茅理翔談文化營銷時代的到來

1、茅理翔談文化營銷時代的到來 專題演講：茅理翔寧波方太廚具有限公司董事長 今天晚上我們是第一場專門請寧波方太廚具集團董事長給大家珠江文化營銷。我在一個月 前，在成都的西部論壇上，專門聽到茅董事長講民營企業(yè)如何更好實現(xiàn)家族管理，他講的很精 采，這次我們專門邀請茅先生，為本場大會設(shè)計一個新的演講題目。 茅先生結(jié)合他多年的企業(yè) 管理經(jīng)驗，和營銷經(jīng)驗，專門準備了今天這次演講，就叫文化營銷。很多人都是了解各種各樣 的營銷模式，但是我們大家如果關(guān)注一下市場的話， 現(xiàn)在利用文化包裝進行營銷，目前趨勢非 常大，就跟前一段大家聽到的是把營銷娛樂化， 就是把各種娛樂的因素，給融合進各種營銷動 作，和營銷工具里面。今

2、天大家也聽了一天了，比較辛苦，但是我希望大家以熱烈的掌聲，歡 迎茅董事長給我們做精彩演講！ 茅理翔：女士們，先生們，大家晚上好！我是方太公司的茅理翔。今天是營銷高手云集的 論壇上，我來講這個課題，不一定能滿足大家的需求，可能作為我講民營企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)， 對 家族式企業(yè)的管理，這可能是我的強項，但是我也想用“雙缺”的觀點，跟大家共同來交流。 我深感現(xiàn)代營銷已經(jīng)走到了一個文化營銷的這么一個時代了。 文化營銷作為我來說，作為一個基層的企業(yè)的使勁者來說， 在實踐當(dāng)中深深的體會到，我 們現(xiàn)在，在我們競爭對手非常聰明的情況下， 市場競爭又是十分激烈的情況下， 我們的顧客也 是十分精明的情況下。我們的營銷手

3、段，我們的營銷策略，我們的營銷組織，我們的營銷網(wǎng)絡(luò)， 大家都天天在研究對策。如何在這樣的一場激烈競爭的大市場的環(huán)境當(dāng)中， 我們要比效率，比 競爭對手要高一臭。大家采取了一種方式，我想在當(dāng)前營銷的各方面的情況下， 我想提出一個 文化營銷的理念。這個理念我是作為基層的實踐的角度來講的，然后這個概念不一定能夠非常 確切，我盡量通過這樣的基礎(chǔ)，供大家共同的研究、關(guān)注這個問題?？赡軙婕暗轿曳教囊?些情況，我要聲明一點，并不是方太在營銷方面做得非常好了，我們還是一個前進當(dāng)中的企業(yè)， 僅僅為了說明一些問題，要舉方太的一些例子。 第一個大問題，就愛講一下為什么愛提出文化營銷？首先企業(yè)呼喚新營銷模式的誕生，

4、因 為我們當(dāng)前企業(yè)在營銷當(dāng)中碰到了很多很多的難題， 主要集中在這么幾個問題。我們的產(chǎn)品投 入越來越大，而市場的份額有的越來越?。晃覀兊漠a(chǎn)品周期越來越短，但是，競爭對手模仿的 速度卻越來越快；第三點，產(chǎn)品的銷量越來越多而企業(yè)利潤越來越少。 我是根據(jù)從整體的角度， 有的企業(yè)可能碰到這個問題，有的企業(yè)可能碰到那個問題；營銷的網(wǎng)絡(luò)越來越全而庫存風(fēng)險越 來越大，我們都是搞營銷的，可能都會碰到這些難題；第五個難題，銷售的管理也越來越細， 而我們內(nèi)部的問題卻是越來越多；第六個問題，很多經(jīng)理的學(xué)歷越來越高，而忠誠度卻越來越 低；第七個問題，銷售的費用越來越大，而銷售的業(yè)績卻越來越低；第八個問題，品牌的知名 度

