市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題A及其答案

1、成人教育學(xué)院試卷課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 適用專業(yè)：08級(jí)工商管理、10級(jí)物流2010 2011學(xué)年 秋季學(xué)期 2011.11.26日9：0011：00 考試類別：開(kāi)卷 半開(kāi)卷 閉卷 a卷 b卷 班級(jí)： 姓名： 學(xué)號(hào) ： 成績(jī)： 一、單項(xiàng)選擇題（在每小題備選的四個(gè)答案中選擇一個(gè)最合適的，并將選中答案的字母填在答題紙上。每小題1分，共20分。）1、與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是_的核心內(nèi)容。a關(guān)系營(yíng)銷 b綠色營(yíng)銷c公共關(guān)系 d相互市場(chǎng)營(yíng)銷2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的主要依據(jù)是多項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的_。a經(jīng)營(yíng)主線 b經(jīng)營(yíng)目標(biāo)c經(jīng)營(yíng)方針 d經(jīng)濟(jì)利益3、出現(xiàn)于不同行業(yè)之間的交叉與結(jié)合部分的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，則稱之為 。a

2、全面機(jī)會(huì) b行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)c邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì) d局部機(jī)會(huì)4、公共關(guān)系_。a是一種短期促銷戰(zhàn)略 b直接推銷產(chǎn)品c推銷企業(yè)形象 d需要大量的費(fèi)用5、消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)主要取決于_。a心理因素 b產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況c付款方式 d他人態(tài)度6、在_條件下，企業(yè)傾向于和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要價(jià)相同。a異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng) b完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)c純粹壟斷 d壟斷競(jìng)爭(zhēng)7、在其它條件相同的情況下，下列哪種抽樣方法其抽樣誤差較小，樣本代表性較好。_a純隨機(jī)抽樣 b機(jī)械抽樣c類型抽樣 d整群抽樣8、_是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。a產(chǎn)品差異化 b市場(chǎng)集中化c市場(chǎng)細(xì)分化 d無(wú)差異營(yíng)銷9、每種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是為滿足市場(chǎng)需要而提供的_。a服務(wù) b質(zhì)量c效

3、用 d功能10、品牌資產(chǎn)是通過(guò)為消費(fèi)者和企業(yè)提供_來(lái)體現(xiàn)其價(jià)值。a產(chǎn)品 b服務(wù)c附加利益 d附加功能11、企業(yè)因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先降價(jià)而做出跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)降價(jià)的策略主要適用于_市場(chǎng)。a同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng) b差別產(chǎn)品市場(chǎng)c完全競(jìng)爭(zhēng) d寡頭12、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取_。a直銷 b廣泛分配路線c密集分銷 d自動(dòng)售貨13、當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為_(kāi)，并將這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。a市場(chǎng)營(yíng)銷者 b相互市場(chǎng)營(yíng)銷者c生產(chǎn)者 d推銷者14、具有較高增長(zhǎng)率和較高市場(chǎng)占有率的經(jīng)營(yíng)單位是_。a問(wèn)號(hào)類 b明星類c奶牛類 d瘦狗類15、威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是 。a理想業(yè)務(wù) b冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)c

4、成熟業(yè)務(wù) d困難業(yè)務(wù)16、開(kāi)展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是_。a公共關(guān)系調(diào)查 b公共關(guān)系計(jì)劃c公共關(guān)系實(shí)施 d公共關(guān)系策略選擇17、組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度_消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。a小于 b大于c等于 d都不是18、服務(wù)質(zhì)量同顧客的感受關(guān)系很大，質(zhì)量的好壞取決于顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量同其實(shí)際感受的服務(wù)水平的對(duì)比。因此，服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)_。a主觀范疇 b客觀范疇c道德范疇 d文化范疇19、隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求達(dá)到極限值，這個(gè)極限值被叫做_。a市場(chǎng)需求 b企業(yè)需求c市場(chǎng)潛量 d市場(chǎng)最低20、重新定

