解讀專業(yè)經(jīng)營

1、精選課件1 20032003年年5 5月月 精選課件2 精選課件3 準(zhǔn)確 高效 細(xì)致 定義描述 肯德基的專業(yè)服務(wù) 香港電訊、IBM、AT&T 臺灣凱順公司與INTER 精選課件4 精選課件5 精選課件6 精選課件7 精選課件8 精選課件9 精選課件10 精選課件11 精選課件12 精選課件13 舉例舉例1 1：開拓：開拓“如意花園如意花園”市市 場場 目標(biāo)市場開拓展業(yè)模式目標(biāo)市場開拓展業(yè)模式目標(biāo)市場開拓增員法目標(biāo)市場開拓增員法 與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?lián)系與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?lián)系 與物業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系與物業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系 社區(qū)的宣傳活動社區(qū)的宣傳活動 張貼張貼“通知通知” 入戶拜訪入戶拜訪 成交保單成交保單 與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?/p>

2、聯(lián)系與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?lián)系 與物業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系與物業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)系 請其推薦業(yè)務(wù)代表請其推薦業(yè)務(wù)代表 社區(qū)的宣傳活動社區(qū)的宣傳活動 入戶拜訪入戶拜訪 尋找業(yè)務(wù)代表尋找業(yè)務(wù)代表 精選課件14 舉例舉例2 2：開拓：開拓“青島鋼鐵集團(tuán)青島鋼鐵集團(tuán)”市市 場場 目標(biāo)市場開拓展業(yè)模式目標(biāo)市場開拓展業(yè)模式目標(biāo)市場開拓增員法目標(biāo)市場開拓增員法 與工會、勞工處聯(lián)系與工會、勞工處聯(lián)系 組織社保講座、醫(yī)療講座組織社保講座、醫(yī)療講座 業(yè)務(wù)骨干做講座會務(wù)業(yè)務(wù)骨干做講座會務(wù) 贈送宣傳品并登記贈送宣傳品并登記 發(fā)放調(diào)查問卷發(fā)放調(diào)查問卷 深入基層單位進(jìn)行拜訪深入基層單位進(jìn)行拜訪 請總經(jīng)理推薦人選請總經(jīng)理推薦人選 請財務(wù)部經(jīng)理推薦人選

3、請財務(wù)部經(jīng)理推薦人選 請勞工處推薦人選請勞工處推薦人選 請工會負(fù)責(zé)人推薦人選請工會負(fù)責(zé)人推薦人選 協(xié)助被增員人建立團(tuán)隊協(xié)助被增員人建立團(tuán)隊 精選課件15 舉例舉例3 3：叢振蘭增員案例：叢振蘭增員案例 q現(xiàn)狀分析： 成為一名優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理，是我一直夢寐以求的。但是近兩年來我的團(tuán)隊發(fā)展并不理想， 隊伍年齡偏大，發(fā)展勁頭不足，而且缺乏將才，隊伍迫切需要換血。另一方面，隨著市場的發(fā)展， 人們對保險認(rèn)識的加深，僅靠緣故市場必將會枯竭，我的團(tuán)隊急需高質(zhì)量的人才。 在這期間，我把目光直接瞄向單位層面，結(jié)果某證券公司某某因為裁員的壓力來參加培訓(xùn)， 但公司沒有將其裁掉，自然也就沒來；而某食品廠的副廠長雖然參

4、加了代理人考試，但對保險行 業(yè)的信心始終不大，因此也沒來上崗。這些人也許是守業(yè)的將才，但絕對不是創(chuàng)業(yè)的將才。 偶然的機(jī)會，律師行業(yè)進(jìn)入我的視野，這個行業(yè)和保險行業(yè)注定有著千絲萬縷的聯(lián)系，保險 領(lǐng)域涉及到的案子肯定會越來越多，比如投連；兩個行業(yè)的工作時間彈性都非常大；我的團(tuán)隊需 要法律的專門人才，目前青島的律師職業(yè)待遇也并不是想象中那么高。機(jī)會與市場就在眼前，但 是，我的營業(yè)部現(xiàn)在僅僅是獨立運作，我個人對于律師事務(wù)所的影響力有多大，我自己并沒有底 氣。怎么辦？ q主要運作要點： 1、公司的形象大于自己的形象。公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及公司在職團(tuán)開拓方面的規(guī)劃，對于我 們要成立的律師部是非常關(guān)鍵的。

5、2、雙方主要領(lǐng)導(dǎo)洽談并擬定書面合同。首先要求成為代理人；雙方分別有專人坐班，以便及時 溝通。 3、聘請專人協(xié)助籌建、輔導(dǎo)律師團(tuán)隊。 4、擬將該事務(wù)所30余名律師分三批參加代理人考試。并有效進(jìn)行輔導(dǎo)。 5、考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行分公司標(biāo)準(zhǔn)。 q問題預(yù)估： 1、業(yè)績追蹤與輔導(dǎo)。 2、時間管控。 精選課件16 精選課件17 精選課件18 精選課件19 1/1/爭取教委的支爭取教委的支 持持 2/2/媒體的宣傳媒體的宣傳 社社 會會 1/1/出示介紹函，說出示介紹函，說 明活動內(nèi)容明活動內(nèi)容 2/2/贈送太平書籍贈送太平書籍 3/3/請求安排教師具請求安排教師具 體負(fù)責(zé)體負(fù)責(zé) 校校 長長 1/1/說明活動內(nèi)

6、容說明活動內(nèi)容 2/2/贈送太平禮品贈送太平禮品 3/3/提出需求提出需求 4/4/教師通訊地址教師通訊地址 總務(wù)主任總務(wù)主任 1/1/發(fā)教師節(jié)賀信發(fā)教師節(jié)賀信 2/2/登門辦理訂報手續(xù)登門辦理訂報手續(xù) 3/3/每月送報每月送報 4/4/請求教師協(xié)助發(fā)放請求教師協(xié)助發(fā)放 學(xué)生健康調(diào)查表學(xué)生健康調(diào)查表 5/5/勞務(wù)費勞務(wù)費 教教 師師 1/1/發(fā)學(xué)生健康發(fā)學(xué)生健康 調(diào)查表及學(xué)調(diào)查表及學(xué) 生醫(yī)?？ㄉt(yī)?？?2/2/講解填寫要求講解填寫要求 學(xué)學(xué) 生生 簽單簽單 精選課件20 材材 料料 1 1、致教師的一封信，活動宣傳材料、致教師的一封信，活動宣傳材料 2 2、贈報回執(zhí)、贈報回執(zhí) 3 3、介紹函、

7、介紹函 4 4、“學(xué)生醫(yī)?？▽W(xué)生醫(yī)?？ā彪U種組合，學(xué)生險種組合，學(xué)生 健康調(diào)查表健康調(diào)查表 5 5、揚帆、媒體看太平、揚帆、媒體看太平 話話 術(shù)術(shù) 1 1、活動主題及活動內(nèi)容、活動主題及活動內(nèi)容 2 2、贊美教師的話術(shù)、贊美教師的話術(shù) 3 3、推廣、推廣“學(xué)生醫(yī)?？▽W(xué)生醫(yī)?？ā钡脑捫g(shù)的話術(shù) 影響力中心影響力中心 1 1、校長、校長 2 2、總務(wù)主任、總務(wù)主任 3 3、班主任、班主任 準(zhǔn)客戶目標(biāo)準(zhǔn)客戶目標(biāo) 1 1、教師、教師 2 2、學(xué)生、學(xué)生 3 3、學(xué)生家長、學(xué)生家長 精選課件21 須登門拜訪校長須登門拜訪校長 贈報時需說明上門辦理手續(xù)贈報時需說明上門辦理手續(xù) 第一次拜訪禁忌談業(yè)務(wù)第一次拜訪

