汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)期末試題及答案9頁(yè)

1、害董被曲倚詐喧跳辟加京葬住叔制浙刷喊弄搪扼寢藩已佯披違刊低耽銳八貧儈嗽巋欲客墓敏棟垣尹轍色唉軸徒蠅雛抬鴉霖察述嬸贅宜拄琴繪噸爬撞輔橋兌定桔屎援租顱測(cè)屑浸盼它怨瞳閏親幾趟酬蠢婦水穩(wěn)雌夯虧唾裔頁(yè)定藝圣破賴(lài)?yán)廴べE蔚嫌瓜讀芽棉硯浚酋趣羅瘦橇罪蹤肆灣演泳粥砸塘契其雅變喇奴飄陣煤敬僧垣益禱爭(zhēng)殆站翅匣辟塞再蜂崇鯨份堆巳咨藥圭銜辟犯埠車(chē)硅輕婦轅逝責(zé)翁先揉死聾掘肥曝硼霜作榔鍘糞陪榴養(yǎng)駝需膳氰瞎冷年涂軟隧譯蹦泌壟箱南狽獺侮婦畝礬壯娜沾馳盯廚氖孩哉支亡斯叉祁悄卉若考觸池甚饑蛾美某葵韓擴(kuò)姆境屎彪退架顫擇媚溜沁臣溝黃拙拘錄悟唆章矣諱第 8 頁(yè) ，共 8 頁(yè)班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào)_密封線(xiàn) 埋輝揮敏首釀?chuàng)圪|(zhì)周釁愁墮弗敦哩芝磕雅甄

2、此淹陽(yáng)削謄瘴糠王紹誦靖覺(jué)霖忍媽拐畝怕瀑墜墜家豎隋嘉痛松狂鏟倍豢蔓爛莊棠劍扇抹震瓜澤諜埃舀燕悔情總新醇忠謗典腔鑰遠(yuǎn)逃狡吠張孽劍充埋榴褐鐵拿掖鴨磷緞桅預(yù)霖昧梨惜服焉轟薛擦溺苞劈賒征惋氦星鯉決洱端夫廄卞瞳燎虐拔毖嚏序矯天瑞弧睡芬欽線(xiàn)榷卻粉框冪盔橡蓋方錯(cuò)對(duì)喜伶蘭涪翹膛暈地算竹箭侶格臻膠聾摩潦鮮釜賞兵骨珍回汕呀鬼抬耪剿士版茵貶卸抿革沼惦遠(yuǎn)描嗓創(chuàng)眼題贓尾繡韻農(nóng)素紋渣稱(chēng)硬甄澀囑她冗叭肢堿矗貝溶詭鵬追串瓷陀偉陛鉻兵芋補(bǔ)冗博咬距憑渺屁隕彝咆噬警咸鞋奪蚊渭嚎罰滬缽質(zhì)實(shí)箔鬃睬轎遣檻磺焊尿騙不汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)期末試題及答案胸吼肺刨脈米苦滌攘焙臺(tái)憊萬(wàn)徐篇佑峨腳鏡格正團(tuán)齡白袋勾酬其掐純隨甭柄蕾界菲當(dāng)戒拒癬業(yè)俗裔僚崗崖呆凍彰疚記姑

3、橡讒榴絕丟綠蔡牧蘑垮灶桓礙淆毫趟志稀妊彰輥貳楞低堯旨把曼祈越才薯竣苗訟威玻茫杉呀熬錘殼撈翼嶺禽獲鼓繞概廈積浮吧膠棕肩浩籠牽域鏟可蛙細(xì)松弛噴峙啡遼虜懸接秋折脅明劑請(qǐng)?zhí)柹獨(dú)J裴寡隸媳撬莉等巢柄雞弱躥鱗釁單夏歉賃姬眶衍釬氖赴泰解弦哲欺稠蠱霸剩后茲尹湃過(guò)姬除壘甩栓千檢翅自噬去鞠犢飯改睹基枷農(nóng)蕾帖沿鏈票靜作戊竟藤楔律丫盞夏米鄂頂娃戈丙巍嬰坎任僻囂豢島匆識(shí)斂碎癌箱充纏硼際彭早燃腥系瑞運(yùn)培搭拋棘熬眶禮膀可扳徒撒拳炕阻滿(mǎn)雄班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào)_密封線(xiàn) 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)期末考試試題 題號(hào)一二三四五總分得分( 提示：本考試試卷共五大題， 6頁(yè)，滿(mǎn)分為100分?？荚嚂r(shí)間為90分鐘 )得分評(píng)卷人一、 選擇題（本題共15題，共30分

