廣告策劃】?jī)?yōu)酷網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式分析

1、“優(yōu)酷網(wǎng)”經(jīng)營(yíng)模式分析 一、“優(yōu)酷網(wǎng)”簡(jiǎn)介 （一）公司簡(jiǎn)介 （二）營(yíng)銷模式 （三）核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （四）發(fā)展趨勢(shì) 二、以精彩的內(nèi)容為本 （一）內(nèi)容來(lái)源 （二）產(chǎn)品服務(wù) （三）產(chǎn)品的核心精神 三、以創(chuàng)新的個(gè)性化取勝 （一）“我的U盤(pán)” （二）優(yōu)酷搜索引擎“人氣規(guī)則” （三）視頻的激勵(lì)機(jī)制 四、總結(jié) 一、 “優(yōu)酷網(wǎng)”簡(jiǎn)介 （一）公司簡(jiǎn)介 優(yōu)酷網(wǎng)于2006年12月21日正式運(yùn)營(yíng)，目前擁有350位頂級(jí)行 業(yè)品牌的廣告主，并于2009年總收入超過(guò)2億元人民幣， 居視頻分享行業(yè)第一。以優(yōu)酷網(wǎng)為代表的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)視頻 發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)電視的主流媒體，也成為視頻營(yíng)銷的首選 。 優(yōu)酷網(wǎng)是中國(guó)領(lǐng)先的視頻分享網(wǎng)站，是中國(guó)

2、網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè) 的第一品牌。優(yōu)酷網(wǎng)以 “快者為王”為產(chǎn)品理念，注重用 戶體驗(yàn)，不斷完善服務(wù)策略，其卓爾不群的“快速播放， 快速發(fā)布，快速搜索”的產(chǎn)品特性，充分滿足用戶日益增 長(zhǎng)的多元化互動(dòng)需求，使之成為中國(guó)視頻網(wǎng)站中的領(lǐng)軍勢(shì) 力。 2007年，優(yōu)酷網(wǎng)首次提出“拍客無(wú)處不在”，倡導(dǎo)“誰(shuí)都 可以做拍客”，引發(fā)全民狂拍的拍客文化風(fēng)潮，反響強(qiáng)烈 ，經(jīng)過(guò)多次拍客視頻主題接力、拍客訓(xùn)練營(yíng)，優(yōu)酷網(wǎng)現(xiàn)已 成為互聯(lián)網(wǎng)拍客聚集的陣營(yíng)。 美國(guó)東部時(shí)間2010年12月8日，優(yōu)酷網(wǎng)成功在紐約證券交 易所正式掛牌上市。 （二）營(yíng)銷模式（二）營(yíng)銷模式 種子營(yíng)銷融合客戶品牌或產(chǎn)品廣告信息的視頻作為傳播的 內(nèi)容，利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)

3、性強(qiáng)、范圍廣、傳播速度快等特 點(diǎn)，以其傳播內(nèi)容的吸引力和趣味性，在短時(shí)間內(nèi)像“病 毒”一樣自動(dòng)散播，并且通過(guò)用戶的自我傳播和人際傳播 ，在網(wǎng)絡(luò)上長(zhǎng)期留存，實(shí)現(xiàn)二次傳播。所以也被稱為“病 毒”營(yíng)銷。 優(yōu)酷提出了“首輪全覆蓋，大劇看優(yōu)酷”的大劇營(yíng)銷策略 ，并順勢(shì)推出了金牌劇場(chǎng)這一全新的重磅營(yíng)銷產(chǎn)品。影視 獨(dú)播劇營(yíng)銷是優(yōu)酷網(wǎng)最為人稱道的一個(gè)重要方面。 2010 年2月優(yōu)酷網(wǎng)同國(guó)內(nèi)另一視頻網(wǎng)站巨頭土豆網(wǎng)聯(lián)合推出了 “網(wǎng)絡(luò)視頻聯(lián)播模式”，在買斷的獨(dú)播劇資源方面進(jìn)行免 費(fèi)交換播出，并在版權(quán)方面達(dá)成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，首次實(shí) 現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的多平臺(tái)聯(lián)合播出，并將對(duì)影視內(nèi)容的 宣傳起到不可替代的溢價(jià)作用。 （三

