【廣告策劃PPT】提高建議訂單拜訪成功率

1、提高鋪貨率之關(guān)鍵提高鋪貨率之關(guān)鍵 如何提高建議訂單如何提高建議訂單/ /拜訪成功率拜訪成功率 2006/11/29 謝中謝中 銷售人的心理準備銷售人的心理準備 成功的銷售從拒絕開始成功的銷售從拒絕開始 通過幫助別人贏得成功通過幫助別人贏得成功 提高建議訂單成功率提高建議訂單成功率 建議訂單：建議訂單： 就是業(yè)務(wù)代表在與客戶談訂就是業(yè)務(wù)代表在與客戶談訂 貨量之前貨量之前, ,將自己對該客戶的銷將自己對該客戶的銷 售分析判斷以及本次拜訪應(yīng)該需售分析判斷以及本次拜訪應(yīng)該需 要的訂貨量填寫在訂單上，并向要的訂貨量填寫在訂單上，并向 客戶提出建議?？蛻籼岢鼋ㄗh。 精髓：精髓： 讓客戶選擇買多少讓客戶選擇

2、買多少! ! 而不是買與不買而不是買與不買! ! 提高建議訂單成功率提高建議訂單成功率 使用客戶卡使用客戶卡 計劃性拜訪計劃性拜訪 標準生動化標準生動化 投放投放poppop 存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn) 提高品牌提高品牌/ /包裝鋪貨包裝鋪貨 冷飲設(shè)備投放冷飲設(shè)備投放 利潤的故事利潤的故事 零售價的管理零售價的管理 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 使用客戶卡使用客戶卡 使用客戶卡使用客戶卡 客戶卡的作用客戶卡的作用 對業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率對業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率 對售點客戶：避免缺貨或積壓資金對售點客戶：避免缺貨或積壓資金 對消費者：對消費者： 買得到（不缺貨并有適合的買得到（不缺貨并有適合的skusk

3、u） 對公司對公司/ /分銷商：降低配銷成本，提高人車績效分銷商：降低配銷成本，提高人車績效 （可根據(jù)客戶銷售需求調(diào)整拜訪頻率）（可根據(jù)客戶銷售需求調(diào)整拜訪頻率） 使用客戶卡使用客戶卡 客戶卡填寫要求客戶卡填寫要求 及時填寫客戶進貨及時填寫客戶進貨/ /銷售銷售/ /庫存等情況庫存等情況 及時更新客戶相關(guān)信息資料及時更新客戶相關(guān)信息資料 及時記錄公司設(shè)備投放及生動化資源使用情況及時記錄公司設(shè)備投放及生動化資源使用情況 客戶卡的填寫應(yīng)在售點內(nèi)完成客戶卡的填寫應(yīng)在售點內(nèi)完成 記錄客戶的信息、需求及處理方法記錄客戶的信息、需求及處理方法 使用客戶卡使用客戶卡 使用客戶卡需注意事項使用客戶卡需注意事項

4、： 利用客戶卡上的記錄提醒自已上次答應(yīng)老板的承諾利用客戶卡上的記錄提醒自已上次答應(yīng)老板的承諾, ,取得取得 客戶信任客戶信任 利用其它售點銷售記錄說服客戶接受建議訂單利用其它售點銷售記錄說服客戶接受建議訂單 利用客戶卡記錄分析客戶銷售情況利用客戶卡記錄分析客戶銷售情況, ,便于發(fā)現(xiàn)問題便于發(fā)現(xiàn)問題, ,幫助幫助 解決解決, ,并向客戶建議合理的訂單并向客戶建議合理的訂單 記錄客戶的有關(guān)情況記錄客戶的有關(guān)情況, ,如老板的昵稱如老板的昵稱/ /特別事件（如健康特別事件（如健康 狀況狀況/ /老板的需求等）老板的需求等）, ,便于與客戶溝通便于與客戶溝通, ,有利于說服老有利于說服老 板，加強客情

5、板，加強客情 計劃性拜訪計劃性拜訪 計劃性拜訪的定義計劃性拜訪的定義 定義：定義： 按事先設(shè)計好的路線拜訪客戶按事先設(shè)計好的路線拜訪客戶 定人定人/定線定線/定時間定時間 在每一個售點采用一套設(shè)計好的模式拜在每一個售點采用一套設(shè)計好的模式拜 訪客戶（拜訪八步驟）訪客戶（拜訪八步驟） 按事先設(shè)計好的路線拜訪售點可確保合理安排按事先設(shè)計好的路線拜訪售點可確保合理安排 時間，不遺漏客戶時間，不遺漏客戶 全面掌握路線上客戶情況，確保不斷貨全面掌握路線上客戶情況，確保不斷貨 定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系 幫助你有組織幫助你有組織/有計劃的拜訪并節(jié)約時間有計劃的拜訪并節(jié)約時