5、越來越高，而顧客的忠誠度卻越來越低；第九個問題，銷售的渠道越來越多，而商家驕氣卻 越來越傲。這種種的問題，都困擾著我們的企業(yè)家，也困擾著我們的銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)。這 九大難題，我就不一一展開了，我僅僅要說明什么問題呢？這些問題假如我們?yōu)榱私鉀Q這些具 體問題，所出現(xiàn)的一些政策，策略，點子，可能只解決了一些具體問題，假如能用一種文化營 銷的高度，從全局的角度，整體的角度，去解決這些問題，可能我們是抓住了整個營銷的脈搏。 企業(yè)家花在營銷上面的人力、物力、財力與精力也是越來越多，特別是我們今天在座的, 以及我們的總經(jīng)理，甚至有些董事長都直接在抓銷售。我們一般的做銷售隊伍的人力，從 50 70%,這整個

6、公司的這么一個額度，像我們方太現(xiàn)在內(nèi)部人員一千個，外面有2500個銷 售人員。我一次創(chuàng)業(yè)的時候，我是1985年到1995年，我第一次搞防火墻，經(jīng)理是我，銷售員 是我，我一個人要養(yǎng)活一千位，現(xiàn)在搞方太能嗎？不能，現(xiàn)在搞方太，里面是一千個，外面有 2500個銷售人員，促銷人員，安裝人員。我們管理層的比例，一般情況30 50%左右。我們 銷售的經(jīng)費占整個銷售額的20 30%，廣告費、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費、銷售隊伍獎勵等等。我們的精 力，很多企業(yè)一把手相當(dāng)一部分精力都花在營銷上。 所以，為什么我們的企業(yè)家在營銷上投入這么多， 而問題還是這么多呢？原因到底在哪里 呢？我想了想有這么三個問題。 一個問題，企業(yè)的銷售

7、目標比較高、每個企業(yè)，每年有的企業(yè) 甚至于要翻番，而且對于我們的銷售經(jīng)理壓力非常大。業(yè)績的上升確實也比較快，這樣高速的 發(fā)展，與內(nèi)部的銷售管理差距比較大，人員的素質(zhì)，隊伍的素質(zhì)的距離還是比較大。 第二個問題，中國的企業(yè)從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營銷， 歷史還比較短，只有改革開放以來，絕 大多數(shù)都是從國外的一些外資公司、 三資公司引入現(xiàn)代營銷，要采取自己的模式，人員要重新 培訓(xùn)，隊伍要組織，網(wǎng)絡(luò)要建設(shè)，制度要建立，確實，我們有很多力不足心的問題。而且中國 的市場化成熟程度還不高，有些營銷的職業(yè)經(jīng)理人，包括分公司的經(jīng)理，他的職業(yè)化程度還不 高，還不夠，所以我們的企業(yè)家在這方面的經(jīng)驗還不夠。 比如說我自己也感

8、覺，我到現(xiàn)在搞鄉(xiāng) 村企業(yè)搞了 38年，做了十年的會計，做了十年的銷售，那個時候是完全靠自己的艱苦奮斗去 跑銷售。我剛才說了， 一竿子到底都是一個人，原來第一次創(chuàng)業(yè)做十年的廠長。盡管我的銷售 工作，還是自己一個人抓的，但是它畢竟是傳統(tǒng)的銷售。所以對于現(xiàn)代營銷，我們還是缺乏很 多的經(jīng)驗，在不斷的摸索當(dāng)中。而且你看所有的企業(yè)，搞的好的企業(yè)，它的營銷企業(yè)在不斷的 調(diào)整，在不斷的變革，變革一次有的是沉痛的。 第三個問題，現(xiàn)代營銷是全局的、系統(tǒng)的、整體的，三者是一個系統(tǒng)工程。而我們傳統(tǒng)的 銷售是局部的、單獨的、單項的，靠個人奮斗，能人自長這樣的模式，我曾經(jīng)電子點火槍賣不 出去。好，我到廣交會自己去擺地攤，

