保險(xiǎn)兼業(yè)代理初探1

1、保險(xiǎn)兼業(yè)代理初探【關(guān)鍵詞】 保險(xiǎn) 兼業(yè)代理 代理模式 業(yè)務(wù)管理前言：2009年9月，中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司收購(gòu)了上海廣電（集團(tuán)）有限公司持有的廣電日生人壽保險(xiǎn)有限公司股權(quán)，與此同時(shí)，將公司名稱由“廣電日生人壽保險(xiǎn)有限公司”更名為“長(zhǎng)生人壽保險(xiǎn)有限公司”，目前長(zhǎng)生人壽保險(xiǎn)有限公司已在上海、浙江、江蘇、北京等地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)。2010年6月2日，根據(jù)保監(jiān)會(huì)保監(jiān)中介（2010）611號(hào)批復(fù)，中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司取得了開(kāi)展保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)資格。至此，公司商業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展，又向前邁出了一大步。下一步，濟(jì)南辦事處或?qū)㈤_(kāi)展保險(xiǎn)兼業(yè)代理代理業(yè)務(wù)，本文，從保險(xiǎn)兼業(yè)代理基本概念入手，對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)代理市場(chǎng)現(xiàn)狀、代理

2、運(yùn)作模式、代理業(yè)務(wù)管理幾個(gè)方面做了簡(jiǎn)要論述。一、三個(gè)名詞：保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)兼業(yè)代理、保險(xiǎn)兼業(yè)代理人根據(jù)保險(xiǎn)法、中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)保監(jiān)會(huì)”）保險(xiǎn)兼業(yè)代理管理暫行辦法、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理試點(diǎn)辦法、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）的規(guī)定，將這三個(gè)名詞概念定義如下：1、保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人。保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)包括專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)和兼營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。2、保險(xiǎn)兼業(yè)代理是指保險(xiǎn)兼業(yè)代理人在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，接受保險(xiǎn)公司的委托，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并

3、向保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)的行為。3、保險(xiǎn)兼業(yè)代理人是指符合中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的資格條件，并經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證（以下簡(jiǎn)稱“許可證”），從事保險(xiǎn)兼業(yè)代理活動(dòng)的各類機(jī)構(gòu)。從以上規(guī)定可以看出，保險(xiǎn)代理人可以是單位，也可以是個(gè)人；保險(xiǎn)兼業(yè)代理人只能是單位，而不能是個(gè)人。二、保險(xiǎn)兼業(yè)代理市場(chǎng)現(xiàn)狀2006年10月24日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理試點(diǎn)辦法對(duì)保險(xiǎn)兼業(yè)代理監(jiān)管制度進(jìn)行重大改革，并決定在北京和遼寧兩地先行試點(diǎn)。四年多來(lái)，保險(xiǎn)兼業(yè)代理市場(chǎng)不斷發(fā)展壯大，根據(jù)2010年2月份中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的2009年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告公布數(shù)據(jù)（2010年數(shù)據(jù)尚未公布），截至2009年底，全國(guó)共

4、有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2570家，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)14.9萬(wàn)家，營(yíng)銷員290萬(wàn)人。可以說(shuō)，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)成為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)重要組成部分。1、保險(xiǎn)兼業(yè)代理法律關(guān)系分析保險(xiǎn)兼業(yè)代理法律關(guān)系不同于一般投保人與保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)公司）的法律關(guān)系，首先其包含三個(gè)主體，即保險(xiǎn)公司（保險(xiǎn)人）、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)（兼業(yè)代理人）和投保人，涉及保險(xiǎn)公司與兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)之間的代理關(guān)系、投保人與兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)之間的委托關(guān)系、保險(xiǎn)公司與投保人之間的保險(xiǎn)合同關(guān)系，三個(gè)方面的法律關(guān)系。2、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀分析下面以中國(guó)保監(jiān)會(huì)2009年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告公布數(shù)據(jù)（2010年數(shù)據(jù)尚未公布）為基礎(chǔ)，我們來(lái)看以下三個(gè)統(tǒng)計(jì)表格：表1 2009年保險(xiǎn)兼業(yè)代

5、理機(jī)構(gòu)數(shù)量情況類 型 數(shù)量(家) 占比（） 銀 行 8501957.07% 郵 政 1754311.78% 鐵 路 4620.31% 航 空 21101.42% 車 商 1804912.11% 其 他 2578817.31% 合 計(jì) 148971100.00% 表2 2009年保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)情況待添加的隱藏文字內(nèi)容2保費(fèi)收入（億元） 占比（） 銀 行 3038.99 68.13% 郵 政 627.85 14.08% 鐵 路 2.41 0.05% 航 空 2.80 0.06% 車 商 328.44 7.36% 其 他 460.15 10.32% 合 計(jì) 4460.65 100.00% 表3

