OTC終端營銷手冊

1、otc終端營銷工作流程序號項目項目部分工作標準責任人說明一表零售終端網(wǎng)絡(luò)一覽表見附表零售終端網(wǎng)絡(luò)一覽表推廣主管/otc代表推廣主管負責辦事處建檔/上端，otc代表負責所轄區(qū)域的表，圖和路線（一份留辦備案，一份時攜帶）圖零售終端分布圖詳見終端營銷手冊p4頁路線零售終端走訪路線詳見附表otc代表月終端走訪路線二終端分類/走訪頻次終端分類詳見終端營銷手冊p3頁otc代表otc代表每人每天走訪14-18家以上； otc代表根據(jù)每月終端走訪路線自查安排是否合理，主管根據(jù)代表工作日報表檢查是否到位，主任抽查。a類（20家）每周走訪1次以上b類（30家）每2周走訪1次以上c類（50-100家）每月走訪1次以

2、上三工作計劃/總結(jié)月工作計劃/總結(jié)/月工作安排表見附表3份經(jīng)理上傳公司營銷部/辦事處存檔并開展工作周工作計劃/總結(jié)/月工作安排表見附表3份主管上交主任/存檔并開展工作工作日報表見附表otc代表上交主任/存檔并開展工作四鋪貨終端鋪貨有效終端鋪貨率70%以上銷售主管保證：終端不斷/無貨需建立分銷商網(wǎng)絡(luò)一覽表（附表）和分銷流向五軟終端客情關(guān)系的建設(shè)詳見終端營銷手冊p5/p6頁otc代表店員教育1分鐘一對一溝通培訓(xùn)otc代表準備30秒產(chǎn)品知識，以學(xué)生教老師的形式書面培訓(xùn)otc代表結(jié)合座談會培訓(xùn)主/主/代宜選擇藥店的例會進行15分鐘培訓(xùn)需策劃后執(zhí)行店員聯(lián)誼培訓(xùn)主/主/代需策劃后執(zhí)行店員激勵對店員達成利益

3、的承諾主/主/代關(guān)鏈點：店目標量、激勵標準數(shù)量、店員檔案、店進銷存管理、發(fā)入記錄等店員首推店員有效地首推我們的產(chǎn)品otc代表公司或辦事處各級人員以消費者身份進行抽查銷售情況問詢避免斷貨/如斷貨協(xié)議同店經(jīng)理解決/并反饋合銷售主管otc代表填寫在工作日報表特級/a/b類終端月銷售量和增減率代表每月填寫特級/a類終端月進銷存報表（附表）主管統(tǒng)計后存檔，銷量表（附表）上傳營銷部六硬終端產(chǎn)品陳列詳見終端營銷營銷手冊p6/p7頁otc代表填寫在工作日報表終端pop設(shè)置otc代表填寫在工作日報表七終端促銷活動定點促銷詳見otc促銷操作操作主管/代表流動促銷詳見otc促銷操作操作主管/代表終端活動行銷詳見ot

4、c活動行銷操作主管/代表八競品關(guān)注價格/陳列/軟硬終端/促銷活動/銷量關(guān)注主題的1-3個競品otc代表九其它終端專項工作otc代表前 言什么是終端-終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所；終端所無不在。終端營銷意義終端營銷作為整合營銷當中的重要一部分，一個產(chǎn)品的上市和推廣，不但靠廣告的投入，更多的是需要地面的配合和活動的支持。終端是實現(xiàn)購買主要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的最終銷售在此體現(xiàn)，如何能夠占據(jù)有利的地位，同時獲得營業(yè)員的認可，作為向消費者的首推產(chǎn)品，就目前的otc市場來看，很多的公司在這方面的力度都很大。從視覺的角度看，突出陳列吸引消費者的注意，整體的包裝有一個立體的感覺，在消費者心理有一個感知認

