小米手機(jī)定價(jià)策略畢業(yè)論文

1、 2013屆本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：（中文） 淺論企業(yè)定價(jià)策略以小米手機(jī)為例 （英文） shallow theory of corporate pricing strategymillet mobile phone for example 學(xué) 院 商學(xué)院 專(zhuān) 業(yè) 工商管理 行政班級(jí) 工商091 學(xué) 號(hào) 096010297 姓 名 金姚丹 指導(dǎo)教師 完成日期 2013-03-08 誠(chéng) 信 承 諾我謹(jǐn)在此承諾：本人所寫(xiě)的畢業(yè)論文淺析企業(yè)定價(jià)策略以小米手機(jī)為例均系本人獨(dú)立完成，沒(méi)有抄襲行為，凡涉及其他作者的觀點(diǎn)和材料，均作了注釋?zhuān)粲胁粚?shí)，后果由本人承擔(dān)。 承諾人（簽名）：金姚丹 2013年 3月

2、 8 日目錄摘要 關(guān)鍵詞abstractkey words1 引言11.1研究背景11.2 研究的目的和意義11.3研究的理論依據(jù)22 小米公司環(huán)境分析22.1小米公司的發(fā)展環(huán)境22.2小米手機(jī)swot分析32.2 .1優(yōu)勢(shì)32.2 .2劣勢(shì)42.2.3 機(jī)會(huì)42.2.4 威脅42.3五力分析52.3.1新進(jìn)入者威脅52.3.2供應(yīng)商的議價(jià)能力62.3.3買(mǎi)方的議價(jià)能力62.3.4替代者危險(xiǎn)62.3.5 同行之間的競(jìng)爭(zhēng)63 小米定價(jià)策略63.1 小米定價(jià)目標(biāo)73.1.1內(nèi)部因素73.1.2外部因素83.2小米定價(jià)方法83.2.1成本導(dǎo)向法83.2.2反向定價(jià)法83.3小米定價(jià)策略93.3.1滲

3、透定價(jià)93.3.2尾數(shù)定價(jià)93.3.3選購(gòu)產(chǎn)品定價(jià)93.3.4俘虜產(chǎn)品定價(jià)94.總結(jié)104.1小米定價(jià)流程構(gòu)建和分析104.2小米也可采用差別定價(jià)114.3未來(lái)的趨勢(shì)12參考文獻(xiàn)13致謝14淺論企業(yè)定價(jià)策略以小米手機(jī)為例摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和信息技術(shù)的發(fā)展，導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品之間的碰撞越來(lái)越劇烈。越來(lái)越多的企業(yè)采用了差異化的方法來(lái)避免直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或則是獲取自己的細(xì)分市場(chǎng)。本文通過(guò)對(duì)小米公司的定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)策略的分析，闡釋了小米公司定價(jià)目標(biāo)設(shè)定的緣由，定價(jià)方法和定價(jià)策略的運(yùn)用，分析了小米公司如何成功的打開(kāi)市場(chǎng)。設(shè)計(jì)出了產(chǎn)品定價(jià)的一般步驟，給我們的企業(yè)定價(jià)提供一些參考的見(jiàn)解。關(guān)鍵詞： 定

4、價(jià)目標(biāo) 定價(jià)方法 定價(jià)策略abstract：with the development of economic globalization and information technology，lead to collision between similar products increasingly drama。more and more enterprises to adopt differentiation method to avoid the directly price competition or is to obtain their own market segments。ba

5、sed on millet companys pricing objectives, pricing method and pricing strategy analysis, illustrates the reason of millet company pricing goal setting, the use of pricing method and pricing strategy, analyzes the millet company how to successfully open the market。design the general steps of product

6、pricing, pricing to our enterprise mentioned some reference opinions.key words：pricing objectives；pricing method；pricing strategy1 引言1.1研究背景在2013年的今天，科技發(fā)展的速度越來(lái)越快。以科技為基礎(chǔ)的智能手機(jī)的發(fā)展也越來(lái)越迅速。不同手機(jī)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。智能手機(jī)的種類(lèi)更是日益繁多。國(guó)外的牌子有三星、htc、蘋(píng)果、索尼等等。國(guó)內(nèi)的牌子主要有中興、華為、小米等少數(shù)幾個(gè)牌子。我國(guó)地廣人多，具有巨大的現(xiàn)存市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)。但是，現(xiàn)在我們的手機(jī)市場(chǎng)，基本上都被國(guó)外

7、的大牌子所占據(jù)。我國(guó)國(guó)內(nèi)的牌子只占據(jù)了少數(shù)的市場(chǎng)份額。主要集中在收入較低的人生中，主要有學(xué)生、工人或者農(nóng)民。但是有一款國(guó)內(nèi)手機(jī)的崛起給我?guī)?lái)的強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊，那就是小米手機(jī)。因此帶動(dòng)了很多人在研究小米的崛起之路，其中和很多的因素有關(guān)系，比如：小米的設(shè)計(jì)、小米的營(yíng)銷(xiāo)、小米的定價(jià)策略、小米所處的環(huán)境等等。1.2 研究的目的和意義通過(guò)對(duì)小米公司所處環(huán)境的分析，較真實(shí)的還原小米公司制定定價(jià)目標(biāo)、選擇定價(jià)方法和策略的考量因素以及定價(jià)方法的使用方法。其目的在于通過(guò)案例的分析，對(duì)定價(jià)理論進(jìn)行認(rèn)證和理解歸納。熟練的掌握定價(jià)理論有助于幫助企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位。同時(shí)一個(gè)切合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)價(jià)格是有助于企

