國美電器采購培訓(xùn)材料之崗位職能

1、采購中心培訓(xùn)材料,主講人：黃秀虹,目錄,目 錄,第一篇、采購中心組織架構(gòu) 第二篇、供應(yīng)商的管理 第三篇、合同談判要點(diǎn) 第四篇、商品的組織架構(gòu) 第五篇、供價的管理 第六篇、ERP在采購工作中的使用 第七篇、采購與財(cái)務(wù)、銷售、售后部門的對接 第八篇、新分部開業(yè)流程 第九篇、如何做好聯(lián)合促銷,采購中心組織架構(gòu),總部采購中心結(jié)構(gòu)圖,分部采購中心結(jié)構(gòu)圖,第一篇,采購中心名稱組織,采購中心,崗位描述,分部采購中心 總部采購中心 采購中心部門職能,工作流程 管理制度 分部各采購中心總監(jiān) 采購中心業(yè)務(wù)員 采購中心副總經(jīng)理,采購中心部門職能總部采購中心,總部采購中心在采購及關(guān)系采購和行政管理上接受總部總經(jīng)理指揮

2、；同時接受銷售中心、財(cái)務(wù)中心在業(yè)務(wù)上的監(jiān)督；在行政上接受總部行政中心的管理；并對銷售中心、財(cái)務(wù)中心、行政中心負(fù)有支持與配合的責(zé)任；在與分部總經(jīng)理溝通的前提下，對分部采購中心有直接的指揮權(quán)。,業(yè)務(wù)中心部門職能總部業(yè)務(wù)中心,1. 利用全國連鎖優(yōu)勢,確保供價及零售價格優(yōu)勢，零售價比競爭對 手低0.5%-1.5%或10-100元。 2.保證所簽定合同獲取最高返利。 3.與營銷中心共同策劃全國和地區(qū)的促銷活動。 4.合同中,轉(zhuǎn)化返利比例降低稅費(fèi)。 5.按總部經(jīng)營方向,整合廠商資源,提高與廠商的合作基礎(chǔ)范圍及良好的密切關(guān)系,制定進(jìn)貨政策及逐步改善提高優(yōu)惠政策。,業(yè)務(wù)中心部門職能總部業(yè)務(wù)中心,6.對業(yè)務(wù)系統(tǒng)

3、進(jìn)行垂直管理、監(jiān)督、檢查、跟蹤、指導(dǎo)、服務(wù)以及業(yè)務(wù)技能、專業(yè)知識進(jìn)行日常培訓(xùn)。 7.全國合同的推動，占進(jìn)貨額60%，對其余40%商品進(jìn)貨的供價及利潤空間進(jìn)行監(jiān)控管理。 8.向分部供應(yīng)具有競爭性、贏利性商品達(dá)20% （包銷、定制、買斷商品）。 9.優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，做好商品ABC管理,A類商品占80%。,業(yè)務(wù)中心部門職能總部業(yè)務(wù)中心,10.控制特價機(jī)占比20%，提高經(jīng)營質(zhì)量。 11.利用現(xiàn)金優(yōu)勢，降低進(jìn)貨成本，提高綜合利潤。 12.贊助、促銷員轉(zhuǎn)化費(fèi)、返利等各項(xiàng)費(fèi)用的合同洽談及收取。 13.勤進(jìn)快銷，達(dá)到16天以下的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。 14.返利的談判收取，完成投資公司下達(dá)的考核指標(biāo)。,業(yè)務(wù)中心部門

4、職能總部業(yè)務(wù)中心,15.完成各項(xiàng)贊助費(fèi)用的收取。 16.在規(guī)定時間之內(nèi)收回促銷員轉(zhuǎn)化費(fèi)用，資金方案，銷售周期，庫存周轉(zhuǎn)。 17.所簽每筆合同、參與制定相應(yīng)的營銷策略。 18.完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。 19.加強(qiáng)同知名品牌的戰(zhàn)略合作，提高高端產(chǎn)品經(jīng)營質(zhì)量,采購中心部門職能分部采購中心,分部采購中心在采購及關(guān)系采購的行政工作系直屬總部采購中心的指揮管理，接受分部監(jiān)督、管理。日常工作必須本著總部采購中心的意圖、指令結(jié)合本地區(qū)的情況制定相應(yīng)政策，支持分部工作，并對分部采購工作負(fù)全責(zé)。對分部人事、財(cái)務(wù)、營銷負(fù)有支持配合協(xié)調(diào)責(zé)任。,采購中心部門職能分部采購中心,1、全國性合同的執(zhí)行和落實(shí)工作;全國合同