5、識的形成。終端鋪貨后，建立客情關(guān)系開展店員教育工作、硬終端包裝、開展終端促銷活動營造氣氛，進行產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌的塑造和提升銷量。在終端基礎(chǔ)的工作有保證的前提下，配合廣告投入，才能夠?qū)崿F(xiàn)真正的品牌建設(shè)。otc終端營銷工作是一切營銷工作的基礎(chǔ)，終端工作不扎實就會造成銷量和廣告費用的流失和浪費。因此，不論是成熟市場、還是新開發(fā)市場；無論是銷售旺季、還是銷售淡季，都應(yīng)始終如一，堅持不懈地做好終端工作。otc終端營銷人員應(yīng)根據(jù)終端工作重要程度優(yōu)先保證將重點終端工作做好。在進行終端工作時，營銷人員還應(yīng)明白二八原則，即每個地區(qū)80%的銷量是從20%的重要售點所產(chǎn)生，對于這些產(chǎn)生80%銷量的20%售點（通常

6、又稱為特級、a類終端），營銷人員一定要予以足夠重視，盡可能將工作做細、做到扎實。隨著醫(yī)療制度的改革和醫(yī)保制度的實施，消費者自已所支出的醫(yī)藥保健品費用比重越來越大，同時隨著消費者自我保健意識和用藥知識水平的不斷提高，自行到藥店購買藥品的消費者愈來愈多，藥品營銷中otc零售終端的銷售額在整個醫(yī)藥保健品市場中所占份額亦愈來愈大，我們必須有效地拓展otc零售終端這一領(lǐng)域，才能不斷創(chuàng)造公司的銷售奇跡。目前otc藥店零售終端是我們大部分產(chǎn)品銷售的主要場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后，同時也是最重要的環(huán)節(jié)之一。在市場競爭激烈的今天，我們必須控制終端，才能掌握了市場的主動權(quán)！據(jù)統(tǒng)計：到終端

7、購買醫(yī)藥保健品消費者的指名購買率占70%；另外30%的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產(chǎn)品包裝陣列、pdp等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導(dǎo)購實現(xiàn)購買，而指名購買率占70%的消費者經(jīng)過營業(yè)員極力推薦，會有25%左右的人改變原意，從而購買推薦品牌，這是個相當高的比例；可見，終端工作是我們營銷基礎(chǔ)工作中的重中之重。終端營銷的形式序號項目內(nèi) 容一鋪貨1、有效終端鋪貨率70%；二硬終端1、產(chǎn)品陣列-貨柜（玻璃柜）/貨架/堆頭/櫥窗2、pop-噴繪/海報/展示盒/條幅/燈箱/單張/臺牌/x展架三軟終端1、客情關(guān)系的建設(shè)（情感+利益）；2、店員教育（產(chǎn)品知識培訓(xùn)/企業(yè)簡介/口碑傳播）；3、店員有效的首

8、推率；四終端促銷1、定點促銷；2、流動促銷；3、終端活動行銷；一、 為什么要重視終端工作終端是產(chǎn)品的出口，也是市場反饋意見的信息源，透過終端，我們可以了解消費者對我們產(chǎn)品的意見和建議，可以從營業(yè)員那里了解促銷需要做哪些改進或努力，同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型病例，對做好市場營銷工作有著巨大的幫助作用。終端將銷售和宣傳連結(jié)為一體，終端宣傳品是“無聲的推銷員”是產(chǎn)品推銷前一種主要工具和有力的的競爭手段。良好的產(chǎn)品包裝和陣列展示，能引起目標消費者的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購買行為。此外，終端直接在消費者，通過終端宣傳及產(chǎn)品陣列，可引起消費者的認同和好感，從而直接在消費者面前構(gòu)筑產(chǎn)品

9、品牌、樹立企業(yè)形象。建立穩(wěn)定的終端銷售網(wǎng)絡(luò)有助于有序地推動市場，促進銷售，完善對售點的服務(wù)和支持，從而達到穩(wěn)定市場價格、抵制沖貨、打擊假冒產(chǎn)品的目的。在銷售淡季時，重視終端市場工作，優(yōu)化通路及渠道違設(shè)，搞好售點的包裝宣傳，加強與營業(yè)人員的情感聯(lián)絡(luò)，相對可以減少高空廣告的投入，或減少廣告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。二、 終端應(yīng)如何進行分類各地市場首先要進行認真詳細的市場調(diào)研，在此基礎(chǔ)上建立詳實的藥店檔案資料，一份較為完備的終端藥店檔案應(yīng)包括如下內(nèi)容：1、 藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。2、 藥店的上級主管單位及藥店性質(zhì)，如：國有、集體、個人、連鎖，或其它形式。3、 藥店的主要負責人

