房地產(chǎn)之萬科上海區(qū)域項(xiàng)目開盤前預(yù)控方案指引

1、【最新資料，word文檔，可編輯修改】總貝9（說明） 3第一部分：銷售1銷售培訓(xùn) 42、銷售流線 53、銷售說辭 64、銷售方案 75、銷售文件 86、價(jià)格制定 9第二部分：企劃1媒體推廣 102、 銷售道具及銷售資料 113、示范區(qū)包裝1）導(dǎo)示系統(tǒng) 122）售樓中心包裝 133）銷售通道包裝 144）工地外圍包裝 155）示范單位包裝 166）商業(yè)街區(qū)包裝 17總則（說明）：適用范圍：適用于上海萬科房地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)域（除上海以外，以下不再說明）各地項(xiàng)目 案場第一次開盤及新產(chǎn)品推出前的預(yù)控。規(guī)定目的：為加強(qiáng)對華東區(qū)域各項(xiàng)目案場開盤前的監(jiān)督和管理，提高案場管理開盤前各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化和完整性，特制

2、定本方案 第一條 責(zé)任人1. 方案執(zhí)行人：華東區(qū)域營運(yùn)中心營銷組各項(xiàng)目對接人負(fù)責(zé)對所對接項(xiàng)目案場進(jìn)行檢 查，并負(fù)責(zé)督促檢查意見的落實(shí)。2. 稽查負(fù)責(zé)人：華東區(qū)域營運(yùn)中心營銷組負(fù)責(zé)人（高級銷售經(jīng)理）負(fù)責(zé)確認(rèn)各案場檢查 結(jié)果和意見。3. 檢查結(jié)果責(zé)任人：各項(xiàng)目專案經(jīng)理具體負(fù)責(zé)檢查意見的落實(shí)。第二條 檢查方式和內(nèi)容1. 采取開盤前進(jìn)行三輪檢查的方式進(jìn)行，分別為開盤前一個(gè)月、開盤前半個(gè)月、開盤前 三天。2. 檢查中各檢查人需按照檢查表進(jìn)行檢查，并提出分項(xiàng)的檢查結(jié)果和意見。3. 檢查內(nèi)容主要是開盤前銷售和企劃兩大類各項(xiàng)準(zhǔn)備工作進(jìn)度（營銷費(fèi)用控制也在此范 圍內(nèi)）。第三條 檢查流程1. 檢查人赴案場檢查各項(xiàng)

3、內(nèi)容（帶“ * ”號的為開盤前必須完成工作）；2. 檢查人根據(jù)檢查情況對各節(jié)點(diǎn)進(jìn)度和工作內(nèi)容進(jìn)行了解，提出分項(xiàng)檢查結(jié)果和意見；3. 區(qū)域中心營銷負(fù)責(zé)人確認(rèn)檢查結(jié)果和意見；4. 檢查結(jié)果下發(fā)被檢查公司營銷部經(jīng)理和案場專案經(jīng)理；5. 根據(jù)檢查意見進(jìn)行整改，檢查人進(jìn)行督促。第五條 說明1. 本規(guī)定修改與解釋權(quán)歸上海萬科房地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)域營運(yùn)中心營銷組。2. 本規(guī)定服從于上海萬科房地產(chǎn)集團(tuán)相關(guān)制度。3. 本規(guī)定為試行稿， 2006 年 6 月底前。第一部分：銷售1、銷售培訓(xùn) *標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 制定相應(yīng)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃并按照計(jì)劃內(nèi)容實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)說明： 計(jì)劃內(nèi)容為一名新人從進(jìn)公司到能夠上崗所經(jīng)過的培訓(xùn)包括 公司新職

