2019年銷售年終工作總結(jié)報告

1、銷售年終工作總結(jié)報告時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間20XX年都已成了過去式，又到了一年的年尾， 下面是搜集整理的銷售20XX年終工作總結(jié)報告，歡迎閱讀，希望對 大家有所幫助。時光荏苒， 20xx 年即將過去，新的一年將要到來?；厥走^去的 一年，內(nèi)心不禁感慨萬千。 沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段 不平凡的考驗和磨礪。 在新的一年里，我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作， 克服缺點，改進方法 ; 深入學(xué)習(xí)，掌握技巧 ;加強管理，改進服務(wù) ; 大 膽探索新思路、新方法，促使工作再上一個新臺階，為集團公司的健 康快速發(fā)展作出更大的貢獻 !一、主要工作回顧 我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)兩部分，電 話招商是

2、開拓市場的主力， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)是補充。 按公司整體市場思 路和方向，我們在過去的銷售工作中，主要做了以下工作：（ 一） 銷售回款20xx 年電話招商部分共完成 *件（目標(biāo)* 件）， * 元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī) 院部分完成 * 件（計劃*件） ，收款*元。共計回款 *元（目標(biāo)* 元）， 超額完成 * 元，完成比是 114%。上半年完成 * 元，完成全年 30.8% 電話招商全年回款客戶 340 個，成功開發(fā)新客戶 223 個。（ 二）客戶群的建立在 20xx 年的銷售中，我們共積累到 340 個客戶，成功開發(fā) 223 個新客戶，成交貼牌客戶 * 個，在談貼牌客戶 * 個，年進貨過萬元的 客戶 * 個，單次拿

3、貨 * 件以上的客戶 * 個，建立了初步客戶群。（ 三） 團隊建設(shè) 人才是營銷的核心資源，本部門組建以來，積極發(fā)揮團隊的推 動器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時，銷售人員大部分 從零開始，對銷售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、 產(chǎn)品和目標(biāo)市場一無所知。 經(jīng)過包括客戶查找定位、談判、跟進、促單、合同簽訂等一系列言傳 身教式培訓(xùn)及實戰(zhàn)歷煉之后， 他們已經(jīng)成為能夠獨擋一面的銷售骨干， 并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。（ 四） 營銷體系初步形成 根據(jù)營銷工作的具體內(nèi)容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰 的客戶檔案，將包括客戶基本信息、 客戶重要度分級、客戶聯(lián)系過程、 報價、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護、

4、后續(xù)服務(wù)等在內(nèi)的一系列的信 息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時調(diào)閱。根 據(jù)以上信息， 對市場及客戶進行多種分析， 以掌握營銷活動的一般規(guī) 律，進行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。（ 五） 培訓(xùn)工作。銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之 重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊 伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。 “工欲善其事， 必先利其器”， 本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)， 銷售部開展了不間斷的職 業(yè)技能培訓(xùn)工作，與 * 招商部的精英們進行“東西部結(jié)合”活動，在 濟南招商部門的幫助下， 銷售部業(yè)務(wù)人員的銷售能力得到大幅度的提 升。二、存在的問題及解

5、決思路 問題總是和工作形影不分，成績微不足道，但問題需要認(rèn)真總 結(jié)、反思和探討， 問題解決的過程，將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的 過程，并且，這些問題的有效解決，也正是我們下個銷售年度努力目 標(biāo)之所在。問題有四：1 、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常 說的要性不強。2 、溝通不夠深入。 銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況 十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖 ; 對客戶提出的 一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。 在和客戶溝通時 不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度， 在被拒絕之 后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。3 、工作沒

6、有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。 銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于 放任自流的狀態(tài)， 工作時間沒有合理的分配， 工作局面混亂等各種不 良的后果。4 、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。 個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)較低、不良習(xí)慣很多、工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高以上四點將是我們下個銷售年度需要解決的主要問題、思路和 努力方向，我相信，只要有各位領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持和幫助，一切問題 將迎刃而解。三、201x 年工作計劃（ 一） 、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團 隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好 的銷售人員，建立一支

7、具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團隊是企 業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量， 才能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧， 高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。 團隊建設(shè)方面人員擴充 到 20 人，分化為招商一部和招商二部，輔助部門電子商務(wù)，重點打 造電子商務(wù)平臺。全方位的打造銷售體系， 全面推進銷售工作的進展。（ 二） 、電話銷售部分銷售業(yè)績總量過 * 件，年銷售額過 * 萬。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破 *件，年銷售額過 *萬，銷售總回款 * 萬。（ 三） 、管理方面，以實用為原則，完善監(jiān)督考核措施，創(chuàng)造輕 松、規(guī)范、快樂的銷售環(huán)境。1 、完善銷售制

8、度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動 性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售 人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。2 、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合 素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議， 業(yè) 務(wù)能力提高到一個新的檔次。具體：(1) 、加強銷售隊伍的目標(biāo)管理服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化日常工作表 格化檢查工作規(guī)律化銷售指標(biāo)細(xì)分化晨會、 培訓(xùn)例會化服務(wù) 指標(biāo)進考核。(2) 、時間管理方面，使用好計劃與約定，按計劃完成每天、每 周每月的目標(biāo)，合理分配時間，加大學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的