10、、主要目標營業(yè)員、藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。4、 藥店的進貨渠道、付款方式及資信情況。5、 藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本公司有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。6、 觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活形式最為適宜。7、 了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。對以上七個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進行詳細分析、整理，并依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置及性質(zhì)等因素對終端進行分類，可將其劃分為：a、b、c類。a類終端指那些店面大，經(jīng)營品種多且齊，位于商業(yè)區(qū)、主干道兩旁、客流量大，銷售量在1000-3000元以上，一般為大型藥

11、品超市（特級終端）、國營店、老字號店、大型連鎖藥店、大商場或大中型連鎖超市的藥品專柜等；c類終端一般為店面小，主要位于生活區(qū)、市郊工廠區(qū)、鋪干道兩旁，客流量小，銷量在100元以下，一般為小型藥店等；b類終端介于a類和c類終端之間，銷量為100-1000元；（銷量數(shù)字僅供參考）otc代表終端銷售額，原則上要求人均30000元以上（按公司價目表零售價為標準乘以數(shù)量）。走訪終端時，原則上必須保證必須保證a類終端（含特級終端）每周下次訪一次以上；b類終端每周走訪一次以上；c類終端每月走訪一次；平均日走訪14-18家以上（人均負責終端約100-150家，a級約20家（特級約占5家），b級約30家以上），

12、一些銷量特別大的重點藥店必須要保證經(jīng)常走訪。三、 開展終端營銷工作前的準備事項終端工作依據(jù)其工作性質(zhì)的不同可分為軟終端和硬終端部分；終端鋪貨和終端促銷（另述）；軟終端工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極、首推薦本公司產(chǎn)品（必須要求有良好的客情關(guān)系和熟悉產(chǎn)品知識作為前提）；硬終端工作是指產(chǎn)品陳列；堆頭、貨架、貨柜陣列和pop設(shè)置等。開展終端營銷工作前的準備事項包括繪制終端分布圖、制定終端走訪路線圖與建立終端檔案。1、繪制終端分布圖。依據(jù)當?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上，終端分布圖上需標識終端點（有貨點、無貨點）、路名等。終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編嗎；如特級、a類

13、終端用紅色，b類終端用藍色，c類終端用綠色，無貨終端用黑色。在“終端分布圖”左或右下方，對應(yīng)圖中標識編碼，依次列出具體的終端名知稱（附特級、a、b、c終端類別）。終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。2、制定終端走訪路線圖。依據(jù)“終端分布圖”，將各終端按最佳捷徑方式連線，在一張a4白紙上繪制。3、建立終端檔案。終端檔案內(nèi)容包括：終端名稱、終端類別（特級、a、b、c類）、終端地址、終端性質(zhì)（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積、負責人（或柜組長）姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進貨貨渠道及進貨價格、產(chǎn)品陳列（貨柜、貨架、櫥窗、堆頭）、零售價格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置pop及宣傳的種

14、類等。四、 應(yīng)如何對終端工作進行管理1、建立一套與零售終端相對應(yīng)的機構(gòu)，進行細致的分工和職能劃分，有效地實施全方位、全過程科學(xué)的售點終端的售點終端管理。2、根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)對市場進行科學(xué)的區(qū)域劃分，并據(jù)此定員、定崗、定職責、定標準，以對區(qū)域內(nèi)售點終端進行有效的量化管理。3、各地辦事處可根據(jù)本地區(qū)實際情況制定一套詳細終端操作方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策、詳細的終端人員管理考核辦法及較系統(tǒng)的終端數(shù)據(jù)庫表格等。五、 如何對終端進行鋪貨新產(chǎn)品初進市場往往存在一個自已鋪貨或者協(xié)助分銷商進行終端鋪貨的過程，終端鋪貨可遵照下述原則進行：1、根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以便節(jié)省時間，提高鋪貨

