藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

1、整理課件 整理課件 藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn) 主講人： 四川蜀源百合貿(mào)易有限公司 總經(jīng)理 姚宏 藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn) 主要內(nèi)容如下：主要內(nèi)容如下： 一、影響門(mén)店業(yè)績(jī)的主要因素。一、影響門(mén)店業(yè)績(jī)的主要因素。 二、三把手術(shù)刀解剖門(mén)店業(yè)績(jī)。二、三把手術(shù)刀解剖門(mén)店業(yè)績(jī)。 1、商品齊全度。 2、合理的商品定價(jià)。 3、陳列。 4、效期管理和單品合理庫(kù)存管理。 5、防損和日交接班考核。 6、合理的營(yíng)銷(xiāo)制度。 7、會(huì)員開(kāi)發(fā)和會(huì)員的成效性管理。 8、門(mén)店促銷(xiāo)設(shè)計(jì)。 9、營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析。 經(jīng)營(yíng)： 藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn) 影響門(mén)店業(yè)績(jī)的主要因素影響門(mén)店業(yè)績(jī)的主要因素 1、員工的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和考核。 2、員工的服務(wù)培訓(xùn)和考核。

2、3、便民設(shè)施和免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置。 4、核心會(huì)員管理。 5、顧客服務(wù)明星評(píng)比的運(yùn)用。 6、對(duì)CSI值的顧客滿(mǎn)意度的分析和運(yùn)用。 7、堅(jiān)持親情茶的有效推廣。 服務(wù)： 藥房經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)藥房經(jīng)營(yíng)培訓(xùn) 影響門(mén)店業(yè)績(jī)的主要因素影響門(mén)店業(yè)績(jī)的主要因素 1、營(yíng)銷(xiāo)、效期、聯(lián)合用藥、服務(wù)、衛(wèi)生的全面制度的考 核。 2、合理的員工汰換機(jī)制。 3、員工培訓(xùn)規(guī)化和實(shí)施。 4、公平、公正和公開(kāi)的公示機(jī)制。 5、店長(zhǎng)基金獎(jiǎng)優(yōu)樹(shù)標(biāo)桿。 6、制度化與人性化相結(jié)合的管理技巧的運(yùn)用。 7、傳幫帶機(jī)制的正常運(yùn)用。 8、發(fā)現(xiàn)員工長(zhǎng)處，發(fā)揮員工長(zhǎng)處，讓員工有成就感。 9、清晰的財(cái)務(wù)管理，搞好員工住和吃。 團(tuán)隊(duì)與管理： 藥房經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)藥房經(jīng)營(yíng)培

3、訓(xùn) 影響門(mén)店業(yè)績(jī)的主要因素影響門(mén)店業(yè)績(jī)的主要因素 毛收入 毛利額 營(yíng)業(yè)外收入不可控 銷(xiāo) 售 房 租 可控 場(chǎng)外租賃 廣 告 等 人力成本促 銷(xiāo) 辦 公招 待 等維 修差 旅 利潤(rùn) 費(fèi)用 客單價(jià) 折舊等 毛利率 交易次數(shù) 普藥毛利率 營(yíng)銷(xiāo)毛利率 廢品收入 陳 列 水 電 品單價(jià) 平均每筆品項(xiàng)數(shù) 品單價(jià) 客單價(jià) 普藥品類(lèi)結(jié)構(gòu) 促銷(xiāo)商品選擇 品單價(jià)陳列 營(yíng)銷(xiāo)權(quán)重 （后續(xù)） 每筆平均品項(xiàng)數(shù) 市 場(chǎng) 引導(dǎo)性調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)政策 聯(lián)合用藥 營(yíng)銷(xiāo)感知 激勵(lì)考核 員工素質(zhì) 親情服務(wù)感知 營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量感知 營(yíng)銷(xiāo)療效感知 員工心態(tài) 技巧 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格感知 療效 營(yíng)銷(xiāo)品單價(jià) 聯(lián)合用藥 藥品外觀 質(zhì)量/ 療效 品單價(jià) 專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù)

