寧波奔馳汽車4S店項目商業(yè)計劃書

1、寧波奔馳4s店項目商業(yè)計劃書1 概況1.1 背景1.1.1 建設(shè)單位 浙江康達汽車工貿(mào)有限公司是三菱、東南、奔馳、福特、江鈴等多個品牌在浙江的汽車特約授權(quán)經(jīng)銷商，多年來積累了一定的資本與汽車銷售服務(wù)的經(jīng)驗，并保持著良好的發(fā)展勢頭。根據(jù)寧波市近年來飛速發(fā)展的國民經(jīng)濟和日益增長的汽車消費市場，為了能更有效做好汽車銷售和售后服務(wù)工作，促進寧波汽車消費的進一步發(fā)展，擬建設(shè)奔馳汽車4s專營項目。1.1.2 品牌介紹梅賽德斯-奔馳是世界上最成功的高檔汽車品牌之一，不僅代表各種類型汽車的制造境界，而且標(biāo)志著設(shè)計質(zhì)量的最高水準(zhǔn)，品牌在全球各地、在中國消費心目中擁有及高的地位，擁有梅賽德斯-奔馳品牌汽車，是每個

2、消費者的夢想。梅賽德斯-奔馳汽車是最安全、高品質(zhì)、最可信賴的汽車代表，她在質(zhì)量、技術(shù)、豪華諸方面是汽車工業(yè)的楷模。梅賽德斯-奔馳輕型汽車是客戶高端形象的代表，她至高無上的工程制造、無與倫比的豪華氣派、以及出類拔萃的技術(shù)革新之世界級象征最終歸結(jié)為完美的駕駛享受。1.2 選址及土地1.21 地址： 項目擬建于寧波市江北經(jīng)濟開發(fā)區(qū)1.22 土地： 新購?fù)恋?990平米，建造奔馳品牌標(biāo)準(zhǔn)4s店一幢，具有汽車整車銷售、售后服務(wù)（車輛維修）、零配件銷售及信息反饋等功能。1.3 投資1.31 投資來源：項目資金全部由浙江康達汽車工貿(mào)有限公司自籌。1.32 投資額： 預(yù)計項目總投資額約8000萬元，其中固定資

3、產(chǎn)投資3000萬元，流動資金5000萬元。1.33 建設(shè)規(guī)模 擬建建筑面積為8000平米，維修設(shè)備共40臺。1.34 未來五年效益預(yù)測年新車銷售效益預(yù)測年份項目 萬元2009(半年)2010201120122013銷量(臺)119498620775969新車收入367613593169232116726454其他收入60120150200200新車成本3327 12302 15315 19156 23941 固定費用129268278288300稅金2060738095其他變動費用85220252308380稅前利潤175 863 1155 1535 1938 企業(yè)所得稅44 216 289

4、384 485 稅后利潤131 648 866 1151 1454 1.35 投資報酬率及投資回收期投資報酬率20%-30%投資回收期3-5年2. 公司組織 2.1 公司形式 有限責(zé)任 2.2 公司戰(zhàn)略2.2.1 愿景 1、成為中國最優(yōu)秀的國產(chǎn)奔馳商務(wù)車經(jīng)銷商之一。 2、永續(xù)經(jīng)營，回饋社會。2.2.2 經(jīng)營策略 1、以人才為核心、以顧客滿意為中心。 2、建立學(xué)習(xí)型組織和團隊。 3、建立以客戶滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營機制。 4、完善顧客關(guān)系管理（crm）。 5、熟練運用多種管理工具，提升績效。 6、建立多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)得的薪資制度。 7、商圈作戰(zhàn)精耕細作；價格管控有序經(jīng)營；專心專營保障業(yè)績。 8、培訓(xùn)工

5、作走在經(jīng)營活動前列。 9、品牌理念，刻骨銘心。2.3 公司3-5年內(nèi)預(yù)期達成目標(biāo)1、公司成為規(guī)模最大、效益最好、最優(yōu)秀的梅賽德斯-奔馳商務(wù)車經(jīng)銷商之一。 2、公司經(jīng)營團隊業(yè)務(wù)熟練、觀念正確、善于學(xué)習(xí)。 3、公司經(jīng)營管理水平與國際接軌。 4、公司在寧波有相當(dāng)高的知名度和美譽度。 5、公司與廠方、顧客、股東以及政府的關(guān)系和諧。2.4 公司優(yōu)勢 1）以顧客滿意為中心的經(jīng)營理念優(yōu)勢 公司以顧客滿意為中心的經(jīng)營理念，在該理念指導(dǎo)下建立的企業(yè)和企業(yè)內(nèi)部的各類內(nèi)部控制制度和措施，能切實維護和提升梅賽德斯奔馳品牌在寧波市場的美譽度。 2）員工持股機制優(yōu)勢 公司是最早實施員工持股計劃的汽車經(jīng)銷商，員工經(jīng)參股，從