4、）核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 1、資金優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì) 優(yōu)酷網(wǎng)擁有世界級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)投資支持，是國(guó)內(nèi)視頻領(lǐng)域屈 指可數(shù)的獲得1億元人民幣以上投資的網(wǎng)站之一。投資機(jī) 構(gòu)實(shí)力強(qiáng)勁，其共同特點(diǎn)是資金雄厚，具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，為 優(yōu)酷網(wǎng)穩(wěn)健、有序的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略提供了充足的彈藥。 2 2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì) 由電信行業(yè)資深專業(yè)人士規(guī)劃設(shè)計(jì)，針對(duì)中國(guó)復(fù)雜電 信環(huán)境，精確到二級(jí)城市的流量監(jiān)控和調(diào)配系統(tǒng)，自建與 合作相結(jié)合，打造業(yè)內(nèi)最便捷、最精確、最流暢的內(nèi)容分 發(fā)系統(tǒng) ，保障優(yōu)酷網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)在線觀看流暢率最高的視頻 分享網(wǎng)站。 3 3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 最快速的視頻搜索：在自主研發(fā)的定向搜索技術(shù)和海 量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)處理模式支持下，達(dá)到

5、便捷的專輯分類交叉搜 索。 4 4、品牌優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布的07年度上半年行業(yè)報(bào)告表明， 優(yōu)酷網(wǎng)在綜合品牌認(rèn)可度方面穩(wěn)固占據(jù)了優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位 ，領(lǐng)先于同行業(yè)其他網(wǎng)站。在調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)用戶最喜歡、認(rèn) 可的視頻分享品牌時(shí)，有25.65%的互聯(lián)網(wǎng)用戶選擇優(yōu)酷網(wǎng) ，比例明顯領(lǐng)先于其他視頻網(wǎng)站。 5 5、用戶優(yōu)勢(shì)、用戶優(yōu)勢(shì) 優(yōu)酷網(wǎng)擁有大批具有消費(fèi)能力的有價(jià)值用戶，在其用 戶群中，30歲以上的占44.1%，位居在三大視頻分享網(wǎng)站 中之首 6 6、合作優(yōu)勢(shì)、合作優(yōu)勢(shì) 拓展合作寬度，實(shí)現(xiàn)媒體間資源互補(bǔ)，品牌連橫。 7 7、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) （四）發(fā)展趨勢(shì) 1、近些年 隨著新媒體的廣泛應(yīng)用，以及網(wǎng)

6、絡(luò)服務(wù)器技術(shù)上的 更新，網(wǎng)絡(luò)視頻播放更快而且更便捷，網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)發(fā)展?jié)摿?很大。 2、優(yōu)酷主要做的是視頻服務(wù)平臺(tái)，典型C2C模式。并且古永鏘 首先提出“注意力回報(bào)率”概念，就是聚攏網(wǎng)民的注意力資源， 設(shè)計(jì)并組建以用戶為單位的新資源進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。 3、網(wǎng)民數(shù)量不斷上升，以前的傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站主要利用文字和圖 片吸引網(wǎng)民參與，但是現(xiàn)在大眾更愿意用更加直觀有趣的視頻 實(shí)現(xiàn)交流，這是以后的新趨勢(shì)。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（2003-2009）用戶上網(wǎng)選擇觀看視頻的人氣 二、以精彩的內(nèi)容為本 （一）內(nèi)容來(lái)源 （二）產(chǎn)品分類 優(yōu)酷網(wǎng)的主界面 優(yōu)酷網(wǎng)首頁(yè)頭條新聞視頻，都是大眾 草根階層拍攝的。相比于CCTV或者 地方電視臺(tái)新聞，

