2020年9月銷售總監(jiān)工作總結(jié)及工作計劃

1、2020 年 9 月銷售總監(jiān)工作總結(jié)及工作計劃一、銷售業(yè)績回顧及分析：（ 一 ） 業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計 ）。2、812月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績。 （ 具體數(shù) 據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計 ）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進一 步拓展和提升的基礎(chǔ)。（ 二 ） 業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門 檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但 有效就是硬道理 ! 我公司的思路是 促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶

2、給予額外獎勵的 經(jīng)濟激勵 手法， 形成了 重獎之下必有勇夫 的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之 一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采用堅持公 司利益原則，以有效依據(jù)處理 的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸 份公司的利益。2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有 嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 ! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在 急功近利狀 況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是 否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未將鋪底 鋪入終端

3、賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無 優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的 等靠要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到 底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠 新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路， 至今未建立起典范式的品 牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力 無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（ 一 ） 費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定

4、， 812 月相比 38月同期利潤額增加。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計 ）2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余價值提升。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部 門的統(tǒng)計 ）（ 二 ） 費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費 用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低 了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在 ”知情難，無審批” 的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀

5、念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此 整個管理缺乏科學(xué)的流程。 老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：（ 一 ） 團隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的 放牧式 現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了 大鍋飯現(xiàn)象 ，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強， 標準更科學(xué)合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（ 二 ） 團隊建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式， 一定程度上可以 了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ? 降低了銷售人員底薪，并將提成比

6、例隨著回款額度的增加而提 高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過 提醒式的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理 印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而 逼迫 銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的 責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 解決問題 是職責(zé)的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而 使得銷售人員的主動性不斷增強。 居安思危 的心理利于工作能動性和 工作實效的提升。2、負面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 公司

7、部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了 放任式 的管理，從觀念上、心理上和行為 上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。 部分人存在 老油條 觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管 理有和稀泥 的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的 漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度 一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣， 趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到 放任狀態(tài) 。編輯推薦： 小編推薦：工作計劃怎樣寫？ 2020 年下半年工作

8、計劃匯總 教師工作計劃匯總班主任工作計劃匯總12 誰都想做好人，缺乏主動做惡人的管理人員，管理原則不能堅 持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（ 一 ） 運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤 等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（ 二 ） 存在的負面因素分析：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到 工作前 線。一方面不能形成

9、管理層面 ;另一方面促成了 一筆簽現(xiàn)象，并讓老 板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公 司科學(xué)化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是 真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理 ; 二、銷售費 用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需 要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷 調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著 眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，

10、只能憑著 經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知 ! 所以我認 為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的 數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效 !2、管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句 我要請示老板 。本意沒錯，老板才是最終決策者 ! 但是我認為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個 目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值 ;二、為公司解決問題 ; 三、幫老板分解、 承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板 藏到幕后 。否則的話，做好人做惡人的都是老板 !- 例如，某客戶要申 請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為 老板不錯! 若由

11、于其他 原因公司未給支持，客戶自然會認為 老板太精了 ! 正確在做法，我認 為是永遠讓老板是 好人 ，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板 做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事 ! 既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總 呀!另外老板 一筆簽絕對正確 !- 正確的前提在于各級管理人員有責(zé) 任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確 !而且，從管理的角度來分析公司的管理。 a 管理模式一直強調(diào)管 理的層級和跨度 （ 事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是 呈a形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)

12、組織不斷壯大之后，人 的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話， 各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣 ! 就相當(dāng)于，如果 公司大事小事都是老板處理，相信老板一天 48個小時都不夠用 ! 老板雇 用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的 閑人， - 老板不是在做生 意做企業(yè)，而是在做 慈善事業(yè)!我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只 是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然， 生產(chǎn)線要真正實現(xiàn)自動化，對每 一個部件的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員 （老板）來講，最擔(dān)心 的還是部件的品質(zhì)!- 因為部件品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓 力和警惕性會加大，比較累

13、。第二方面操作員會時常扮演更換 部件的 機械維修工; 第三方面，生產(chǎn)出的 產(chǎn)品很難達到預(yù)期品質(zhì); 第四方 面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是 重要部件 ，有可能會毀掉整條 生產(chǎn)線!3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料 - 攪拌 - 灌裝的基本流程。在配料一定的情 況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì) ! 管理也一樣，中間的管理流程 直接影響著管理的結(jié)果。 倘若省去中間流程， 把配料直接裝進洗發(fā)水瓶， 就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預(yù) 期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳 !當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有 些事大家都在做，有些事沒有人去做 ! 有些人忙得實效低下，有些人卻 閑得無所事事 ! 簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處 理或者先給誰處理后給誰處理 ?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰 ! 結(jié) 果，幾乎全部是由老板去處理 !（ 直接從配料到灌裝環(huán)節(jié) ）六、完善管理的建議： 無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和 推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題： 無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不 到預(yù)期效果，永遠還是原地踏步 !2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題： 有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞 !