快消品督導(dǎo)崗位職責(zé)(共9篇)_0(精簡版）

1、快消品督導(dǎo)崗位職責(zé)(共9篇)_0快消品督導(dǎo)崗位職責(zé)(共9篇) 篇一：促銷主管、督導(dǎo)崗位職責(zé)及職位要求促銷主管、督導(dǎo)崗位職責(zé)及職位要求 一、 崗位職責(zé) 1、 負(fù)責(zé)促銷人員的招聘、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配； 2、 根據(jù)市場情況提供建議促銷人員的薪金方案、激勵(lì)方案； 3、 負(fù)責(zé)促銷人員的考查評估及管理； 4、 協(xié)助制定各種促銷員管理及促銷管理的制度及規(guī)范； 5、 節(jié)假日品牌推廣活動(dòng)執(zhí)行及監(jiān)督，主要是ka促銷活動(dòng)。 6、負(fù)責(zé)對公司在各市場開展的各項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行情況、產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)情況、市場促銷禮品及物料使用的效果等進(jìn)行檢查督導(dǎo)，提高公司各項(xiàng)投入的實(shí)效性； 7、銷售終端的陳列檢查（包括產(chǎn)品陳列排面、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品

2、貨齡），拍照回饋，撰寫活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)總結(jié)報(bào)告； 8、完成直屬上級、公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。 二、職位要求 1、市場、管理或相關(guān)專業(yè)大專及以上學(xué)歷； 2、從事促銷管理工作2年以上工作經(jīng)驗(yàn)，有快消品ka行業(yè)工作經(jīng)歷； 3、有豐富的促銷員管理經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)及管理過30名以上促銷員團(tuán)隊(duì)； 4、備良好的溝通能力、談判技能及組織協(xié)調(diào)能力； 5.要求能吃苦耐勞，女性已婚為主。 篇二：快消品督導(dǎo)工作流程與考核辦法督導(dǎo)組工作流程及考核辦法 為明確責(zé)任，便于管理，充分加強(qiáng)公司銷售系統(tǒng)的督察管理，現(xiàn)根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，對公司督導(dǎo)組的日常工作流程及考核內(nèi)容，以及對督導(dǎo)組的考核辦法作出規(guī)范如下： 一、 督導(dǎo)組組織架構(gòu) 圖片

3、已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 督導(dǎo)對象及督導(dǎo)內(nèi)容 1.商超 督導(dǎo)組對公司已經(jīng)合作的市區(qū)賣場的銷售工作進(jìn)行全面監(jiān)察和指導(dǎo)，主要包括促銷員狀態(tài)、產(chǎn)品陳列、公司促銷活動(dòng)的開展、產(chǎn)品進(jìn)銷存狀態(tài)、競品動(dòng)態(tài)等多方面的內(nèi)容。目前公司正常供貨商超約127家。 2.直營門店 督導(dǎo)組對公司直營門店的銷售工作進(jìn)行全面監(jiān)察和指導(dǎo)，主要包括店面清潔、營業(yè)員狀態(tài)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品狀態(tài)、公司促銷活動(dòng)的開展情況及銷售狀況、進(jìn)銷存狀態(tài)、店內(nèi)陳設(shè)更替、固定資產(chǎn)的維護(hù)等多方面內(nèi)容。目前公司直營門店約97家。 ：督導(dǎo)巡店分區(qū)方案 督導(dǎo)組設(shè)督導(dǎo)主管一名，督導(dǎo)六名; 督導(dǎo)組分三組，每組兩人，重慶主城九區(qū)分為六個(gè)巡店小片區(qū); 督導(dǎo)巡店區(qū)域每組兩個(gè)月

4、輪換一次，組內(nèi)每個(gè)月輪換一次。保證每店 每月督導(dǎo)輪換，每半年完成循環(huán)一次。 附表一： 督導(dǎo)組巡店分區(qū)方案.xls二、 督導(dǎo)日常工作流程 1.公司報(bào)到，打考勤（9：00） 2.督導(dǎo)組晨會(huì)，討論巡店中發(fā)現(xiàn)的問題和解決方法。 3.與公司各相關(guān)部門協(xié)調(diào)巡店所發(fā)現(xiàn)的問題。 4.上交督導(dǎo)巡店日報(bào)表并及時(shí)傳達(dá)到相關(guān)部門。 5.由督導(dǎo)主管審核當(dāng)天巡店路線（原則上要求每天10：00前開始巡店）： 6.巡店及辦理領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；要求每周巡店80家次以上。 7.巡店結(jié)束，完成督導(dǎo)巡店日報(bào)表和督導(dǎo)巡店周（月）報(bào) 附表二：督導(dǎo)作業(yè)明細(xì)表督導(dǎo)組作業(yè)明細(xì)表.xls 三、督導(dǎo)巡店流程 （一）、直營門店巡店流程 、直營門店

5、相機(jī)拍攝流程 1.進(jìn)門店前用相機(jī)拍下檢查門店門頭（查看門店清潔程度）； 2.正面拍攝門店全景圖（查看相關(guān)活動(dòng)海報(bào)張貼情況）； 3.對收銀臺、背景墻及當(dāng)班營業(yè)員拍攝； 4.對店內(nèi)氛圍裝飾及下發(fā)物料擺放效果拍攝； 5.查看冰柜內(nèi)陳列并拍攝（包括整改前后效果圖）； 6.查看常溫展架陳列并拍攝（包括整改前后效果圖）； 7.對活動(dòng)中展示產(chǎn)品、贈(zèng)品、推頭及捆梆效果拍攝； 8.跟蹤門店固資需維修情況并反饋并拍攝整改效果。 、直營門店督導(dǎo)內(nèi)容 1.門店?duì)I業(yè)員三聲問候語； 2.當(dāng)班營業(yè)員名稱、工作服穿戴情況； 3.記錄門店低溫產(chǎn)品到貨品項(xiàng)及缺貨品項(xiàng)； 4.按陳列標(biāo)準(zhǔn)查看門店低溫奶、常溫奶陳列，并對陳列中存在的問

6、題給出合理建議并要求營業(yè)員整改； 5.查看門店清潔衛(wèi)生保持情況； 6.查看該階段物料的下發(fā)情況； 7.跟蹤該階段活動(dòng)執(zhí)行情況； 8.詢問固資損壞及維修情況； 9.反映營業(yè)員或顧客提出的相關(guān)意見和建議。 、直營門店業(yè)務(wù)員簽到表“市場督導(dǎo)”一欄蓋章確認(rèn) 、打印空白收銀小票交行政人事部備案（二）、商超門店巡店流程 1、市場督導(dǎo)進(jìn)賣場前，應(yīng)先根據(jù)商超部提供的促銷員排班表、商超堆頭陳列明細(xì)了解該店促銷員以及陳列情況。 2、進(jìn)賣場前，應(yīng)先仔細(xì)閱讀并熟記商超部統(tǒng)案促銷、個(gè)案促銷的促銷政策和要求。 3、進(jìn)賣場前用相機(jī)拍下檢查門店門頭，以便走訪完當(dāng)日計(jì)劃線路上的所有門店后，可準(zhǔn)確的分辨出每個(gè)門店的照片。如有競品

7、廠家在做場外活動(dòng)，也應(yīng)拍下競品活動(dòng)內(nèi)容及場地布置.。 4、隨主通道人流走到牛奶陳列區(qū)域，從而觀察我司產(chǎn)品陳列位置的好壞，以便可以對我司產(chǎn)品的陳列提出合理的建議。并對競品陳列位置堆頭布置促銷活動(dòng)予以拍照記錄。 5、用相機(jī)拍下我司產(chǎn)品與競品的正常陳列、堆頭、包柱等的陳列情況，并檢查該店我司產(chǎn)品是否缺貨以及產(chǎn)品新鮮度。 6、觀察了解我司促銷員在崗情況，產(chǎn)品正常陳列是否規(guī)范與促銷活動(dòng)執(zhí)行情況；對正常陳列與促銷活動(dòng)執(zhí)行差的賣場，要及時(shí)與促銷員或業(yè)務(wù)員聯(lián)系，爭取現(xiàn)場及時(shí)整改。 了解并記錄競品在該店執(zhí)行的檔期活動(dòng)與相應(yīng)的陳列輔助（如：促銷產(chǎn)品的單品陳列排面、特殊陳列展示、多點(diǎn)陳列、促銷員帶動(dòng)等）。 7、了解