9、結(jié)果擺出了一個世界點火槍大戶，就憑著這樣的精神， 艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，可以去拼搏?，F(xiàn)代營銷，你搞方太你能這樣做嗎，你要把這種精神變成2500 個人的精神，這是文化營銷的總的出發(fā)點。所以從這些問題上來看，就必然會出現(xiàn)一些問題， 大家都知道三株，你說三株的營銷思路，應(yīng)該說它有很值得可取的地方，但是它又與很多的營 銷網(wǎng)絡(luò)，營銷隊伍的組織，營銷管理的制度，沒有一個系統(tǒng)性，結(jié)果它人民戰(zhàn)爭這個時候失敗 了。巨人曾經(jīng)把八個大區(qū)，搞成了八大軍區(qū)，八大區(qū)的經(jīng)理成為八大軍區(qū)的司令員， 但是最后 它還是失敗了。從這些問題上面，我就思考了兩個問題，能否創(chuàng)作一種文化營銷的模式，從整 體上，全局上，去思考這些問題，現(xiàn)在我們很

10、多的企業(yè)采取了價格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，你降 價我也降價，你做廣告投入我們，我也投入多少，但是失敗的案例很多，標王都是一個一個失 敗了。價格戰(zhàn)當(dāng)中有成功的格蘭仕，但是有一度彩電的價格戰(zhàn)是失敗的。 所以這些戰(zhàn)一打，整 得市場很不規(guī)范，即使有很多好的點子，好的策劃，但是還是呼喚著有一種比較好的營銷模式 的出現(xiàn)，這是企業(yè)的企業(yè)的需求。 第二是市場也呼喚著文化營銷，為什么說市場互換文化營銷呢？我今天提出這樣的一點經(jīng) 驗，僅供大家參考。我最近一直在想一個問題，現(xiàn)代的市場變了，顧客變了，人民的物質(zhì)需求 已經(jīng)變成了一種文化需求。你比如說買一件衣服，十塊錢的一件衣服他可能賣到一千塊， 一百 塊的衣服甚至?xí)u到一

11、萬塊。實質(zhì)上，人們還是為這個高價，因為這個產(chǎn)品里面有文化。所以 人們已經(jīng)從溫飽走向更高的文化需求的這么一個層次了， 所以市場在呼喚著我們，能否在銷售 模式上面也能采用一種新的模式。 有的一瓶酒可能會十塊錢，也有同樣的酒，它可能會報一萬 塊錢，為什么呢？原則上，我們現(xiàn)在的車子，房子，同樣的一輛汽車，十幾萬，到幾百萬，到 底它的質(zhì)量，它的一個價值在哪里？也就是說，它的文化價值的體現(xiàn)，人民已經(jīng)在需求上面， 對文化需求越來越廣。一杯茶五塊錢也是一杯綠茶，兩百塊錢也是一杯綠茶，你到這樣的環(huán)境, 我始終在思考的問題。顧客已經(jīng)不僅僅是買一種產(chǎn)品，而是在買一種文化。所以在這樣的情況 下，我們怎么辦？搞企業(yè)的人

12、，究竟應(yīng)該怎么辦？ 上一次我有一個親戚說，張學(xué)友唱一首歌據(jù)說是四百萬，很多的年輕人打著一個牌子，張 學(xué)友我愛你，而且喊口號，小一點年紀的問題還不大，有的稍微年紀大一點的，也會這樣，在 夜總會唱的可能是一千塊，他到底好在哪兒，人們對于他的品牌，對于他的文化的認可，人們 在追求這樣的一種信仰。可口可樂 1999年把配方換了一下，美國人已經(jīng)把這個口味變成了消 費者自己的習(xí)慣，他對買可口可樂已經(jīng)變成了它的文化的信仰， 所以你換口味了，我就不同意 了。所以它這個品牌已經(jīng)不僅僅是你企業(yè)的了， 而是消費者已經(jīng)共鳴了。所以從這個角度來說， 又是一種文化營銷的理論。 所以我的結(jié)論，顧客的這種文化需求越來越高，而