4、 營(yíng)銷(xiāo)品單價(jià) 專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù) 員工素質(zhì) 招聘 培訓(xùn) 淘汰機(jī)制 人手人手 大大 單單 顧顧 客客 品單價(jià) 客單價(jià) 品種齊全度感知 提升平均品項(xiàng)數(shù)的促銷(xiāo) 聯(lián)合用藥 每筆平均品項(xiàng)數(shù) 關(guān)聯(lián)陳列 激勵(lì)考核 員工素質(zhì) 已有商品訂貨滿(mǎn)足率 新品引進(jìn)兄弟門(mén)店有我無(wú)產(chǎn)品 登記本管理 市場(chǎng)調(diào)研 醫(yī)院 廣告 特色品種 店外人數(shù) （客流量） 交易筆數(shù) 提升客流的促銷(xiāo) 便利設(shè)施 場(chǎng)外氛圍 入店人數(shù) 已交易人數(shù)未交易人數(shù) 場(chǎng)內(nèi)氛圍 品種齊全 價(jià)格 服務(wù) 促銷(xiāo) 環(huán)境 便利 品單價(jià)（印象陳列） 定價(jià) 特價(jià) 宣傳 營(yíng)銷(xiāo)毛利率 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)權(quán)重 （已分析） 特價(jià) 全包權(quán)重 自代權(quán)重 毛利率 （策略） 定價(jià) 普藥毛利率 品類(lèi)結(jié)構(gòu)

5、負(fù)毛利產(chǎn)品定價(jià) 一般產(chǎn)品定價(jià) 負(fù)毛利率 負(fù)毛利產(chǎn)品個(gè)數(shù)非會(huì)員產(chǎn)品個(gè)數(shù) 人有我有 人有我無(wú) 影響率 負(fù)毛利 正常銷(xiāo)售收貨 低毛利品類(lèi)權(quán)重 中高毛利品類(lèi)權(quán)重 平均折扣率 個(gè)數(shù) 品單價(jià) 時(shí) 長(zhǎng) 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 概念 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售（聯(lián)合用藥） 是指在疾病的治療過(guò) 程中，同時(shí)使用兩種 或兩種以上的藥物。 關(guān) 聯(lián) 銷(xiāo) 售 講 解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)銷(xiāo) 售的分售的分 類(lèi)類(lèi) 目的目的 概念概念 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的 前提前提 學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容： 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的方關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的方 法法 常見(jiàn)病的具體常見(jiàn)病的具體 實(shí)施方案實(shí)施方案 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 概念 “ “ 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售（聯(lián)合用關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售（聯(lián)合用 藥）是指藥

6、）是指： 在疾病的治療過(guò)程在疾病的治療過(guò)程 中，中， 同時(shí)使用兩種同時(shí)使用兩種或或 兩種以上的藥物。兩種以上的藥物。 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物 的療效而采用聯(lián)合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物 聯(lián)合，如清熱解毒藥和抗菌消炎藥可以增強(qiáng)療效 為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒 通聯(lián)合應(yīng)用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯(lián)用，防 止出現(xiàn)電解質(zhì)（主要是血鉀）紊亂。 高毛利與低毛利的搭配（公司營(yíng)銷(xiāo)商品+普藥即對(duì) 癥+預(yù)防+保健的營(yíng)銷(xiāo)方案） 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 目的 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售既可以提高客單價(jià)，還是藥店專(zhuān)業(yè)性的體 現(xiàn)，也是為了消費(fèi)者更方便的購(gòu)藥，實(shí)現(xiàn)一站式 購(gòu)

7、買(mǎi)、一次性解決問(wèn)題。而從藥店的角度上來(lái)說(shuō) ，則是要求其提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)要點(diǎn)專(zhuān)業(yè) 化和便利性相結(jié)合的初衷。 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的前提 空間管理：放在哪 怎么擺 擺 幾個(gè)員工對(duì)商品要熟悉； 專(zhuān)業(yè)服務(wù)：微笑 快捷 真誠(chéng) 員工對(duì)醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 要熟悉；顧客對(duì)藥學(xué)人員充分 信任 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的前提 “專(zhuān)業(yè)藥房”的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)路線關(guān)鍵：不在于賣(mài)藥 ，而是賣(mài)“疾病解決方案” 如何做好藥品銷(xiāo)售工作？ 微笑、手急、眼快、嘴巧、心誠(chéng)、腳勤 發(fā)揮門(mén)店咨詢(xún)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師潛力優(yōu)勢(shì)推廣門(mén)店 品牌； 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的前提 賣(mài)場(chǎng)氛圍：門(mén)店銷(xiāo)售氛圍管理是門(mén)店管理中不可或