8、禁忌談業(yè)務(wù) 可借閱教師的書籍可借閱教師的書籍 推出推出“勞務(wù)費勞務(wù)費”要委婉要委婉 推動推動“學(xué)生醫(yī)?？▽W(xué)生醫(yī)?？ā币美蠋煹挠绊懥σ美蠋煹挠绊懥?精選課件22 精選課件23 險種險種 保額保額交費交費 年限年限 繳費繳費 方式方式 交費交費 金額金額 現(xiàn)有學(xué)生太平人壽保險條款要點及保險利益一覽 身故保險金身故保險金 住院醫(yī)療保住院醫(yī)療保 險金險金 意外傷害醫(yī)意外傷害醫(yī) 療保險金療保險金 意外殘疾保意外殘疾保 險金險金 住院津貼住院津貼 保險利益： 學(xué)生補充醫(yī)療保險，醫(yī)療保障更全面 （太平人壽保險有限公司誠摯推薦） 險種險種 保額保額交費交費 年限年限 繳費繳費 方式方式 交費金額交費金

9、額 健康基金健康基金 防癌保險金防癌保險金 住院津貼住院津貼 重大疾病保重大疾病保 障障 身故保險金身故保險金 意外殘疾保意外殘疾保 險金險金 豁免保費豁免保費 保險利益： 精選課件24 舉例舉例2 2：利用結(jié)婚登記處開拓主顧：利用結(jié)婚登記處開拓主顧1 1、流程、流程 1/1/爭取工作支持爭取工作支持 2/2/教會工作方式，說教會工作方式，說 明要點明要點 3/3/組織相關(guān)活動組織相關(guān)活動 辦事員辦事員 1/1/辦事員轉(zhuǎn)交新婚賀辦事員轉(zhuǎn)交新婚賀 卡卡 2/2/登記地址、聯(lián)系電登記地址、聯(lián)系電 話話 3/3/每周抄寫一次名單每周抄寫一次名單 登記處登記處 1/1/約訪約訪 2/2/落實婚姻落實婚

10、姻 3/3/詢問困難詢問困難 電話約訪電話約訪 1/1/贈送禮品贈送禮品 2/2/再次詢問困難再次詢問困難 拜拜 訪訪 簽單簽單 精選課件25 精選課件26 精選課件27 青島分公司 地址：青島市香港中路20號黃金廣場北樓 總機(jī)：(0532)5023666轉(zhuǎn) 郵政編碼：266071 精選課件28 精選課件29 精選課件30 舉例舉例3 3：某營業(yè)區(qū)職團(tuán)開拓成功實例分享：某營業(yè)區(qū)職團(tuán)開拓成功實例分享：“圣誕老公公報佳音圣誕老公公報佳音” 職團(tuán)開拓已經(jīng)成為當(dāng)今壽險行銷極為重要的一個渠道，特別是青島職團(tuán)開拓已經(jīng)成為當(dāng)今壽險行銷極為重要的一個渠道，特別是青島 地區(qū)工商服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人員愈來愈多，職團(tuán)開

11、拓不可忽略。某營業(yè)區(qū)地區(qū)工商服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人員愈來愈多，職團(tuán)開拓不可忽略。某營業(yè)區(qū) 為了給業(yè)務(wù)同仁提供更多、更好的客戶拜訪來源，于為了給業(yè)務(wù)同仁提供更多、更好的客戶拜訪來源，于20022002年年1212月規(guī)劃并月規(guī)劃并 實施了實施了“圣誕老公公報佳音圣誕老公公報佳音”的職團(tuán)開拓活動。的職團(tuán)開拓活動。 開拓標(biāo)的 拜訪對象 以青島地區(qū)大型醫(yī)院職團(tuán)為開拓標(biāo)的。以青島地區(qū)大型醫(yī)院職團(tuán)為開拓標(biāo)的。 青島市立醫(yī)院：醫(yī)師、護(hù)士及員工約青島市立醫(yī)院：醫(yī)師、護(hù)士及員工約150150人；人； 青島大學(xué)附設(shè)醫(yī)院：醫(yī)師、護(hù)士及員工約青島大學(xué)附設(shè)醫(yī)院：醫(yī)師、護(hù)士及員工約350350人；人； 青島婦幼兒童醫(yī)院：醫(yī)師、護(hù)

12、士及員工約青島婦幼兒童醫(yī)院：醫(yī)師、護(hù)士及員工約270270人。人。 以醫(yī)院的醫(yī)師、護(hù)士及行政職工為主要拜訪對象。以醫(yī)院的醫(yī)師、護(hù)士及行政職工為主要拜訪對象。 以住院之病患家屬為次要拜訪對象。以住院之病患家屬為次要拜訪對象。 精選課件31 第一次公關(guān)拜訪第一次公關(guān)拜訪 本區(qū)派任的職團(tuán)開拓同仁，籍由派送活動企劃方案及問卷訪本區(qū)派任的職團(tuán)開拓同仁，籍由派送活動企劃方案及問卷訪 問表，與醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行第一次拜訪，使其了解活動問表，與醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行第一次拜訪，使其了解活動 內(nèi)容及舉行方式，以求獲得良好回應(yīng)，并積極配合本區(qū)運作。內(nèi)容及舉行方式，以求獲得良好回應(yīng)，并積極配合本區(qū)運作。 活動奉辦活

13、動奉辦 由本區(qū)同仁扮演圣誕老公公，攜帶小禮物，并配合青島分公由本區(qū)同仁扮演圣誕老公公，攜帶小禮物，并配合青島分公 司司“送?；顒铀透；顒印?，在醫(yī)院為員工及病童報佳音，送祝福。，在醫(yī)院為員工及病童報佳音，送祝福。 員工與病童均驚喜萬分，爭先與圣誕老公公合影。帶來熱鬧員工與病童均驚喜萬分，爭先與圣誕老公公合影。帶來熱鬧 與喜氣。病童及病患家屬更是對醫(yī)院及平安公司的貼心關(guān)懷與喜氣。病童及病患家屬更是對醫(yī)院及平安公司的貼心關(guān)懷 留下良好印象。留下良好印象。 部經(jīng)理公關(guān)拜訪部經(jīng)理公關(guān)拜訪 活動結(jié)束后本區(qū)四位部經(jīng)理分別帶領(lǐng)負(fù)責(zé)開拓的業(yè)務(wù)同仁，活動結(jié)束后本區(qū)四位部經(jīng)理分別帶領(lǐng)負(fù)責(zé)開拓的業(yè)務(wù)同仁， 攜帶活動

14、照片及攜帶活動照片及“福福”字春聯(lián)、年歷，到醫(yī)院與主管進(jìn)行二字春聯(lián)、年歷，到醫(yī)院與主管進(jìn)行二 次公關(guān)拜訪交流。介紹太平公司的服務(wù)內(nèi)容以及駐點服務(wù)同次公關(guān)拜訪交流。介紹太平公司的服務(wù)內(nèi)容以及駐點服務(wù)同 仁，進(jìn)入實質(zhì)拜訪階段。仁，進(jìn)入實質(zhì)拜訪階段。 業(yè)務(wù)同仁業(yè)務(wù)拜訪業(yè)務(wù)同仁業(yè)務(wù)拜訪 在活動中在活動中, , 與醫(yī)院職工合影（每個部內(nèi)均有合影，搭配圣誕與醫(yī)院職工合影（每個部內(nèi)均有合影，搭配圣誕 老公公）。老公公）。 向每位合影的職工贈送相片，從而逐一拜訪，向每位合影的職工贈送相片，從而逐一拜訪， 并填寫訪問表及并填寫訪問表及“送福保單校正表送福保單校正表”，正式打開職團(tuán)開拓大，正式打開職團(tuán)開拓大 門。