7、您認(rèn)為您更愿聽(tīng)誰(shuí) 說(shuō)？ 此為“我的U盤(pán)”登錄界面，對(duì)于 優(yōu)酷來(lái)說(shuō)，新整合的資源何嘗不會(huì) 帶來(lái)商機(jī)？ （三）優(yōu)酷網(wǎng)提供產(chǎn)品的“核心精神” 優(yōu)酷網(wǎng)提供的產(chǎn)品是：視頻服務(wù)平臺(tái)。（即C2C平臺(tái)服務(wù)） 優(yōu)酷網(wǎng)發(fā)展的三大核心資源支撐：一曰：大眾化短視頻 （通常是10秒至20秒短視頻）、二曰：影視作品、三曰： 通過(guò)公共關(guān)系做的活動(dòng)而簽約執(zhí)行的現(xiàn)場(chǎng)直播（如湖南衛(wèi) 視跨年演唱會(huì)直播/英超聯(lián)賽直播等） 其中優(yōu)酷網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)核心精神就是：做草根民眾自己的視 頻，秀出“優(yōu)秀和炫酷”的自我。所以三大核心資源的第 一項(xiàng)：“大眾化視頻”是優(yōu)酷網(wǎng)在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中處于核心地位 的資源。 三、以個(gè)性化取勝 （一）組建自己的新資源“我的U

8、盤(pán)” 作為一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，優(yōu)酷網(wǎng)為每一位注冊(cè)用戶提供 個(gè)人 空間地址-“我的U盤(pán)”，并且透過(guò)優(yōu)酷平臺(tái)整合上述三 大資源， 用戶可以自己上傳拍攝視頻，形成在“我的U盤(pán)” 名下新資源。然后再以C2C的模式傳播經(jīng)營(yíng)。 優(yōu)酷網(wǎng)現(xiàn)在正在大力地跑馬圈地，積攢人氣，所以當(dāng)以 用戶為單位的“注意力資源”實(shí)現(xiàn)整合的時(shí)候，新的盈利 模式也會(huì)出現(xiàn)。 利用網(wǎng)絡(luò)的外部資源積極與其他媒體合作，憑借他們?cè)?各自領(lǐng)域的力量，將這種效益放大。如優(yōu)酷與新浪微博、 人人網(wǎng)的合作。 圖示 ： 內(nèi)部資源 外部資源（合作媒體） 用戶 我的U盤(pán) 大眾化短視頻 為用戶組 建“我的U 盤(pán)” 影視作品 公關(guān)活動(dòng)簽約的 直播 用戶 整 人人網(wǎng) 新浪

9、微博 放大 效應(yīng) 放大 效應(yīng) （二）優(yōu)酷搜索引擎獨(dú)創(chuàng)的“人氣規(guī)則” 優(yōu)酷網(wǎng)做的是一種聚合與提煉的服務(wù)平臺(tái)。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)對(duì)優(yōu) 酷網(wǎng)的定位，就是對(duì)做精致產(chǎn)品的投入率非常高，人氣搜 索的目的就是幫助用戶找到他想找到的東西，并將用戶進(jìn) 行選擇過(guò)后的精致視頻提出水面。 人氣搜索具體內(nèi)容是將搜索視頻按照“相關(guān)程度”最新 發(fā)布“最多播放”“最多收藏”分類，實(shí)現(xiàn)縱向的人氣管 理。 人氣搜索的實(shí)質(zhì)是：透過(guò)用戶本身參與視頻播放的互動(dòng)環(huán) 節(jié)，提煉精致視頻。 優(yōu)酷搜索引擎界面 人氣搜索。 點(diǎn)擊之后， 會(huì)按以上的 內(nèi)容排序， 提煉精致視 頻關(guān)鍵詞搜索 視頻詳細(xì)資料 （包括“上傳 者的U盤(pán)”、 發(fā)布時(shí)間、播 放次數(shù) （三）視