8、缺 的重要一環(huán)。 動(dòng)靜結(jié)合巧妙集客靜中見(jiàn)巧。氣氛是吸引顧客眼球 的最直接要素，藥品陳列管理、產(chǎn)品廣告發(fā)布以及賣(mài) 場(chǎng)環(huán)境管理都是構(gòu)成氣氛的重要部分。具體包括門(mén)店 內(nèi)外、顧客活動(dòng)區(qū)、門(mén)店空間。 品類(lèi)管理?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短，門(mén)店特殊區(qū)域等場(chǎng)地的裝飾亮 點(diǎn)、色彩、音樂(lè)、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示陳列、門(mén) 店布局、POP宣傳、促銷(xiāo)信息發(fā)布 整理課件 賣(mài)場(chǎng)氛圍： 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的分類(lèi) 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售不僅是聯(lián)合用藥那么簡(jiǎn)單，因此其分類(lèi) 也要多一些，基本上可以分為以下幾類(lèi)： 藥品與藥品之間的關(guān)聯(lián) 藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關(guān)聯(lián)。 外用藥與內(nèi)服用藥 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的分類(lèi) 非藥品與非藥品（食

9、品保健品）之 間的關(guān)聯(lián)；中藥與西藥的關(guān)聯(lián)。 暢銷(xiāo)品牌與推薦品牌（高毛利自有 品牌+中低毛利普藥）的組合關(guān)聯(lián) 。 治療產(chǎn)品與保健康復(fù)產(chǎn)品的組合關(guān) 聯(lián)。 藥品與健康管理服務(wù)的組織關(guān)聯(lián)（ 免費(fèi)吸氧專(zhuān)區(qū)，健康人報(bào)，健康知 識(shí)小卡片，會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)） 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方法 主藥主藥+ 輔助用輔助用 藥藥+ 關(guān)聯(lián)策略關(guān)聯(lián)策略 預(yù)防保預(yù)防保 健健 食療食療 + 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的分類(lèi) 季節(jié)性關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 治療各種并發(fā)癥的關(guān)聯(lián) 不同人群的銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)（有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)） 高價(jià)位+中價(jià)位+低價(jià)位 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方法 一、一、縱向關(guān)聯(lián)：增加單一商品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量縱向關(guān)聯(lián)：增

10、加單一商品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 方法：買(mǎi)贈(zèng)、捆綁、特價(jià)、抵用券方法：買(mǎi)贈(zèng)、捆綁、特價(jià)、抵用券 、另送贈(zèng)品、另送贈(zèng)品 選用商品：療程商品、季節(jié)性商品選用商品：療程商品、季節(jié)性商品 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方法 二、二、橫向關(guān)聯(lián)：增加顧客購(gòu)買(mǎi)品項(xiàng)數(shù)橫向關(guān)聯(lián)：增加顧客購(gòu)買(mǎi)品項(xiàng)數(shù)，方法包括： 西藥西藥+中藥中藥 標(biāo)準(zhǔn)話述：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，標(biāo)準(zhǔn)話述：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配， 療效更好療效更好 口服口服+外用外用 標(biāo)準(zhǔn)話述：外用藥消炎止癢祛痛見(jiàn)效快，口服藥標(biāo)準(zhǔn)話述：外用藥消炎止癢祛痛見(jiàn)效快，口服藥 祛痛根，可以讓您更快更好恢復(fù)健康祛痛根，可以讓您更快更好恢復(fù)健康 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)

11、售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方法 藥品+非藥品（治療+保健、預(yù)防） 標(biāo)準(zhǔn)話述：藥療，食療，理療三結(jié)合 ，標(biāo)本兼治，非常適合您現(xiàn)在的病 情 健康+美麗 標(biāo)準(zhǔn)話述：美麗因健康而持久，健康 因?yàn)槊利惗幸饬x，建議您同時(shí) 使用這種產(chǎn)品，可以讓您變得更加 美麗健康 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 良好的習(xí)慣 “一句話，一片情一句話，一片情”的關(guān)懷：的關(guān)懷： 除藥物治療外，給與顧客精神或心理上的關(guān)懷除藥物治療外，給與顧客精神或心理上的關(guān)懷 ?？蛇x擇在顧客買(mǎi)單后，給與顧客親切提示：常可選擇在顧客買(mǎi)單后，給與顧客親切提示： 關(guān)注顧客注意飲食，藥物禁忌等；關(guān)注顧客注意飲食，藥物禁忌等； 關(guān)注顧客注意休息，按時(shí)用藥等等關(guān)注顧客注意