5、位，是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行_定位。a避強(qiáng) b對(duì)抗性c競(jìng)爭(zhēng)性 d二次二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中至少有兩個(gè)是正確的，請(qǐng)選出所有正確的答案，并把答案的字母填在答題紙上。錯(cuò)選、多選或漏選均不得分，每小題1.5分，共15分。）1、能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列哪些共性？_a擁有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量b系統(tǒng)地傾聽(tīng)企業(yè)內(nèi)外部的各種聲音c系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法d擁有科學(xué)合理且順暢的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道e擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化作出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序2、生產(chǎn)者用戶的需要可以由_引起。a內(nèi)在刺激 b外在刺激c精神刺激 d物質(zhì)刺激以上全

6、是3、企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中_。a要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位b要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視程度c要選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象d要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位e要充分強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)4、品牌統(tǒng)分策略包括_。a統(tǒng)一品牌策略 b銷售者品牌c個(gè)別品牌策略 d分類品牌e企業(yè)名稱加個(gè)別品牌策略5、物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括 。a條形碼 b電子貨幣c電子收款機(jī) d電子數(shù)據(jù)交換e電子防盜設(shè)備6、在以下類型中，屬于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)達(dá)形式的有_。a固定的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 b偶然的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷c被動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷 d完全的市場(chǎng)營(yíng)銷e聯(lián)系的市場(chǎng)營(yíng)銷7、宏觀環(huán)境指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量，主要是：人口、_

7、等因素。a經(jīng)濟(jì) b政治法律c科學(xué)技術(shù) d社會(huì)文化e自然生態(tài)8、市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素包括_。a產(chǎn)品 b競(jìng)爭(zhēng)c定價(jià) d分銷e促銷9、微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括_。a企業(yè)本身 b市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)c顧客 d競(jìng)爭(zhēng)者e社會(huì)公眾10、市場(chǎng)細(xì)分的原則包括_。a可控制性 b可實(shí)現(xiàn)性c可區(qū)分性 d可衡量性e可贏利性選擇題答題部分：三、名詞解釋：（共5題，每題3分，共15分）1、市場(chǎng)2、市場(chǎng)占有率3、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)4、差異營(yíng)銷策略5、產(chǎn)品成本四、簡(jiǎn)答題（共6題，每題5分，共30分）1、比較推銷觀念和營(yíng)銷觀念2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容？3、選擇目標(biāo)市場(chǎng)要考慮哪些因素？4、如何理解

8、產(chǎn)品的整體概念？5、包裝策略有哪些？6、中間商有哪些功能？五、論述題（共1題，每題7分，共7分）1企業(yè)面臨環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)各采取什么策略？六、案例分析（8分）摩托羅拉v998/v8088的產(chǎn)品策略摩托羅拉的兩款手機(jī)v988和v8088是“v”系列手機(jī)的代表，這一系列手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)的四年多歷程表明了公司針對(duì)v988/v8088系列的產(chǎn)品策略特點(diǎn)。公司推出v988手機(jī)的市場(chǎng)背景是：摩托羅拉、諾基亞和愛(ài)立信三家公司雄居手機(jī)市場(chǎng)的前三位，西門子、三星等品牌還沒(méi)有引人注意，而國(guó)產(chǎn)手機(jī)更是悄無(wú)聲息。v988款手機(jī)是公司在1999年春天推向中國(guó)市場(chǎng)的，其特點(diǎn)是：雙頻、體積小、大顯示屏和大鍵盤。這些特點(diǎn)在市

9、場(chǎng)上是絕無(wú)僅有的，再加上摩托羅拉先進(jìn)的市場(chǎng)推廣手段，很快便憑借功能和品牌，受到市場(chǎng)青睞。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)定價(jià)是13000元左右。伴隨著新產(chǎn)品的推出，也產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，比如手機(jī)生產(chǎn)工藝不成熟、原材料供應(yīng)不足等。公司通過(guò)努力，使新產(chǎn)品的各方面情況逐漸穩(wěn)定，并且新增加了“中文輸入”和“錄音”的功能，尤其是“中文輸入”功能，深受短信息業(yè)務(wù)使用者的歡迎。此時(shí)，其市場(chǎng)價(jià)位也降到了70008000元。與此同時(shí)，摩托羅拉也在發(fā)展另一款手機(jī)v8088。它完全是基于v998設(shè)計(jì)出來(lái)的，除了具有v998的一切功能外，還有wap上網(wǎng)、自編鈴聲、鬧鐘提示和來(lái)電彩燈提示等功能，從外觀的曲線設(shè)計(jì)上也獨(dú)具特色。與在美國(guó)設(shè)計(jì)的v