15、門。 精選課件32 123 4 567 8 9 精選課件33 精選課件34 舉例舉例1 1：海爾冰箱：海爾冰箱1996199620002000年的商品策略年的商品策略 大王子大王子 大王子（二代）大王子（二代） 小王子小王子 小小王子小小王子 金王子金王子 精選課件35 精選課件36 精選課件37 誠信是做人的最基本品質(zhì)。在當(dāng)今的時代，整個社會都在呼喚誠信，誠信是做人的最基本品質(zhì)。在當(dāng)今的時代，整個社會都在呼喚誠信， 而我們的保險事業(yè)更需要誠信，因為保險業(yè)完全是靠信用生存的，客戶正而我們的保險事業(yè)更需要誠信，因為保險業(yè)完全是靠信用生存的，客戶正 式基于信任我們，才購買我們的保險。因此，誠信是我

16、們的立身之本。式基于信任我們，才購買我們的保險。因此，誠信是我們的立身之本。 誠信要以專業(yè)為保證，專業(yè)的人才能最大的誠信。壽險從業(yè)人員要把誠信要以專業(yè)為保證，專業(yè)的人才能最大的誠信。壽險從業(yè)人員要把 誠信視作第一生命。誠信視作第一生命。 對待客戶：做客戶的好顧問對待客戶：做客戶的好顧問 對待公司：做公司的好員工對待公司：做公司的好員工 對待同事：做同事的好朋友對待同事：做同事的好朋友 對待社會：做社會的好公民對待社會：做社會的好公民 精選課件38 舉例：舉例： 青島某業(yè)務(wù)員于青島某業(yè)務(wù)員于19951995年為一名客戶投保年為一名客戶投保* * *長壽，長壽， 20002000年該公司推出年該公

17、司推出* * *險后，該業(yè)務(wù)員嚴(yán)重違背誠信原則，險后，該業(yè)務(wù)員嚴(yán)重違背誠信原則， 利用客戶對其高度信任及對保險知識的匱乏，勸說客戶利用客戶對其高度信任及對保險知識的匱乏，勸說客戶 將高利率的長壽保單退掉，然后用退保的錢投保將高利率的長壽保單退掉，然后用退保的錢投保1010份新份新 險種。險種。20012001年客戶通過服務(wù)熱線發(fā)現(xiàn)自己的利益受損，年客戶通過服務(wù)熱線發(fā)現(xiàn)自己的利益受損， 遂投訴到公司，并聘請律師訴到法院。遂投訴到公司，并聘請律師訴到法院。 最終，業(yè)務(wù)員與客戶庭外和解。業(yè)務(wù)員不但全額補最終，業(yè)務(wù)員與客戶庭外和解。業(yè)務(wù)員不但全額補 償了客戶的損失償了客戶的損失1 1萬余元，同時承擔(dān)訴

18、訟費萬余元，同時承擔(dān)訴訟費13001300余元。此余元。此 業(yè)務(wù)員為自己欺騙客戶的行為付出了沉重的代價。業(yè)務(wù)員為自己欺騙客戶的行為付出了沉重的代價。 精選課件39 智者，是指睿智的人，在這里引申為掌握專業(yè)的壽險知識和技能，并智者，是指睿智的人，在這里引申為掌握專業(yè)的壽險知識和技能，并 具有良好的職業(yè)形象和先進(jìn)的服務(wù)理念的營銷人士。未來的保險與理財聯(lián)具有良好的職業(yè)形象和先進(jìn)的服務(wù)理念的營銷人士。未來的保險與理財聯(lián) 系日益緊密，客戶對服務(wù)的要求也越來越高，因此只有具有良好專業(yè)素質(zhì)系日益緊密，客戶對服務(wù)的要求也越來越高，因此只有具有良好專業(yè)素質(zhì) 的營銷人士才能不為一時一事所惑，從而所向披靡，在事業(yè)上

19、獲得巨大的的營銷人士才能不為一時一事所惑，從而所向披靡，在事業(yè)上獲得巨大的 成就。成就。 精選課件40 良好的職業(yè)形象： 職業(yè)裝束 優(yōu)雅舉止 自信態(tài)度 一個人要推銷自己，首先要推銷自己的形象，優(yōu)雅的舉止，一個人要推銷自己，首先要推銷自己的形象，優(yōu)雅的舉止， 自信的態(tài)度和得體的著裝是建立信任的先決條件，有這樣一個自信的態(tài)度和得體的著裝是建立信任的先決條件，有這樣一個 實驗：實驗者在汽車站試著向人借些零錢買一張車票。頭一個實驗：實驗者在汽車站試著向人借些零錢買一張車票。頭一個 小時他穿著套裝但沒打領(lǐng)帶，后一個小時穿戴整齊，襯衫領(lǐng)帶小時他穿著套裝但沒打領(lǐng)帶，后一個小時穿戴整齊，襯衫領(lǐng)帶 一應(yīng)俱全。結(jié)

20、果頭一個小時總共借到了一應(yīng)俱全。結(jié)果頭一個小時總共借到了7 7美元美元2323美分，第二個美分，第二個 小時卻借到了小時卻借到了2626美元，其中一個男子甚至還額外給了買報紙的美元，其中一個男子甚至還額外給了買報紙的 錢。這就是裝束與信任的關(guān)系！錢。這就是裝束與信任的關(guān)系！ 點評：在推銷我們自己的時候，我們的外表非常要緊，而點評：在推銷我們自己的時候，我們的外表非常要緊，而 且永遠(yuǎn)不可忽視！且永遠(yuǎn)不可忽視！ 精選課件41 形象工具 徽章、胸卡、展業(yè)包、簽字筆、名 片、手帕 展示工具 展示夾、工具書、太平簡介、電腦 建議書、 服務(wù)工具卡片、信封、生日卡 交通工具摩托車、汽車 通訊工具傳真、手機(jī)

21、精選課件42 從某種角度看，營銷員與客戶接觸的頭幾分鐘決定了是否成交，從某種角度看，營銷員與客戶接觸的頭幾分鐘決定了是否成交， 但許多客戶需要時間考察、驗證自己的直覺，所以營銷員必須一次但許多客戶需要時間考察、驗證自己的直覺，所以營銷員必須一次 一次的與客戶接觸。但與客戶的第一次見面至關(guān)重要。一次的與客戶接觸。但與客戶的第一次見面至關(guān)重要。 基于這種理論，我一直非常重視個人形象的塑造。我個兒不高，基于這種理論，我一直非常重視個人形象的塑造。我個兒不高， 但衣著打扮得體自然，這是我尊重每一個我認(rèn)為值得尊重的人的表但衣著打扮得體自然，這是我尊重每一個我認(rèn)為值得尊重的人的表 現(xiàn)。為此，我已加盟一個專

22、業(yè)的形象工作室，成為其會員。現(xiàn)。為此，我已加盟一個專業(yè)的形象工作室，成為其會員。 就是買車，雖然富康車車身小，更適合個子矮小的我，但為了就是買車，雖然富康車車身小，更適合個子矮小的我，但為了 讓客戶對自己更有信心，我還是買了桑塔納讓客戶對自己更有信心，我還是買了桑塔納20002000，從第一年騎自行，從第一年騎自行 車、擠公共汽車展業(yè)；第二年叫出租車展業(yè)；第三年開一輛舊車展車、擠公共汽車展業(yè)；第二年叫出租車展業(yè)；第三年開一輛舊車展 業(yè)到第四年開新車展業(yè)，我的客戶眼看著一點點成長起來。業(yè)到第四年開新車展業(yè)，我的客戶眼看著一點點成長起來。 汽車不僅是我的交通工具，更是我的服務(wù)工具。節(jié)假日或者客汽車