15、效率。2、對特級、a、b、c四類藥店可同時進行鋪貨，但特級、a、b類藥店要爭取較高的鋪貨比率，總鋪貨率控制在70%以上。3、鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會鋪貨、自然流通鋪貨、人員拜訪鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。4、鋪貨數(shù)量第一次不宜大、待摸清月銷量情況后，再制定詳細的鋪貨鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。5、可以先選擇知名或人流量大的地方的藥店開始鋪貨，尤其是那些在競品銷售較好的終端，會起帶動我們產(chǎn)品銷售的效果。6、只要客戶愿意接受，鋪貨時可考慮多個規(guī)格一起鋪貨，但一定要注意控制鋪貨數(shù)量?？梢越榻B其他藥店的銷售情況，以增強藥店老板的信心。7、鋪貨一定要按藥店、品名、日

16、期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日值班人員，并請其中某人簽收。8、鋪貨要盡可能爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可給予一定的鋪貨獎勵；但如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則。即使在市場啟動初期貨鋪不進去，也不要著急。待市場啟動后，只要商品能銷得出去，藥店有利可圖，不悉貨鋪不開。9、對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，其鋪貨價格應(yīng)略高于其它終端的鋪貨價格，以防止其亂降價，搞價格競爭，破壞整個市場價格體系。10、鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵。因此，在鋪貨過程中不要急躁，同時，對待藥店所有人始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。六、 如何開展店員教育工作（軟終端）通過終端店員教

17、育工作（產(chǎn)品知識培訓(xùn)/企業(yè)簡介/口碑傳播），可使營業(yè)員更全面、準確地了解產(chǎn)品的基本知識、適用人群和使用方法，增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認識。培訓(xùn)內(nèi)容可包括和產(chǎn)品相關(guān)的新聞資料或故事、產(chǎn)品功效與作用原理、適用人群、使用人群、使用方法和用量、消費都投訴處理、真假鑒別及消費者經(jīng)常提出的問題解答、若干實例等。培訓(xùn)形式有書面、座談、店員聯(lián)誼、口頭等多種培訓(xùn)方式。1、書面培訓(xùn)應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈送、有獎競賽進行等。2、座談會培訓(xùn)現(xiàn)場要布置溫馨、舒適并有禮品贈送，可安排抽獎，有獎?chuàng)尨鸷途鄄?；（適合選擇藥店或連銷例會時進行十五分鐘培訓(xùn)）。3、店員聯(lián)誼培訓(xùn)（戶外活動或低成本旅游等）。4、進行口頭培訓(xùn)

18、時（一對一溝通、一分鐘培訓(xùn)），則注意不要以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣易引起營業(yè)員的反感，而應(yīng)以“學(xué)生教老師”的方式進行。七、 如何建立客情關(guān)系（軟終端）終端客情關(guān)系的建立：拜訪、慰問的對象主要是藥店經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進貨人員、店主、藥師、超市里的導(dǎo)購小姐等。otc營銷人員要對終端進行定期及不定時的日常拜訪，以情感+利益，加深了解，做好常務(wù)性公關(guān)工作。做好客情關(guān)系關(guān)系工作，你將明顯感受到以下好處：l 順利地實現(xiàn)產(chǎn)品鋪貨和回款；l 爭取有利的產(chǎn)品陣列位置和pop宣傳位置；l 使營業(yè)員和柜長成為企業(yè)的業(yè)余促銷員，促進產(chǎn)品的銷售；l 有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；l 及時掌握市場動態(tài)尤其是競爭

19、對手的情況，做到知已知彼時掌握主動權(quán)。l 店員首推。1、終端拜訪禮節(jié)終端拜訪時要注意禮節(jié)，說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾。特別記?。翰灰缓鸵粋€人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫你推銷產(chǎn)品的不是某一個人。與終端營業(yè)員交流時，嘴要甜，最好能恰如其分地說一、兩句幽默和笑話。在進行終端拜訪前，別忘了出門時整理一下自已的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。當你興致很高興地去走訪終端，不巧卻碰到營業(yè)員正在忙碌時，你是選擇離開或馬上過去招呼，還是繼續(xù)等待？如選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾她的正常工作。你最好的選擇就是等待。但等待一定要

