國際工程不平衡報價的應(yīng)用技巧

1、摘要所謂不平衡報價是相對常規(guī)的平衡報價而言，它是指在總的標(biāo)價固定不變這一前提下，相對于正常水平，提高某些分項工程的單價，同時降低另外一些分項工程的單價。以期在既不提高總報價又不影響中標(biāo)的情況下，還能在工程結(jié)算過程中得到更理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價的實質(zhì)是將工程量清單的綜合單價分別作為工期時間和分項工程數(shù)量的函數(shù)，即在報價時經(jīng)過分析，有意識地預(yù)先對時間參數(shù)與驗工計價的收入款項做出對承包商有利的不平衡分配，從而使承包商盡早收回款項并增加流動資金。不平衡報價主要分成兩個方面的工作，一個是早收錢，一個是多收錢?！霸缡斟X”的實質(zhì)是利用資金的時間價值，在投標(biāo)報價時把工程量清單里先完成的工程量的單價調(diào)高，后

2、完成的工程量的單價調(diào)低。盡管后邊的單價利潤較低或者可能賠錢，但由于在履行合同的前期早已收回了成本，減少了內(nèi)部管理的資金占用，有利于施工資金的周轉(zhuǎn)，財務(wù)應(yīng)變能力也得到提高，因此只要能保證整個項目最終能夠盈利就可以了。采用這樣的報價辦法不僅能平衡和舒緩承包人資金壓力的問題，還能使承包人在工程發(fā)生爭議時處于有利地位，因此就有索賠和防范風(fēng)險的意義?！岸嗍斟X”是通過分項工程數(shù)量變化來調(diào)整綜合單價實現(xiàn)的，有經(jīng)驗的承包商可能比業(yè)主更清楚工程量實際會發(fā)生的數(shù)量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有缺項、漏項或兩者之間有較大差別時，在大多數(shù)情況下，就可以通過采用不平衡報價法獲得多收錢的機會。關(guān)鍵詞：投標(biāo)報價 不平衡報價法 策略技

3、巧 Absence The so-called unbalanced quotation is the balance of the conventional offer relative price is concerned, it is to point to in the general price fixed this premise, relative to the normal level, and improve some component project, at the same time, reduce the unit price of some other compon

4、ent project unit price. In order to improve the total price and neither does not affect the bid, engineering settlement in the process of getting better economic benefits.Unbalanced quotation of nature is to offer comprehensive unit price of the detailed list of engineering are regarded as time and

5、lifting project construction period the number of function, namely in the price through analysis, consciously to time parameters and check in advance of the income payments to work valuation for the contractor to favorable unequal distribution, so that contractors payment as soon as possible and inc

6、reased liquidity back.Unbalanced quotation mainly divided into two aspects of the offer of a job, is early accept money, one is more money. Early to collect the money is the actual use of the time value of money, in the bid to the detailed list of engineering quantity in the unit price of the finish

7、 by high after the project of complete, the lower the unit price. Although the unit price of behind lower profits or may lose money, but because of the execution of the contract have the withdrawal of the cost, reduce the internal management of capital takes up, be helpful for construction, the turn

8、over of funds, financial strain capacity also improved, so as long as can guarantee the project will eventually be able to profit. Using this method can not only offer balance and relieve the contractor of the financial pressure, still can make the contractor in engineering disputes in a strong posi

9、tion, it is the meaning of the claim and guard against the risk. Collect more money is through respective engineering quantity change to adjust the unit price of the realization of the comprehensive and experience of the contractor may be more clearly than the actual number of quantity will happen,

10、when found in the tender documents, a lack of a leak or both have bigger difference, in most cases, can by the use of the unbalanced offer method to receive the money to get more chances.Key Word： tender offers unbalanced pricing method strategy skills國際工程不平衡報價的應(yīng)用技巧前言所謂不平衡報價是相對常規(guī)的平衡報價而言,是指一個工程項目總報價基

11、本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，運用資金時間價值，以期既不提高總報價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。與目前國內(nèi)建設(shè)工程招投標(biāo)報價方式不同，國際工程承發(fā)包活動通常執(zhí)行的是FIDIC合同標(biāo)準(zhǔn)，在報價方面采用的是單價合同，即咨詢工程師預(yù)先為業(yè)主搞好永久工程的全部設(shè)計，在發(fā)布給承包商的標(biāo)書中提供全部分項工程BOQ單(Bill of Quantities工程數(shù)量單)，并給出預(yù)計的各分項工程數(shù)量，承包商就此填報出各分項工程單價。業(yè)主通過工程BQ單的形式，根據(jù)承包商相對各分項工程所填報的單價，可以方便地計算出整個工程的合同金額，并據(jù)此選定承包商，進行資金籌措，掌握整個項目的投資輪廓。而

12、工程實際費用則按所簽定的合同中各分項工程單價及工程施工過程中經(jīng)過咨詢工程師現(xiàn)場驗工計價的實際發(fā)生的工程數(shù)量進行結(jié)算。如何通過公平競爭，合理低價獲得工程承包權(quán)，又要保護本企業(yè)利益，確保每項工程都能取得效益，投標(biāo)的技巧非常重要。1不平衡報價的簡單介紹1.1什么叫不平衡報價法不平衡報價法是相對通常的平衡報價(正常報價)而言的，是在工程項目的投標(biāo)總價確定后，根據(jù)招標(biāo)文件的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)文件中子項目的報價，在不抬高總價以免影響中標(biāo)(商務(wù)得分)的前提下，實施項目時能夠盡早、更多地結(jié)算工程款，并能夠贏得更多利潤的一種投標(biāo)報價方法。這種方法在工程項目中運用得比較普遍，是一種投標(biāo)策略；對于工程項目。應(yīng)

