房地產(chǎn)成交法則

1、（1）富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，女口：“李銳先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不 定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將,有利轎不利全都列出來，分析得失 ?，F(xiàn)在看來，除了你覺得本案離您工作地點略遠一點外，其余的都是國內(nèi)頂 級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。不是A,就是B。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑 猶豫?？梢赃@樣問：您是首付20%呢還是首付30%。（3）“人質(zhì)策略成交法我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：看看吧，可能是小毛病。第二天，我去車場，老板大聲說：禹先生，

2、你看你的車。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復速系 統(tǒng)的零件。最后，車場老板說：全修好得8000元啊仁無奈，我認了。在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客 戶反悔的機會就沒有了。（4）單刀直入法（主要用于多次猶豫舉棋不定的客戶?。┥饔?！當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致 情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。價格和檔次是一樣 的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到IS09002的物業(yè)管理服 務，您看您也別讓我為難，剛才我們主管也來了，最多96折。您實在不滿意， 咱們就交個朋友吧。這是一種冒險的談判方式，但這

3、使交易能繼續(xù)下去，因為 壓力是雙方的。（5）決不退讓一寸成交法（主要用于購買意向堅定，試探是否可以打折少 價的客戶）房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸 福一次選擇，而且您看這房子您也很滿意，價格確實是公司統(tǒng)一制定的。您首 付先付30還是50呢？ “（其中還存在一個引導客戶轉(zhuǎn)向下一個問題的策略）在 價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶 才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務 員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是

4、為兒女，還是為老娘？那個影 子就是最有發(fā)言權(quán)的人。女山北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速沒有修時，離北京北三環(huán) 路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆 大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓 兩個業(yè)務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業(yè)務員回 來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，因為他們是帶了 2萬元定金來的，人 怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位 業(yè)務員匯報說：剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太沒上去看。當時就把 我給氣暈了。我說傻小子！我派你們兩個去

5、干什么？不就是要你們做她兒子， 背著老太太進去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M去了，這260平米的房子 就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？ “。（7）蜜月成交法2/9您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導商量把留給別人的那套128平米的 簽給你；您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您。有得有失嘛，客戶 在表面上占了上風，因此他會樂意接受。(10)恐嚇成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不 決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣XXX樓盤的主要細節(jié)，解答客戶關(guān) 心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：(a) 項目熱銷，還

6、不趕緊定，就要失去這個機會(b) 某一經(jīng)典戶型快銷售完了(c) 價格馬上升或折扣期限已到期。記??！任何時候都要強調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務員盡量將客戶 統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要 占八、你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這 個客戶。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買， 另外，價格出錯是給客戶以壓力?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下怎 么會這么貴呢？ 啊，是我弄錯了，4000元的價格下個月才執(zhí)行，我拿錯價單 了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米，傳達這種信息客戶不僅生氣，

7、還看著你臉 紅的樣子，認為你是個誠實的人。(12)回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡 子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑 惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。XXX在二環(huán)外,太遠了 （客戶）你覺得太偏僻了（往往業(yè)務員跳出來反駁）我是說離我家遠了一些，我很難接受（客戶）你很難接受了？ （業(yè)務員）另外，價格XX 了（客戶提出異議）“XX 了？ （業(yè)務員回敬）我付不了這么多首付款（這才是問題的關(guān)鍵）我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！ 這是一場戰(zhàn)爭。（而付 款方式95%的客戶選擇了按揭）。（13） AB

8、C所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC 樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒 有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法業(yè)務員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：業(yè)務員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務員：這么說您都滿意？客戶：暫時沒有問題業(yè)務員：那我就填合同了，您首付多少？(14)我想考慮一下成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借 口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶 感覺到自己已往里陷了，而多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下

9、業(yè)務員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費這么貴？業(yè)務員：客戶:我還是考慮一下，好吧？業(yè)務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是*?是卄?是*？客戶：對工期，我最不放心的是工期。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將 客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。(15) 次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大 雅。如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱？之類問題，實際上兩種電 梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提 出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說世界上任何一種產(chǎn)品是十全十

10、美的，您的 意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項 目中考慮您的建議。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。(16) 勇士成交法人類社會到了 21世紀，科學技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天， 人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務員，你一定要有鋼鐵般的意 志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶?？蛻簦篨X 了7 / 9業(yè)務員:是XX 了(沉默)客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了(17) 檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告

11、訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰 認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)的品位，客戶 在名人和“同類面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！(18) 第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾經(jīng)回合拿不下來怎么辦？你不妨叫一位第 三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī) 范、你的業(yè)務水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！(19 ) xx成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產(chǎn)銷售中 面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中 明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯口舌之利， 介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？ ！(20)產(chǎn)品比較法是指拿別的項目與XXX項目做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的 項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀 入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出您看著辦？ “、我就有這份自 信、沒有必要隱藏缺點。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝 而狂