XXX酒店中節(jié)營銷策劃方案

1、xxx酒店中秋節(jié)營銷策劃方案 xxx酒店中秋節(jié)營銷策劃方案酒店營銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。一個老板的商業(yè)意識直接或者間接的決定著一個酒店的未來發(fā)展前途。農歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日 。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月， 稱謂“仲秋”， 所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工

2、作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。一、目標市場分析本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。二、定價策略1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。3、中秋節(jié)的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元（不含酒水）。4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。三

3、、營銷策略1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。3、如果手機和固定電話號碼尾號是815（臨汾地區(qū)以內），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。4、由于本酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，

4、這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址）。6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。四、推廣策略1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式）。 2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。4、_網站（）_上（）做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合

5、。5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。注意：以上廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。五、其它相關的策略保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性（以后可以細化這個內容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。六、效果預測如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。七、其它建議1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關鍵是顧客的名字和手機號

6、碼），為以后的推廣服務（以后可以細化這個內容）。3、盡快做好酒店的網站，網站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少）增強酒店的知名度。 xx度假村國慶中秋活動計劃店慶可以與八月十五(9月25日)國慶節(jié)(10月1日)一起舉行一項活動，因三個節(jié)日時間較近、內容較多，如聯(lián)合組織，可節(jié)約人力、物力及宣傳費用!并可在一周內較強的打造度假村品牌形象，使度假村在原來基礎上有個概念上的提升活動主題：

7、可定為慶中秋、賀店慶、迎國慶一周喜相逢-暨xx度假村大型新老客戶答謝會時間剛好為七天。宣傳用語：標題一 節(jié)慶、店慶、國慶天天有禮，餐廳、客房、拓展處處歡聲!標題二 讓您玩得開心、吃得放心、住得舒心! 活動內容：1、燈謎抽獎：在大廳內設置一個區(qū)域，以月亮、兔子、嫦娥、吳剛、桂樹等為主題來布置，并將燈謎懸掛，凡猜中燈謎者均有獎品贈送。2、掛平安：凡在餐飲消費的賓客均可在大廳的裝飾用桂樹上懸掛平安符，象征平安、團圓、寶貴。(具體內容可以制作一個宣傳牌)3、全家福團圓宴、情侶宴：由廚師長推出全家福團圓宴套餐菜單，從188元1888不等。4、應節(jié)菜：象征團圓、帶有祝福、反應節(jié)慶意義或有優(yōu)美典故的應節(jié)菜品

8、，做好菜品推銷，宣傳菜品文化，體現(xiàn)度假村菜品內涵，5、公益活動：活動當天下午由董事長、總經理帶領公司員工看望孤寡老人，打掃敬老院，并贈送月餅、營養(yǎng)品或日用品等，提升酒店公益形象，最大可能由新聞媒體跟蹤報道，加大廣告宣傳力度，達到在經濟利益增長的同時，最大程度的達到良好的社會效益，最終以宣傳酒店活動為主要目地。促銷方式：可采用新菜推廣、現(xiàn)金打折、贈送藥酒、贈現(xiàn)金卷(滿一百送10元，爭取再次銷售機會;也可銷售最快套現(xiàn)，用于盤活資金)、免費體驗拓展游戲、贈送餐前月餅等形式。促銷內容：1、凡一周內入住客房的賓客均可免費獲得月餅一份，房間內擺放總經理簽名的節(jié)日賀卡。2、凡一周內在餐飲預定或消費800元以

9、上團圓宴套餐的賓客均免費贈送豪華果盤一份、月餅一份，藥酒一杯，免費體驗拓展游戲卷五張，在酒店內免費合影(當天)，免費猜燈謎3、凡一周內在餐飲預定或消費500以上團圓宴套餐的賓客均免費贈送果盤一份、月餅一份，藥酒一杯，免費體驗拓展游戲卷兩張，在酒店內免費合影(當天)，免費猜燈謎。4、凡一周內在餐飲預定或消費300以下團圓宴套餐的賓客均免費免費贈送果盤一份、贈送月餅一份，免費猜燈謎。5、當天在餐飲預定情侶宴套餐的賓客均免費贈送二人份果盤一份、月餅一份，在酒店內免費猜燈謎，在酒店內免費合影，享受當天預定客房5折的優(yōu)惠。 *度假村中秋節(jié)月餅銷售方案八月十五中秋節(jié)日趨臨近，一年一度的“月餅大戰(zhàn)”隨之即將