13、根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來考慮采用不平衡報價法。不平衡報價法的前提是工程量清單報價，它在國際工程承包市場 已經(jīng)運用了多年，現(xiàn)在已經(jīng)正式在全國范圍內(nèi)推廣。它強調(diào)量價分離，即工程量和單價分開，投標(biāo)時承包商報的是單價而不是總價，總價等于單價乘以招標(biāo)文件中的工程量(估算量。僅僅用于招標(biāo))，最終結(jié)算量以實際發(fā)生量為準(zhǔn)。而這個總價是理念上的東西，或者說只是評標(biāo)委員會在比較各家標(biāo)價的高低時提供了一個總的大致參考值，實際上承包商拿回的總收入等于在履約過程中通過驗收的工程量與相應(yīng)單價的乘積。1.2不平衡報價的作用作為承包商，工程開工以后，除預(yù)付款外，做每件事情都要爭取提前拿錢，由于工程款項的結(jié)算一般都是

14、按照工程施工的進度進行的，不平衡報價法把工程量清單中先做的工作內(nèi)容的單價調(diào)高，后干的活單價調(diào)低。這樣由于先收回了資金或工程款，有利于施工流動資金的周轉(zhuǎn)，提高了財務(wù)應(yīng)變能力，還有適量的利息收入，如果一直保持收入比支出多，當(dāng)出現(xiàn)對方違約或不可控制因素時，主動權(quán)就掌握在承包商手中，使承包商在工程發(fā)生爭議時處于有利地位，縮小投資風(fēng)驗。在投標(biāo)過程中承包商根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷標(biāo)書中的工程量是否合理或是否存在缺陷，承包商的報價水平尤其重要，要認(rèn)真分析，把標(biāo)書中工程量比實際工程量少的項目單價定得稍高一些，把標(biāo)書中工程量比實際工程量要多的項目單價定得稍低一些?？偟慕Y(jié)果是：履約時數(shù)量少的工作單價較低賠了一點；履約時

15、數(shù)量多的項目單價較高利潤豐厚，但整個項目最終賺錢增加了，這是不平衡報價法的主要原則之一。當(dāng)然，這里面有風(fēng)險，要看承包商的判斷和決策準(zhǔn)確與否。即使判斷準(zhǔn)確，業(yè)主也可通過發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至變更設(shè)計。這就需要經(jīng)驗和技巧。承包商必須根據(jù)不同設(shè)計單位和業(yè)主的習(xí)慣和喜好，以及當(dāng)?shù)氐慕ㄖ幕L(fēng)格等具體情況作出充分的調(diào)研和分析后形成決策，還有在項目實施過程中的交涉能力、溝通能力以及公共關(guān)系的運用非常重要，它對工程量的確認(rèn)至關(guān)重要。總的結(jié)果是：履約時數(shù)量少的工作單價較低賠了一點；履約時數(shù)量多的項目單價較高利潤豐厚，但整個項目最終賺錢增加了，這是不平衡報價法的主要原則之一。當(dāng)然，這里面有風(fēng)險，要看

16、承包商的判斷和決策準(zhǔn)確與否。即使判斷準(zhǔn)確，業(yè)主也可通過發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至變更設(shè)計。這就需要經(jīng)驗和技巧。承包商必須根據(jù)不同設(shè)計單位和業(yè)主的習(xí)慣和喜好，以及當(dāng)?shù)氐慕ㄖ幕L(fēng)格等具體情況作出充分的調(diào)研和分析后形成決策，還有在項目實施過程中的交涉能力、溝通能力以及公共關(guān)系的運用非常重要，它對工程量的確認(rèn)至關(guān)重要。1.3不平衡報價在實際項目中的應(yīng)用不平衡報價法主要是指在同一工程項目中，在總價不變的情況下，對分部分項報價作適當(dāng)調(diào)整，以爭取最多的盈利，具體做法如下：能夠早收到錢款的項目，如開辦費、土方、基礎(chǔ)等，其單價可定得高一些，以有利于資金周轉(zhuǎn)。后期的工程項目單價，如粉刷、油漆、電氣等，可

17、適當(dāng)降低。 估計今后會增加工程量的項目，單價可提高些；反之，估計工程量將會減少的項目單價可降低些，具體有:（1）能夠早日結(jié)賬的項目可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，如土方、基礎(chǔ)等；后期工程項目的單價可適當(dāng)降低，如粉刷、油漆、電氣等。（2）經(jīng)過工程量核算，估計今后會增加工程量的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可以多賺錢；而將工程量不大或?qū)嶋H沒有那么多的項目單價可適當(dāng)降低，這樣工程結(jié)算時損失不大。（3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價，待澄清后可要求提高價格。（4）對于暫定項目要做具體分析，這一類工程開工后發(fā)包人很有可能進行分包，若暫