9、力度。(3) 、客戶管理方面，建立客戶檔案，細(xì)化客戶的分類，針對不 同的客戶提供不同的解決方案，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。在新的一年里，我們將服從公司大局，聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，潛心挖 掘市場，用心服務(wù)客戶，爭取取得更好的銷售業(yè)績時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間 20xx 年都已成了過去式， 又到了一年的年尾， 乘著這次的總結(jié)報告， 讓我們平靜的分析一下往年中我們自身工作中 的不足，這樣才能做到“知不足，然后能自反”，才能更加高效可行 的完成我們未來的工作任務(wù)。20xx 年，隨著 XX 公司的運轉(zhuǎn)正常， XX 區(qū)的銷售工作面臨著巨 大的壓力， 如何將猛增的產(chǎn)能迅速的投放到市場， 是擺在銷售工作者 面前的重大課題。 我深知肩上

10、的重?fù)?dān)，我通過認(rèn)真詳細(xì)的摸底，確立 了“內(nèi)部夯實管理、外部開拓市場、控制應(yīng)收賬款”的工作思路，細(xì) 化管理，完善制度，改進流程，開拓市場，加強監(jiān)控，較好的完成了 上半年的銷售工作。上半年共完成銷量XX萬噸;各品種水泥綜合單價 為XX元/噸，相比預(yù)算XX7元/噸，降低了 XX元/噸；應(yīng)收賬款余額 XX萬元（減去關(guān)聯(lián)方欠款，余額 XX萬元）。一、內(nèi)部夯產(chǎn)管理 應(yīng)該說，原來銷售部的內(nèi)部管理是較為混亂的，職責(zé)不清，制 度不全，業(yè)務(wù)流程存在較大的漏洞，執(zhí)行力不強等等。我針對以上情 況，制訂了銷售合同管理辦法、銷售價格管理辦法、應(yīng)收 賬款管理辦法 、陳欠款管理辦法 、績效考核管理辦法 、超 發(fā)管理規(guī)定等等，

11、細(xì)化管理， 完善流程， 起到了較好的作用。 另外， 通過對執(zhí)行力的考核，加大獎罰力度，使規(guī)章制度能夠行之有效的、 不折不扣的得以執(zhí)行。建立了周例會、月例會制度，使內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)高效，問題得以 及時解決。建立了應(yīng)收賬款監(jiān)控制度，對應(yīng)收賬款的異常情況及時預(yù)警， 起到良好的效果。對核算、信用風(fēng)險的職能重新劃分，使職責(zé)更加清晰，管理有 效，效率高效。同時，于XX月份，對營銷公司機構(gòu)重新進行調(diào)整，對營銷模式 進行調(diào)整，并對部分人員進行調(diào)整，使內(nèi)部管理有效、高效。通過各種措施，提高了部門人員的凝聚力，變被動工作為主動工作。等等二、外部開拓市場 由于XX公司在XX年完全釋放產(chǎn)能以及 XX和XX二線的相繼開工，

12、使我公司的產(chǎn)能猛增， 這就給銷售部帶來莫大的挑戰(zhàn)。不斷擴大 的產(chǎn)能雖給我們在銷量方面帶來巨大的壓力， 但更重要的是讓我們有 了掌控并引領(lǐng)市場的信心和動力。要求各辦事處建立現(xiàn)有客戶、潛在客戶動態(tài)表、競爭對 手動態(tài)表，使我們能夠及時掌握市場，為決策提供依據(jù) ;根據(jù)市場動態(tài)，隨時調(diào)整符合市場狀況的營銷政策 ; 密切關(guān)注客 戶動態(tài)，確?，F(xiàn)有客戶不流失 ;加強市場信息、客戶資源的調(diào)研，全力開發(fā)新客戶，上半年共新增客戶XX個，合計銷量XX萬噸；要求各辦事處加強市場調(diào)研、競爭對手調(diào)研工作，及時了解市 場信息。三、控制應(yīng)收賬款 首先，根據(jù)信用風(fēng)險管理辦法對客戶進行分級，篩選優(yōu)質(zhì) 客戶，適當(dāng)給予信用額度，從根源上防止呆死賬的發(fā)生。其次通過制訂相關(guān)規(guī)定以及加強績效考核，使上半年應(yīng)收賬款 得到有效的控制。根據(jù)不同賬齡，采取不同的策略，并且責(zé)任到人， 措施有效，使異常的應(yīng)收賬款得到及時的預(yù)警并解決。四、下一年計劃20xx 年，由于雪災(zāi)、地震影響，銷量、價格、回款均沒有完成 預(yù)算，故此，如何擴大銷量、提高價格、控制回款是下半年工作的重 點。擴大銷量方面，對各辦事處的開發(fā)人員設(shè)定任務(wù)