汽車計劃書16頁

1、汽車市場營銷綜合實習雪弗蘭汽車4s店汽車營銷計劃書團隊成員：負責人：二o一o年十一月目錄一、計劃概要1、建立一支團結、上進、穩(wěn)定而又訓練有素的銷售隊伍。2、加大對雪佛蘭品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。3、市場調(diào)查、分析與預測4、完成銷售目標。 二、營銷狀況進段時間小排量二手車的銷量明顯上升，具體原因是金融風暴和國家政策的雙重作用使本來不想買車的變成想買車，在國家的鼓勵下，小排量汽車正在從經(jīng)濟危機中掙扎出來，其中海南馬自達及f3比亞笛現(xiàn)在正在熱銷中，很多年收入4萬的人們都加入了有車一族，這說明政府支持汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是長期穩(wěn)定的，如此惡劣的經(jīng)濟環(huán)境下政府

2、仍然對國內(nèi)汽車不離不棄，說明我國離未來戶戶有車的憧憬已經(jīng)不遠了，所以汽車行業(yè)現(xiàn)處于增長階段，銷售前景一片大好。三、營銷目標新開4s店經(jīng)營目標不好預估。盈利和店附近汽車保有量有關系。目標第一年不虧損，為以后經(jīng)營打下良好人脈基礎。四、營銷策略1、目標市場打造專業(yè)服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業(yè)里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4s店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4s店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當?shù)厥袌?，所以我們要以服務贏得市場，充分發(fā)掘目標市場的潛在顧客。2、產(chǎn)品策略車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”?！叭?/p>

3、”是指經(jīng)銷商不但要為4s店提供汽車影音、防盜、gps、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4s店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產(chǎn)品。為了滿足4s店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結構。3、價格策略4s店的成本高企，一般一個4s店的注冊資金1000萬，建店投資1000萬，他要考慮資金的回收、要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購置稅、代上牌照等多種費用統(tǒng)一構成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務費就會提高費用。這

4、點要和客戶講清楚。所以為了和2級點競爭，我們要在盈利的情況下盡可能的讓利客戶，當然，讓利方式可以做做文章。4、渠道策略做大做強，降低成本，4s店想進入汽車用品行業(yè)，會選擇與其車型相匹配，品牌相當?shù)漠a(chǎn)品，一般會向當?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購買產(chǎn)品，價格當然要有一定的優(yōu)勢，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網(wǎng)絡和服務，前期為了擴大網(wǎng)絡可以選擇性對汽車4s店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4s店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大于任何一家4s店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式

5、轉化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭取拿到能適合4s店銷售的品牌代理（并要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優(yōu)勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好好學習。5、人員策略為了做好4s店業(yè)務，汽要成立4s店銷售部，要培養(yǎng)一批強有力的營銷業(yè)務人員，專門從事與4s店的客戶進行溝通，將4s店的服務全方位的彰顯給客戶。如果經(jīng)銷商有一批優(yōu)秀的團隊為汽車4s店服務，做好售前、售中、售后服務，即可以讓汽車4s店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎。因為前兩年汽車市場的異?；?/p>

6、爆，大量的資本進駐汽車行業(yè)，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定。所以我們要建設一支問鼎專業(yè)的團隊。五、營銷方案4s店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。作為廠家的4s店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的ci形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則不需體現(xiàn)。汽車4s店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4s店的經(jīng)銷商還得依賴

7、本店經(jīng)營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。所以我們要找個好的品牌加盟，并且盡可能的利用廠家資源。六、配備和預算專賣店建設費用（鋼架結構落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；兩柱舉升機 6臺以上，烤漆房1間以上，四柱舉升機 2臺以上，大梁校正儀 1臺以上，維修車間 全部刷地平漆 。購買廠家相關設備及物料費用約200萬（設備按10年折舊）；每月的流動資金約200萬；加上員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計）12萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關成本等，每個汽車4s店的每月的經(jīng)營費用約50萬元；篇二：汽車營銷策劃書前 言隨著經(jīng)濟全球化的深入

8、發(fā)展，世界汽車產(chǎn)業(yè)的格局面臨深刻的變革與調(diào)整，而2008年以美國次貸危機為代表的全球性金融危機的發(fā)生使全球汽車產(chǎn)業(yè)進入寒冬，包括日本豐田汽車公司在內(nèi)的全球各主要汽車生產(chǎn)商面臨新一輪汽車生產(chǎn)方式和營銷模式的變革與創(chuàng)新的機遇和挑戰(zhàn)。2008年豐田汽車召回門事件無疑給豐田汽車公司的發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)，但盡管如此2008年豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為全球產(chǎn)銷量第一的汽車生產(chǎn)集團。在這輝煌背后得益于豐田汽車公司獨特的精益生產(chǎn)管理方式和完善的市場營銷管理模式。為了充分了解豐田汽車公司獨特的市場營銷模式及豐田汽車公司在產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品定價策劃、產(chǎn)品推廣策劃、產(chǎn)品渠道策劃等方面的獨特性，組織開展一次關