18、定項目很有可能由其他承包人施工，則不宜報高價，以免抬高總價。序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果1資金收入的時間早單價高晚單價低2工程量估算不準(zhǔn)確增加單價高減少單價低3圖紙不明確增加工程量單價高減少工程量單價低4暫定工程自己承包的可能性大單價高自己承包的可能性小單價低5議標(biāo)時業(yè)主要求壓低單價工程量大的項目單價小幅度降低工程量小的項目單價較大幅度降低（5）議標(biāo)時，業(yè)主一般都要求承包人壓低報價，這時應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價，這樣即使單價壓得較低，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，承包人很有讓利得誠意。表1簡單地說，不平衡報價就是在招投標(biāo)過程中，施工企業(yè)首先確

19、定最終投標(biāo)總報價，然后在總報價不變的前提下，調(diào)整其中部分項目的報價，以獲得理想的經(jīng)濟效益。然而，對于承包方和發(fā)包方而言，不平衡報價法則是一把雙刃劍，所以，倘若想這把“劍”用的盡善盡美，承包方則需要慎重地考慮，而作為不想被“挨劍”的發(fā)包方而言，則應(yīng)盡可能地采取各種有效措施，來避免和控制這把“劍”的威力。作為承包方，工程開工以后，除預(yù)付款外，做每件事情都要爭取提前拿錢，由于工程款項的結(jié)算一般都是按照工程施工的進度進行的，不平衡報價法把工程量清單中先做的工作內(nèi)容的單價調(diào)高，后做的工作內(nèi)容單價調(diào)低。這樣由于先收回了資金或工程款，將有利于施工流動資金的周轉(zhuǎn)，提高了財務(wù)應(yīng)變能力，還有適量的利息收入，如果一

20、直保持收入比支出多，當(dāng)出現(xiàn)對方違約或不可控制因素時，主動權(quán)就掌握在承包方手中，使承包方在工程發(fā)生爭議時處于有利地位，縮小投資風(fēng)驗。但是，由于不平衡報價法沒有考慮到實際施工中經(jīng)常會出現(xiàn)的工程變更問題和投標(biāo)競爭環(huán)境的影響，所以承包商應(yīng)認(rèn)真對待不平衡報價的分析和復(fù)核工作，特別是對于報低單價的項目，決不能冒險亂下賭注，而必須在對工程量清單中工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，切實把握工程量的實際變化趨勢。否則由于某種原因，實際情況沒能像投標(biāo)時預(yù)測的那樣發(fā)生，則承包商就達(dá)不到原來預(yù)期的收益，這種失誤的不平衡報價甚至可能造成虧損，因此，承包商在使用時必須掌握好尺度，否則會弄巧成拙。其次，不平衡報價是建立在對發(fā)包方

21、招標(biāo)文件具體條款分析之上的一種合理價目配置，投標(biāo)人應(yīng)以自己的估價為基礎(chǔ)，結(jié)合自身在投標(biāo)競爭環(huán)境中的地位和自己對預(yù)期利潤的期望值來合理確定自己的報價，若不平衡報價的上下浮動過大，與正常的價格水平偏離太多，容易被業(yè)主或評標(biāo)委員會發(fā)現(xiàn)并視為“不合理報價”，從而降低中標(biāo)的機會甚至被判廢標(biāo)。1.4常用的不平衡報價法1.4.1免擔(dān)風(fēng)險，增大報價。對施工條件差的工程造價低的小型工程，自己施工有專長的小型工程，報價可高些。對工程比較復(fù)雜的項目，沒有把握的項目，也可采取增大報價來減少風(fēng)險。但這種做法中標(biāo)機會很少。1.4.2活口報價。在工程的報價中留下一些活口，表面看報價較低，但在投標(biāo)報價中附加多項備注，留在施工

22、過程中處理。其結(jié)果不是低標(biāo)而是高標(biāo)。1.4.3多方案報價。在工程的報價中留下一些活口，表面看報價較低，但在投標(biāo)報價中附加多項備注，留在施工過程中處理。其結(jié)果不是低標(biāo)而是高標(biāo)。1.4.4多方案報價。由于招標(biāo)文件不明確或者本身有多方案存在，投標(biāo)單位即可作多方案報價，最后與招標(biāo)單位協(xié)商處理。1.4.5薄利保本報價。工程條件好，同時做過同類型工程，目前，本單位任務(wù)不飽滿，不接任務(wù)就會發(fā)生窩工，為了爭取中標(biāo)，采取薄利保本策略，按最低的報價水平報價。另外，工程較簡單而工程量較大的（如成批住宅區(qū)、大量土石方工程等），短期內(nèi)能突擊完成的且承包商較多而競爭能力較強時，報價宜低一些。1.4.6虧損報價。虧損報價是