8、我公司產(chǎn)品一周總體銷售情況（消費(fèi)者近期購買動(dòng)向暢銷品滯銷品庫存較大商品等信息），并將促銷員在一周工作中發(fā)現(xiàn)的問題及建議及時(shí)整理并匯報(bào)。 8、通過我司促銷人員、業(yè)務(wù)人員以及競品促銷人員了解競品銷售情況，掌握競品檔期主推產(chǎn)品以及政策力度，對競品的拉動(dòng)活動(dòng)進(jìn)行評估。 9、收銀臺購買收銀小票，交行政人事部備案。 10、將每日所發(fā)現(xiàn)情況，及時(shí)準(zhǔn)確的反應(yīng)到當(dāng)日督導(dǎo)報(bào)表上。 四、督導(dǎo)巡店考察內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn) （一）、自營門店考察內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn) 附表三：直營門店考核規(guī)定.xls （二）、商超門店考察內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn) 附表四：商超標(biāo)準(zhǔn)陳列考核規(guī)定.xls 五、督導(dǎo)日報(bào) 督導(dǎo)日報(bào)由督導(dǎo)日報(bào)表、巡店照片兩部分組成；督導(dǎo)

9、組每人各上交一份； 巡店照片中凡有問題的必須用文字在照片上標(biāo)明問題原因及發(fā)現(xiàn)時(shí)間?，F(xiàn)場整改問題需配有整改前后對比照片。 附表五：商超督查日報(bào)表.xls 附表六：直營門店督導(dǎo)日報(bào)表.xls 六、督導(dǎo)周報(bào)及下周計(jì)劃 督導(dǎo)周報(bào)每周一之前上交，督導(dǎo)周計(jì)劃表每周周六之前上交；督導(dǎo)組每人各上交一份。七、督導(dǎo)月報(bào) 督導(dǎo)月報(bào)由督導(dǎo)組共同完成（ppt格式），內(nèi)容包括：督導(dǎo)月度報(bào)表、督導(dǎo)月度總結(jié)、督導(dǎo)個(gè)人工作總結(jié)等內(nèi)容組成； 1.督導(dǎo)月度報(bào)表樣表 附表九：督導(dǎo)組工作月報(bào)表.xls 2.商超 門店負(fù)激勵(lì)統(tǒng)計(jì)表 附表十：商超負(fù)激勵(lì)月統(tǒng)計(jì)表.xls 附表十一：自營門店負(fù)激勵(lì)月統(tǒng)計(jì)表.xls 3.直營門店陳設(shè)、固定資產(chǎn)等

10、問題統(tǒng)計(jì)表 附表十二： 直營門店固資問題周報(bào)表.xls 八、督導(dǎo)績效考核 督導(dǎo)主管每月月初提報(bào)上月督導(dǎo)績效考核，具體考核辦法及評分細(xì)則見附表： 附表十三：督導(dǎo)組工作績效考核報(bào)表.xls 九、督導(dǎo)主管日常工作報(bào)表 1. 督導(dǎo)主管日報(bào)表 附表十四：督導(dǎo)主管工作日報(bào)表.xls 2. 督導(dǎo)主管周報(bào)及周計(jì)劃 附表十五：督導(dǎo)主管工作周報(bào)報(bào)表及下周計(jì)劃.xls 篇三：對快消品市場督導(dǎo)工作的思考關(guān)于快消品市場督導(dǎo)的一些思考 快消品市場競爭激烈，各公司對終端市場的搶占主要體現(xiàn)在渠道建設(shè)及費(fèi)用投放上。而在這些工作中，就需要督導(dǎo)或者說督察員對市場上客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的操作進(jìn)行考核。設(shè)置此崗位能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場上出現(xiàn)的操

11、作偏差改正、操作效果評估、提供專業(yè)的意見與建議。 在快消品近5年的督導(dǎo)員工作，讓我對部分問題有了較清晰的認(rèn)識。而我認(rèn)為要做一名合格的督導(dǎo)員，僅僅會(huì)核查費(fèi)用使用、簡單的陳列表現(xiàn)效果、產(chǎn)品銷售量的好壞，及知道本公司的一些基礎(chǔ)銷售技能是不夠的。這是一個(gè)綜合能力的崗位，試問如果沒有較高的知識積累，怎么能夠查到在市場摸爬滾打多年的客戶經(jīng)理的問題？怎么能夠全面的分析市場并提出意見與建議。所以在工作中善于總結(jié)與學(xué)習(xí)是重要的，尤其是理論學(xué)習(xí)：統(tǒng)計(jì)學(xué)、營銷學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、傳播學(xué)等各學(xué)科的學(xué)習(xí)。 下面講講我能夠理解到的督導(dǎo)工作： 首先，我們需要了解市場督導(dǎo)的工作目的與工作性質(zhì)。這是一份以檢查問題為主的工作，檢查的目的

12、就是為了發(fā)現(xiàn)問題與避免問題的再次發(fā)生，同時(shí)能夠在市場操作過程中提出合理化建議，改善市場銷售狀況，最終能夠維護(hù)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅慕】盗夹缘陌l(fā)展。而這些就需要建立與完善各種工作流程與制度，避免各種問題的發(fā)生。這點(diǎn)在下面各種具體工作中提到。 督導(dǎo)的工作方式可以有明訪、暗訪、電話等多種方式。在與市場人員的接觸上還可以直接交流或間接交流，間接交流就是通過市場人員的周邊人員：業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商或者終端商店等。 在開展工作之前還需要明白此次工作的目的，沒有目的的開展是會(huì)偏離目標(biāo)或無功而返的。而工作目的的不同，需要采取不同的方式、方法。 公司投放市場營銷費(fèi)用中，廣告費(fèi)、人員工資與陳列促銷費(fèi)用是營銷中較多的部分。而陳

13、列與促銷費(fèi)用投放在各廠家操作終端過程中最重要的一種形式，各廠家講的均是控制終端、終端制勝，渠道扁平化的過程中無法避免的就是對終端的控制。從最簡單的陳列費(fèi)用核查上，主要影響因素為市場費(fèi)用產(chǎn)生數(shù)據(jù)、分配數(shù)據(jù)、使用數(shù)據(jù)，這是在市場投放真實(shí)性的方面。而陳列效果的核查也根據(jù)陳列位置、擺放數(shù)量、整齊度等各種影響因素以數(shù)據(jù)化的形式進(jìn)行表現(xiàn)。根據(jù)各數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)，能夠讓此項(xiàng)工作更加明顯的表現(xiàn)出來。核實(shí)方式以電話核實(shí)、實(shí)地抽查、普查為主。 在陳列核查之前，我們需要了解一些事實(shí)，那就是終端會(huì)說謊，甚至?xí)榻K端業(yè)務(wù)員圓謊。為什么這么說呢？首先是客情，業(yè)務(wù)員每天在終端處交流，有一定客情后，終端也明白公司陳列檢查有問題會(huì)

14、處罰業(yè)務(wù)員，為避免業(yè)務(wù)員受罰后向終端抱怨而為業(yè)務(wù)員圓謊。其次是利益，終端為了能夠得到一份陳列費(fèi)用而故意說謊，反正對其沒有壞處，說不定會(huì)向其有陳列兌獎(jiǎng)。 說謊的不一定是終端，還有可能是經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)員。市場人員說謊的目的不在乎兩個(gè)：要么陳列沒有做，費(fèi)用沒有投放，如掛在經(jīng)銷商賬上；要么陳列費(fèi)用被挪用，如用于產(chǎn)品政策，甚至有被各級銷售人員貪污掉的情況。 好了，經(jīng)過初步了解，我們可以去檢查陳列了。3中檢查方式中電話核實(shí)、實(shí)地抽查、普查之間區(qū)別較大。電話核實(shí)不需出差，若電話抽查一部分，則工作較輕松、成本較低，且速度快。但是問題就是效率會(huì)打折扣，面臨著找不到店主、信息收集不到位及終端說謊等情況，且