13、我們的企業(yè)還同樣在一般性的， 局部的 銷售模式上，方式上，已經(jīng)不能適應(yīng)了。我們必須來呼喚一種新的營銷模式的產(chǎn)生。 但是實際 上你要我講，到底這個新的文化營銷的模式，究竟怎么樣？我只能把我自己的一些感覺， 跟大 家共同來研討，并不是我已經(jīng)得很周到了，講得很透徹。企業(yè)文化是一個企業(yè)的經(jīng)營者，是一 個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，所提出的一種理念，價值觀，辯證了我們前人認同的一種方式和習(xí)慣，企業(yè) 文化已經(jīng)不僅僅是企業(yè)內(nèi)攏人心，外樹形象的最高境界的文化手段，它已經(jīng)成為我們?nèi)珕T的， 也就是說二十一世紀最高境界的競爭的手段。那么我們的市場營銷，能否從總體的企業(yè)文化的 概念上去理解我們的營銷理念，也能夠產(chǎn)生這樣的一種共鳴呢

14、？我是這么里思考的。 比如說我們理念的營銷，理念的營銷先講定位的理念，這個看起來跟營銷沒有多大關(guān)系， 實際上是非常有關(guān)系。我自己搞方太，到現(xiàn)在僅僅七年多一點的時間，我們從250多家油煙機 廠最后96年上半年還是倒數(shù)第一名，到現(xiàn)在應(yīng)該說，盡管我們的銷售額還不是很大，今年會 達到6.5個億，單件產(chǎn)品的銷售額當(dāng)中，行業(yè)當(dāng)中是第一位的。原因在哪里？我們有沒有比人 家高明的地方呢，我們總結(jié)了一下，就是我們的定位。我們的定位要堅定不移的把這個定位， 因為這是在企業(yè)文化當(dāng)中非常重要的， 一個企業(yè)必須要有核心理念，這個核心理念是什么？你 一定要堅持，堅持核心理念，可能你的營銷，一半就成功了。方太的三大定位，專

15、業(yè)化定位， 中高檔定位，精品化定位，這三大定位，我們始終感到這七年的成功跟這個定位理念絕對是有 關(guān)的。也解決說從文化理念的高度去理解， 就想通了，因為專業(yè)化定位，我們方太就是廚房專 家，廚房里面的產(chǎn)品，這就是對于顧客的一種承諾，你對顧客的一種承諾你就是對顧客有忠誠。 你對顧客有忠誠，顧客才能對你也有忠誠。假如我現(xiàn)在承諾，我方太只做廚房這一家，我把廚 房產(chǎn)品做精做專做強，今天這么承諾了，明天我洗衣機也搞了，空調(diào)也搞了，對不起，你搞你 的，可能你一下子的產(chǎn)量，銷售額會大幅度的上升，但是你會消失了一部分忠誠客戶。 因為你 承諾的是這樣，你對它是不忠誠。顧客認為，你什么都能做得精嗎，可能你什么都做不精

16、。他 今天可以買方太，明天可以買其他，也就會損失顧客的忠誠度。所以從這個角度來說，定位是 非常非常重要，你這么一個定位，而且這么承諾，也就是說，你給顧客造成了一種信息，造成 了一種忠誠度。倒過來，顧客對你也有忠誠度，所以我想從這樣的一個高度去認識文化營銷的 第一點，首先是理念的營銷。理念營銷的第一點，首先你這個品牌，你這個企業(yè)定位理念，非 常非常重要。因為現(xiàn)在中國企業(yè)的誘惑力太大了，產(chǎn)品也太多了，我們現(xiàn)在大家電做小家電， 小家電做大家電，今天這個產(chǎn)品好銷，大家都搶著去生產(chǎn)，開發(fā)，但是最后畢竟市場只有你自 己的這一塊兒市場，你自己只能切你自己這一塊兒。 第二個定位，中高檔定位。從市場細分的角度來