9、于豐田品牌汽車營銷模式策劃，從中汲取豐田汽車公司發(fā)展的成功經(jīng)驗，探索中國自主汽車品牌發(fā)展的新模式，實現(xiàn)中國自主品牌汽車的迅猛發(fā)展，具有重要的現(xiàn)實和戰(zhàn)略意義。一、豐田汽車品牌簡介豐田公司是目前世界最大的汽車工業(yè)公司，日本最大的汽車公司，于1937年成立于日本愛知縣豐田市，2008年日本豐田汽車公司一度取代美國通用汽車公司成為世界最大的汽車制造商，豐田汽車公司的新事業(yè)立足于汽車開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務等各個階段所積累的技術與經(jīng)驗?！皬钠嚦霭l(fā)”在這個堅強的理念指引下，豐田提出“確立繼汽車之后、面向21世紀的新興產(chǎn)業(yè)的目標”并正在為創(chuàng)造更豐富多彩的未來，積極開拓新的業(yè)務領域和系統(tǒng)產(chǎn)品。豐田公司的經(jīng)營理

10、念是：開放公平、努力成為有信于社會的汽車企業(yè)，提供安全、環(huán)保的產(chǎn)品，創(chuàng)造更加富裕的社會，發(fā)揮個人創(chuàng)造力和強有力的團隊精神的企業(yè)作風，以開放型的業(yè)務關系為基礎實現(xiàn)穩(wěn)定成長和共同繁榮。二、豐田品牌策劃背景豐田汽車作為國際著名的汽車品牌，在全球汽車市場占有的重要的市場份額，然而2008年豐田汽車公司汽車“召回門”事件的發(fā)生使豐田品牌汽車市場的發(fā)展前景面臨巨大的現(xiàn)實挑戰(zhàn)，本豐田品牌汽車策劃方案將立足于全球汽車市場這一大的市場背景和豐田汽車公司汽車“召回門”事件的現(xiàn)實背景下對豐田汽車的品牌市場營銷模式進行探索和策劃，重新樹立豐田汽車品牌的社會影響力和形象。三、豐田品牌汽市場前景調(diào)查（一）、調(diào)查問卷概況為

11、了充分了解豐田汽車“召回門”事件對豐田汽車品牌的社會認知度影響和了解廣大青年汽車消費者的汽車消費習慣，我們小組以羅定職業(yè)技術學院全體師生為主要調(diào)查對象，采用隨機發(fā)放問卷調(diào)查的方式，隨機發(fā)放調(diào)查問卷60份，有效回收調(diào)查問卷60份，回收率達100.經(jīng)過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析整理我們得出如下重要結論（1）豐田汽車在中國汽車消費市場前景廣闊，消費群體結構呈現(xiàn)年輕化趨勢；（2)汽車售后服務的質(zhì)量水平已經(jīng)成為影響人們購車的關鍵因素，建立完善的汽車售后服務體系已經(jīng)成為豐田汽車提升競爭力的關鍵一環(huán)。（3)豐田汽車“召回門”事件的社會影響較大，重新塑造豐田汽車的社會品牌形象已經(jīng)成為豐田汽車公司擴大市場份額的重要手段。

12、（二）、豐田汽車營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析(1)2012年是中國十二五規(guī)劃的關鍵之年，同時也是包括豐田在內(nèi)的世界各主要汽車生產(chǎn)制造商擴大在華汽車市場份額的機遇一年，隨著國家宏觀經(jīng)濟政策的總基調(diào)和支持汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策總基調(diào)的不變，與此同時汽車三包政策、新能源汽車發(fā)展新政策等一系列汽車新政的推出必將給中國汽車市場發(fā)展帶來新的發(fā)展條件，豐田汽車公司應充分把握這新的歷史發(fā)展機遇，實現(xiàn)豐田汽車公司在中國市場的快速發(fā)展。（2）市場消費潛力：從市場消費潛力層面看，維持我國汽車消費快速發(fā)展的基本因素沒有改變，人們生活水平的提高使得中國汽車消費市場的增幅在空間上將呈現(xiàn)二、三線城市乃至四、五線城市的增幅超過

