2019年外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)

1、2019 年外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)篇一： 2016外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)轉(zhuǎn)眼間， 20xx 年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想 自己接近一年來所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太 多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)，以及應(yīng)對水平。在這段的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是：穩(wěn)定的客戶還不 多，穩(wěn)定的客戶也不多 ; 欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的效 率得到了提升，自身業(yè)務(wù)知識和水平有了提升。首先得感謝公司給我 們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有經(jīng)驗(yàn)的上級給我們指導(dǎo)， 帶著我們前進(jìn) ; 他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不 但是做事的方法，更重要的是做人的

2、道理，做人是做事的前提和基礎(chǔ)。 在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個(gè)人的智慧，把事情做到極致， 把客戶訂單處理到位。去年年底進(jìn)入公司，從產(chǎn)品知識熟悉，到開發(fā)新客戶，再到跟客 戶談判達(dá)成訂單，經(jīng)理了兩到三個(gè)月個(gè)月。公司分配 alibaba 賬號后， 客戶資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時(shí)間一晃就過了，在 這段時(shí)間里，我從一個(gè)對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立 操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適合了這份工 作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年來的工作心得體會(huì)：. 業(yè)務(wù)水平1. 對公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的 操作模式和建立客

3、戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如 何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場 的不同需求，這樣才知道主要產(chǎn)品主攻哪些國家，同事遇到不同地區(qū) 和國家的客戶，也知道推薦其所需，更好的把自己和產(chǎn)品推銷出去。 當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不短的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)，了解行 業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。關(guān)鍵之處是對公司和產(chǎn)品熟悉，就自然知道目標(biāo)市場在那，也能夠很專業(yè)地回答客戶的問題。2. 對市場的了解。不但是要對目標(biāo)市場的了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐 井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù) 市場的變化而做出相對應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知 道競

4、爭對手的產(chǎn)品以及價(jià)格信息，才能知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。除了自 己多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橥粋€(gè)客 戶，可能會(huì)接到很多公司的報(bào)價(jià)，如果關(guān)系不錯(cuò)，客人會(huì)主動(dòng)將競爭 對手的報(bào)價(jià)信息，以及產(chǎn)品特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，要充分利 用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，材料特點(diǎn)，分析對方報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu) 勢，更有利喜迎客戶。3. 業(yè)務(wù)技巧談到業(yè)務(wù)技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中能夠解決很 多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技 巧也是通過長時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這個(gè)年里的外貿(mào)經(jīng) 驗(yàn)中，我所學(xué)會(huì)的

5、是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客 戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或客人來訪中， 我們要持續(xù)提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半 功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便能夠挑一種好質(zhì)量 的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn) 品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì) “了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。 簡單就是，按照客戶要求的產(chǎn)品，寫到生產(chǎn)單上，下到生產(chǎn)部就完工。 而難的地方在于，作為客戶的顧問，我們有必要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心，產(chǎn)品 的進(jìn)展，生產(chǎn)過程中產(chǎn)品

6、是否有問題。貨物生產(chǎn)好，要檢查各個(gè)部分，是否存有外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產(chǎn)品問題。如果有 問題，要即時(shí)更正。要記?。寒a(chǎn)品在工廠，我們能夠挽救一切 ; 產(chǎn)品一 出去，一起都來不及了。到時(shí)候，只能聽候客戶發(fā)落。到交貨期之前， 要持續(xù)的提醒，持續(xù)催促生產(chǎn)部，確保能按時(shí)交貨。甚至抱怨。但是，問題出現(xiàn)了，總有解決 各部門配合，問題總會(huì)得到解決。最后，要長期維護(hù)客戶，我們要做好的是售后服務(wù)。經(jīng)過幾單處 理之后，我明白：出現(xiàn)問題是很正常的事情，對于這方面一定要擺放 好心態(tài)。因?yàn)楫a(chǎn)品本身的特點(diǎn)，很可能貨到之后出現(xiàn)破損現(xiàn)象，安裝 或者實(shí)際操作，可能會(huì)出現(xiàn)一些問題，需要我們?nèi)ソ鉀Q。我經(jīng)常倍感 頭痛，常

7、常不知道怎么辦， 的方案方法，各領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助，二. 個(gè)人素質(zhì)水平1. 誠實(shí)，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋朋友，做生意，最怕“奸商” 做生意。在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的過 程中，只有誠實(shí)，才能取得信任。2. 熱情只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長的過程。3. 耐心外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或 者更長，所以，在這個(gè)漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單 的時(shí)候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。從我自身經(jīng)歷來說，接到 第一單，僅僅一個(gè)幾百美金的樣品，確實(shí) 60 個(gè)日日夜夜，當(dāng)然不排除 其中的運(yùn)氣

