企業(yè)計劃書范文(創(chuàng)辦你的企業(yè))[1]

1、前言1. 創(chuàng)業(yè)機(jī)會我們大學(xué)生正在接受良好的教育，學(xué)習(xí)各種創(chuàng)業(yè)知識，為我們創(chuàng)業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。并且國家的許多政策也鼓勵和支持我們大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，還給予我們許多的優(yōu)惠，比如，對于稅收和登記問題，通過國家的有關(guān)政策獲知：大學(xué)生有自主創(chuàng)業(yè)，從注冊之日起，一年內(nèi)免交有關(guān)登記類、證照類和管理類收費(fèi)。個體工商戶注冊登記費(fèi)、個體工商戶管理費(fèi)、集貿(mào)市場管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同兼證費(fèi)等費(fèi)用免收。這就解決了我們的資金問題，所以我們的創(chuàng)業(yè)機(jī)會很大。根據(jù)對廣職院各類店鋪和商品的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)廣職院內(nèi)經(jīng)營酸野的店鋪只有一家，而且規(guī)模不大，所以我們決定開一家酸野店。2. 產(chǎn)品根據(jù)問卷調(diào)查的方式，我們了解到喜歡吃酸野的大多為女生，品

2、種主要為酸梅、蘿卜等，所以本店的主要產(chǎn)品有酸梅、蘿卜酸、蕃石榴酸、黃瓜酸、辣椒酸等各類瓜果蔬菜酸野，我們的產(chǎn)品口感香脆，既美容又減肥，助消化，品種多，維生素豐富，價格低廉，更重要的是綠色和健康。3. 服務(wù)要求我們的服務(wù)要求做到“微笑+周到+有始有終”，無論任何情況下，都要微笑著對待每一位顧客，服務(wù)一定要做到全面和周到，要全心全意，不能有所馬虎，特別是要有始有終，一條線服務(wù)，盡量做到使每一位顧客都滿意。4. 競爭對手和自身優(yōu)勢的維持我們的競爭對手不多，因為在廣職院內(nèi)經(jīng)營酸野的店鋪只有一家，而且規(guī)模不大，超市內(nèi)的包裝類酸野不新鮮，口味不佳，其次是來自外來的對手，所以我們要想維持好自身的企業(yè)，就必須

3、以良好的服務(wù)態(tài)度和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來打敗對手，為企業(yè)贏得顧客。5. 營銷策略我們的企業(yè)規(guī)模有限，生產(chǎn)能力還不強(qiáng)，經(jīng)驗也不足，我們的產(chǎn)品單位價值低，技術(shù)含量不高，耐腐性好，而且我們的顧客相對集中，競爭對手也較弱，所以我們的銷售渠道決定采取直接渠道和零級渠道，把產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者。我們也會采取相應(yīng)的促銷方式，比如發(fā)放優(yōu)惠券，廣告宣傳等，還會認(rèn)真聽取廣大顧客的意見，根據(jù)不同顧客的不同要求，努力改進(jìn)自己的產(chǎn)品。我們最重要的營銷策略就是突出產(chǎn)品的特點和作用，達(dá)到吸引顧客的目的，從而鎖住顧客，保持穩(wěn)定的銷售額。6. 具體目標(biāo)發(fā)展規(guī)劃：短期發(fā)展目標(biāo)-我們企業(yè)在短期內(nèi)首先要做好各項管理工作，對員工制定嚴(yán)格的規(guī)章制

4、度，對產(chǎn)品要嚴(yán)格把關(guān)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，先把招牌打響，讓每一位廣職院的學(xué)生都了解我們的產(chǎn)品，并且我們要在第六個月收回成本，還要有所利潤。長期發(fā)展目標(biāo)-我們在完成短期目標(biāo)后，企業(yè)有所利潤，我們將擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，擴(kuò)展店面，增加產(chǎn)品，擴(kuò)招員工，把店面的環(huán)境弄得更幽雅和舒適，我們還打算開一兩家分店，創(chuàng)造我們企業(yè)的文化，從而壟斷廣職院的酸野市場。7. 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊共有六個人組成，分別擔(dān)任各項創(chuàng)業(yè)的工作，我們的隊伍具有很強(qiáng)的團(tuán)隊精神和較高的創(chuàng)業(yè)技能，工作努力，科學(xué)文化素質(zhì)高，能吃苦耐勞，并且富有創(chuàng)新意識，能不斷充實和發(fā)展自己。8. 財務(wù)計劃由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊共同商討以及對市場進(jìn)行全面分析和診斷后，由會計人