15、實(shí)際陳列效果看不到。 實(shí)地抽查需要人員根據(jù)各市場上報(bào)的陳列資料進(jìn)行實(shí)地抽查。好處是能夠?qū)嵉匕l(fā)現(xiàn)陳列效果，當(dāng)然，需要一定的陳列標(biāo)準(zhǔn)。缺點(diǎn)就是費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要對路線及市場所在地方有一定的了解。從這一點(diǎn)來說普查的苦難度最大，尤其是涉及到一些點(diǎn)位地址錯(cuò)誤、簡單的更加不易尋找。甚至有些是造假的點(diǎn)位該如何找。 在工作中，我們最多的是進(jìn)行抽查，在一個(gè)市場根據(jù)城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)，城區(qū)的鬧區(qū)與城郊結(jié)合部等不同的區(qū)域均涉及到。這樣做不但能夠得到費(fèi)用投放是否如實(shí)，另一有利的地方是能夠得到市場業(yè)務(wù)員對待陳列是否有規(guī)劃。因?yàn)橐粋€(gè)市場城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)等的環(huán)境并不相同，鬧市是旺點(diǎn)，人流量大，對陳列的要求也高，費(fèi)用大且維護(hù)要求人力多。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市

16、場拜訪周期短，但是大戶較多，陳列堆放數(shù)量大。 在陳列核查中除了終端說謊及陳列費(fèi)用沒有投放等之外還會(huì)有什么情況呢？業(yè)務(wù)員克扣費(fèi)用、低標(biāo)準(zhǔn)要求終端陳列、到期不兌獎(jiǎng)等，均會(huì)影響到市場陳列的操作。 而根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，只要客戶經(jīng)理能夠合理使用陳列費(fèi)用，經(jīng)銷商是會(huì)愿意且主動(dòng)支持陳列的。只要客戶經(jīng)理能夠經(jīng)常走訪終端且嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員是能夠做好陳列的。至于為什么呢？我想，客戶經(jīng)理日常管理單個(gè)市場（以縣級市場為例），上面要執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理的政策與管理，中間要協(xié)調(diào)和管理經(jīng)銷商，下面要管理業(yè)務(wù)員。在工作中，客戶經(jīng)理強(qiáng)勢的話能夠影響經(jīng)銷商的銷售及該經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。因?yàn)槭袌鲣N售范圍的劃分、銷售產(chǎn)品的劃分、經(jīng)銷商開戶數(shù)量

17、、經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)定、市場費(fèi)用投放與分配、銷售人員的分配等等均會(huì)涉及到經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)的開展。我原來工作中將客戶經(jīng)理與經(jīng)銷商對經(jīng)銷權(quán)的開展就像兩個(gè)進(jìn)行拔河比賽的運(yùn)動(dòng)員，中間的紅繩就是經(jīng)銷權(quán)（其實(shí)就是日常銷售的管理權(quán)，涉及銷售人員管理、政策制定等）。而經(jīng)銷商類型的不同，經(jīng)銷權(quán)的搶奪也不同。我公司大部分的經(jīng)銷商還處于家庭夫妻店的狀況，蓋個(gè)倉庫、買幾輛汽車，聘幾個(gè)送貨人員，取得經(jīng)銷商權(quán)就開始銷售了。這樣的經(jīng)銷商在客戶經(jīng)理面前沒有有力的武器，僅有的就是船小好掉頭，大不了不干了。而商貿(mào)公司性質(zhì)的經(jīng)銷商就會(huì)取得更多的話語權(quán)，總體來說還是資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商更能夠獲得廠家的青睞。 銷售管理權(quán)的取得還與經(jīng)銷商能力、性格、

18、客情及與客戶經(jīng)理的關(guān)系等各種因素有關(guān)。 拐過來看看公司的渠道建設(shè)。娃哈哈的聯(lián)銷體能夠讓經(jīng)銷商、二批商提前打款（年度還要提前打款驗(yàn)資），構(gòu)建起網(wǎng)絡(luò)覆蓋面非常廣泛的渠道，尤其是縣級市場及鄉(xiāng)村市場。從10年車銷等活動(dòng)開展及近年來成本升高及價(jià)格價(jià)差的下降需要渠道不斷下探爭奪渠道利潤的情況下，娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面已經(jīng)能夠由廂貨車直達(dá)較大的村落。渠道的建設(shè)主要涉及到的是物流配送、鋪貨及見貨率、終端維護(hù)。物流配送主要是貨物能夠以最快的速度送到終端，保證提前搶占終端。終端畢竟有限的空間及資金，快消品還需要加快資金的周轉(zhuǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)對終端及經(jīng)銷商的資金壓力減少均很重要。送貨半徑小能夠保證經(jīng)銷商的物流成本，提高終

19、端擺放頻率，也即是增加對終端的維護(hù)（除了維護(hù)頻率，另一方面是維護(hù)的效果）。渠道建設(shè)的好能夠提高終端鋪貨及終端產(chǎn)品的見貨率，其實(shí)還是終端銷售人員對終端的擺放。單個(gè)市場經(jīng)銷商數(shù)量設(shè)置的合理，經(jīng)銷商銷售的單品配置合理、經(jīng)銷商送貨半徑合理，這些均能夠提高銷售人員擺放終端頻率，進(jìn)而提高終端產(chǎn)品鋪貨、再則提高產(chǎn)品的見貨率及店內(nèi)見貨數(shù)量。 在渠道經(jīng)銷商和ka經(jīng)銷商之外，市場還有對經(jīng)銷商渠道的補(bǔ)充，既是二批商（能量較大的二批商還代理有其他品牌及整車發(fā)貨能力），二批商在終端有天然的渠道，作為市場周邊的批發(fā)商，與終端接觸最多，與終端的客情也最好。但是二批商的使用也是最不好管理的，主要的原因是缺少管理二批商的工具。

20、經(jīng)銷商有經(jīng)銷權(quán)、出貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)、折扣、市場費(fèi)用、人員補(bǔ)貼等等牽制。而二批商沒有，他們只是作為渠道的補(bǔ)充，價(jià)格政策合適就多進(jìn)些貨，因?yàn)槭袌鲇型愋偷漠a(chǎn)品，且其資金有限，有可能根據(jù)客情、產(chǎn)品政策、倉庫及資金狀況情況選擇進(jìn)貨。娃哈哈對二批商管理的相應(yīng)舉措主要有0.5返利、整車優(yōu)惠政策、人員配備。發(fā)展到現(xiàn)階段，對于經(jīng)銷商不愿意銷售或者沒有精力銷售的產(chǎn)品拿給二批商銷售，而這些二批商就是實(shí)力較強(qiáng)、有經(jīng)銷新品意識或終端客情好的。 快消品市場尤其是大品牌廠家紛紛下沉渠道，以娃哈哈來說，主流的銷售產(chǎn)品營養(yǎng)快線與爽歪歪面臨的是產(chǎn)品老化、價(jià)格價(jià)差下降，經(jīng)銷商的利潤下降。而二批商的設(shè)置是要分流出一部分利潤的，雖然二批

21、商能夠降低經(jīng)銷商的成本。但是二批商也是市場串貨、亂價(jià)的根源。二批商天然形成市場，與終端哪個(gè)關(guān)系好就形成銷售進(jìn)貨關(guān)系，也就是銷售范圍不固定，部分二批商銷售范圍交叉，互相之間搶客戶就出現(xiàn)互相砸價(jià)的現(xiàn)象。同時(shí)，二批商對利潤的追求又導(dǎo)致經(jīng)銷商價(jià)格政策較大時(shí)才會(huì)進(jìn)貨，這也是為什么很多二批商或市場批發(fā)商愿意倒貨的原因（另一個(gè)倒貨的原因是與經(jīng)銷商關(guān)系不和）。 但是就像很多時(shí)候說的，一個(gè)市場的容量是有限的，快消品需要的是人的消費(fèi)，說個(gè)平均的，一個(gè)人上限能夠?qū)⒍嗌偈杖牖ㄙM(fèi)到消費(fèi)快消品中。市場潛力應(yīng)該一步步挖掘，而非大踏步前進(jìn)而造成新老品接替斷檔、老品生命周期縮短過快、價(jià)格價(jià)差不斷縮小，造成后期沒有穩(wěn)定的政策空間

