幕墻門窗工程營銷專題培訓(xùn)

1、門窗幕墻工程業(yè)務(wù)講解編寫時間：2015年3月編寫人：林先生工程業(yè)務(wù)重要因素一個工程業(yè)務(wù)要承接下來有很多要素，其中最重要的要素是建立關(guān)系，其次是 公司的配合（硬件實力與軟件實力）。一、勤奮經(jīng)典句子有“業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思毀于隨”、“勤能補拙”、“天道酬勤”等等，為什么會有這樣的句子，因為這是人類在進步與發(fā)展中得出的真理。只有不斷的努力勤奮， 機會來了才會抓的住， 你去都沒去怎么可能看的到機會，曾經(jīng)有一個鋁材廠的業(yè)務(wù)人員給我一句話“當(dāng)別人還沒起床的時候你在跑業(yè)務(wù)，當(dāng)別人睡覺的時候你還在想業(yè)務(wù)，你肯定會比別人出色”。我相信這不單單是工程行業(yè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的一個重要因素，應(yīng)該也是任何一個行業(yè)優(yōu)秀的業(yè)

2、務(wù)人員所必須具備的要素。如果沒有認識到這一點，那么這個業(yè)務(wù)人員肯定做不出大的 成績。把其負責(zé)的區(qū)域所有的樓盤了如指掌。、判斷力這是最關(guān)健的，沒有這能力，你再努力也只是死跑，跑來跑去都找不到重點，在工地上，關(guān) 系很復(fù)雜的，如果你最初的判斷是錯的，令公司的攻關(guān)方向也跟著錯了 ，到最后你如果還想改 回來重新再對新的對像進行攻關(guān) ，基本上是不可能的了 ，競爭對手是否已和決策者已談妥是 一會事，別人給不給機會你是另一會事 （舉例：1源心科技）對那些項目負責(zé)人人來說， 他們是有審美疲勞的， 也就是說，給他們選擇的人也太 多了，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須要在最少的時間內(nèi)把握關(guān)鍵人物的喜好、個性、需求.從細微處著手。

3、（舉例：1博沅、2嘉宇）判斷能力來源與長期的經(jīng)驗積累，和勤于思考，也就是勤于思、勤于做，沒有其他捷徑，因為每個人的先天思維判斷力不一樣，只有通過后天的努力才能讓各種能力得到增長。三、溝通首先第一關(guān)的是，能否很順利地進入一個工地 ，這是最簡單的方法，如果你連保安都搞不 定，里面那幫人你憑什么搞得定他們呀 ?，當(dāng)然溝通不僅為與客人的溝通 ，還應(yīng)與自已公司各 部門同事及領(lǐng)導(dǎo)的溝通。無論如何，自已的產(chǎn)品一定要了解清楚 ，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢有哪些，要不然講了半天，還不知講啥，你擁有的機會不會很長時間（第一次）。膽大及有禮貌。客戶想在接觸的時間了解什么？1 覺得你可不可靠， 這點是從你個人的修養(yǎng)及言辭，是可以

4、看得出來的。2 你所在的公司資質(zhì)及實力如何， 沒有合作過，只能從你身上及資質(zhì)上做一些判斷3 你能否在保證項目質(zhì)量前提下，提供個人的利益（舉例： 1 星心）四、了解對手及甲方方法有很多種 , 資料、客戶自已有意無意地說、對手的業(yè)務(wù)員、或同行的業(yè)務(wù)員，二個 業(yè)務(wù)員在一起討論最多的往往不是自已的產(chǎn)品 , 而是第三家的產(chǎn)品，了解甲方的資金狀況、 信譽、人員關(guān)系等，途徑有網(wǎng)絡(luò)、土建、監(jiān)理、合作過的單位。五、臥底（內(nèi)線）基本上是做一個工程就要有一個臥底的，臥底不在職位的高低，而在于他是否相信你， 找出這樣的一個臥底成為朋友，你就會有新的思路了一個工程關(guān)系錯綜復(fù)雜， 如果有一個內(nèi)線， 就可以把各個關(guān)鍵部位關(guān)

5、鍵人迅速找到， 并 想辦法攻破， 并得到源源不斷的內(nèi)部情況變動， 如果沒有內(nèi)線在找關(guān)鍵人的時候就的花不少 時間，如果內(nèi)線是“關(guān)鍵人”就更好了。（舉例： 1 錦）什么樣的人可以做內(nèi)線： 1 能掌握情況，基本每次會議或會議結(jié)果都知道（行政、基層 辦事等） 2 樂于與你合作或樂于與你交往。六、招投標(biāo)流程確定入圍名單 - ? 發(fā)招標(biāo)文件 - ? 答疑- ? 制作投標(biāo)文件、 提交保證金、 制作樣 板-? 開標(biāo)-? 確定單位- ? 發(fā)中標(biāo)通知書 - ? 簽訂合同七、總結(jié)業(yè)務(wù)步驟.收集信息 - ? 了解公司及項目情況 - ? 篩選信息 - ? 找到并確定決策人員 - ? 推進雙方熟悉程度及了解程度 - ?