6、 2009年保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)情況類 型 傭金收入（億元） 占比（） 銀 行 112.73 50.75% 郵 政 21.27 9.58% 鐵 路 0.24 0.11% 航 空 1.00 0.45% 車 商 36.48 16.43% 其 他 50.39 22.68% 合 計(jì) 222.12 100.00%根據(jù)以上表格數(shù)據(jù)我們可以得出結(jié)論：1、從數(shù)量上分析，在14.9萬(wàn)家兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中，作為金融機(jī)構(gòu)的銀行占了大部分（57.07%）；2、從業(yè)務(wù)情況分析，2009年度保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4460.65億元，其中銀行保費(fèi)收入高達(dá)3038.99 億元，占比68.13%；3、從經(jīng)營(yíng)情況分析，截至20

7、09年底，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)傭金收入222.12億元，其中銀行傭金收入高達(dá)112.73 億元，占比50.75%，占到了一半以上。另，根據(jù)2009年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年底，保險(xiǎn)營(yíng)銷員共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4126.91億元，與兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入4460.65億元相比，我們可以看出，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)上占據(jù)了重要地位，銀行等保險(xiǎn)兼業(yè)代理成為了保費(fèi)收入的重要渠道，保險(xiǎn)公司與銀行等保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系正在逐步走向成熟穩(wěn)定。三、保險(xiǎn)兼業(yè)代理模式選擇根據(jù)總公司及辦事處工作安排，下一步，濟(jì)南辦事處或?qū)㈤_(kāi)展保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)充分利用長(zhǎng)城資管理公司系統(tǒng)良好的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、資

8、源優(yōu)勢(shì)及信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，憑借長(zhǎng)生人壽品牌，探索一套切實(shí)可行的兼業(yè)代理銷售渠道，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益多贏。 1、方案一：一職兩跨制做法：長(zhǎng)城公司系統(tǒng)員工除做好本職工作外，以個(gè)人代理人身份加入長(zhǎng)生人壽，每人發(fā)放工號(hào)，進(jìn)入電腦系統(tǒng)，按照個(gè)人代理人身份從事相關(guān)銷售活動(dòng)，并根據(jù)業(yè)績(jī)享受相關(guān)待遇。這種做法的好處是雙方深度合作，在政策允許的范圍內(nèi)，一班人馬，兩塊牌子，能夠調(diào)動(dòng)最大資源優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展新型業(yè)務(wù)；劣處就是不良資產(chǎn)處置主業(yè)和新型業(yè)務(wù)沖突，員工培訓(xùn)管理等方面存在較大難度。2、方案二：營(yíng)銷服務(wù)部制做法：長(zhǎng)城公司系統(tǒng)部分員工（辦事處設(shè)立新業(yè)務(wù)七部），以個(gè)人代理人身份加入長(zhǎng)生人壽，每人發(fā)放工號(hào)，進(jìn)入電腦系統(tǒng)，按照個(gè)

9、人代理人身份從事相關(guān)銷售活動(dòng)，并根據(jù)業(yè)績(jī)享受相關(guān)待遇。這種做法的好處是能夠保障不良資產(chǎn)處置主業(yè)穩(wěn)定有序進(jìn)行，主業(yè)和新型業(yè)務(wù)沖突問(wèn)題得到妥善解決；劣處是不能實(shí)施全員營(yíng)銷，難以調(diào)動(dòng)整體資源優(yōu)勢(shì)。3、方案三：派駐引見(jiàn)制做法：長(zhǎng)生人壽派駐業(yè)務(wù)代表進(jìn)駐辦事處，長(zhǎng)城系統(tǒng)員工向派駐人員引薦客戶，并由派駐人員簽單，給引見(jiàn)人員一定傭金。這種合作模式屬淺層合作，既不能實(shí)施全員銷售，再者辦事處不像商業(yè)銀行那樣網(wǎng)點(diǎn)眾多，客戶流量較大，效果自然不顯著。綜合分析上述三種代理營(yíng)銷模式，采取第二種方案即營(yíng)銷服務(wù)部制，由辦事處設(shè)立新業(yè)務(wù)七部專門，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)是較為理想的選擇。一方面，它不僅較好的解決了不良資產(chǎn)處置主業(yè)與

10、新型業(yè)務(wù)拓展之間的矛盾，又較好的解決了員工培訓(xùn)、管理、考核、待遇等各方面的問(wèn)題。屆時(shí)可以邀請(qǐng)培訓(xùn)講師有針對(duì)性的授課培訓(xùn)，由于人員相對(duì)集中穩(wěn)定，可以更加有效的實(shí)現(xiàn)資源配置。四、保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)兼業(yè)代理管理暫行辦法、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理試點(diǎn)辦法、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）等相關(guān)規(guī)定，保險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)簽訂書面委托代理合同，并報(bào)中國(guó)保監(jiān)會(huì)備案，保險(xiǎn)代理關(guān)系成立后，保險(xiǎn)公司應(yīng)向保險(xiǎn)兼業(yè)代理人簽發(fā)保險(xiǎn)兼業(yè)代理委托書，保險(xiǎn)兼業(yè)代理人在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險(xiǎn)人承擔(dān)。因此，一旦長(zhǎng)生人壽保險(xiǎn)有限公司與中國(guó)長(zhǎng)城