5、銷售額占60%以上; 2、各分部采購合同的洽談和上報(bào)審批工作,占銷售額的40%以下; 3、各分部特價機(jī)協(xié)議的洽談和上報(bào)審批工作,占比控制在20%以內(nèi); 4、各分部BTOB機(jī)型的洽談和上報(bào)審批工作,銷售額不低于4%; 5、每周與總部銷售部組織策劃,完成促銷資源的整合工作; 6、九項(xiàng)收入的回收工作,九項(xiàng)收入包括:返利、降價、退殘、贊助費(fèi)、展臺制作費(fèi)、場地使用費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷勞務(wù)費(fèi)；,采購中心部門職能分部采購中心,7、與財(cái)務(wù)部門協(xié)調(diào)按期收繳增值稅票的工作； 8、定期實(shí)施品牌優(yōu)化及ABC類管理，A類商品占比80%； 9、適時地進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)和引進(jìn)工作； 10、日常進(jìn)貨庫存管理工作，控制在16

6、天以下； 11、依據(jù)市場信息反饋與相應(yīng)廠家洽談供貨價格調(diào)整； 12、每周組織召開門店組長會議，對商品銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析、指導(dǎo)； 13、加強(qiáng)同知名品牌的戰(zhàn)略合作，提高經(jīng)營質(zhì)量； 14、完成總部采購中心交辦的各項(xiàng)工作； 15、完成分部總經(jīng)理交辦的各項(xiàng)工作。,總部 總經(jīng)理,分部采購部,財(cái)務(wù)中心,采購中心,銷售中心,售后服務(wù)中心,行政中心,分部彩電部,分部空調(diào)部,影音部,IT部,白小部,手機(jī)部,冰洗部,空調(diào)部,彩電部,總部采購中心,總部,分部冰洗部,分部手機(jī)部,分部白小部,分部IT部,分部影音部,總部名稱組織,總經(jīng)理辦公室,崗位描述,業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理,A,職責(zé),報(bào)告上級：總經(jīng)理、采購中心總經(jīng)理、 督導(dǎo)下

7、級：總部采購中心各部部長、業(yè)務(wù)、各分部總經(jīng)理、采購部經(jīng)理、業(yè)務(wù),1、協(xié)助采購中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)全公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營工作，實(shí)施對總部及分部采購部的督導(dǎo)管 理工作； 2、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和方針，適時制訂各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理政策并審批監(jiān)督執(zhí)行； 3、適時提出采購?fù)卣褂?jì)劃及各類新品開發(fā)計(jì)劃； 4、協(xié)調(diào)總部各采購部門之間、總部與分部采購部之間的管理關(guān)系。檢查、監(jiān)督總部、分 部采購管理制度的落實(shí)情況； 5、適時了解總部及分部采購部工作開展情況及績效，對人員提出調(diào)整重組建議； 6、新開分部籌備初期的采購?fù)卣构ぷ鳎?7、完成督導(dǎo)上級交辦的其它工作。,崗位描述,業(yè)務(wù)中心各部長,B,職責(zé),報(bào)告上級：采購中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理 督導(dǎo)