23、企業(yè)在特殊情況下產(chǎn)生的，如某企業(yè)為了創(chuàng)牌子，采取先虧后贏的方法，或某些實力雄厚的企業(yè)，為了占領(lǐng)開拓某一地區(qū)市場，以東補西的做法。如某承包公司在海外經(jīng)營點上的一家建筑分公司，他們承包的一項土木工程馬上就要竣工了，而新的施工任務(wù)尚未著落，且工地的施工設(shè)備和人員馬上就要撤出工地，需要租地、租房、機械設(shè)備停滯。如窩工一年，經(jīng)預(yù)測需花費租地費、工資和遣散費至少500萬元。因此，該分公司在另一個工程投標(biāo)中，以低于正常標(biāo)300萬元進行投標(biāo)。如今就該標(biāo)看來，似乎無利潤甚至虧損。但從該公司總體利潤情況來分析，實際上卻把虧損降至最低。當(dāng)然，這些都是特殊情況報價處理，一般不可采用。1.5不平衡報價的影響國際上通行的

24、合同條款只有工程價款超過的調(diào)整辦法，我國相關(guān)法律法規(guī)對不平衡報價尚未有明確有效的限制和調(diào)整條文，這就為不平衡報價的產(chǎn)生提供了可能。在目前的條件下，還沒有哪一個評標(biāo)專家能夠準(zhǔn)確認(rèn)定承包商的報價是否低于成本，也沒有幾家承包商能準(zhǔn)確說清楚招標(biāo)工程的成本到底是多少，因為影響建造成本的敏感因素很多，如市場波動、政策調(diào)整、技術(shù)更新、外部環(huán)境和內(nèi)部管理等等。 對投標(biāo)人而言，不平衡報價是一種投標(biāo)策略，而對招標(biāo)人而言，則將導(dǎo)致低價中標(biāo)、高價結(jié)算，更嚴(yán)重的能導(dǎo)致項目的成敗。不平衡報價的不利影響主要有：低價中標(biāo)，高價結(jié)算，導(dǎo)致造價虛高，影響項目的方案優(yōu)化和順利開展；承包商希望前期工程量大的、難度低的項目提高單價，盡

25、快收回投資，打亂投資計劃，增大項目建設(shè)成本；與市場風(fēng)險相呼應(yīng)，提高包含高風(fēng)險材料的項目單價，轉(zhuǎn)移了市場風(fēng)險；嚴(yán)重不平衡報價是一種欺詐行為，擾亂市場信息，阻礙清單規(guī)范的推廣。 由于法律制約的缺失，招標(biāo)人只有加強不平衡報價的識別，充分做好招標(biāo)前期準(zhǔn)備工作和采用有效的評價法評定承包商報價，才能保護自身的合法利益。2在國際承包工程中報價策略研究2.1FIDIC簡單介紹。 必須承認(rèn)，F(xiàn)IDIC的條款講起來，十分枯燥無味，如果專讀其條款，而不聯(lián)系實際情況和出現(xiàn)的具體問題，會覺得沒有太大的意思。值得一提的是，F(xiàn)IDIC是較厚的一本書，不可能全部背下來，但如果想運用自如，就應(yīng)該盡量把其中關(guān)鍵性的條款記下來，有

26、關(guān)的主要概念條款互相間的關(guān)系，怎么樣運用等，心里必須十分明白，因為在項目實施過程中，幾乎每天都要用到。 先談?wù)凢IDIC的大致情況，F(xiàn)IDIC是國際咨詢工程師協(xié)會的法文縮寫，有人稱FIDIC是國際承包工程的“圣誕”，可以說，F(xiàn)IDIC是集工業(yè)發(fā)達(dá)國家土木建筑業(yè)上百年的經(jīng)驗，把工程技術(shù)、法律、經(jīng)濟和管理等有機結(jié)合起來的一個合同文件。國際工程承包行業(yè)設(shè)計到的是機電工程方面的，常稱黃皮FIDIC：再有就是白色的封皮的，是設(shè)計咨詢方面的，也叫白色FIDIC。在搞承包項目時，一般用到的都是紅色封皮的FIDIC，是土建工程的：但是搞機電設(shè)備供貨，使用信用付款方式的，一般用的都是黃皮FIDIC，交鑰匙項目通

27、常參考黃皮FIDIC作些變通。黃皮FIDIC的付款方式大部分是用信用證方式，黃皮FIDIC的預(yù)付款比例較大，按照國際慣例，紅皮FIDIC條款規(guī)定，預(yù)付款的最大極限為15%，工程中一般在15%以下，黃皮FIDIC規(guī)定，材料到貨驗收后，承包商可以拿到80%左右的貸款。2.2不平衡報價在FIDIC中的利用方式FIDIC是單價合同，強調(diào)量價分離，即工程數(shù)量和單價分開，使用過程中是量價不變。投標(biāo)時承包商報的是單價而不是總價。總價等于單價乘以業(yè)主認(rèn)可的數(shù)量后才匯總出工程總價。而這個總價是理念上的東西，或者說只為業(yè)主和咨詢工程師在比較各家標(biāo)價的高低時提供了一個總的大致參考值，實際上承包商拿回的總收入是在履約

28、過程中通過驗工計價提出的。所謂不平衡報價，就是在總價不變的前提下，將BQ單里有些單價調(diào)得比正常水平高一些，而有些比正常水平低一些。數(shù)量的計算，要看咨詢工程師的現(xiàn)場監(jiān)工和承包商的配合了，如挖坑，若現(xiàn)場工程師把關(guān)松一些，可能幾千美元就進來了；如果嚴(yán)格一些，錢就會少了很多，這就要求承包商學(xué)會活用FIDIC條款，包括在實際工作中搞好對外交涉，因此在報價技巧中有兩條，一個是早收錢，一個是多收錢。2.2.1利用不平衡報價早收錢作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預(yù)付款外，干每件事情都要爭取超前拿錢，技巧是把BQ單中先做的工作內(nèi)容的單價調(diào)高（如營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等），后干的活單價調(diào)低（如清理