10、拉開帷幕。 根據(jù)去年酒店的月餅銷售情況及今年的市場預測，確定本年度月餅銷售預案。一、計劃銷售任務：10萬二、銷售指標分解：（不包含送禮部分）： 市場銷售部：200盒餐飲部：300盒客房部：80盒三、廣告制作1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置；主題是“花好月圓人團圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風韻。2、設計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。3、在大廳布置月餅展廳。四、完成各項任務的時間：1、廣告制作在9月6日前完成；2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位； 3、9

11、月16日開始領取月餅；4、10月7日停止月餅領??；五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結合去年情況8月24日前定出。吸取去年教訓，在所有 進價（每盒/元） 售價 （每盒/元） 提成（每盒/元）中秋伴月 65 96 5港臺精品月 118 158 10富貴中秋月 143 188 15 精品禮品月 203 258 15月之味 46 69 5 團圓月 69 98 5小錦月 106 148 10祥月 115 158 10銀皇尊御禮 123 168 10大皇尊御禮 131 188 15六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打

12、折；（備注：此方案與團購優(yōu)惠不同時使用）方式二 團購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折；(此團購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時2、酒店月餅按各部門銷售任務完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。3、月餅銷售工作完成后，各簽單經手人配合收回銷售款項交財務部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。七、銷售協(xié)議的簽定：1、銷售人員根據(jù)顧客需要的月餅種類與顧客簽定月餅預訂單，同時要求顧客支付30%的預付訂金；各部門簽定的訂貨協(xié)議書，應在當日將訂單上交財務部，以便及時統(tǒng)計和下單訂購月餅及包裝。八、月餅的領取：1、顧客領取月餅的地點在唐人

13、街大廳，具體由財務部派人根據(jù)月餅領取單派發(fā)；2、財務、銷售應可按顧客到場領取的先后次序發(fā)貨，同時做好統(tǒng)計工作，不夠的餅盒及時采購。九、獎懲制度：各部門領取指標后，再由各部門經理根據(jù)實際情況分到個人，銷售任務完成后，按照提成進行獎勵。未完成月餅銷售指標的，按未完成部分的2%扣除月工資（基數(shù)以 月餅售價的平均價格計算），對超額完成銷售任務的前三名，酒店根據(jù)總體銷售情況再另外獎勵。十、資料的存檔1、銷售部將2006年度月餅圖片、圖冊、各部門協(xié)議書等存檔；2、各部門將客人簽定的協(xié)議書保管，中秋節(jié)后進行拜訪致謝，資料存檔。 中秋月餅營銷策劃書傳統(tǒng)節(jié)日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時

14、期成為商家爭取的大好時機。本策劃根據(jù)我公司推出的工藝禮品，綜合分析消費者市場的各種因素，對本產品的投入市場做出了可行性分析及銷售建議。一、背景市場分析(一)背景分析據(jù)中國社會調查所(ssic)近日公布的對北京等全國近十個城市2000位公眾如何過中秋的問卷調查，有53%的被訪者表示會去看望自己的領導或工作上的伙伴。如今的老百姓已經不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡單，中秋節(jié)的消費趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現(xiàn)稱之為：“月光經濟”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購物、走親訪友。雖然這種提議短期內未必會成為事實，但可以預期，今年中秋將是消費熱潮再次興起的一個節(jié)日。(二)市場

15、分析隨著人們的物質生活水的提高、國家政策的規(guī)定，特別是輿論的引導下，人們已經不僅僅滿足于中秋節(jié)大吃一噸，送煙送酒，而是開始追求更加高尚的方式來聯(lián)絡感情，表示歡慶，所以預計今年的中秋節(jié)消費者的消費將更趨于多元化。藝品作為一種進入普通消費者家庭不久的商品，由于兼具傳統(tǒng)內蘊和現(xiàn)代氣息，能給人們帶來問候的同時，也讓人們接受了文化的洗禮。其發(fā)展的趨勢卻是十分誘人，極大的市場空間、豐厚的利潤回報、極強的購買力和需求量，使之成為一個永不衰落的朝陽產業(yè)。二、市場營銷戰(zhàn)略(一) 產品定位：高尚脫俗、 美觀大方、具有較高的品位和較強的文化氣息，適合贈送親友、自己收藏且價格適中的一種工藝產品。產品將分為高檔、中檔和

