集團(tuán)客戶市場(chǎng)新時(shí)代發(fā)展策略分析

1、集團(tuán)客戶市場(chǎng)新時(shí)代發(fā)展策略分析標(biāo)簽：集團(tuán)客戶2011-10-17 11:291.緒論1.1集團(tuán)客戶市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展概況集團(tuán)客戶屬于戰(zhàn)略性客戶群，是所有通信運(yùn)營(yíng)商當(dāng)前乃至未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心焦點(diǎn)。集團(tuán)客戶發(fā)展的目的已不僅僅是通過(guò)維系和發(fā)展企業(yè)中的群體性客戶提升宏觀市場(chǎng)的客戶占有率。因?yàn)榧瘓F(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)存在著龐大的消費(fèi)潛力，以及我國(guó)社會(huì)信息化建設(shè)的整體宏觀背景。集團(tuán)客戶市場(chǎng)對(duì)于通信運(yùn)營(yíng)商以及信息服務(wù)商在當(dāng)前乃至未來(lái)將會(huì)成為新的收入的增長(zhǎng)點(diǎn)及全局業(yè)務(wù)的至高點(diǎn)。鑒于此，近年來(lái)，各大通信運(yùn)營(yíng)商紛紛將工作重心向集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展方向傾斜。中國(guó)移動(dòng)率先推出了專門(mén)面向集團(tuán)客戶的“動(dòng)力100（i-power）”統(tǒng)一業(yè)務(wù)標(biāo)識(shí)

2、；中國(guó)電信及中國(guó)聯(lián)通隨后也分別推出了“商務(wù)領(lǐng)航（biznavigator）”和“寬帶商務(wù)（cu connected）”品牌。其核心目的都是為了向政府和企業(yè)客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、高效的信息化綜合服務(wù)，通過(guò)一攬子的服務(wù)解決方案，為政企客戶打造全方位的信息化平臺(tái)，針對(duì)客戶的不同業(yè)務(wù)性質(zhì)及自身需求，提供專業(yè)穩(wěn)定的服務(wù)支撐，助力集團(tuán)客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、掌控通信成本、提高工作效率、豐富營(yíng)銷手段等目標(biāo)。1.2集團(tuán)客戶市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展領(lǐng)域概述1.2.1集團(tuán)客戶的基礎(chǔ)通信領(lǐng)域三家運(yùn)營(yíng)商都在原有實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶內(nèi)部互通的智能網(wǎng)系統(tǒng)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，著力發(fā)展推廣實(shí)現(xiàn)整合集團(tuán)客戶內(nèi)部固定電話和無(wú)線移動(dòng)固定電話虛擬互通的綜合智能語(yǔ)音網(wǎng)平

3、臺(tái)，以及整合電話網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)資源實(shí)現(xiàn)協(xié)同辦公、融合話音和多媒體會(huì)議等功能的融合通信平臺(tái)（ims）。在固定寬帶接入和無(wú)線寬帶接入的基礎(chǔ)上提供安全、可靠、高速的專用數(shù)據(jù)通信環(huán)境的專線服務(wù)，以及實(shí)現(xiàn)支持企事業(yè)單位跨地域多分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部的數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、視頻高速傳輸?shù)膶＞W(wǎng)服務(wù)。1.2.2集團(tuán)客戶的辦公管理領(lǐng)域基于固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)客戶使用的計(jì)算機(jī)終端和移動(dòng)智能終端所搭建滿足政企客戶各種行業(yè)個(gè)性化需求的綜合辦公信息化應(yīng)用辦公系統(tǒng)。為集團(tuán)客戶提供電子通信錄、公文處理、信息應(yīng)用、工作安排、郵件收發(fā)、報(bào)表生成查詢，甚至囊括員工考勤、內(nèi)部門(mén)禁、內(nèi)部消費(fèi)的企業(yè)一卡通等功能。實(shí)現(xiàn)企事業(yè)單位對(duì)高效便捷的辦公管理和內(nèi)部管

4、理的需求。1.2.3集團(tuán)客戶的營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域助力于提高集團(tuán)客戶的營(yíng)銷宣傳、業(yè)務(wù)服務(wù)能力的提升。為企事業(yè)單位提供基于有線互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站/無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、crm綜合平臺(tái)、基于固定電話的總機(jī)平臺(tái)和以及整合固定電話/移動(dòng)電話的虛擬總機(jī)平臺(tái)、電話彩鈴營(yíng)銷、400/800統(tǒng)一語(yǔ)音服務(wù)平臺(tái)等各種營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)的搭建和服務(wù)。1.2.4集團(tuán)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)控制領(lǐng)域結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)，將制造、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、經(jīng)營(yíng)等生產(chǎn)環(huán)節(jié)各系統(tǒng)過(guò)程信息實(shí)時(shí)發(fā)送到監(jiān)控中心及人員的手持移動(dòng)終端中，緊密銜接生產(chǎn)流程，實(shí)現(xiàn)各類生產(chǎn)資料的有序管理。同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)作業(yè)環(huán)境、設(shè)備狀態(tài)等生產(chǎn)要素的有線/無(wú)線監(jiān)控。在生產(chǎn)流程、人車(chē)定位調(diào)度、生產(chǎn)安全管