8、業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。特別是在經(jīng)濟(jì)和信息高度發(fā)展的今天，企業(yè)直接的碰撞越來(lái)越劇烈。一個(gè)好價(jià)格定位有助于幫助企業(yè)找到自己的細(xì)分市場(chǎng)，也有助于搶占市場(chǎng)份額，為企業(yè)的發(fā)展和壯大打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。1.3研究的理論依據(jù)價(jià)格調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格不是根據(jù)老板主觀的估計(jì)形成的。而是具有一套定價(jià)的理論的。合理的價(jià)格能將這個(gè)產(chǎn)品所能創(chuàng)造的價(jià)值最大化。反之則會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不能夠獲得最大的利潤(rùn)甚至?xí)?huì)毀掉一個(gè)產(chǎn)品。以下是定價(jià)理論的整套框架：定一個(gè)怎么樣的價(jià)格最終的價(jià)格定價(jià)策略定價(jià)方法外部因素內(nèi)部因素 圖1.3企業(yè)定價(jià)理論流程 內(nèi)部因素主要包括：1、營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)里面又可以分為：追求盈利最大化、短期利潤(rùn)最大化、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的

9、投資回報(bào)率、提高市場(chǎng)占有率、適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、穩(wěn)定價(jià)格，維護(hù)企業(yè)形象2、營(yíng)銷(xiāo)組合策略。3、成本 外部因素主要包括：1、市場(chǎng)需求因素。2、競(jìng)爭(zhēng)真因素。3、政府因素。 定價(jià)方法是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)所采取的具體的方法。主要有以下幾種方法。1、成本導(dǎo)向定價(jià)方法。2、需求導(dǎo)向定價(jià)法。3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。 定價(jià)策略不同于定價(jià)方法。它是一種定價(jià)的思想。其主要分為幾個(gè)大類(lèi)：1、心里定價(jià)法。2、折扣定價(jià)策略。3、促銷(xiāo)定價(jià)策略。4、地區(qū)定價(jià)策略。5、差別定價(jià)策略。6、組合定價(jià)策略。 價(jià)格調(diào)整。企業(yè)是處于一個(gè)不斷變化的環(huán)境中，為了生存和發(fā)展，必須對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)企業(yè)所處的環(huán)境。主要有以下幾種方法：1、企業(yè)的降價(jià)和

10、提價(jià)。2、顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)。3、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)。4、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)。2 小米公司環(huán)境分析2.1小米公司的發(fā)展環(huán)境小米公司的全名為北京小米科技有限責(zé)任公司，他于2010年4月在北京正式成立，是一家專(zhuān)注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，由前google、微軟、金山等公司的尖端高手組成。目前已經(jīng)獲得來(lái)自morningside、啟明、idg和小米團(tuán)隊(duì)投資。2010年底推出手機(jī)實(shí)名社區(qū)米聊，在僅僅半年內(nèi)注冊(cè)用戶(hù)突破了300萬(wàn)。并且，小米公司還推出了手機(jī)操作系統(tǒng)miui。2011年8月16日，小米公司通過(guò)媒體溝通正式發(fā)布了小米手機(jī)。因此米聊、miui、小米手機(jī)是小米科技的三大產(chǎn)品

11、。截至2012年，小米公司的市值已經(jīng)到達(dá)40億美元。 2010年是百?gòu)U待新的一年。傳統(tǒng)手機(jī)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展積累了完備的硬件水平，智能手機(jī)的技術(shù)也已接近完美。智能手機(jī)幾乎是呼之欲出。小米公司是在2010年4月成立。2010年6月2011年7月封閉研發(fā)。2011年8月16日正是發(fā)布小米手機(jī)。從2011年智能手機(jī)的爆發(fā)，到2012年的趨于平常。普及的速度之快難以想象。而小米公司以及犀利的眼光功趕上了這一波潮流。 小米公司的這個(gè)時(shí)間截點(diǎn)選的十分的具有技術(shù)含量。小米公司是一家剛成立的公司，沒(méi)有強(qiáng)大的實(shí)力和諾基亞、三星、htc等傳統(tǒng)手機(jī)大佬相抗衡。但他在這個(gè)手機(jī)更新?lián)Q代的大潮流中，高調(diào)的推出自己的產(chǎn)品，并

12、且不拉拉攏和蘋(píng)果的的關(guān)系。蘋(píng)果在智能手機(jī)的研發(fā)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其他的公司，并且好不無(wú)疑問(wèn)的是在技術(shù)方面有著領(lǐng)軍的地位。小米公司的目的提高小米手機(jī)的科技含量。雖然他在國(guó)內(nèi)起步僅僅比別他的公司早了一步。這為他以后的戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。 改朝換代，整個(gè)市場(chǎng)處于重新洗牌的一個(gè)情況。讓很多的公司都呈現(xiàn)一種措手不及、難于控制局面的一個(gè)窘?jīng)r。唯一家是例外，那就是蘋(píng)果公司。因?yàn)檫@是蘋(píng)果公司引領(lǐng)的一個(gè)潮流，將整個(gè)蘋(píng)果公司推上歷史的頂端。其他手機(jī)廠商等看清了方向之后迅速發(fā)展智能機(jī)。給人一種尾隨的不良感覺(jué)。但是小米手機(jī)是從無(wú)到有的“悟空”式出世，讓人眼前一亮。并且小米公司常以加于蘋(píng)果的標(biāo)榜，被人們自然而然認(rèn)為是中國(guó)的“蘋(píng)果”。