16、低檔三種。(二)目標市場 此次公司推出的這種產品的目標是以大中型企事業(yè)單位的集體消費者為主，以及一部分樂于工藝品，文化素養(yǎng)較高的消費者的綜合市場，具體分類如下：目標消費群體產品類別消費類型分析主要用途追求時尚的年輕人高檔一般具有較高的收入，經濟獨立、求時尚，接受新事物的能力較強自己收藏、贈送親友文化程度較高、熱愛收藏的老年人高檔具有較高的文化素養(yǎng)，熱愛住過傳統(tǒng)文化，有收藏工藝品的愛好自己收藏大型企事業(yè)單位高、中、低檔贈送客戶、領導，發(fā)放員工一部分中年人和學生中、低檔這類人又叫高的文化素養(yǎng)，但經濟上不獨立獲收入水平不高贈送親友(三) 銷售渠道1、針對重點客戶，可以派出推銷員聯(lián)絡個大中型企業(yè)，發(fā)布

17、產品信息、介紹產品特點，了解客戶需求，并不失時機地促成訂貨2、 以各類商場、工藝品商店為平臺，提供相應的廣告支持，并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷(四) 營銷建議1、 由于工藝品不是一中的生活必需品，也不是一種理性消費品，建議增大銷售隊伍，擴大產品宣傳途徑 。2、爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強，力求在中秋前一個星期基本完成大部分訂貨。三、機會與問題分析(一)機會與優(yōu)勢分析由于消費者在中秋節(jié)時期的消費已經越來越去多元化，并且在中秋節(jié)容易形成消費熱潮，特別是工藝品作為一種新型的消費品，更能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成消費熱點。(二) 威脅與劣勢分析面對市場上越來越多的工藝品銷售商，我們的競爭也

18、越來越多，形成的市場也越倆越大。 特別是我們不可能像一些大型專業(yè)廠家一樣可以順利進入大型商場，甚至于擁有自己的專賣店，更是我們的。(三) 問題分析1、 面對市場上琳瑯滿目的工藝品，怎樣使我們的產品更能吸引消費者的要求?2、 如何克服在中秋市場上，我們的目標客戶需求上的信息不對稱情況。四、具體行動方案(一)前期 月 日-月 日，調研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場情況著手，針對目標市場，特別是重要目標市場進行跟蹤調查，及時了解目標市場信息，研究分析目標市場范圍內的需求量及目標市場動向。(二)中期 月 日-月 日，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標市場信息，對目標客戶進行走訪、垂詢，并在預計機間

19、內完成大部分訂貨任務。(三)后期 月 日-月 日，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計劃。五、風險控制針對問題分析中可能存在的各種風險，以及各階段調研出現(xiàn)的各種問題，對計劃及時進行修正，使風險盡量降低。 月餅銷售推廣方案為了能夠更好的提高今年 “xx”月餅的銷售量，提高酒店的知名度，創(chuàng)造更佳的品牌效益和經濟效益，現(xiàn)做出如下月餅銷售、宣傳推廣計劃：一、市場分析1、市場現(xiàn)狀及競爭對手分析北海市一縣三區(qū)人口149萬人，市區(qū)人口不足30萬人。雖然去年開始經濟有點復蘇，但整體消費水平還不算很高，去年我們的月餅在北海市場爭一定的市場份額和榮譽，但有香格里拉、海灘

20、、富麗華、荔珠、嘉萊、利園、夜巴黎等大酒店的爭奪，加上消費者的消費將更趨于多元化，今年在本市的銷售依然不容樂觀。所以我們還是要主打行業(yè)市場和擴大本市市場占有率，同時要開發(fā)新的市場，尋找新的蛋糕，打開欽州、防城的市場，爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強。2、消費者分析1)月餅購買者的用途有65%的人用于送禮，這些客戶更注重月餅的包裝。所以在包裝上要豪華、大方、典雅。2)個體消費和團購個體消費者，這部分消費者追求的是物美價廉選擇月餅的主要價位在100元左右。 團購也是一樣，主要是發(fā)給本公司員工，要求物美價廉，去年煙草就是例子，很多公司選擇的是月餅份量重的，實惠的。3、市場發(fā)展趨勢分析消費者首選的陷料仍是