12、休息，按時(shí)用藥等等 為以后的銷(xiāo)售做鋪墊為以后的銷(xiāo)售做鋪墊 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方法 個(gè)人+家庭 標(biāo)準(zhǔn)話述：建議您給您的家人使用這個(gè)藥品，以避 免您的疾病傳染給（影響）他們 低價(jià)+高價(jià) 建議在以上五個(gè)原則之上，為員工內(nèi)部把握、靈建議在以上五個(gè)原則之上，為員工內(nèi)部把握、靈活活 運(yùn)用的原則運(yùn)用的原則 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)施方案 前提：門(mén)店員工熟悉商品功能主 治與陳列位置和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，分析 病因得到顧客信任是關(guān)鍵 合理利用收銀臺(tái)： 便利性商品 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)商品 季節(jié)性商品堆頭陳列 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)施方案 中藥飲片關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售： . 陰虛咳嗽：川貝+百合+冰糖

13、+貢梨 清熱明目：枸杞+決明子+貢菊 冠心病高血壓：西洋參+三七+山楂 +丹參+天麻 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)施方案 抗感冒用藥+咳嗽化痰類(lèi)+含片+抗菌消炎類(lèi)+維生 素c+增強(qiáng)免疫力類(lèi)產(chǎn)品 如：感冒靈膠囊/利樂(lè)+川貝末膠囊+復(fù)方甘草片+羅 紅霉素+維生素c+氨基酸（有條件者）+退熱貼+ 體溫計(jì) 清熱解毒類(lèi)清熱解毒類(lèi)+抗菌消炎類(lèi)抗菌消炎類(lèi)+含片類(lèi)含片類(lèi) 如：穿黃消炎膠囊+阿奇霉素+金銀花含片 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)施方案 五官科療程用藥+抗菌消炎類(lèi) 如：通竅鼻炎片+阿莫西林+鼻用噴霧器 婦科療程類(lèi)用藥：口服+栓劑+外用+滋補(bǔ)調(diào)理或 保健類(lèi)或消衛(wèi)字號(hào)商品 如：婦炎康片

14、+苦參栓+新霉素乳膏+羊胎素/天然維 E（有條件者） 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)施方案 心腦血管療程用藥+醫(yī)療器 械+保健類(lèi) 如：厄貝沙坦+吸氧機(jī)（氧 立得）+深海魚(yú)油 糖尿病療程用藥+醫(yī)療器械 +保健類(lèi) 格列齊特+血糖測(cè)量?jī)x+蜂 王漿（有條件者） 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)施方案 維礦類(lèi)+滋補(bǔ)類(lèi)+保健類(lèi) 如：復(fù)合維生素+參氏王漿口服液+氨基酸 健腦安神類(lèi)+滋補(bǔ)類(lèi)+谷維素類(lèi)+保健品類(lèi) 如：安神膠囊+歸脾丸+天麻首烏膠囊+谷維素+褪 黑素 保健品療程類(lèi)+禮盒裝 如：深海魚(yú)油+大豆卵磷脂+銀杏葉軟膠囊 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)施方案 貴重商品療程用藥類(lèi) 如：曲美+維生素C+食療的方式+體育鍛煉 泌尿系統(tǒng)療程用藥類(lèi)+抗菌消炎類(lèi)+保健類(lèi) 如：前列舒樂(lè)膠囊+加替沙星膠囊+頭孢膠囊/替硝 唑+海狗油 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)施方案 腸胃類(lèi)+抗菌消炎類(lèi)+滋補(bǔ)類(lèi)+保健類(lèi) 如：腸胃寧片+頭孢膠囊+大蒜油 肝膽療程用藥+抗菌消炎鎮(zhèn)痛類(lèi)+保健類(lèi) 如：膽舒軟膠囊+鹽酸左氧沙星+大蒜油 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)施方案 風(fēng)濕傷科療程用藥類(lèi)+抗炎鎮(zhèn)痛類(lèi)+維礦類(lèi)+外用 藥(油劑，膏劑，噴霧劑) 如：抗骨增生片+美洛昔康分散片+液體鈣+紅花油 外用皮膚病類(lèi)+口服用藥 如：丹皮酚乳膏+濕毒清片/消風(fēng)止癢顆粒 整理課件 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售講解 常見(jiàn)病的具體實(shí)