13、受矚目程度可謂空前絕后。 此特殊的時(shí)間截點(diǎn)和好榜樣的作用為小米帶來(lái)好的開(kāi)頭。好的開(kāi)頭是成功的一半。另一半是小米公司對(duì)自身的提高和對(duì)以后形式的把握。小米公司畢竟是一家成立不久的公司，沒(méi)有渾厚的公司底蘊(yùn)。以它的價(jià)格來(lái)說(shuō)之能是中低端。如果他想走高端又沒(méi)有像蘋(píng)果一樣的知名度和技術(shù)水平。因此他之后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必定獎(jiǎng)對(duì)面來(lái)至三星、htc、諾基亞、華為等都以中低端手機(jī)為主的公司的壓力。 企業(yè)都是趨利的，當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到手機(jī)這個(gè)巨大的市場(chǎng)和發(fā)展空間的時(shí)候，他們都會(huì)嘗試著進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，到時(shí)候企業(yè)之間的廝殺將更加的劇烈，小米也將面對(duì)巨大的壓。2.2小米手機(jī)swot分析2.2 .1優(yōu)勢(shì)（1）市場(chǎng)定位優(yōu)勢(shì)小米手機(jī)

14、的市場(chǎng)定位是具有優(yōu)勢(shì)的。主要年齡在18-30左右的年輕人，此類(lèi)人樂(lè)于接受新事物。在這個(gè)特定的背景下，智能手機(jī)的使用者往往是18-50歲左右的人使用。小米的手機(jī)的客戶(hù)群看似只有18-30歲的那個(gè)范圍。其實(shí)它涵蓋了絕對(duì)大多數(shù)的消費(fèi)者。（2）渠道優(yōu)勢(shì)小米是通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售的，而且采用的是搶購(gòu)的方式。一般一個(gè)星期搶購(gòu)一次，一次是10萬(wàn)臺(tái)左右。往往是在幾分鐘之內(nèi)銷(xiāo)售一空的，極大的節(jié)省了銷(xiāo)售成本和物流成本。顧客是先把幾十萬(wàn)臺(tái)的小米的賬款全部付給小米公司，但是小米公司并不會(huì)把錢(qián)全部付給廠家。再加上付款日期到實(shí)際收到手機(jī)之間的時(shí)間差，為小米創(chuàng)造了巨大的現(xiàn)金流量。其次是小米的物流和庫(kù)存是利用凡客的，此舉又為小米省去

15、了大筆的物流成本和庫(kù)存成本。（3）小米售后服務(wù)簡(jiǎn)單小米購(gòu)后服務(wù)簡(jiǎn)單。意味著小米可以省下大量的房屋租金、人員工資、固定資產(chǎn)的損耗，極大的降低了小米的成本。（4）小米手機(jī)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)正是因?yàn)樾∶讻](méi)有實(shí)體店面、銷(xiāo)售渠道借用凡客的、沒(méi)有售后服務(wù)成就了小米的低成本。因此小米在和其他手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候有極大的優(yōu)勢(shì)。從下文的分析中我們可以得出，處于統(tǒng)一水平配置的小米手機(jī)會(huì)別三星和htc便宜好幾百元。（5）小米軟件優(yōu)勢(shì)小米公司不是為了賣(mài)手機(jī)而賣(mài)手機(jī)。小米公司在2010年成立之年推出了自己的聊天社會(huì)并且還推出了自己的操作系統(tǒng)miui。因此小米公司的主要全動(dòng)產(chǎn)品是米聊和miui。正是因?yàn)檫@兩個(gè)產(chǎn)品才吸引了大批的手機(jī)發(fā)

16、燒友的嘗試。而這些發(fā)燒友就是小米病毒營(yíng)銷(xiāo)的病原體。所以說(shuō)小米的崛起離不開(kāi)這兩架馬車(chē)的帶動(dòng)作用。小米的模式類(lèi)于蘋(píng)果，這種好處在于能培養(yǎng)一群屬于自己的忠實(shí)客戶(hù)群。2.2 .2劣勢(shì)（1）品牌厚度不夠小米公司是在2010年正是成立的，真正出名是在2011年，總的發(fā)展時(shí)間才不到3年。小米公司的崛起給人們的一個(gè)印象就像升起的太陽(yáng)，充滿(mǎn)了生機(jī)，但是能走多遠(yuǎn)沒(méi)有一個(gè)很明確的預(yù)期。品牌的影響力還遠(yuǎn)不如原來(lái)的老牌手機(jī)。所以小米手機(jī)附加附加值的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有他們來(lái)的強(qiáng)大。小米手機(jī)低價(jià)高配的切入口也是迫不得已。（2）生產(chǎn)和售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱小米并不是手機(jī)的制造商。他沒(méi)有工廠、店面等。他只是提供小米的制造資料、負(fù)責(zé)小米的營(yíng)

17、銷(xiāo)和銷(xiāo)售。物流和存庫(kù)大多數(shù)都是利用凡客的渠道。小米對(duì)手機(jī)制造方面的成本控制缺乏力度。其次小米沒(méi)有售后服務(wù)站點(diǎn)，必須通過(guò)快遞郵寄回小米的維修點(diǎn)。因此小米就會(huì)失去注重售后的消費(fèi)群體。2.2.3 機(jī)會(huì)（1）市場(chǎng) 智能機(jī)的市場(chǎng)在2011年的時(shí)候崛起，小米公司趕上了這波浪潮，積累了不好好評(píng)、資金和社會(huì)的關(guān)注度，這些都為小米的發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在新的浪潮下，整成市場(chǎng)是一個(gè)無(wú)序的狀態(tài)，為小米的發(fā)展提供了生活空間。這波浪潮的引領(lǐng)者由于其產(chǎn)品的定位和營(yíng)銷(xiāo)方式不可能滿(mǎn)足大量的市場(chǎng)。我國(guó)的生活水平的在不斷提高，全國(guó)各個(gè)地方對(duì)手機(jī)的需求都在復(fù)蘇當(dāng)中，我們將是一個(gè)巨大的手機(jī)市場(chǎng)。（2） miui現(xiàn)在是軟實(shí)力決定天下

