飼料行業(yè)經(jīng)銷商市場(chǎng)養(yǎng)殖戶行業(yè)管理表格及策略

1、市場(chǎng)實(shí)效營(yíng)銷方案,一、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)掃描,1、市場(chǎng)調(diào)研的步驟和流程,2、調(diào)研區(qū)域地圖,3、經(jīng)銷商資源掃描,4、所處市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描,5、養(yǎng)殖業(yè)等相關(guān)經(jīng)營(yíng)環(huán)境掃描,6、我方情況掃描,二、市場(chǎng)定位及營(yíng)銷目標(biāo)確定,1、市場(chǎng)細(xì)分,2、確定目標(biāo)市場(chǎng),3、市場(chǎng)定位,4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定,5、營(yíng)銷目標(biāo)確定,三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,1、目標(biāo)分解,2、資源配備,3、撰寫(xiě)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū),4、公司層面計(jì)劃書(shū)的培訓(xùn)及宣導(dǎo),四、計(jì)劃實(shí)施,1、計(jì)劃執(zhí)行及業(yè)務(wù)進(jìn)度跟蹤,2、渠道激勵(lì)及管理,3、產(chǎn)品銷售技巧,4、產(chǎn)品推廣會(huì)的實(shí)施技巧,5、廣告及促銷的運(yùn)用,6、豬料新市場(chǎng)推廣及創(chuàng)新,7、市場(chǎng)信息、情報(bào)的收集及處理,8、經(jīng)銷商的思想

2、及積極性管理、企業(yè)型客戶的深度溝通,9、經(jīng)銷商資金使用及控制,五、計(jì)劃的核查與調(diào)整,六、相關(guān)配套措施,七、計(jì)劃實(shí)施的最后總結(jié),一、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)掃描,（一）市場(chǎng)調(diào)研的流程,市場(chǎng)調(diào)研是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)，調(diào)研流程：,確立調(diào)研區(qū)域,組織安排調(diào)查人員,調(diào)研人員培訓(xùn),調(diào)研對(duì)象,樣本選擇,調(diào)研內(nèi)容,方式 調(diào)研渠道,及使用方法 調(diào)研工具,處理方法 信息數(shù)據(jù),進(jìn)入調(diào)研區(qū)域,縣城信息收集（畜牧主管部門及城鄉(xiāng)結(jié)合部）,重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息收集（獸醫(yī)站附近及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商）,重點(diǎn)養(yǎng)殖村信息收集（村級(jí)經(jīng)銷商）,調(diào)研報(bào)告 分析評(píng)估 信息整理,調(diào)研流程,（二）地圖：,在調(diào)研前，需配好該市場(chǎng)最新的行政交通地圖及

3、調(diào)研后做出該市場(chǎng)的經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶（量）的分布圖。,（三）經(jīng)銷商資源掃描：,表一：經(jīng)銷商個(gè)人能力掃描表（自我分析表）；,評(píng)分備注：3優(yōu) 2一般 1差,評(píng)分備注：3優(yōu) 2一般 1差,表二：經(jīng)銷商資金財(cái)務(wù)掃描表；,表三：經(jīng)銷商人力、物力掃描表；,表四：經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)狀況分析表；,（四）所處市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃描表,（五）養(yǎng)殖業(yè)與相關(guān)經(jīng)營(yíng)環(huán)境掃描表,（六）我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比掃描表,二、市場(chǎng)定位及營(yíng)銷目標(biāo)確定,（一）市場(chǎng)細(xì)分：確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，將整體市場(chǎng)細(xì)分成為若干個(gè)具有共同消費(fèi)特征的子市場(chǎng)，以利于集中滿足某一子市場(chǎng)；,（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)經(jīng)銷商：對(duì)細(xì)分后的子市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，最終確定所要選擇的子市場(chǎng)就是目標(biāo)市場(chǎng)；