13、一線城市的汽車消費增幅，汽車消費市場潛力廣闊。（3）人口環(huán)境：中國作為世界性人口大國，同時隨著中國人們生活水平的不斷提高人們對家庭轎車的需求量巨大，另外豐田汽車進入中國汽車市場的時間比較晚，因此汽車市場前景廣闊。（4）國際環(huán)境：2008年國際金融危機使全球汽車市場萎縮，世界各主要汽車制造商紛紛擴大在中國汽車市場的份額，豐田汽車公司應把握難得的機遇，加快自身發(fā)展。四、豐田品牌swot分析豐田汽車市場在各個領域都有自己的市場份額，對于現(xiàn)在不同的人的不同消費能力，豐田汽車都可滿足低、中、高市場的不同選擇。4.1品牌優(yōu)勢豐田汽車的優(yōu)勢很多，因為日系車是公認的人性化，日系車在人性化、舒適性、安全性等方面

14、都做得十分出色，特別是外觀的設計，非常符合國人的審美觀念，深得消費者的認可。4.2品牌劣勢豐田汽車一直在國人心中都有較好的形象，從卡羅拉、佳美等車型90年代進入中國市場時就受到消費者的喜愛和一致好評。但最近這幾年隨著日本車質(zhì)量的下降，最加上德系四劍客奧迪、大眾、奔馳、寶馬搶占中國市場份額，國產(chǎn)汽車的崛起使得豐田汽車中國市場的整體市場份額下降。4.3品牌機會豐田汽車品牌雖然比不上奔馳、寶馬，但它以其出色的性能、人性化、價格優(yōu)勢在競爭激烈的中國汽車市場占有一席之地。4.4品牌威脅人們想起豐田這一日系汽車品牌就會聯(lián)想到日系車的質(zhì)量相對于德系車有所劣勢，影響到汽車消費者的消費行為。同時隨著德系車在中國

15、汽車市場的份額也增加豐田汽車的競爭壓力。五、品牌技術優(yōu)勢5.1采用雙vvt-發(fā)動機采用雙vvt-i發(fā)動機，可以根據(jù)汽車發(fā)動機轉速等汽車行駛狀況信號，通過計算機對汽車燃油噴射量和噴射時間的準確控制，以實現(xiàn)汽車大扭矩輸出和低燃油排放。5.2 采用goa車身獨有的goa車身，可以在汽車發(fā)生碰撞時有效吸收車身碰撞能量，有效分散車身碰撞能量，實現(xiàn)對駕乘人員的安全保護，實現(xiàn)汽車高水準的安全性能。六、競爭對手營銷狀況分析豐田汽車進入中國市場的時間比較晚，在中國汽車市場主要的的競爭汽車品牌有本田、通用等，下面我就廣州本田的汽車營銷策略進行分析廣州本田以“超期望值服務”為市場營銷理念，以“4s營銷模式為基礎，以

16、“4p服務策略”為主要內(nèi)容，這是它在中高檔汽車取得競爭優(yōu)勢的關鍵；但隨著廣州本田產(chǎn)能的擴大和汽車市場競爭的加劇，廣州本田公司及時調(diào)整汽車營銷策略，采取差異化的營銷策略，加強營銷成本控制，加速營銷創(chuàng)新，更加注重汽車后市場的開發(fā)與管理。廣州本田的營銷模式可以按“三個要素”進行概述。營銷理念：廣州本田主要營銷理念是以用戶滿意為中心，好的產(chǎn)品加上好的服務實現(xiàn)客戶滿意；營銷組織：廣州本田選擇專營店模式，這是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式；營銷策略：4p策略+服務策略。七、豐田品牌汽車組合營銷策略分析豐田汽車公司的營銷組合策略是以消費者的需求為導向，以提高顧客滿意度為產(chǎn)品營銷策略選擇的根本立足

17、點和出發(fā)點，時刻與顧客保持關聯(lián)，開發(fā)出顧客需要的產(chǎn)品。豐田汽車公司的營銷組合策略的內(nèi)容包含產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價策略、產(chǎn)品推廣策略和產(chǎn)品銷售渠道策略。豐田汽車公司經(jīng)過長期的發(fā)展在中國形成了以一汽豐田、廣州豐田、雷克薩斯等三大產(chǎn)品銷售體系，下面我以廣汽車豐田凱美瑞為例子分析一下豐田汽車公司的組合營銷策略八、豐田凱美瑞汽車品牌簡介廣汽豐田凱美瑞是豐田汽車公司為進一步應對以本田雅閣為代表的全球各主要汽車制造商在中高級轎車市場的強勢競爭，擴大在中高級轎車市場份額而推出的一款中高級轎車。豐田凱美瑞自2006年推出以來一直成為中高級轎車市場的佼佼者，成為全球中高級轎車市場的熱銷車型，市場前景廣闊。（一）、