21、蓮蓉、雙黃為主，其次是伍仁、水果、椰蓉、蝦仁、果蓉?？傮w來看，營養(yǎng)豐富，口味清淡的月餅更容易被消費者接受，隨著人們自我保健意識的增強，無糖月餅逐漸被消費者接受。另外，40%的消費者希望購買無糖月餅，有28%的消費者希望購買有綠色食品標志的月餅。4、月餅的功能特點分析1） 彌補功能有73%的人認為中秋節(jié)吃月餅有特殊意義“每逢佳節(jié)倍思親”，在中秋這個特別節(jié)日里，雖然不能和父母、親友團聚，但能在異地一同品嘗月餅，共賞明月，多少能排解思親情緒。2）傳統(tǒng)習慣有51%的人認為吃月餅會增加節(jié)日氣氛，而且是幾千年留下的傳統(tǒng)，應該保持。3）補償功能有48%的人認為現(xiàn)在人們工作、生活都很忙，同家人、老人、孩子交流

22、少買月餅過一個團圓中秋表達一下自己的歉意。4）聯(lián)絡感情有42%的人買月餅饋贈親朋，聯(lián)絡感情。二、銷售一)以直銷為主，推動全員促銷。銷售方案參照去年方案，但大堂銷售點不能打折，象去年一樣會造成銷售價格混亂。二)促銷渠道及促銷活動1、在二樓xx食府的早茶、晚茶開設月餅點心品種，在大堂設月餅展示點及銷售點供零點。2、通過銷售部、餐飲部銷售員到市內外各大單位或團體進行上門推銷，爭取大的定單。3、按部門分配任務進行銷售。4、實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性。5、9月初舉行“月餅品嘗定貨會”，做為月餅銷售開路先鋒。(附件二)6、針對煙草行業(yè)，由酒店領導帶隊逐一走訪，贈送中秋禮盒，

23、進行人員宣傳、銷售。7、制作附有月餅的“xx月餅中秋送真情刮刮獎券”， 以一定量各式月餅作為饋贈內容，只要在酒店消費(對外出租點除外)達到200元者均可得到刮刮獎券一張，消費達到400元可得到刮刮獎券兩張，消費600元可得到三張獎券，并定期在酒店發(fā)布中獎信息。整個宣傳活動時間前后大概一個月，期間可以在酒店大堂設“xx真情榜”進行3-4次的中獎送禮公布以達到宣傳的目的并刺激消費。8、9月9日-11日舉辦“感恩的心共度教師節(jié)”活動，將月餅銷售持續(xù)升溫。凡在活動期間持教師證到酒店均獲得精美月餅一個(份)。教師節(jié)期間訂月餅的教師將獲得7.5折優(yōu)惠。 三)定價策略以200元以下的中低定價策略為主，以88

24、元-138元主打產品，少量的開發(fā)高價位的產品，開發(fā)部分50元-60元的低價產品。并者在月餅的份量(凈重)上要比去年提高。四)銷售目標目標：計劃目標為5萬盒(含計劃銷售量、定貨會、員工發(fā)放)五)銷售政策1政策為鼓勵客戶提前預定，以便酒店做好生產計劃，建議客戶在8月20日前(提前一個半月)下定單預定100盒以上可享受7.5折優(yōu)惠，9月10日前8.5折，9月11日至30日9折。1000盒以上：6.5折預定500盒以上：7折100以上：7.5折折5099盒：8折2049盒：8.5折(如遇特殊情況向老總請示)2、零售折扣的權限總經理：不限副總經理：7折部門經理：7.5折月餅銷售小組成員：8.5折其他員工

