新?lián)Q代較緩慢 深圳市富視康實業(yè) 發(fā)展有限公司 8% 是集研發(fā)、設計、制造、銷售、用戶服務 于一體民營高新科技企業(yè)。最初以制造專業(yè) 的安防監(jiān)控產品為主，是國內最早從事 cctv 監(jiān)控器材生產的廠商之一 企業(yè)管理方式落后，企業(yè) 文化較差 深圳市華視威科技 發(fā)展有限公司 3% 采用先進、科學的工作方法和程序，竭 誠為廣大顧客服務，努力將公司發(fā)展成為安 防行業(yè)一流企業(yè)，使華視威品牌成為技術起 點高、性能優(yōu)

41、異、品種齊全、質量可靠、售 后服務完善，深受廣大客戶信賴的產品。 生產成本高，研發(fā)投入較 大 本公司0.001% 管理模式完善，企業(yè)文化較好，團隊有活力。 產品技術先進，生產成本較低，質量可靠。 企業(yè)知名度低，團隊經驗 不足，現(xiàn)金流不完善，市 場份額不多。 市場銷售有無行業(yè)管制，公司產品進入市場的難度分析 有。 產品技術要嚴格按照標準生產，生產技術要求高。市場更新?lián)Q代較快。 企業(yè)知名度不高，競爭激烈。 沒有穩(wěn)定的客源。 如果產品已經在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關 成本低所以銷售價格有優(yōu)勢 成品性能優(yōu)越，性價比高 在本地區(qū)有較高的知名度和客源 公司未來 3 5 年的銷售收入預測（融

42、資不成功情況下） （萬元） 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 銷售收入50065080010001200 市場份額0.005%0.005%0.007%0.009%0.01% 公司未來 3 5 年的銷售收入預測（融資成功情況下） （萬元） 年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 銷售收入55075097011001300 市場份額0.0055%0.0058%0.0075%0.0095%0.011% 第六部分第六部分 風險風險 控制控制 請詳細說明該項目實施過程中可能遇到的風險 一、同業(yè)競爭風險一、同業(yè)競爭風險 國家在市場經濟下宏觀管理機制還不夠完善，使得

43、近幾年來監(jiān)控攝像機市場的發(fā)展不 成熟、不規(guī)范，給國內監(jiān)控攝像機市場的發(fā)展帶來一些負面影響。當前主要體現(xiàn)在企業(yè)之 間的價格競爭上。 預計到“十一五”后期，監(jiān)控攝像機企業(yè)經過市場經濟的優(yōu)勝劣汰，企業(yè)總數(shù)將會減 少。監(jiān)控攝像機行業(yè)將會隨著市場經濟的逐步完善，在合理的競爭中組合，形成經濟規(guī)模， 企業(yè)的組織形式會大變，行業(yè)的整體素質水平將會有較大提高。 我國監(jiān)控攝像機面臨著國際上的競爭很劇烈，國外的大企業(yè)通過境內投資設廠，參與 國內競爭。 從某種程度上講，外資進入監(jiān)控攝像機行業(yè)競爭加劇監(jiān)控攝像機廣闊的市場前景吸引 了越來越多的企業(yè)投入其中，這其中也包括一些國外公司。他們紛紛在中國設立合資企業(yè)， 這同時也

44、加劇了中國監(jiān)控攝像機市場的競爭。 國外監(jiān)控攝像機制造商紛紛到我國投資辦廠，對我國民族監(jiān)控攝像機制造企業(yè)勢必造 成威脅。由于我國民族監(jiān)控攝像機企業(yè)起步較晚，許多企業(yè)自主開發(fā)能力有限，產品檔次 不高，再加上監(jiān)控攝像機的產品開發(fā)試用周期較長，而外資監(jiān)控攝像機制造企業(yè)與整機廠 的配套合作時間長，擁有許多監(jiān)控攝像機技術專利，技術成熟，產品質量穩(wěn)定，因此占據 大部分市場份額。尤其是高性能、生產工藝復雜的監(jiān)控攝像機產品，基本都是由外資企業(yè) 提供。隨著國內監(jiān)控攝像機行業(yè)的發(fā)展，將會有許多中小生產企業(yè)退出市場，那些重視研 發(fā)和管理的企業(yè)將會成為主流。在此情況下，民族監(jiān)控攝像機企業(yè)應加強自主創(chuàng)新，充分 發(fā)揮人才、

45、技術和原材料的優(yōu)勢，加快發(fā)展步伐。 二、市場貿易風險二、市場貿易風險 視頻監(jiān)控業(yè)務在我國行業(yè)用戶中認知度還不是太高，滲透率也不太高，成長的空間還 很大。市場調查顯示，中國視頻監(jiān)視器市場客戶認知度為 50%，而準備購買視頻服務的客 戶數(shù)量也不過 50%，一方面中國視頻監(jiān)視器市場正處于快速擴張期，另外一方面說明中國 視頻監(jiān)視器市場宣傳和推廣的力度還不夠大。從細分行業(yè)來看，視頻監(jiān)控業(yè)務主要集中在 金融、政府和電信行業(yè)，這三大行業(yè)占了市場的一半以上，大約 58%的份額。 三、行業(yè)金融信貸市場風險三、行業(yè)金融信貸市場風險 監(jiān)控攝像機行業(yè)企業(yè)直接上市是一件苦差使。不僅需要投入幾千萬元成本，而且經營 者會投

