企業(yè)銷售人員管理手冊

1、企業(yè)銷售人員管理手冊12020 年 4 月 19 日文檔僅供參考某企業(yè)銷售員手冊第一章銷售人員行為規(guī)范22020 年 4 月 19 日文檔僅供參考第一節(jié)銷售人員須知一、每位銷售人員應遵守國家法律法規(guī), 遵守公司各項規(guī)章制度。熱愛公司 , 熱愛本職工作。維護公司利益, 保守公司機密。把公司看作發(fā)展長期職業(yè)工作并獲取合理回報的地方。二、 上級應對下級一視同仁 , 指導關心下級。下級應尊重上級。各同仁團結協(xié)作 , 完成工作任務 , 實現(xiàn)個人發(fā)展。充分體現(xiàn)公司理念。三、銷售人員應注意自己的穿著。公務時應穿職業(yè)裝, 注意個人衛(wèi)生 ,保持衣者鞋襪的整潔, 不要蓬頭垢面。男士頭發(fā)寧短勿長, 女士勿濃妝艷抹。

2、四、銷售人員需注意個人形象, 嚴禁在公共場合做出不文明的舉動,如摳鼻挖耳、隨地吐痰、亂丟果皮紙屑等。五、我們與客戶的關系不是簡單的商品買賣關系, 而是互利互惠的伙伴, 應該相互合作、共同發(fā)展。六、作為一名專業(yè)的銷售人員, 您應非常了解產(chǎn)品的功能、效用和質量指標以及相關產(chǎn)品知識背景等, 盡量準確回答有關產(chǎn)品方面的問題; 對于不清楚的問題, 應委婉巧妙的解決, 切忌信口開河。七、每次公務前 , 需明確自己的任務、目的, 對訪問過程進行預演。準備好此次訪問所需的物品, 如名片、樣品資料、各種證照等。八、訪問客戶時應充分考慮到客戶是否方便。訪問前事先與客戶打招呼 , 講明來意 , 約定時間。訪問后與客

3、戶保持聯(lián)系。九、 與客戶交談時要態(tài)度誠懇 , 表情自然 , 不要驚慌失措 , 畏畏縮縮。做一名聆聽者 , 仔細分析對方意圖。不要高談闊論 , 打斷她人說話 ,左顧右盼 , 隨意看表?；卮饐栴}時, 聲音不宜過大以對方聽清楚為32020 年 4 月 19 日文檔僅供參考宜, 表示簡潔明了。十、吸煙的銷售人員在訪問客戶時不要吸煙, 除非對方給您敬煙。十一、會談結束后應禮貌地與客戶握手道別, 哪怕未能成交。十二、您沒有把握的事情一定不要做出承諾。十三、務必記住每位客戶的稱謂, 以表明她的重要。十四、每天務必做好每日工作筆記。十五、 經(jīng)常反思準備、計劃、訪問、洽談、定貨、交貨、回款、自我評價及改進等活動

4、的全過程 , 以便提高自己與人交流的能力。第二節(jié)銷售人員自我檢查要點1、儀表是否蓬頭垢面服裝是否整潔干凈精神狀態(tài)是否良好2、洽談洽談程序是否有誤是否給對方留下了深刻的印象洽談過程中 , 話題是否得體 , 談話是否投機對產(chǎn)品的說明是否詳細、清楚易懂介紹產(chǎn)品時 , 是否引起了對方的濃厚興趣在洽談過程中, 能否做到誘導對方、吸引對方、感染對方對對方的利益關系是否充分地說明、予以考慮自己是否對該種產(chǎn)品, 該行業(yè)知識缺乏, 對客戶的話題 , 難于應答42020 年 4 月 19 日文檔僅供參考3、客戶在開展業(yè)務前 , 是否對客戶進行了認真的調查分析對某一客戶的業(yè)務工作有多大的把握對同一客戶的訪問頻率有多

5、大如何正確處理老客戶和新客戶的關系4、對內事務能否及時向上級提供業(yè)務報告能否經(jīng)常向上級提供合理化建議能否及時向上級反映客戶的意見、建議和批評能否將自己由于特殊原因不能去處理的事情交代給她人能否做到與相關部門保持經(jīng)常的聯(lián)系, 并取得她們的幫助是否熟悉從推銷、定貨到支付貨款的全部業(yè)務手續(xù)客戶所需商品名稱、數(shù)量和品種是否清楚客戶的地址、聯(lián)系人、電話、銀行帳戶是否清楚第三節(jié)時間管理您必須將時間進行合理的分配, 將主要時間花在優(yōu)先項目上。時間管理的技巧:集中處理相同的事情合理安排客戶拜訪的路線 , 達到最高效率 ; 將同一區(qū)域的客戶拜訪時間有效地錯開。抓緊時間解決突發(fā)事件突發(fā)事件包括客戶突然出現(xiàn)產(chǎn)品的斷

6、檔現(xiàn)象, 以及出現(xiàn)質量問題52020 年 4 月 19 日文檔僅供參考或其它的投訴現(xiàn)象。找出最快的途徑銷售人員應盡量爭取其它部門的支持, 在無法短時間內調配產(chǎn)品的時候 , 考慮從別的客戶調出同樣的產(chǎn)品暫時應急, 可是應該及時補上。設定時間限制不但僅是給客戶一個時間概念, 同時 , 將自己的時間安排盡量壓縮, 可是 , 必須是公司能力所及的前提下, 如果根本就達不到時間安排,就避免給予客戶不能達到的時間承諾。將文本工作盡量系統(tǒng)化填列表格或者相關報表的工作應該盡量標準化, 按照編號或客戶檔案進行歸類。第二章業(yè)務管理第一節(jié) 合同管理訂貨合同是載明公司對外商務活動的依據(jù), 是明確公司與客戶之間商業(yè)利益

7、關系的法律性文件, 合同的簽訂、執(zhí)行必須認真。1、合同簽訂應建立在對客戶的深入了解基礎上。在對客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制。2、對新客戶合同簽訂前需要特別了解:A、對方是否具有獨立法人資格;B、對方簽約的目的, 對方是否具有履約能力;C、對方簽約人是否有權代表對方公司簽約;3、合同簽訂時對合同用語必須字斟句酌;62020 年 4 月 19 日文檔僅供參考4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;5、合同審批程序及時間要求 :A、合同簽訂后應立即交公司主管營銷經(jīng)理進行審核。主管營銷經(jīng)理認為合同可行后, 簽明自己意見后將合同原件交回財務銷售內勤處。時間要求不超過合同收到后三個工作日。B、批準執(zhí)行的合同由財務銷售內勤加蓋公司合同專用章并留復印件存檔 , 合同原件財務內勤各留一份存檔, 其余的轉給銷售人員交給需方。C、未批準的合同由銷售人員退回需方。6、合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。合同未經(jīng)公司批準前 , 任何人不得先期執(zhí)行, 否則由此造成的一切后果由責任人自行負責。7、如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生意外情況必須對合同內容進行修改或終止執(zhí)行時 , 需與對方簽訂變更、終止合同協(xié)議。8、合同規(guī)定有預付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的,