25、：9折員工自購：8折(限30盒/人)3、獎懲為鼓勵員工完成銷售月餅任務的積極性,制定以下獎勵方式:酒店統(tǒng)一與員工按7.5折底價結算,如按7.5折銷售,則按銷售額的4%提成，銷售量大的，打折較低的，7折按3%提成,6.5折按2%提成.三、布媒體廣告在媒體廣告上，主要采用售點廣告為主，聯(lián)合各大超市或個人銷售店設立代銷點，并配合以報紙、宣傳單廣告，以情感訴求為主，用密集型廣告投放在三周時間 以下為目前可用或可以發(fā)展的常規(guī)宣傳媒體：北海日報 / 北海晚報北海365北海雄基信息報 北海電視報南國早報 / 廣西日報 (如要打進南寧市場)四、發(fā)布時間9月25日為中秋節(jié)，計劃從8月中旬逐步鋪開，9月23結束，

26、前后大概一個半月。五、市 費用統(tǒng)計：1/4版套紅，500元/版合計：3000元北海電視報發(fā)布計劃：以軟性廣告約500字發(fā)布發(fā)布時間：9月第二、三周費用統(tǒng)計：約500元/次 合計：1000元酒店主頁發(fā)布制作“xx”月餅宣傳主頁，整個宣傳時間全面發(fā)布，并作為網絡廣告連接。六、市外常規(guī)宣傳計劃南國早報發(fā)布計劃：彩色5.7*8cm廣告，或存文字廣告發(fā)布時間：在9月10日左右發(fā)布一版彩色廣告，或者350字文章廣告一次。 費用統(tǒng)計：彩色5.7*8cm版，費用為3600元純文字廣告，350字，黑白版6.5元/字，共計2275元。 指定發(fā)布日期及版面需加收20%廣西日報發(fā)布計劃：黑白11.5*8cm版廣告發(fā)布

27、次數(shù)：在9月10日左右發(fā)布一次費用統(tǒng)計：3900元/版，指定發(fā)布日期及版面需加20%七、其他宣傳渠道1、 在市中心新力廣場發(fā)布墻體廣告或燈箱路牌廣告計劃：1)14*9.5m墻體廣告1幅(新力廣場大樓正面)2)、13.6*7.6m墻體廣告1幅(新力廣場靠北部灣一側或靠四川路一側)3)、0.8*2m三面小型路牌廣告(和安廣場周圍)發(fā)布時間： 一個半月費用統(tǒng)計： 1、40元/m，14*9.5m=133m ，合計5320元;2、35元/m，13.6*7.6n=103m，合計約3600元;3、550元左右/月以上報價完全包含噴繪、制作、安裝、燈光(廣告牌位置效果圖樣稿及報價附后)4、在酒店正門面對的這一

28、北海大道路段設立招搖顯眼的廣告，如沿路插放與月餅包裝風格一致的“xx月餅甲天下”的宣傳旗。5、提前一個月在酒店大門右側墻體做100平米的大幅噴繪廣告費用約1500元6、傳單全面覆蓋：酒店內部各營業(yè)場所、客房、前臺、夾報發(fā)放等。7、配合“產品展臺”制作彩色噴繪豎幅4條懸掛大堂與大堂的4根大理石柱，在酒店對客人做最直接的廣告宣傳。8、二樓食府消費，在結帳時均可向消費者贈送“廣告禮品”，如：印制月餅廣告的燈籠。9、市內煙草專賣聯(lián)合宣傳、銷售。10、內各大商場合作宣傳、銷售。八、預計宣傳量根據(jù)擬訂的宣傳推廣計劃，月餅宣傳從8月中旬開始并逐步增多，在9月初達到最多密集，而此時也是做廣告推廣的最佳時機，此

29、階段距離中秋正好一個月。相反，當宣傳成形、達到引導消費的目的后宣傳量逐漸減少，而促銷活動將會隨著中秋的臨近不斷增多。九、廣告語送“xx”月餅，讓你我感情更濃浩月千里傳相思，”xx”月餅寄鄉(xiāng)情 十、受眾分析銷售組將市場分為：煙草、石油、部隊、房地產、政府部門、新聞機構、醫(yī)院、學校、保險、it、大型礦廠、大型企業(yè)、外地市場等大類。根據(jù)計劃宣傳渠道及宣傳量，基本上可以涵蓋以上市場分類。同時派銷售小組到欽州、防城開發(fā)市場。十一、整體宣傳費用預算本地宣傳費用北海電視臺：2469元北海日報：3372元北海電視報：1000元本地信息報：3000元網站宣傳：15002400左右戶外廣告：35005000元合計