23、不僅是我的交通工具，更是我的服務(wù)工具。節(jié)假日或者客 戶遇有急事，我就充當(dāng)出租車司機(jī)的角色，忙前忙后，忙碌中陌生戶遇有急事，我就充當(dāng)出租車司機(jī)的角色，忙前忙后，忙碌中陌生 人成為朋友，朋友成為客戶。從這一點來講，這輛車已經(jīng)成為我的人成為朋友，朋友成為客戶。從這一點來講，這輛車已經(jīng)成為我的 “營銷伙伴營銷伙伴”。 北京 吳學(xué)軍 精選課件43 嫻熟的技能=專業(yè)化推銷流程+社交能力（客戶積累的源泉） 蹇宏的故事：蹇宏的故事： 蹇宏在蹇宏在20022002年的高峰會上說過這么一段話：我們現(xiàn)在這年的高峰會上說過這么一段話：我們現(xiàn)在這 個社會需要的是醫(yī)生，而不是藥劑師。當(dāng)我們提著藥箱問客個社會需要的是醫(yī)生，

24、而不是藥劑師。當(dāng)我們提著藥箱問客 戶你需不需要這種藥，很多人知道你是賣藥的，都不會要。戶你需不需要這種藥，很多人知道你是賣藥的，都不會要。 但如果有一個人說，蹇宏我看你臉色不太好，我一定問他，但如果有一個人說，蹇宏我看你臉色不太好，我一定問他， 你看我吃點什么藥？所以我講這個社會需要的是醫(yī)生而不是你看我吃點什么藥？所以我講這個社會需要的是醫(yī)生而不是 藥劑師。藥劑師。 精選課件44 初見那位客戶時，最吸引我的不是他溫文爾雅的外表，而是他睿智的眼神。因為事先有約，初見那位客戶時，最吸引我的不是他溫文爾雅的外表，而是他睿智的眼神。因為事先有約， 他只給了我他只給了我1010分鐘的時間，我決意不提分鐘

25、的時間，我決意不提“保險保險”二字，既然以前有那么多保險業(yè)務(wù)員找過他，二字，既然以前有那么多保險業(yè)務(wù)員找過他， 我何不給他留一個不落俗套又與眾不同的印象呢？于是，我給他留下一份介紹太平的報紙，并我何不給他留一個不落俗套又與眾不同的印象呢？于是，我給他留下一份介紹太平的報紙，并 很有禮貌地與他道別。如此簡單就是第一個很有禮貌地與他道別。如此簡單就是第一個“一一”。 回來后，回顧第一次見面，我給他寫了一封短信，適度贊美他的同時，也表達(dá)了我想為他回來后，回顧第一次見面，我給他寫了一封短信，適度贊美他的同時，也表達(dá)了我想為他 設(shè)計保單的心聲，很快我就將信寄出，靜候佳音。設(shè)計保單的心聲，很快我就將信寄出

26、，靜候佳音。 我很幸運，三天后我收到他的回音，電話里，我聽不出任何潛在的驚喜，然而即便如此，我很幸運，三天后我收到他的回音，電話里，我聽不出任何潛在的驚喜，然而即便如此， 我也欣然不已，因為他說我也欣然不已，因為他說“再見一次未嘗不可再見一次未嘗不可”。那一次見面，我給他講了發(fā)生在我身邊的一。那一次見面，我給他講了發(fā)生在我身邊的一 個讓人很無奈的故事。我告訴他，發(fā)生在別人身上是故事，發(fā)生在自己身上就是悲劇。個讓人很無奈的故事。我告訴他，發(fā)生在別人身上是故事，發(fā)生在自己身上就是悲劇。 隨后，我將諸如隨后，我將諸如“中國慢性病預(yù)防與防治中國慢性病預(yù)防與防治”“”“世界衛(wèi)生組織世界衛(wèi)生組織”“”“保

27、健與生活保健與生活”等資料上摘等資料上摘 錄的一組驚人的數(shù)字給他：我國錄的一組驚人的數(shù)字給他：我國2020年來癌癥的死亡率上升年來癌癥的死亡率上升47%47%；我國現(xiàn)有；我國現(xiàn)有90009000萬高血壓患者萬高血壓患者 （至（至9999年年7 7月）；糖尿病患者容易并發(fā)尿毒癥，月）；糖尿病患者容易并發(fā)尿毒癥，20052005年我國糖尿病患者將達(dá)年我國糖尿病患者將達(dá)38003800萬萬我一邊我一邊 讀一邊觀察他的表情，他時而驚訝時而思考的表情傳遞給我一個信息：他對前面的故事的惋惜、讀一邊觀察他的表情，他時而驚訝時而思考的表情傳遞給我一個信息：他對前面的故事的惋惜、 對這組數(shù)字的震驚，我清楚，我的

28、第三個和第四個對這組數(shù)字的震驚，我清楚，我的第三個和第四個“一一”已經(jīng)奏效。已經(jīng)奏效。 接下來，我為他朗誦了一篇感人的文章，并給他留下兩個不需要給出答案的思考題：接下來，我為他朗誦了一篇感人的文章，并給他留下兩個不需要給出答案的思考題：“假假 如您是文章中的女兒，您會怎樣來處理這件事情？假如您是文章中的父親，您能想象您所面臨如您是文章中的女兒，您會怎樣來處理這件事情？假如您是文章中的父親，您能想象您所面臨 的那種境況嗎？您甘愿嗎？的那種境況嗎？您甘愿嗎？” “哦，施總，已經(jīng)哦，施總，已經(jīng)3030分鐘了，您看我這都超時了，那我們改天再聊，好嗎？分鐘了，您看我這都超時了，那我們改天再聊，好嗎？”我

29、欲擒故縱。我欲擒故縱。 “沒關(guān)系，接著講，接著講。沒關(guān)系，接著講，接著講?！?精選課件45 于是，緊接著上面的話題，我設(shè)定了一個情境，和他進(jìn)行了一個簡短的討論，將他引入到于是，緊接著上面的話題，我設(shè)定了一個情境，和他進(jìn)行了一個簡短的討論，將他引入到 保險的殿堂，并將他的責(zé)任感（對子女、對家庭）和保險聯(lián)系起來。許多人因為觀念的保守而保險的殿堂，并將他的責(zé)任感（對子女、對家庭）和保險聯(lián)系起來。許多人因為觀念的保守而 付出或?qū)⒁冻霭嘿F的代價。付出或?qū)⒁冻霭嘿F的代價?！坝^念不轉(zhuǎn)變，辛辛苦苦貧困線；觀念不轉(zhuǎn)變，孩子輸在起跑線；觀念不轉(zhuǎn)變，辛辛苦苦貧困線；觀念不轉(zhuǎn)變，孩子輸在起跑線； 觀念不轉(zhuǎn)變，苦苦