20、有技巧，一定要讓她知道你是在等她，做到以誠感人。2、終端拜訪禮貌用語進店門時，面帶微笑向每一個人打招呼：“您好！”；了解情況時，多用“請問”一詞；離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質(zhì)的終端，臨走時不要忘了說一句“祝您發(fā)財”之類的話。3、贈送禮物、店員激勵逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品。小禮品要方便實用，要有新意，不要總是送同一種小禮品。遇營業(yè)員生日時，以個人名義送上一份賀卡和問候。要記住送小禮品時“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給本人，切記不要漏送。店員激勵關(guān)鏈點：店目標量、激勵標準數(shù)量、店員檔案、店進銷存管理、發(fā)放記錄等。4、處理好與營業(yè)員的關(guān)系拜訪營業(yè)員時，常會碰到

21、如下問題：第一次“上門”的尷尬面子問題,較為煩燥的營業(yè)員,營業(yè)員不太愛理你,如何爭取終端的主動地位,跟營業(yè)員聊些什么,或怎么,或怎么適當、有藝術(shù)地插入一些產(chǎn)品原理知識。其實這時你應(yīng)該把握一個技巧和原則，就是主動與他（她）由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化成朋友關(guān)系。如果你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他/她也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)，你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步。你應(yīng)了解他（她）的興愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會成功。你最好還能了解到他（她）的及家人的生日和近況。5、終端拜訪時的幾點注意事項：1) 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精

22、神面貌；2) 在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)的問題等；3) 要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。4) 拜訪時要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，即要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。八、 如何開展硬終端（產(chǎn)品陳列、設(shè)置終端pop進行宣傳包裝）加強藥店的硬終端工作（產(chǎn)品陳列、設(shè)置終端pop進行宣傳包裝），可以爭取和創(chuàng)造更多的產(chǎn)品銷售機會。1、產(chǎn)品陳列鋪貨和終端拜訪時，應(yīng)充分重視產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品包裝本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的產(chǎn)品陳列位置。在具體操作中，

23、本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列，還可以考慮將產(chǎn)品與同類知名、暢銷產(chǎn)品陣列在一起，這樣更容易引起消費者的關(guān)注。產(chǎn)品貨架陳列高度應(yīng)在1.2-1.8米。陳列位置要醒目，盡量爭取擴大產(chǎn)品陳列面（3個以上），最好是專架（柜）陳列，堆頭陳列。柜臺陳列要盡量將產(chǎn)品陳列在柜臺的上層或中層外層，陳列位置要醒目，不要放在邊、拐角的柜臺位置，同時，盡量擴大陳列面，爭取專柜陳列。有玻璃櫥窗的，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為大包裝盒或產(chǎn)品展示盒）陳列進去。爭取在柜臺面上陳列產(chǎn)品，避免和假冒產(chǎn)品，性保健品并排陳列，同時要注意避免破舊包裝上柜（架）陳列。2、設(shè)置

24、終端pop進行宣傳l 設(shè)置終端pop進行宣傳要根據(jù)不同類型的藥店制定不同的包裝宣傳方案，但必須遵循以下原則：l 要爭取使進店消費者系一眼就能看到廣告宣傳品；l 廣告宣傳品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；l 終端包裝布置要獨特，有個性，寧缺毋濫；l 要與藥店協(xié)商好，爭取售點的支持，盡量使宣傳品不遭到破壞，延長保留時間；l 注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)。在a類終端店門口可放置產(chǎn)品展示盒或x展架、噴繪。如經(jīng)費許可，b、c類終端也可考慮放置。展示盒或x展架、噴繪應(yīng)設(shè)置在店門口，面向大街展示，要避免與其它廣告牌混雜在上起。如須放置店內(nèi)，應(yīng)放在醒目位置。橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方

25、，主貨架上方及電梯上方。燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，要考慮在設(shè)計燈箱圖案時以顏色加以凸顯；海報張?zhí)诘陜?nèi)外墻面，位置要醒目不被遮擋避免與其它宣傳品混雜。也可放置或張?zhí)诘陜?nèi)某物體上，如店外墻面或玻璃櫥窗上。臺卡放置在迎門、陣列產(chǎn)品附近的柜臺上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。產(chǎn)品大展示盒可放在店內(nèi)貨柜上方或店門口，中展示盒也可以吊于天花板上。a類終端要求放置4個以上，b、c類終端放置2個以上，重點藥店和大商場超市盡量多放。海報、不干膠張?zhí)诘觊T口兩側(cè)顯眼的地方，或帖于店內(nèi)墻面、圓（方）柱上、收銀臺及其它物體上，如：藥師診臺等。小海報最好四張以上，依據(jù)