46、入大量的精力，有時反而會影響日常的經營管理。上市很難，因為上市資源稀缺， 但同時也有大收獲，管理規(guī)范，募集大量資金，知名度得到迅速提高。 其實一旦看好資本市場的未來，未必需要直接上市，通過收購、買殼等手段上市，照 樣可以進行資產轉換，推進產業(yè)擴張。收購時，最好借助專業(yè)機構，因為資本市場的“水 很深” ，財務顧問、投資機構等中介都要用好。 對于海外資本市場，我們建議的做法是進入后掌控先進技術，服務國內的生產基地。 對中小企業(yè)來說不能為了“名”而出去，關鍵是要了解國際資本市場的游戲規(guī)則，沖著自 己的需求而去。沒有國際化戰(zhàn)略，投入與產出可能會不成比例。 四、產業(yè)政策變動風險四、產業(yè)政策變動風險 仍然

47、缺乏統(tǒng)一的具有強制約束力的國家標準。近年來，由于視頻監(jiān)控系統(tǒng)故障而導致 的相關事故頻頻發(fā)生。中國視頻監(jiān)控系統(tǒng)的相關法律法規(guī)尚待完善。雖然政府支持出臺了 tc100 等國家標準，但目前中國市場仍存在國家標準與區(qū)域標準并存、不同的廠商聯(lián)盟標 準并存等現(xiàn)象，并且缺乏有效的項目監(jiān)管和檢測機制。 第七部分第七部分 財務財務 預測預測 未來三年財務規(guī)劃：（列表說明） （單位：萬元） 項 目本年度后 1 年后 2 年后 3 年 銷售收入 0500650800 毛 利 潤0150250330 純 利 潤0100190220 總 資 產500600790910 總 負 債050190200 凈 資 產50055

48、0600710 第八部分第八部分 融資融資 說明說明 為保證項目實施，需要增投資是多少 300 萬 新增投資中，需投資方投入 200 萬公司自身投入 100 萬。 請說明投入資金的用途和使用計劃 1.一部分資金用做產品研發(fā)的后續(xù)資金。 2.一部分資金獎勵市場拓展中業(yè)績突出的優(yōu)秀營銷員。 3.一部分資金作為向外省發(fā)展的準備金。 4.將后續(xù)資金作為公司的流動資金待用。 希望讓投資方參股本公司或與投資方成立新公司，請說明原因 希望讓投資方參股本公司 1.投資方注入資金后，公司總體實力將會增強。 2.投資方的加入能帶來技術、管理模式和銷售渠道。 擬向投資方出讓多少權益？計算依據是什么？ 出讓公司 10

49、%的股份 由于投資方單純的投資資金，本公司原股東不僅投資資金還包括技術等方面。 且從資金比列看投資方的錢只占公司的 10% 預計未來 3 5 年平均每年凈資產回報率是多少？ 15% 投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權力 1. 能對公司財務進行了解并可向董事會進行提議。 2. 對產品經營銷售進行監(jiān)督和審核。 3. 向董事會提出調整方案，協(xié)商解決。 如果公司沒有實現(xiàn)項目發(fā)展計劃，公司與管理層向投資方承擔哪些責任？ 1. 歸還本金。 2. 倍償投資方損失。 投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時間 年底分紅。 按照該投資方所占公司股份比例對本年度產品盈利分紅 本公司年終財務報表統(tǒng)計結束后一星期內 需要

50、對投資方說明的其它情況 1. 雙方團結合作，共同促進。 2. 不得透入本公司核心機密。 3. 投資方所投資金必須迅速到賬。 4. 在必要時對本公司提供幫助。 后后 記記 一個項目能否吸引投資者的注意，主要看其是否具備以下四個條件： 1. 項目本身是否有較大的市場容量和較強的盈利能力； 2. 項目在技術、管理、生產、研究開發(fā)和營銷等方面有無獨特性； 3. 是否有完整、務實和能夠操作的項目實施計劃； 4. 管理層是否具備成功實施項目的能力和信心。 很多企業(yè)家往往喜歡帶著一份簡單的項目說明書與風險投資家面談，希望 用自己的口才說服對方。可是，用嚴密的邏輯和清晰的思路表達項目，難度很 大，誰能保證風險

51、投資家真理解了？即使把項目表達清楚了，那么多內容誰能 記得住呢？因此，通過這種方式尋求投資，成功的機會不大，而且將會越來越 小。 閱讀本商業(yè)計劃書編制參考，您會發(fā)現(xiàn)，一份強有力的商業(yè)計劃書 才是吸引風險投資家的關鍵。因為商業(yè)計劃書中對上述三個關鍵問題都給 予了明確的說明。我們提供這份參考資料的目的，是希望企業(yè)家在尋找投資過 程中少走彎路，盡早融資成功。 肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃

52、蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁

53、螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇 羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆

54、螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂

55、罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋 袀肁芇薄

56、螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈

57、薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈

58、裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇 莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃

59、蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀

60、螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁螁莀芄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊莁蒅蚄襖肀莇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羄薁蝕袁肇莄薆羀腿薀蒂罿芁莂螁羈羈膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒂肂肄羋袀肁芇薄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃螄羃莃蠆螃肅蕿薅螂芇莁薁