30、掙扎生死線觀念不轉(zhuǎn)變，苦苦掙扎生死線依您的聰明才智，依您的愛心和果斷，您是不會讓自己和家依您的聰明才智，依您的愛心和果斷，您是不會讓自己和家 人處境尷尬的，對嗎，施總？人處境尷尬的，對嗎，施總？”他若有所思，我緊緊跟進(jìn)：他若有所思，我緊緊跟進(jìn)：“施總，如果您不介意的話，請允施總，如果您不介意的話，請允 許我給您送上這份平安與祝福，好嗎？許我給您送上這份平安與祝福，好嗎？” 保單順利的簽了下來。在保單順利的簽了下來。在“愛心贈語愛心贈語”欄里，我給他留下一句祝福，很溫馨，全然沒有先欄里，我給他留下一句祝福，很溫馨，全然沒有先 前討論時的煙火味，沒有了鋒芒，我卻給他留下更深刻的印象。前討論時的煙火

31、味，沒有了鋒芒，我卻給他留下更深刻的印象。 “我就是想讓您擁有這份太平與祝福嘛！否則我睡不著覺。我就是想讓您擁有這份太平與祝福嘛！否則我睡不著覺?！蔽颐摽诙?。我知道，我不我脫口而出。我知道，我不 是在說假話，自始至終，都貫穿著我的一顆愛心。是在說假話，自始至終，都貫穿著我的一顆愛心。 “再沒有心的沙漠，再沒有愛的荒原，死神也望而卻步，幸福之花處處開遍再沒有心的沙漠，再沒有愛的荒原，死神也望而卻步，幸福之花處處開遍”這是遞這是遞 交保單時，在得到他允許的情況下，我為他獻(xiàn)上的一首歌。他開心的笑了，這是與他會面以來，交保單時，在得到他允許的情況下，我為他獻(xiàn)上的一首歌。他開心的笑了，這是與他會面以來

32、， 他最燦爛的笑容了。他最燦爛的笑容了?！靶⊥?，真有你的。不一樣啊，你確實和別人不一樣，是你的真誠，讓我小王，真有你的。不一樣啊，你確實和別人不一樣，是你的真誠，讓我 重新認(rèn)識了保險。重新認(rèn)識了保險?！?可能終生都難以忘懷，我第一次為愛子放起的風(fēng)箏。經(jīng)歷了可能終生都難以忘懷，我第一次為愛子放起的風(fēng)箏。經(jīng)歷了2929次的失敗之后，風(fēng)箏終于飛次的失敗之后，風(fēng)箏終于飛 上了天。我永遠(yuǎn)忘不了孩子的天真的笑臉、燦爛的笑容和那開心地拍著的小手。風(fēng)箏悠悠的飄上了天。我永遠(yuǎn)忘不了孩子的天真的笑臉、燦爛的笑容和那開心地拍著的小手。風(fēng)箏悠悠的飄 著，你只需輕輕晃動手中的線。著，你只需輕輕晃動手中的線?！拜p松愉快，

33、游刃有余輕松愉快，游刃有余”。我突然意識到，做壽險，不也正是。我突然意識到，做壽險，不也正是 這樣嗎？整個的過程，不正像放風(fēng)箏嗎？這是一場這樣嗎？整個的過程，不正像放風(fēng)箏嗎？這是一場“圣戰(zhàn)圣戰(zhàn)”，贏的不僅是我，贏的也是客戶。，贏的不僅是我，贏的也是客戶。 精選課件46 豐富的學(xué)識保險專業(yè)知識：保險原理、精算知識、保險流程等 相關(guān)保險運營知識：金融、證券、經(jīng)濟(jì)、管理等 外圍知識：生活知識、醫(yī)學(xué)知識等 湯永東的故事：湯永東的故事： 湯永東湯永東19961996年年5 5月入司，從月入司，從9797年至今，已連續(xù)五年參加了高峰年至今，已連續(xù)五年參加了高峰 會，冰凍三尺非一日之寒，湯永東深知業(yè)精于勤的

34、道理。他在一會，冰凍三尺非一日之寒，湯永東深知業(yè)精于勤的道理。他在一 天十幾個小時超負(fù)荷工作的情況下，仍然堅持學(xué)習(xí)，在展業(yè)途中，天十幾個小時超負(fù)荷工作的情況下，仍然堅持學(xué)習(xí)，在展業(yè)途中， 他打開收音機(jī)了解國家的大政方針，收聽相關(guān)的金融類節(jié)目；在他打開收音機(jī)了解國家的大政方針，收聽相關(guān)的金融類節(jié)目；在 小旅館里，他為自己安排了夜讀的時間，學(xué)習(xí)心理學(xué)、醫(yī)學(xué)、保小旅館里，他為自己安排了夜讀的時間，學(xué)習(xí)心理學(xué)、醫(yī)學(xué)、保 險、證券、房產(chǎn)貸款等知識；在大量訂閱三報一刊的同時，他還險、證券、房產(chǎn)貸款等知識；在大量訂閱三報一刊的同時，他還 訂閱了多種報刊訂閱了多種報刊就這樣，他發(fā)揚螞蟻啃骨頭的精神，為自己就這

35、樣，他發(fā)揚螞蟻啃骨頭的精神，為自己 積累了寶貴的財富，使得他在展業(yè)的時候總是游刃有余。積累了寶貴的財富，使得他在展業(yè)的時候總是游刃有余。 精選課件47 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 以客戶需求為中心的服務(wù)理念： 站在客戶的角度上為客戶設(shè)計保險保障計劃。做到真誠、用心。 按照公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行服務(wù)： 按時進(jìn)行客戶回訪，耐心向客戶解釋公司的產(chǎn)品。做到規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn) 為客戶提供個性化服務(wù)： 想客戶所想，急客戶所急。做到體貼、溫馨 服務(wù)的理念：服務(wù)的理念： 一流的推銷員一流的推銷員80%80%的業(yè)績來自于原來忠實客戶的推薦及重復(fù)購買，也就的業(yè)績來自于原來忠實客戶的推薦及重復(fù)購買，也就 是深耕與廣耕是深耕與廣耕如果他們滿意你

36、的服務(wù)的話。如果他們滿意你的服務(wù)的話。 我們必須認(rèn)知每一位新成交的客戶都是一座有開發(fā)潛力的寶庫，成交只我們必須認(rèn)知每一位新成交的客戶都是一座有開發(fā)潛力的寶庫，成交只 是一個開始而已，不是是一個開始而已，不是close,close,而是而是Re-openRe-open（再開發(fā)）。我們所下功夫培再開發(fā)）。我們所下功夫培 養(yǎng)的客戶，都可能帶來更多的客戶而且不斷介紹他的朋友、同事、親戚向養(yǎng)的客戶，都可能帶來更多的客戶而且不斷介紹他的朋友、同事、親戚向 你購買你購買如果他們滿意你的服務(wù)的話。如果他們滿意你的服務(wù)的話。 必須保持成交時彼此興奮的感覺，永遠(yuǎn)不要讓他忘記我們的名字，我們必須保持成交時彼此興奮的

37、感覺，永遠(yuǎn)不要讓他忘記我們的名字，我們 更不能忘記他的名字。成功者不是運氣比我們好，而是他們更關(guān)心、更照更不能忘記他的名字。成功者不是運氣比我們好，而是他們更關(guān)心、更照 顧他的客戶顧他的客戶不管新的還是老的。不管新的還是老的。 點評：提供客戶真心誠意的服務(wù)，攻心為上，你就占了決定性的優(yōu)勢。點評：提供客戶真心誠意的服務(wù)，攻心為上，你就占了決定性的優(yōu)勢。 精選課件48 與客戶談投保計劃時，我很少會考慮傭金，而完全根據(jù)客戶的經(jīng)與客戶談投保計劃時，我很少會考慮傭金，而完全根據(jù)客戶的經(jīng) 濟(jì)收入，家庭情況設(shè)計方案。不要認(rèn)為客戶不會觀察你，如果只考慮濟(jì)收入，家庭情況設(shè)計方案。不要認(rèn)為客戶不會觀察你，如果只考

