門店銷售話術(shù)培訓(xùn)課件

1、門店銷售話術(shù)培訓(xùn),需求分析 練習(xí)一,賣煙灰缸 女性的需求 男性的需求,需求分析 練習(xí)二,賣杯子（按六個年齡段來分析） 515歲 1523歲 2330歲 3040歲 4050歲 50歲以上,普通消費者的心態(tài)分析,獵奇 凡是新鮮的就是有吸引 力的 占便宜沒夠 即使給出了最低的價格 還會繼續(xù)找你要促銷品,銷售方式分析,叫賣式 一款商品同樣內(nèi)容連續(xù) 重復(fù)，到人煩、嘔吐的 程度 激發(fā)式 說話說一半，展示商品 只展示它的一部分，讓 消費者產(chǎn)生好奇,把同樣的商品賣出不同,案例分析 伊力雪糕 2001年雀巢、和露雪全國送6萬個冰柜； 去小賣部觀察消費者買雪糕的過程 “伊力四個圈，吃了才知道”,把同樣的商品賣出

2、不同,案例分析 P&G 寶潔公司 回憶我們的洗頭經(jīng)歷：肥皂香皂洗發(fā)膏洗發(fā)水； 飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣四個品牌，四種不同的市場定位； “因子的年代”,對門店客戶的分類,第一類：只是走進來隨便看看 第二類：想買其它競爭品牌的產(chǎn)品，但是來本店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，只對比性能及價格,從而堅定自己的選擇 第三類：購買需求品類明確,資金到位,但不知道該買哪個品牌,需要推薦,同時非常關(guān)注性價比,屬于比較挑剔的客戶,對銷售話術(shù)的理解,是一種標準化的銷售語言 普通人說話一般160240字/分鐘 分別準備1、3、5分鐘三鐘銷售話術(shù)來面對上述三類客戶,銷售話術(shù)所要達到的目的,用一分鐘銷售話術(shù)給第一類用戶做簡單介紹 用三分鐘銷售話

3、術(shù)給第二類客戶闡明產(chǎn)品特點，力爭使客戶轉(zhuǎn)品牌購買 用五分鐘銷售話術(shù)給第三類客戶著重介紹產(chǎn)品的性價比，使其產(chǎn)生購買意愿,挖掘客戶需求的練習(xí),猜猜“我是誰” 其它問題都可以問，就是不準直接問“你是誰”或“您貴姓”,挖掘客戶需求的原則,S-situation: 您所處的環(huán)境或使用環(huán)境 P-problem: 您關(guān)心的問題 I- :您的特別要求 N-needs: 您的需求是 不要預(yù)設(shè)答案,描述正在銷售產(chǎn)品的問題,市場、售后、型號、顏色等各方面 你所描述的問題是否已代表了客戶及其它競爭品牌銷售對該產(chǎn)品的觀點,我們的銷售心態(tài),產(chǎn)品是我們的孩子 我們是產(chǎn)品的父母 在我們眼中，孩子是完美的 要熱愛自己所賣的產(chǎn)品

4、,銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵點,缺點特點賣點,案例分析,尋找光盤恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣點 一鍵恢復(fù)的優(yōu)點 更適合于腦盲 不需要光盤（不存在光盤保管問題） 不需要光驅(qū)（可把機器做得更輕更薄 X系列） 一鍵恢復(fù)的缺點 恢復(fù)時間過長 有5GB的硬盤空間被隱藏,案例分析,尋找光盤恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣點 光盤恢復(fù)的優(yōu)點 恢復(fù)時間比一鍵恢復(fù)快； 硬盤空間不會被隱藏； 光盤恢復(fù)的缺點 需要光盤（存在光盤的保管問題） 需要光驅(qū)（機器很難做得超輕超?。?賣價格還是賣價值,現(xiàn)在80%的經(jīng)銷商在面對客戶時的第一句話是：“您要什么價位的機器，我給您推薦一下”。 一般客戶在等經(jīng)銷商報完價后轉(zhuǎn)身就走了； 用戶在門店停留的時間越長，

5、成交的機率會越高 價格應(yīng)該是最后和用戶談?wù)摰脑掝},銷售實戰(zhàn)演練,要求 具體推銷某款產(chǎn)品 時間控制在三分鐘以內(nèi) 推銷完畢后聽眾舉手表決，會買的手心向外舉起，不買的手背向外舉起 買和不買都要闡明觀點，買者說明打動你的是什么，不買的說明不買的理由,銷售產(chǎn)品的原則,Function產(chǎn)品的某項具體功能 Advantage產(chǎn)品所帶來的應(yīng)用特點 Benefit產(chǎn)品能給你帶來的具體實惠 最終用獲益的實惠來打動消費者,舉例說明,FunctionCRT與LCD的顯示原理不同 AdvantageLCD比CRT省電 Benefit能為你省電費，就是在為你省錢 最終用獲益的實惠來打動消費者,輔助銷售話術(shù)的銷售表格,第一項您產(chǎn)品的使用環(huán)境 家庭 學(xué)校宿舍 辦公室 網(wǎng)吧 其它,輔助銷售話術(shù)的銷售表格,第二項您關(guān)心的產(chǎn)品功能或產(chǎn)品特點 節(jié)能 環(huán)保 把產(chǎn)品的功能盡量的羅列上,讓用戶自己選擇,而不要著急把產(chǎn)品的全部特點都和盤托出!,輔助銷售話術(shù)的銷售表格,第三項您的聯(lián)絡(luò)信息 傳統(tǒng)方式 電話：會發(fā)生相應(yīng)的費用，尤其是長途電話 電子郵件：雖然省錢，但是是單向溝通 建議增加聯(lián)絡(luò)方式 MSN和QQ 不僅省錢而且是雙向即時通信,輔助銷售話術(shù)的銷售表格,第四項您的寶貴意見 用戶的各方面意見均應(yīng)認真記錄 這是你在為廠商收集用戶反饋，即使廠商了解了客戶需求、市場動態(tài)，又使你在廠商眼中更有價值,課程回顧,消費者心態(tài)分析