17、看，我們的客戶群是什么，中高檔的客戶 我們中高檔的客戶，我們有哪幾種人是我們的目標客戶群呢？三中人，第一種人，有一定文化 層次的。他的口袋里的錢不一定很多，但是方太的產(chǎn)品的文化，品位比較高，它還是會買方太。 第二類人，年輕人比較追求時尚的，因為方太會不斷的開發(fā)追求時尚的產(chǎn)品，他錢盡管不多， 但是權(quán)衡一下，還是買方太。第三類人，生活條件比較好，錢比較多的人，他要體現(xiàn)他的價值， 他必然要買方太。我們?nèi)パ芯窟@三類客戶的需求，滿足他們的需求，去創(chuàng)造他們的需求。比如 說我們油煙機一出來，盡管我們的價位是在行業(yè)當(dāng)中最高的， 因為它看上去的品位，文化比較 高，盡管價格高，還是要買方太。我們現(xiàn)在的一體化廚房也

18、出來了，就考慮到人性化的設(shè)計， 娛樂化的操作，使人們下廚房不是一種負擔(dān)，要變成一種享受。好象我這樣說的是不是太玄乎 了，但是確實我們現(xiàn)在在廚房上面就花了這么大的精力，人性化的設(shè)計，娛樂化的一種操作。 有的甚至把酒吧設(shè)計進去了， VCD設(shè)計進去，都千方百計地去滿足創(chuàng)造顧客的需求。所以這些 實質(zhì)上都是一種定位。要研究你的顧客，那么如果說，我們壓力最大的是1999年，全國的銷 售員天天打電話過來，現(xiàn)在我們抵不住了，某一個品種的499,我們方太只要出599就能打倒 他，現(xiàn)在我們實在受不了了。打電話給我，董事長地你跟總經(jīng)理說說，這個我們實在守不了了， 但是我們勸他們，我們這樣做是保護我們的品牌，品牌定位

19、是一個企業(yè)的生命。今年上半年， 我們開營銷會議的時候，大家感到這個定位太好了，假如我們當(dāng)時也是低價，方太是什么，方 太也是高中低檔產(chǎn)品都做的，原來的客戶群跑散了。而且隨著小康社會不斷的改善，小康的人， 家庭越來越多，人民的生活水平越來越高，我們的客戶群在不斷的增長?，F(xiàn)在我們的煤氣灶， 一體化廚房，我們不離開廚房，不斷的樹立中高檔的，使人們感到方太就是高檔產(chǎn)品，就是廚 房之家，它的價格高一點，但是我們使顧客有信心。如果說你一個企業(yè)，可口可樂這樣一個產(chǎn) 品，它比非?？蓸泛昧硕嗌?，實際上人們在買的是一種文化。 你說肯德基、麥當(dāng)勞兩片面包中 間一塊兒牛肉，我們的小籠包子比他好吃，為什么它要賣兩百多億的

20、美金。是因為人們對于這 個文化的品牌的認可，已經(jīng)達到了一種信仰，這種信仰的力量是無窮的。所以你要堅持這樣的 定位有的時候很難的。 我說這么一個事，前年開始，出現(xiàn)兩百萬的洗衣機，今年估計有三百萬的洗衣機。你說哪 一家的品牌全國有名嗎？小小天鵝嗎，沒有，很多人都想來讓方太搞，叫上面的人，朋友們， 都跟我們說，但是我們都拒絕了。有些領(lǐng)導(dǎo)問為什么呢？你這樣一搞， 不是馬上你的銷售額就 翻上去了嗎？我們認為這是一種短視的， 這是一種浮躁的心理，我們必須嚴格的執(zhí)行，堅定不 移的執(zhí)行自己的這種品牌的定位。 堅決不能丟，這個理念堅決不能丟，你丟了這個理念，等于 說你對自己是一個疏松。 第三個定位是精品化的定位