18、豐田凱美瑞市場前景分析經(jīng)濟因素: 2012年是中國十二五規(guī)劃的關鍵之年，也是全球經(jīng)濟復蘇的機遇之年，隨著汽車新政的推出必將帶來中國中高級轎車市場新一輪的發(fā)展機遇，廣汽豐田凱美瑞作為中高級轎車市場中的佼佼者應把握難得的市場機遇努力實現(xiàn)自身發(fā)展。人口因素：中國作為世界性的人口大國，汽車市場需求潛力巨大，同時隨著人們生活水平的提高，汽車消費觀念的改變，人們購車的主要出發(fā)點已經(jīng)有生活代步性逐漸變?yōu)樯钕硎苄秃蜕矸菹笳餍偷榷嘣囅M觀，作為中高級轎車市場的代表豐田凱美瑞的市場消費潛力巨大技術因素：作為豐田汽車公司旗下中高級轎車的品牌車型，豐田凱美瑞是豐田汽車技術的結晶品牌，憑借其獨特的豐田品牌血統(tǒng)和全

19、面領先的技術優(yōu)勢必將成為中高級轎車市場中的佼佼者。（二）、凱美瑞汽車swot分析廣汽豐田凱美瑞自2006年上市以來一直成為豐田汽車中高級轎車市場的熱銷車型。其憑著穩(wěn)重大氣的外觀、寬敞的車內(nèi)空間、做工精致的內(nèi)飾、豐富的汽車配置和乘坐的舒適性、運行的平穩(wěn)性等諸多亮點成為同級轎車市場競爭的佼佼者。2.1.優(yōu)勢分析2.1.1.技術優(yōu)勢豐田凱美瑞作為中高級轎車市場的佼佼者，憑借其技術優(yōu)勢搶占市場，豐田凱美瑞采用雙vvti發(fā)動機在提供強勁動力的同時兼顧燃油經(jīng)濟性，充分實現(xiàn)高動力輸出、低燃油排放的雙重目標。2.1.2成本優(yōu)勢豐田凱美瑞作為豐田汽車旗下的品牌，其生產(chǎn)研發(fā)的平臺建立在豐田汽車公司的精益化生產(chǎn)方式

20、的基礎之上，充分做到了產(chǎn)品開發(fā)成本的最小化和產(chǎn)品利益的最大化。2.1.3服務網(wǎng)絡優(yōu)勢豐田凱美瑞具有獨立而又完善的產(chǎn)品銷售服務網(wǎng)絡，以實現(xiàn)顧客購買服務便利化為根本出發(fā)點，形成凱美瑞汽車獨特的服務網(wǎng)絡優(yōu)勢2.2.劣勢分析豐田凱美瑞汽車在具有技術、成本、服務等多重競爭優(yōu)勢的同時當然在外觀、乘坐空間等方面有待完善，這也使豐田凱美瑞汽車在競爭中處于不利地位。2.3.機遇分析豐田凱美瑞作為中高級轎車的杰出代表，在激烈的中高級轎車市場的競爭中具有產(chǎn)品成長空間大、汽車節(jié)能技術成熟、中高端汽車市場經(jīng)驗豐富、品牌客戶忠誠度高等難得發(fā)展機遇和自身優(yōu)勢，應把握機遇，促進發(fā)展。2.4.挑戰(zhàn)分析豐田汽車公司進入中國中高端

21、汽車市場的時間較晚，以東風日產(chǎn)天籟、廣州本田雅閣為主要競爭對手的強勢進駐使得豐田凱美瑞汽車在中高端汽車市場的地位受到一定的挑戰(zhàn)。(三）、一汽豐田凱美瑞的產(chǎn)品市場定位一汽豐田凱美瑞2006年6月上市至今，取得了輝煌的成績，如今凱美瑞已經(jīng)成為豐田中國中級轎車市場的熱銷車型。凱美瑞的成功不僅僅依靠產(chǎn)品、價格的優(yōu)勢而是建立在豐田中國戰(zhàn)略整體成功的基礎之上，建立在凱美瑞準確的產(chǎn)品市場定位。3.1.以共性帶動個性的產(chǎn)品定位以“創(chuàng)造中高級轎車全新標準”為理念開發(fā)的凱美瑞擁有高貴、優(yōu)雅和動感的外形、舒適的內(nèi)部空篇三：汽車網(wǎng)運營計劃書司xxxx汽車網(wǎng)運 營 計 劃 書（初案）2008-08-06司序言xxxx汽