10、998不同，v8088是在新加坡設(shè)計(jì)出來(lái)的，更符合亞洲人的審美觀點(diǎn)，公司的策略也是只將這款手機(jī)投放在亞洲市場(chǎng)。1999年伴隨著新千年鐘聲的敲響，中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)刮起了“手機(jī)上網(wǎng)”的旋風(fēng)。而號(hào)稱“摩托羅拉網(wǎng)上通”的v8088恰選擇在此時(shí)推向市場(chǎng)，風(fēng)靡一時(shí)，售價(jià)達(dá)到8000元以上，比同期的v998高出了2000元。以v998/v8088為代表的“v”系列手機(jī)屬于公司四類產(chǎn)品特色中的“時(shí)尚型”，其市場(chǎng)目標(biāo)是成功人士和一些追求時(shí)尚的人們。風(fēng)光了近半年以后，隨著摩托羅拉以及其他公司的一些新產(chǎn)品的推出，v998/v8088系列手機(jī)開(kāi)始逐漸離開(kāi)高端市場(chǎng)的位置，其市場(chǎng)價(jià)格都降到了4000元以下。同時(shí)，wap上網(wǎng)

11、的狂熱逐漸冷卻，v8088的價(jià)格也只比同期的v998高出不到1000元。價(jià)格的降低非常有效的刺激了市場(chǎng)，這兩款手機(jī)的市場(chǎng)需求量大大提高。從2000年第三季度起，v998/v8088系列手機(jī)成為摩托羅拉的主打產(chǎn)品，其需求量在公司手機(jī)產(chǎn)品中名列第一。然而，伴隨著v998/v8088需求的大幅上升，又產(chǎn)生了一系列質(zhì)量問(wèn)題。在全國(guó)的許多地方，消費(fèi)者手中的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有倒屏、顯示不全或黑屏的現(xiàn)象。由于問(wèn)題的突發(fā)性和數(shù)量較大、地域較廣，而公司的售后服務(wù)沒(méi)有跟進(jìn)，致使福建、浙江、四川和貴州等地出現(xiàn)了消費(fèi)者拒絕購(gòu)買v998/v8088手機(jī)的情況，這兩款手機(jī)遭受了沉重打擊，并可能會(huì)影響到后續(xù)的v60、v66等還在試

12、制階段的系列手機(jī)。因此，公司采取了斷然措施，緊急招回有問(wèn)題的手機(jī)，妥善處理，向消費(fèi)者真誠(chéng)道歉。接下來(lái)，公司經(jīng)過(guò)努力，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品本身纜線上的設(shè)計(jì)缺陷，及時(shí)予以糾正，終于挽回了市場(chǎng)，v998/v8088系列手機(jī)市場(chǎng)第一的位置又失而復(fù)得。此時(shí)的產(chǎn)品價(jià)位已經(jīng)降至2000-2700元，這個(gè)大眾化的價(jià)位再度刺激了消費(fèi)需求，使得產(chǎn)品的市場(chǎng)需求旺盛，同時(shí)也為后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)和成長(zhǎng)提供了有利的條件。接下來(lái)，伴隨著市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，這一系列的手機(jī)已定位于中低檔價(jià)位穩(wěn)定在1500-1700元。這款手機(jī)輕巧且功能齊全，依然受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。此外，這一系列手機(jī)的工藝已經(jīng)發(fā)展成熟、質(zhì)量和服務(wù)穩(wěn)定。因此，功能價(jià)位和質(zhì)量等多方面