8、成分。我現(xiàn)在和這個(gè)客人聊天的時(shí)候還說： you are important to me. your sample order gave me self-confidence, and perseverance in my international trade4. 自信心這個(gè)點(diǎn)最重要，在工作中，不管是自己在網(wǎng)上搜索開發(fā)的客戶， 還是從公司平臺(tái)上接到的詢盤客戶，算起來估計(jì)有幾百個(gè)，但真正下 訂單的，可能就那么幾個(gè)。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都是在做“無 用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的 時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必須持有?jiān)定的自信，才會(huì)把業(yè)務(wù) 做得更出色。只要有音訊

9、的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有 一天會(huì)有意想不到的收獲。對于下過單的客戶，不用說肯定是重中之 重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要協(xié)助的，到了一定的時(shí)候要主 動(dòng)詢問 next order 的時(shí)間。在工作中，我能夠說，我沒有虛度，浪費(fèi)上班時(shí)間，對工作我是 認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時(shí)間的洗禮，我相信我們會(huì)更好，俗話說：只有經(jīng) 歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到 工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)粗心。 工作多的時(shí)候，想得多的是自己把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑，卻 忽視了團(tuán)隊(duì)的作用，所以要改正這種心態(tài)，相信別人，相信團(tuán)隊(duì)的力 量，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識

10、，學(xué)習(xí)接受水平較好。持續(xù)總結(jié)和 改進(jìn)，提升素質(zhì)。自我剖析：以當(dāng)前的行為狀況來看，我還不是一個(gè)業(yè)務(wù)員，或者 僅僅一個(gè)剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)水平不夠突 出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)， 這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我 的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力 ; 這份 信念一直儲(chǔ)藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功。揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷希望篇二： 2016外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)外貿(mào)工作兩個(gè)月后，針對外貿(mào)公司老板提出的“報(bào)價(jià)就是見光死， 不能報(bào)價(jià)” ; “我們有進(jìn)出口權(quán)，什么都能夠賣

11、“等問題，我們作出如 下月工作總結(jié) 以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵問題：因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會(huì)有生意做。必須留意以下幾個(gè)方面：公司經(jīng)營產(chǎn)品及價(jià)格定位：a. 公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財(cái)力實(shí)務(wù)不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會(huì)盡 快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務(wù)到工 廠搜索與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。買家總會(huì)貨比三家，買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。 作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點(diǎn)做不到，是無法贏得客戶信賴的。報(bào)價(jià)并不是一個(gè)很簡單的活動(dòng)，它是企

12、業(yè)與新客戶溝通的切入口。 要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào) 價(jià)趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面 （ 高中 低） ，自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與市場行情差價(jià)，及如何以達(dá)到報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性， 讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。b. 報(bào)價(jià)表此報(bào)價(jià)表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司 業(yè)務(wù)開拓的切入口。 價(jià)格的定位也就將客戶實(shí)行了定位。不同的價(jià)格 就會(huì)培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品 / 服務(wù) 策略， 發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報(bào)價(jià)表，看似簡單，實(shí)則要 經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過低

13、，也不能過高 ; 好東西不能賤賣， 普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來判斷你的誠實(shí)性， 并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的熟悉水準(zhǔn) ; 如果一個(gè)非常簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位，甚至幾天都報(bào)不出來，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這個(gè)行，自不過然客人不會(huì)對你再理會(huì)。摸清客戶動(dòng)機(jī)及誠意再報(bào)價(jià)，以免成為報(bào)價(jià)工具，浪費(fèi)時(shí)間。外貿(mào)競爭異常急烈，以當(dāng)前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò)。篇三： 2016外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼一年的時(shí)間飛逝過去了。 20xx 年意味著兩千年的 第一個(gè)十年的結(jié)束，明年即將是兩千年第二個(gè)十年的開始，在這辭舊 迎新的日子里

14、，回首這個(gè)年工作的歷程不禁感慨十分。在這個(gè)年里雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我 是深有體會(huì)的。對有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人來說，銷售確實(shí)不難，但對于 一個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，剛從事銷售這個(gè)行業(yè)不到兩年的人來說是 有一定挑戰(zhàn)性的，到現(xiàn)在為止，我不再說自己是一個(gè)銷售新人，因?yàn)?我進(jìn)軍到銷售這個(gè)行業(yè)也快一年半的時(shí)間，說長不長說短不短，大約 540天的時(shí)間每天都是在圍繞銷售這個(gè)個(gè)中心而展開的。 2010 年這個(gè) 年又快過去了，雖然沒有取得斐然的成績，但是我覺得已經(jīng)做得對得 起自己，每天我沒有在虛度光陰無所事事，而是在想方設(shè)法怎樣做好 方案和報(bào)價(jià)迎來客戶，一個(gè)業(yè)務(wù)員要得到公司的肯定那只有銷售業(yè)績，