29、施工現(xiàn)場、路標(biāo)和指標(biāo)牌、零散和附屬工程等）。由于先收回了錢。資金周轉(zhuǎn)的問題得到解決，還有適量的利息收入，只要能保證整個項目最終賺錢就可以了。海外叫“頭重腳輕”配置法。但也應(yīng)該注意，這種單價的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨龋荒芴缓侠?。比如一個1000萬美元的項目，開工不久，營地設(shè)施剛建完，就先收500萬美元是不合理的。要在合理的范疇內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收20%-30%比較合理，業(yè)主基本上可以接受，因為進設(shè)備，訂貨是需要預(yù)付款的。對承包商而言，如果一直保持收入比支出多，當(dāng)出現(xiàn)副i放違約或不可控制因素，主動權(quán)就掌握在承包手中，可以隨時給咨詢工程師發(fā)信，提出停止履約或中止合同，這就是人們常說的掙錢要先做

30、到“入袋為安”：同時可以用這些錢把現(xiàn)場營地搞的好些，是職員休息生活得好，對日后施工也有利，形成良性循環(huán)，這也是國際上通行的做法，業(yè)主可以接受的做法。2.2.2利用不平衡報價多收錢（1）如果在投標(biāo)過程中承包商根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷標(biāo)書中的工程量不合理，例如承包商有絕對把握認(rèn)為標(biāo)書中列明的1000M3的工程量是錯誤的，應(yīng)為1500M3，那么根據(jù)以往工作經(jīng)驗，該項目單價只需120元/M3即可，就可以把單價定的稍高一些，按照200元/M3報價、于是合同金額按照200元/M31000M3就算，待到驗工計價時200元/1500M3計算。報價人員的水平是很重要的，要學(xué)會分析，如果標(biāo)書的工程量比實際的工程量多，在

31、實際施工時沒有這么多的工程量，可以報低單價，似乎是虧了，總的結(jié)果是：履約時數(shù)量少的工作，單價較低，賠了一點；履約時數(shù)量多的項目，單價較高，利潤豐厚。當(dāng)然，這里面有風(fēng)險，要看承包商的判斷和決策確不確定。即使判斷準(zhǔn)確，業(yè)主亦可通過發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至變更設(shè)計。這就需要經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況作出充分的調(diào)研和分析后形成決策，還有在項目實施過程中的涉外交涉能力。（2）.如果認(rèn)為標(biāo)書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那么就可以把單價報得低一些。這樣投標(biāo)時好象是有損失，但由于實際上并沒完成那么多工作量，承包商會賠很少的一部分。投標(biāo)報價的關(guān)鍵是決策，而決策前要注意

32、分析論證，避免決策的模糊性、隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連貫性和嚴(yán)肅性，同時承包商報價人員的水平非常重要，他們應(yīng)該學(xué)會分析判斷。分析判斷是否正確，取決于對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準(zhǔn)確的信息以及經(jīng)驗的積累，當(dāng)然最終決策人的水平和魄力也必不可少。 最終的結(jié)果應(yīng)該是：報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來；履約時所形成的數(shù)量少，完成的也就少，單價調(diào)低，損失也就降到最低；數(shù)量多，完成的也多，單價調(diào)高，承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小，合起來還是盈利。當(dāng)然，不平衡報價也有風(fēng)險，這要看承包商的判斷和決策是否準(zhǔn)確。即便判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時的工程數(shù)量，甚至強行改變或

33、取消原有設(shè)計。這就需要承包商具備一定的運作經(jīng)驗和技巧，必須對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策，以制造足夠的空間去應(yīng)對業(yè)主。承包商必須熟悉和消化合同B.Q.單中的工程內(nèi)容，不可放過其中的任何一個細(xì)節(jié)，清楚自己的報價范圍和相關(guān)的責(zé)任，否則就難以確定業(yè)主安排的工作任務(wù)是否屬于合同內(nèi)容，糊里糊涂地隨著業(yè)主的指揮棒轉(zhuǎn)，最終必然形成被動。一個有能力的承包商往往善于尋找B.Q.單中的疏漏，也就是在海外項目上常聽到的Looking for the gaps in the B.Q.，并且從中尋找機會，最終使得履約金額大于簽約金額。但這并不是絕對的，如果出現(xiàn)承包商在合同中單價報得很低，并且低于成本線的情況

34、時，那么還是少干為妙，因為干得越多賠得越多?？傊瑢Τ邪虂碚f，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，掌握目前的投標(biāo)策略和報價技巧就非常重要。總之，對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，掌握目前的投標(biāo)策略和報價技巧就非常重要。3不平衡報價的策略分析當(dāng)前建筑行業(yè)競爭激烈，施工企業(yè)唯一的求生渠道就是承攬工程，但面臨僧多粥少的現(xiàn)實景況，在投標(biāo)報價時不可避免的要采取一些策略來提高中標(biāo)概率。以現(xiàn)代建筑市場現(xiàn)實環(huán)境為背景，重點介紹了以不平衡報價法為代表的投標(biāo)的方法，以提高投標(biāo)商中標(biāo)的可能性。3.1研究投標(biāo)報價策略的重要性建設(shè)工程投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧，與投標(biāo)決策的關(guān)系非常密切。投

