深挖老帶新的可行性房地產(chǎn)銷售策略技巧3頁

1、如何才能口碑相傳-深挖“老帶新”的可行性所謂“老帶新”指的是老客戶向其他人介紹其已購物業(yè)，并建議其同樣進行購買的行為。這在樓盤項目開盤前發(fā)生的可能是很小的，基本上是以親朋之間有意愿成為鄰居為發(fā)生之根本因素，因此，嚴格意義上講這又屬于類似于團購的行為，并且所占比例很小。真正的“老帶新”是作為促銷方式出現(xiàn)的，因此一般都是出現(xiàn)在中后期的促銷過程中，也就是如何做到可持續(xù)銷售的過程中。首先解釋一下為什么新開盤項目很難形成“老帶新”，其一是因為“老客戶”也并沒有對所購物業(yè)有所“體驗”，所以心理基礎不足；其二是新開盤項目一般都有階段性好銷特點。至于新盤好銷的原因，大概可以有以下幾點：首先，新盤在推出之前，一

2、般都是開發(fā)商在進行市場調查和分析之后進行的，這樣在對產(chǎn)品的打造上都會有一定程度的領先，而在同樣的市場上，消費者對于領先的產(chǎn)品會產(chǎn)生傾向性是很正常的。其次，新盤推出之前的宣傳一般都有足夠的力度，無論是單媒體數(shù)量還是多媒體組合，在全程廣告排期中都占了很大比例。另外還有一個很重要的原因，就是任何一個樓盤項目，其周邊總是會有一批原住戶在尋找能夠滿足其更新?lián)Q代的新房子，所以一旦有新項目推出，這批人往往會成為第一批前來購買的客戶，而他們自然也會在樓盤推出時購買，這也是支撐項目初期銷售業(yè)績的重要因素。通過上面的分析，會引出下一個問題，在新盤的初期優(yōu)勢隨著銷售過程而逐漸消退之后，樓盤該如何銷售？這其實就是如何

3、實現(xiàn)可持續(xù)銷售的問題。一個房地產(chǎn)樓盤項目的銷售都有其初期的階段性優(yōu)勢，但是這種優(yōu)勢大多是不能延續(xù)的，其銷售的“動力”是會隨著時間而進行轉化，當銷售到中后期，尤其是后期階段，應當有越來越多的客戶不會再依賴于廣告宣傳，而是信賴已購客戶的口碑相傳，這就是“老帶新”的真正重要階段。從概念上講，這個階段是一個樓盤的慣性沖頂階段，也可以說是樓盤的最理想狀態(tài)，有很多人不理解為什么這個階段才是樓盤銷售的最理想狀態(tài)，這里簡單說明一下：其一，這種狀態(tài)的營銷費用極低，可以省去大部分廣告費用；其二，這種客戶的購買談判周期一般都很短，因為“老”客戶的介紹及解釋，包括其實際購買行為，其實已經(jīng)打消了他們大部分的疑慮，相對于

4、因為廣告而來的客戶，更顯寶貴。因此，一個樓盤項目銷售的可持續(xù)性有多高，很大程度上取決于這種慣性沖頂階段的狀態(tài)是否理想。而如何達到這種狀態(tài)，并不是單單靠前期的廣告所能達成的，而是要明白，只有讓老客戶滿意了，才有可能會真心地為項目作出有益的口碑相傳。以下為幾大關鍵因素：第一，樓盤的建筑質量。房子作為不動產(chǎn)，是每個家庭的最重要財產(chǎn)之一，如果一個樓盤的房子在質量上問題頻出，負面影響的投訴都忙不過來，要想讓客戶再去為其做正面宣傳，可能性基本為零。第二，物業(yè)服務的保證。很多樓盤的后期銷售停滯，主要原因就是物業(yè)跟不上，前期承諾的服務不到位，基本服務態(tài)度不佳，對已購客戶的心理預期造成“毀滅”，并對實際生活質量

5、造成影響，老帶新自然成為天方夜譚般的幻想。第三，老客戶的有效溝通。如果可以做到在老業(yè)主之間進行客戶通訊遞送、客戶聯(lián)誼、跟蹤信息等活動，來不斷強化與老客戶的溝通，強化項目在老客戶心中的美譽度，就會讓更多的客戶自然成為“忠實”的口碑相傳者，增強項目銷售的可持續(xù)性。第四，再造新鮮感。前面分析過新盤的幾大優(yōu)勢，其中之一就是項目的領先優(yōu)勢，那么，如果項目的規(guī)模比較大，就完全可以利用分期命名、分期景觀特色等方式，在“與時俱進”地隨著市場的變化而進行項目的修正，使其保持“新鮮感”，保持領先性，搶奪客戶的目光，也是項目可持續(xù)銷售的關鍵因素。第五，提點優(yōu)惠這是目前最常用的促進老客戶去介紹新客戶的方法，作為一種物

6、質激勵是行之有效的，但是如果失去了以上幾點因素，會僅僅因為一點提點優(yōu)惠而進行欺騙性“帶新”的，無論是樂觀還是悲觀估計，實際上的比例都會很小，至少不會因此形成可持續(xù)性銷售的態(tài)勢。因此，通過以上分析，最后加上這個因素的實際意義，在于想說明這種促銷方法是有前提的，同時也就說明了為什么很多采用“老帶新”促銷方式的樓盤，并沒有產(chǎn)生理想效果的最終原因。實際上，無論多深入的市場調研及市場預測，其準確度都比不上在銷售過程中的市場反饋信息。因此，前期的銷售對于后期銷售的可持續(xù)性都是至關重要的，“走一步看一步”這時就成為了魔鬼詞典，正面解釋為：隨著市場變化進行調整，靈活適用，保證項目銷售的可持續(xù)性。負面解釋為：無視計劃，無視基礎因素，無視實際反饋，盲目性造