5、員作出總結(jié)和預(yù)測，主要是對公司創(chuàng)業(yè)前一年的財務(wù)情況進(jìn)行預(yù)測、分析，其中包括創(chuàng)業(yè)成本，月度銷售預(yù)測，利潤等情況。9. 注意的問題假定會遇到的風(fēng)險，如采購風(fēng)險，市場風(fēng)險，管理風(fēng)險，環(huán)境風(fēng)險，人員風(fēng)險等，制定相應(yīng)的風(fēng)險對策。10. 可行性分析總結(jié)市場可行性-在廣職院酸野的市場很大，因為經(jīng)營酸野的店鋪只有一家，而且廣職院是一個擁有一萬多名學(xué)生的大院校，并且女生居多，喜歡吃酸野的又大多是女生，所以我們的市場很廣闊。產(chǎn)品可行性-我們的產(chǎn)品質(zhì)量較高，口味佳，作用多，而且具有綠色、健康的特點，產(chǎn)品的品種多，能夠滿足各種人群的需要，耐腐性好，容易保存，原材料成本低，也容易采購，所以我們的產(chǎn)品絕對行得通，能夠受到

6、消費(fèi)者的認(rèn)同。經(jīng)濟(jì)可行性-我們擁有的資金不多，但足以開一家酸野店，并不需要貸款，而且對于大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)國家有許多的優(yōu)惠政策，一年內(nèi)免登記類、證照類和管理類的費(fèi)用，個體工商戶注冊登記費(fèi)、個體工商戶管理費(fèi)、集貿(mào)市場管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同兼證費(fèi)等費(fèi)用免收等等，所以我們的經(jīng)濟(jì)是可行的。盈利可行性-我們的企業(yè)規(guī)模不大，盈利較小，但是我們的成本不多，單位產(chǎn)品價值小，所以我們可以采取薄利多銷的方式，估計在第六個月就能有所盈利，可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模打下基礎(chǔ)。目錄1. 企業(yè)介紹21.1 企業(yè)名稱21.2 企業(yè)類型及經(jīng)營范圍21.3 企業(yè)銷售的產(chǎn)品或服務(wù)21.4 企業(yè)服務(wù)對象21.5 企業(yè)可解決并滿足顧客

7、的需求21.6 企業(yè)的選址與布局設(shè)計21.6.1 選址與布局設(shè)計32.企業(yè)的市場分析32.1 企業(yè)的市場機(jī)會32.2 企業(yè)的顧客分析32.3 企業(yè)具體的競爭力和贏利能力32.3.1 相約酸辣自身資源分析32.3.2 與其他酸野店的差異分析42.3.3 相約酸辣的自身特色42.3.4 swot分析43. 企業(yè)的營銷計劃53.1 企業(yè)出售的產(chǎn)品或服務(wù)53.1.1 產(chǎn)品的采購與儲運(yùn)53.2 確定出售的產(chǎn)品或服務(wù)價格53.3 企業(yè)銷售方式63.4 營銷策略63.4.1 主要采取的策略63.4.2 市場促銷活動計劃63.5 銷售預(yù)測64. 企業(yè)的管理74.1 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)74.2 企業(yè)的日常管理要求8

8、4.3 企業(yè)管理的基本費(fèi)用預(yù)測85. 企業(yè)財務(wù)計劃85.1 企業(yè)的資產(chǎn)85.2 銷售預(yù)測和成本計劃85.2.1 銷售收入預(yù)測95.2.2 銷售和成本預(yù)測105.2.3 現(xiàn)金流量計劃116. 創(chuàng)辦企業(yè)的行動計劃12相約酸辣創(chuàng)業(yè)計劃書1. 企業(yè)介紹1.1 企業(yè)名稱：相約酸辣1.2 企業(yè)類型及經(jīng)營范圍本企業(yè)屬于生產(chǎn)制造，零售及服務(wù)為一體的企業(yè)，自己購進(jìn)原材料加工成產(chǎn)品,再自行銷售。本企業(yè)以廣職院為定點銷售，銷售人群面向全體在校人員及其他人群。1.3 企業(yè)銷售的產(chǎn)品或服務(wù)本企業(yè)主要經(jīng)營以各種瓜果蔬菜為原材料，把原材料腌制成各類酸辣食品，以滿足消費(fèi)者的需求。本企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量高，態(tài)度好，對待顧客做到“微笑

9、服務(wù)”，我們的產(chǎn)品及服務(wù)都離不開“健康、美味、優(yōu)質(zhì)”的宗旨。 1.4 企業(yè)服務(wù)對象本企業(yè)的店面設(shè)在廣職院的一條街，主要服務(wù)對象為廣職院的廣大師生，同時也面向教職工的家屬及其他人群。 1.5 企業(yè)可解決并滿足顧客的需求廣職院是一個匯聚一萬多名學(xué)生的大學(xué)院，其中女生居多，而大多女生都喜歡吃酸野，還有些同學(xué)消化不良或者有暈車現(xiàn)象，也希望吃些酸野來助消化和緩解暈車現(xiàn)象，也有些同學(xué)吃完飯后想吃些酸野等零食。但是在廣職院內(nèi)的酸野店僅有一家，而且品種單一，同學(xué)們有時會買不到需要的酸野，所以為了滿足這類同學(xué)的需求，我們決定開一家酸野店，相信一定能得到同學(xué)們的支持。1.6 企業(yè)的選址與布局設(shè)計 1.6.1 選址

10、與布局設(shè)計本店選址在廣職院的一條街內(nèi)，因為廣職院的一條街是人流最多、匯聚各種店鋪最多的地方，有利于集中客源，而且離女生宿舍較近，便于鎖住主要顧客，交通方便，方便進(jìn)貨。本企業(yè)是小規(guī)模企業(yè)，成本有限，所以店內(nèi)設(shè)計無需太豪華，但能給人一種整潔明亮、舒適優(yōu)雅的感覺，設(shè)備的擺放也要整齊和有特色。 1.6.2 企業(yè)的設(shè)備與設(shè)施店內(nèi)設(shè)有顧客用的桌椅2套（300元），計算器1個（18元），擺放酸野和工具的長桌1張（20元），裝酸野的玻璃缸12個（192元），塑料籃5個（5元），剪刀2把（4元），還有竹簽（1元/把），塑料袋（1.5元/扎），辣椒鹽水等這些工具和設(shè)施，另外還買了砧板1塊（5元）和刀2把（4元）作

11、為生產(chǎn)時的設(shè)備，總共550.5元，另外請人粉刷墻壁和安裝吊扇1臺（100元）、燈管2條（30元），估計用400元。2. 企業(yè)的市場分析2.1 企業(yè)的市場機(jī)會我們根據(jù)向問卷調(diào)查的形式了解到,我們的市場十分廣闊，且具有很大的發(fā)展?jié)撃?因為在廣職院內(nèi)，酸野店僅有在大學(xué)超市旁有一家，超市內(nèi)也有一些包裝的酸野食品，但產(chǎn)品不新鮮，購買的人不多，而且廣職院的女生占大多數(shù)，所以市場相對空白，預(yù)計市場占有率是70%以上。 2.2 企業(yè)的顧客分析本企業(yè)面對的顧客即為廣職院喜愛吃酸野的廣大師生及其他人群。主要顧客為女生，因為大多女生都喜歡吃零食和酸野，本店就選址在離女生宿舍較近的一條街，以滿足一些吃完飯又想吃零食的

12、學(xué)生一族的普遍心理；其潛在顧客是男生和一些有暈車現(xiàn)象和消化不良現(xiàn)象的同學(xué)，喜歡吃酸野的男生不多，所以有些男生又因為害羞而不敢吃，我們就可以以打包的形式給他們帶走，還有些女生吃酸野的同時也能帶動男生一起吃，酸野有助于緩解暈車現(xiàn)象和有助于消化，所以那些易暈車又不想吃暈車藥的同學(xué)和消化不良的同學(xué)也會前來購買。 2.3 企業(yè)具體的競爭力和贏利能力2.3.1 相約酸辣自身資源分析我們自身的資源相當(dāng)豐富，不僅擁有龐大的創(chuàng)業(yè)隊伍，還擁有相對充足的資金，而且我們的創(chuàng)業(yè)人員還掌握了一定的創(chuàng)業(yè)知識和技能，可以使我們的創(chuàng)業(yè)之路更平坦。 2.3.2 與其他酸野店的差異分析我們的酸野店與廣職院的酸野店有很多不同，首先我

13、們店的規(guī)模較大，品種較多，產(chǎn)品口味好，我們的產(chǎn)品有絕對的質(zhì)量保證，服務(wù)是一流的服務(wù)，環(huán)境比較幽雅，我們的店址相對優(yōu)越，便于鎖住顧客；與廣職院外的酸野店不同的是,我們的酸野店處于學(xué)校內(nèi)，租金比較低，店面也比較小，技術(shù)相對薄弱，選址比較遠(yuǎn)，不利于購進(jìn)原材料，但是我們有較為穩(wěn)定的客源。2.3.3 相約酸辣的自身特色我們的特色主要是產(chǎn)品和服務(wù)，“綠色、健康、美味、優(yōu)質(zhì)”是我們產(chǎn)品的一大特色，售前、售中、售后的“一條龍”服務(wù)是我們的服務(wù)方略，“微笑”是我們永遠(yuǎn)的待客之道，這些特色都為我們能夠牢牢的鎖住顧客奠定了基礎(chǔ)。 2.3.4 swot分析優(yōu)勢s：技術(shù)較高，提升空間較大，口味更佳品種多樣，產(chǎn)品新鮮規(guī)模

14、大，價格較低服務(wù)態(tài)度好選址在人流集中地區(qū)較為合理，顧源較廣環(huán)境優(yōu)雅、舒適劣勢w：投資較大，需要資金多產(chǎn)品剛投入市場，還無穩(wěn)定顧客經(jīng)營和管理經(jīng)驗不足抗風(fēng)險的能力較弱市場機(jī)會o：我們優(yōu)越的選址使我們擁有更多的市場機(jī)會，競爭對手的技術(shù)有限，品種單一，產(chǎn)品不夠新鮮，而且規(guī)模不大，價格較高，服務(wù)不到位等缺點使我們更有機(jī)會爭取到市場份額，而且競爭對手不多，這些都為我們提供了良好的市場機(jī)會 威脅t：本店由于是以各種瓜果蔬菜為原材料的，所以受季節(jié)影響大，對采購方面造成一定影響，其次供應(yīng)商變更價格，不按時供應(yīng)也是威脅之一，還有競爭對手改進(jìn)技術(shù)，改變服務(wù)態(tài)度和擴(kuò)大規(guī)模等對本企業(yè)的威脅更大。3. 企業(yè)的營銷計劃 3

15、.1 企業(yè)出售的產(chǎn)品或服務(wù)根據(jù)問卷調(diào)查的方式，我們了解到喜歡吃酸野的大多為女生，品種主要為酸梅、蘿卜等，所以本店的主要產(chǎn)品有酸梅、蘿卜酸、蕃石榴酸、黃瓜酸、辣椒酸等各類瓜果蔬菜酸野，我們的產(chǎn)品口感香脆，既美容又減肥，助消化，品種多，維生素豐富，價格低廉，更重要的是綠色和健康。大多女生愛吃酸野，所以目標(biāo)顧客為女生，而廣職院的女生居多，所以目標(biāo)市場是廣職院，在廣職院內(nèi)酸野店僅有一家，競爭相對小，市場地位較高，市場份額也較大。我們目前急需解決的問題是如何把生產(chǎn)技術(shù)做得最好，因為我們的技術(shù)有限，而只有生產(chǎn)技術(shù)高，產(chǎn)品的質(zhì)量才好，才更容易鎖住顧客，為企業(yè)贏利，所以我們決定在書上和網(wǎng)上尋找最優(yōu)的生產(chǎn)技術(shù)，

16、還要到市中心的酸野店詢問和學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)。我們企業(yè)賺錢的關(guān)鍵就是牢牢鎖住顧客，薄利多銷，而這些都需要我們從生產(chǎn)到銷售的每一個環(huán)節(jié)都做好，只有這樣我們的企業(yè)才會不斷擴(kuò)大和發(fā)展。 3.1.1 產(chǎn)品的采購與儲運(yùn)我們的產(chǎn)品在采購上是由經(jīng)理作出采購計劃，再由采購員進(jìn)行采購的，我們會跟供應(yīng)商搞好關(guān)系，簽定相應(yīng)的合作內(nèi)容，避免供應(yīng)商變更價格和不按時供應(yīng)，從而就避免了一定的風(fēng)險。產(chǎn)品的儲運(yùn)方面，我們的原材料要求比較新鮮，所以不能儲存太久，必須盡快把原材料加工成酸野，酸野易于存儲，保質(zhì)期比較長，這樣就不必?fù)?dān)心產(chǎn)品的腐爛和積壓問題了。我們在創(chuàng)業(yè)之初由于資金有限，所以產(chǎn)品的運(yùn)輸必須包車，等到我們的企業(yè)有了一定盈利，我

17、們會考慮購買適用的車輛來運(yùn)輸。 3.2 確定出售的產(chǎn)品或服務(wù)價格產(chǎn)品成本價銷售價競爭對手價格酸梅0.2元/斤5元/斤6元/斤蘿卜0.5元/斤6元/斤6元/斤番石榴1.2元/斤5元/斤黃瓜1.5元/斤5元/斤辣椒1.6元/斤4元/斤5元/斤包菜0.4元/斤3元/斤3元/斤姜2.7元/斤8元/斤其它1.3元/斤5元/斤這些價格是在成本的基礎(chǔ)上，再考慮競爭對手的價格以及企業(yè)的贏利方面而制定出來的。以后會適時的根據(jù)市場的變化相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品價格。3.3 企業(yè)銷售方式本店是生產(chǎn)制造企業(yè)，將把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者。因為本企業(yè)是的規(guī)模較小，人員和資金有限，還不能達(dá)到提供產(chǎn)品給批發(fā)商的規(guī)模，而直接把產(chǎn)品提供給最