35、標(biāo)策略、投標(biāo)技巧貫穿于投標(biāo)決策之中，而投標(biāo)決策也包含著投標(biāo)策略、投標(biāo)技巧的決策。由于目前建筑市場處于買方市場，所以，關(guān)于投標(biāo)與否策略的決策上，就有兩種不同的做法：一是只要獲得了招標(biāo)信息或得到業(yè)主的投標(biāo)邀請的，就決定參加投標(biāo)，以增加中標(biāo)機會，即使不中標(biāo)，也可于業(yè)主保持良好的關(guān)系，起到宣傳推銷自己的作用。二是從招標(biāo)信息或招標(biāo)邀請中篩選出投標(biāo)風(fēng)險小中標(biāo)概率大的項目參與投標(biāo)，力爭做到投一個中一個，以減少投標(biāo)資源的浪費。所以，針對上述兩種決策上不同的做法，要具體問題具體分析，確定出一種或幾種不同的應(yīng)對方法，建設(shè)工程投標(biāo)報價策略和技巧，是建設(shè)工程承包商經(jīng)營管理的一個重要方面，是投標(biāo)活動成敗的關(guān)鍵，與投標(biāo)人

36、的興衰息息相關(guān)。3.2不平衡報價法實例分析影響報價的因素很多，往往難以做定量的測算，就需要進行定性與分析。報價最終目的有兩個，一是提高中標(biāo)的可能性，二是中標(biāo)后企業(yè)能夠獲得利潤。為了達(dá)到這兩個目的，企業(yè)必須在投標(biāo)中認(rèn)真分析投標(biāo)信息，掌握建設(shè)單位和競爭對手的情況，采用各種估價技巧，報出合理的標(biāo)價。在投標(biāo)實踐中主要有常用是不平衡報價法。這種方法的做法是，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，在不提高總價、不影響中標(biāo)時，又能提前收取更多的工程進度款，在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益。下面該案例就將此方法用的活靈活現(xiàn)：背景：某承包商與革高層商用辦公樓土建工程的投標(biāo)（安裝工程由業(yè)主另行招標(biāo)）。為了既不影

37、響中標(biāo)，有能在中標(biāo)后取得較好的經(jīng)濟效益，決定采用不平衡報價法對估價作了適當(dāng)調(diào)整，見下表：報價調(diào)整后對比表 樁基圍護工程 主體結(jié)構(gòu)工程 裝飾工程 總價調(diào)整前（投標(biāo)估價）1480 6600 7200 15280調(diào)整后（正式報價）1600 7200 6480 15280現(xiàn)假設(shè)樁基圍護工程、主體結(jié)構(gòu)工程、裝飾工程的工期分別為4個月、12個月、8個月，貸款月利率為1%，并假設(shè)各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及時收到工程款（不考慮工程款結(jié)算所需要的時間）?，F(xiàn)值系數(shù)表 n 4 8 12 16(PA, 1%, n) 3.9020 7.6517 11.2551 14.7179(PF, 1%, n) 0.

38、 9610 0.9235 0.8874 0.8528分析：該承包商采用的是不平衡報價。承包商是將屬于前期工程的樁基圍護工程和主體結(jié)構(gòu)工程的單價調(diào)高，而將后期工程的裝飾工程的單價調(diào)低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的覡值；而且，這三類工程單價的調(diào)整幅度均在10%以內(nèi)，一般不會受到質(zhì)疑。采用不平衡報價法后，以開工時期為折現(xiàn)點，該承包商所得工程款的現(xiàn)值比原估價要增加多少呢？ 3.2.1單價調(diào)整前的工程款現(xiàn)值樁基圍護工程每月工程款A(yù)1=1480/4=370萬元主體結(jié)構(gòu)工程每月工程款A(yù)2=6600/12=550萬元裝飾工程每月工程款A(yù)3=7200/8=900萬元則，單

39、價調(diào)整前的工程款現(xiàn)值：PV=A1(P/A, 1%, 4)+A2(PlA, 1%, 12) (P/F, 1%, 4)+A3(P/A, 1%,8) (P/F， 1%， 16)=13265. 45萬元 3.2.2單價調(diào)整后的工程款現(xiàn)值樁基圍護工程每月工程款B1=1480/4=370萬元主體結(jié)構(gòu)工程每月工程款B2=6600/12=550萬元裝飾工程每月工程款B3=7200/8=900萬元則，單價調(diào)整后的工程款現(xiàn)值：P=Bl(P/B, 1%, 4)+B2(P/B, 1%, 12) (P/F, 1%, 4)+B3(P/B, 1%,8) (P/F，1%，16)=4003. 9020+60011. 25510

