項(xiàng)目銷售客戶界定 業(yè)績分配方案

1、客戶界定、業(yè)績分配方案為了使案場的接待工作更加條理化，提高銷售人員的積極性和主動(dòng)性，避免矛盾的產(chǎn)生，制定如下客戶接待規(guī)則，由于案場接待情況多種多樣，其規(guī)定保留一定的隨時(shí)修改權(quán)。一、總則：1、客戶歸屬確定一律以其第一次來訪時(shí)的客戶來訪登記表為準(zhǔn)，特殊情況除外。2、若出現(xiàn)銷售人員之間無法協(xié)調(diào)的客戶歸屬問題，則以最早的客戶來訪記錄為準(zhǔn)，如出現(xiàn)未明確業(yè)績歸屬的特殊情況由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，無法協(xié)調(diào)的由銷售經(jīng)理判定。3、對于任何有損于團(tuán)隊(duì)合作，公司形象，不利于營銷行為或違反案場接待制度的人員，銷售經(jīng)理將給予警告、停止案場接待、扣除（部分）獎(jiǎng)金的處罰，情節(jié)嚴(yán)重的依公司規(guī)定給以辭退或開除。4、在接待客戶的銷售

2、人員不明客戶權(quán)屬情況下，應(yīng)在接待客戶完后把客戶資料告知每位銷售人員或銷售經(jīng)理。5、案場客戶來訪采用輪流制度，銷售人員按銷控排定的順序在預(yù)接待的位置接待客戶，下一位為預(yù)接待準(zhǔn)備狀態(tài)同時(shí)為上位客戶倒茶水，如不坐在預(yù)接待的位置則視為自動(dòng)放棄此次接待，下一位可自動(dòng)補(bǔ)上。任何情況，控臺(tái)不能缺人。6、案場銷售人員之間有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任，嚴(yán)禁為了各自的私人利益發(fā)生爭搶客戶和爭吵的行為。7、嚴(yán)禁發(fā)生有客戶歸屬問題時(shí)向客戶尋求證明，一旦發(fā)現(xiàn)，其客戶歸屬公司所有。二、電話客戶歸屬1、電話由銷售人員接聽，并負(fù)責(zé)記錄來電客戶資料。2、電話客戶資源平均分配，銷售人員根據(jù)分配的電話約其到案場，如約至現(xiàn)場未指明銷售人員

3、接待時(shí)，按正常輪接制度接待。三、來訪客戶歸屬細(xì)則來訪客戶歸屬原則為第一接待人，所有銷售人員在接待客戶時(shí)必須問清客戶是否是第一次來本項(xiàng)目現(xiàn)場，其他特殊情況如下：案例一：已成交老客戶來訪情況說明（一）：因非業(yè)務(wù)事情來訪或客戶主動(dòng)表明無購買意向接待人員：第一接待人：原銷售人員；第二接待人：由剛接過客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接客戶：跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（二）：有二次購買意向接待人員：第一接待人：原銷售人員；第二接待人：由剛接過客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（三）：介紹朋友

4、購買，并指定銷售人員，接待人員：第一接待人：原銷售人員；第二接待人：由剛接過客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（四）：介紹朋友購買，未指定銷售人員接待人員：輪值銷售人員業(yè)績歸屬：輪值銷售人員是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接案例二：未成交老客戶來訪情況說明（一）：客戶指定銷售人員 接待人員：第一接待人：原銷售人員；第二接待人：由剛接過客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（二）：客戶未指定銷售人員 ，經(jīng)詢問得知原銷售人員接待人員：第一接待人：原銷售人員；第二接待人：由剛接

5、過客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（三）：客戶未指定銷售人員，經(jīng)詢問仍未知原銷售人員接待人員：第一接待人：輪值銷售人員（原銷售人員不在）第二接待人：認(rèn)出客戶的原銷售人員業(yè)績歸屬：原銷售人員（經(jīng)查該客戶已作登記，且離最后一次跟蹤時(shí)間未超過7天）業(yè)績歸屬：輪值銷售人員（經(jīng)查該客戶未作登記或該客戶雖已作登記，但未跟蹤時(shí)間超過30天）是否補(bǔ)接：跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接案例三：市調(diào)人員情況說明（一）： 有購買意向且該人指定銷售人員接待人員：第一接待人：對方指定銷售人員第二接待人：由剛接過客戶的銷售人員義務(wù)接待（指定售人員不在）

