燈具店導(dǎo)購(gòu)員實(shí)習(xí)報(bào)告

1、燈具店導(dǎo)購(gòu)員實(shí)習(xí)報(bào)告1979 年，愛迪生發(fā)明了電燈泡， 從此燈的光明照亮了千 家萬戶，中國(guó)燈都一一古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。80年代中期，古鎮(zhèn)人抓住生活逐步改善的中國(guó) 老百姓大量需求民用裝飾燈這個(gè)市場(chǎng)潮流，家家做燈，戶戶 銷燈，形成一波又一波的燈浪潮， 短期內(nèi)迅速穩(wěn)固了生產(chǎn)鏈， 供應(yīng)鏈，價(jià)值鏈。這種機(jī)遇是無法克隆的，別的地方后來想 模仿，卻不能做到。1999年古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)崛起，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府 投入2500萬元舉辦了屆燈飾博覽會(huì)；2002年在第二屆古鎮(zhèn) （國(guó)際）燈飾博覽會(huì)上，古鎮(zhèn)正式獲授“中國(guó)燈飾之都”榮譽(yù) 稱號(hào)。2015 年，松樹林燈飾在這個(gè)擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn) 里成立了，

2、老板憑著“讓燈飾文化走進(jìn)平明百姓家”的信條 開辦了這個(gè)廠。古鎮(zhèn)燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團(tuán)和 歐普照明，可是品牌就是品牌，他們產(chǎn)品的價(jià)格并不是所有 家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有 特色的燈飾，催生了許多燈飾的中小企業(yè)，松樹林燈飾廠就 是在這個(gè)大環(huán)境下成立的。起初，廠里生產(chǎn)的是木頭亞克力燈， 針對(duì)的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)， 比較中式化的燈飾，符合中國(guó)的樓房建筑風(fēng)格。這邊都是廠 價(jià)直銷，批發(fā)為主，零售為輔，因?yàn)閮r(jià)位是一般家庭都可以 接受的，所以在全國(guó)各大燈飾市場(chǎng)批發(fā)都很暢銷。中國(guó)各大 小酒店的裝修風(fēng)格大多是比較中式的，所以木頭亞克力燈在 中國(guó)的各大酒店裝修里都會(huì)用上，在各大建筑工程都

3、可以用 這種燈。隨著中國(guó)老百姓生活的逐步改善，建筑也越來越現(xiàn) 代化，2015年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的， 永久都不會(huì)生銹。這時(shí)候，跟著市場(chǎng)的發(fā)展，松樹林燈飾也 開始生產(chǎn)銷售鋁材燈。因?yàn)殇X材燈有不容易生銹， 容易安裝， 價(jià)位不高的優(yōu)勢(shì)，很快成為市場(chǎng)的主要發(fā)展方向。第一次進(jìn)入古鎮(zhèn)，穿過一段黑暗的空間，驀然進(jìn)入流光 溢彩的燈城，仿若入詩：黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而 來的就是鋪天蓋地的燈路邊成片成片、各式各樣的路燈 和裝飾燈，一個(gè)接一個(gè)燈飾商店，一掛接一掛琳瑯滿目的吊 燈、花燈，街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子 一 片燈的海洋晃著你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業(yè)如何 在這樣一個(gè)

4、燈飾王國(guó)里屹立不倒并且不斷發(fā)展壯大，定位是 很重要的。老板把產(chǎn)品定位在中低檔次，主要是針對(duì)一般的 平民家庭式比較明智的。因?yàn)樵谖覈?guó)，80%的財(cái)富掌握在20%的人手里，這是8020法則告訴我們的，所以消費(fèi)水平在 中低檔次的家庭還是占了絕大部分。隨著更多的中小企業(yè)崛 起，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。1 、幫助客戶了解我們的產(chǎn)品，向客戶介紹我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì)。古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迅猛，吸引了全國(guó)各地乃至世界 各地的商家到古鎮(zhèn)批發(fā)各種燈具回去銷售。而我在這里開始 的實(shí)習(xí)工作是燈飾銷售，把我們的燈銷售批發(fā)給來自各地的 客戶，讓他們把我們的燈具帶到全國(guó)各地區(qū)銷售。2 、幫助客戶了解我們的各款燈的銷售單價(jià)和主要材料， 還

5、有售后服務(wù)內(nèi)容，以我們的優(yōu)勢(shì)招攬更多客戶。我們是主 要搞批發(fā)的，客戶有補(bǔ)貨，有和我們長(zhǎng)期合作，我們才可以 不斷發(fā)展下去。由于不同的市場(chǎng)消費(fèi)水平不同，一般的縣級(jí) 市場(chǎng)消費(fèi)水平比較低，我們就介紹一些價(jià)格比較低的產(chǎn)品， 客戶帶回去銷售才可以被當(dāng)?shù)厝巳菀捉邮?，那么客戶自然?huì) 有源源不斷跟我們拿貨了。市級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平相對(duì)來說會(huì) 比較高，那么就算是價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)的產(chǎn)品他們也能接受， 而且市級(jí)的家庭裝修層次也會(huì)比較高。3 、分析各個(gè)市場(chǎng)的銷量，和產(chǎn)品需求風(fēng)格，有針對(duì)性地推銷燈飾，以便提高成交率。有些燈飾市場(chǎng)是零售為主， 那么那里的客戶從我們這里批發(fā)的燈數(shù)量就會(huì)比較少，那么 我們的批發(fā)單價(jià)會(huì)稍微高一點(diǎn)。有些