8、下級：總部采購中心主管業(yè)務(wù)、各采購部經(jīng)理、各科業(yè)務(wù),1、根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)和方針，擬訂各商品的經(jīng)營政策并監(jiān)督執(zhí)行； 2、深入了解供貨廠商的動態(tài)及相關(guān)產(chǎn)品商場狀況，適時開發(fā)新品類商品； 3、建立與廠家和供貨商的檔案化管理，不斷鞏固和發(fā)展與供貨商的業(yè)務(wù)合作； 4、掌握殘次商品情況，并負(fù)責(zé)監(jiān)督各分部業(yè)務(wù)部與廠家及供貨商聯(lián)系退換，保證合理庫 存結(jié)構(gòu)和正常銷售； 5、利用公司的規(guī)?；?jīng)營，談判全國統(tǒng)一供貨政策，適時適量包銷買斷適銷型號，爭取 最大利潤，不斷向廠家及供貨商爭取更有利的銷售政策。 6、對本部負(fù)責(zé)產(chǎn)品品類實(shí)行縱向管理，負(fù)責(zé)對各分部及加盟連鎖店的庫存結(jié)構(gòu)、政策掌 握、進(jìn)貨價格進(jìn)行全方位管理、監(jiān)控

9、； 7、掌握各分部銷售進(jìn)度及銷量，對公司整體銷售能力有正確的了解并最大限度的發(fā)揮自 身優(yōu)勢，爭取廠家最優(yōu)政策； 8、協(xié)助新開分部做好前期業(yè)務(wù)籌備工作，協(xié)助前期的談判工作、合同擬訂、開展各項(xiàng)活 動的落實(shí)工作。積極協(xié)助部長完成所管轄品牌商品的銷售政策洽談工作，并監(jiān)督貫徹； 9、對各分對業(yè)務(wù)操作過程中發(fā)現(xiàn)的問題提出解決方案并監(jiān)督落實(shí)； 10、完成督導(dǎo)上級交派的其他工作任務(wù)。,崗位描述,業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)員,C,職責(zé),報(bào)告上級：采購中心總經(jīng)理、 督導(dǎo)下級：各分部采購部對口業(yè)務(wù),1、積極協(xié)助部長完成各項(xiàng)商品進(jìn)銷政策談判任務(wù)，并監(jiān)督貫徹； 2、掌握各分部日常運(yùn)作情況，對庫存、殘次、返利回收等工作實(shí)施監(jiān)督，并及時

10、將問題 上報(bào)部長。 3、掌握各分部所管轄商品的進(jìn)、銷、存情況，協(xié)助本部部長制定銷售政策； 4、負(fù)責(zé)辦理具體的業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部長鞏固和發(fā)展與廠家供貨商的合作關(guān)系； 5、努力開發(fā)新產(chǎn)品、新市場，充實(shí)、豐富企業(yè)的經(jīng)營品類； 6、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其它工作任務(wù)。,崗位描述,分部業(yè)務(wù)經(jīng)理,D,職責(zé),報(bào)告上級：總經(jīng)理、采購中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總部采購中心各部部長、業(yè)務(wù)、 分部總經(jīng)理 督導(dǎo)下級：采購部經(jīng)理、各科業(yè)務(wù),1、根據(jù)總部下達(dá)的年度、季度、月度商品銷售任務(wù)和商品銷售政策，參與討論并制訂分 部銷售計(jì)劃，并監(jiān)督門店實(shí)施情況; 2、分部九項(xiàng)費(fèi)用的收取進(jìn)行逐日監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)督促下級。 3、負(fù)責(zé)分部同廠家促銷員

11、轉(zhuǎn)化工作的談判、落實(shí)。 4、負(fù)責(zé)本地區(qū)配送中心商品的進(jìn)、銷、存，指導(dǎo)各門店的業(yè)務(wù)工作，保障門店銷售； 5、嚴(yán)格把握自進(jìn)商品貨源渠道，負(fù)責(zé)審批進(jìn)貨的品種、數(shù)量及價格，做到以銷定進(jìn)； 6、與廠家和供貨商保持經(jīng)常性的聯(lián)系，隨時掌握其銷售政策的變化，并向總部采購部匯 報(bào)，利用公司的規(guī)模化經(jīng)營，不斷向廠家及供貨商爭取更有利的銷售政策； 7、掌握每日殘次商品情況，負(fù)責(zé)及時處理，減少殘次； 8、根據(jù)工作需要，積極選拔培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干； 9、對本部員工在日常工作狀態(tài)及業(yè)績進(jìn)行指導(dǎo)與考評； 10、有效地使用資金，安排經(jīng)營資金的使用并報(bào)分部總經(jīng)理審批； 11、完成總部及分部總經(jīng)理賦予的各項(xiàng)工作； 12、監(jiān)督本部門各項(xiàng)