18、，就比如微軟。小米公司有自己的操作系統(tǒng)miui，并且擁有一大批忠實(shí)的客戶(hù)群體。而且這些客群體對(duì)手機(jī)有比較深的了解，往往能夠帶動(dòng)身邊的朋友。因此，我們可以預(yù)見(jiàn)到小米巨大的潛在市場(chǎng)，以及小米想做大做強(qiáng)的野心。（3）人才雷軍在創(chuàng)辦小米之前就是一個(gè)成功的商人并且認(rèn)識(shí)很多的企業(yè)家。他能夠通過(guò)自己的關(guān)系，和其他一些工資合作，做到資源共享，這個(gè)合作體系將會(huì)提高小米對(duì)資源的利用效率。其次是小米的高層，他們大多是來(lái)自google、微軟、金山等公司的頂級(jí)高手。他們對(duì)手機(jī)行業(yè)前景的把握和對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)都是處于行業(yè)的頂端。2.2.4 威脅（1）新進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者單從小米手機(jī)的價(jià)格來(lái)看，小米是屬于中低端的手機(jī)。這個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)往

19、往是眾多商家廝殺的戰(zhàn)場(chǎng)?，F(xiàn)在聯(lián)想、酷盤(pán)、海爾、夏新、中興等其他一些手機(jī)制造商都加入這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。他們采取的也是低價(jià)高配的策略，這是向小米的正面宣戰(zhàn)。（2）同行之間的競(jìng)爭(zhēng)者手機(jī)市場(chǎng)上原有的大佬三星、htc、諾基亞擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力和硬件設(shè)備，并且擁有較高的知名度。他們絕對(duì)有實(shí)力能夠生產(chǎn)出小米優(yōu)秀的產(chǎn)品，當(dāng)他們認(rèn)識(shí)到手機(jī)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)后，將會(huì)給小米帶來(lái)巨大的壓力。（3）產(chǎn)品最直接的成本小米并非硬件生產(chǎn)商，小米的手機(jī)的生產(chǎn)是找人代工。因此，對(duì)小米生產(chǎn)成本的控制力度僅能從商家的談判中壓縮成本。小米直接的生產(chǎn)成本就取決于小米公司和生產(chǎn)廠家之間的博弈。從未來(lái)的一段較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，小米公司不能夠通過(guò)自己切實(shí)有效地手

20、段來(lái)直接的控制成本。2.3五力分析2.3.1新進(jìn)入者威脅新進(jìn)入者威脅主要來(lái)自于聯(lián)想、海爾、中興等等的企業(yè)。以下對(duì)簡(jiǎn)要的對(duì)比小米和這三家企業(yè)產(chǎn)品的對(duì)比。小米1s青春版聯(lián)想 s880i海爾w910中興u985cpu頻率雙核1.5ghz雙核1.024ghz雙核1.536ghz四核1.536ghz內(nèi)存1gb ram+4gb rom 0.5g bram+4gb ro1gb ram+8gb rom1g ram +4gbrom電池容量1930mah 2250mah未知1800 mah屏幕尺寸4.0英寸5英寸4.5英寸4.5英寸屏幕色彩1600萬(wàn)色1600萬(wàn)色1600萬(wàn)色未知分辨率854*480像素800*4

21、80像素1280*720像素1280*720像素觸摸屏電容屏，多點(diǎn)觸控電容屏，多點(diǎn)觸控電容屏，多點(diǎn)觸控電容屏，多點(diǎn)觸控后置攝像頭800萬(wàn)像素500萬(wàn)像素800萬(wàn)像素800萬(wàn)像素前置攝像頭200萬(wàn)像素30萬(wàn)像素130萬(wàn)像素130萬(wàn)像素閃光燈led閃光燈未知未知未知價(jià)格裸機(jī)1299標(biāo)配寧波參考價(jià)1350標(biāo)配寧波參考價(jià)1500標(biāo)配寧波參考價(jià)：1500表2.3 手機(jī)價(jià)格和配置對(duì)比通過(guò)上面四家企業(yè)產(chǎn)品的對(duì)比，我們可以發(fā)現(xiàn)如果僅僅從數(shù)據(jù)上來(lái)說(shuō)小米比其他幾款更具有優(yōu)勢(shì)。但是我們也可以發(fā)現(xiàn)，這些新進(jìn)入者具有很強(qiáng)的實(shí)力。2.3.2供應(yīng)商的議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力的強(qiáng)弱直接影響小米手機(jī)的成本。這主要依據(jù)供應(yīng)商和小米