22、。不斷的出政策，也是市場的不得已行為。一來是人都會(huì)有賺小便宜的傾向，出政策有活動(dòng)價(jià)格優(yōu)惠，終端及批發(fā)商就會(huì)多近些貨，加快經(jīng)銷商庫存轉(zhuǎn)移與資金周轉(zhuǎn)。再則，市場上各廠家為了競爭，活動(dòng)政策已經(jīng)成為了搶占終端手中資金、倉庫的手段及打擊競爭對手的策略。而市場上政策的短期出臺與政策后價(jià)格的恢復(fù)均需要時(shí)間，往往政策的活動(dòng)周期以7天為主，隨后一個(gè)月左右需要不斷在終端喊價(jià)以恢復(fù)原有價(jià)格。但是若政策頻率過快，還沒有恢復(fù)價(jià)格即又要出政策幫助卸庫時(shí)，影響的就是市場的價(jià)格價(jià)差了。在市場操作上叫銷售節(jié)奏。 銷售政策有時(shí)像抽鴉片，當(dāng)時(shí)很爽，但是過后為了恢復(fù)政策價(jià)格付出多大的努力。在我走訪的一些市場中，銷售政策已經(jīng)過度頻繁使

23、用，但是在督察工作中卻沒有這一項(xiàng)。有也是對市場價(jià)格價(jià)差的了解，但是了解過后沒有了對市場這種問題解決的考核。沒有考核，沒有解決方法，那么這種問題就會(huì)長期存在。因?yàn)槿蝿?wù)量是不斷的在下達(dá)的，每個(gè)月的任務(wù)已經(jīng)通過年前做了計(jì)劃，每月銷量、單品銷量等等。那么在任務(wù)已經(jīng)定好的情況下，市場為了完成任務(wù)就會(huì)不斷的進(jìn)行政策促銷。有人可能會(huì)問了，不出政策行不行或者為什么到了不出政策不行的地步了。這還要從市場潛力、產(chǎn)品銷售群體培養(yǎng)及產(chǎn)品生命周期說起。 經(jīng)銷商資質(zhì)包含自有資金、倉庫設(shè)施、車輛、人員、銷售理念、經(jīng)銷品牌、市場信譽(yù)、市場客情等等。 今天見了一個(gè)朋友，朋友說市場督導(dǎo)與市場營銷不用學(xué)其他東西，只要?jiǎng)觿?dòng)嘴皮子就可

24、以了。我不以為然。一般的公司如快消品等的營銷工作確實(shí)較簡單，因?yàn)榻佑|的階層主要是經(jīng)銷商與終端商店老板，你和他們不可能坐下來把營銷、食品、檢驗(yàn)、流通理論全部講解一遍，只需要重點(diǎn)怎么做市場、產(chǎn)品有何優(yōu)勢、能夠讓他們掙多少錢就可以了。 篇四：關(guān)于快消品市場督導(dǎo)的一些思考關(guān)于快消品市場督導(dǎo)的一些思考 快消品市場競爭激烈，各公司對終端市場的搶占主要體現(xiàn)在渠道建設(shè)及費(fèi)用投放上。而在這些工作中，就需要督導(dǎo)或者說督察員對市場上客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的操作進(jìn)行考核。設(shè)置此崗位能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場上出現(xiàn)的操作偏差改正、操作效果評估、提供專業(yè)的意見與建議。 在快消品近5年的督導(dǎo)員工作，讓我對部分問題有了較清晰的認(rèn)識。而我認(rèn)為

25、要做一名合格的督導(dǎo)員，僅僅會(huì)核查費(fèi)用使用、簡單的陳列表現(xiàn)效果、產(chǎn)品銷售量的好壞，及知道本公司的一些基礎(chǔ)銷售技能是不夠的。這是一個(gè)綜合能力的崗位，試問如果沒有較高的知識積累，怎么能夠查到在市場摸爬滾打多年的客戶經(jīng)理的問題？怎么能夠全面的分析市場并提出意見與建議。所以在工作中善于總結(jié)與學(xué)習(xí)是重要的，尤其是理論學(xué)習(xí)：統(tǒng)計(jì)學(xué)、營銷學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、傳播學(xué)等各學(xué)科的學(xué)習(xí)。 下面講講我能夠理解到的督導(dǎo)工作： 首先，我們需要了解市場督導(dǎo)的工作目的與工作性質(zhì)。這是一份以檢查問題為主的工作，檢查的目的就是為了發(fā)現(xiàn)問題與避免問題的再次發(fā)生，同時(shí)能夠在市場操作過程中提出合理化建議，改善市場銷售狀況，最終能夠維護(hù)企業(yè)在當(dāng)?shù)?/p>

26、市場的健康良性的發(fā)展。而這些就需要建立與完善各種工作流程與制度，避免各種問題的發(fā)生。這點(diǎn)在下面各種具體工作中提到。 督導(dǎo)的工作方式可以有明訪、暗訪、電話等多種方式。在與市場 人員的接觸上還可以直接交流或間接交流，間接交流就是通過市場人員的周邊人員：業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商或者終端商店等。 在開展工作之前還需要明白此次工作的目的，沒有目的的開展是會(huì)偏離目標(biāo)或無功而返的。而工作目的的不同，需要采取不同的方式、方法。 公司投放市場營銷費(fèi)用中，廣告費(fèi)、人員工資與陳列促銷費(fèi)用是營銷中較多的部分。而陳列與促銷費(fèi)用投放在各廠家操作終端過程中最重要的一種形式，各廠家講的均是控制終端、終端制勝，渠道扁平化的過程中無法避免

27、的就是對終端的控制。從最簡單的陳列費(fèi)用核查上，主要影響因素為市場費(fèi)用產(chǎn)生數(shù)據(jù)、分配數(shù)據(jù)、使用數(shù)據(jù)，這是在市場投放真實(shí)性的方面。而陳列效果的核查也根據(jù)陳列位置、擺放數(shù)量、整齊度等各種影響因素以數(shù)據(jù)化的形式進(jìn)行表現(xiàn)。根據(jù)各數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)，能夠讓此項(xiàng)工作更加明顯的表現(xiàn)出來。核實(shí)方式以電話核實(shí)、實(shí)地抽查、普查為主。 在陳列核查之前，我們需要了解一些事實(shí)，那就是終端會(huì)說謊，甚至?xí)榻K端業(yè)務(wù)員圓謊。為什么這么說呢？首先是客情，業(yè)務(wù)員每天在終端處交流，有一定客情后，終端也明白公司陳列檢查有問題會(huì)處罰業(yè)務(wù)員，為避免業(yè)務(wù)員受罰后向終端抱怨而為業(yè)務(wù)員圓謊。其次是利益，終端為了能夠得到一份陳列費(fèi)用而故意說謊，反正對其

28、沒有壞處，說不定會(huì)向其有陳列兌獎(jiǎng)。 說謊的不一定是終端，還有可能是經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)員。 市場人員說謊的目的不在乎兩個(gè)：要么陳列沒有做，費(fèi)用沒有投放，如掛在經(jīng)銷商賬上；要么陳列費(fèi)用被挪用，如用于產(chǎn)品政策，甚至有被各級銷售人員貪污掉的情況。 好了，經(jīng)過初步了解，我們可以去檢查陳列了。3中檢查方式中電話核實(shí)、實(shí)地抽查、普查之間區(qū)別較大。電話核實(shí)不需出差，若電話抽查一部分，則工作較輕松、成本較低，且速度快。但是問題就是效率會(huì)打折扣，面臨著找不到店主、信息收集不到位及終端說謊等情況，且實(shí)際陳列效果看不到。 實(shí)地抽查需要人員根據(jù)各市場上報(bào)的陳列資料進(jìn)行實(shí)地抽查。好處是能夠?qū)嵉匕l(fā)現(xiàn)陳列效果，當(dāng)然，需要

29、一定的陳列標(biāo)準(zhǔn)。缺點(diǎn)就是費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要對路線及市場所在地方有一定的了解。從這一點(diǎn)來說普查的苦難度最大，尤其是涉及到一些點(diǎn)位地址錯(cuò)誤、簡單的更加不易尋找。甚至有些是造假的點(diǎn)位該如何找。 在工作中，我們最多的是進(jìn)行抽查，在一個(gè)市場根據(jù)城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)，城區(qū)的鬧區(qū)與城郊結(jié)合部等不同的區(qū)域均涉及到。這樣做不但能夠得到費(fèi)用投放是否如實(shí)，另一有利的地方是能夠得到市場業(yè)務(wù)員對待陳列是否有規(guī)劃。因?yàn)橐粋€(gè)市場城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)等的環(huán)境并不相同，鬧市是旺點(diǎn)，人流量大，對陳列的要求也高，費(fèi)用大且維護(hù)要求人力多。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拜訪周期短，但是大戶較多，陳列堆放數(shù)量大。 在陳列核查中除了終端說謊及陳列費(fèi)用沒有投放等之外還會(huì)有什么情況呢？業(yè)