26、條件組成“田”字方陳或縱橫“一”字型，三張應(yīng)帖成“品”字型。小海報右串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜（醫(yī)院、診所最好張?zhí)粡堄锌破罩R內(nèi)容的宣傳品）。此外，將小冊子、三折頁等資料放在柜臺上、門口臺面上或收銀臺旁。推拉張?zhí)陂T上，位置在把手上端，推拉對齊不歪斜高度適中。有“推”必有“拉”。門口必貼，確保形成“一道風(fēng)景線”。九、 如何進行日常終端維護1、日常維護在日常走訪終端時，對產(chǎn)品陳列和pop進行維護。2、重點維護對易被競爭對手破壞的“問題終端”，要實施定期維護。由于周未終端客流量大，要有針對性地在周五對a類終端進行維護。3、產(chǎn)品維護產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，要請求營業(yè)員或柜組

27、長予以增加陳列空間；陳列位置有變且位置不佳時，要請求進行調(diào)整；陳列產(chǎn)品包裝破損，要請求更新；在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴大陳列面，減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量和擺放空間。理貨時，盡量避開營業(yè)員（或其他產(chǎn)品導(dǎo)購人員）的視線，以免干涉。發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時補貨，并記錄在工作日志中向主管進行反饋。4、x展架或展示盒維護x展架或展示盒被遮擋或位置不好，要調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生此類情況，將其列入“問題終端”。x展架或展示盒變色、破損，應(yīng)及時更新。若支架損壞，應(yīng)予以修理。x展架或展示盒經(jīng)常未擺出來，要將該售點列入“問題終端”，每天經(jīng)過時親自擺放。5、

28、橫幅維護橫幅脫落或不平整，應(yīng)整理加固；橫幅破損或丟失，了解情況后予以更新。6、臺卡、展示盒維護臺卡、展示盒傾倒，予以調(diào)正。如遇破損變形，要修整或更新。被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整。如丟失，了解情況后予以補上。7、掛牌、海報、不干膠貼、推拉維護被覆蓋，要重新補貼，但注意盡可能避免與其他廠家惡性競爭。如經(jīng)常被覆蓋，則列入“題終端”。如宣傳品破損或開膠，應(yīng)予以更新或加固。8、專柜、專架及堆頭維護確保專柜、專架及堆頭的完整性。產(chǎn)品及貨物不足時應(yīng)及時予以補足。堆頭如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。十、如何進行有效的終端促銷活動除了進行終端鋪貨、硬終端、軟終端工作外，還可配合在售點進行終端促銷活動，這樣終端銷量提

29、升的效果會更佳。1、定點促銷（詳見otc促銷操作手冊）；選擇人流量大和同類產(chǎn)品銷售情況好的售點進行長期的促銷活動，爭取搶奪消費者，建設(shè)堡壘終端。2、流動促銷（詳見otc促銷操作手冊）；利用促銷臺不定期的在定點促銷比較弱的點進行宣傳和促進銷售來支持和互補。3、終端活動行銷（詳見otc促銷操作手冊）；利用雙休日和節(jié)假日在otc終端門口開展的大中小型行銷活動，營造氣氛，擴大產(chǎn)品的知名度和提升銷量。終端工作是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，只有腳踏實地、堅持不懈、持之以恒，才可能將其做好。otc營銷人員不要認為把產(chǎn)品放進終端就萬事大吉了，要知道這只是萬里長征的第一步，只是取得了市場的入場券。如何將藥品銷售出去，實