6、業(yè)績歸屬：對方指定銷售人員是否補(bǔ)接：跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（二）：有購買意向未指定銷售人員接待人員：輪值銷售人員業(yè)績歸屬：輪值銷售人員是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接情況說明（三）：無購買意向 接待人員：輪值銷售人員業(yè)績歸屬：無 是否補(bǔ)接：跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接（須即時(shí)向銷售經(jīng)理作出說明并提供相應(yīng)證明）案例四：房展會(huì)期間客戶確認(rèn)（同未成交老客戶確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)）備注：1. 房展會(huì)期間，展會(huì)銷售人員每晚須將接待客戶姓名及電話、意向房源交予銷售經(jīng)理；2. 案場值班銷售人員接待來訪客戶為義務(wù)接待，準(zhǔn)予補(bǔ)接，業(yè)績歸原銷售人員；3. 如展會(huì)期間客戶首次到案場即成交，由成交人與原銷售人員業(yè)績分成，成交人50

7、%；原銷售人員50%。案例五：外展處客戶首次來訪情況說明（一）：指定銷售人員接待人員：第一接待人：原銷售人員第二接待人：由剛接過客戶的銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（二）：客戶未指定銷售人員 ，經(jīng)詢問當(dāng)場得知原銷售人員接待人員：第一接待人：原銷售人員第二接待人：輪值銷售人員（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員（須滿足以下條件之一即可）：1) 原銷售人員接待過該客戶；2) 有客戶來訪記錄并留有電話號(hào)碼；3) 有客戶來訪記錄并確定意向房源；4) 原銷售人員事先通知案場，客戶來案場看房；輪值銷售人員（不滿足業(yè)績歸原銷售人員的條件

8、）是否補(bǔ)接：業(yè)績歸誰，誰跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接其他：如輪值人員義務(wù)接待中，客戶成交，由成交人與原銷售人員業(yè)績分成，成交人50%；原銷售人員50%。案例六：大客戶問題細(xì)分情況說明（一）：總公司或其他政府部門介紹客戶接待人員：輪值人員按順序接待或?qū)Ψ街付ǖ匿N售人員業(yè)績歸屬：輪值人員按順序接待或?qū)Ψ街付ǖ匿N售人員是否補(bǔ)接：輪值人員不予補(bǔ)接，指定人員跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（二）：公司行為介紹客戶或合作單位接待人員：輪值人員按順序接待或?qū)Ψ街付ǖ匿N售人員業(yè)績歸屬：輪值人員按順序接待或?qū)Ψ街付ǖ匿N售人員是否補(bǔ)接：輪值人員不予補(bǔ)接，指定人員跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（三）：公司

9、其他人員介紹客戶接待人員：輪值人員按順序接待或?qū)Ψ街付ǖ匿N售人員業(yè)績歸屬：輪值人員按順序接待或?qū)Ψ街付ǖ匿N售人員是否補(bǔ)接：輪值人員不予補(bǔ)接，指定人員跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接待添加的隱藏文字內(nèi)容1四、特殊情況案例一：夫妻、父母、子女或未婚夫妻如接待的客戶是以夫妻、父母、子女或準(zhǔn)未婚夫妻的姓名重復(fù)登記的，視為同一客戶處理，以先登記的為準(zhǔn)；但其中家庭成員先后分別受到不同銷售人員的接待與客戶登記，在有效期內(nèi)以第一次接待登記為準(zhǔn)。若成交時(shí)客戶歸屬未經(jīng)認(rèn)定，訂購書上業(yè)主姓名為多個(gè)的，原則上以誰跟進(jìn)業(yè)績屬誰；若不同銷售人員分別同時(shí)跟進(jìn)則業(yè)績平均分配。案例二：難以溝通客戶如銷售人員接到與自己性格、語言等方

10、面難以面對的客戶，不愿放棄此業(yè)績的情況下，可以請其他銷售人員幫忙接待（注意接待禮義、接待流程）。情況說明（一）：無購買意向接待人員：輪值人員和輔助銷售人員業(yè)績歸屬：輪值人員是否補(bǔ)接：輪值人員不予補(bǔ)接，輔助人員跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（二）：有購買意向，當(dāng)場未成交接待人員：輪值人員和輔助銷售人員業(yè)績歸屬：輪值人員是否補(bǔ)接：輪值人員不予補(bǔ)接，輔助人員跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接情況說明（三）：有購買意向，當(dāng)場成交接待人員：輪值人員和輔助銷售人員業(yè)績歸屬：輪值人員和輔助銷售人員是否補(bǔ)接：輪值人員不予補(bǔ)接，輔助人員跳過不予補(bǔ)接，未跳過準(zhǔn)予補(bǔ)接案例三：幫忙接待人員或公司非銷售人員成交如客戶量非常大的時(shí)候，需要其他案場銷售人員或公司非銷售人員幫忙接待的新客戶和老客戶。老客戶參照未成交客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)；情況說明（一）：新客戶未成交接待人員：其他案場銷售人員或公司非銷售人員業(yè)績歸屬：客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一