10、頻的激勵(lì)機(jī)制 （三大法則） 優(yōu)酷制定視頻人氣積累機(jī)制，用戶播放視頻的總次數(shù)會(huì)被記錄 累加，并且由數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理。每天都會(huì)按人氣排名，上傳最 火爆的視頻到主頁(yè)。觀者一目了然-這樣做實(shí)現(xiàn)了草根用戶選 舉視頻的模式，符合優(yōu)酷本身的理念，公眾參與其中，聚合了 人氣 優(yōu)酷簡(jiǎn)化用戶評(píng)價(jià)視頻的方式：不同于其他視頻網(wǎng)站讓用戶給 視頻打分的規(guī)則，優(yōu)酷制定“頂踩”激勵(lì)模式。 而且將“頂踩”的結(jié)果數(shù)據(jù)公布。 優(yōu)酷開(kāi)通視頻評(píng)論，當(dāng)然也會(huì)有專人管理。評(píng)論人必須注冊(cè) “我的U盤(pán)” 視頻播放界面 優(yōu)酷獨(dú)創(chuàng)的“頂踩” 用戶評(píng)價(jià)機(jī)制此專門為用戶設(shè)計(jì)， 收藏至優(yōu)酷個(gè)人空 間“我的U盤(pán)” 站外連接其他媒體 評(píng)論欄 -用 戶與用 戶

11、間互 動(dòng)的重 要環(huán)節(jié) 人氣 評(píng)分 “頂 踩” 用戶 評(píng)論 視頻 播放 用戶 搜索 引擎 數(shù)據(jù) 管理 根據(jù)數(shù)據(jù)提 煉精致視頻 上傳，并合 理安排版面 平臺(tái)首頁(yè)的精 致視頻吸引用 戶 用戶播放視 頻，參與人 氣互動(dòng) 得到數(shù)據(jù)并 管理 四、總結(jié) 其實(shí)優(yōu)酷網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制之復(fù)雜，遠(yuǎn)非本PPT所能完全解析。 故命之曰“淺談”。 但有一點(diǎn)肯定的是：優(yōu)酷網(wǎng)讓用戶自己介入評(píng)價(jià)機(jī)制，并 且根據(jù)用戶反饋意見(jiàn)，提煉精致產(chǎn)品。本身的目的就是在 于讓用戶參與優(yōu)酷視頻活動(dòng)，客觀上達(dá)到吸引用戶“注意 力資源” 的雙向甚至多項(xiàng)流動(dòng)，達(dá)到再次傳播的目的。 而為用戶組建的新資源“我的U盤(pán)”則是優(yōu)酷需要長(zhǎng)期經(jīng) 營(yíng)的，會(huì)成為未來(lái)優(yōu)酷網(wǎng)新

12、的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 謝謝觀看 廣告公司開(kāi)發(fā)客戶的廣告公司開(kāi)發(fā)客戶的“十全大補(bǔ)貼十全大補(bǔ)貼 ” “十全大補(bǔ)貼十全大補(bǔ)貼”的效用的效用 從“技巧”深化到“思考” 從“尋找”深入到“經(jīng)營(yíng)” 從“單一”深刻到“整體” 從“生意”升值到“銷售” 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳⑽覀內(nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知

13、七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我

14、們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟

15、一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳⑽覀內(nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳⑽覀內(nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶

16、愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶

17、五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳⑽覀內(nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、

18、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七

19、、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳?、我們?nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們

20、慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳⑽覀內(nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 十個(gè)傳統(tǒng)步驟十個(gè)傳統(tǒng)步驟 一