30、現(xiàn)從產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化才是營銷工作的真正關(guān)鍵。重視終端工作，將終端工作，將終端工作做透、做好，你一定會獲得市場給你的豐厚回報，那就是銷量的增長，業(yè)績的提升。總之，在otc終端營銷工作中，otc人員只要切實加強自身修養(yǎng)，把握規(guī)律，做一個成功的otc營銷人員，靈活務(wù)實地開展工作，自然會贏得回報。附：做一個成功的otc營銷人員做一個成功的otc營銷人員一、 otc營銷人員具備的基本素質(zhì)（一）勤懇踏實勤于學(xué)習(xí)善于總結(jié)；要行動（一切的一切來自行動）；做到腦勤、手勤、嘴勤、腿勤，勤奮的工作會用業(yè)績來說明成績；“一份耕耘，一份收獲”。一個成功的otc營銷人員必備的一個基本素質(zhì)就是勤懇。惟有踏踏實實地工作，才能

31、使工作計劃得以實現(xiàn)，才會使市場銷量得以提升。做otc營銷，講究“苦干、實干、巧干”。要知道“巧干”是以“苦干”和“實干”為基礎(chǔ)，沒有“苦干”、“實干“，一味光講“巧干”，只能投機取巧、賣弄小聰明而已。（二）有責任感做otc市場營銷不是走馬觀花，不是走過場。otc市場的啟動、銷量的提升、業(yè)績的增長都是通過平時一點一滴的工作積累而成的，來不得半點馬虎。你不要將上級交給的任務(wù)和工作當成一種負擔，只要敷衍應(yīng)付過去就行了。抱著這樣的心態(tài)是很難將工作做好的，這樣實際上是誤人誤已。各項otc營銷工作怎樣才能做到位，怎樣才會產(chǎn)生最佳的宣傳銷售效果，是在做每項工作之前都需要你去主動思考的，每項工作的開展都要有一

32、種責任感和使命感，這樣你的工作才能越做越好。（三）有計劃性不會計劃工作的otc營銷人員是不會工作的。一份可行的工作計劃是你otc營銷工作成功的一半。因此，一名otc營銷人員工作前首先要立足于本職崗位、本地區(qū)市場實際狀況制訂科學(xué)、合理、可行的工作計劃，這樣才會使工作更具目的性和目標性，提高工作效率和工作質(zhì)量，從而達到“事半功倍”的效果。（四）善于總結(jié)、不斷創(chuàng)新成功的otc營銷人員總是不斷反省自已，總結(jié)自已工作過程的經(jīng)驗教訓(xùn)，從工作中發(fā)現(xiàn)問題和不足，并想辦法加以解決。除此之外，營銷人員還要有創(chuàng)新意識和進取精神，結(jié)合自已的實際工作情況進行不斷的創(chuàng)新和提高。時代在變，環(huán)境在變，憑老觀念、老經(jīng)驗做營銷會

33、越來越行不通，只有一斷更新自已的觀念，不斷超越自已，才能始終走在市場的前面。二、 otc營銷人員工作守則（一）遵守公司的各項規(guī)章制度。（二）otc營銷人員行為準則：1、 誠信：人格魅力的最佳體現(xiàn)；對企業(yè)忠誠，對產(chǎn)品忠誠，對人誠信。2、 自信：otc營銷人員要有自信心（對企業(yè)、對產(chǎn)品、對自已和自已的工作），不怕困難，不懼挫折；3、 謙虛：營銷工作是動態(tài)的，必須謙虛學(xué)習(xí)，及時調(diào)整，明白自已應(yīng)該做些什么，怎樣做，如何做得更好；4、 敬業(yè)：腳踏實地做到今日事必須完成，今天比昨天好，明天比今天好；5、 善于溝通：微笑、有親和力、善于表達。6、 自我激勵：不為挫折或失敗而卑觀，必須有堅強的意志力才能成功，

34、把每一項營銷工作都當成挑戰(zhàn)成功。7、 團隊精神：同心同德、團結(jié)、堅持團隊精神，積極協(xié)助他人成功。（三）otc營銷人員應(yīng)掌握本公司的基本情況1、 企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、職能、負責人；2、 企業(yè)精神、經(jīng)營理念、市場定位、榮譽稱號；3、 企業(yè)名稱、開戶銀行、帳號、稅號、地址、電話、傳真、郵編。（四）忠實履行好自已的工作職責，建立好客戶檔案1、 根據(jù)劃分的區(qū)域建立順暢的分銷網(wǎng)絡(luò)；2、 弄清區(qū)域網(wǎng)點的數(shù)量、業(yè)務(wù)負責人的基本情況；3、 分類歸納整理區(qū)域內(nèi)藥店終端數(shù)目；4、 弄清區(qū)域內(nèi)特殊通路（診所、醫(yī)院等）的情況；5、 零售終端一覽表應(yīng)每月修正一次，詳細記錄藥店名稱、地址、電話、負責人、月均銷售額等基本情況。