6、間 確保為每個售點所提供的服務(wù)一致確保為每個售點所提供的服務(wù)一致/周到周到 確保農(nóng)夫山泉公司一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)確保農(nóng)夫山泉公司一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問，并讓你有效幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問，并讓你有效 達成銷售目標和各項達成銷售目標和各項kpi指標指標 計劃性拜訪的好處計劃性拜訪的好處 路線的設(shè)立及重要性路線的設(shè)立及重要性 拜訪路線及設(shè)立原則拜訪路線及設(shè)立原則 拜訪順序、由遠到近拜訪順序、由遠到近 拜訪客戶數(shù)、科學拜訪客戶數(shù)、科學/合理合理 拜訪頻率、滿足客戶銷售需求拜訪頻率、滿足客戶銷售需求 路線的設(shè)立及重要性路線的設(shè)立及重要性 路線拜訪的重要性路線拜訪的重要性 使業(yè)代

7、更有效完成工作任務(wù)使業(yè)代更有效完成工作任務(wù) 為客戶提供滿意的服務(wù)為客戶提供滿意的服務(wù) 建立良好的客情關(guān)系建立良好的客情關(guān)系 計劃拜訪八步驟計劃拜訪八步驟 第一步：充分的準備工作第一步：充分的準備工作 檢查個人外表儀容檢查個人外表儀容 檢查銷售工具包內(nèi)容檢查銷售工具包內(nèi)容/ /客戶卡等資料客戶卡等資料 設(shè)定拜訪銷量目標及設(shè)定拜訪銷量目標及kpikpi目標目標 準備生動化工具準備生動化工具/pop/pop 準備清潔用具（剪刀、膠帶、抹布等）準備清潔用具（剪刀、膠帶、抹布等） 第二步：檢查戶外廣告第二步：檢查戶外廣告 及時更換外表破損、不清潔的及時更換外表破損、不清潔的poppop 折除過時的附有舊

8、廣告用語的宣傳品折除過時的附有舊廣告用語的宣傳品 張貼位置是否顯眼、不可被其他物品或廣告貼紙遮住張貼位置是否顯眼、不可被其他物品或廣告貼紙遮住 計劃拜訪八步驟計劃拜訪八步驟 第三步：向客戶熱情打招呼第三步：向客戶熱情打招呼 見面時微笑并得體地稱呼店主見面時微笑并得體地稱呼店主 對營業(yè)員對營業(yè)員/ /采購員采購員/ /老板都要以禮相待老板都要以禮相待 與其友好與其友好/ /簡單交談、了解生意情況及有何需求簡單交談、了解生意情況及有何需求 第四步：做好售點陳列第四步：做好售點陳列/ /生動化生動化 檢查售點內(nèi)廣告品是否完好檢查售點內(nèi)廣告品是否完好 親自動手整理親自動手整理/ /陳列產(chǎn)品（貨架、柜臺

9、、冰柜等）、陳列產(chǎn)品（貨架、柜臺、冰柜等）、 最好位置最好位置/ /最多排面最多排面/ /先進先出先進先出/ /及時補貨及時補貨 第五步：檢查售點庫存第五步：檢查售點庫存 按品牌按品牌/ /包裝包裝/sku/sku清點庫存清點庫存 前線存貨前線存貨/ /后備存貨、更換不良品后備存貨、更換不良品 計劃拜訪八步驟計劃拜訪八步驟 第六步：建議訂單第六步：建議訂單 根據(jù)客戶卡及根據(jù)客戶卡及1.51.5倍原則提出訂單量建議，把所有該店倍原則提出訂單量建議，把所有該店 銷售必備包裝銷售必備包裝skusku都填上（數(shù)量必須充足?。┒继钌希〝?shù)量必須充足?。?介紹促銷政策、推廣新產(chǎn)品及未銷售介紹促銷政策、推廣新

10、產(chǎn)品及未銷售skusku 第七步：確認訂貨第七步：確認訂貨 運用專業(yè)技能、銷售運用專業(yè)技能、銷售/ /溝通技巧以及客情說服并讓客戶溝通技巧以及客情說服并讓客戶 同意訂貨量同意訂貨量 填寫客戶卡、記錄訂貨量和庫存填寫客戶卡、記錄訂貨量和庫存 第八步：向客戶致謝第八步：向客戶致謝 簡要總結(jié)本次拜訪簡要總結(jié)本次拜訪 確認下次拜訪時間確認下次拜訪時間 向客戶表示謝意向客戶表示謝意 標準生動化標準生動化 生動化的定義及目的生動化的定義及目的 定義及目的：定義及目的： 在售點和買點通過一切手段有效陳列在售點和買點通過一切手段有效陳列/展示我司產(chǎn)品及展示我司產(chǎn)品及 利利 用有關(guān)廣告宣傳品用有關(guān)廣告宣傳品/市

11、場設(shè)備市場設(shè)備/冷飲設(shè)備等去刺激、動員、冷飲設(shè)備等去刺激、動員、 說服消費者購買并飲用我司產(chǎn)品的重要手段說服消費者購買并飲用我司產(chǎn)品的重要手段 生動化是決定消費者在看到我司產(chǎn)品后是生動化是決定消費者在看到我司產(chǎn)品后是 否購買的關(guān)鍵因素之一！否購買的關(guān)鍵因素之一！ 通過有效生動化，將我司生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成具有魅力的通過有效生動化，將我司生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成具有魅力的 商品，讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸商品，讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸 引消費者的注意力之后促使他購買，達成產(chǎn)品銷售的最終引消費者的注意力之后促使他購買，達成產(chǎn)品銷售的最終 目的目的 為何要生動化？為何要生動