5、理等全流程進(jìn)行優(yōu)化。提升企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率。1.3集團(tuán)客戶市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展主要策略1.3.1積極獲取政府支持，與政府及行政部門(mén)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議各大運(yùn)營(yíng)商在集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展方面都在全力爭(zhēng)取政府的支持，來(lái)營(yíng)造良好的信息化發(fā)展的政策環(huán)境。通過(guò)與政府及事業(yè)單位簽訂“戰(zhàn)略合作協(xié)議” ，以搭建“無(wú)線城市（中國(guó)移動(dòng)）” 、“智慧城市（中國(guó)電信）” 、“數(shù)字城市（中國(guó)聯(lián)通）” 、“十二五信息化合作（中國(guó)聯(lián)通）” 、“中小企業(yè)助力工程（移動(dòng)、聯(lián)通、電信）”等為主題工程，積極參與并提供政府政務(wù)信息化、中小企業(yè)發(fā)展信息化、農(nóng)村農(nóng)業(yè)信息化、工業(yè)企業(yè)信息化、社區(qū)和家庭信息化以及文化、教育、衛(wèi)生、勞動(dòng)就業(yè)、社會(huì)保障、公共安全

6、等各領(lǐng)域、各行業(yè)信息化建設(shè)。在宏觀政策環(huán)境上鋪平道路。同時(shí)與政府及事業(yè)單位開(kāi)展實(shí)體性的重大項(xiàng)目的合作，通過(guò)政府牽頭來(lái)推動(dòng)各運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展。1.3.2著眼于行業(yè)推廣，推出行業(yè)信息化整體解決方案各大運(yùn)營(yíng)商目前都聚焦于行業(yè)信息化的推廣及行業(yè)信息化整體解決方案的制定。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)社會(huì)各行業(yè)信息化發(fā)展的大環(huán)境的需要，行業(yè)信息化需求呈爆炸式的增長(zhǎng)趨勢(shì)。發(fā)展行業(yè)信息化業(yè)務(wù)既是開(kāi)拓市場(chǎng)、吸引和發(fā)展中高端移動(dòng)用戶的需要，同時(shí)也是提供運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)效益，增加業(yè)務(wù)收入的有效手段。因此集團(tuán)客戶行業(yè)信息化建設(shè)推廣已然成為拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新的殺手锏。當(dāng)前時(shí)期中國(guó)移動(dòng)在“政府、銀行、電力、商貿(mào)、教育、制

7、造、交通物流、農(nóng)業(yè)” ； 中國(guó)聯(lián)通在“政府、金融、汽車(chē)、交通物流、航空、電子、能源、衛(wèi)生醫(yī)療” ； 中國(guó)電信在“政府監(jiān)管、交通物流、校園、醫(yī)療” ，三家運(yùn)營(yíng)商在以上行業(yè)都分別推出了有針對(duì)性的并可復(fù)制的行業(yè)整體解決方案。各運(yùn)營(yíng)商雖然關(guān)注側(cè)重點(diǎn)不盡相同，而且還有很多交集。但所重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是這些行業(yè)都是當(dāng)前乃至未來(lái)我國(guó)社會(huì)的核心價(jià)值行業(yè)，在這些行業(yè)中都會(huì)直接或者潛在地產(chǎn)生龐大的收益。2.集團(tuán)客戶需求分析2.1及時(shí)了解并判斷客戶需求的意義現(xiàn)階段“客戶需求”已然已經(jīng)成為了包括電信運(yùn)營(yíng)商在內(nèi)的所有企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心導(dǎo)向。了解和掌握客戶的需求可以讓企業(yè)更加明確的確定發(fā)展和經(jīng)營(yíng)的方向。當(dāng)企業(yè)

8、提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足和適應(yīng)多數(shù)客戶的需求時(shí)，企業(yè)也會(huì)得到更加有效的收益增值?！傲私饪蛻粜枨蟆?、“適應(yīng)客戶需求” 、“掌控客戶需求”對(duì)于企業(yè)的重要意義也就顯現(xiàn)于此。電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于明確其集團(tuán)客戶需求對(duì)于其在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的發(fā)展也有其顯著的意義。2.2集團(tuán)客戶對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商提供業(yè)務(wù)的需求分類在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中對(duì)于人的個(gè)體而言有兩種需求，一種稱為絕對(duì)需求，包括吃、喝、睡等一系列與我們動(dòng)物屬性相關(guān)的對(duì)于生存來(lái)說(shuō)必要需要；另一種稱為相對(duì)需求，包括衣、住、行、柴米油鹽、煙酒糖茶等主要用于改善提高生存狀況的社群性非必要需求。那么以此類比，對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的所面向的各種企事業(yè)單位集團(tuán)客戶，其對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商所提供的各