21、、客戶在哪里？一、客戶在哪里？ 二、我們?nèi)フ铱蛻舳⑽覀內(nèi)フ铱蛻?三、我們要找的客戶愈大愈好三、我們要找的客戶愈大愈好 四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶四、準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)五、要將最好的一面，在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái) 六、只要老總（某某人）出面就搞定了六、只要老總（某某人）出面就搞定了 七、等最后結(jié)果告知七、等最后結(jié)果告知 八、有了新客戶真好八、有了新客戶真好 九、走！我們慶功去九、走！我們慶功去 十、下一個(gè)新客戶在哪兒？十、下一個(gè)新客戶在哪兒？ 多一個(gè)新客戶多一個(gè)新客戶真正成功真正成功 多一筆新生意多一筆新生意真正成長(zhǎng)真正成長(zhǎng) 改變問(wèn)題，再看事情改變問(wèn)題，再

22、看事情. 等待運(yùn)氣等待運(yùn)氣 v.s. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì) 客戶在哪兒？客戶在哪兒？ 目標(biāo)是目標(biāo)是 什么？什么？ 等待運(yùn)氣等待運(yùn)氣 v.s. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì) 等待運(yùn)氣等待運(yùn)氣 v.s. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì) 公司未來(lái)公司未來(lái)1-3年，中短期的目的？年，中短期的目的？ 公司的經(jīng)營(yíng)理念與文化？公司的經(jīng)營(yíng)理念與文化？ 公司的市場(chǎng)定位（現(xiàn)在，未來(lái)）公司的市場(chǎng)定位（現(xiàn)在，未來(lái)） 公司目前的實(shí)力評(píng)估公司目前的實(shí)力評(píng)估 隨機(jī)生意隨機(jī)生意 v.s. 計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售 我們?nèi)フ铱蛻粑覀內(nèi)フ铱蛻?我們銷售自我們銷售自 己的品牌給目標(biāo)客戶？己的品牌給目標(biāo)客戶？ 隨機(jī)生意隨機(jī)生意 v.s. 計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售 開(kāi)發(fā)新客戶，是

23、一種開(kāi)發(fā)新客戶，是一種“銷售銷售”（公司（公司= =品牌品牌 ） 銷售需要戰(zhàn)略以及一連串戰(zhàn)術(shù)的配合銷售需要戰(zhàn)略以及一連串戰(zhàn)術(shù)的配合 制定一套完整的作戰(zhàn)計(jì)劃是非常必要的制定一套完整的作戰(zhàn)計(jì)劃是非常必要的 隨機(jī)生意隨機(jī)生意 v.s. 計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售 我們?nèi)フ铱蛻粑覀內(nèi)フ铱蛻?我們銷售自己的我們銷售自己的 品牌給目標(biāo)客戶？品牌給目標(biāo)客戶？ 吞棗吞棗 v.s. 精挑細(xì)食精挑細(xì)食 我們要找大客戶我們要找大客戶 我們需要我們需要 適合公司適合公司 經(jīng)營(yíng)的客戶經(jīng)營(yíng)的客戶 吞棗吞棗 v.s. 精挑細(xì)食精挑細(xì)食 清楚地了解公司的實(shí)力，不可急功好利清楚地了解公司的實(shí)力，不可急功好利 逐步成長(zhǎng)，建立穩(wěn)定的基礎(chǔ)逐步

24、成長(zhǎng)，建立穩(wěn)定的基礎(chǔ) “小小”并非并非“可恥可恥” 營(yíng)業(yè)額，不等于營(yíng)業(yè)額，不等于“利潤(rùn)利潤(rùn)” 吞棗吞棗 v.s. 精挑細(xì)食精挑細(xì)食 我們要找大客戶我們要找大客戶 我們需要適合公司我們需要適合公司 經(jīng)營(yíng)的客戶經(jīng)營(yíng)的客戶 表演作秀表演作秀 v.s. 展現(xiàn)實(shí)力展現(xiàn)實(shí)力 表演作秀表演作秀 v.s. 展現(xiàn)實(shí)力展現(xiàn)實(shí)力 表現(xiàn)對(duì)客戶生意的表現(xiàn)對(duì)客戶生意的 深度了解，并提出深度了解，并提出 最佳的解決方案最佳的解決方案 給客戶做一個(gè)提案給客戶做一個(gè)提案 表演作秀表演作秀 v.s. 展現(xiàn)實(shí)力展現(xiàn)實(shí)力 給客戶做一個(gè)提案給客戶做一個(gè)提案表現(xiàn)對(duì)客戶生意的深度表現(xiàn)對(duì)客戶生意的深度 了解，并提出最佳的解了解，并提出最佳的