30、務(wù)員克扣費(fèi)用、低標(biāo)準(zhǔn)要求終端陳列、到期不兌獎(jiǎng)等， 均會(huì)影響到市場陳列的操作。 而根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，只要客戶經(jīng)理能夠合理使用陳列費(fèi)用，經(jīng)銷商是會(huì)愿意且主動(dòng)支持陳列的。只要客戶經(jīng)理能夠經(jīng)常走訪終端且嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員是能夠做好陳列的。至于為什么呢？我想，客戶經(jīng)理日常管理單個(gè)市場（以縣級市場為例），上面要執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理的政策與管理，中間要協(xié)調(diào)和管理經(jīng)銷商，下面要管理業(yè)務(wù)員。在工作中，客戶經(jīng)理強(qiáng)勢的話能夠影響經(jīng)銷商的銷售及該經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。因?yàn)槭袌鲣N售范圍的劃分、銷售產(chǎn)品的劃分、經(jīng)銷商開戶數(shù)量、經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)定、市場費(fèi)用投放與分配、銷售人員的分配等等均會(huì)涉及到經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)的開展。我原來工作中將客戶經(jīng)理與經(jīng)

31、銷商對經(jīng)銷權(quán)的開展就像兩個(gè)進(jìn)行拔河比賽的運(yùn)動(dòng)員，中間的紅繩就是經(jīng)銷權(quán)（其實(shí)就是日常銷售的管理權(quán)，涉及銷售人員管理、政策制定等）。而經(jīng)銷商類型的不同，經(jīng)銷權(quán)的搶奪也不同。我公司大部分的經(jīng)銷商還處于家庭夫妻店的狀況，蓋個(gè)倉庫、買幾輛汽車，聘幾個(gè)送貨人員，取得經(jīng)銷商權(quán)就開始銷售了。這樣的經(jīng)銷商在客戶經(jīng)理面前沒有有力的武器，僅有的就是船小好掉頭，大不了不干了。而商貿(mào)公司性質(zhì)的經(jīng)銷商就會(huì)取得更多的話語權(quán)，總體來說還是資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商更能夠獲得廠家的青睞。 銷售管理權(quán)的取得還與經(jīng)銷商能力、性格、客情及與客戶經(jīng)理的關(guān)系等各種因素有關(guān)。 拐過來看看公司的渠道建設(shè)。娃哈哈的聯(lián)銷體能夠讓經(jīng)銷商、二批商提前打款（年

32、度還要提前打款驗(yàn)資），構(gòu)建起網(wǎng)絡(luò)覆蓋面非常廣 泛的渠道，尤其是縣級市場及鄉(xiāng)村市場。從10年車銷等活動(dòng)開展及近年來成本升高及價(jià)格價(jià)差的下降需要渠道不斷下探爭奪渠道利潤的情況下，娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面已經(jīng)能夠由廂貨車直達(dá)較大的村落。渠道的建設(shè)主要涉及到的是物流配送、鋪貨及見貨率、終端維護(hù)。物流配送主要是貨物能夠以最快的速度送到終端，保證提前搶占終端。終端畢竟有限的空間及資金，快消品還需要加快資金的周轉(zhuǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)對終端及經(jīng)銷商的資金壓力減少均很重要。送貨半徑小能夠保證經(jīng)銷商的物流成本，提高終端擺放頻率，也即是增加對終端的維護(hù)（除了維護(hù)頻率，另一方面是維護(hù)的效果）。渠道建設(shè)的好能夠提高終端鋪貨及終端產(chǎn)

33、品的見貨率，其實(shí)還是終端銷售人員對終端的擺放。單個(gè)市場經(jīng)銷商數(shù)量設(shè)置的合理，經(jīng)銷商銷售的單品配置合理、經(jīng)銷商送貨半徑合理，這些均能夠提高銷售人員擺放終端頻率，進(jìn)而提高終端產(chǎn)品鋪貨、再則提高產(chǎn)品的見貨率及店內(nèi)見貨數(shù)量。 在渠道經(jīng)銷商和ka經(jīng)銷商之外，市場還有對經(jīng)銷商渠道的補(bǔ)充，既是二批商（能量較大的二批商還代理有其他品牌及整車發(fā)貨能力），二批商在終端有天然的渠道，作為市場周邊的批發(fā)商，與終端接觸最多，與終端的客情也最好。但是二批商的使用也是最不好管理的，主要的原因是缺少管理二批商的工具。經(jīng)銷商有經(jīng)銷權(quán)、出貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)、折扣、市場費(fèi)用、人員補(bǔ)貼等等牽制。而二批商沒有，他們只是作為渠道的補(bǔ)充，價(jià)格政

34、策合適就多進(jìn)些貨，因?yàn)槭袌鲇型愋偷漠a(chǎn)品，且其資金有限，有可能根據(jù)客情、產(chǎn)品政策、倉庫及資金狀況情況選擇進(jìn)貨。娃哈哈對二批商管理的相應(yīng)舉措主要有0.5返利、整車優(yōu)惠政策、人員配備。發(fā)展到現(xiàn)階段，對于經(jīng)銷商不愿意銷售或者沒有精力銷售的產(chǎn)品拿給二批商銷售，而這些二批商就是實(shí)力較強(qiáng)、有經(jīng)銷新品意識或終端客情好的。 快消品市場尤其是大品牌廠家紛紛下沉渠道，以娃哈哈來說，主流的銷售產(chǎn)品營養(yǎng)快線與爽歪歪面臨的是產(chǎn)品老化、價(jià)格價(jià)差下降，經(jīng)銷商的利潤下降。而二批商的設(shè)置是要分流出一部分利潤的，雖然二批商能夠降低經(jīng)銷商的成本。但是二批商也是市場串貨、亂價(jià)的根源。二批商天然形成市場，與終端哪個(gè)關(guān)系好就形成銷售進(jìn)貨

35、關(guān)系，也就是銷售范圍不固定，部分二批商銷售范圍交叉，互相之間搶客戶就出現(xiàn)互相砸價(jià)的現(xiàn)象。同時(shí)，二批商對利潤的追求又導(dǎo)致經(jīng)銷商價(jià)格政策較大時(shí)才會(huì)進(jìn)貨，這也是為什么很多二批商或市場批發(fā)商愿意倒貨的原因（另一個(gè)倒貨的原因是與經(jīng)銷商關(guān)系不和）。 但是就像很多時(shí)候說的，一個(gè)市場的容量是有限的，快消品需要的是人的消費(fèi)，說個(gè)平均的，一個(gè)人上限能夠?qū)⒍嗌偈杖牖ㄙM(fèi)到消費(fèi)快消品中。市場潛力應(yīng)該一步步挖掘，而非大踏步前進(jìn)而造成新老品接替斷檔、老品生命周期縮短過快、價(jià)格價(jià)差不斷縮小，造成后期沒有穩(wěn)定的政策空間。不斷的出政策，也是市場的不得已行為。一來是人都會(huì)有賺小便宜的傾向，出政策有活動(dòng)價(jià)格優(yōu)惠，終端及批發(fā)商就會(huì)多近

36、些貨，加快經(jīng)銷商庫存轉(zhuǎn)移與資金周轉(zhuǎn)。再則，市場上各廠家為了競爭，活動(dòng)政策已經(jīng)成為了搶占終端手中資金、倉庫的手段及打擊競爭對手的策略。而市場上政策的短期出臺與政策后價(jià)格的恢復(fù)均需要時(shí)間，往往政策的活動(dòng)周期以7天為主，隨后一個(gè)月左右需要不 斷在終端喊價(jià)以恢復(fù)原有價(jià)格。但是若政策頻率過快，還沒有恢復(fù)價(jià)格即又要出政策幫助卸庫時(shí)，影響的就是市場的價(jià)格價(jià)差了。在市場操作上叫銷售節(jié)奏。 銷售政策有時(shí)像抽鴉片，當(dāng)時(shí)很爽，但是過后為了恢復(fù)政策價(jià)格付出多大的努力。在我走訪的一些市場中，銷售政策已經(jīng)過度頻繁使用，但是在督察工作中卻沒有這一項(xiàng)。有也是對市場價(jià)格價(jià)差的了解，但是了解過后沒有了對市場這種問題解決的考核。沒