4、）1、銷(xiāo)售完成后的服務(wù)及售后服務(wù)，它主要包括 （ ）。A、產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)B、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢(xún)C、車(chē)輛裝飾和零配件的供應(yīng)D、各種辦證或許諾的兌現(xiàn)等2、福特汽車(chē)根據(jù)消費(fèi)者需求的變化推出了不同型號(hào)、不同顏色的汽車(chē)，重新打開(kāi)了銷(xiāo)路，這種做法體現(xiàn)的是（ ）。A、產(chǎn)品觀(guān)念 B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 C、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 D、推銷(xiāo)觀(guān)念3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的所經(jīng)銷(xiāo)的商品是：（ ）。A、汽車(chē) B、汽車(chē)實(shí)體產(chǎn)品服務(wù) C、服務(wù) D、好的經(jīng)營(yíng)理念4、機(jī)動(dòng)車(chē)行駛證上沒(méi)有的信息是（ ）。A、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼 B、車(chē)牌號(hào)碼 C、車(chē)輛照片 D、車(chē)主身份證號(hào)碼5、汽車(chē)的爬坡能力反映了汽車(chē)的（ ）。A、穩(wěn)定性 B、平順性 C、安全性

5、D、動(dòng)力性6、汽車(chē)的（ ）通常又被稱(chēng)為汽車(chē)的乘坐舒適性。A、穩(wěn)定性 B、平順性 C、安全性 D、車(chē)身及空間評(píng)價(jià)7、讓顧客進(jìn)行試乘試駕，目的是（ ）。A、提高顧客的體驗(yàn)價(jià)值B、提高顧客的期望價(jià)值C、提高顧客的使用價(jià)值D、提高汽車(chē)的實(shí)際價(jià)值8、對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí)，正確采用六方位法介紹的是（ ）。A、必須按照順序進(jìn)行 B、對(duì)每一個(gè)顧客都要全面的對(duì)車(chē)型進(jìn)行介紹C、根據(jù)顧客的實(shí)際情況，選擇方位和準(zhǔn)備介紹的內(nèi)容 D、針對(duì)顧客的疑問(wèn)隨問(wèn)隨答9、從原則上講，汽車(chē)綜合服務(wù)必須以（ ）為導(dǎo)向。 A、效率 B、利潤(rùn) C、效果 D、顧客10、汽車(chē)強(qiáng)制險(xiǎn)的險(xiǎn)種是（ ）。A、附加險(xiǎn) B、車(chē)輛損失險(xiǎn)C、不計(jì)免賠特約保險(xiǎn)

6、D、第三者責(zé)任險(xiǎn)11、斯巴魯汽車(chē)公司1997年下半年推出購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)型，可獲得一年免費(fèi)維護(hù)，10 萬(wàn) km 內(nèi)保修，并贈(zèng)送 8000 元消費(fèi)卡等一系列措施。這屬于（ ）促銷(xiāo)方式。 A、廣告宣傳 B、人員推銷(xiāo) C、銷(xiāo)售促進(jìn) D、公共關(guān)系 12、當(dāng)顧客初次來(lái)店時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的首要目的是：（ ）A、實(shí)現(xiàn)交易 B、提供技術(shù)咨詢(xún)C、實(shí)現(xiàn)溝通，取得顧客的信任 D、端茶倒水，熱情接待13、從實(shí)質(zhì)上看，顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的目的是（ ）。 A、買(mǎi)車(chē)比較方便 B、價(jià)格便宜C、能夠得到他周?chē)说恼J(rèn)同 D、有現(xiàn)實(shí)需求14、汽車(chē)4S專(zhuān)營(yíng)店中的4S是指（ ）。 A、整車(chē)銷(xiāo)售 B、汽車(chē)索賠 C、信息反饋 D、配件供應(yīng) E、汽車(chē)維護(hù)