21、?，F(xiàn)在企業(yè)為了打價格戰(zhàn)，他必須要在材料得失用上，以及工 藝制作上，實際上都會去減少他的投入，這樣呢，對于自己的這樣的一種產(chǎn)品的品位會降低。 所以，我們這三大定位，實質(zhì)上我要說明一個問題，什么問題呢？你任何一個企業(yè)自己的定位， 實質(zhì)上很重要，這個定位是一種理念，這個定位是一種文化，是一種文化營銷的出發(fā)點。有的 時候要真正做到這樣一種文化，也是難度很大，也會出現(xiàn)很多浮躁的現(xiàn)象。 第二是價值的理念，企業(yè)的價值實際上是自己企業(yè)如何去實現(xiàn)我們的企業(yè)的使命。比如說 海爾的“真誠到永遠”，所有的營銷，所有的方方面面，包括企業(yè)的設(shè)計，企業(yè)的生存，制造, 質(zhì)量管理，都會考慮到“真誠到永遠”，特別是服務(wù)，服務(wù)上面

22、海爾做得相當(dāng)好，確實它也是 一種價值觀念。從方太的角度，我們在這方面有兩個方面的價值服務(wù)， 從總體上來說，方太讓 家的感覺更好，從這樣的角度出發(fā)，我們始終考慮如何去滿足顧客的需求與創(chuàng)造顧客的需求。 比如說我們在1996年剛剛搞油煙機，我們要實現(xiàn)這樣的理念，怎么辦？我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的油煙 機中國基本上很多都是放到國外的， 這出現(xiàn)很多問題了，滴油，大家對于油煙機的問題還是很 大，現(xiàn)在中國還有三個省，湖北、湖南、江西抵制油煙機，無煙罩的很多，還是考慮到油煙機 的作用不大。我們研究發(fā)現(xiàn)了中國的油煙機都是國外引進的,但是中國烹調(diào)的習(xí)慣跟國外不一 樣，空調(diào)彩電的技術(shù)是國外的好，但是油煙機的技術(shù)，不適合中國的國

23、情。我們發(fā)現(xiàn)這個秘密 以后，我們研制出了第一代流線型的機子， 我們搞出來了，如何滿足顧客的需求，把這些問題 變成了優(yōu)點，我們得到了甜頭了。你的產(chǎn)品的開發(fā)，這個我們每一家企業(yè)都是在動腦筋， 后來 我們發(fā)現(xiàn)如何去創(chuàng)造需求，新民晚報有一個信息，這個信息三口之家不小心有煤氣中毒， 如果 我們油煙機里面有這個高科技，把人工智能控制的技術(shù)，應(yīng)用到這里面，萬一煤氣泄露，他會 自動開機，把有害氣體排到室外，就把這個問題解決了。這使我們更加充滿了信心，就是說你 一定要按照“家的感覺更好”這樣的思路思考需求， 創(chuàng)造這樣的需求，包括我們現(xiàn)在在搞的消 毒碗柜，我們創(chuàng)造了 25度到30度常溫消滅乙肝菌，所以你要不斷的從