22、車網(wǎng)運營，首先要明確這些方面的問題：1、我們的核心價值的服務？ 2、我們服務的受眾？3、我們能帶來怎樣的用戶體驗和用戶價值？ 4、我們的盈利模式？5、我們的核心團隊是否有能力完成項目？ 6、項目的發(fā)展前景？因此，為了弄清以上我們需要明確、客戶最為關心、投資者更是關切的6個核心問題，方案將分為綱領篇，運營篇，操作篇，以問答的形式來簡明而要的闡述xxxx汽車網(wǎng)的商業(yè)意圖、商業(yè)模式、運營規(guī)劃。綱領篇司1）xxxx汽車網(wǎng)的眼光。* xxxx汽車網(wǎng)的遠見是什么？xxxx汽車網(wǎng)目標是瞄準日益發(fā)展壯大的汽車后市場（汽車服務市場），結合本公司長期經(jīng)營信息服務產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗和優(yōu)勢特點；同時，通過網(wǎng)站、無線增值、電營

23、中心全方位立體的平臺支撐，將線下的強大商家聯(lián)盟與廣大的汽車用戶有效的聯(lián)合起來；力求利用強大的商家聯(lián)盟體系為廣大汽車用戶提供與汽車相關的最為全面的配套服務，* xxxx汽車網(wǎng)要解決什么問題？對象是誰？xxxx汽車網(wǎng)最終需要解決的問題是，有效規(guī)范汽車服務后市場，建立有規(guī)模、有體系、有標準的汽車服務流程，讓愛車人、行車人隨時隨地能夠最為便捷、實惠的享受到他們所需要的一切汽車相關服務。xxxx汽車網(wǎng)的服務對象是：與汽車相關的現(xiàn)有和潛在用戶、商家聯(lián)盟。2 ） xxxx汽車網(wǎng)的市場機會是什么？市場有多大？司* xxxx汽車網(wǎng)目標的市場有多大？發(fā)展有多快？xxxx汽車網(wǎng)的目標市場是汽車服務市場，由于汽車銷售

24、產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，作為汽車后市場的汽車服務市場，也正逐漸由閑散式經(jīng)營轉型為規(guī)?；B鎖化經(jīng)營。* 這個市場有多成熟，或多不成熟？國內(nèi)汽車服務行業(yè)的現(xiàn)狀有目共睹，小店到處都是，沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴重的無序經(jīng)營影響著這個領域競爭力的形成。* xxxx汽車網(wǎng)是否有資本成為這個市場前兩三位？xxxx汽車網(wǎng)已經(jīng)擁有了強大的商家聯(lián)盟體系，在技術平臺上，網(wǎng)站、無線增值平臺、電話營銷中心，已經(jīng)完全有能力支撐一切商務活動的開展和監(jiān)控，同時全球通車友俱樂部已經(jīng)成功運營一年，有效發(fā)展會員3萬余人，成功實施線下多種會員服務，整個服務流程已經(jīng)相當?shù)母咝С墒?；xxxx汽車網(wǎng)的建立一方面將現(xiàn)有服務

25、以信息的形式快速嫁接到線上，讓目標受眾更為直觀明確的了解我們給他們帶來的服務價值，另一方面則是為快速和便捷的市場擴張做線上的平臺支持。司通常汽車服務經(jīng)營模式：網(wǎng)站發(fā)展會員建立商家合作線下實現(xiàn)服務xxxx汽車網(wǎng)的運作模式：發(fā)展會員 （用戶體驗）服務業(yè)務實施市場擴張 商家聯(lián)盟建立因此，可以預見xxxx汽車網(wǎng)的建成是對現(xiàn)有業(yè)務形式的延伸和發(fā)展，已經(jīng)成功運作全球通車友俱樂部的經(jīng)驗，將成為公司業(yè)務迅速搶占市場的良好基礎。3 ） 介紹xxxx汽車網(wǎng)的產(chǎn)品和服務 * xxxx汽車網(wǎng)的產(chǎn)品或服務是什么？* 解決了用戶的什么問題？xxxx汽車網(wǎng)依托強大的商家聯(lián)盟，為廣大汽車用戶提供 以學車租車購車行車玩車為主線

