終端市場啟動(dòng)操作手冊模板

1、終端市場啟動(dòng)操作手冊模板12020 年 4 月 19 日文檔僅供參考終端市場啟動(dòng)操作手冊經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備營銷團(tuán)隊(duì)管理銷售渠道設(shè)計(jì)進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談 上架 ( 柜) 陳列布貨硬終端陳列軟終端促銷市場維護(hù)跟進(jìn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范銷售業(yè)績提升一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備1、資金準(zhǔn)備一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營的必要條件。在初期階段 , 應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有 : 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的一些費(fèi)用。 員工擬在下月發(fā)放的工資。 房租費(fèi) ( 辦公場所及倉庫) 和辦公用品購置的支出。 預(yù)留的應(yīng)急備用金。一般情況下 , 在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場以直控終端的模式經(jīng)營 , 如運(yùn)作得當(dāng) , 前期約需

2、啟動(dòng)資金 68萬元。2、經(jīng)營及辦公場所布置在考慮交通便利性的同時(shí), 應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性, 一般不宜租用臨街門面, 以免過于招搖。 倉庫所在樓層以三樓以下為佳, 最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。22020 年 4 月 19 日文檔僅供參考 辦公場所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性, 室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必須招貼畫、表格、規(guī)章制度欄, 以營造團(tuán)隊(duì)氣氛。3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營銷團(tuán)隊(duì)是市場拓展的保障 , 在集約高效的原則下 , 新入市場的營銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成 , 并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 , 如一專多能或兼

3、職。以上人員招聘的途徑主要有: 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu) , 招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 先錄用人員的推薦介紹。對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另 , 所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案 , 部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。4、合法經(jīng)營經(jīng)營啟動(dòng)后 , 應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必須的合法注冊手續(xù) , 初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊”XXX貿(mào)易商行”。二、營銷團(tuán)隊(duì)管理1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)32020 年 4 月 19 日文檔僅供參考員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴

4、招募而來 , 而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動(dòng)之初, 培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括: 企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。培訓(xùn)可利用的材料主要有:公司 、公司內(nèi)部刊物、產(chǎn)品宣傳單等等。營銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品, 而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)。因此新品入市培訓(xùn)中, 應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí): 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 顧客常見疑難問題解答。2、激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制主要包括: 薪酬、評(píng)比、晉升。 薪酬。促銷人員一般采用”底薪+提成”的工資方案, 員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的10

5、 15%,當(dāng)然市場啟動(dòng)初期, 為調(diào)動(dòng)員工積極性 , 亦可酌情實(shí)施特殊方案。 評(píng)比。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)( 包括 : 銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目), 以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行42020 年 4 月 19 日文檔僅供參考鼓勵(lì)。 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大, 一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定 , 如: 一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等 , 并適當(dāng)增加津貼 ; 另一方面可采用虛位競爭方式 , 將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。3、考評(píng)管理員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。 對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有: 產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系

6、處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。該崗位員工應(yīng)填寫的表格有:A、巡場記錄表B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表C、周 / 月工作計(jì)劃表D、促銷活動(dòng)評(píng)估表。 對(duì)促銷員的考評(píng)指標(biāo)主要有: 產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。促銷員應(yīng)填寫的報(bào)表有:A、銷量周報(bào)表B、盤存月報(bào)表C、贈(zèng)品發(fā)放核銷表52020 年 4 月 19 日文檔僅供參考D、顧客消費(fèi)檔案( 以及積分卡 ) 3 、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì), 其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣, 以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神 , 增強(qiáng)組織凝聚力。三、銷售渠道設(shè)計(jì)一般情況下 ,

7、做好銷售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作:1、市場調(diào)研日終端線的銷售渠道主要有: 百貨商場 ( 公司 ) 及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。市市場啟動(dòng)之初, 應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查,了解化妝品在上述各類型終端的分布情況, 確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型 , 尋找具備較大潛力的新型終端, 為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準(zhǔn)備。2、鋪市計(jì)劃根據(jù)市場調(diào)研資料, 初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市( 亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) ) 計(jì)劃。雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜, 不必也不可能一擁而上 , 可是在一定程

8、度上規(guī)模決定銷量 , 銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率 , 滲透率影響品牌知名度 , 而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來, 市場啟動(dòng)的62020 年 4 月 19 日文檔僅供參考第一季度 , 區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%,半年內(nèi)達(dá)到 50%以上 , 一年后則應(yīng)達(dá) 80%以上。3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇市場啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi), 首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多, 一般選擇 2 3家為宜。目標(biāo)一旦選定 , 就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源 , 主攻一處 , 力求突破一點(diǎn) , 積累經(jīng)驗(yàn) , 樹立樣板 , 建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有:A、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣, 在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥?。B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。C、全場化妝品月度銷售總額較大。D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中。E、銷售額排名榜中二線品牌