13、的特點(diǎn)使得這一系列的手機(jī)仍然在市場(chǎng)上有比較重要的地位。值得關(guān)注的是，現(xiàn)在的手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，該系列的手機(jī)不斷降價(jià)，2002年2月，在天津998的市場(chǎng)定價(jià)為1700元，但是到了10月，就已經(jīng)降至1300元了。同時(shí)，手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始向2.5g和3g發(fā)展，新的gprs和cdma取代gsm是一種發(fā)展趨勢(shì)。因此，尚處在gsm時(shí)代的v998/v8088系列手機(jī)相對(duì)來(lái)說(shuō)也進(jìn)入了產(chǎn)品的衰退階段。按照公司的產(chǎn)品策略，這一系列手機(jī)將在一年左右的時(shí)間淡出市場(chǎng)。案例思考：1、公司針對(duì)v998手機(jī)在產(chǎn)品生命周期的引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期分別采取了哪些不同的營(yíng)銷策略？試分析評(píng)價(jià)這些策略。2、公司在推出v998手

14、機(jī)的情況下，繼續(xù)發(fā)展v8088手機(jī)，這兩種產(chǎn)品既相似又有區(qū)別，試用產(chǎn)品生命周期的相關(guān)理論解釋并評(píng)價(jià)這種策略。參考答案：一、15 aaccb 610 bcaac 1115 aaabd 1620 abaacd二、1、bce 2、ab 3、abc 4、acde 5、abcd 6、ad 7、abcde 8、acde 9、abcde 10、bcde三、名詞解釋：1、市場(chǎng)市場(chǎng)有狹義和廣義之分。狹義市場(chǎng)是指商品交換的領(lǐng)域或場(chǎng)所；廣義市場(chǎng)是指那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部顧客。2、市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率亦稱“市場(chǎng)份額”，是絕對(duì)市場(chǎng)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的總稱。絕對(duì)市場(chǎng)占

15、有率是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)商品銷售額（或銷售量）在市場(chǎng)商品銷售總額（或銷售量）中所占的比率，用百分比表示， 其公式為： 100%。3、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人員、設(shè)備、程序構(gòu)成的一個(gè)持續(xù)的、相互作用的結(jié)構(gòu)。其任務(wù)是收集、篩選、分析、評(píng)估和分發(fā)恰當(dāng)?shù)?、及時(shí)的以及正確的信息，以用于營(yíng)銷決策者對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行編制、執(zhí)行、調(diào)整和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)分為傳統(tǒng)的人工信息系統(tǒng)和以電腦為中心的現(xiàn)代信息系統(tǒng)兩種。 4、差異營(yíng)銷策略即企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)各細(xì)分子市場(chǎng)的不同需要，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，服務(wù)于各細(xì)分子市場(chǎng)。5、產(chǎn)品成本是指在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程中所

16、耗費(fèi)的物質(zhì)資料和支付勞動(dòng)報(bào)酬的總和。四、簡(jiǎn)答題：1、比較推銷觀念和營(yíng)銷觀念答：觀 念出 發(fā) 點(diǎn)方 法 手 段目 標(biāo)推銷觀念工廠現(xiàn)有產(chǎn)品推銷與促銷（著眼于每次交易）通過(guò)擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)營(yíng)銷觀念目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求、欲望整體營(yíng)銷（著眼于總體營(yíng)銷）通過(guò)滿足顧客需求增加利潤(rùn)2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容？ 答：微觀營(yíng)銷環(huán)境包括：供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷中介、最終顧客、投資者、公眾、企業(yè)內(nèi)部其他部門等因素。由于這些因素直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，因此也稱之為直接營(yíng)銷環(huán)境。宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括：人口、經(jīng)濟(jì)、政治與法律、自然物質(zhì)、社會(huì)文化、科技等因素。由于這些因素間接作用（以微觀營(yíng)銷環(huán)境為媒介）于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，因此也

17、稱之為間接營(yíng)銷環(huán)境。3、選擇目標(biāo)市場(chǎng)要考慮哪些因素？應(yīng)該考慮以下五方面的因素： （）企業(yè)的資源。包括企業(yè)的資金和技術(shù)實(shí)力、生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)管理水平、人力資源的水準(zhǔn)等等。如果企業(yè)實(shí)力雄厚，可以采取差異營(yíng)銷策略或無(wú)差異營(yíng)銷策略，服務(wù)于整個(gè)市場(chǎng)；但若企業(yè)資源有限，則應(yīng)集聚有限的資源于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)，采取集中營(yíng)銷策略，以更好地服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。 （）產(chǎn)品的特點(diǎn)。包括產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、使用壽命、規(guī)格、式樣等。根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，可以采用不同的市場(chǎng)策略。如果企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)相似，象汽油、大米、鋼鐵等，產(chǎn)品的特性長(zhǎng)期以來(lái)變化不大，可以采用無(wú)差異營(yíng)銷策略；而象服裝、照相機(jī)、家用電器等產(chǎn)品，

18、其特性經(jīng)常隨消費(fèi)者需求的改變而發(fā)生變化，宜采用差異營(yíng)銷策略或集中營(yíng)銷策略。 （）市場(chǎng)的特點(diǎn)。包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)位置等。如果市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求與偏好相似，消費(fèi)者的特性差異不大，則企業(yè)可以采用無(wú)差異營(yíng)銷策略，為所有的消費(fèi)者提供同樣的產(chǎn)品；反之，若消費(fèi)者之間的特性相差很大，則企業(yè)應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)后，采用差異營(yíng)銷策略或集中營(yíng)銷策略。 （）產(chǎn)品壽命周期。指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期，包括投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期等階段。企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品在壽命周期中的不同階段，采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在投入期，新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，品種不多，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈，可采用無(wú)差異營(yíng)銷策略，也可以采用集中營(yíng)銷策略，先占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，再伺機(jī)擴(kuò)

19、展；在成長(zhǎng)期和成熟期，競(jìng)爭(zhēng)者紛紛加入，消費(fèi)者的需求向深層次發(fā)展，企業(yè)應(yīng)采用差異營(yíng)銷策略，以滿足不同消費(fèi)者的需求；而在衰退期，企業(yè)要收縮市場(chǎng)，往往可以采用集中營(yíng)銷策略。 （）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略。包括同一部門的競(jìng)爭(zhēng)者、不同生產(chǎn)部門的競(jìng)爭(zhēng)者。當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)普遍處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，進(jìn)行營(yíng)銷策略的選擇，如果不考慮競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及采取的策略，就難以生存和發(fā)展。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略，企業(yè)可以同樣使用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略，與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也可以避其鋒芒，實(shí)行差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略或集中營(yíng)銷策略，搶先向市場(chǎng)的深度進(jìn)軍，占領(lǐng)更深層次的細(xì)分市場(chǎng)；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十分強(qiáng)大而且已采用了差異營(yíng)銷策略或集中營(yíng)銷策略，

20、企業(yè)則應(yīng)該進(jìn)行更有效的市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差異營(yíng)銷策略或集中營(yíng)銷策略。4、如何理解產(chǎn)品的整體概念？實(shí)質(zhì)產(chǎn)品指產(chǎn)品向購(gòu)買者提供的基本效用或利益。人們購(gòu)買產(chǎn)品不是為了獲得產(chǎn)品體本身，而是因?yàn)檫@種產(chǎn)品能滿足某種需要。如洗衣機(jī)帶來(lái)省力，汽車帶來(lái)便捷，電視機(jī)帶來(lái)娛樂(lè)，鉆戒帶來(lái)美與身份象征等等。產(chǎn)品如果沒(méi)有這些效用或利益，人們就不會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。因此，實(shí)質(zhì)產(chǎn)品是產(chǎn)品的核心，也是企業(yè)營(yíng)銷的根本出發(fā)點(diǎn)。形式產(chǎn)品指實(shí)質(zhì)產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形狀、方式。實(shí)質(zhì)產(chǎn)品所描述的僅僅是一種概念，效用或利益要通過(guò)一定的形體才能得以實(shí)現(xiàn)。形式產(chǎn)品主要表現(xiàn)在五個(gè)方面：品質(zhì)、特色、式樣、品牌及包裝。如電視機(jī)的畫(huà)面、音質(zhì)的好壞、款式的新穎、品牌的知名

21、度等。延伸產(chǎn)品指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的附帶服務(wù)或利益。如提供信貸，免費(fèi)送貨，安裝維修及其他售后服務(wù)。顧客往往希望一次購(gòu)買能滿足某一方面的全部需要。公司還由此產(chǎn)生了“系統(tǒng)銷售”的概念，它出售的不僅僅是計(jì)算機(jī)的硬件設(shè)備，而是整個(gè)操作系統(tǒng)。在產(chǎn)品的整體概念中，隨著生活水平的提高，消費(fèi)的升級(jí)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)逐漸地由內(nèi)層轉(zhuǎn)向外層。過(guò)去人們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)看重的是它的使用價(jià)值。5、包裝策略有哪些？常用的包裝策略主要有以下幾種：（）類似包裝策略。 （）組合包裝策略。 （）附贈(zèng)品包裝策略。 （）再使用包裝策略。 （）分組包裝策略。 （）變更包裝策略。6、中間商有哪些功能？主要包括：購(gòu)買、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、分類、

22、分級(jí)、分裝、融資、提供市場(chǎng)信息和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等功能。五、論述題1企業(yè)面臨環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)各采取什么策略？企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅，有三種可能的選擇：反抗。即試圖限制和扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。減輕。即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合來(lái)改善環(huán)境適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。轉(zhuǎn)移。即企業(yè)決定轉(zhuǎn)移到其他贏利更多的行業(yè)或市場(chǎng)。企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有三種可能的選擇：及時(shí)利用。當(dāng)環(huán)境變化給企業(yè)提供的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，資源條件相一致，并能享有競(jìng)爭(zhēng)的差別利益，能給企業(yè)帶來(lái)較高贏利時(shí)，企業(yè)要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，求得更大發(fā)展。適時(shí)利用。有些市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，在短期內(nèi)不會(huì)變化而企業(yè)暫時(shí)又不具備利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的有利條件，則應(yīng)等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，

23、再加以利用。果斷放棄。有些市場(chǎng)機(jī)會(huì)有吸引力，但企業(yè)缺乏有利的條件，不能加以利用，則應(yīng)果斷放棄。六、案例分析（8分）參考答案要點(diǎn)：1、作為摩托羅拉公司“v”系列手機(jī)代表的v998/v8088兩款手機(jī)，四年多在市場(chǎng)中的成長(zhǎng)歷程，充分反映了產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期四個(gè)階段的特點(diǎn)及其市場(chǎng)營(yíng)銷策略。摩托羅拉公司憑借v998款手機(jī)功能設(shè)計(jì)的獨(dú)特之處、摩托羅拉的品牌效應(yīng)和先進(jìn)的市場(chǎng)推廣手段，將產(chǎn)品以高價(jià)導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)，并獲得市場(chǎng)青睞，取得了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的成功。產(chǎn)品為市場(chǎng)熟悉，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)需要，公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上不斷增加新的功能，以適應(yīng)消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的需要，同時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格吸引更多消費(fèi)者，使產(chǎn)品在成長(zhǎng)期進(jìn)一步獲得市場(chǎng)認(rèn)可，迅

24、速成長(zhǎng)。v998步入成熟期以后，為增強(qiáng)公司及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定公司在市場(chǎng)上的地位，在v998基礎(chǔ)上進(jìn)一步根據(jù)亞洲消費(fèi)者的審美偏好，設(shè)計(jì)出功能更全、外觀更具特色的新款手機(jī)v8088，同樣以高價(jià)面市。這使得v998手機(jī)在走向成熟，滿足廣大消費(fèi)者需求，獲得消費(fèi)者普遍喜愛(ài)的同時(shí)，公司能以新款v8088手機(jī)有效地拓展新的細(xì)分市場(chǎng)成功人士和追求時(shí)尚的消費(fèi)者市場(chǎng)。兩款手機(jī)各有其明確的細(xì)分市場(chǎng)，分別有效地滿足了不同層次消費(fèi)者的需求。企業(yè)的實(shí)踐很好地體現(xiàn)了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中必須充分重視產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的更新?lián)Q代。隨著其他公司一些新產(chǎn)品的推出，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，公司進(jìn)一步采取降價(jià)措施，有效地刺激需求