4、換句話：目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)決定進(jìn)入的具有共同需要特征的購(gòu)買者集合。對(duì)經(jīng)銷商篩選評(píng)估后所選擇能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求及公司需要的經(jīng)銷商就是目標(biāo)經(jīng)銷商。,豬料市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)確定,按養(yǎng)殖規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)：,1、大型養(yǎng)殖場(chǎng)，存欄量在1000頭往上；,2、中型養(yǎng)殖場(chǎng)，存欄量在100-1000頭；,3、小型養(yǎng)殖場(chǎng)，存欄量在10-100頭；,4、散養(yǎng)戶；,針對(duì)中高檔豬濃縮料的銷售特點(diǎn)，可將2、3作為公司的目標(biāo) 市場(chǎng)；針對(duì)低檔豬濃縮料，可將散養(yǎng)戶作為目標(biāo)市場(chǎng)。,經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：,1、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,2、合作意愿及配合程度高,3、有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷量排到前五位,4、有一定的經(jīng)營(yíng)能力,5、經(jīng)銷商有一定的威望,經(jīng)銷

5、商的選擇決定營(yíng)銷的成敗，一定要選準(zhǔn)，一開(kāi)始將事情做對(duì)，將是最經(jīng)濟(jì)的辦法。,6、年富力強(qiáng)，有上進(jìn)心,（三）市場(chǎng)定位：區(qū)隔市場(chǎng)，焦點(diǎn)經(jīng)營(yíng),1、產(chǎn)品定位：確定哪些品牌，哪些產(chǎn)品可以進(jìn)入市場(chǎng)；,2、價(jià)格定位：,3、營(yíng)銷定位，五方面：,產(chǎn)品穩(wěn)定,價(jià)格誠(chéng)實(shí),購(gòu)買便利,獨(dú)特體驗(yàn),服務(wù)承諾,價(jià)格定位：,總經(jīng)銷商利潤(rùn)= 批發(fā)價(jià)-(二級(jí)點(diǎn)激勵(lì)獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng))-(廠家底價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用)+廠家激勵(lì),二級(jí)點(diǎn)利潤(rùn)= 市場(chǎng)零售價(jià)-(終端激勵(lì)費(fèi)用)-(批發(fā)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用)+總經(jīng)銷渠道激勵(lì),價(jià)格定位要保證經(jīng)銷商合適的利潤(rùn)，過(guò)低過(guò)高，后患無(wú)窮； 一般豬料總經(jīng)銷純利在150-250元/噸，二級(jí)點(diǎn)250-500元/噸；,市場(chǎng)零售價(jià)與批發(fā)價(jià)

6、應(yīng)盡量保持一致，避免“串貨”，不同 的銷量可在渠道激勵(lì)方面分別對(duì)待。,在定價(jià)時(shí)也要充分考慮在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流產(chǎn)品的定價(jià)，原則是 “同質(zhì)同價(jià)”，不要過(guò)低，多打價(jià)值戰(zhàn)，少打價(jià)格戰(zhàn)。,（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制訂：,領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者,（五）營(yíng)銷目標(biāo)的確定：,1、目標(biāo)經(jīng)銷商的成交；,2、圍繞著經(jīng)銷商由雙方共同確定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)；,銷量,遞增量,市場(chǎng)占有率,二級(jí)點(diǎn)數(shù)量,終端養(yǎng)殖戶數(shù)量,市場(chǎng)戶數(shù)量,費(fèi)用,利潤(rùn),三、制定營(yíng)銷計(jì)劃：,1、制訂目標(biāo)經(jīng)銷商成交計(jì)劃及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；,2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)分解；,目標(biāo)經(jīng)銷商成交技巧,3、資源分配；,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)分解,4、撰寫(xiě)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)：,（1）標(biāo)題：某某市場(chǎng)、某某

7、時(shí)間段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū),（2）給經(jīng)銷商朋友的一封信（為什么要做開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)）,（3）某某事業(yè)介紹,（4）某某產(chǎn)品推介,（5）市場(chǎng)分析,（6）市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)（總目標(biāo)及月目標(biāo)）,（7）確定銷量產(chǎn)品及定價(jià),（8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)爭(zhēng)策略制訂,（9）人員配置及分工,（10）示范戶的運(yùn)作,（11）宣傳手段及策略,（12）促銷策略,（13）渠道管理,（14）資源配備及技術(shù)支持,（15）招商函,（16）費(fèi)用預(yù)算及利潤(rùn),（17）計(jì)劃核查及調(diào)整,（18）相關(guān)表格,四、計(jì)劃實(shí)施：,1、計(jì)劃執(zhí)行及業(yè)務(wù)進(jìn)度跟蹤：,計(jì)劃執(zhí)行表：,時(shí)間：第_月，_月_日_月_日（執(zhí)行人_）,業(yè)務(wù)進(jìn)度跟蹤表,業(yè)務(wù)人員工作日志表,_年_月_日,人員