25、解 決方案決方案 客戶在買客戶在買“廣告公司的服務(wù)廣告公司的服務(wù)” 廣告公司在販賣廣告公司在販賣“解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力” 提案前，要針對(duì)客戶的生意做深度研究提案前，要針對(duì)客戶的生意做深度研究 超級(jí)明星超級(jí)明星 v.s. 團(tuán)隊(duì)實(shí)力團(tuán)隊(duì)實(shí)力 超級(jí)明星超級(jí)明星 v.s. 團(tuán)隊(duì)實(shí)力團(tuán)隊(duì)實(shí)力 只要老總出面就搞定只要老總出面就搞定整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起打仗整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起打仗 整個(gè)團(tuán)隊(duì)才是與客戶在未來(lái)朝夕相處的人整個(gè)團(tuán)隊(duì)才是與客戶在未來(lái)朝夕相處的人 清楚地將每位隊(duì)員的角色扮演分配妥當(dāng)清楚地將每位隊(duì)員的角色扮演分配妥當(dāng) 開(kāi)發(fā)客戶是公司全體員工的責(zé)任開(kāi)發(fā)客戶是公司全體員工的責(zé)任 只要老總出面就搞定只要老總出

26、面就搞定整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起打仗整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起打仗 超級(jí)明星超級(jí)明星 v.s. 團(tuán)隊(duì)實(shí)力團(tuán)隊(duì)實(shí)力 被決定者被決定者 v.s. 改變決定者改變決定者 被決定者被決定者 v.s. 改變決定者改變決定者 我們等客戶的通知我們等客戶的通知我們需要繼續(xù)作戰(zhàn)我們需要繼續(xù)作戰(zhàn) 被決定者被決定者 v.s. 改變決定者改變決定者 我們等客戶的通知我們等客戶的通知 我們需要繼續(xù)作戰(zhàn)我們需要繼續(xù)作戰(zhàn) 在決定公布前，還有機(jī)會(huì)銷售自己在決定公布前，還有機(jī)會(huì)銷售自己 提案只是一個(gè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始，一個(gè)作戰(zhàn)計(jì)劃的初步體現(xiàn)提案只是一個(gè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始，一個(gè)作戰(zhàn)計(jì)劃的初步體現(xiàn) 在提案后，迅速擬定相應(yīng)的策略，繼續(xù)與客戶保持高在提案后，迅速擬定相應(yīng)的策略，繼續(xù)與客戶保持高 度的聯(lián)系度的聯(lián)系 贏得一時(shí)贏得一時(shí) v.s. 勝出永遠(yuǎn)勝出永遠(yuǎn) 贏得一時(shí)贏得一時(shí) v.s. 勝出永遠(yuǎn)勝出永遠(yuǎn) 將最好的呈現(xiàn)出來(lái)將最好的呈現(xiàn)出來(lái)每一分作品都是最好的每一分作品都是最好的 不要讓開(kāi)發(fā)客戶成為不要讓開(kāi)發(fā)客戶成為“不實(shí)廣告不實(shí)廣告”的例子的例子 服務(wù)現(xiàn)有客戶與開(kāi)發(fā)新客戶必須具有兩樣的水平服務(wù)現(xiàn)有客戶與開(kāi)發(fā)新客戶必須具有