12、化？ 刺激沖動性購買，帶動擴張性消費刺激沖動性購買，帶動擴張性消費 7070的飲料是沖動性購買的，而的飲料是沖動性購買的，而7575的品的品 牌選擇是在店內(nèi)做出的牌選擇是在店內(nèi)做出的 擴大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨擴大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨 保持產(chǎn)品新鮮保持產(chǎn)品新鮮/ /整潔美觀，維護產(chǎn)品良好賣相整潔美觀，維護產(chǎn)品良好賣相 提高客戶和公司銷量及利潤提高客戶和公司銷量及利潤 更好地樹立公司品牌形象，增加品牌價值更好地樹立公司品牌形象，增加品牌價值 提高消費者對公司品牌的喜好度，并把對我提高消費者對公司品牌的喜好度，并把對我 司品牌的喜好轉(zhuǎn)化為高購買頻率司品牌的喜好轉(zhuǎn)化為高購買頻率 生動化的五個關(guān)鍵生

13、動化的五個關(guān)鍵 1 1、位置、位置 提供方便提供方便 刺激非計劃性刺激非計劃性/ /產(chǎn)生沖動性購買產(chǎn)生沖動性購買 提高銷量提高銷量 2 2、售點、售點poppop 起到廣告宣傳作用起到廣告宣傳作用 容易刺激沖動性購買容易刺激沖動性購買 在公眾面前保持農(nóng)夫山泉公司品牌形象在公眾面前保持農(nóng)夫山泉公司品牌形象 3 3、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品外觀 吸引消費者吸引消費者 讓消費者感受到產(chǎn)品質(zhì)量讓消費者感受到產(chǎn)品質(zhì)量 優(yōu)美的外觀可以促進銷量的提高優(yōu)美的外觀可以促進銷量的提高 生動化的五個關(guān)鍵生動化的五個關(guān)鍵 4 4、產(chǎn)品存貨、產(chǎn)品存貨 不在貨價不在貨價/ /堆碼堆碼/ /冰柜上陳列不良產(chǎn)品冰柜上陳列不良產(chǎn)品 不得

14、斷貨，否則將失去銷量不得斷貨，否則將失去銷量 同樣，沒有產(chǎn)品，消費者也無法選擇同樣，沒有產(chǎn)品，消費者也無法選擇 售點也會失去銷量和賺錢機會售點也會失去銷量和賺錢機會 5 5、產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列、產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列 多點多點/ /多方式產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列可以幫助我們更多方式產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列可以幫助我們更 有效宣傳并銷售我司產(chǎn)品有效宣傳并銷售我司產(chǎn)品 為公司創(chuàng)造更多的銷售機會，加快周轉(zhuǎn)為公司創(chuàng)造更多的銷售機會，加快周轉(zhuǎn) 為消費者創(chuàng)造更多的非計劃性轉(zhuǎn)沖動性購買機會為消費者創(chuàng)造更多的非計劃性轉(zhuǎn)沖動性購買機會 記住！記??！ 生動化是生動化是每一個銷售人員為了完成銷量每一個銷售人員為了完成銷量 目標目標

15、/ /拿更多獎金而能夠做到的最重要的拿更多獎金而能夠做到的最重要的 事情，有效改善生動化水平可以增加客事情，有效改善生動化水平可以增加客 戶銷量，從而增加訂單量，提高獎金！戶銷量，從而增加訂單量，提高獎金！ 生動化是生動化是每一個銷售人員必須自己主動每一個銷售人員必須自己主動 要做的一件事，而不是他最后不得不做要做的一件事，而不是他最后不得不做 的一件事情！的一件事情！ 投放投放 poppop poppop的定義及作用的定義及作用 什么是什么是 pop pop ？ 就是在讓消費者在購買我司產(chǎn)品的地方，通過海就是在讓消費者在購買我司產(chǎn)品的地方，通過海 報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購

16、報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購 買的工具買的工具 poppop 作用作用 有效有效向消費者傳達信息向消費者傳達信息 貼近消費者，刺激沖動性購買貼近消費者，刺激沖動性購買 建立品牌認知度建立品牌認知度/ /喜愛度喜愛度/ /忠誠度忠誠度 清晰了解公司促銷活動信息清晰了解公司促銷活動信息 提高售點檔次提高售點檔次/ /吸引人氣吸引人氣 增加額外銷量增加額外銷量 pop pop 種類種類 商標商標 海報海報 價目牌價目牌 促銷牌促銷牌 貼紙貼紙 餐牌餐牌 正確使用正確使用poppop 使用目的明確，選用正確使用目的明確，選用正確 屬于即時廣告，應(yīng)與活動同步屬于即時廣告，應(yīng)與活動同步 必