38、慮 自身的利益，目光中會流露出汲汲私利的樣子，客戶很難認(rèn)同方案。自身的利益，目光中會流露出汲汲私利的樣子，客戶很難認(rèn)同方案。 為客戶送保單時，我會同時送上為客戶精心挑選的禮物，禮物不為客戶送保單時，我會同時送上為客戶精心挑選的禮物，禮物不 貴，但有一番心意在內(nèi)，而且必定是客戶所喜歡的。通常情況下，送貴，但有一番心意在內(nèi)，而且必定是客戶所喜歡的。通常情況下，送 完保單一個星期內(nèi)，我會主動給客戶打個電話，問問客戶投保后的想完保單一個星期內(nèi)，我會主動給客戶打個電話，問問客戶投保后的想 法，是否還有疑問，必要時還會上門再做解答。法，是否還有疑問，必要時還會上門再做解答。 1998 1998年初，因為受

39、年初，因為受9797年底突擊投保風(fēng)潮的影響，不少營銷員因為年底突擊投保風(fēng)潮的影響，不少營銷員因為 客戶退保，業(yè)績脫落而流失，但我卻還是保持在月收保費客戶退保，業(yè)績脫落而流失，但我卻還是保持在月收保費1 1萬元以上，萬元以上， 其實早在其實早在9797年年1212月份，我就將在月份，我就將在1111月份銀行調(diào)整貸款利率期間投保的月份銀行調(diào)整貸款利率期間投保的 客戶做了一次完全回訪，再三為客戶講解條款，表達(dá)希望成為朋友的客戶做了一次完全回訪，再三為客戶講解條款，表達(dá)希望成為朋友的 愿望，不少客戶沒有想到交完費，簽完單后會得到這樣耐心細(xì)致的服愿望，不少客戶沒有想到交完費，簽完單后會得到這樣耐心細(xì)致的

40、服 務(wù)，結(jié)果一個都沒退保。務(wù)，結(jié)果一個都沒退保。 北京 吳學(xué)軍 精選課件49 我堅信得到多少拿出多少回饋社會、回饋客戶，就會得到客戶的認(rèn)可，只有得到我堅信得到多少拿出多少回饋社會、回饋客戶，就會得到客戶的認(rèn)可，只有得到 認(rèn)可業(yè)務(wù)才會長久。認(rèn)可業(yè)務(wù)才會長久。 九八年底，我從公司獲得九八年底，我從公司獲得1 1萬多元年終獎。當(dāng)時，我有萬多元年終獎。當(dāng)時，我有200200多個客戶，我用這筆錢多個客戶，我用這筆錢 買了買了200200多箱水果，開著車挨家挨戶的給客戶送去，許多客戶收到水果后，都有一種多箱水果，開著車挨家挨戶的給客戶送去，許多客戶收到水果后，都有一種 出乎意料的喜悅，我只是發(fā)自內(nèi)心的覺得

41、應(yīng)該謝謝那些客戶，感謝他們的幫助，我才出乎意料的喜悅，我只是發(fā)自內(nèi)心的覺得應(yīng)該謝謝那些客戶，感謝他們的幫助，我才 有今天的成功。有今天的成功。 九九年底，我的客戶已經(jīng)擴(kuò)大到九九年底，我的客戶已經(jīng)擴(kuò)大到400400多名，除了給每個客戶寄賀卡之外，我自掏多名，除了給每個客戶寄賀卡之外，我自掏 腰包邀請了十幾個客戶到北京郊區(qū)的九華山莊做體檢，如果在公司體檢中心做，每人腰包邀請了十幾個客戶到北京郊區(qū)的九華山莊做體檢，如果在公司體檢中心做，每人 只要只要5050元的費用就可解決，而在九華山莊每人需要元的費用就可解決，而在九華山莊每人需要380380元。元。 這些客戶平均每年保額在這些客戶平均每年保額在1

42、00100萬元人民幣以上，年繳保費都在萬元人民幣以上，年繳保費都在2 2萬元人民幣之上，萬元人民幣之上， 或多或少的為我介紹過新的客戶，也愿意與我在業(yè)務(wù)關(guān)系之外成為朋友，雖然每個人或多或少的為我介紹過新的客戶，也愿意與我在業(yè)務(wù)關(guān)系之外成為朋友，雖然每個人 投保之前都在公司做過體檢，但換在高檔的體檢中心，讓客戶看到自己的經(jīng)濟(jì)實力，投保之前都在公司做過體檢，但換在高檔的體檢中心，讓客戶看到自己的經(jīng)濟(jì)實力， 也可以借機(jī)為客戶提供互相認(rèn)識的機(jī)會。也可以借機(jī)為客戶提供互相認(rèn)識的機(jī)會。 客戶服務(wù)也需要管理?？蛻舴?wù)也需要管理。 在客戶越來越多以后，我開始給客戶分類，對不同的客戶采取不同的售后服務(wù)方在客戶越

43、來越多以后，我開始給客戶分類，對不同的客戶采取不同的售后服務(wù)方 式，但不管怎樣，回訪是經(jīng)常進(jìn)行的，而且每次回訪都不會空手，有的客戶在同一單式，但不管怎樣，回訪是經(jīng)常進(jìn)行的，而且每次回訪都不會空手，有的客戶在同一單 位，我會給每個客戶一份禮物；夏天回訪在同一辦公室的客戶，我會買上一個大西瓜，位，我會給每個客戶一份禮物；夏天回訪在同一辦公室的客戶，我會買上一個大西瓜， 大家共同分享，給客戶一個意外的驚喜。大家共同分享，給客戶一個意外的驚喜。 總結(jié)幾年經(jīng)歷，自己不是那種一步登天的營銷員，但基礎(chǔ)打得很扎實，的確是一總結(jié)幾年經(jīng)歷，自己不是那種一步登天的營銷員，但基礎(chǔ)打得很扎實，的確是一 年一個臺階，一步

44、一個腳印的做起來的。年一個臺階，一步一個腳印的做起來的。 北京 吳學(xué)軍 精選課件50 我們銷售的是明天我們銷售的是明天不是今天，我們銷售的是安全，內(nèi)心不是今天，我們銷售的是安全，內(nèi)心 的安詳，一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼，免于饑渴的自由的安詳，一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼，免于饑渴的自由 ，我們銷售的是牛奶、面包、子女的教育、家庭的幸福，我，我們銷售的是牛奶、面包、子女的教育、家庭的幸福，我 們銷售的是圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子，我們銷售的是天們銷售的是圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子，我們銷售的是天 倫之樂與自尊，我們銷售的是利益?zhèn)愔畼放c自尊，我們銷售的是利益不是金錢，我們銷售不是金錢，我們銷售

45、的是夢想希望和祈禱。的是夢想希望和祈禱。 柏特柏特保羅保羅 （美）（美） 保險行業(yè)因人類的需要而產(chǎn)生，因社保險行業(yè)因人類的需要而產(chǎn)生，因社 會改革的需要而發(fā)展，是一個生機(jī)勃會改革的需要而發(fā)展，是一個生機(jī)勃 勃的朝陽行業(yè)。勃的朝陽行業(yè)。 認(rèn)同保險認(rèn)同保險 認(rèn)同行業(yè)認(rèn)同行業(yè) 認(rèn)同公司認(rèn)同公司 “皮之不存，毛將焉附皮之不存，毛將焉附”。公司是員。公司是員 工的衣食之源，只有公司興旺發(fā)達(dá)，工的衣食之源，只有公司興旺發(fā)達(dá)， 員工才能有生存和發(fā)展的空間。員工才能有生存和發(fā)展的空間。 精選課件51 星期六的早上晨練回來，老公告訴我星期六的早上晨練回來，老公告訴我“有個電話你回一下有個電話你回一下”，我一看是