22、兩者之間博弈。從現(xiàn)在發(fā)展的局勢(shì)來(lái)看，小米掌握的是銷(xiāo)售渠道，對(duì)于兩者的博弈小米將占有優(yōu)勢(shì)。2.3.3買(mǎi)方的議價(jià)能力小米已經(jīng)將價(jià)格控制在大多數(shù)消費(fèi)者所能接受的范圍之內(nèi)。只要小米公司的手機(jī)定位沒(méi)有改變，那么中間并不會(huì)存在買(mǎi)方的議價(jià)能力。如果必須來(lái)說(shuō)明的話(huà)，可以從小米手機(jī)供小于求的銷(xiāo)售局面來(lái)說(shuō)買(mǎi)方的議價(jià)能力相對(duì)是比較弱的。2.3.4替代者危險(xiǎn)手機(jī)的革命剛剛結(jié)束，在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，智能手機(jī)將是手機(jī)的主流產(chǎn)品。智能手機(jī)不會(huì)被替代，有可能會(huì)替代很多電子產(chǎn)品，比如：平板電腦、照相機(jī)、mp等等。可以預(yù)見(jiàn)智能手機(jī)在未來(lái)具有廣闊的發(fā)展前景和發(fā)展空間。2.3.5 同行之間的競(jìng)爭(zhēng)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)至于原來(lái)的手機(jī)品牌

23、。他們發(fā)展的時(shí)間比較長(zhǎng)，具有豐富經(jīng)驗(yàn)、資金、技術(shù)。但僅僅從小米和其他公司產(chǎn)品來(lái)對(duì)比的話(huà)，小米是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。通過(guò)五力分析，我們可以得出手機(jī)這個(gè)行業(yè)是值得小米進(jìn)入的。小米公司進(jìn)入該行業(yè)的切入口是正確的，且在將來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，小米還必須為這個(gè)產(chǎn)品定位繼續(xù)努力奮斗。不可否認(rèn)的事是，小米在這個(gè)價(jià)格上還具有一定的下降的空間。3 小米定價(jià)策略?xún)H從小米的價(jià)格來(lái)看，我們可以知道小米走的是中低端路線(xiàn)，基本和蘋(píng)果不存在直接的市場(chǎng)沖突。因此以下僅從配置上比較小米和三星、htc上的價(jià)格差異。小米1s青春版三星e20lhtc onescpu頻率雙核1.5ghz雙核1.536ghz雙核1.536ghz內(nèi)存1gb ram

24、+4gb rom 1gb ram +8gb rom1gb ram +16gb rom電池容量1930mah 1850mah1650mah屏幕尺寸4.0英寸4.65英寸4.3英寸屏幕色彩1600萬(wàn)色1600萬(wàn)像素?zé)o數(shù)據(jù)分辨率854*480像素1280*720像素960*540像素觸摸屏電容屏，多點(diǎn)觸控電容屏，多點(diǎn)觸控電容屏，多點(diǎn)觸控后置攝像頭800萬(wàn)像素800萬(wàn)像素800萬(wàn)像素前置攝像頭200萬(wàn)像素200萬(wàn)像素30萬(wàn)像素閃光燈led閃光燈led閃光燈led補(bǔ)光燈價(jià)格裸機(jī)1299標(biāo)配寧波參考價(jià)2557標(biāo)配寧波參考價(jià)2336 表3.1手機(jī)價(jià)格和配置小米2三星galaxy note11 n7102ht

25、c x920 ecpu頻率四核1.5ghz四核1.638ghz四核 1.536ghz內(nèi)存2gb ram +16gb rom2gb ram+16gb rom 2gb ram +16gb rom電池容量2000mah3100mah2020mah屏幕尺寸4.3英寸5.5英寸5英寸屏幕色彩無(wú)1600萬(wàn)色無(wú)分辨率1280*720萬(wàn)像素1280*720萬(wàn)像素1920*1080萬(wàn)像素觸摸屏電容屏，多點(diǎn)觸控電容屏，多點(diǎn)觸控電容屏，多點(diǎn)觸控后置攝像頭800萬(wàn)像素800萬(wàn)像素800萬(wàn)像素前置攝像頭200萬(wàn)像素190萬(wàn)像素210萬(wàn)像素閃光燈led閃光燈led補(bǔ)光燈led補(bǔ)光燈價(jià)格裸機(jī)1999標(biāo)配寧波參考價(jià)4380標(biāo)

26、配寧波參考價(jià)4200 表3.2手機(jī)價(jià)格和配置 僅從上表數(shù)據(jù)分析可以得出，處于同一水平配置的小米手機(jī)要比三星和htc便宜很多，它是一款性?xún)r(jià)比較高的手機(jī)且小米手機(jī)的正面設(shè)計(jì)類(lèi)似iphone。換句話(huà)說(shuō)，小米手機(jī)具有較大的利潤(rùn)空間但同時(shí)堅(jiān)固質(zhì)量和時(shí)尚。3.1 小米定價(jià)目標(biāo)3.1.1內(nèi)部因素（1）搶得市場(chǎng)份額小米公司對(duì)于手機(jī)行業(yè)屬于新進(jìn)入者。做為新進(jìn)入者，首先要做的是打開(kāi)市場(chǎng)。打開(kāi)了市場(chǎng)才能保證產(chǎn)品的銷(xiāo)售，才能切實(shí)的了解市場(chǎng)的形式和消費(fèi)者的需求，慢慢的在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟。（2）獲取資金小米公司相對(duì)于諾基亞來(lái)說(shuō)就是一家小公司。低價(jià)高配的戰(zhàn)略需要資金的支持，因材采用薄利多銷(xiāo)的方式是較為合適的。有廣大的消費(fèi)群