12、工作的完成情況； 13、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其他工作。,崗位描述,分部業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)主管,E,職責(zé),報(bào)告上級：分部總經(jīng)理、總部采購中心部長 督導(dǎo)下級：本部員工,1、負(fù)責(zé)本地區(qū)配送中心商品的進(jìn)、銷、存，指導(dǎo)各門店的業(yè)務(wù)工作。 2、嚴(yán)格把握自進(jìn)商品貨源渠道，負(fù)責(zé)審批進(jìn)貨的品種、數(shù)量及價格，做到以銷定進(jìn)。 3、協(xié)調(diào)各門店之間的業(yè)務(wù)往來，合理調(diào)配各門店庫存。 4、與廠家和供貨商保持經(jīng)常性的聯(lián)系，隨時掌握其銷售政策的變化，并向總部采購部 匯報(bào)，利用公司的規(guī)模化經(jīng)營，不斷向廠家及供貨商爭取更有利的銷售政策。 5、掌握每日殘次商品情況，負(fù)責(zé)及時處理，減少殘次。 6、合理定崗定員，積極選拔培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干。 7、對業(yè)務(wù)員

13、的日常工作狀態(tài)及業(yè)績進(jìn)行考評。 8、有效地使用資金，安排經(jīng)營資金的使用并報(bào)分部總經(jīng)理審批。 9、完成總部和分部總經(jīng)理賦予的各項(xiàng)工作任務(wù)。,崗位描述,分部業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)員,F,職責(zé),報(bào)告上級：分部業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)主管,1、負(fù)責(zé)商品的進(jìn)、銷業(yè)務(wù)工作，積極配合經(jīng)理完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。 2、收集市場信息，掌握各分公司經(jīng)營狀況，隨時向經(jīng)理反映情況及提出建議。 3、熟練掌握商品的價格、型號、功能，努力開發(fā)新產(chǎn)品、新市場。 4、負(fù)責(zé)辦理具體業(yè)務(wù)工作，參與業(yè)務(wù)談判，協(xié)助本部經(jīng)理工作發(fā)展與廠商及供銷的合作關(guān) 系。 5、掌握分部各門店商品的進(jìn)銷存情況，協(xié)助本部經(jīng)理調(diào)整庫存，制訂銷售政策，組織促銷 活動，制訂進(jìn)貨計(jì)劃并及時

14、退換殘次商品。 6、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其它工作任務(wù)。,崗位描述,分部業(yè)務(wù)部干事,G,職責(zé),報(bào)告上級： 分部采購部經(jīng)理,1、各種返利等款項(xiàng)的催收工作。 2、監(jiān)督催促各部門業(yè)務(wù)的殘次、降價款、贊助費(fèi)的收繳工作。 3、擬訂各種公函投訴函。 4、匯總各種報(bào)表。 5、合同的管理。 6、建立管理客戶檔案。 7、收、發(fā)傳真，并整理保管有關(guān)業(yè)務(wù)文件。 8、負(fù)責(zé)對來訪客戶的日常接待工作。 9、完成領(lǐng)導(dǎo)指派的其他工作。,考核辦法,承擔(dān)全公司上半年銷售任務(wù)74億的35%責(zé)任 承擔(dān)全公司下半年純利潤1.25億的65%責(zé)任權(quán)重 主要任務(wù),指標(biāo)名稱,銷售額(億),凈 利 潤,贊助及場地費(fèi),銷售管理費(fèi),權(quán) 重,15%,55%,