40、. 9610+8107. 65170.8528 =1560. 08+6489. 69+5285. 55=13336. 04方元 3.2.3兩者的差額P-PV=13336. 04-13265. 45=70. 59萬元因此，采用不平衡報價法后，該承包商所得工程款的現(xiàn)值比原估價增加70. 59萬元。4不平衡報價可能造成的后果招標(biāo)單位和投標(biāo)單位在整個招投標(biāo)過程中既統(tǒng)一又對立，雙方均統(tǒng)一于保質(zhì)保量按時完成建設(shè)任務(wù)這一基本點。但在工程造價的計取上又是相互對立的，招標(biāo)單位追求的是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，工程造價最小化，投標(biāo)單位在相同前提下，則追求企業(yè)利潤最大化。招投標(biāo)單位在工程造價計取上的對立性，是產(chǎn)

41、生不平衡報價的前提。目前建筑市場競爭態(tài)勢愈演愈烈，隨著招標(biāo)單位對擬投標(biāo)單位資格預(yù)審工作的重視，在整個評標(biāo)過程中，商務(wù)標(biāo)的高低直接影響投標(biāo)單位能否中標(biāo)。一些發(fā)包單位為了減少投資，盲目追求低價中標(biāo)，而投標(biāo)單位為了在競爭中生存，往往采用壓低造價，甚至把報價壓到成本價以下，這種不健康的市場競爭方法，是導(dǎo)致不平衡報價產(chǎn)生的直接原因。 就施工企業(yè)而言，不平衡報價是一種投標(biāo)策略，而就業(yè)主而言，不平衡報價將導(dǎo)致低價中標(biāo)，高價結(jié)算。嚴(yán)重的不平衡報價將擾亂招投標(biāo)工作的正常進行。平時在工程造價審核過程中，常常遇到由于投標(biāo)書中的不平衡報價而引起造價嚴(yán)重失真的情況。例如某醫(yī)院門診大樓為無標(biāo)底總價招標(biāo)，設(shè)計內(nèi)墻裙為磁磚，

42、招標(biāo)答疑時，投標(biāo)單位要求招標(biāo)單位確定磁磚的規(guī)格和用材檔次，當(dāng)時招標(biāo)單位的書面答復(fù)為：規(guī)格和用材檔次無法確定，暫按普遍白磁磚計算，待以后結(jié)算時按實際材料價格調(diào)整價差。中標(biāo)單位就此大做文章，在投標(biāo)書中白磁磚內(nèi)墻裙面積擴大了近一倍，最后工程結(jié)算時，白白地向業(yè)主要了一筆材料差價。又如某菜場為鋼結(jié)構(gòu)屋面，招標(biāo)文件中規(guī)定，屋面工程由業(yè)主暫定造價，所有投標(biāo)人都須在總報價中加入暫定造價，投標(biāo)人中標(biāo)后，屋面工程作為業(yè)主指定分包工程，另行招標(biāo)確定分包企業(yè)和造價。招標(biāo)文件中未明確屋面工程的暫定造價不下浮，在評標(biāo)過程中評委對投標(biāo)單位商務(wù)標(biāo)下浮明細(xì)未給予足夠的重視，僅對照了總報價和總下浮率對高務(wù)標(biāo)進行了打分。中標(biāo)企業(yè)以

43、高務(wù)標(biāo)高分而中標(biāo)。待審工程結(jié)算日發(fā)現(xiàn)，該中標(biāo)單位在總下浮不變的情況下，在土建、安裝和屋面工程中進行了不平衡分配降價幅度，結(jié)果土建工程的下浮率為5%，安裝工程的下浮率為3%，而屋面工程的下浮率達(dá)17%。與中標(biāo)企業(yè)簽訂的施工合同中明確工程總造價中包含屋面工程造價（為下浮后的報價）。屋面工程結(jié)算價以分包企業(yè)的投標(biāo)報價為準(zhǔn)。就因為招標(biāo)文件中未明確屋面工程的暫定造價不下浮，而評委在評標(biāo)過程中的疏忽，給業(yè)主帶來了很大的經(jīng)濟損失。5不平衡報價的總結(jié) 在現(xiàn)階段，建設(shè)單位選擇施工企業(yè)均實行了招標(biāo)投標(biāo)制，這充分體現(xiàn)了公開、公平、公正、擇優(yōu)和誠實守信的原則。隨著建筑市場的開放，招標(biāo)投標(biāo)工作日趨規(guī)范，投標(biāo)單位之間的競

44、爭更加激烈。由于建設(shè)工程的多樣性及工程成本計價的復(fù)雜性，給工程成本價準(zhǔn)確界定帶來了一定的困難，在現(xiàn)實建設(shè)工程招投標(biāo)活動中有兩種傾向值得關(guān)注：一是施工企業(yè)在投標(biāo)活動中采用不平衡報價手段，維持投標(biāo)報價競爭力。二是業(yè)主盲目壓價，對招標(biāo)文件中不合理的條款，投標(biāo)企業(yè)為了中標(biāo)，均全部承諾，導(dǎo)致中標(biāo)企業(yè)無利可圖，而不惜采取偷工減料等不法手段，質(zhì)量、安全、進度都大受影響，給工程管理者帶來很大的麻煩。上述二種傾向都不利于業(yè)主對項目的投資控制和管理。筆者試圖結(jié)合幾年來的造價審核工作，就不平衡報價談一些膚淺的看法，權(quán)作拋磚引玉，與同行們共同探討。5.1實現(xiàn)公正、合理報價的對策和措施 工程造價和招標(biāo)投標(biāo)管理部門必須規(guī)