6、建立內(nèi)線或臥底及時了解情況 ? 公關(guān)應(yīng)酬 - ? 做好平時的業(yè)務(wù)鋪墊 - ? 關(guān)鍵招投標(biāo)階段的信息分析 ? 保持良好的溝通 做到知己知彼 ? 確定中標(biāo)及簽訂合同 - ? 保持良好的溝通做好下一期業(yè)務(wù)承 接的準(zhǔn)備 - ? 長期戰(zhàn)略客戶。長期戰(zhàn)略客戶的重要性像恒大、鑫遠、萬科、旭輝等等大公司都有長期戰(zhàn)略客戶 （就是關(guān)系穩(wěn)定， 多次合作） ， 我們要攻進去很難， 除非服務(wù)的單位出現(xiàn)人事變動、 經(jīng)營調(diào)整、 經(jīng)營困難等原因才會有機會， 所以戰(zhàn)略客戶非常重要。（舉例： 1錦、2 旭）八、工程項目分類比較政府國資項目：規(guī)模大，資金足，價格高，利潤高，大官插手，小官攪局。企業(yè)自建項目：規(guī)模小，大部分資金一般，

7、利潤中等開發(fā)商項目： 規(guī)模根據(jù)公司及項目大小，資金看公司狀況， 利潤看是國企還是私企， 每個公司情況不一樣。九、方式及方法跑盤一這是最直接的，網(wǎng)絡(luò)一有些會過時一還是需要實地跑盤， 設(shè)計院一比較久，其他 業(yè)務(wù)人員和朋友介紹或交流。整理資料可以放在沒有應(yīng)酬的晚上。筆記本記錄，不容易忘記和弄錯人和事，隨時分析思考，及以后的總結(jié)。 早介入，競爭對手是否已和決策者已談妥，別人給不給機會你，到后面都已經(jīng)有伙伴了。要有良好的心態(tài)，不怕被趕，堅持不懈的拜訪客戶，保持一定的項目在跟。監(jiān)理：了解是甲方發(fā)包還是乙方發(fā)包，甲方相關(guān)人員及決策人員。 甲方代表：了解決策層電話，喜好，作息，是否內(nèi)定，內(nèi)部情況。多數(shù)人是先認

8、可你這個人再認可你們單位，所以穿著，談吐有一定的重要性， 要讓別人對你有好感，信守承諾，不可夸夸其談，飛揚跋扈，高調(diào)驕橫，大部分人想找親切可信的人 合作，但不排除有部分例外。切勿在開發(fā)公司樹敵， 說不定前期他是你的敵人，后面他會是你的盟友， 如果把他得罪了后面很可能他還會和你另一個敵人站在一起。（舉例：1金冠）多聽，多觀察，聽出智慧，觀察細節(jié)，多思考。窮追猛打：要有纏勁，不容錯過，直到合同簽訂才算成功（舉例：1金冠、2嘉宇）百折不撓：不到合同簽訂都有機會，甚至不到進場施工都有機會。（舉例：1方大易、2方大業(yè)務(wù)被搶）一般的公司組織層的權(quán)利：高層一-拍板選定施工單位的決定權(quán)中層-具備推薦權(quán)，專項工

9、作（如招標(biāo)、入圍）的組織 基層-具體實施人員一般達成一個工程項目的合作需要逐步完成2-3級關(guān)系爬梯。如果按照自下而上的工程業(yè)務(wù)模式，耗費的時間長，費用高；如果按照傳統(tǒng)的找熟人打招呼的方式，雖然加快了工 程業(yè)務(wù)關(guān)系的接觸（前提是你有足夠硬朗的介紹人），但接觸面過于狹窄，如果感覺不夠牢 固嗎，下一級關(guān)系或者上一級關(guān)系任然要公關(guān)。（舉例：1東頁上乘、2凱勒國際）大部分項目決策層起到非常大的作用，所以如果能有機會從決策層開始合作及公關(guān)，可以節(jié)約時間而且成功率高。（舉例：1錦、2嘉宇）每個公司甚至每個項目， 它的各項權(quán)利不一定都一樣， 這就需要在其中找到一個影響最 終拿下項目的“關(guān)鍵人”，如果這一切都沒

10、有人指導(dǎo)你，有一個辦法可以彌補，經(jīng)常去。這里面的關(guān)鍵人是指非老板以外的人，如果關(guān)鍵人是老板，在老板這里就只能做好服務(wù)，了解老板關(guān)注那些地方，建立對公司的信任及熟悉以及讓公司高層與老板建立來往。雖然業(yè)主具有主導(dǎo)權(quán)， 但是在一個項目中如果一直跟著業(yè)主跑是有點危險的，大部分情況下會價格低利潤薄，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶，讓他們傾向與你的建議（當(dāng)然這些建議是對 雙都有利），如果一個項目的招標(biāo)條款或者是標(biāo)書形成你不是主導(dǎo)的話，打價格戰(zhàn)誰都不想，雖然我們單位有價格優(yōu)勢，但是比起包工頭還是會有差距。（舉例：1華潤）十、良好的心態(tài)所有全是為了做好工作，努力做好自己的工作。遇到過有人總是埋怨公司這里不好那里不好。在

11、跟業(yè)務(wù)過程中遇到挫折。做工程業(yè)務(wù)的變數(shù)非常多， 不可能總能心想事成， 自己也要調(diào)整好自己的心態(tài)，但求用最大 的努力獲取最大的機會，有無怨無悔于自己的職業(yè)精神就足夠了。十一、幾個關(guān)鍵點1 成本及戰(zhàn)略觀念 大部分項目中沒有一個人可以決定一切的， 做工程要做的關(guān)系是一個客戶系統(tǒng)， 但是你 的利潤是有限的， 所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問題， 能做高層就要做高層， 做了高層公關(guān)還要 做下面負責(zé)的部門， 做不了高層的公關(guān)那就必須下面負責(zé)部門的公關(guān)要做牢固， 不能公關(guān)的 人員太多，導(dǎo)致僧多粥少，個個不滿，就算接到工程，后面的工程和工作受影響。（舉例： 1 摩爾城）2 信息匯報的準(zhǔn)確性 工程業(yè)務(wù)是一個團隊作戰(zhàn)的過程，三個臭皮匠，抵上一個諸葛亮，講的就是有事情多商量， 群眾的智慧是無窮