18、終消費(fèi)者，可以減少轉(zhuǎn)經(jīng)批發(fā)商、零售商的中介費(fèi)，回饋的利潤大。3.4 營銷策略 3.4.1 主要采取的策略廣告目標(biāo)：我們對產(chǎn)品作大量的廣告宣傳，突出產(chǎn)品特點，可以利用校園的媒體進(jìn)行宣傳服務(wù)目標(biāo)：我們以“微笑服務(wù)”為目標(biāo)，為顧客提供最周到的服務(wù)產(chǎn)品的生命周期：我們根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來采取一定的營銷策略，在投入期，就要建立知名度，推出產(chǎn)品，在成長期，就要擴(kuò)大市場份額，創(chuàng)出特色產(chǎn)品，在成熟期，就要固定市場地位，維持市場份額，開發(fā)新產(chǎn)品，在衰退期，就要考慮收割、放棄和重新定位等問題了。3.4.2 市場促銷活動計劃廣告板報（在開業(yè)之前自己動手畫板報進(jìn)行宣傳）成本預(yù)測10元公共關(guān)系給教師發(fā)8.8折優(yōu)惠券共5

19、0張請學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)吃飯成本預(yù)測300元3.5 銷售預(yù)測放假期：12月，78月在這段時間里，企業(yè)不銷售投入期：35月，銷售量趨勢呈上升狀態(tài)穩(wěn)定期：6月，912月，銷售量控制在穩(wěn)定水平線趨勢發(fā)展4. 企業(yè)的管理 4.1 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu) 經(jīng)理 會計 采購員 產(chǎn)品加工員 銷售員本企業(yè)將付經(jīng)理1名、會計1名、采購員1名、產(chǎn)品加工員2名、銷售員1名姓名職務(wù)工作說明所需素質(zhì)或技能陶韋龍經(jīng)理做計劃，制定目標(biāo)，監(jiān)督實施，協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，與工商稅務(wù)等單位打交道有主見、認(rèn)真、果斷、善于應(yīng)變、容易交往韋雪靜會計出納、收款、記賬、管理現(xiàn)金、盤點庫存認(rèn)真踏實、有條理、誠實、細(xì)心農(nóng)國平采購員負(fù)責(zé)每日的采購，經(jīng)常做些原材料的價格調(diào)

20、查，與供應(yīng)商搞好關(guān)系口頭表達(dá)能力和應(yīng)變能力都較強(qiáng)，有敏銳的洞察力何鳳香、黃倩生產(chǎn)管理員組織生產(chǎn)，控制質(zhì)量，管理工具設(shè)備和技術(shù)資料有責(zé)任心，有健康證，工作認(rèn)真、動手能力強(qiáng)，懂技術(shù)，富于創(chuàng)新精神莫入銷售員銷售產(chǎn)品，與顧客建立和保持良好的關(guān)系，做銷售匯報，提出促銷方法有良好的接待意識，文明用語，禮貌待客，工作認(rèn)真，思路敏捷，有生氣，善于與人交往，有談判能力，守信用，服務(wù)周到，動手能力強(qiáng)，懂技術(shù)4.2 企業(yè)的日常管理要求本企業(yè)要求沒一個員工都必須嚴(yán)格遵守企業(yè)的規(guī)章制度。每個員工都勤懇工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，有敬業(yè)精神。如有違反規(guī)定的行為就給予相應(yīng)的處罰。同時企業(yè)日常運(yùn)營中可能存在著盜竊，火災(zāi)等風(fēng)險，所以我們會

21、帶領(lǐng)企業(yè)的員工一起學(xué)習(xí)應(yīng)急知識，掌握相關(guān)的應(yīng)對措施，提高員工的素質(zhì)，從而把風(fēng)險降到最低。管理激勵制：我們企業(yè)對于工作表現(xiàn)突出的員工采取一定的獎勵辦法，激勵他們能更好地為企業(yè)服務(wù)，我們會制定相應(yīng)的管理激勵制，例如給予員工提高工資，免費(fèi)旅行，發(fā)放獎品等。工作程序：經(jīng)理制定采購和銷售計劃采購員負(fù)責(zé)購進(jìn)原材料原材料加工成產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售記錄和匯總4.3 企業(yè)管理的基本費(fèi)用預(yù)測根據(jù)調(diào)查在廣職院內(nèi)，北苑食堂旁的酸野店日常開支和管理費(fèi)在60元左右，而我們的企業(yè)也設(shè)在廣職院內(nèi)，所以每月需交衛(wèi)生管理費(fèi)20元，還要與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，開業(yè)頭一個月請校領(lǐng)導(dǎo)吃飯預(yù)計300元，讓今后的創(chuàng)業(yè)之路更平坦。5. 企業(yè)財務(wù)計劃