26、的一條龍式的服務。目標，讓廣大汽車用戶無憂出行，隨時隨地能輕松便捷實惠的汽車服務。篇四：汽車營銷計劃書摘要1、引言 . 11. 1研究背景 . 11. 2研究目的與意義 . 11. 3研究方法 . 12、汽車4s店模式及其優(yōu)勢 . 22. 1汽車4s店的含義及“四位一體”與4s店概念的形成 . 22.1.1 4s店的含義 . 22.1.2 “四位一體”與4s店概念的形成 . 23. 2汽車4s店的優(yōu)勢 . 22.2.1信譽度方面 . 22.2.2專業(yè)方面 . 32.2.3售后服務保障方面 . 32.2.4人性化方面 . 33、我國當前4s店建設的現(xiàn)狀分析. 34. 1遵循各廠商硬件建設要求與服

27、務標準 . 35. 2我國汽車4s店經(jīng)營現(xiàn)狀 . 33.2.1汽車4s店完全是廠家的附庸 . 43.2.2沒有自身品牌形象 . 43.2.3完全靠品牌吃飯 . 43.2.4汽車4s店：硬件偏硬，軟件不足 . 43.2.5專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象 . 43.2.6經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關系不平等 . 53.2.7營銷隊伍專業(yè)化程度較低 . 53.2.8售后服務不令人滿意 . 54、經(jīng)營對策 . 66. 1經(jīng)營思路 . 66.1. 1樹立以服務為中心的經(jīng)營理念 . 64.1.2建立以服務為中心的企業(yè)經(jīng)營管理模式 . 64.1.3加強客戶關系管理。 . 64.1.4成本和費用的嚴格控制。 . 6

28、4.1.5將利潤增長的重心放在后市場，增加利潤增長點 . 74.1.6加強維修站相關管理制度的執(zhí)行力 . 76.2. 4s店自身建設 . 76.3. 1服務顧問團隊的建設 . 76.4. 2打造維修明星工程師 . 76.5. 3打造自身的服務品牌 . 75、未來新型4s店的發(fā)展趨勢 . 87. 1創(chuàng)品牌4s店 . 88. 2走集團化之路隨著車市競爭的加劇 . 89. 3強強攜手組建聯(lián)合艦隊 . 910. 4借鑒國外模式 . 9結論 . 10參考文獻 . 11摘要隨著汽車市場競爭日趨激烈，銷售服務渠道健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素。汽車銷售4s店憑借其以銷售、服務為主，同時負擔塑造品牌的終端

29、優(yōu)勢，逐漸成為國內(nèi)汽車廠商的銷售服務渠道主體。但隨著中國汽車市場逐步走向成熟，營銷理念的不斷發(fā)展，及消費者消費心理的逐漸成熟。汽車4s銷售經(jīng)過幾年輝煌之后，進入調(diào)整期，利潤大幅減少，競爭更加激烈，甚至有品牌4s店出現(xiàn)了危機，作為汽車主流銷售模式的4s店，風光不再。本文運用企業(yè)縱向邊界理論、服務營銷理論、汽車4s銷售模式運作理論，采取理論聯(lián)系實際的方法，結合目前汽車銷售4s店的實際情況，系統(tǒng)分析4s店存在的問題與影響4s店銷售的主要因素，提出了汽車銷售4s店的發(fā)展對策，希望能為汽車4s銷售模式的發(fā)展提供一個借鑒和參考。關鍵詞：汽車銷售；4s；服務營銷引言1.1 研究背景中國汽車專賣店（4s店）的

30、出現(xiàn)是從上個世紀90年代末4s店概念被引入中國時開始的。在此之前，汽車代銷點曾是人們買車的主要渠道。伴隨著中國汽車工業(yè)的發(fā)展壯大，加之汽車行業(yè)由于前幾年銷售市場的“井噴”行情, 使得汽車制造商和經(jīng)銷商都有點頭腦發(fā)熱，汽車行業(yè)的高額利潤也吸引了其他的行業(yè)以及企業(yè)紛紛進入汽車銷售領域，一家又一家豪華又氣派的品牌4s店在各大中城市拔地而起，同汽車由高檔奢侈品到耐用消費品的轉化一樣，汽車銷售4s店也由開始的幾家大品牌的4s專賣店到現(xiàn)在幾乎所有的汽車品牌都有自己的汽車銷售4s店。然而隨著汽車銷售有賣方轉向買方，汽車銷售4s店經(jīng)過短暫幾年的輝煌之后進入了調(diào)整期，由于汽車市場增幅放緩和國家信貸政策的調(diào)整，高