17、須性，適度性，不應(yīng)濫用必須性，適度性，不應(yīng)濫用 位置最佳位置最佳 poppop必須張貼于商店顯眼地方，不可被其他物品遮擋，必須張貼于商店顯眼地方，不可被其他物品遮擋， 海報海報/ /貼紙貼紙/ /價目標必須貼于視線水平，不可太高或太低價目標必須貼于視線水平，不可太高或太低 外觀清潔，并清晰標明價格外觀清潔，并清晰標明價格 手寫部分必須字跡清楚手寫部分必須字跡清楚 各種顏色各種顏色poppop必須搭配適當必須搭配適當 動員動員/ /說服客戶接受說服客戶接受/ /喜愛我們的喜愛我們的poppop 好的好的poppop能夠幫助客戶提高銷量能夠幫助客戶提高銷量 利用統(tǒng)計的銷量上升數(shù)據(jù)利用統(tǒng)計的銷量上升

18、數(shù)據(jù)/ /圖片等手段與你的客圖片等手段與你的客 戶一起分享成功的例子戶一起分享成功的例子 嚴格按要求和標準布置嚴格按要求和標準布置poppop 有效使用有效使用poppop，具有美化店面的作用，具有美化店面的作用/ /吸引顧客吸引顧客 有效使用有效使用poppop能提高銷售量能提高銷售量 店頭廣告物店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較銷售量提升后與一般銷售比較 有獨立貨架沒有廣告物 增長1.1倍 有獨立貨架及廣告物 增長3倍 促銷貨架及主題廣告物 增長4.8倍 你的消費者只有你的消費者只有7 7秒鐘的時間讀你的產(chǎn)品訊息，秒鐘的時間讀你的產(chǎn)品訊息， 最好的廣告就是最簡單、最清晰的！最好的廣告就

19、是最簡單、最清晰的！ 存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn) 存貨周轉(zhuǎn)庫存管理存貨周轉(zhuǎn)庫存管理 什么是存貨周轉(zhuǎn)？什么是存貨周轉(zhuǎn)？ 貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把 先進的貨物放在前面，將新進的貨物放在后面以確保消費先進的貨物放在前面，將新進的貨物放在后面以確保消費 者總是購買到新鮮產(chǎn)品并有效杜絕產(chǎn)品過期的可能性者總是購買到新鮮產(chǎn)品并有效杜絕產(chǎn)品過期的可能性 存貨周轉(zhuǎn)包括二種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)包括二種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn) 前線存貨：前線存貨： 陳列在貨架上準備出售的貨物陳列在貨架上準備出售的貨物 后備存貨：后備存貨： 存

20、放在倉庫內(nèi)用于補貨的貨物存放在倉庫內(nèi)用于補貨的貨物 存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn) 存貨周轉(zhuǎn)的原則存貨周轉(zhuǎn)的原則 及時補貨及時補貨 先進先出先進先出 存貨周轉(zhuǎn)時應(yīng)注意存貨周轉(zhuǎn)時應(yīng)注意 親自動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品親自動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品 更換不良品更換不良品 落實先進先出的原則落實先進先出的原則 把存貨數(shù)記入客戶卡把存貨數(shù)記入客戶卡 庫存管理庫存管理 1.51.5倍原則倍原則 1.51.5倍原則是庫存管理的主要工具倍原則是庫存管理的主要工具, ,是一個安全存貨原則。是一個安全存貨原則。 是建立在上期客戶銷量為基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)是建立在上期客戶銷量為基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù). . 上次拜

21、訪后實際銷量上次拜訪后實際銷量上次訂貨上次訂貨上次庫存上次庫存現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存 建議訂貨量建議訂貨量 （上次訂貨（上次訂貨上次庫存上次庫存現(xiàn)有庫存）現(xiàn)有庫存）1.51.5現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存 提高各渠道提高各渠道 品牌品牌/ /包裝鋪貨包裝鋪貨 提高品牌提高品牌/ /包裝鋪貨包裝鋪貨 客戶購買我們的產(chǎn)品決策是什么客戶購買我們的產(chǎn)品決策是什么? ? 這類商品是否滿足消費者的需求這類商品是否滿足消費者的需求 這類商品是否能給他帶來利潤這類商品是否能給他帶來利潤 消費者購買我們的產(chǎn)品決策是什么消費者購買我們的產(chǎn)品決策是什么? ? 取決于購買的時刻取決于購買的時刻, ,他正在做什么或想做什么他正在做什么或