4、員培訓(xùn)，銷售基礎(chǔ)知識(shí)、銷售手冊、銷售方案、銷售文件等知識(shí)培訓(xùn)。培訓(xùn)完成以后，區(qū)域中心將以抽查的方式對銷售員進(jìn)行筆試和口試的考核，成績需達(dá) 到合格以上完成時(shí)間：客戶積累前半個(gè)月 （客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項(xiàng)目信息）參考案例：2、銷售流線 *標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：確認(rèn)銷售流線并完成銷售流線圖標(biāo)準(zhǔn)說明：銷售流線是指銷售員接待第一次到訪的客戶線路，它包含 開盤前是否設(shè)置示范單位、工地內(nèi)實(shí)品屋、示范區(qū)。如果 設(shè)置，則需要確定銷售大廳內(nèi)部、銷售大廳至示范單位、 銷售大廳 至工地的銷售流線圖。完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月 （客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項(xiàng)目信息）參考案例：3、銷售手冊 *標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：制定完成

5、銷售手冊標(biāo)準(zhǔn)說明：銷售手冊是專門提供給項(xiàng)目銷售人員使用的，不對外公 開的，關(guān)于項(xiàng)目各項(xiàng)內(nèi)容描述的公司綱要性文件。任何 關(guān)于項(xiàng)目的對外宣傳內(nèi)容，都應(yīng)當(dāng)與銷售手冊中的描述 一致，它還需包含銷售說辭及答客問。銷售說辭是指針 對接待客戶的過程中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)制定專門的銷售說辭， 如帶客戶去示范單位途中需介紹的內(nèi)容。答客問則是在 接待客戶過程中遇到的疑難問題，針對每個(gè)問題制定相 應(yīng)的應(yīng)答。完成時(shí)間：客戶積累前半個(gè)月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項(xiàng)目信息）參考案例：4、銷售方案 *標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：制定完成銷售方案標(biāo)準(zhǔn)說明：根據(jù)客戶積累情況，確定銷售方案。銷售方案的內(nèi)容包括銷售實(shí)施細(xì)則、開盤人員安排配套使用的所

6、有表單。完成時(shí)間：開盤前半個(gè)月參考案例：5、銷售文件 *標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：收集地方房地產(chǎn)相關(guān)法律文件、制定取得五證的時(shí)間表、確定標(biāo)準(zhǔn)合同范本標(biāo)準(zhǔn)說明：房地產(chǎn)相關(guān)法律文件主要為當(dāng)?shù)氐纳唐贩夸N售管理辦 法；五證指土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工 程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證； 合同范本里還需包括前期物業(yè)管理協(xié)議、公共契約等簽 約需要的全部文件。完成時(shí)間：開盤前一個(gè)月參考案例：6、價(jià)格制定 *標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：價(jià)格定稿標(biāo)準(zhǔn)說明：在定價(jià)之前應(yīng)做好定價(jià)前的價(jià)格市場調(diào)研，開定價(jià)專場討論會(huì)制定定價(jià)原則等，營銷部在初稿完成后組織進(jìn)行一次價(jià)格專題匯報(bào)會(huì)，根據(jù)匯報(bào)結(jié)果最后形成終稿報(bào) 審。完成時(shí)間：開盤前兩

7、周參考案例：第二部分：企劃1、媒體推廣標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：1.1 戶外媒體計(jì)劃 *1.2 報(bào)紙媒體計(jì)劃 *1.3 電視媒體計(jì)劃1.4 網(wǎng)絡(luò)媒體計(jì)劃 *1.5 SP 活動(dòng)計(jì)劃 *1.6 其它媒體計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)說明：計(jì)劃內(nèi)容需包括推廣媒體的合作單位、合作方式以及媒 體投放的詳細(xì)推廣明細(xì)。其它媒體計(jì)劃包括當(dāng)?shù)靥厣?媒體通路，如：廣播、雜志、當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)期刊等媒體的 推廣計(jì)劃。完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月 （客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項(xiàng)目信息）參考案例：2、銷售道具及銷售資料標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 1.1 銷售道具制作計(jì)劃1.2 銷售資料制作計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)說明:完成時(shí)間:參考案例:3、示范區(qū)包裝1）導(dǎo)示系統(tǒng)* :標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容:標(biāo)準(zhǔn)說