6、雇員身份轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜墓蓶|，個人的能動性和責(zé)任心極大提高，顧客滿意有了機制保障，同時也能保持企業(yè)隊伍的穩(wěn)定性，有利于企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。3）顧客關(guān)系管理優(yōu)勢公司多年來致力于推動顧客關(guān)系管理，已經(jīng)建立了比較完善的顧客關(guān)系管理作業(yè)程序，并使用信息管理系統(tǒng)不斷完善顧客關(guān)系管理，確保以“顧客滿意為中心”的經(jīng)營理念和制度能夠得到全面的實施。 4）豐富的品牌管理經(jīng)驗優(yōu)勢公司董事長陳偉民先生先后擔(dān)任東風(fēng)、大眾、江鈴、全順、東南、三菱、福特等品牌的4s店總經(jīng)理，有16年豐富的品牌管理經(jīng)驗，這些經(jīng)驗可以幫助在市場拓展之初，迅速提升市場份額。5）商用車區(qū)隔市場的經(jīng)驗優(yōu)勢 作為浙江康橋集團副總裁，陳偉民先生先后負責(zé)過集

7、團公司下屬的多家汽車銷售服務(wù)企業(yè)，這些企業(yè)代理的產(chǎn)品包括：沈陽金杯輕型客車、江鈴福特全順輕型客車、南京依維柯輕型客車、東南得利卡輕型客車、東南菱紳商務(wù)車、福特穩(wěn)達商務(wù)車、中華三菱太空商務(wù)車；由于這些產(chǎn)品定位屬于同一區(qū)隔市場，因此市場的消費習(xí)慣、市場特性、發(fā)展趨勢、競爭格局等，都具有相當(dāng)?shù)氖煜こ潭龋@就有利于更好地推廣同類產(chǎn)品，理解并確定市場定位和市場策略。 6）資金優(yōu)勢公司注冊資本4000萬，有1.2億的股東權(quán)益，資產(chǎn)7億元，公司有足夠的資金儲備用于投資新的項目，同時公司可以從母公司獲得資金支持，另公司與多家銀行建立有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，融資能力非常強，可以解決新公司日常資本運作。 7）人才優(yōu)勢 a

8、、公司擁有14家4s店，有近16年的4s店管理經(jīng)驗，公司儲備了大批的4s店經(jīng)營管理人才，并形成一套人才培養(yǎng)和儲備體系。我公司經(jīng)營管理隊伍年輕、有活力，適應(yīng)性強，可塑性強。b、公司的母公司有30年汽車銷售、維修管理經(jīng)驗，有50家汽車4s店，培養(yǎng)和建立了一批技術(shù)實力雄厚的骨干隊伍，有完善的培訓(xùn)體系。 8）顧客資源優(yōu)勢公司已經(jīng)建立近15萬顧客資料，有營業(yè)額或注冊資本500萬元以上的所有企事業(yè)單位的顧客資料，浙江地區(qū)奔馳、寶馬、沃爾沃等所有高檔車顧客資料，與近10萬名顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，并與寧波市車輛管理所保持良好的關(guān)系，隨時可以獲取區(qū)隔市場的客戶資料信息，及時把握各類商機，在產(chǎn)品市場拓展之初，可以利用

9、現(xiàn)有顧客資源迅速拓展市場。 9）銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在寧波地區(qū)已經(jīng)擁市區(qū)兩大汽車市場和慈溪市、余姚市、寧海市、象山等處設(shè)立6個直營展廳以及在奉化與經(jīng)銷商的合作，已建起一個能密集型覆蓋寧波區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)。 10）汽車消費信貸優(yōu)勢公司目前是浙江省規(guī)模最大、風(fēng)險控制能力最好的汽車信貸服務(wù)商，實行標(biāo)準(zhǔn)化的信貸管理，與銀行的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使得公司可以為代理品牌提供其他經(jīng)銷商無法企及的汽車信貸服務(wù)，直接拉動汽車的銷售，提升品牌的價值。11）管理優(yōu)勢公司建立了包括標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程管理、現(xiàn)場5s管理、目標(biāo)管理、顧客滿意度管理、員工滿意度管理、內(nèi)部控制制度、稽核制度、信息系統(tǒng)工程等管理制度，提升公司效率，保證公司服務(wù)的