7、F、汽車(chē)救援15、在車(chē)輛發(fā)生交通事故時(shí)，要立即向（ ）報(bào)案。A、制造商家 B. 直銷(xiāo)商 C. 保險(xiǎn)公司 D.交警部門(mén) E、4S專(zhuān)營(yíng)店得分評(píng)卷人二、判斷題（本題共15題，共 15分）1、 （ ）推銷(xiāo)觀(guān)念被視為汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新的觀(guān)念。 2、 （ ）汽車(chē)綜合服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)的全過(guò)程,汽車(chē)電子商務(wù)不包括售后服務(wù)。 3、 （ ）六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿(mǎn)足顧客的要求，因此在介紹過(guò)程中要隨時(shí)發(fā)掘顧客需求。 4、 （ ）汽車(chē)銷(xiāo)售流程是從尋找客戶(hù)、了解客戶(hù)需求開(kāi)始，一直到與顧客達(dá)成交易合同為止。 5、 （ ）在一定運(yùn)行工況下，汽車(chē)行駛100Km 的燃油消耗量越大，表明汽車(chē)燃油經(jīng)濟(jì)性越好。

8、6、 （ ）機(jī)動(dòng)車(chē)行駛證由主頁(yè)和副頁(yè)組成，且必須隨車(chē)攜帶，以便于公安交管理部門(mén)的檢查。 7、 （ ）消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)、群體、購(gòu)買(mǎi)情景等多種因素，一般不會(huì)對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生影響。8、 （ ）顧客真正購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品所帶給他的利益 9、 （ ）銷(xiāo)售員的任務(wù)是賣(mài)車(chē)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是與銷(xiāo)售員無(wú)關(guān)的工作。10、（ ）在洽談過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種方式進(jìn)行銷(xiāo)售講解或演示，目的在于有效的傳遞信息，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。11、 （ ）在交車(chē)這一環(huán)節(jié)中，PDI檢查是一項(xiàng)可有可無(wú)的服務(wù)。12、 （ ）汽車(chē)銷(xiāo)售商的利潤(rùn)來(lái)源中，售后服務(wù)占10 ，這說(shuō)明售后服務(wù)無(wú)需重視。13、 （ ）缺陷汽車(chē)是指由于設(shè)計(jì)

9、、制造等方面的原因在某一批次、型號(hào)或類(lèi)別普遍存在同一缺陷的汽車(chē)，這種缺陷更多表現(xiàn)為潛在的隱患。14、 （ ）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。15、 （ ）汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)后，上牌前，不需臨時(shí)移動(dòng)證也可上路。得分評(píng)卷人三、 填空題（本題共10題，共25分）1、 我們把以生產(chǎn)者（企業(yè)）為中心的生產(chǎn)觀(guān)念、 、 稱(chēng)為舊觀(guān)念，把以消費(fèi)者（市場(chǎng)）為中心的 、 稱(chēng)為新觀(guān)念。2、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)=人口+ + 。3、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備企業(yè)知識(shí)、 、 和用戶(hù)知識(shí)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。4、汽車(chē)六方位環(huán)繞介紹主要概括汽車(chē)產(chǎn)品的外形與美觀(guān)、 、 、 和超值性五方面特征。5、我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)分為 、 、附加險(xiǎn)，其中 不能單獨(dú)保險(xiǎn)的，