31、額的投資和巨額的營運成本給4s店帶來了巨大的壓力；一輪一輪的降價使得整車銷售毛利逐步走低，汽車暴利時代的終結使得4s店經(jīng)營風險加大，作為4s店應在克服本身的劣勢，發(fā)揮自己優(yōu)勢的前提下，使汽車銷售4s店所體現(xiàn)出的產(chǎn)品、品牌、服務，品牌整合營銷優(yōu)勢為發(fā)展中的中國汽車廠商開拓市場提供強有力的支持。本文就是在這樣一種背景下，在分析比較國內(nèi)外汽車銷售模式的基礎上，針對4s店模式在我國發(fā)展的現(xiàn)狀、問題分析了影響其銷售的主要因素，提出了解決4s店生存危機的途徑，為我國4s店銷售模式的發(fā)展提供了理論和實踐的參考。1. 2研究意義通過調(diào)查研究，明確汽車銷售4s模式產(chǎn)生的必然性和發(fā)展的現(xiàn)實性，弄清我國汽車銷售4s

32、店的經(jīng)營現(xiàn)狀，存在的問題及其影響因素。同時通過理論與實際的結合，為我國汽車銷售4s店拜托生存危機、尋求發(fā)展提供可行途徑。本文應用相關理論，結合目前汽車銷售4s店的實際情況，給出出現(xiàn)危機的原因和解決方法，使這種汽車銷售模式在促進中國汽車工業(yè)發(fā)展和汽車走進尋常百姓家庭的這一歷史進程中，發(fā)揮更大的積極作用。1. 3研究方法1. 理論研究與實證分析相結合的方法。本課題綜合運用企業(yè)縱橫邊界理論、服務營銷理論和汽車銷售4s店模式運作理論，結合案例分析，提出了汽車4s模式發(fā)展對策。2-比較分析的方法，本文對國內(nèi)外汽車4s銷售模式的發(fā)展現(xiàn)狀進行了比較，并對4s銷售模式與其他銷售模式進行了比較分析。2、汽車4s

33、店經(jīng)營、管理模式汽車4s營銷模式上個世紀90年代中期從歐洲傳入中國，中國汽車廠商1999年以后開始大量建立自己的汽車銷售4s店。雖然4s營銷模式在中國的歷史不到十年，但是在4s店的建設上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題。中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的4s專賣店群，但是大部分經(jīng)銷店卻出現(xiàn)了“一流設施、二流銷售、三流服務”的尷尬現(xiàn)狀。2. 1汽車4s店的含義及“四位一體”與4s店概念的形成2.1.1 4s店的含義所謂4s是指：指將整車銷售(sale)、零配件供應(spare part)、售后服務(service)、信息反饋(survey)四項功能集于一體的汽車服務企業(yè)。2.1.2 “四位一體”與4s

34、店概念的形成國內(nèi)市場具有代表性的幾個汽車廠商在汽車銷售市場上經(jīng)過若干年的激戰(zhàn)與磨練，并吸取國外汽車廠商的成熟經(jīng)驗，紛紛提出了可行的銷售服務的宗旨和理念。如一汽轎車的“管家式服務”，認為用戶是“主人”，廠方、銷售服務人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大眾多年來實施了“用戶滿意工程”，提出“賣品更賣服務”的口號等；一汽大眾提出了“一個中心，六個支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導向、領先的技術、國際水平的質(zhì)量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網(wǎng)絡和最佳的合作與交流力；東風雪鐵龍?zhí)岢鰣猿忠粋€服務理念：“麻煩自己，方便用戶”。要求力爭做到三個“百分之百”：服務及時1

35、00%，服務徹底100%，收費合理100%。從上述宗旨和理念不難理解，要樹立良好的品牌，除對產(chǎn)品技術和質(zhì)量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈、應對挑戰(zhàn)的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來。按4s的模式，實現(xiàn)四位一體進行銷售和售后服務，對進一步貼近用戶，全面服務好用戶，不失為一項重要舉措；4s店的優(yōu)勢在于：廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的，減少了中間環(huán)節(jié)與責任沖突，易于實行策略互補,對于營銷的推展、售后服務維修、配件實現(xiàn)少品種專業(yè)化管理極為有利。3. 2汽車4s店的優(yōu)勢2.2.1信譽度方面4s店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)

36、常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4s店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4s店有經(jīng)營這方面業(yè)務，肯定不會舍近求遠的，4s店將是他們的第一選擇。2.2.2專業(yè)方面2.2.3售后服務保障方面以前是賣車為主業(yè)，隨著競爭的加大，4s店商家越來越注重服務品牌的建立，而且4s店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。我曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術人才和服務保證，改裝時把奧

37、迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4s店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4s店改裝一些技術含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。2.2.4人性化方面篇五：汽車之家計劃書2011-2012學年第一學期大學生創(chuàng)業(yè)選修課期末考試汽車之家商業(yè)計劃書 (內(nèi)部資料)系別：專業(yè)：班級：學號：姓名：目錄行政性總結?3企業(yè)描述?3市場分析?4競爭分析?5產(chǎn)品和服務?6財務分析?6附錄?7汽車之家專賣店行政性總結執(zhí)行摘要: 汽車時代,都希望給自己的愛車由內(nèi)及外