8、月度反饋表（月度總結(jié)表）,所在片區(qū)： 月度;,2、渠道激勵(lì)與管理：,針對(duì)總經(jīng)銷商的渠道激勵(lì)和管理：,（1）年終獎(jiǎng)：將年獎(jiǎng)設(shè)計(jì)成幾種不同檔次級(jí)別，達(dá)到哪一級(jí)別就給哪一級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)；盡量不要以每噸給多少獎(jiǎng)來(lái)定；少給錢多給實(shí)物，避免客戶低價(jià)銷售。,（2）排他性獎(jiǎng)勵(lì)：如專銷獎(jiǎng)，當(dāng)月獎(jiǎng)可以滯后一到兩個(gè)月結(jié)算。,（3）攀登獎(jiǎng)：如包量和超量獎(jiǎng)，由財(cái)務(wù)部測(cè)算準(zhǔn)確，給予合適幅度。,（4）布點(diǎn)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)總經(jīng)銷商布點(diǎn)數(shù)量，激勵(lì)其將產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)。,（5）示范戶獎(jiǎng)：主要是激勵(lì)經(jīng)銷商在終端方面投放精力，體驗(yàn)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。,（6）適度鋪貨獎(jiǎng)：保證總經(jīng)銷商、二級(jí)點(diǎn)不斷貨。,（8）其它政策支持：如促銷及廣告等。,（7）培訓(xùn)：

9、幫助經(jīng)銷商調(diào)整心態(tài)，提升技能。,制定渠道激勵(lì)政策的前提是幫客戶準(zhǔn)確選擇產(chǎn)品，制定合適 的批發(fā)價(jià)及零售價(jià)。切記：讓客戶向市場(chǎng)要利潤(rùn)而非向廠家 要利潤(rùn)。,總經(jīng)銷針對(duì)二級(jí)點(diǎn)渠道激勵(lì)和管理：,（1）年終獎(jiǎng),（2）排他性獎(jiǎng),（3）攀登獎(jiǎng),（4）示范戶獎(jiǎng),（5）適度鋪底金支持,（7）其它政策支持：如促銷及廣告等。,（6）培訓(xùn)：幫助二級(jí)經(jīng)銷商調(diào)整心態(tài)，提升技能。,3、產(chǎn)品銷售技巧：,（1）espi課程訓(xùn)練：訪前訪中訪后,訪前分析,拜訪目的,開(kāi)場(chǎng),鑒定需求,將fab與需求配合,處理反對(duì)意見(jiàn),收?qǐng)?訪后分析,訪中,（2）七步流程訓(xùn)練： 擬定計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪接近客戶產(chǎn)品說(shuō)明促進(jìn)成交拒絕處理售后服務(wù),（3）銷售工具：

10、公司宣傳畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、飼料樣品、音像資料、客戶使用效果例證資料、產(chǎn)品化驗(yàn)報(bào)告、養(yǎng)殖技術(shù)資料、業(yè)務(wù)技能提升培訓(xùn)資料、業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、計(jì)算器、筆、記錄本、彈簧稱、放大鏡、通訊工具。,3、產(chǎn)品銷售技巧：,4、產(chǎn)品推廣會(huì)的實(shí)施技巧,會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中推廣會(huì)后走訪、推廣效果評(píng)估,5、廣告及促銷運(yùn)用,廣告既不能孤芳自賞又不能對(duì)牛彈琴，必須要讓公司產(chǎn)品和目標(biāo)養(yǎng)殖戶以最快的、最省力的方式對(duì)號(hào)入座。,促銷：避免促銷依賴癥。,6、豬料新市場(chǎng)推廣與創(chuàng)新,按市場(chǎng)調(diào)研期市場(chǎng)進(jìn)入開(kāi)發(fā)期市場(chǎng)成長(zhǎng)期市場(chǎng)成熟期市場(chǎng)衰退期的劃分模式來(lái)運(yùn)做。,7、客戶思想與積極性管理,8、市場(chǎng)信息情報(bào)收集與管理,（1）建立客戶資料