22、想做什么 提高品牌提高品牌/ /包裝鋪貨包裝鋪貨 消費者活動分類消費者活動分類 工作工作 學習學習 購物購物 運動運動 休閑休閑 旅游旅游 吃飯吃飯 其它其它 根據(jù)不同渠道根據(jù)不同渠道 必備品牌必備品牌/ /包裝包裝 應(yīng)備品牌應(yīng)備品牌/ /包裝包裝 輔備品牌輔備品牌/ /包裝包裝 提高品牌提高品牌/ /包裝鋪貨包裝鋪貨 客戶是否有適當?shù)目蛻羰欠裼羞m當?shù)? /充足的品牌、包裝產(chǎn)品銷充足的品牌、包裝產(chǎn)品銷 售決定一筆或多筆生意成功與否售決定一筆或多筆生意成功與否 滿足消費者的需求就要為客戶建議正確的品滿足消費者的需求就要為客戶建議正確的品 牌牌/ /包裝產(chǎn)品銷售，也是幫助客戶獲利包裝產(chǎn)品銷售，也是

23、幫助客戶獲利 最大限度為消費者在任何場合提供能夠滿足最大限度為消費者在任何場合提供能夠滿足 他們需求的品牌他們需求的品牌/ /包裝，勢必為我們的銷售增包裝，勢必為我們的銷售增 加更多的機會和銷量加更多的機會和銷量 通過針對性冷飲設(shè)備的投通過針對性冷飲設(shè)備的投 放及有效管理放及有效管理/ /提升銷量提升銷量 投放冷飲設(shè)備重要性投放冷飲設(shè)備重要性 建立喜好建立喜好 增加品牌能見度增加品牌能見度 改善售點形象、提高售點檔次、吸引消費改善售點形象、提高售點檔次、吸引消費 創(chuàng)造沖動性購買（尤其是夏季）創(chuàng)造沖動性購買（尤其是夏季） 建立鋪貨建立鋪貨 售點內(nèi)最顯眼的銷售位置售點內(nèi)最顯眼的銷售位置 增加庫存、

24、促進訂貨增加庫存、促進訂貨 有效推廣專賣、防止競爭對手入侵有效推廣專賣、防止競爭對手入侵 創(chuàng)造優(yōu)勢賣點、更具競爭優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢賣點、更具競爭優(yōu)勢 增加價值增加價值 增加消費者價值增加消費者價值 增加購買增加購買/飲用場合飲用場合/機會、推動銷量增長機會、推動銷量增長 建立即飲包裝及時飲用習慣建立即飲包裝及時飲用習慣 冷飲設(shè)備投放及陳列準則冷飲設(shè)備投放及陳列準則 主要投放渠道主要投放渠道： 超市超市/ /學校學校/ /網(wǎng)吧網(wǎng)吧/cd/cd模范店等銷量、客流量大售點模范店等銷量、客流量大售點 擺放位置擺放位置： 超市必須放在收銀臺前面或附近超市必須放在收銀臺前面或附近 售點必須放在門口售點必須放在門

25、口/ /吧臺最顯眼處（冰柜門朝外）吧臺最顯眼處（冰柜門朝外） 陳列原則及標準陳列原則及標準： 必須必須100100陳列我司產(chǎn)品陳列我司產(chǎn)品/100/100按公司陳列標準陳列按公司陳列標準陳列 /100/100填充率填充率/100/100通電通電 所有品牌、包裝產(chǎn)品必須安放價格簽所有品牌、包裝產(chǎn)品必須安放價格簽 定期清潔冰柜，保持外觀定期清潔冰柜，保持外觀/ /內(nèi)部美觀清潔內(nèi)部美觀清潔 利潤的故事利潤的故事 利潤的故事利潤的故事 吸引客戶的產(chǎn)品利潤吸引客戶的產(chǎn)品利潤 每箱產(chǎn)品銷售成本每箱農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的進貨價每箱產(chǎn)品銷售成本每箱農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的進貨價 每瓶產(chǎn)品成本每箱產(chǎn)品銷售成本每瓶產(chǎn)品成本每箱產(chǎn)品

26、銷售成本/ /每箱瓶數(shù)每箱瓶數(shù) 每瓶產(chǎn)品利潤每瓶產(chǎn)品零售價每瓶產(chǎn)品利潤每瓶產(chǎn)品零售價- -每瓶產(chǎn)品成本每瓶產(chǎn)品成本 每箱產(chǎn)品利潤每瓶產(chǎn)品利潤每箱產(chǎn)品利潤每瓶產(chǎn)品利潤每箱瓶數(shù)每箱瓶數(shù) 全年利潤每箱產(chǎn)品利潤全年利潤每箱產(chǎn)品利潤全年銷售箱數(shù)全年銷售箱數(shù) 利潤的故事利潤的故事 例：例：3030600ml600ml農(nóng)夫果園農(nóng)夫果園(1(1* *12)12) 零售價：￥零售價：￥42.042.0元元/ /箱箱 (3.50(3.50元元/ /瓶瓶) ) 進貨價：￥進貨價：￥33.033.0元元/ /箱箱 (2.75(2.75元元/ /瓶瓶) ) 毛利計算：￥毛利計算：￥9.09.0元元/ /箱箱 1 1個月