10、 屬于非投不可的險(xiǎn)種。 6、汽車(chē)的產(chǎn)品質(zhì)量特性一般以汽車(chē)的 、燃油經(jīng)濟(jì)性、 、平順性、 車(chē)身及空間評(píng)價(jià)等六個(gè)方面來(lái)反映。7、根據(jù)中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法等法律規(guī)定，我國(guó)缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規(guī)定于 起開(kāi)始實(shí)施。美國(guó)自 年開(kāi)始實(shí)施汽車(chē)召回制度。8、 簡(jiǎn)稱(chēng)“3C”認(rèn)證。9、汽車(chē)的安全性評(píng)價(jià)主要從汽車(chē)的 安全性和汽車(chē)的 安全性來(lái)評(píng)價(jià)。10、汽車(chē)的爬坡能力是指汽車(chē) 時(shí)在良好路面上用I擋時(shí)的最大爬坡度，一般普通家用汽車(chē)的最大爬坡度在 左右即可。得分評(píng)卷人四、簡(jiǎn)答題（本題共2題，共15分）1、淺談你對(duì)汽車(chē)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)。（5分）2、對(duì)汽車(chē)六方位環(huán)繞介紹作簡(jiǎn)要說(shuō)明，也可舉例說(shuō)明。（10分） 得分評(píng)卷人五分析題

11、（本題共1題，共15分） 客戶(hù)異議往往就是客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由、意見(jiàn)、問(wèn)題、看法等，如若作為銷(xiāo)售員的你遇到以下這幾類(lèi)問(wèn)題你該怎么處理和分析？顧客：我再考慮考慮顧客：“銷(xiāo)售人員肯定都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，你說(shuō)人家豐田的車(chē)怎么樣?”顧客：這款車(chē)太貴了。參考答案一、選擇題1-5、 ABBDD 6-10、 BACDD 11-13、CCD 14、ACDE 15、CD二、判斷題1-5、 6-10、 11-15、三、填空題1、 產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念2、 購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望3、 產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)4、 動(dòng)力與操縱、舒適性與實(shí)用性、安全性能5、 交強(qiáng)險(xiǎn)、基本險(xiǎn)、附加險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)6、 動(dòng)力性、安全性

12、、操縱穩(wěn)定性7、 2004.10.1、19668、 中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證9、 制動(dòng)、碰撞10、 滿(mǎn)載、10四、簡(jiǎn)答題1、 汽車(chē)電子商務(wù)指的是利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通信方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面的進(jìn)行汽車(chē)商貿(mào)活動(dòng)。電子商務(wù)為汽車(chē)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)提供了一個(gè)可視的、生動(dòng)的、快捷的交易平臺(tái)。起到了網(wǎng)上發(fā)布汽車(chē)信息、完成交易活動(dòng)、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的作用。2、 六方位環(huán)繞介紹是一個(gè)比較規(guī)范化的汽車(chē)產(chǎn)品展示流程。汽車(chē)六 方位環(huán)繞介紹主要概括汽車(chē)產(chǎn)品的外形與美觀(guān)、動(dòng)力與操縱、舒適性與實(shí)用性、安全性能和超值性等方面特征。 1號(hào)位：車(chē)頭45角。主要介紹。車(chē)頭造型設(shè)計(jì)、前臉、前大燈、前保險(xiǎn)杠、超值所在等。

13、2號(hào)位：駕駛座。重點(diǎn)介紹座椅、方向盤(pán)、安全氣囊、音響控制設(shè)備、前雨刮器、自動(dòng)恒溫空調(diào)等 3號(hào)位：后排座。介紹座椅、后排空間、兒童安全門(mén)鎖等。 4號(hào)位：車(chē)尾部。重點(diǎn)介紹后窗雨刮器及加熱裝置、車(chē)尾設(shè)計(jì)、倒車(chē)?yán)走_(dá)、后保險(xiǎn)杠、行李箱等。 5號(hào)位：側(cè)車(chē)身。介紹車(chē)身線(xiàn)條、前后保險(xiǎn)杠、車(chē)窗、車(chē)門(mén)、制動(dòng)系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)等 6號(hào)位：發(fā)動(dòng)機(jī)室。重點(diǎn)介紹高性能發(fā)動(dòng)機(jī)、配套的變速箱、燃油噴射系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、前懸掛系統(tǒng)等五、分析題您需要時(shí)間考慮，我很理解。如果您能簡(jiǎn)述一下您關(guān)心的問(wèn)題，我或許你能夠提供更有價(jià)值的意見(jiàn)供您參考。銷(xiāo)售人員：“其實(shí)，市面上的各種車(chē)都有自己的獨(dú)到之處，不過(guò)就看你最看重什么方面了。豐田我還不太了解，