24、顧客的角度思考。 還有一個就是我們方太的核心價值觀，“產(chǎn)品、廠品、人品”，所以我們有時候不僅僅是 在推銷產(chǎn)品，我們從文化營銷的高度，去認識現(xiàn)代營銷到底是什么，實際上你是在推銷產(chǎn)品的 同時，還在推銷廠品，還在推銷人品，而且要三品合一，如果說缺一品，你還不行。產(chǎn)品好當(dāng) 然是第一個，產(chǎn)品好，你滿足需求，創(chuàng)造需求，但是你要產(chǎn)品好，沒有一個好的廠品，一個企 業(yè)的品位，你能創(chuàng)造好的產(chǎn)品嗎，如果說你這個企業(yè)曝光了，它做假帳，或者是偷稅漏稅，這 樣的企業(yè)，公眾形象會怎么樣，肯定不行的。所以你企業(yè)的品位，企業(yè)的品位有一個誠信度， 企業(yè)的形象。人品呢，員工的人品，企業(yè)家的人品，企業(yè)家必須要有高素質(zhì)的人品，企業(yè)的團

25、 隊現(xiàn)在也是非常重要。不僅僅是企業(yè)家的品位，整個團隊的品位，你現(xiàn)代企業(yè)必須要是一個團 隊合作的，協(xié)作的這么一個企業(yè)。你是不是一個學(xué)習(xí)型的組織，你是否能有不斷的駕馭市場上 面出現(xiàn)的種種難題。所以，我們在選準產(chǎn)品的同時，你還必須要樹立產(chǎn)品與人品的形象， 這是 非常非常重要的。這個目的是使人們感到對于你這個企業(yè)，它這種信任度，對你企業(yè)的信任度， 這個信任度使他充滿了一種信心。 核心理念是要堅定不移，人人都要遵守的，而且要堅決去實 現(xiàn)的，要讓這些理念讓我們的全體員工認知， 我們的顧客認知，我們的經(jīng)銷商認知，這三者之 間，我們的企業(yè)文化好象不光是我們前一個認同， 我們的文化營銷的理念，要使這三者之間能

26、夠認同，這個認同了以后，就能產(chǎn)生這種文化的共識。正像可口可樂一樣，它會當(dāng)成是一種信 仰，當(dāng)然了，我今天所說的這些問題，都是一種思考的問題。 還有一個制度的理念，你這個企業(yè)，現(xiàn)在我們民營企業(yè)，今天在座的很多一部分都是民營 企業(yè)，民營企業(yè)優(yōu)勢到底在哪里，為什么它的生命力這么強，像我們所在的一個縣級市一百多 萬的人口，有兩萬五千家民營企業(yè)，沒有一家國營企業(yè)，都是民營企業(yè)。民營企業(yè)為什么生命 力這么強，因為都是家族企業(yè)，我們兩萬五千家企業(yè)當(dāng)中，95%都是家族企業(yè)，家族企業(yè)有好， 也有不好。所以你在制度的理念上面要改革。我認為民營企業(yè)的創(chuàng)新初期，一定要依靠家族制， 一沒有資金，二沒有設(shè)備，三沒有廠房，有

27、可能是還發(fā)不出工資，只有家人會跟你共同奮斗。 你招不來大學(xué)生，本科生，碩士生，招不來的，怎么辦？只有家里會跟你共同奮斗，決策機制 比較快，團隊的力量比較強，但是家族企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時候，我把它測算了一下，一個 億到三個億的時候，出問題了，什么問題呢？家族企業(yè)出現(xiàn)兩大重大的問題， 一個問題七大姑， 八大嫂統(tǒng)治了這個企業(yè)以后，假如這個企業(yè)的總經(jīng)理是我，副總經(jīng)理是我，另外一個副總經(jīng)理 是我女兒，其他的營銷總監(jiān)，人力資源總監(jiān)你進不來的。家族矛盾與管理矛盾融在一起的時候， 清官難斷家務(wù)事，沒辦法的。我們現(xiàn)在民營企業(yè)存在著兩大南關(guān)， 一個是家族企業(yè)，一個是交 接班的問題，從制度文化的角度，也是整體文化應(yīng)該改變的。從現(xiàn)代營銷的角度，跟我以前搞 推銷完全不一樣了，是一個全局的，整體的，系統(tǒng)的工程。只有我的兒子，女兒都不進方太了， 大量的人才在這樣的氛圍里面愿意來，但是也有人說了，