11、庫(kù)，了解個(gè)性；,（2）做好客戶滿意度調(diào)查，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)解決；,（3）加強(qiáng)溝通、指點(diǎn)迷津；,（4）愿景描述、目標(biāo)激勵(lì)；,（5）強(qiáng)力培訓(xùn)、洗腦充電；,（6）物質(zhì)及精神激勵(lì)。,信息收集渠道,信息整理,信息反饋,9、經(jīng)銷商資金使用及控制：,掃描經(jīng)銷商資金狀況，量力而為，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)。,應(yīng)收帳款明細(xì)表：,五、計(jì)劃核查及調(diào)整：,_計(jì)劃核查表 核查人_ 被核查人_ 日期_,計(jì)劃核查表,六、相關(guān)配套措施：,1、培訓(xùn)：業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商培訓(xùn)；,2、業(yè)務(wù)人員工作手冊(cè)；,3、經(jīng)銷商工作手冊(cè)；,4、營(yíng)銷策劃,5、品牌塑造及推廣,初級(jí)營(yíng)銷代表培訓(xùn),1、 某某發(fā)展史； 2、 昨天，今天，明天；（某某企業(yè)文化） 3、 某某產(chǎn)

12、品知識(shí)培訓(xùn)； 4、 竭盡全力 完善自我：（如何做一名優(yōu)秀的員工） 5、 畜禽養(yǎng)殖基本知識(shí) 6、 成功的銷售程序；（espi）,1、 業(yè)務(wù)員七要七不要； 2、 要讓客戶喜歡你；（掌握與客戶交往的知識(shí)） 3、 經(jīng)銷商的選擇與管理； 4、 成為企業(yè)人；（企業(yè)人需要有那些意識(shí)） 5、 專業(yè)銷售訓(xùn)練；（一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材） 6、 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明； 7、 巧妙應(yīng)答技巧； 8、 電話銷售技巧； 9、營(yíng)銷代表的七道難題； 10、人際關(guān)系技巧；,中級(jí)營(yíng)銷代表培訓(xùn)：,11、經(jīng)銷商管理； 12、產(chǎn)品推廣會(huì)操作流程； 13、飼料營(yíng)銷通路管理； 14、談判流程技巧；（一） 15、談判流程技巧；（二） 16、時(shí)

13、間是最寶貴的； 17、銷售問(wèn)話訓(xùn)練； 18、營(yíng)銷代表專業(yè)培訓(xùn)教程； 19、有效溝通技巧； 20、營(yíng)銷常用術(shù)語(yǔ)； 21、法律常識(shí)培訓(xùn),市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn),1、輔導(dǎo)技巧； 2、促銷戰(zhàn)術(shù)選擇； 3、專業(yè)演講技巧； 4、市場(chǎng)經(jīng)理的21條軍規(guī)； 5、串貨管理； 6、激勵(lì)講義； 7、如何進(jìn)行人員管理； 8、新任經(jīng)理如何走馬上任； 9、解決問(wèn)題的基本方法； 10、市場(chǎng)定位； 11、管理溝通教程； 12、做一名出色市場(chǎng)經(jīng)理； 13、主管的理念和角色； 14、主管的成長(zhǎng)；（如何參與及組織會(huì)議） 15、主管的授權(quán)技巧,經(jīng)銷商培訓(xùn),1、 店面銷售技巧； 2、 如何進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)管理； 3、 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理 4、 飼料轉(zhuǎn)型期的經(jīng)銷思路調(diào)整； 5、 門店人員培訓(xùn),七、計(jì)劃實(shí)施后的總結(jié)：,總結(jié)人：_ 日期： _,備注：_ 審核人：_ 工作總結(jié)評(píng)議：_,_總結(jié)表,工作總結(jié)表,市場(chǎng)調(diào)研掃描,細(xì)分市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng)及客戶,產(chǎn)品營(yíng)銷定位,設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo),制訂營(yíng)銷計(jì)劃,執(zhí)行計(jì)劃,核查計(jì)劃,微調(diào)目標(biāo)計(jì)劃,方法,方案特點(diǎn)：,系統(tǒng),全面,實(shí)用,高效,精品資料