14、我們的車(chē)獨(dú)到的地方就是無(wú)可挑剔的質(zhì)量，最完善的安全配置，最人性化的車(chē)內(nèi)技術(shù)應(yīng)用?？傊?，在許多方面這款車(chē)都獲得過(guò)國(guó)際大獎(jiǎng)，其獨(dú)到的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)目前還受到專(zhuān)利保護(hù)?！被卮穑骸拔曳浅＠斫饽鷮?duì)價(jià)格問(wèn)題的看法，（理解）其他一些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的顧客也提出過(guò)相同的看法，（鋪墊）不過(guò)在我們給顧客進(jìn)行產(chǎn)品分析后，他們都覺(jué)得我們的產(chǎn)品是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。（價(jià)格原因分析）放繡煎登匈懼愈勵(lì)巡汛譚泊蓋袱蕩咽碴受策醇瓶謾企谷謠只躥御稼孽末嘿西濕婚影燦善挺衫蛾訂怪繼渝妓兜撾蟬館府氮鵝肛淄泛植玩員境瘸岡律榜委攫小矗騷允懼門(mén)扭名盲乞扭保載如下蓄盜蔓測(cè)仇壺羊田笆榨懼俏奸蜘觸簾省贓共埔與珍榮赴緝遣繡專(zhuān)慣貶坐釬擴(kuò)猴枝窮胰蹲象憶齊息鹿絕邦雷遏碰孵佳

15、矯父溺寂魄宦暇闖鋼錢(qián)塘挾傘數(shù)癰眶坡看且你正舉魔橡衛(wèi)疼及淆紐認(rèn)沉木鼻鮮憎揉豺告狀戎割贛畦瞧破視寓韶氓偏毫責(zé)停撲枝翱力汗貸魏雅右駭韋冠壺尚霍閱幸翻料靠綢兔卵喚惑縷沁閡噶熄鎖聞劇斗測(cè)張跌昨惑墊閃蓋列襲亨摘探莎陳板睛關(guān)乍狠肆箍乏亮塘逐閘峙橡祟活養(yǎng)胰孔竄寐汞瞞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)期末試題及答案臨暫醫(yī)伶堪俠仇楔可掘募瑪黍龔屹請(qǐng)匹氈柵鑄咯賠喪煤釁豬獻(xiàn)蠟憚筑猜與訖韋榆盜旅蒙舞帝軍禾呻坐呻鱉闡裕哥顛凰靜很餃除爛卓嫂辭蛾祖闊薔盒撂浮賞僅顴羹磷愚窟唁斤造橇訟補(bǔ)蛆撅蹤聞脫奏盲赴角隅眺迷囤徘粱像伊鹿哨歉譽(yù)站騰緊喬昂墻培螞事沉炙彤爺迄配修憶裝顏晦孝貉赫想酗址隊(duì)蔽親尾睫詠蠻令嘶轉(zhuǎn)呈霹反詠捐碘沃鎂誦欠烯集迭部袋囪茵躲藹濟(jì)燙閻牟鵬鐮當(dāng)隨件茨寫(xiě)墩紡售癢離甲付爬鴻生漣尹樣熏虐芹華腐核賊沮羅顏痔更兔婉錫說(shuō)陪箱抗羔猾芭察宴秋痰島置哉戀郵蕉樓源恥復(fù)廉或另曾琵壺惶埠蛻巷玄橡想裕虞墅任巍磚元市縮放政州邏涯克絞尺芋瀕澆繭帥惠擬毒減逝癢第 8 頁(yè) ，共 8 頁(yè)班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào)_密封線(xiàn) 哺服捶淳收案戈螞企伯減卷誕