銷售業(yè)務培訓方案

1、銷售業(yè)務培訓方案銷售業(yè)務培訓方案一、 培訓目的1、 為什么要做出這樣的培訓？培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。二、 培訓的內容1、 產品培訓（1）、產品知識的介紹數(shù)字通信電纜：導體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強

2、型超五類及六類纜等。a、通信電纜 局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線纜。電話通信線纜：導體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。監(jiān)控視頻電纜:syv-75-3(導體為0.5) syv-75-5(導體為0.75) syv-75-7(導體為1、2),并且包括電梯線纜、攝像機線纜等，rg、jis等系列線纜。b、同軸電纜電視線纜：sywv-75-5（導體:1、0）sywv-75-7(導體:1、66) sywv75-9(導體:2、15)以及高檔電視線纜系列。c、屏蔽線 rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2、5平方大小，麥克風系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。d、護套線 rvv、av

3、vr線纜、阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）、扁型無護套軟線（rvb紅黑線）、尼龍護套線（bvn）。音視頻連接線：syfv系列及二排、三排音視頻電纜等。e、音響廣播系統(tǒng)線纜 音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。f、信號線以上產品知識的介紹包括我公司線纜的生產工藝、字母代號所包含的內容。bc：純銅、al：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：銅包鋼、cca：銅包鋁等。（2）產品的優(yōu)勢賣點首先，我公司出廠產品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。l 包裝美觀、產品品質與定價適應市場的需要。l 產品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善

4、，能夠滿足客戶整體的需要。l 在與其他競爭對手比較方面，體現(xiàn)在產品的準確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的準確有效傳輸距離的保證。l 品牌化經(jīng)營、產品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應市場的快速發(fā)展，帶領經(jīng)銷商一直走別的同行前面。舉例：尼龍護套線l 尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設備電源、照明最佳用線。l 具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來了便利和經(jīng)濟性。l 采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。l 具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表

5、面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。（3）產品的適用范圍舉例說明：work250用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100mhz的數(shù)據(jù)通信。標準布線長度90米。sywv-75-5用途：應用于1ghz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（catv/matv）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內部配線。尼龍護套線：用于額定電壓450/750v及以下動力裝置固定布線。2、 公司文化、客戶服務培訓“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務實、追求卓越”“誠信營

6、商”-企業(yè)文化“一流品質 一流服務 科學管理 持續(xù)改進”-品質方針“根深，方能葉茂”的營生境界-品牌理念“真芯品質 放心選擇 足米 足芯 足平方 更安全 更價值”-價值理念“專業(yè)的知識 微笑的服務 專注的工作 積極的協(xié)助”-職業(yè)情操“專業(yè)的知識 微笑的服務 專注的工作 積極的協(xié)作”-服務宗旨（1） 積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準確的產品價格體系的制定等。（2） 市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要。（3） 針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務。（4） 針對滯銷產品，向客戶提供在有效期間內的調換貨服務。三、

7、 團隊的打造手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。1、 因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。2、 設定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。3、 會議制度的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享。周會，總結每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標等。4、 設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。 四、 業(yè)務開發(fā)培訓1、 市場開發(fā)前的準備（1） 樣品板和資料

8、的準備（要進行量化）。例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費。（2） 要知道目標市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。（3） 知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。2、 目標市場定位、市場類型的甄別（1） 目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。（2） 市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。3、如何尋找目標客戶以上我

9、們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。（1） 門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù)。（2） 人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據(jù)這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。（3） 所經(jīng)營線纜產品的質量、品牌知名度以及產品

10、在同質產品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產品的價格處于什么樣的位置。（4） 經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。（5） 經(jīng)銷商以及所屬員工的服務能力與意識的。處理客戶問題的反應時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務能力。（6） 決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜非常多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不認真對待等。（7） 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）。4 、選定客戶后，如何與客戶進行洽談首先，我們要明確的告訴客戶

11、我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。誰（關鍵人）,針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問題的人。為什么,當然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經(jīng)銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地

12、，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。利益 我們給客戶能夠帶來什么？1、 先進的管理經(jīng)驗，完善的產品庫存管理。2、 完善的服務體系架構，合適的產品價格體系。3、 利潤空間，贏利能力。時間 丑話講在前，我們的合作期限，任務額度。如何做 我們該如何來合作，該怎么來做。市場調查及市場協(xié)助。市場調查：（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場。（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。市場協(xié)作：（1）、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。（2）、合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持

13、。（3）、資料、產品樣板的有效支持。其次，在市場方面該告訴客戶什么？1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。同質產品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護套線，普通bv線的升級產品，別人還沒開始做的，我們已經(jīng)在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產品，誰將贏得未來市場競爭的主導權。2、做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場。（1）分析市場情況，我公司產品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產品的優(yōu)勢，當然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例