8、明:完成時(shí)間:參考案例:魅力之城示范區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)包裝計(jì)劃銷售道具制作計(jì)劃包括模型、表板、多媒體展示等分 項(xiàng)計(jì)劃，其中需確定樣式、數(shù)量、大小、合作單位、 制作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。銷售資料制作計(jì)劃包括樓書、戶型 圖、銷售海報(bào)、DM單等分項(xiàng)計(jì)劃，其中需確定樣式、 數(shù)量、合作單位、前期文案準(zhǔn)備、制作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 銷售道具及銷售資料中需運(yùn)用到的提示性標(biāo)準(zhǔn)文字請 參閱附件三?？蛻舴e累前兩個(gè)月（客戶積累指開始接待客戶并對外公 布本項(xiàng)目信息）引導(dǎo)客戶到達(dá)售樓中心、樣板間、示范區(qū)的整套包裝方案及時(shí)間節(jié)點(diǎn)導(dǎo)示系統(tǒng)包括：高炮、道旗、精神堡壘、園區(qū)內(nèi)指示牌、售樓中心前指示牌等客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本

9、項(xiàng)目信息）（精神堡壘，無錫）苛卜（園區(qū)內(nèi)指示，無錫）（售樓處前指示,2）售樓中心包裝標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容:售樓中心內(nèi)部整套的包裝方案標(biāo)準(zhǔn)說明:售樓中心內(nèi)部包裝包括：頂棚、廊、地面、墻、柱標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容:銷售通道的包裝方案等，另外，還需有政府、集團(tuán)規(guī)定的售樓處規(guī)定公示的 內(nèi)容：五證、營業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)權(quán)證、城市商品房預(yù)售 管理辦法、購房合同范本、前期物管協(xié)議、代理機(jī)構(gòu)營業(yè)執(zhí)照（委托銷售代理情況下展示）、紅線外一 公里示意。售樓中心中需運(yùn)用到的提示性標(biāo)準(zhǔn)文字請參 閱附件三。完成時(shí)間:客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布 本項(xiàng)目信息）參考案例:方案內(nèi)容請參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。（頂棚，無錫）（廊，無錫）（地面，

10、無錫）（墻，無錫）（一公里范圍內(nèi)示意，無錫）（五證，無錫）（商品房預(yù)售管理辦法，無錫）（購房合同，無錫）（周邊配套，無錫）3）銷售通道包裝標(biāo)準(zhǔn)說明：售樓處內(nèi)通向樣板間、合冋室、財(cái)務(wù)室的導(dǎo)示，售樓 處通向樣板間的道路包裝，拐彎、分巒口的導(dǎo)示，工 地內(nèi)銷售通道、樓梯間、休息平臺(tái)的包裝等。完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項(xiàng)目信息）參考案例：方案內(nèi)容請參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。（樓梯間，無錫）錫）4）工地外圍包裝* :標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：工地外圍的包裝方案標(biāo)準(zhǔn)說明：工地包裝包括：工地外立面、工地與展示區(qū)域的分隔、工地與市政道路分隔的包裝。完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開始接待客戶并

11、對外公布本項(xiàng)目信息）參考案例：方案內(nèi)容請參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。（樓體外立面，無錫）（工地與展示區(qū)域分隔，無錫） （工地與市政道路分隔，無錫）5） 示范單位包裝 *標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：示范單位的包裝方案標(biāo)準(zhǔn)說明：示范單位的包裝包括：參觀路線導(dǎo)示、參觀須知、戶 型示意圖，樣板間內(nèi)突出賣點(diǎn)介紹等。示范單位功能標(biāo) 識(shí)漢英對照標(biāo)準(zhǔn)用語請參閱附件二。示范單位中需運(yùn)用 到的提示性標(biāo)準(zhǔn)文字請參閱附件三。完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開始接待客戶并對外公布本項(xiàng)目信息）參考案例：方案內(nèi)容請參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。（參觀路線導(dǎo)示，無錫）（參觀須知，無錫） （戶型示意圖，無錫） （突出賣點(diǎn)介紹，無錫）6） 商業(yè)街區(qū)包裝 *標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：商業(yè)街區(qū)的包裝方案標(biāo)準(zhǔn)說明：商業(yè)街包裝包括：櫥窗、店招、燈光、指示