22、 5.1 企業(yè)的資產(chǎn)固定資產(chǎn)桌椅2套，長桌1張，計算器1個，砧板1塊，塑料籃5個，玻璃缸12個，刀2把，剪刀2把，吊扇1臺，燈管2條，開辦費(fèi)流動資金工資，水電費(fèi)，運(yùn)費(fèi)，工具設(shè)備（如竹簽、塑料袋等），原材料費(fèi)，促銷費(fèi)，不可預(yù)見費(fèi)。 5.2 銷售預(yù)測和成本計劃 6. 創(chuàng)辦企業(yè)的行動計劃本企業(yè)屬于個體工商戶，店址位于廣職院的一條街，本著“健康、美味、優(yōu)質(zhì)”的宗旨，在充分的市場調(diào)查之后，我們計劃于2008年12月開始創(chuàng)辦該企業(yè)，其行動如下：1. 企業(yè)所得及最后落實的流動資金是8000元，由業(yè)主本人出資，并無需向銀行貸款。2. 2008年12月，我們小組各成員分工合作，分別去做了市場調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)

23、行分析。3. 與學(xué)校商定租金，簽定租憑合同和期限。4. 根據(jù)市場的需求，選擇酸梅、蘿卜、蕃石榴等為原材料，并開始學(xué)習(xí)腌制方法。5. 對本于企業(yè)的稅收和登記問題，本企業(yè)將于2009年1月到工商所等部門登記注冊和辦理衛(wèi)生許可證，通過國家的有關(guān)政策獲知：大學(xué)生有自主創(chuàng)業(yè)，從注冊之日起，一年內(nèi)免交有關(guān)登記類、證照類和管理類收費(fèi)。個體工商戶注冊登記費(fèi)、個體工商戶管理費(fèi)、集貿(mào)市場管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同兼證費(fèi)等費(fèi)用免收。6. 2009年1月我們將對店面進(jìn)行裝修和購買工具設(shè)備，并開始招聘員工，我們將采取面試的方式招聘兩名員工，通過應(yīng)聘員工，工資為500元/月。7. 員工管理方面，我們制定了有關(guān)的規(guī)章制度，要求員工必

24、須嚴(yán)格按照這些規(guī)章制度來工作，以便更好地進(jìn)行企業(yè)的管理，工作優(yōu)秀者可獲取獎金，以此來提高員工的工作積極性和工作質(zhì)量。8. 2009年2月開學(xué)時，我們將通過板報的方式對本企業(yè)進(jìn)行宣傳，并給教師發(fā)優(yōu)惠券和請學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)吃飯。9. 本企業(yè)決定于2009年3月正式開張，為了更清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營狀況，我們將制定銷售計劃和成本計劃，銷售收入預(yù)測和現(xiàn)金流量計劃。10. 我們將制定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展計劃書，以幫助企業(yè)日后的發(fā)展，提高企業(yè)的知名度，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。附件1問卷調(diào)查親愛的同學(xué)：您好！我是“相約酸辣”公司的調(diào)查員，我們正準(zhǔn)備在廣職院一條街開一家酸野店。現(xiàn)在正在進(jìn)行一項市場調(diào)查，目的是想了解您對有關(guān)酸野方面的

25、看法，以更好的指點我們的企業(yè)。您的回答無所謂對錯，只要真實地反應(yīng)您的情況和看法，就達(dá)到了本次調(diào)查的目的。同時，我們對您的回答完全是保密的，希望您能夠積極參與。調(diào)查會耽誤您幾分鐘時間，請您諒解。謝謝您的支持！以下問題，請您把認(rèn)為對的選項劃“”，現(xiàn)有選項請您具體寫出。q1.您的性別 a.男生 b.女生q2.您喜歡吃酸野嗎？ a.喜歡 b.不喜歡 c.一般q3.您經(jīng)常吃的酸野是什么？ q4.您認(rèn)為目前廣職院內(nèi)酸野的價格如何？ a.便宜 b.合理 c.較貴q5.您經(jīng)常有消化不良的現(xiàn)象嗎？ a.沒有 b.有時 c.經(jīng)常q6.您經(jīng)常有暈車現(xiàn)象嗎？ a.沒有 b.有時 c.經(jīng)常q7.本店“相約酸辣”是為了滿

26、足喜歡吃酸野的同學(xué)和想借助酸野緩解消化不良現(xiàn)象和暈車現(xiàn)象的同學(xué)，讓同學(xué)們吃到想吃的酸野。您認(rèn)為這樣的酸野店開在廣職院一條街合適嗎？ a.合適 b.不合適（因為 ）附件1調(diào)查報告2008年11月，我們進(jìn)行了一項有關(guān)在學(xué)校內(nèi)開設(shè)酸野店方面的市場調(diào)查，目的是想了解廣職院學(xué)生對有關(guān)酸野方面的看法，并且以這次調(diào)查的結(jié)果來指導(dǎo)我們開辦企業(yè)。我們采取了隨機(jī)抽查的調(diào)查方法，對象是廣職院的全體學(xué)生，我們共隨機(jī)抽查了100位同學(xué)，得出了以下調(diào)查結(jié)果：1. 因為女生的購買欲望比較強(qiáng)，所以我們隨機(jī)抽樣的男女生比例為1：22. 在我們所調(diào)查的對象中，有85%的同學(xué)喜歡吃酸野，5%的同學(xué)不喜歡吃酸野，10%的同學(xué)認(rèn)為一般