30、約17400元市外宣傳費用報紙廣告及廣播電臺：30005000元左右其他促銷活動宣傳費用20002000左右整體宣傳費用除“月餅品嘗定貨會”的經費、宣傳單、票券的印刷制作費用外，純發(fā)布廣告費用預計在25000元左右。(所有的廣告費用以沖帳為主)十二、月餅生產銷售小組的組織分工領導機構：組長：總經理，負責月餅生產、銷售全面工作。副組長：副總經理，負責月餅生產、銷售的總協(xié)調，主要負責月餅原、輔材料的采購、驗收、質量的把關工作及加工、宣傳推廣和促銷工作以及保證出品質量和倉儲工作，做好成品的保管、入庫、出庫工作。下設機構：1、采購組 組長：負責月餅原、輔材料的采購、供應、保障，確保原材料到店的質量驗收

31、，保持與供應方的聯(lián)系，根據(jù)生產銷售計劃情況及時追加原、輔材料，保證生產所需，負責協(xié)調處理采購原輔材料出現(xiàn)的質量問題。2、生產加工與包裝組 組長： 副組長： 負責制定月餅生產前所需要的模具、包裝、餡料等原材料的準備工作，根據(jù)生產計劃單合理下達原材料采購計劃;負責月餅的加工制作及月餅包裝;協(xié)助入庫，確保產品質量。3、財務、倉儲組 組長：負責月餅成品的保管、出入庫工作，負責貨款的收銀工作，設計制作各種表格，負責每日銷售包括銷售訂單、生產情況統(tǒng)計填制相關報表并報送酒店領導及相關部門。4、人力保障組 組長： 負責按計劃組織月餅包裝，人力調配，負責接待衛(wèi)生，防疫質檢等機構檢查工作以及各種證照和衛(wèi)生防疫工作

32、。5、計劃銷售組 組長： 副組長：負責月餅的計劃、推廣和促銷，根據(jù)銷售訂單計劃生產量，每天制作生產計劃表，報酒店領導并抄送產品加工包裝和倉儲組等有關部門;做好月餅加工的銷售、簽單、收款、協(xié)調工作;負責人力資源的調配安排，發(fā)布內部通知，負責貫徹、執(zhí)行、傳達領導對各個工作環(huán)節(jié)的要求，以及投訴的受理，反饋。6、運輸服務隊 隊長：負責運輸車輛的調配及相關人員的配備，防止車輛及人員問題造成延誤送貨，客人對售后服務的不滿意。7、設備維修組 組長：負責設備的維護、修理的工作。十三、工作計劃7月10日 方案開始實施7月15日7月20日 將工作任務落實到各部門7月15日7月20日 對銷售組成員進行關于月餅品種、

33、價格、銷售政策等相關培訓7月14日8月10日 1、走訪客戶，收集客戶意向，并邀請客戶參加酒店即將召開的月餅品嘗會。2、進行中秋裝飾布置。8月15日8月18日 籌備月餅品嘗會。8月18日 20:00-22:00召開四樓多功能廳月餅品嘗會8月2日9月25日 在酒店各營業(yè)點進行促銷8月1日9月15日 走訪客戶、收集定單、并通知生產部門十四、附件1、 北海電視臺新聞綜合頻道、都市生活頻道節(jié)目表及報價。2、 北海日報/北海晚報廣告版面報價。3、 北海365網站廣告版面樣稿及版面報價4、 南國早報及其代理報紙廣告版面報價。5、 北海美術廣告公司市中心墻體廣告、路牌廣告報價及樣稿。6、 北海雄基信息報、北海

34、門信息報報價7、 北海電視報報價。 節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆

35、薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄

36、羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻

37、裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆

38、蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃

39、螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁

40、蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈

41、薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆

42、罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃

43、袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁

44、袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈

45、螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅

46、蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃

47、蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕

48、薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞

49、羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂

50、袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀

51、螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆

52、螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅莆蒈薂膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莂袆袂莂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒀蠆蚇羃蒀荿袃衿肆薁蚅裊肅蚄羈膃肄莃螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅蝿羈膈莄蟻襖膈蒆袇膂膇蕿蝕肈膆蟻裊羄芅莁蚈