27、使用你的產(chǎn)品，在會(huì)在這個(gè)過(guò)程中形成自己的口碑，形成自己的品牌。 （3）符合公司的營(yíng)銷(xiāo)策略需求小米手機(jī)的定位是為了手機(jī)發(fā)燒友量身定制的高性?xún)r(jià)比手機(jī)。其營(yíng)銷(xiāo)策略決定了小米手機(jī)的銷(xiāo)售價(jià)格不能太高。3.1.2外部因素（1）市場(chǎng)需求因素一般情況下，要求企業(yè)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到最大會(huì)有兩種情況。第一種是較高的單價(jià)和較少的銷(xiāo)售量。第二種是較低的單價(jià)和較高的銷(xiāo)售量。通過(guò)上述分析可知，小米手機(jī)的價(jià)格應(yīng)該處于這個(gè)較低的價(jià)格和成本之間。（2）競(jìng)爭(zhēng)因素上述可知，小米公司的知名度不夠，要想沖破原有競(jìng)爭(zhēng)者的封鎖唯一直接有效的方法就是用低價(jià)。這個(gè)價(jià)格以在原有競(jìng)爭(zhēng)者的底線(xiàn)之下且在自己成本之上為最佳。因?yàn)檫@樣，那些手機(jī)巨頭難以對(duì)你采取

28、報(bào)復(fù)性的措施。3.2小米定價(jià)方法 通過(guò)對(duì)小米公司環(huán)境的分析，所制定的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該盡可能的兼顧上述五個(gè)方面。其按比重的由高到底的排列次序依次為：市場(chǎng)份額、符合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、獲取資金。如何獲取最合適的銷(xiāo)售價(jià)格可以根據(jù)以下兩種定價(jià)方法。3.2.1成本導(dǎo)向法 成本導(dǎo)向法是以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)加上一定的毛利率形成價(jià)格。此方法可以運(yùn)用于小米公司。手機(jī)硬件的價(jià)格在行業(yè)內(nèi)往往會(huì)在一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格上線(xiàn)波動(dòng)。但是不同的產(chǎn)品之間的價(jià)格差異又往往會(huì)很大。其差異主要來(lái)至于物流、產(chǎn)品的差異化、產(chǎn)品牌子。小米公司的雷軍與其相關(guān)的行業(yè)都有聯(lián)系。他可以通過(guò)凡客成品的信息資料來(lái)估計(jì)一件產(chǎn)品的被分?jǐn)偟降奈锪骱?/p>

29、庫(kù)存成本，再根據(jù)銷(xiāo)售階級(jí)之間的成本疊加，從而得出一個(gè)較為準(zhǔn)確的單個(gè)成本，最后根據(jù)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格得出毛利潤(rùn)率。小米公司可以這個(gè)毛利潤(rùn)率作為自己的毛利潤(rùn)來(lái)計(jì)算價(jià)格。而這個(gè)價(jià)格對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的殺傷力和消費(fèi)者的吸引力取決于商品的成本。當(dāng)手機(jī)的成本足夠低的時(shí)候，就能夠產(chǎn)生能滿(mǎn)足五個(gè)目標(biāo)的價(jià)格。這個(gè)成本的臨界點(diǎn)就是通過(guò)數(shù)據(jù)估計(jì)的其他手機(jī)的成本。3.2.2反向定價(jià)法 反向定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)所能接受的最終價(jià)格作為銷(xiāo)售價(jià)格（這個(gè)價(jià)格一般都會(huì)高于成本價(jià)格，如果低于成本價(jià)格，那么企業(yè)將會(huì)不能生存）。消費(fèi)者所能接受的價(jià)格是一個(gè)相對(duì)比較空的概念。如果僅僅從從配置上來(lái)說(shuō)，小米1s青春版也能夠賣(mài)到1800或者更高。因此難以摸

30、到一個(gè)最合適的銷(xiāo)售量?，F(xiàn)在從小米1s青春版的價(jià)格進(jìn)行分析，你們發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)的價(jià)格為1299元。當(dāng)看到這個(gè)價(jià)格的時(shí)候，我們會(huì)不禁想起我們以前買(mǎi)的手機(jī)的價(jià)格一般都在這個(gè)價(jià)格浮動(dòng)。所以我認(rèn)為，小米公司應(yīng)該調(diào)查了哪個(gè)價(jià)位的手機(jī)銷(xiāo)售量最好并以此作為參考價(jià)格?；騽t可以用我國(guó)的平均月工資乘以1-我國(guó)的恩格系數(shù)的積來(lái)近似估計(jì)，一般為普通居民月工資的一半。因此反向定價(jià)可以作為小米定價(jià)的一個(gè)參考值。3.3小米定價(jià)策略從上述的分析中，我們可以得出是否有可能兼顧五個(gè)定價(jià)目標(biāo)的關(guān)鍵在于成本。在不考慮如何降低手機(jī)的制造成本、物流成本和庫(kù)存成本的前提下，那么企業(yè)利潤(rùn)的大小就是企業(yè)成本彈性的大小。小米手機(jī)在低價(jià)高配的條件下，

31、可以通過(guò)以下定價(jià)策略來(lái)增加企業(yè)的利潤(rùn)。3.3.1滲透定價(jià) 通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方法來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的方法就是屬于滲透定價(jià)。如果消費(fèi)者難以辨認(rèn)商品的內(nèi)在質(zhì)量就會(huì)誤認(rèn)為偏低價(jià)格的產(chǎn)品的質(zhì)量也會(huì)偏低。但是小米手機(jī)不會(huì)存在這個(gè)問(wèn)題，而且會(huì)被作為高性?xún)r(jià)比的手機(jī)被廣泛的吹捧。這和小米公司的營(yíng)銷(xiāo)策略有著密不可分的關(guān)系。首先，小米手機(jī)的定位是為發(fā)燒友量身定制的高性?xún)r(jià)比手機(jī)而且小米手機(jī)的第一批用戶(hù)就是這些發(fā)燒。這些發(fā)燒友都給出了好評(píng)。這些發(fā)燒友的好評(píng)在全社會(huì)引起了小米手機(jī)的美贊，在社會(huì)上能較容易的達(dá)成小米是一款低價(jià)高配的手機(jī)。3.3.2尾數(shù)定價(jià) 尾數(shù)定價(jià)的策略我們可以從小米的價(jià)格上清晰明了的看到。小米手機(jī)1s的價(jià)格是149