10、品質(zhì)，切實保證提供顧客滿意的服務(wù)，滿足顧客的需求。12）培訓(xùn)優(yōu)勢公司設(shè)有培訓(xùn)中心，負責(zé)公司的培訓(xùn)。有專門的培訓(xùn)場地和設(shè)備，建立了一支高素質(zhì)的內(nèi)部講師隊伍，有自己的培訓(xùn)教材，并與許多外部培訓(xùn)機構(gòu)、大專院校建立伙伴，基本上形成新員工入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、在職訓(xùn)練等培訓(xùn)體系，不斷滿足公司的發(fā)展需要。13）售后服務(wù)優(yōu)勢公司擁有高素質(zhì)售后服務(wù)技術(shù)人才，在浙江省名列前茅。在一次性修復(fù)、顧客滿意度、個性化接待、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程、6s、營運管理等方面都有成熟的經(jīng)驗。3 市場規(guī)模及趨勢分析3.1 寧波市場概況指標(biāo)2007年增長率人口642萬+6.6%面積9671平方公里/gdp3291億元+14.9%固定資產(chǎn)投資1

11、597.91億元+6.3%城鎮(zhèn)居民人均收入51285元+13.4%農(nóng)村居民人均收入16532元+13.4%3.2 寧波汽車市場保有量預(yù)測 注：2005年、2006年為實際保有量，2007年后按照新增累計3.3 寧波汽車市場新增量預(yù)測 3.4 2006年寧波市汽車新增量車型構(gòu)成轎車mpvsuv輕客微客貨車合計銷量2102021451716128864351029542900 3.5 寧波mpv、輕客近八年市場需求規(guī)模預(yù)測（單位：臺）車型2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年mpv21452681 3352 4189 5237 6546 待添加的隱藏文字內(nèi)

12、容28183 10228 輕客12881610 2013 2516 3145 3931 4913 6142 預(yù)測依據(jù)： 2006年mpv按實際銷量，并以每年25%的增長預(yù)測 2006年輕客按實際銷量，并以每年25%的增長預(yù)測3.6 寧波奔馳國產(chǎn)商務(wù)車近八年市場需求規(guī)模預(yù)測（單位：臺）車型2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年viano86108 134 168 210 262 328 410 vito3443 53 66 83 104 130 162 sprinter137171 214 268 334 418 523 653 sprinterspv5

13、6 8 10 12 15 19 24 小計262328 409 512 640 800 999 1249 預(yù)測依據(jù)：viano按mpv銷量的4%份額，并以每年25%的增長預(yù)測 vito按mpv銷量的1.6%份額，并以每年25%的增長預(yù)測 sprinter按輕客銷量的6.4%份額，并以每年25%的增長預(yù)測3.7 各車型之競爭對手分析單位：臺市場區(qū)隔主要競品2005年2006年2007年mpv（高檔）豐田大霸王34 25 48 尼桑貴士1 5 4 大捷龍5 13 14 格藍迪10 13 42 gl8237 480 346 奧德塞337 399 378 菱紳100 42 42 嘉華51 20 30

14、廂式客車(中型)瑞風(fēng)281 282 476 風(fēng)行209 264 365 得利卡226 144 59 金杯海獅326 213 325 金杯格瑞斯0 0 0 風(fēng)景165 92 134 廂式客車(大型)全順542 413 612 依維柯61 56 103 數(shù)據(jù)來源：寧波市車管所及各汽車經(jīng)銷商4 銷售計劃單位：臺平均建議售價（萬元）2009年（半年）2010年2011年2012年2013年viano3985 211 263 329 411 vito2934 85 105 131 164 sprinter260 195 243 306 381 sprinter spv200 7 9 9 13 合計119

15、 498 620 775 969 4.1 客戶描述1、對viano目標(biāo)客戶的描述1）有品位的成功人士；2）追求卓越的商界精英；3）效益較好的大企業(yè)，例如大型貿(mào)易公司、大型房地產(chǎn)公司、大型生產(chǎn)制造企業(yè)、大型三資企業(yè)、旅游公司、高級酒店、上市公司、電力、石油、燃氣、通訊、煙草、銀行、保險公司等；4）規(guī)模較大的事業(yè)單位，例如醫(yī)院、郵政、大學(xué)、科研院所、新聞媒體、環(huán)保局等；5）政府機關(guān)，例如政府采購、涉外機關(guān)團體、各級政府機關(guān)：公安、法院、檢察院、工商局等；6）已有高端品牌客戶新購或換購。 2、對vito目標(biāo)客戶的描述1）各大專業(yè)市場的私營業(yè)主；2）追求卓越的商界精英；3）效益較好的大企業(yè)，例如大型貿(mào)