6、市場(chǎng)是批發(fā)為主，客戶 從我們這里批發(fā)回去的燈，以一定的盈利又批發(fā)給他們所在 地方的零售客戶，這樣他們的銷售量會(huì)比較大，那么單價(jià)也 要比較低他們才會(huì)進(jìn)貨。我們就要把利潤(rùn)降低一些，他們把 銷量提高了，對(duì)我們也是不會(huì)虧的。每個(gè)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品風(fēng) 格也是不一樣的，有針對(duì)性推銷才可以有效成交。比較縣城 的市場(chǎng)會(huì)比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈，而市級(jí) 市場(chǎng)喜歡比較簡(jiǎn)單，大方，清爽的燈。4、整理備份客戶資 料，把客戶資料分區(qū)域整理好。把客戶資料存檔是為了在和 客戶以后的合作中更方便，很多時(shí)候客戶是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂 貨的，如果我們沒有保存好客戶的資料，那么久不知道客戶 是來自哪里，怎么稱呼了。通知客戶貨款金

7、額，準(zhǔn)備發(fā)貨的 時(shí)間，讓客戶通知物流公司給我們開支票。5 、進(jìn)行客戶關(guān)系管理，處理客戶投訴，處理客戶關(guān)系 管理危機(jī)。售后服務(wù)這方面要跟進(jìn)，如果售后服務(wù)不到位， 那么久沒有長(zhǎng)期合作的客戶了。無論產(chǎn)品質(zhì)量怎么好，電子 方面的東西總會(huì)出現(xiàn)一些問題，這時(shí)客戶發(fā)現(xiàn)了就會(huì)給我們 廠家電話報(bào)過來。有投訴，我們都要及時(shí)處理，有問題及時(shí) 解決，這樣的售后服務(wù)才能贏得客戶的信賴。處理客戶投訴 這一方面最令我頭疼了，客戶脾氣好一點(diǎn)的還好說話，他們 會(huì)給機(jī)會(huì)你說明白情況，然后給出解決方案。有些客戶脾氣 比較暴躁的，他們打通電話就開始罵人了，而我這邊，無論 客戶怎樣罵都不可以對(duì)他們發(fā)火，都得很有禮貌的回答他 們，有時(shí)候

8、他們都不給機(jī)會(huì)我們解決就把電話掛斷了。我們 還要主動(dòng)再打電話回去了解問題，最后給出解決方法。我就 試過遇到一個(gè)很野蠻的客戶，他完全沒有弄清楚狀況，打電 話過來就開始罵，我氣得臉都紅了還是不能對(duì)他發(fā)火，最后 搞清楚不是我們出錯(cuò)，掛電話之后我才可以發(fā)泄出來。做銷售員真的很辛苦，對(duì)于自己來說，真的切切實(shí)實(shí)體 會(huì)到燈飾銷售業(yè)的艱辛。銷售業(yè)績(jī)不理想時(shí)，壓力會(huì)很大， 想著怎樣才能提高業(yè)績(jī)。有時(shí)候做得累了，但面對(duì)客人時(shí)還 得要笑臉迎人；上班時(shí)間從早上八點(diǎn)多一直到晚上六、七點(diǎn)， 中午不可以休息。有時(shí)候客戶晚一點(diǎn)走，自己也得晚下班 但有時(shí)也有令人快樂的時(shí)候，客人的稱贊也就最能撫慰自己 疲累的身心。工作好在體力勞

9、動(dòng)不多，主要是腦力勞動(dòng)。為 能保障員工的情緒愉快，作為老板的也應(yīng)善待銷售員工，員 工才會(huì)努力提高銷售業(yè)績(jī)。時(shí)時(shí)關(guān)注員工，才能獲得更大的 利益。一個(gè)好的銷售員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的 心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠(chéng)的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、 觀察、辨別和感悟能力。一，說話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品， 都要簡(jiǎn)明， 最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。二，對(duì)方在說話時(shí)，不要隨 便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定 要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記 自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)

10、客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低 是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示 理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多 了。三，面對(duì)客戶提問是，回答一定要全面。客戶在了解產(chǎn) 品時(shí)，肯定要問到的問題，最好一次性回答.比如：?jiǎn)柲惝a(chǎn)品 的規(guī)格時(shí)，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的 價(jià)格，產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，開票等等問題都回答了 ，客戶一次 就能弄清楚很多問題.就不用再問了 .四，認(rèn)真回答對(duì)方的提 問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言 不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來， 搞清楚后回答你。 千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢 話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕 對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒問題，我們都知道有一個(gè)常 識(shí)：天下沒有絕對(duì)的事情。而在這次的實(shí)習(xí)工作中也看到了古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，越來越多的燈飾企業(yè)形成，產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)