37、有考核，沒有解決方法，那么這種問題就會(huì)長期存在。因?yàn)槿蝿?wù)量是不斷的在下達(dá)的，每個(gè)月的任務(wù)已經(jīng)通過年前做了計(jì)劃，每月銷量、單品銷量等等。那么在任務(wù)已經(jīng)定好的情況下，市場為了完成任務(wù)就會(huì)不斷的進(jìn)行政策促銷。有人可能會(huì)問了，不出政策行不行或者為什么到了不出政策不行的地步了。這還要從市場潛力、產(chǎn)品銷售群體培養(yǎng)及產(chǎn)品生命周期說起。 經(jīng)銷商資質(zhì)包含自有資金、倉庫設(shè)施、車輛、人員、銷售理念、經(jīng)銷品牌、市場信譽(yù)、市場客情等等。 今天見了一個(gè)朋友，朋友說市場督導(dǎo)與市場營銷不用學(xué)其他東西，只要?jiǎng)觿?dòng)嘴皮子就可以了。我不以為然。一般的公司如快消品等的營銷工作確實(shí)較簡單，因?yàn)榻佑|的階層主要是經(jīng)銷商與終端商店老板，你和他

38、們不可能坐下來把營銷、食品、檢驗(yàn)、流通理論全部講解一遍，只需要重點(diǎn)怎么做市場、產(chǎn)品有何優(yōu)勢、能夠讓他們掙多少錢就可以了。 篇五：市場督導(dǎo)崗位職責(zé)市場督導(dǎo)又稱調(diào)研督導(dǎo)，是對市場調(diào)研（調(diào)查）工作的監(jiān)督和后期檢查的措施。它是市場調(diào)查組織結(jié)構(gòu)的一個(gè)構(gòu)架。市場調(diào)查組織結(jié)構(gòu)應(yīng)包括調(diào)研經(jīng)理，調(diào)研督導(dǎo)，調(diào)研員三個(gè)構(gòu)架，它們相互制約，互為監(jiān)督。市場督導(dǎo)是市場調(diào)研不可欠缺的一部分。 督導(dǎo)的概念:督導(dǎo)是對制造產(chǎn)品/或提供服務(wù)的員工進(jìn)行管理的人。 督導(dǎo)的作用 作為一名督導(dǎo)者，你必須對分公司、客戶及員工盡義務(wù)，這就是你置于一種承上啟下的地位。 對于你的員工而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、休假時(shí)間、提高收入及晉升

39、。 對分公司或你的上級而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時(shí)你又代表著手下員工的需要和要求。 對顧客而言，你的產(chǎn)品和員工代表著整個(gè)公司。 督導(dǎo)的義務(wù) ? 對分公司的義務(wù)： a. 做好分內(nèi)工作，這關(guān)系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。 b. 督導(dǎo)有義務(wù)高效完成代理商授權(quán)的工作。 c. 由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導(dǎo)還有義務(wù)把員工、客戶的要求匯報(bào)給代理商。 對客戶的義務(wù)： a. 新店開業(yè)的全程協(xié)助。 b. 日常營運(yùn)管理的協(xié)助（人、貨、場等）。 c. 賣場日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。 ? 對員工的義務(wù)： 為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接

40、納、被認(rèn)同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當(dāng)今的多數(shù)員工而言，以前那種強(qiáng)硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對他們的義務(wù)，也是自身工作的需要。 督導(dǎo)崗位 （一）督導(dǎo)的崗位職責(zé) 1. 確保促銷員按質(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃。 2. 確保賣場的銷售工作順利進(jìn)行。3. 對公司各項(xiàng)方針政策在賣場各店面的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。 4. 對市場調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 5. 對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)。 6. 對店面銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)。 （二）督導(dǎo)的主要工作 1. 負(fù)責(zé)店面內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核。 2. 負(fù)責(zé)店面的人事管理，

41、如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。 3. 負(fù)責(zé)店面內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。 4. 負(fù)責(zé)店內(nèi)工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報(bào)告。 5. 定期巡查店鋪，填寫巡鋪報(bào)告。 6. 監(jiān)督店鋪促銷活動(dòng)的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。 7. 確保專賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。 8. 監(jiān)督指導(dǎo)店面的銷售。 9. 監(jiān)督公司各項(xiàng)政策在賣場的執(zhí)行情況。 10. 完成上級交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)。 11. 根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。 優(yōu)秀市場督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)手冊 1.經(jīng)常自我反省，檢視一下，在管轄范圍內(nèi)的人、時(shí)、地、物、有沒有浪費(fèi)資源，或無效運(yùn)用的狀1 根據(jù)市場部做的市場規(guī)劃監(jiān)督銷售公司的實(shí)施

42、情況和計(jì)劃完成情況。 2 在運(yùn)行過程中及時(shí)了解，及時(shí)與客戶溝通，及時(shí)反饋信息，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正并做出處理意見。 3 對所有市場及店面進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場糾正，現(xiàn)場指導(dǎo)并作出處理意見。 4 兩部門要密切配合，常與營銷公司所有人員進(jìn)行溝通，進(jìn)行市場分析。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整、解決，充分體現(xiàn)本集團(tuán)的團(tuán)隊(duì)精神，讓本集團(tuán)健康迅速的發(fā)展，確保完成本集團(tuán)年度目標(biāo)。況。 2.不要在下屬面前抱怨工作，數(shù)落上司及公司的不對。 3.接受上司交待任務(wù)時(shí)，在沒有嘗試執(zhí)行之前，絕不說“不可能”、“辦不到”。 4.每天找出一件需要突破，創(chuàng)新的事物，并動(dòng)腦筋想一想，有無改善創(chuàng)新的方法。 5.當(dāng)工作未能順利完成時(shí)，對上司要能一肩

43、承擔(dān)所有責(zé)任，不在上司面前數(shù)落部屬的不是。 6.做任何事物以前，先花些時(shí)間思考一下目標(biāo)與方向是否正確。 7.找出在個(gè)人管理范疇內(nèi)，有哪些原理與原則是不可違背的。 組織管理的原則 8.除非特殊狀況，交待事項(xiàng)只對下一級的直屬部屬，而不跨級指揮。 9.除非事先已協(xié)調(diào)有共識或遇緊急狀況，否則不指揮其它平行單位的員工。 10.接受上級跨級指揮時(shí)，必定要及時(shí)回報(bào)直屬上司，讓其了解狀況。 11.交辦員工工作或任務(wù)分配時(shí)，能多花點(diǎn)時(shí)間溝通，了解他對工作的想法同時(shí)讓他了解工作的重要性與意義，想辦法喚起他內(nèi)心執(zhí)行的愿意。 12.交待部屬工作時(shí)，盡量思考如何給予他更多的空間發(fā)揮。 13.下達(dá)指示時(shí)，著重要求目標(biāo)的完

44、成，對過程不需要太多的限制。 （計(jì)劃與執(zhí)行） 14.做事以前，一定要先想一想，做好應(yīng)有的計(jì)劃，絕不貿(mào)然行事。 15.在計(jì)劃階段，要多參考別人的意見，借用別人的經(jīng)驗(yàn)與智慧，做好必要的協(xié)調(diào)工作，絕不可以閉門造車。 16.工作之前，一定要先明確的訂定或確認(rèn)目標(biāo)，把握正確的方向。 17.做計(jì)劃時(shí)，要從人、事、時(shí)、物、地各方面來收集相關(guān)事實(shí)、信息、詳細(xì)分析研判，作為計(jì)劃的參考。 18.不單憑直覺判斷事情，凡事要以科學(xué)的精神實(shí)事求是。 19.要盡力讓部屬了解狀況，與大家信息共享，不要存在“反正叫你去做就對了”的觀念。 （控制與問題掌握 ） 20.在工作計(jì)劃階段，就要先想好可能的狀況，事先擬訂對應(yīng)措施。 2