45、范的管理，在造價控制方面遵循“量、價分離”的原則，“控制耗量、指導(dǎo)價格，市場定價”的計價管理模式，測算各類招投標(biāo)工程的下浮幅度范圍，使工程發(fā)、承包價格控制在相對合理的工程造價范圍內(nèi)，維護雙方的經(jīng)濟權(quán)益。 招標(biāo)單位針對種種不平衡報價情況，應(yīng)在不失公平、公正的條件下采取相應(yīng)對策，力求工程招標(biāo)投標(biāo)活動規(guī)范、保證工程質(zhì)量、提高投資效益、維護國家和社會公共利益及招標(biāo)投標(biāo)活動當(dāng)事人的合法權(quán)益。具體做好以下三方面工作。 第一，要注重招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作。業(yè)主必須切實按照國家規(guī)定的有關(guān)基建程序辦事，嚴(yán)格杜絕“三邊”工程，要舍得花精力、花資金搞好項目招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，特別是搞好施工圖設(shè)計。正確測算工程成本價，積極推

46、行合理最低價中標(biāo)，同時要確保投標(biāo)當(dāng)事人的合法權(quán)益。大致概括以下幾方面，一是圖紙的設(shè)計深度和質(zhì)量，這對總價招標(biāo)的工程而言，尤其顯得重要，圖紙設(shè)計到位可減少甚至避免設(shè)計變更。根據(jù)招標(biāo)法，在投標(biāo)企業(yè)資質(zhì)、信譽等良好的前提下，工程應(yīng)以不低于成本價的合理最低價中標(biāo)，而正確測算工程成本價的前提條件之一是完整、準(zhǔn)確的施工圖。二是招標(biāo)單位要有充分時間對工程涉及的主要材料進行市場調(diào)查，隨時掌握最新價格信息；特殊的大宗材料，確定其價格確有難度的，可提供暫定價格，但暫定價格應(yīng)適中，同時對涉及暫定價格項目的調(diào)整方法應(yīng)在招標(biāo)文件中予以明確。三是對投標(biāo)單位的資信狀況進行實地考察，尤其應(yīng)重點關(guān)注擬投標(biāo)單位以前施工工程中有無

47、因工程結(jié)算而引起的經(jīng)濟糾紛等情況。 第二，在招標(biāo)過程中要重視商務(wù)標(biāo)的評審。首先，招標(biāo)單位應(yīng)委托具備楣應(yīng)資質(zhì)中介部門編制參考標(biāo)底，真正做到心中有數(shù)。目前，工程施工招標(biāo)逐漸與國際接軌推行工程量清單計價，這一做法有利于建立新的工程造價形成機制，降低工程造價，也是杜絕因泄露標(biāo)底而產(chǎn)生的舞弊現(xiàn)象的有效手段。工程量清單計價能夠更準(zhǔn)確地反映工程的實際成本，有利于通過公平競爭形成工程造價，同時工程量清單計價從技術(shù)上便于規(guī)范招投標(biāo)人的計價行為，避免“暗箱操作”，增加透明度。招標(biāo)單位的參考標(biāo)底是評標(biāo)過程中對各投標(biāo)單位商務(wù)標(biāo)編制質(zhì)量進行評審的依據(jù)。另外，作為業(yè)主要充分發(fā)揮中介機構(gòu)的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，切實把好投標(biāo)單位的資

48、格預(yù)審、招標(biāo)文件、評標(biāo)辦法的編審關(guān)。其次，在評標(biāo)專家組人員中要加大商務(wù)標(biāo)評審人員的比例，同時確保商務(wù)標(biāo)的評審時間，決不能走過場。對投標(biāo)單位商務(wù)標(biāo)報價中的不平衡項目，要逐一分析，匯總整理，形成書面材料，對涉及數(shù)額較大的不平衡報價，可予以廢除。最后，招標(biāo)單位及時組織好對擬中標(biāo)單位商務(wù)標(biāo)詢標(biāo)工作，要充分利用投標(biāo)單位中標(biāo)心切的心理，對商務(wù)標(biāo)豐令糊不清的問題，予以書面澄清或承諾，盡景不留隱患，避免低價中標(biāo)，高價結(jié)算。 第三，在工程實施過程中要嚴(yán)把工程變更和索賠關(guān)。工程實施階段是投資控制最難、最復(fù)雜的階段，對工程而言，不變更是相對的，變更是絕對的。對涉及造價調(diào)整的變更聯(lián)系單，監(jiān)理、業(yè)主、施工企業(yè)均應(yīng)按統(tǒng)一的工程變更辦理審核程序，層層把關(guān)，按合同規(guī)定及時核算。對偏差較大的不平衡項目，在施工過程中及時發(fā)現(xiàn)，與施工單位磋商，提出解決辦法，盡量在施工過程中妥善解決，避免竣工后時，發(fā)生扯皮。對索賠事項，要分清責(zé)任，及時提出反索賠，挽回不必要的經(jīng)濟損失。業(yè)主對工程造價的管理，應(yīng)貫穿到整個建設(shè)酌全過程，在工程實施過程中避免重進度和質(zhì)量控制，輕成本控制的現(xiàn)象發(fā)生。綜上所述，要實現(xiàn)公正、公平的合理報價，必須推行招投標(biāo)工程量清