15、 這是鐵打的事實(shí)。為了明年能取得優(yōu)異的成果，一定再接再厲，做的 努力去挑戰(zhàn)極限，爭取明年做到超過預(yù)定銷售額。在今年一月份的時(shí)候還只剛剛利用阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，一個(gè) 一個(gè)上傳產(chǎn)品寫英文產(chǎn)品描述，因?yàn)槿ツ昴前肽甑臅r(shí)間沒有實(shí)質(zhì)性的 單在跟對產(chǎn)品了解得非常淺顯，所以在產(chǎn)品描述階段利用了比較長的 時(shí)間，開始沒人教即使不是太難但實(shí)際操作起來還是遇到了很多麻煩， 全靠自己慢慢摸索出來，怎樣把產(chǎn)品描述寫好關(guān)鍵詞設(shè)好。在上季度 詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用絕大部 分時(shí)間比較細(xì)致地去回復(fù)詢盤，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有潛在客戶回復(fù)得也很少， 而且回復(fù)得不太詳細(xì)，實(shí)則從那些回復(fù)能夠看出他們是沒有意愿想買

16、。 可能僅僅為了積累一些報(bào)價(jià)，或用于與其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)做比較，這 個(gè)季度的報(bào)價(jià)基本都是無用功。在第二季度的時(shí)候可能產(chǎn)品比較完善， 描述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點(diǎn)的詢盤就來了，在那 眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個(gè)詢盤都認(rèn)真去 對待從而引導(dǎo)潛在客戶，他們才會(huì)一步一步對你的回復(fù)和話題感興趣， 而后會(huì)利用他們寶貴的時(shí)間在忙碌中開始一天一天回復(fù)你的問題。實(shí)際上，只要絕大部分詢盤是含金量較高的就一定會(huì)迎來客戶來 國看廠，這樣拿到單的機(jī)會(huì)就較高。同時(shí)，還有一種情況就是客人需 要的設(shè)備較多金額大，他們于是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫 穎而出讓他們選擇我們生產(chǎn)的設(shè)備，這個(gè)有很多

17、因素影響買賣的成功， 價(jià)格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實(shí)力。 沒拿到那個(gè)單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。機(jī)會(huì)還很多， 不過每次都要好好把握。第三季度基本都是在跟單學(xué)做單據(jù)，其實(shí)這些表面上不難，但是 都是些細(xì)致活，只要一個(gè)地方錯(cuò)了能夠讓客戶清不了關(guān)。就拿單單要 相符單證要一致來說，公司抬頭一定要用對，不要裝箱單和商業(yè)發(fā)票 還有原產(chǎn)地證用的不是一個(gè)公司的，那么就會(huì)出問題了，這僅僅其中 的一例。第四季度，在 11 月上旬所幸接到了一個(gè)單，本來是打算做完今年辭職了，明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。因?yàn)槲抑栏揭粋€(gè)單的最短的時(shí)間大概就是 3 個(gè)月的樣子。重 新給自

18、己制定一個(gè)銷售計(jì)劃，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮，還 有一個(gè)堅(jiān)定的信念。我總是暗示自己單肯定是會(huì)有的，僅僅時(shí)間的問 題。雖然付出并不一定就有很大的回報(bào)，但是有所付出就一定會(huì)有得， 天上不會(huì)自動(dòng)掉餡餅，只有自己努力去爭取才有機(jī)會(huì)獲得成功，成功 總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦，所以作為一個(gè)銷售員要時(shí)刻準(zhǔn)備著如何去 應(yīng)對未知。這個(gè)年即將過去，在這個(gè)年里失望過也慶幸過，慶幸地是在沒有 其他做外貿(mào)的同事的帶領(lǐng)下也能夠完成一個(gè)小單。做了一個(gè)一個(gè)小單 之后信心便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對于技術(shù)上的一 些問題無法給客戶解答清楚，因?yàn)槟切┦且聿排们宓?，?如說那些管路的原理，水從哪里流進(jìn)后經(jīng)過哪些管流出，哪些管又是 回收濃水的，打開哪些開關(guān)又是洗膜的，打開哪些是沖洗預(yù)處理罐子 的，哪個(gè)閥門又是什么功能的等等，等客戶問到這些無法告知的時(shí)候 便意識到實(shí)際上只弄清楚基本的流程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。到當(dāng)前為止還沒 有售出過一條生產(chǎn)線的機(jī)器，那里面的細(xì)節(jié)涉