16、易公司、大型房地產(chǎn)公司、大型生產(chǎn)制造企業(yè)、大型三資企業(yè)、旅游公司、高級酒店、上市公司、電力、石油、燃氣、通訊、煙草、銀行、保險公司等；4）規(guī)模較大的事業(yè)單位，例如醫(yī)院、郵政、大學(xué)、科研院所、新聞媒體、環(huán)保局等；5）政府機關(guān)，例如政府采購、涉外機關(guān)團體、各級政府機關(guān)：公安、法院、檢察院、工商局等；6）已有高端品牌客戶新購或換購。 3、對sprinter目標(biāo)客戶的描述1）從事客運租賃的私營業(yè)主2）政府機關(guān)：省市縣政府車隊3）事業(yè)單位：例如醫(yī)院、郵政、大學(xué)、科研院所、新聞媒體、環(huán)保局等；4）效益較好的大企業(yè)，例如大型貿(mào)易公司、大型房地產(chǎn)公司、大型生產(chǎn)制造企業(yè)、大型三資企業(yè)、旅游公司、高級酒店、上市公

17、司、電力、石油、燃氣、通訊、煙草、銀行、保險公司等；4.2 廣宣計劃1、政府公關(guān)與政府相關(guān)部門如車輛管理所、公路管理所、社會集團購買力控制辦公室、采購中心等建立良好的關(guān)系，為梅賽德斯-奔馳商務(wù)車進入市場創(chuàng)造良好環(huán)境，并成為政府部門首推的商務(wù)車。 2、新聞宣傳 新聞宣傳具有可信度高、投入費用少、產(chǎn)出高的特點。與電視、報紙、雜志、網(wǎng)站等新聞媒體建立良好關(guān)系，增加與顧客接觸面。 3、廣告 電視、電臺、報紙、雜志、網(wǎng)站、路牌廣告。 4、車展 提升品牌形象的方法之一。4.3 銷售推廣計劃4.3.1 銷售推廣1、展廳銷售 展廳銷售是工作重點，是經(jīng)銷商形象體現(xiàn)。 2、老客戶回訪 為老客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，提

18、高滿意度，并請老客戶介紹新客戶。 3、新客戶的上門開拓 對重點客戶群上門拜訪，如注冊資本較大的營業(yè)額較大的企業(yè)、外資企業(yè)、已購mpv多年的客戶群、金融業(yè)、電信業(yè)、政府、事業(yè)單位等。 4、大客戶開拓 針對具有領(lǐng)頭羊作用的客戶，利用專項活動進行有效溝通，促進成交，播下種子，起到擴散作用。針對政府采購中心及行業(yè)大企業(yè)進行公關(guān)，為國產(chǎn)奔馳商務(wù)車銷售創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，成為首選車型。 5、高端行業(yè)合作 與奔馳品牌相匹配的高端行業(yè)緊密合作、進行奔馳品牌宣傳。 6、新車上市活動 7、高端展示活動 高端專業(yè)車展、高檔物業(yè)展、游艇展、時裝秀、名酒、雪茄品嘗會、藝術(shù)品、音樂鑒賞會。 8、公益贊助活動高尚藝術(shù)演出贊

19、助、慈善活動贊助、高爾夫賽事贊助、浙江大學(xué)emba、mba學(xué)員活動贊助、浙商俱樂部活動、會議贊助、藝術(shù)品拍賣會、銀行vip會員活動贊助 9、事件營銷活動與寧波市公安局交警總隊、交通之聲聯(lián)合創(chuàng)設(shè)“安全行車”欄目（冠 名，介紹汽車安全知識，行車安全知識，交通安全法規(guī)等）、安全慈善活動（聯(lián)合權(quán)威媒體、交管公安部門、慈善總會）對交通事故受害者進行贊助。奔馳汽車安全知識大賽、知名影響力人物談選擇奔馳商務(wù)車的心路歷程 10、口碑營銷 建立口碑營銷傳播機制，讓老客戶非常滿意，通過激勵方法促進老客戶傳播品牌 11、dm直郵開拓 針對上市公司、集團大企業(yè)、外資企業(yè)等目標(biāo)客戶群，收集客戶資料，郵寄dm。12、針對