35、（六）otc營銷人員應(yīng)了解公司產(chǎn)品的價格體系1、 掌握商品的價格體系；供貨價、出廠價、批發(fā)價、零售價；2、 及時反饋本地市場的商品價格變化。（七）及時拜訪重點客戶（分銷商、a/b類終端等）1、 重要的客戶在拜訪時應(yīng)提前約定時間，備全各類用具（如樣品、價格表、產(chǎn)品介紹、說明書、名片等相關(guān)資料），準時拜訪；2、 拜訪客戶時，要先有禮貌地自我介紹；3、 不同拜訪地點（辦公室、營業(yè)場所、公共場所、家庭），有不同的功效，學(xué)會選擇最佳的地點和時間進行拜訪；4、 學(xué)會從客戶處了解、獲取各種有用的市場信息，并將及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)；5、 要消除“訪問恐懼癥”，當受到冷遇或尖刻的批評時，做好積極的心理準備，用真誠

36、去打動別人。(八)otc營銷人員應(yīng)具備一定的談判能力和推銷技巧1、 抓好分銷商及消費者心理；2、 做好“售后服務(wù)”工作。(九)開展多種形式的終端營銷和活動行銷；otc營銷人員將當日工作情況、市場反饋信息記錄在工作日志或工作日報表上，并交由上一級主管批閱。1、 工作日志或工作日報表當日填寫、內(nèi)容真實、有參考價值；2、 注明明日工作計劃、時間、地點；3、 記錄當天工作中聽、看、想到的信息，提出自已的看法和建議。(十)otc營銷人員要按時參加辦事處的例會培訓(xùn)會，認真作好總結(jié)和計劃。三、日常管理的基本原則(一)一個考核標準既看工作態(tài)度，更銷售業(yè)績考核一個營銷人員，看其是否具備良好的工作態(tài)度是十分必要的

37、，但反看態(tài)度是遠遠不夠的，為企業(yè)創(chuàng)造價值和利潤是營銷人員始終不變的天職。如果人工作勤懇、踏實認真，而由于銷售業(yè)績不佳未能得到提升，這時你切莫怨天尤人。你應(yīng)該反思：既然自已認真去做了，但仍不能出成績，說明自已居專業(yè)知識、工作技巧等方面肯定還存在很大的不足。如果你能善于反思，找到差距，改進不足，提升自已的經(jīng)驗和能力，相信機遇也肯定離你越來越近了。(二)三項工作要求1、 將大事做細，將小事做好otc營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，但它又是由許多具體的環(huán)節(jié)所構(gòu)成。營銷人員既要胸懷全局，又要腳踏實地，具備將大事做細、將小事做好的能力。否則，管理等每樣工作來說，認真思索，其中皆大有學(xué)問，并非輕易就能做好。海爾張

38、瑞敏有一句名言：什么是不容易？將看似容易的事情做好并一直堅持下去就是不容易。2、 工作有計劃，計劃要落實計劃能夠加強工作的目的性和針對性，提高工作效率，并且可有效防止工作時主次不分、輕重不分、緩急不分，確保工作重點，不偏離工作方向。因此，營銷人員一定要養(yǎng)成作工作計劃的良好習(xí)慣。但計劃光訂出來不行，還要經(jīng)常檢查計劃的執(zhí)行情況，不要讓計劃落空，流于形式。計劃不一定要訂得很多，但一定要訂得具體、可行、能夠?qū)嵤┖蜋z查。我們要求營銷人員每周、每月都要作工作計劃，就是為了幫助大家理清思路，抓住重點，減少工作的隨意性和盲目性，讓你的工作更有業(yè)績。3、 日清月結(jié)，周清周報，月新月高每天上班前十分鐘區(qū)域辦事處各層級人員整理清楚當日要做的工作（參考周執(zhí)行計劃），下班前總結(jié)當日工作，填寫工作日志或工作日報表，工作未完成要留下加