15、15%,15%,基 本 值,50億,1.25億,3000萬,0.6%,4340萬,0.8%,注：贊助費(fèi)收入和促銷員轉(zhuǎn)化收入兩項(xiàng)達(dá)到基本值7300萬或銷售任 務(wù)的1.4%任一項(xiàng),均按完成任務(wù)計(jì)算. 95%基本完成值105%基本值 獎1 完成值 95%基本值差額部分 低1罰2 完成值105%基本值超出部分1 超1獎2,配套事務(wù),行政事務(wù),注:廠家投訴:工作方式簡單粗暴、態(tài)度惡劣，直接影 響到公司形象；不講信用，直接影響到公司利益； 考核計(jì)算方法 每半年計(jì)算一次； 方法： 得分%=主要任務(wù)得分%配套任務(wù)得分%行政事務(wù)行分% 半年獎金=半年標(biāo)準(zhǔn)獎金得分%,供應(yīng)商的管理,與供應(yīng)商的合作模式（模式一、模式

16、二）,供貨渠道的確定,供應(yīng)商資質(zhì)的要求,第二篇,建立供應(yīng)商檔案及互訪制度,合作模式（一）,與廠家直接合作模式 與代理商合作模式,合作模式（二）,全國性合作 區(qū)域性合作 地方性合作,供貨渠道的確定,采購中心作為與上游廠商直接對接的部門，必須明確按照“貨進(jìn)源頭”的原則基準(zhǔn)開展工作。向生產(chǎn)廠家直接采購才能確保商品的供貨價格優(yōu)勢，減少中間環(huán)節(jié)才能降低采購成本。,供應(yīng)商的資質(zhì)要求,1、供應(yīng)商必須具備一般納稅人資格。 2、生產(chǎn)廠家必須具備國家頒布的生產(chǎn)許可證、銷售許可證及ISO質(zhì)量體系認(rèn)證、商品3C認(rèn)證等有效的相關(guān)證書。 3、代理商必須具備生產(chǎn)廠家認(rèn)可的代理資格證明及上述各項(xiàng)資質(zhì)。,建立供應(yīng)商檔案及互訪制

17、度,合同談判要點(diǎn),第三篇, 雙方合作定位, 供價約定, 零售價約定, 帳面利潤約定, 銷售規(guī)模返利政策付款方式的約定, 樣機(jī)政策約定, 各項(xiàng)費(fèi)用收取約定,談判雙方需確定的幾個重點(diǎn),供價的管理,第四篇,供價管理的目的,供價管理中各部門的職責(zé),供價管理的目的,實(shí)行供價管理，對各地區(qū)所有經(jīng)營型號的采購價格，實(shí)行事前審批控制權(quán)利收歸總部采購中心，同時對調(diào)價規(guī)范管理，及時進(jìn)行全國通報(bào)。 加強(qiáng)單品的管理，從采購源頭不僅規(guī)范價格，而且對型號進(jìn)行管理，提出建議的營銷策略，強(qiáng)化競爭力。 在采購價格文件中對市場、任務(wù)分解、跟蹤、反饋，給銷售部提出明確的要求，保證采購部與廠家承諾合同的嚴(yán)肅性。 標(biāo)準(zhǔn)供價的制定與執(zhí)行

18、。,供價管理中各部門的職責(zé),供價管理中各部門的職責(zé),二、各分部職責(zé) 1、必須真實(shí)反饋，已調(diào)低價格需采購總監(jiān)及財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字，如有欺騙，直接責(zé)任人開除，總監(jiān)，總經(jīng)理扣210分。 2、必須積極解決，對1個月內(nèi)解決率最低的采購人員處以扣分直至調(diào)崗。 3、必須按時上報(bào)，對一個月內(nèi)晚報(bào)最多的采購給予210分處罰 4、各分部聯(lián)合銷售部，對價格文件做整理，調(diào)低價格的型號及時以文字形式通知銷售部并對價格文件中特價機(jī)注明特字。,商品的組織架構(gòu),第五篇,1、商品的組織架構(gòu),2、商品的引進(jìn),商品的組織架構(gòu),采購商品的組織架構(gòu),商品的引進(jìn),1、一般性商品品牌的引進(jìn)原則 1）市場占有率在全國范圍內(nèi)排名前20名的品牌。 2