27、。3. 對于同學(xué)們經(jīng)常吃的酸野,主要有7種其中酸梅占20%，蘿卜占20%，黃瓜占17%，包菜占15%，番石榴占10%，辣椒占8%，姜占5%，其它占5%4. 對目前廣職院內(nèi)酸野的價格，65%的同學(xué)認(rèn)為較貴，30%的同學(xué)認(rèn)為合理，5%的同學(xué)認(rèn)為便宜。5. 對于廣職院內(nèi)的學(xué)生，5%的同學(xué)沒有消化不良的現(xiàn)象，75%的同學(xué)有時有消化不良的現(xiàn)象，20%的同學(xué)經(jīng)常有消化不良的現(xiàn)象。6. 對于廣職院的學(xué)生有30%的同學(xué)不暈車，50%的同學(xué)有時暈車，20%的同學(xué)經(jīng)常暈車。7. 對于在廣職院一條街開設(shè)酸野店，90%的同學(xué)認(rèn)為合適，10%的同學(xué)認(rèn)為不合適。從分析調(diào)查的結(jié)果中，我們可以得到以下結(jié)論：1. 喜歡吃酸野的

28、大多數(shù)是女生，男生也有少部分。2. 大多數(shù)同學(xué)認(rèn)為目前廣職院內(nèi)的酸野價格較高，品種單一。3. 易消化不良和易暈車的同學(xué)不少，因此想購買酸野來緩解這些現(xiàn)象。4. 同學(xué)們經(jīng)常吃的酸野主要有酸梅、蘿卜、黃瓜等7種。5. 在本次調(diào)查中，有90%的同學(xué)認(rèn)為我們企業(yè)在廣職院一條街有極大的創(chuàng)業(yè)可能。附件2 小組任務(wù)過程分工表序號姓名任務(wù)名稱完成情況完成時間附件3：廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系創(chuàng)辦你的企業(yè)學(xué)習(xí)小組會議討論記錄專業(yè)班別： 組別： 時間： 年 月 日討論事項地點主持人記錄人參加人員討論過程簡要記錄討論結(jié)果附件4（一）很快就過了大學(xué)的第一個學(xué)期，我們的“創(chuàng)業(yè)”課程就要結(jié)束，然而我們的創(chuàng)業(yè)之路還很漫長，需要

29、我們不斷地摸索和探討，在學(xué)習(xí)了創(chuàng)辦你的企業(yè)之后，收益頗多，讓我的大學(xué)生活也充實了不少，更是了解到了創(chuàng)業(yè)的艱難，認(rèn)識了當(dāng)初自己對創(chuàng)業(yè)的想法是多么的膚淺，并不知道其中的學(xué)問和付出。如今，感覺自己成長了，更是懂得了創(chuàng)業(yè)所需要的學(xué)識是無比的深厚。我想，我會更努力，讓自己的創(chuàng)業(yè)之路走得更長遠(yuǎn)，更輝煌與燦爛！ 組長：韋雪靜（二）從理論到實踐，真正體會了創(chuàng)業(yè)過程中的每個細(xì)節(jié)，許多細(xì)節(jié)都需要專業(yè)知識解決。例如：市場的評估，不僅找到評估的對象，還實現(xiàn)了策劃階段，從認(rèn)清自己定位自己到競爭者，市場需求的一直轉(zhuǎn)移，更多的是一種程序。要創(chuàng)業(yè)成功，不僅要成為一個管理者，組織人員分配，懂得有效保護(hù)企業(yè)運(yùn)行，如何正式成為一個

30、手法律保護(hù)的企業(yè)。在實戰(zhàn)期會預(yù)測懂估計，擬定計劃書，進(jìn)行市場調(diào)查，而且更多的是時刻應(yīng)有防風(fēng)險意識，企業(yè)隨時可能倒閉的風(fēng)險。辦企業(yè)，目標(biāo)明確非常重要，把企業(yè)前進(jìn)的前景構(gòu)想圖清晰于胸，真正做到立意存高遠(yuǎn)，避免風(fēng)險的發(fā)生。對于這點深有感受?？傊?，從創(chuàng)辦企業(yè)進(jìn)行以來，最主要的還是學(xué)會了創(chuàng)業(yè)步驟流程，懂得如何入手，入手后如何管理，然而許多細(xì)節(jié)還需更加努力才能做到游刃有余。 組員：陶韋龍（三）剛開始學(xué)創(chuàng)辦你的企業(yè)時，就覺得這門課程很簡單。因為它只有薄薄的三本書而已，且書中的內(nèi)容很簡單。一個學(xué)期下來，才發(fā)現(xiàn)書中的知識真的是很簡單，但是生活中的知識卻不簡單。這一切感悟都是在寫創(chuàng)業(yè)計劃書時得到。在寫創(chuàng)業(yè)計劃書才