11、資產(chǎn)管理公司簽署代理合同，經(jīng)長(zhǎng)生人壽授權(quán)后，中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司擁有的3000余名從業(yè)人員，30多個(gè)辦事處，將締造輻射全國(guó)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，形成巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合中國(guó)保監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定，兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理有必要注重以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、代理資格證管理。首先，辦事處應(yīng)當(dāng)取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，這是開(kāi)展兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的前提與基礎(chǔ)，根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)保監(jiān)中介（2010）611號(hào)批復(fù)，長(zhǎng)城公司分支機(jī)構(gòu)擬開(kāi)展辦理保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)?shù)疆?dāng)?shù)乇１O(jiān)局申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證。其次，員工個(gè)人需取得保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書，公司在辦事處設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)部（新業(yè)務(wù)七部），員工以個(gè)人代理人身份加入長(zhǎng)生人壽，獲取展業(yè)證。2、代

12、理合同管理。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)2010年1月13日聯(lián)合發(fā)布的保監(jiān)發(fā)（2010）4號(hào)關(guān)于加強(qiáng)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知規(guī)定，各保險(xiǎn)公司、代理銀行的保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同原則上要由總公司與總行簽訂；省級(jí)分公司與省級(jí)分行簽訂保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同的，必須分別取得保險(xiǎn)公司總公司和代理銀行總行的授權(quán)；省級(jí)以下的保險(xiǎn)公司、銀行分支機(jī)構(gòu)不得簽訂保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同。通知自發(fā)文之日起執(zhí)行,此前有關(guān)文件與通知不相符的，依照通知執(zhí)行。保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行已經(jīng)簽署的保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同如不符合本通知有關(guān)要求，應(yīng)當(dāng)在2010年3月1日前根據(jù)通知進(jìn)行修訂或重新簽訂保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同。3、業(yè)務(wù)臺(tái)帳及檔案管

13、理。根據(jù)保監(jiān)會(huì)規(guī)定，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立專門賬簿，記載保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)收支情況，真實(shí)反映保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況。業(yè)務(wù)臺(tái)帳應(yīng)逐筆列明保單流水號(hào)、代理險(xiǎn)種、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)、代理手續(xù)費(fèi)等內(nèi)容。保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)檔案，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地記錄交易信息。保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)檔案應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：投保人姓名或者名稱、被代理保險(xiǎn)公司名稱和代理險(xiǎn)種、代收保險(xiǎn)費(fèi)和交付被代理保險(xiǎn)公司的時(shí)間、保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)的金額和結(jié)算時(shí)間、統(tǒng)一發(fā)票的開(kāi)具情況、其他重要業(yè)務(wù)信息等。保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）規(guī)定，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)妥善保管業(yè)務(wù)檔案、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的原始憑證及有關(guān)資料，保管期限自保

14、險(xiǎn)代理關(guān)系終止之日起計(jì)算，不得少于10年。4、保險(xiǎn)費(fèi)及傭金管理。保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)代收保險(xiǎn)費(fèi)的，應(yīng)當(dāng)開(kāi)設(shè)獨(dú)立的代收保險(xiǎn)費(fèi)賬戶，并將戶名和賬號(hào)告知所代理的保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)代收的保險(xiǎn)費(fèi)只能存放于該賬戶。保險(xiǎn)兼業(yè)代理管理暫行辦法第26條規(guī)定，保險(xiǎn)兼業(yè)代理人應(yīng)按照保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同的規(guī)定，與保險(xiǎn)公司按時(shí)結(jié)算保費(fèi)和交接有關(guān)單證。保費(fèi)結(jié)算時(shí)間最長(zhǎng)不得超過(guò)一個(gè)月，并不得用保費(fèi)抵扣代理手續(xù)費(fèi)。根據(jù)上述（2010）4號(hào)通知規(guī)定，代理手續(xù)費(fèi)要通過(guò)保險(xiǎn)公司省級(jí)分公司對(duì)代理銀行統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬支付，具備條件的要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司總公司集中統(tǒng)一向代理銀行總行支付，省級(jí)分公司以下的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不得向銀行支付手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)公司及其工作人員不得向代理銀行支付代理合同以外的手續(xù)費(fèi)及其他利益，不得現(xiàn)金支付手續(xù)費(fèi)。各代理銀行要本著防范風(fēng)險(xiǎn)和成本管理的原則，逐步實(shí)現(xiàn)代理合同和代理手續(xù)費(fèi)的集中管理，建立科學(xué)、公平、系統(tǒng)的代理銷售激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。二一一年一月十七日附件：相關(guān)法規(guī)1、中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法（2009.2.28第十一屆全國(guó)人大常務(wù)委員會(huì)第七次會(huì)議修訂）2、保險(xiǎn)兼業(yè)代理管理暫行辦法（中國(guó)保監(jiān)會(huì)保監(jiān)發(fā)2000144號(hào) 2000.8.4）3、關(guān)于