25、，并把手機(jī)定位于中低檔，有效地拓展了手機(jī)的大眾市場(chǎng)，通過(guò)穩(wěn)定的質(zhì)量和完善的服務(wù)取勝。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和新產(chǎn)品的層出不窮，這兩款手機(jī)必將為其他的新款手機(jī)所代替，完成其歷史使命，退出市場(chǎng)。2、v8088是基于v998設(shè)計(jì)出來(lái)的，除了具有v998的一切功能外，還有wap上網(wǎng)、自編鈴聲、鬧鐘提示和來(lái)電彩燈提示等功能，從外觀的曲線設(shè)計(jì)上也獨(dú)具特色。v8088是在新加坡設(shè)計(jì)出來(lái)的，更符合亞洲人的審美觀點(diǎn)，公司的策略也是只將這款手機(jī)投放在亞洲市場(chǎng)。因此，摩托羅拉公司依據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，重視產(chǎn)品的本土化思想，適應(yīng)所在國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)的需求；在v998暢銷的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地推出新產(chǎn)品，使產(chǎn)品的更新?lián)Q代在平穩(wěn)中渡過(guò)，保

26、持了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的連續(xù)性和穩(wěn)定性；也突出了隨著產(chǎn)品生命歷程的演變，不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整、管理的思想；v8088的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功地利用了v998的聲譽(yù)，借助于產(chǎn)品線延伸的原理，成功地實(shí)現(xiàn)了新產(chǎn)品與潛在顧客的對(duì)接，節(jié)省了新產(chǎn)品上市的宣傳促銷費(fèi)用。 羆莀蕿薆袂荿羋螂螈莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿羀艿蝕羅聿莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螅襖肄芀薇螀肄莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆肇芅羋蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁節(jié)莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿羀艿蝕羅聿莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆

27、螆肂肆蒈蕿羈肅薀螅襖肄芀薇螀肄莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆肇芅羋蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁節(jié)莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿羀艿蝕羅聿莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螅襖肄芀薇螀肄莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆肇芅羋蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁節(jié)莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿羀艿蝕羅聿莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螅襖肄芀薇螀肄莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁袈羇膈莃

28、蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆肇芅羋蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁節(jié)莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊羂蕆蟻螁羈薀袇聿羀艿蝕羅聿莂裊袁聿蒄蚈螇肈蚆蒁膆肇莆螆肂肆蒈蕿羈肅薀螅襖肄芀薇螀肄莂螃肈膃蒅薆羄膂薇螁袀膁莇薄袆膀葿衿螂腿薁螞肁膈芁袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆蝿芆薈蠆肇芅羋蒂羃芄蒀蚇罿芃薂薀裊節(jié)節(jié)螅螁節(jié)莄薈肀芁蒆螄羆莀蕿薆袂荿羋螂螈莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈

29、膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆

30、膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅

31、蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀

32、莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈

33、莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅

34、芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃

35、膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇

36、膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈蝕羄芃膀薆羃羂蒆蒂蕿肅艿莈蕿?zāi)i蒄蚇薈袇芇薃蚇罿蒂蒈蚆肁芅莄蚅膄肈螃蚄羃莄蠆蚃肆膆薅蚃膈莂蒁螞袇膅莇蟻羀莀蚆螀肂膃薂蝿膄莈蒈螈襖膁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆袃膅芆蚅袂裊聿薁袁羇芄薇袁膀肇蒃袀衿莃荿衿羈膆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿羆袆荿蒞羅羈膂蚄羅肀莈