31、發(fā)現(xiàn)我們離生活那么近卻又那么遠(yuǎn)。有許多東西我們不知道去哪里買，要多少錢。一張桌子，一張椅子多少錢？我們就得去調(diào)查。在預(yù)測銷售收入和銷售量時也遇到了困難。以為我們沒有經(jīng)驗，很害怕我們的預(yù)測遠(yuǎn)離實際。經(jīng)過兩個星期的調(diào)查、討論、寫稿，我們的計劃書終于完成了。突然發(fā)現(xiàn)：創(chuàng)業(yè)很難，其實也不難，只要我們付出汗水。 組員：莫入（四）通過學(xué)習(xí)這門課程使我初步了解到什么是企業(yè)，創(chuàng)業(yè)所需的基本素質(zhì)和要求是什么。學(xué)習(xí)營銷學(xué)過程中，讓我進(jìn)一步認(rèn)識到創(chuàng)辦一個屬于自己的企業(yè)需要了解到誰是你的顧客和潛顧客的有關(guān)信息。通過調(diào)查了解，可以為自己的企業(yè)提供有利的條件，才可能做出正確的判斷；可以了解到競爭對手的信息，做到知己知彼百

32、戰(zhàn)不殆；制定市場營銷計劃，掌握“4p方法”；在教材中介紹黃亮和李燕創(chuàng)業(yè)過程讓我深刻認(rèn)識到一個創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)艱辛過程，有沒有人想到成功人士的輝煌后會有艱辛的血汗和淚水。創(chuàng)業(yè)者想要成功創(chuàng)業(yè)，必須掌握知識和技術(shù)，再者就是要有風(fēng)險意識。因為企業(yè)每天都有破產(chǎn)的可能。 組員：何鳳香（五）辦你的企業(yè)這門課程是教我們怎么樣去開自己的店，辦自己的企業(yè)的，這只是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)教育。在還沒上這門課之前，我還沒有想當(dāng)老板的欲望，上了這門課之后，自己就不甘心為別人打工，我想自己創(chuàng)業(yè)了，有了這個目標(biāo)感覺自己學(xué)習(xí)起來也輕松多了。創(chuàng)辦你的企業(yè)書上有很多細(xì)節(jié)問題都是讓企業(yè)者注意的，有很多都是我們不知道的，上了這門課后，讓我們學(xué)到了理

33、論知識，跟創(chuàng)業(yè)步驟。我們沒有停留在理論基礎(chǔ)上，我們還分組討論了我們自己的模擬企業(yè)怎么創(chuàng)辦，怎么運(yùn)行。小組討論過程中，我們學(xué)會了團(tuán)結(jié)、勤奮、互助的精神，一個企業(yè)，靠一個人是很難撐下去的。當(dāng)我們討論得出結(jié)果時，心中是無限的喜悅，對我們的企業(yè)充滿信心。 組員：黃倩（六）通過上創(chuàng)辦你的企業(yè)，我親身了解到創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中所需要付出的努力。這個作業(yè)培養(yǎng)了我們的創(chuàng)業(yè)意識，因為大家都是第一次接觸這么現(xiàn)實的問題，所以經(jīng)過風(fēng)風(fēng)雨雨，我們由幼稚慢慢成長，步入成熟階段，“相約酸辣”是我們智慧的結(jié)晶，我們一定會努力經(jīng)營好。有了目標(biāo)也帶來了動力，俗話說“萬事開頭難”，我們一定會克服種種困難，為將來做老板奠定好基礎(chǔ)，我們

34、要加油哦！ 組員：農(nóng)國平 附件6：廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦你的企業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書指導(dǎo)教師評價表創(chuàng)業(yè)名稱 總體評價意見：建議成績優(yōu)秀 良好 中等 及格 不及格創(chuàng)業(yè)者姓名指導(dǎo)教師簽名年 月 日 蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇

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37、蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃

38、螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆

39、蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋

40、螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂

41、螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃

42、薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄

43、蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈

44、螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿

45、薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃

46、蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄

47、螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈

48、蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿

49、蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂芆莆薆螂聿節(jié)薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁膄蟻肅肄薃蝕螃莀葿蠆裊膂蒞蠆羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羄蒅螆袂腿莁螅羄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒄袈肇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)蒃肂荿薁蒂螁膂蕆蒁袃莇莃薁羆膀艿薀肈羃薈蕿螈膈薄薈羀羈蒀薇肂