27、毛利：個月毛利：8 8箱箱￥9.09.0元元/ /箱￥箱￥72.072.0元元 投入資金：投入資金：進四次貨進四次貨 8 8箱箱/4=2/4=2箱箱/ /次（次（2 2箱箱￥3333￥6666元）元） 資金回報率：￥資金回報率：￥72/72/￥6666109109 將你準備的利潤故事講給客戶聽，可以幫將你準備的利潤故事講給客戶聽，可以幫 助你提高拜訪成功率，因為客戶最關(guān)心的助你提高拜訪成功率，因為客戶最關(guān)心的 永遠是利潤第一！永遠是利潤第一！ 并讓客戶認識到：并讓客戶認識到： 通過你的專業(yè)拜訪和服務(wù)工作通過你的專業(yè)拜訪和服務(wù)工作, ,能夠使客戶能夠使客戶 銷售我司產(chǎn)品達到最大限度周轉(zhuǎn)銷售我司產(chǎn)

28、品達到最大限度周轉(zhuǎn), ,為客戶帶為客戶帶 來更多銷量和利潤！來更多銷量和利潤！ 利潤故事的關(guān)鍵利潤故事的關(guān)鍵 零售價格管理零售價格管理/ /控制控制 零售價格管理零售價格管理/控制控制 價格是影響消費者購買的一個重要驅(qū)動因素價格是影響消費者購買的一個重要驅(qū)動因素 向客戶建議零售價格（公司指導(dǎo)價、讓消費者向客戶建議零售價格（公司指導(dǎo)價、讓消費者 買得起）買得起） 用其它客戶按公司正確用其它客戶按公司正確/ /指導(dǎo)零售價格銷售的指導(dǎo)零售價格銷售的 銷量數(shù)據(jù)說服客戶采用建議零售價銷量數(shù)據(jù)說服客戶采用建議零售價 售點要有清晰、明確的價格牌售點要有清晰、明確的價格牌 正確的零售價格正確的零售價格, ,可

29、擴大忠誠消費群體可擴大忠誠消費群體, ,推動推動 銷量增長，加快資金周轉(zhuǎn)銷量增長，加快資金周轉(zhuǎn), ,促進訂貨促進訂貨 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 提高市場鋪貨率提高市場鋪貨率 為什么要開發(fā)新客戶為什么要開發(fā)新客戶 保證農(nóng)夫山泉公司銷售業(yè)務(wù)快速、持續(xù)發(fā)展保證農(nóng)夫山泉公司銷售業(yè)務(wù)快速、持續(xù)發(fā)展 讓更多的人買到讓更多的人買到/ /喝到更多的農(nóng)夫山泉產(chǎn)品喝到更多的農(nóng)夫山泉產(chǎn)品 有效提高公司產(chǎn)品鋪貨率、加強市場競爭力有效提高公司產(chǎn)品鋪貨率、加強市場競爭力 提升銷量提升銷量 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶/提高鋪貨率提高鋪貨率 尋找一切可開發(fā)新客戶機會尋找一切可開發(fā)新客戶機會 （除了我們目前已開發(fā)（除了我們目前已開發(fā)/

30、/銷售我司產(chǎn)品的客戶）銷售我司產(chǎn)品的客戶） 只賣競爭對手產(chǎn)品的售點只賣競爭對手產(chǎn)品的售點 人們經(jīng)常排隊等待的地方人們經(jīng)常排隊等待的地方/ /場合場合 容易感到熱容易感到熱/ /口渴的口渴的 人流量大人流量大/ /集中的集中的 年輕人聚會多的年輕人聚會多的 有賣食品的有賣食品的 任何能夠銷售食品任何能夠銷售食品/ /飲料的飲料的 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶/提高鋪貨率提高鋪貨率 開發(fā)新客戶的方法開發(fā)新客戶的方法 1.1.樹立信心樹立信心 在開發(fā)新客戶以前在開發(fā)新客戶以前, ,要有足夠的心理準備要有足夠的心理準備 同時要有必備的產(chǎn)品知識同時要有必備的產(chǎn)品知識 專業(yè)技能專業(yè)技能 2.2.了解你的新客戶了解

31、你的新客戶 售點的類型售點的類型 經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍 主要的顧客群主要的顧客群 老板本人老板本人 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶/提高鋪貨率提高鋪貨率 3.3.制定拜訪策略制定拜訪策略 準備一個利潤故事準備一個利潤故事 準備一個成功的準備一個成功的/ /賺錢的賺錢的/ /客戶例子客戶例子 準備好應(yīng)對策略準備好應(yīng)對策略 4.4.實施拜訪實施拜訪 5.5.跟進工作跟進工作 填寫新客戶資料卡填寫新客戶資料卡 與分銷商溝通送貨事宜與分銷商溝通送貨事宜 報告相關(guān)業(yè)務(wù)主管報告相關(guān)業(yè)務(wù)主管 將新客戶編入拜訪路線將新客戶編入拜訪路線/ /拜訪頻率拜訪頻率 跟蹤跟蹤 跟進跟進 提高建議訂單成功率提高建議訂單成功率 專業(yè)銷售