32、9元，小米手機(jī)1s青春版的價(jià)格是1299元，小米手機(jī)2的價(jià)格是1999元。因?yàn)樾畔⒃诖蟊娍谥械膫鞑ナ遣痪_的。如果小米手機(jī)2定價(jià)是2000元的話(huà)，在社會(huì)上的傳播一般就會(huì)傳為2000多元。1999元通過(guò)就會(huì)被說(shuō)為1900多元。兩者在大眾口中傳播的價(jià)格差異會(huì)達(dá)到100，實(shí)際真正兩者的差異才1元。所以尾數(shù)定價(jià)會(huì)產(chǎn)生看起來(lái)便宜的錯(cuò)覺(jué)。3.3.3選購(gòu)產(chǎn)品定價(jià) 選購(gòu)產(chǎn)品定價(jià)是指顧客再了買(mǎi)了手機(jī)之后還沒(méi)買(mǎi)一些相應(yīng)的配套產(chǎn)品。小米手機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)只是一只裸機(jī)的價(jià)格。一般消費(fèi)者在買(mǎi)了手機(jī)之后還會(huì)從小米官網(wǎng)上選購(gòu)一些配件。其目的在于盡可能吸引更多的消費(fèi)來(lái)購(gòu)買(mǎi)配件。3.3.4俘虜產(chǎn)品定價(jià) 俘虜產(chǎn)品定價(jià)就是把相關(guān)產(chǎn)品的一

33、種定的很低來(lái)吸引顧客，其他的相關(guān)商品定的很高來(lái)謀取利潤(rùn)。正如小米手機(jī)的價(jià)格相比其他手機(jī)很實(shí)惠，但是其配件產(chǎn)品就十分的貴。見(jiàn)下圖：產(chǎn)品價(jià)格馬歇爾簽名版頭帶耳機(jī)499元鐵三角ath-c101耳機(jī)99元m2軟膠保護(hù)套49元m2暗彩版電池蓋59元透明貼膜19元 小米公司不通手機(jī)來(lái)獲取利潤(rùn)或者少許的利潤(rùn)而盡可能多的從配件上獲取利潤(rùn)。對(duì)于那些不買(mǎi)配件的人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)手機(jī)是劃算的。但是對(duì)于那些買(mǎi)了很多配件的人來(lái)說(shuō)，是否劃算還未可知。4.總結(jié)4.1小米定價(jià)流程構(gòu)建和分析 通過(guò)對(duì)上訴對(duì)小米定價(jià)的分析，構(gòu)建小米公司的定價(jià)流程圖：利潤(rùn)尾數(shù)訂價(jià)數(shù)量選購(gòu)產(chǎn)品定價(jià)內(nèi)部因素：市場(chǎng)份額獲利營(yíng)銷(xiāo)策略定價(jià)策略俘虜產(chǎn)品定價(jià)配件銷(xiāo)量?jī)r(jià)格

34、調(diào)整升級(jí)或淘汰滲透定價(jià)低價(jià)高配價(jià)格調(diào)整驗(yàn)證外部因素：市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)因素最終價(jià)格驗(yàn)證反向定價(jià)法符合不符合定價(jià)方法價(jià)格成本導(dǎo)向法不符合 圖4.1小米定價(jià)流程通過(guò)對(duì)小米定價(jià)流程的構(gòu)建，驗(yàn)證了定價(jià)理論的正確性。同時(shí)也告誡我們合理準(zhǔn)確的定價(jià)對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。同時(shí)加深了我對(duì)定價(jià)理論的理解。如何能定好價(jià)的第一步就是要賦予這個(gè)價(jià)格正確的內(nèi)涵，即要給價(jià)格制定正確的目標(biāo)。其考量的因素主要可以分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部?jī)纱蟛糠帧３杀緦?dǎo)向定價(jià)法是否能夠正確、科學(xué)的得出一個(gè)合理的銷(xiāo)售價(jià)格，關(guān)鍵在于對(duì)于加成率（毛利率）這個(gè)參數(shù)的設(shè)定和成本的選擇。一般對(duì)于打開(kāi)市場(chǎng)的產(chǎn)品是已經(jīng)自己生產(chǎn)該產(chǎn)品的成本加上產(chǎn)品所銷(xiāo)售地區(qū)該

35、產(chǎn)品的平均加成率。出于穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格為目的，往往就會(huì)通過(guò)采用社會(huì)平均成本加上平均加成率。反向?qū)蚍ň褪歉鶕?jù)供求關(guān)系來(lái)確定或調(diào)整價(jià)格。例如：一個(gè)產(chǎn)品在投放市場(chǎng)的時(shí)候，可以該商品在不同價(jià)格區(qū)間的銷(xiāo)售量來(lái)確定定價(jià)的一個(gè)價(jià)格區(qū)間。此方法的不適用來(lái)制定商品的價(jià)格而適用于來(lái)調(diào)節(jié)商品的價(jià)格。滲透定價(jià)就是通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)的份額。該定價(jià)策略容易給消費(fèi)者造成該產(chǎn)品是頂端產(chǎn)品的感覺(jué)。不利于以后產(chǎn)品的升級(jí)。尾數(shù)定價(jià)通過(guò)破整的方法，來(lái)給消費(fèi)真造成一種價(jià)格便宜的錯(cuò)覺(jué)。從而來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。選購(gòu)產(chǎn)品定價(jià)和俘虜產(chǎn)品定價(jià)從思路上來(lái)看，兩者是一樣的。兩者的區(qū)別在于主動(dòng)性的強(qiáng)弱。選購(gòu)產(chǎn)品定價(jià)的主動(dòng)不是很強(qiáng)。因?yàn)樗侵冈阡N(xiāo)