19、）在當(dāng)?shù)赜休^高市場占有率的地方性品牌。 3）競爭對手主銷，而本公司尚未經(jīng)營的品牌。,商品的引進(jìn),2、一般性商品型號的引進(jìn)原則 1）市場占有率在全國范圍內(nèi)排名前20名的型號。 2）在當(dāng)?shù)赜休^高市場占有率的地方性型號。 3）競爭對手主銷，而本公司尚未經(jīng)營的型號。,ERP在采購工作中的使用,第六篇,各分部及總部各種協(xié)議的錄入,各分部及總部各種協(xié)議的審批,各分部商品編碼的審批,ERP在采購工作中應(yīng)用中的作用,ERP在采購工作中應(yīng)用中的作用,1、提高了采購中心的工作效率，減少了一些以前工作中的繁瑣的程序。 2、逐步實(shí)現(xiàn)公司整體的系統(tǒng)化管理，達(dá)到資源共享。 3、通過ERP系統(tǒng)，所有上報(bào)、審批程序可直接通過

20、網(wǎng)絡(luò)完成，避免了原有的由于傳真件不清晰造成的重復(fù)工作，采購中心各干事原先每日傳真的大量時間也可節(jié)省出來安排其他工作。,分部合同的審批流程,總部合同的審批流程,采購中心與財(cái)務(wù)部門的銜接,第七篇,采購中心與銷售部門的銜接,采購中心與售后部門的銜接,與財(cái)務(wù)部門各項(xiàng)費(fèi)用的對接,與財(cái)務(wù)部門合同管理的對接,與財(cái)務(wù)部門付款結(jié)算的對接,在結(jié)算過程中采購中心的職責(zé),對應(yīng)收降價收入及差價補(bǔ)償回收的管理,與財(cái)務(wù),合同簽定與銷售部門的對接,對市調(diào)結(jié)果的跟蹤,商品品牌的A、B、C分類,采購訂單的制定,對銷售中心各類備忘錄的解決,與銷售,加強(qiáng)二次運(yùn)費(fèi)的管理的對接,殘次商品退廠對接,在庫存管理方面的對接,與售后,2003年

21、度各品類銷售占比,2003年度各品類銷售占比,2003年各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況,單位：元,實(shí)收2.34億，欠收4306萬。,2003年商業(yè)折扣收取情況匯總表,單位：元,應(yīng)收5.8億,實(shí)收5.5.欠收4497萬.,2003年1-9月各地區(qū)銷售占比,2003年1-9月各品類綜合毛利額,單位：萬元,新分部開業(yè)流程,第八篇,新分部開業(yè)流程,1、新開業(yè)分部采購工作開業(yè)時間在新分部開業(yè)前60天，采購中心進(jìn)入籌備工作階段。 2、新分部開業(yè)采購籌備工作，分為五個階段進(jìn)行： 、第一階段（開業(yè)前第60天-50天）：市場調(diào)研、確認(rèn)供應(yīng)商、初期接觸客戶。工作周期為10天。 、第二階段（開業(yè)前第49-24天）：合同談判、特

22、價機(jī)資源的爭取，與銷售部門共同確定開業(yè)促銷方案。工作周期為25天。,新分部開業(yè)流程, 、第三階段（開業(yè)前第23天-13天）：簽定合同，制作采購價格文件，確定展位制展臺，洽談開業(yè)產(chǎn)品資源，店內(nèi)外廣告位招租。工作周期為10天。 、第四階段（開業(yè)前第12天-前4天）：廣告前期準(zhǔn)備工作，確定貨源及特價機(jī)，確定展臺、展位，促銷員到位。工作周期為8天。 、第五階段（前3天）：試營業(yè)及正式開業(yè)。 3、采購工作具體內(nèi)容： 包括：合同的簽定、采購價格文件、貨源、特價機(jī)、展臺、展位、促銷員、協(xié)助銷售部門確定開業(yè)期間資源（共同營銷）。,開業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)及要求,（1）、合同：開業(yè)前13天合同簽定完畢后進(jìn)行錄入工作，正式合同達(dá)成率80%、其他合同20