32、技巧專業(yè)銷售技巧消除客戶疑慮消除客戶疑慮 精心準備精心準備, ,熟背答案熟背答案, ,輕松應(yīng)戰(zhàn)輕松應(yīng)戰(zhàn), ,更容易說服客戶更容易說服客戶 讓客戶選擇買多少，而不是買與不買讓客戶選擇買多少，而不是買與不買 將利益最大化將利益最大化 堅定地請求，忽視拒絕堅定地請求，忽視拒絕 激情激情+ +熱情熱情= =成功成功 thanksthanks 針對性提供大量房地 產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。 針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。 top international city xxx.xx國際國際 2005推廣策略推廣策略 我們我們200

33、4年做了甚麼？年做了甚麼？ 2004年11月開始銷售，銷售中心，圍墻、戶外廣告牌、房交會、樓體 燈光字的使用、三維動畫片的制作、樣板房開放，項目高端形象的建立、 地段價值與投資價值的傳播，項目的核心賣點一一閃亮登場。 xxx.xxxxx.xx國際的國際的 整體戰(zhàn)略、銷售情況、項目形象來看，整體戰(zhàn)略、銷售情況、項目形象來看， 20052005年都將是年都將是xxx.xx國際國際的項目品牌年、銷售沖刺年。的項目品牌年、銷售沖刺年。 通過之前我們所做的工作可以得出通過之前我們所做的工作可以得出 我們目前還有優(yōu)勢嗎？我們目前還有優(yōu)勢嗎？ xxx.xxxxx.xx國際現(xiàn)在狀況：國際現(xiàn)在狀況： 地段優(yōu)勢與

34、價值客戶盡知地段優(yōu)勢與價值客戶盡知 公寓價格已經(jīng)不具備優(yōu)勢，寫字樓蓄勢公寓價格已經(jīng)不具備優(yōu)勢，寫字樓蓄勢 待發(fā)待發(fā) 公寓部分買家投資的目的性很強公寓部分買家投資的目的性很強 推廣三個月，新鮮感不再強烈推廣三個月，新鮮感不再強烈 好的海景單位都已消化完，市場在觀望好的海景單位都已消化完，市場在觀望 （公寓部分）（公寓部分） 我們明年要做甚麼？我們明年要做甚麼？ 進一步闡述進一步闡述 “世界為我所用世界為我所用”， “cbdcbd核心核心貴族商務(wù)貴族商務(wù)” 根據(jù)項目根據(jù)項目20052005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。 這就是我們的主要

35、方向。這就是我們的主要方向。 如何吸引新的客戶？如何吸引新的客戶？ 以前沒有全面了解xxx.xx國際的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意xxx.xx國際的購房 群。（主要除市南區(qū)外的xx客戶及省內(nèi)外客戶群體） 由于xxx.xx國際已經(jīng)有相當一部分老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已 經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將 成為2005年一種重要的銷售方式。 xxx.xx國際潛在目標客戶 新客戶 老客帶新客 老客戶的生活圈： 新客戶： 得到充分的心理滿足，和價值認同度，促成免費的售樓顧問。 方式1：在省電視臺播放項目的形象廣告，形成的廣泛的項目高端形象，使 其購買行為得到最

36、大限度的認同和心理滿足。 方式2：有獎帶動的形式，老客戶帶新戶購買xxx.xx國際可以獲得一定利益， 新客戶購房可以享受一定額度的折扣。 如何讓老客戶帶新客戶來？如何讓老客戶帶新客戶來？ 重新積累新客戶資源重新積累新客戶資源 開始項目的二次傳播攻勢 擴大傳播范圍 增加傳播手段 利用季節(jié)優(yōu)勢 重點訴求核心利益點 2005全年推廣策略布局全年推廣策略布局 5、6、7、8、9、10月份以寫字樓推廣為主 一、二月一、二月 消化公寓客戶消化公寓客戶 三、四月三、四月 開始寫字樓預(yù)熱開始寫字樓預(yù)熱 公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮 五月五月 寫字樓強銷期開始寫字樓強銷期開始 六月六月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 2

37、4小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 七、八月七、八月 寫字樓續(xù)銷期寫字樓續(xù)銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 九月九月 寫字樓續(xù)銷期寫字樓續(xù)銷期 商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 十月十月 寫字樓消化期寫字樓消化期 商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 12月份推廣計劃 一、二月一、二月 消化意向客戶消化意向客戶 以公寓推廣為主（地段價值、精裝修）以公寓推廣為主（地段價值、精裝修） 樓體廣告、圍墻、電視、報廣樓體廣告、圍墻、電視、報廣 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報廣 以配合銷售圓滿地告一段 落及春節(jié)賀歲。 預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時段， 在春節(jié)期間播出項目形象 廣告。 預(yù)訂機場廣告牌 推廣主題：推廣

38、主題： 推廣手段：推廣手段： 34月份推廣計劃 三、四月三、四月 公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮 以項目實際核心賣點訴求打動消費者以項目實際核心賣點訴求打動消費者 開始商務(wù)概念的預(yù)熱開始商務(wù)概念的預(yù)熱 精裝修品牌、城市景觀樣板房地熱系統(tǒng) 推廣主題推廣主題1： 推廣主題推廣主題2： 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 發(fā)布機場廣告牌 現(xiàn)樓樣板房完成 電視廣告制作及發(fā)布 新銳雜志副刊完成 招商周刊做主題營銷 房交會參展，積累客戶 dm重點直郵 樓書制作完成 半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道 推廣手段：推廣手段： xx的城市地位、商務(wù)前景、項目的形