36、售一種產(chǎn)品的時(shí)候，顧客會(huì)買(mǎi)一些相關(guān)產(chǎn)品。而俘虜產(chǎn)品定價(jià)更具主動(dòng)性和攻擊性，他是把相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品中的一件以一個(gè)較低的價(jià)格出售，把其他的價(jià)格以高價(jià)出售，來(lái)彌補(bǔ)那件低價(jià)的產(chǎn)品。俘虜產(chǎn)品定價(jià)往往會(huì)比選購(gòu)產(chǎn)品定價(jià)更具有效率性。在商品的定價(jià)中，各種定價(jià)策略都是組合使用的。例如小米公司，運(yùn)用滲透定價(jià)和尾數(shù)定價(jià)來(lái)銷(xiāo)售他的手機(jī)，又運(yùn)用俘虜產(chǎn)品定價(jià)來(lái)銷(xiāo)售手機(jī)的配件。這種定價(jià)策略的組合模式現(xiàn)在生活中十分的常見(jiàn)。例如：汽車(chē)的促銷(xiāo)而其相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格又很貴。4.2小米也可采用差別定價(jià) 差別定價(jià)是一種根據(jù)顧客愿意支付多少的價(jià)格而制定不同的價(jià)格。從小米手機(jī)的每次搶購(gòu)情況來(lái)看，小米手機(jī)是人為的控制供小于求。這種供小于求的營(yíng)銷(xiāo)方式可

37、以慢慢的釋放消費(fèi)真的消費(fèi)需求。從小米管理層的角度來(lái)看，他們現(xiàn)在不擔(dān)心小米的銷(xiāo)量問(wèn)題。但是適當(dāng)?shù)牟捎貌顒e定價(jià)能夠減少因?yàn)橘I(mǎi)不到小米手機(jī)而改買(mǎi)其他手機(jī)的消費(fèi)群體。其次，適當(dāng)?shù)牟捎靡恍┎町惢瘧?zhàn)略能夠區(qū)別一些顧客群，從而在原有的基礎(chǔ)上再進(jìn)行細(xì)分，從而可以將小米做的更加具有色特。 第一、對(duì)于搶不到手機(jī)但又等不及的人。小米公司可以將想買(mǎi)小米手機(jī)的人細(xì)分成搶不到但是等不及的人和搶不到手機(jī)但能等的人。對(duì)于等不起的顧客，小米公司可以限定數(shù)量或者不限定數(shù)量的出售高價(jià)的小米手機(jī)。具體的價(jià)格和市面上相同配置手機(jī)的價(jià)格持平。這樣的好處在于滿(mǎn)足了那些想買(mǎi)但等不及的人需求，防止了一些顧客的流失。并且體現(xiàn)了小米手機(jī)搶購(gòu)的特點(diǎn)

38、。同時(shí)，從反面證明了小米的品牌價(jià)值。例如：相同配置的小米手機(jī)能夠買(mǎi)到三星的價(jià)格，那么等于偷偷的告訴消費(fèi)者小米的品牌價(jià)值和三星差不多。最后，對(duì)于高出部分的利潤(rùn)，小米公司可以用來(lái)做很多事情。比如：可以用來(lái)給貧困地區(qū)孩子的教學(xué)或生活，還可以將這筆利潤(rùn)來(lái)降低下次小米搶購(gòu)的價(jià)格。 第二、可以區(qū)別配件買(mǎi)的多的顧客和配件買(mǎi)的少的顧客。能多買(mǎi)配件的消費(fèi)者，能帶給小米公司更大的利潤(rùn)。因此可以一定的優(yōu)惠。比如：通過(guò)同一個(gè)小米帳號(hào)所購(gòu)買(mǎi)商品的價(jià)值到達(dá)3000元即可享受9折優(yōu)惠。因?yàn)橐呀?jīng)擁有一臺(tái)小米手機(jī)的消費(fèi)者一般在短時(shí)間之內(nèi)不會(huì)在購(gòu)買(mǎi)第二臺(tái)。即使他想購(gòu)買(mǎi)第二臺(tái)，也不一定能夠買(mǎi)到。因此這些消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)配件的可能會(huì)多于購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的可能性。而這些手機(jī)配件的利潤(rùn)往往會(huì)比較高。如果顧客不買(mǎi)，身為小米公司也不會(huì)蒙受什么損失。但是對(duì)消費(fèi)者就會(huì)不一樣，他們對(duì)你的產(chǎn)品如此的支持，你給他們一點(diǎn)優(yōu)惠，他們會(huì)覺(jué)得心里開(kāi)心并覺(jué)得小米的政策很有人情味。4.3未來(lái)的趨勢(shì) 小米現(xiàn)在屬于起步階段，進(jìn)入手機(jī)行業(yè)才三年多一點(diǎn)，已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)站住了腳跟，并在開(kāi)始展望未來(lái)。低價(jià)高配的手機(jī)成功了打開(kāi)了市場(chǎng)。如果要想要做大做強(qiáng)那就要向蘋(píng)果看齊，研發(fā)更