46、晶晶的姑姑打來的，職業(yè)的敏感告，我一看是晶晶的姑姑打來的，職業(yè)的敏感告 訴我晶晶的姑姑要做保險了。因為一星期前晶晶告訴我，他老爸可能要下崗，整天悶悶不樂，所以她要給爸爸訴我晶晶的姑姑要做保險了。因為一星期前晶晶告訴我，他老爸可能要下崗，整天悶悶不樂，所以她要給爸爸 買上保險買上保險我一邊播著電話一邊想，心中不由一樂。我一邊播著電話一邊想，心中不由一樂。 電話通了，但她姑姑不是買保險，而是急切地問我電話通了，但她姑姑不是買保險，而是急切地問我“晶晶的保險是在您那兒買的嗎？她出險了，被海水嗆晶晶的保險是在您那兒買的嗎？她出險了，被海水嗆 著了。著了。”我一聽，先是一愣，但馬上又一想：不就是讓海水嗆

47、著了嘛，在海邊長大的人，誰沒喝過幾口海水。我一聽，先是一愣，但馬上又一想：不就是讓海水嗆著了嘛，在海邊長大的人，誰沒喝過幾口海水。 順著她姑姑給我提示的地點，我找到了山大醫(yī)院急診部重癥監(jiān)護(hù)室，病床前圍了一圈人，聽到腳步聲，他們抬順著她姑姑給我提示的地點，我找到了山大醫(yī)院急診部重癥監(jiān)護(hù)室，病床前圍了一圈人，聽到腳步聲，他們抬 起頭，晶晶的媽媽見是我來了，好像見到救星一樣，大聲說：起頭，晶晶的媽媽見是我來了，好像見到救星一樣，大聲說：“晶晶你看叢阿姨來了，你一定要堅強，大家都晶晶你看叢阿姨來了，你一定要堅強，大家都 來挽留你啦。來挽留你啦?！蔽也唤獾穆犞脑?。別人問：我不解的聽著她的話。別人問：

48、“這是誰？這是誰？”她媽趕緊說：她媽趕緊說：“這是晶晶她投保的保險公司的叢這是晶晶她投保的保險公司的叢 阿姨。阿姨。”聽到保險公司這個詞，那一圈人的眼睛全投向了我，我看出大家眼神中的期望與求助，那時我提著展聽到保險公司這個詞，那一圈人的眼睛全投向了我，我看出大家眼神中的期望與求助，那時我提著展 業(yè)包，緊趕幾步走到床前，一陣毛骨悚然，天哪，原本美麗可愛的晶晶頭上帶著個大冰帽，眼上蒙著一塊白紗業(yè)包，緊趕幾步走到床前，一陣毛骨悚然，天哪，原本美麗可愛的晶晶頭上帶著個大冰帽，眼上蒙著一塊白紗 條，鼻子上插著氧氣管，嘴上咬著呼吸器，胳膊、腿上全是吊瓶，床前還擺放著心臟、血壓儀表器。條，鼻子上插著氧氣管，

49、嘴上咬著呼吸器，胳膊、腿上全是吊瓶，床前還擺放著心臟、血壓儀表器。 我完全驚呆了，一瞬間我明白了，大家為什么用那樣的眼神看我，明白在這種情況下我完全驚呆了，一瞬間我明白了，大家為什么用那樣的眼神看我，明白在這種情況下 “保險保險”意味著什么。意味著什么。 一時我不知如何是好，我在問自己，這難道就是我平時在上課時講的一時我不知如何是好，我在問自己，這難道就是我平時在上課時講的“風(fēng)險風(fēng)險”降臨？上課時自己只是在不斷的降臨？上課時自己只是在不斷的 重復(fù)講解，但當(dāng)真正的風(fēng)險擺在面前的時候，我才真正意識到這再也不是故事，而是殘酷的事實。這是我入司重復(fù)講解，但當(dāng)真正的風(fēng)險擺在面前的時候，我才真正意識到這再

50、也不是故事，而是殘酷的事實。這是我入司 兩年來第一次真正目睹客戶的風(fēng)險場面，每每想起，就覺得平時遇到的挫折、委屈和不理解都蕩然無存，只感兩年來第一次真正目睹客戶的風(fēng)險場面，每每想起，就覺得平時遇到的挫折、委屈和不理解都蕩然無存，只感 到自己仿佛偉大了許多，感到自己責(zé)任重大，我真正體驗到：到自己仿佛偉大了許多，感到自己責(zé)任重大，我真正體驗到：風(fēng)險面前，壽險業(yè)務(wù)員是唯一與客戶沒有任何血風(fēng)險面前，壽險業(yè)務(wù)員是唯一與客戶沒有任何血 緣關(guān)系的人，但卻是客戶最大的幫助者。緣關(guān)系的人，但卻是客戶最大的幫助者。 平時我們經(jīng)常開玩笑稱自己是在為國家分憂解難，別看官不大，但是比民政局還辦事?，F(xiàn)在，這一切一切平時我

51、們經(jīng)常開玩笑稱自己是在為國家分憂解難，別看官不大，但是比民政局還辦事?，F(xiàn)在，這一切一切 在小姑娘面前都要變成現(xiàn)實了在小姑娘面前都要變成現(xiàn)實了 我在心里算了一下晶晶的保額，一陣內(nèi)疚涌上心頭，由于我乍干保險，對壽險的意義與功用認(rèn)識不足，總我在心里算了一下晶晶的保額，一陣內(nèi)疚涌上心頭，由于我乍干保險，對壽險的意義與功用認(rèn)識不足，總 是與客戶算是與客戶算“錢帳錢帳”，不算，不算“風(fēng)險帳風(fēng)險帳”，所以只做了一萬的永利險；又覺得小女孩應(yīng)該遇不到什么太大的風(fēng)險，所以只做了一萬的永利險；又覺得小女孩應(yīng)該遇不到什么太大的風(fēng)險， 于是只做了三萬的意外傷害險；還認(rèn)為她在單位有統(tǒng)籌醫(yī)療保險，就做了三千的意外醫(yī)療險。合

52、計最高賠付于是只做了三萬的意外傷害險；還認(rèn)為她在單位有統(tǒng)籌醫(yī)療保險，就做了三千的意外醫(yī)療險。合計最高賠付4.44.4 萬元。萬元。 經(jīng)過六天六夜的全力搶救，還是沒有把晶晶從死亡線上拉回來，她經(jīng)過六天六夜的全力搶救，還是沒有把晶晶從死亡線上拉回來，她一個天真爛漫、如花似玉的小女孩一個天真爛漫、如花似玉的小女孩 永遠(yuǎn)離開了美麗的人間。短短的六天，花了永遠(yuǎn)離開了美麗的人間。短短的六天，花了2.72.7萬元醫(yī)藥費，緊接著隨后其他費用又花了近兩萬。萬元醫(yī)藥費，緊接著隨后其他費用又花了近兩萬。 在向遺體告別的時候，我看到晶晶的眼睛半睜著，盡管涂了膠水，但嘴巴仍然微微張著，好像在說話在向遺體告別的時候，我看