39、象價值、投資價 值（新聞報道、報紙軟文形式） 房交會房交會 熱點戰(zhàn)熱點戰(zhàn) 4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點，5月1-7日為長假，春季房交會同 樣在4月，其成為我們11月開盤后，最好的新客戶積累期； 2005年房交會，由于現(xiàn)場展示中心、樓體、示范環(huán)境、樣板區(qū)展示 實景已經(jīng)全面出現(xiàn)，全面展示實景樓盤是我們的目的； 與房交會協(xié)商組織一個xx房地產(chǎn)樓盤評比，爭取幾個較好的樓盤 稱號如：最誠信樓盤、最具投資價值樓盤等等，有利于項目的報道 與推廣。 一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點； 一定要最好的展位設(shè)計，讓人們感受xxx.xx國際的變化； 一定要展場外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場就能感受鮮明的個性； 一定

40、要房地產(chǎn)會刊的封面及p2-p3，全面控制資料的最亮點； 一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會最亮的點； 攻擊目標：攻擊目標： 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊概念：攻擊概念： 這個階段公寓推廣為主，主要以訴求實賣點為主。 寫字樓推廣為輔，開始進入“24小時全球商務(wù)”概念的前期預(yù)熱階段， 主要以代表高端形象的虛賣點為主，為5月進入寫字樓的強銷做準備。 xxx.xx國際國際 1、2、3、4月份推廣目標月份推廣目標 5月份推廣計劃 五月五月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時全球商務(wù)模式及項目商務(wù)形象小時全球商務(wù)模式及項目商務(wù)形象 小開間寫字樓小開間寫字樓 半島都市報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志半島都市

41、報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志 24小時商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆xx市場 推廣主題：推廣主題： 目標客戶目標客戶2： 推廣手段：推廣手段： 成長型中小企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、物流企業(yè)、投資客 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 更換樓體燈光字 更換戶外廣告信息 電視廣告省內(nèi)外發(fā)布 航空雜志重點出擊 濱?；▓@一期條幅出街 推廣重點從公寓轉(zhuǎn)為寫字樓 30層以上整層消化的大客戶，層以上整層消化的大客戶， 目標客戶目標客戶1： 外來國有企業(yè)、大型民營企業(yè)、外資企業(yè) 5月份階段推廣主題 xxx.xx國際國際24小時全球商務(wù)模式小時全球商務(wù)模式 xxx.xx國際引領(lǐng)國際引領(lǐng)xx商務(wù)模式商務(wù)模式 “ “ 6月

42、份推廣計劃 六月六月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 24小時全球商務(wù)模式、項目商務(wù)形象建立小時全球商務(wù)模式、項目商務(wù)形象建立 半島都市報、齊魯晚報、電視廣告、招商半島都市報、齊魯晚報、電視廣告、招商 周刊周刊 詳細闡述24小時商務(wù)、與項目賣點結(jié)合傳遞概念如： 濱海cbd概念/景觀/大堂/等 推廣主題：推廣主題： 推廣手段：推廣手段： 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 招商周刊媒體商務(wù)論壇 山東衛(wèi)視電視廣告 齊魯晚報全省宣傳 寫字樓封頂宣傳 1、招商周刊發(fā)布四個硬性廣告，結(jié)合項目賣點 2、同時由招商周刊記者采訪xx及全國權(quán)威經(jīng)濟學家對24小時全球 商務(wù)模式進行專家論

43、證； 3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項 以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運作模式，打響項目知名 度。 xx作為中國最具經(jīng)濟活力的城市之一，其經(jīng)濟外向型特征較明顯， 因而就產(chǎn)生了大量的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，其公司運營性質(zhì)具備全球性， 24小時商務(wù)在線是必備商務(wù)辦公條件。xxx.xx國際所提倡的24小 時全球商務(wù)模式恰恰是其所需，能夠獲得他們的認同。 招商周刊招商周刊 媒體論壇媒體論壇 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊目標：攻擊目標： 啟動政府高度，舉辦記者新聞發(fā)布會，讓媒介首先了解xx的整體規(guī)劃； 以主流媒介（半島都市報）為核心點，鋪天蓋地的造勢，形成cbd濱海地帶國際 商務(wù)的規(guī)模性推廣，全面啟動濱海熱點； 通過濱海規(guī)劃、政府引導(dǎo)、媒介造勢，一定要讓體現(xiàn)濱海cbd商務(wù)才是xx的未來， 一定要讓消費者了解xxx.xx國際是xx國際化商務(wù)的明天； 市南區(qū)政府本身就在全力推動濱海商務(wù)區(qū)，政府本來就想啟動濱海的關(guān)注力； 方式： 前提： 把握4月份后期的春季房交會、五月份旅游經(jīng)濟的東風，銷售推廣