45、1.當(dāng)提出問題時(shí)，一定要能明確指出它的“目標(biāo)”、“現(xiàn)狀”以及差距所帶來的影響。 22.解決問題時(shí)，一定要客觀的找出原因，不可憑主觀的直覺來判斷。 23.每天發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)需要改善的事項(xiàng)，并思考應(yīng)該如何做會(huì)更好。 24.在部屬進(jìn)行工作的時(shí)候，從旁予以觀察，當(dāng)有偏差時(shí)給予必要的指導(dǎo)糾正。 25.鼓勵(lì)員工培養(yǎng)觀察力，提出問題，并引導(dǎo)出具體的建設(shè)性意見。 （部屬培育與教導(dǎo)） 26.所屬員工接受off.j.t（off job time）訓(xùn)練時(shí)，要能夠全力支持，協(xié)助他排除時(shí)間與工作的障礙，使他專心接受訓(xùn)練。 27.要充分了解部門內(nèi)各項(xiàng)職位應(yīng)具備的知識，技巧與態(tài)度條件，并設(shè)置崗位說明書。28.新員工報(bào)到前一定要做

46、好他的新員工訓(xùn)練計(jì)劃表。 29.一般性的工作，當(dāng)部屬做得沒有我好時(shí)，先不要急著自己去做，仍能讓他有一定的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。 30.當(dāng)員工提出問題時(shí)，不要急著回答他，可先聽聽他的看法，讓他先思考。 31.掌握時(shí)機(jī)，隨時(shí)隨地對部屬進(jìn)行工作教導(dǎo)，例如：開會(huì)時(shí)，部屬報(bào)告時(shí)，部屬犯錯(cuò)時(shí)，交付工作時(shí)等等。 （溝通與協(xié)調(diào)） 32.要主動(dòng)的找部屬聊天談心，不要只是被動(dòng)的等部屬來找我說話。 33.當(dāng)聽到其它人有和我不同意見的時(shí)候，能夠先心平氣和的聽他把話說完，要克制自己自我防衛(wèi)式的沖動(dòng)。 34.當(dāng)遇見別人始終未能明白自己的意思時(shí)，能先反省是否自己的溝通方式有問題，而不先責(zé)備對方。 35.開會(huì)或上課等正式場合上，最好將手

47、機(jī)關(guān)機(jī)，塑造一個(gè)良好的溝通環(huán)境。 36.和他人溝通時(shí)，能夠?qū)Ｗ⒌目粗鴮Ψ?，聽對方的話也要用心理解，而不左顧右盼，心有旁騖。 37.和別人協(xié)調(diào)溝通時(shí)，避免對他人有先入為主的負(fù)面想法。 38.與其它部門或同事協(xié)調(diào)時(shí)，能保持客觀理解的態(tài)度，遣詞用句多用正面的話。掌握人性的管理 39.不要只是期望公司透過制度來激勵(lì)員工士氣，隨時(shí)想想有哪些我可以自己來做的部分。 40.對每一位員工都要能夠多加了解，確實(shí)掌握他的背景、個(gè)性、習(xí)慣、需求、態(tài)度、優(yōu)缺點(diǎn)。 41.養(yǎng)成每天說幾句好話的習(xí)慣，如“辛苦了”、“謝謝”、“做得不錯(cuò)”等。 42.不只是賞員工，遇到員工有錯(cuò)的時(shí)候，能給予必要的責(zé)備。 43.員工本人生病時(shí)，

48、能拔通電話給予關(guān)心，如果員工家中有婚喪喜慶，盡可能去參加。 44.要求員工的事，自己也要能做到，凡事從自己做起。 （領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)揮） 45.要強(qiáng)化自己的人文素養(yǎng)，培養(yǎng)一些除了工作以外的正當(dāng)興趣及嗜好。 46.不要只是靠權(quán)勢（力）要求部屬，而要展現(xiàn)自己的管理及專業(yè)上的才能，讓員工能夠心服口服。 47.在組織內(nèi)所做的一切，不能只是為了自己私人的利益，而應(yīng)以團(tuán)隊(duì)為出發(fā)點(diǎn)。 48.對不同的員工，要運(yùn)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式來帶領(lǐng)，而不是一味追求齊頭式的平等。 49.不論通過何種方式（如：看書、上網(wǎng)、娛樂活動(dòng)等），每年都要讓自己感受到吸收了新的信息，有明顯的成長。 50.要將以上所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到今后的工作中。 篇六

49、：直營督導(dǎo) 崗位職責(zé) 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 篇七：品牌督導(dǎo)崗位職責(zé)說明書崗位職責(zé)說明書 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 篇八：督導(dǎo)崗位職責(zé)督導(dǎo)崗位職責(zé) 一、督導(dǎo)的概念 市場督導(dǎo)顧名思義督導(dǎo)就是監(jiān)督和指導(dǎo)，是對制造產(chǎn)品或提供服務(wù)的員工進(jìn)行管理的人，并運(yùn)用各種有效的管理方法，以控制為基本手段，落實(shí)總部政策，引導(dǎo)員工和加盟業(yè)主，強(qiáng)化積極性行為和抑制消極行為，最終達(dá)到服務(wù)運(yùn)營的目的。加盟督導(dǎo)則是針對市場中開店流程進(jìn)行的監(jiān)督和輔導(dǎo)的行為。作為一項(xiàng)綜合性強(qiáng)，專業(yè)性高的工作，市場督導(dǎo)在未來的營銷戰(zhàn)役中將扮演愈來愈重要的角色 。 二、督導(dǎo)工作職責(zé) 1、銷售指標(biāo)

50、的制定、下達(dá)，并對指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)；并監(jiān)督各項(xiàng)政策在終端 的執(zhí)行情況； 2、負(fù)責(zé)店鋪進(jìn)、銷、存的整理工作，跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及 時(shí)性；對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，對升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因； 3、貨品到貨信息的跟進(jìn)、發(fā)布到各店鋪、跟進(jìn)配貨；對無電腦專柜每日進(jìn) 行銷售錄入、下單配貨，并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理，進(jìn)行正確下單； 4、定時(shí)到店檢查相關(guān)工作，嚴(yán)格按照終端vi（視覺識別）標(biāo)準(zhǔn)，檢核終端 工作規(guī)范化執(zhí)行情況； 5、負(fù)責(zé)市場的調(diào)研，了解收集同類產(chǎn)品的銷售、促銷等市場活動(dòng)的相關(guān)信 息，根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案； 6、參與市場拓展部新開

51、店以及各項(xiàng)流程的信息評估，并負(fù)責(zé)相關(guān)活動(dòng)方案 的策劃、組織及實(shí)施等工作； 7、對店面銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)； 8、隨時(shí)了解店鋪情況，確保日常營運(yùn)工作的順利進(jìn)行，完成上級交辦的其 他臨時(shí)工作等； 9、負(fù)責(zé)店鋪的人事管理；員工的招募、薪資考核、工作考核、晉升、辭退、 員工福利等激勵(lì)工作。 三、督導(dǎo)周工作流程 1、周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷售、庫存、上周活動(dòng)、現(xiàn)在配送中心庫存等。 根據(jù)上周情況制定本周工作計(jì)劃。做店鋪（柜）與上周同期的銷售對比分析、進(jìn)銷存分析。 2、周二“經(jīng)營分析會(huì)議”對店鋪一周整體銷售進(jìn)行概括總結(jié)。經(jīng)營分析時(shí) 總結(jié)分析上周工作情況、制定本周工作計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃。 3、周三店長

52、會(huì)議?？偨Y(jié)上周自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的貨品、人員、活動(dòng)情況。告 訴店長本周計(jì)劃，并組織店長和其他片區(qū)店長進(jìn)行交流和互動(dòng)。到店檢查周二晚大掃除完成情況。 4、每周三店長會(huì)議時(shí)收集專柜信息調(diào)查表，上周店長對員工的考核。 5、下發(fā)每周考核表、調(diào)查表；并提供各店一份倉庫正價(jià)與特價(jià)貨 品的庫存表，指導(dǎo)其配貨。對上周的調(diào)查表收集統(tǒng)計(jì)，反饋給經(jīng)理、銷售主管、總公司市場部；統(tǒng)計(jì)各店的考核表，于每月初反饋給市場督導(dǎo)審核，再交由行政部作為員工工資核算因素之一。 6、周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查，周三店長反饋的相關(guān)店鋪貨源、陳 列、衛(wèi)生、活動(dòng)。跟進(jìn)店長是否把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行，執(zhí)行效果如何，跟進(jìn)店鋪問題是否都有相關(guān)人員