20、來電、來店、車展客戶的跟蹤回訪 13、試乘試駕活動 14、來店有禮促銷活動 15、俱樂部營銷奔馳俱樂部營銷，開展車主商務(wù)沙龍，自駕游等活動，提升客戶生活品質(zhì)。 16、二手車置換奔馳二手車評估、舊車置換服務(wù)活動4.3.2 批量銷售 1、嚴格按照廠方批量銷售政策，組織實施。 2、建立區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)批售客戶檔案。 3、不定期組織目標(biāo)批售客戶活動，進行有效溝通。 4.4 顧客服務(wù)計劃1、顧客關(guān)系推動績效管理1）建立以顧客滿意為中心的經(jīng)營機制。2）強化對員工關(guān)于顧客滿意的培訓(xùn)。2、管理工具和措施 完善顧客關(guān)系管理，主要進行信息管理體系建設(shè)： 1）使用顧客管理軟件的管理工具，推動顧客關(guān)系管理和績效管理。 2

21、）成立dcrc部門，專門推動顧客滿意度管理。 3）成立資訊部，負責(zé)客戶資料的收集和整理分析。 4）顧客滿意度調(diào)查，采用電話回訪的方式對顧客進行100%的滿意度電話調(diào)查。 5）顧客滿意度與收入掛鉤。 6）推動口碑營銷，建立客戶感謝信、錦旗獎勵制度。5. 售后服務(wù)計劃5.1 維修量及營業(yè)收入預(yù)估 年份項目2009年2010年2011年2012年2013年車輛保有臺數(shù)（輛）13 131 620 1210 1924 毛利收入（元）435,0132,297,9895,661,1939,744,44314,739,8335.2 售后服務(wù)促銷1、維修廠窗口服務(wù) 維修廠售后服務(wù)是工作重點，體現(xiàn)著汽車品牌售后服

22、務(wù)的最大真實度、是整體汽車品牌售后形象在客戶心中的印象。對修理廠實施標(biāo)準(zhǔn)流程作業(yè)、5s管理、維修質(zhì)量體系管理。2、“24小時服務(wù)”、搶修應(yīng)急服務(wù) 提供“24小時服務(wù)”，確保全天候的品牌關(guān)懷、售后服務(wù)，切實為用戶考慮，急用戶所急?？蛻舭l(fā)生現(xiàn)場故障，提供搶修上門服務(wù)。 3、維修售后客戶回訪接觸 通過dcrc部門，對來廠客戶作售服滿意度調(diào)查，主動聯(lián)絡(luò)、預(yù)約客戶、對客戶開展?fàn)I銷策劃等活動。 4、重點客戶拜訪、定點維修單位聯(lián)絡(luò) 對重點客戶群上門拜訪，如在我公司定點維修的政府部門、企事業(yè)單位、年度協(xié)議單位等。5、來廠有禮促銷活動 依據(jù)企業(yè)需要，在不同時期舉行促銷活動，強化與客戶的定期聯(lián)絡(luò)。5.2.1 市場

23、廣宣1、政府部門公關(guān) 與政府相關(guān)部門建立良好的關(guān)系，為梅賽德斯-奔馳商務(wù)車維修市場創(chuàng)造良好環(huán)境，努力成為維修行業(yè)下屬的知名維修企業(yè)，創(chuàng)造良好的汽車品牌售后服務(wù)聲譽，爭創(chuàng)年度先進企業(yè)。2、新聞、口碑宣傳 與電視、報紙、雜志、網(wǎng)站等新聞媒體建立良好關(guān)系，增加與顧客接觸面。（合力打造銷售、維修、信貸、配件四位一體的綜合實力，一條龍便捷服務(wù)）。3、廣告形象展示 電視、報紙、雜志、網(wǎng)站、路牌廣告。各種形象ci制作、海報宣傳。4、俱樂部活動實施會員等級劃分、體現(xiàn)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。5、dcrc部門營銷通過dcrc部門建設(shè)，策劃和組織優(yōu)惠活動，進行車輛維修售后回訪活動，體現(xiàn)梅賽德斯-奔馳客戶全程關(guān)懷理念，通過體貼入微的售后服務(wù)，來體現(xiàn)品牌的“價值升華”。5.2.2 顧客服務(wù)計劃1、顧客關(guān)系推動績效管理 1）建立以顧客滿意為中心的經(jīng)營機制。2）強化對員工關(guān)于顧客滿意的培訓(xùn)。2、管