38、的呵護。注重汽車外部美觀的同時,更注重車內(nèi)裝飾的品味，所以開汽車用品店會收獲不錯的前景。已經(jīng)擁有汽車的人都希望自己的座駕由內(nèi)到外都彰顯車主人的個性，然而汽車外形已經(jīng)在買車的時候就定了，剩下的就只有車內(nèi)的軟裝飾了。這些部位一般以紡織品較多，主要是車地面墊、車門內(nèi)飾板、車頂軟底、座套等等。如果開一家專賣汽車用飾的專賣店，一定能受到那些有車族的青睞。性質(zhì)：我所在的地方是一個正在崛起和快速發(fā)展中的中小型城市，隨著經(jīng)濟增長，生活水平提高，小型汽車的保有量越來越多。我看了一下市場，發(fā)現(xiàn)賣汽車配件的店不少，但賣裝飾品的卻很少！所以開一家汽車用品店，既滿足了有車一族的需求，又給自己找到了好的創(chuàng)業(yè)項目。企業(yè)描述

39、企業(yè)的起源：汽車用品的飛速發(fā)展是源于人們對汽車的狂熱追捧，使得汽車用品迅速成為了一個新興產(chǎn)業(yè)。本店的經(jīng)營方式以店面直銷為主，做到為客戶 提供一站式服務。 目標短期目標：在開店的第一年爭取把當初的投資收回來，做到收入與支出相平衡。 第二年要提高本店在當?shù)氐闹?，并努力增加店?nèi)的收入。 第三年擴大經(jīng)營規(guī)模，把租的店面盤下來。長期目標：在之后的三到五年開至少三個分店。最終目標：爭取讓我所在的城市的有車一族都用的是我的店用品。成為當?shù)仄囉闷返念I軍人物。市場分析中國長期的短缺經(jīng)濟，使人們的目光過多地集中在制造業(yè)，而對汽車后市場重視不夠。隨著汽車需求增長的釋放，汽車后市場隨著汽車市場的迅猛發(fā)展也日益呈

40、現(xiàn)出前所未有的活力。有專家預測，到2010年，汽車用品的市場規(guī)模達將到1900億元。巨大的市場潛力是推動中國汽車用品行業(yè)高速發(fā)展的關鍵因素。這也使中國汽車用品市場的國際化競爭將愈演愈烈，眾多高科技企業(yè)看好中國的汽車用品市場，紛紛擠入競爭行列。目前國內(nèi)汽車用品市場上呈現(xiàn)如下幾大特點：（一）市場集中度高目前汽車用品市場主要集中在廣東、北京、上海等地區(qū)，廣州的永福路汽車用品市場是國內(nèi)最大的汽車用品集散地，汽車音響、防爆膜、潤滑油、輪胎等產(chǎn)品的國際知名品牌在上?；蚴潜本┰O有辦事機構，隨著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，汽車用品行業(yè)將深入內(nèi)地，武漢等華中地區(qū)，哈爾濱等東北地區(qū)，西南等地區(qū)都會有一個明顯的進步。（二）

41、產(chǎn)品參差不齊汽車用品大體上可以分為兩類：一種是需要專業(yè)技師安裝的產(chǎn)品，例如音響、防爆膜等，這類產(chǎn)品除了產(chǎn)品本身需要專業(yè)的技術外，它的安裝和售后也需要專業(yè)的技術支持，“三分產(chǎn)品，七分安裝”，重在售后服務。另一種是車主可以自行安裝的小飾品，例如香水、座椅墊、座套等，這類產(chǎn)品技術要求不高，重點在于突出汽車的個性，起美觀裝飾作用，是隨著私人汽車數(shù)量的快速增長而成長起來的，處于剛剛起步階段。前一類汽車用品市場上多是以進口品牌占主導，暴利主要出現(xiàn)在新產(chǎn)品上，由于消費者對產(chǎn)品的不了解，經(jīng)銷商加價情況十分嚴重；而對于出現(xiàn)較早，消費者比較熟識的產(chǎn)品，例如音響產(chǎn)品，價格已經(jīng)趨于合理。（三）細分市場特點音響：是汽車用品中在國內(nèi)出現(xiàn)較早的產(chǎn)品之一，目前發(fā)展的比較成熟，已經(jīng)走出了剛剛起步的暴利時期，各大品牌