53、去解決，再把所收集到的問題匯總找相關(guān)人員解決。 7、周五跟進(jìn)本周末活動(dòng)。店鋪貨源準(zhǔn)備情況；活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安 排。 8、周末到店協(xié)助銷售。隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。 9、每周二、四、六抽時(shí)間到店參加晨會(huì)。 10、配合陳列師每周根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)對店鋪進(jìn)行考核。專職陳列員的責(zé)任就 是在日常工作中維護(hù)各自店鋪的陳列情況，主要是店鋪的清潔衛(wèi)生；服飾的整潔與否；宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護(hù)；還有臨時(shí)出現(xiàn)的一些陳列問題。再按照店鋪陳列考核獎(jiǎng)懲制度作出評比。以保證陳列維護(hù)的執(zhí)行力度。據(jù)店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)、店鋪陳列考核、店鋪陳列考核獎(jiǎng)懲制度、定期對店鋪?zhàn)鞒鲂蜗罂己?。時(shí)間為一星期一次，一個(gè)月四次。每

54、月集中評比一次，選出評比中的第一名和最后一名，對其作出激勵(lì)。 四、督導(dǎo)的作用 1、市場督察的工作是對業(yè)務(wù)代表拜訪終端同行店結(jié)果的檢查；是協(xié)助業(yè)務(wù)代 表發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的有力補(bǔ)充；同時(shí)督導(dǎo)也是配合業(yè)務(wù)員達(dá)到共同對同行店主要負(fù)責(zé)人和決策人的協(xié)同拜訪。 2、市場督導(dǎo)同時(shí)又是對終端同行店運(yùn)作情況的檢查，包括硬終端與軟終端檢 查。硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查；軟終端檢查包括進(jìn)門觀察、營業(yè)員導(dǎo)向測試、產(chǎn)品知識測試、宣傳資料檢查、營業(yè)員隨機(jī)詢問與表露身份后的詳細(xì)詢查等。 3、學(xué)會(huì)收集信息：收集主要競爭對手，或者一些大型企業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終 端同行店或賣場；了解同類產(chǎn)品特點(diǎn)和他們的競爭優(yōu)勢；了解最暢

55、銷同類品的暢銷原因；了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋同行店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對終端同行店的評價(jià)和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料；終端同行店的實(shí)地了解，包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。企業(yè)要不斷強(qiáng)化市場的督導(dǎo)機(jī)制，獲取真實(shí)、豐富的市場信息。 4、積極展開促銷活動(dòng)：一般一個(gè)企業(yè)的都有很多的產(chǎn)品，并且不斷的有新產(chǎn) 品推向市場，而促銷員很難同時(shí)接受企業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，并且促銷員崗位人員的流動(dòng)性較大，這就需要市場督導(dǎo)合理安排、特別指導(dǎo)，幫助促銷員更好的推廣產(chǎn)品，人員緊張時(shí)，有時(shí)甚至需要頂替促銷員上崗，這就是一些企業(yè)雇傭幾個(gè)兼職或請本公司的“殺手

56、”促銷員去幫助新開點(diǎn)搞活動(dòng)和帶教的道理是一樣的。 總之，求木之長者，必固其根本；欲流之遠(yuǎn)者，必浚其泉源。一個(gè)中小型保健品企業(yè)，如能用好市場督導(dǎo)機(jī)制，必能增強(qiáng)服務(wù)營銷的質(zhì)量，提高產(chǎn)品競爭力和附加價(jià)值，在終端獲得市場。市場督導(dǎo)對企業(yè)形象、品牌形象具有強(qiáng)力的塑造作用，能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來不可估量的效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠和長線效應(yīng)。 篇九：督導(dǎo)崗位職責(zé)以提升終端店鋪（直營店、加盟店）的銷售業(yè)績?yōu)榍疤?，圍繞對市場終端店鋪的運(yùn)營及店員的銷售技巧、陳列技巧、心態(tài)引導(dǎo)為中心開展市場督導(dǎo)的各項(xiàng)工作。 工作對象：店長、店員、加盟商。 工作目的：改善經(jīng)營，提升銷售 工作大體內(nèi)容：節(jié)日活動(dòng)和促銷策劃及執(zhí)行、新品上市計(jì)

57、劃與執(zhí)行、處理庫存、店鋪維護(hù)、市場分析。 一、 店鋪運(yùn)營、日常事務(wù)管理 1、 監(jiān)督公司總部各項(xiàng)政策在直營店和加盟店的執(zhí)行情況。 2、 負(fù)責(zé)專賣店員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司匯總報(bào)告。 3、 負(fù)責(zé)對導(dǎo)購人員的銷售技巧培訓(xùn)和服裝陳列培訓(xùn)。 4、 協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)。 5、完善運(yùn)營體制和考核制度，以加強(qiáng)人員的服務(wù)意識，提高工作熱忱。 6、加強(qiáng)品牌形象店及各個(gè)終端店鋪新產(chǎn)品上市的宣傳及執(zhí)行力度。 二、店鋪銷售管理 1、監(jiān)督、指導(dǎo)直營店、加盟商的銷售。 2、監(jiān)督、策劃并實(shí)施市場性的行銷活動(dòng)以及全省性的促銷活動(dòng)。 3、根據(jù)公司貨品狀況，市場狀況及市場競爭力，提供科學(xué)有效的促銷方案。 4、根據(jù)

58、每月銷售任務(wù)，細(xì)分到個(gè)人及其每周、每日。 5、監(jiān)督并核實(shí)每日上報(bào)所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店鋪銷售報(bào)表及各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。 6、對每日銷售情況進(jìn)行分析并總結(jié)，根據(jù)其情況改進(jìn)和完善相關(guān)措施。 三、市場服務(wù) 1、穩(wěn)固現(xiàn)有市場，我們到達(dá)市場第一要做的事情就是穩(wěn)定現(xiàn)有市場，調(diào)動(dòng)現(xiàn)有市場的積極性。第二步召開會(huì)議，傳遞新信息，展示公司實(shí)力和優(yōu)勢，展示公司前景和未來。第三步找個(gè)別人溝通，它包括兩方面，一是加強(qiáng)積極者的信念，二是做消極者的工作。 2、融入市場，了解市場，鞏固市場忠誠度，建立暢通的信息反饋渠道。 四、參與公司各項(xiàng)政策和制度的制定與完善。 總結(jié)：市場督導(dǎo)的一個(gè)重要的職責(zé)就是橋梁和紐帶的作用，在穩(wěn)固市場的同時(shí)，

59、我們要做的工作就是融入你服務(wù)的市場，和你服務(wù)的市場的每一個(gè)伙伴成為無話不說的朋友，這樣你就能聽到市場的心聲，了解各位朋友的心態(tài)和能力，為你以后的工作打下基礎(chǔ)，為以后培訓(xùn)核心建立正確的判斷，為公司掌握市場情況提供最真實(shí)的資料，為公司的下一步戰(zhàn)略定位提供依據(jù)。同時(shí)也只有這樣你才能和你服務(wù)的市場伙伴，心心相應(yīng)，達(dá)成統(tǒng)一的價(jià)值觀，穩(wěn)穩(wěn)的留住他們的心，讓他和你一起工作，在他們心理有波動(dòng)的時(shí)候能在第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，而避免跳巢危機(jī)的。本部門按質(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)； 確保直營店以及加盟店的銷售工作進(jìn)行； 對公司各項(xiàng)方針政策在直營店以及加盟店的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 對市場調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)； 對加盟商綜合調(diào)研報(bào)告負(fù)責(zé)； 對加盟店選址可行性負(fù)責(zé)； 服裝專賣店督導(dǎo)的主要工作： 監(jiān)督專賣店內(nèi)所有員工的訓(xùn)練、工作考核、薪資考核和工作熱忱。 監(jiān)督招募和人員保留活動(dòng)，以維持適當(dāng)?shù)娜肆?，以使顧客滿意活動(dòng)可熱烈專注的執(zhí)行。 監(jiān)督專賣店內(nèi)執(zhí)行業(yè)新產(chǎn)品推出。 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報(bào)告。 舉行專賣店店長會(huì)議、服務(wù)員意見調(diào)查和溝通座談會(huì)。 監(jiān)督市場性的行銷活動(dòng)以及全國性促銷活動(dòng)。 確認(rèn)專賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。 監(jiān)督、