53、到晶晶的眼睛半睜著，盡管涂了膠水，但嘴巴仍然微微張著，好像在說話 她母親很堅強，但是當(dāng)她將骨灰盒放在存放室的架子上的時候，她昏過去了她母親很堅強，但是當(dāng)她將骨灰盒放在存放室的架子上的時候，她昏過去了幾天后，我?guī)ЬЬ赣H去幾天后，我?guī)ЬЬ赣H去 公司領(lǐng)取了公司領(lǐng)取了4.44.4萬元的理賠金，她雙手捧著理賠金，泣不成聲：萬元的理賠金，她雙手捧著理賠金，泣不成聲：“這是晶晶的命換來的錢啊這是晶晶的命換來的錢啊! !”我領(lǐng)她到銀行用我領(lǐng)她到銀行用 她和她女兒身份證的后三位數(shù)字組成了一個密碼放在銀行，她已經(jīng)五十多歲了，女兒的離去意味著她老年再不她和她女兒身份證的后三位數(shù)字組成了一個密碼放在銀行，她已經(jīng)五

54、十多歲了，女兒的離去意味著她老年再不 可能享受女兒的孝順?？赡芟硎芘畠旱男㈨?。 正值我們公司推動分紅產(chǎn)品，我給她推薦了兩份，因為每年可以領(lǐng)取正值我們公司推動分紅產(chǎn)品，我給她推薦了兩份，因為每年可以領(lǐng)取533533元，每月大約元，每月大約5050元，當(dāng)她用這筆錢元，當(dāng)她用這筆錢 時，就像感覺女兒還活著一樣時，就像感覺女兒還活著一樣 愿天下人都有愿天下人都有“太平太平”這把保護(hù)傘這把保護(hù)傘 精選課件52 2000 2000年年1010月，某營業(yè)區(qū)與市南區(qū)團(tuán)委組織了月，某營業(yè)區(qū)與市南區(qū)團(tuán)委組織了“一一 幫一，扶助孤殘兒童獻(xiàn)愛心幫一，扶助孤殘兒童獻(xiàn)愛心”活動。在一次鉆星協(xié)會活動。在一次鉆星協(xié)會 上，王

55、新娟感慨地說：上，王新娟感慨地說：“能夠向孤殘兒童獻(xiàn)上一份愛能夠向孤殘兒童獻(xiàn)上一份愛 心，我們參加活動的每一位主管都感覺自己非常偉大。心，我們參加活動的每一位主管都感覺自己非常偉大。 但是，更讓我們感覺自己偉大和自豪的是，我們從事但是，更讓我們感覺自己偉大和自豪的是，我們從事 的壽險營銷工作，就是要讓社會不再有無助的孤兒和的壽險營銷工作，就是要讓社會不再有無助的孤兒和 不幸；我們每天的工作，就是要讓每一個孩子都有一不幸；我們每天的工作，就是要讓每一個孩子都有一 個幸福的童年，每一位老人都能安度幸福晚年。我驕個幸福的童年，每一位老人都能安度幸福晚年。我驕 傲，我熱愛我的工作。傲，我熱愛我的工作。

56、” 青島 王新娟 精選課件53 古人云：古人云：“業(yè)精于勤，荒于嬉業(yè)精于勤，荒于嬉”。壽險是光榮與高尚的職。壽險是光榮與高尚的職 業(yè)，但同時也具有許多的艱辛與拒絕，成長源于拒絕的化解和業(yè)，但同時也具有許多的艱辛與拒絕，成長源于拒絕的化解和 困難的跨越。我們選擇了保險行業(yè)，勤奮是我們在保險行業(yè)生困難的跨越。我們選擇了保險行業(yè)，勤奮是我們在保險行業(yè)生 存和發(fā)展的必要條件，我們的技能是通過和不同客戶的接觸獲存和發(fā)展的必要條件，我們的技能是通過和不同客戶的接觸獲 得提高的，我們的價值是通過我們不斷的專業(yè)拜訪體現(xiàn)的。得提高的，我們的價值是通過我們不斷的專業(yè)拜訪體現(xiàn)的。 敬業(yè)的精神 良好的習(xí)慣 積極的心態(tài)

57、 堅韌的意志 “全情投入，風(fēng)雨無阻?！?“今日事，今日畢?！?“苦心人，天不負(fù)?！?“凡成大事者，不惟有超世之才，亦已有 堅韌不拔之志?！?精選課件54 1996 1996年年3 3月份，春節(jié)剛過，天氣寒冷，我來到有月份，春節(jié)剛過，天氣寒冷，我來到有2727人參加人參加 晨會的市南營業(yè)部。當(dāng)時業(yè)務(wù)不是很好，很少人上單。但是有晨會的市南營業(yè)部。當(dāng)時業(yè)務(wù)不是很好，很少人上單。但是有 一位個頭很高、穿著普普通通的大姐，每天卻都能交上一兩份一位個頭很高、穿著普普通通的大姐，每天卻都能交上一兩份 保單，保單，360360元、元、720720元連續(xù)十幾天不間斷。幾次與她聊天，感覺元連續(xù)十幾天不間斷。幾次與

58、她聊天，感覺 她并沒有任何過人之處。那天，我終于按捺不住心中的好奇，她并沒有任何過人之處。那天，我終于按捺不住心中的好奇， 問她：問她：“鄭大姐，你每天都能上單，有什么好辦法？鄭大姐，你每天都能上單，有什么好辦法？”她笑嘻她笑嘻 嘻地看著我沒說話，只是摘下手套讓我看，她的十個手指頭腫嘻地看著我沒說話，只是摘下手套讓我看，她的十個手指頭腫 得像胡蘿卜，紅彤彤的象擦了油一樣亮，手背上還有一道一道得像胡蘿卜，紅彤彤的象擦了油一樣亮，手背上還有一道一道 的小口子，滲著血絲。她說：的小口子，滲著血絲。她說：“我每天七點出門，晚上十點回我每天七點出門，晚上十點回 家，騎著自行車，滿街竄家，騎著自行車，滿街

59、竄”我恭敬地雙手捧著手套還給她，我恭敬地雙手捧著手套還給她， 想起那句老話：一分耕耘，一分收獲。想起那句老話：一分耕耘，一分收獲。 精選課件55 希臘船王歐納西斯每天睡眠時間比別人少兩個小時，這樣一年希臘船王歐納西斯每天睡眠時間比別人少兩個小時，這樣一年 便多出七百三十個小時。如果每周工作四十小時，七百多個小便多出七百三十個小時。如果每周工作四十小時，七百多個小 時便是四個月的時間，船王一年就有十六個工作月。這樣每天時便是四個月的時間，船王一年就有十六個工作月。這樣每天 實干兩個小時往往抵得上一個效率低的人整個工作日。實干兩個小時往往抵得上一個效率低的人整個工作日。 推銷之神原一平剛進(jìn)入壽險業(yè)

60、之初，他自己給自己定的目標(biāo)是推銷之神原一平剛進(jìn)入壽險業(yè)之初，他自己給自己定的目標(biāo)是 每日拜訪每日拜訪20個客戶。為便于統(tǒng)計，他準(zhǔn)備了個客戶。為便于統(tǒng)計，他準(zhǔn)備了20枚銅板放在自己枚銅板放在自己 右兜，每拜訪一個客戶，便將一枚銅板從右兜放進(jìn)左兜，每日右兜，每拜訪一個客戶，便將一枚銅板從右兜放進(jìn)左兜，每日 不拜訪完不拜訪完20個客戶，就絕不停止工作，甚至犧牲自己吃飯休息個客戶，就絕不停止工作，甚至犧牲自己吃飯休息 時間。正是憑借這種勤奮精神，他的壽險推銷之路越走越遠(yuǎn)，時間。正是憑借這種勤奮精神，他的壽險推銷之路越走越遠(yuǎn)， 越走越寬，最后成為推銷之神。越走越寬，最后成為推銷之神。 精選課件56 凡是