9、種電信產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)也應(yīng)該可以按此劃分和歸類。一種是在當(dāng)今時(shí)代所有企事業(yè)單位在日常工作、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中絕對(duì)不可缺少的電信業(yè)務(wù)，對(duì)于此類業(yè)務(wù)的需求我們可以把它稱作集團(tuán)客戶對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的絕對(duì)需求。還有一種是企事業(yè)單位在工作、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以不去使用，但使用后可以為其節(jié)省成本、提高效率、改善運(yùn)營(yíng)狀況、提升業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)，對(duì)于此類業(yè)務(wù)需求我們可以把他稱作集團(tuán)客戶對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的相對(duì)需求。而且隨著科學(xué)技術(shù)應(yīng)用、普及水平的不同，不同年代、不同時(shí)期集團(tuán)客戶對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商提供的業(yè)務(wù)的絕對(duì)需求和相對(duì)需求的界限也應(yīng)該是不同的。例如在18年前，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用尚在科研教育階段時(shí)，那時(shí)各種企

10、事業(yè)單位辦公、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)過(guò)程通訊使用僅有固定電話。對(duì)于固定電話的需求成為了當(dāng)時(shí)企業(yè)客戶對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商所提供業(yè)務(wù)的絕對(duì)需求。而當(dāng)前隨著無(wú)線通訊、互聯(lián)網(wǎng)接入的普及，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)也已成為集團(tuán)客戶對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商所提供業(yè)務(wù)中的絕對(duì)需求業(yè)務(wù)。2.3需求模型的建立現(xiàn)在對(duì)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信面向集團(tuán)客戶的全部業(yè)務(wù)類型按絕對(duì)需求和相對(duì)進(jìn)行分類，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)需求的廣泛度按由高到低進(jìn)行排序。形成了如下的集團(tuán)客戶需求模型。通過(guò)集團(tuán)客戶需求模型可以看出，由互聯(lián)網(wǎng)接入、固網(wǎng)電話、移動(dòng)電話構(gòu)成的基礎(chǔ)通信服務(wù)成為當(dāng)前階段集團(tuán)客戶的絕對(duì)需求。由彩鈴、建站、移動(dòng)辦公、adc、idc、mas等構(gòu)成的通用產(chǎn)品服務(wù)以及個(gè)性化程度較

11、高的信息通信集成服務(wù)(ict)成為當(dāng)前集團(tuán)客戶的相對(duì)需求。2.4客戶需求對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展影響的分析因?yàn)榭蛻魧?duì)電信業(yè)務(wù)的絕對(duì)需求和相對(duì)需求對(duì)于客戶的本身的意義不同。所以這兩類需求對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略意義也不盡相同。因?yàn)榻^對(duì)需求構(gòu)成了集團(tuán)客戶需求的模型的基礎(chǔ)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于絕對(duì)需求型業(yè)務(wù)的發(fā)展和推進(jìn)將會(huì)有助于電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)客戶的保有和客戶市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。丟掉絕對(duì)需求型業(yè)務(wù)的使用客戶，意味真正意義上的客戶流失。相比之下構(gòu)成客戶需求模型上層的相對(duì)需求型業(yè)務(wù)本質(zhì)上對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額不會(huì)產(chǎn)生決定性的影響，其對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的真實(shí)意義在于，在未來(lái)相對(duì)需求型業(yè)務(wù)將會(huì)成為電信運(yùn)營(yíng)商收入

12、增長(zhǎng)的重要價(jià)值構(gòu)成，即相對(duì)需求型業(yè)務(wù)將會(huì)成為未來(lái)電信運(yùn)營(yíng)商收入來(lái)源的主體之一。通過(guò)集團(tuán)客戶需求模型還可以引申出另外一個(gè)結(jié)論，當(dāng)集團(tuán)客戶信息化集成度越高時(shí)，其對(duì)于語(yǔ)音通信的使用量將會(huì)越低。同時(shí)因?yàn)槌休d需求模型上層結(jié)構(gòu)的是互聯(lián)網(wǎng)接入和固定電話。語(yǔ)音通信使用量的減少將會(huì)主要表現(xiàn)在對(duì)移動(dòng)電話業(yè)務(wù)使用上。在需求模型中構(gòu)成底層的移動(dòng)電話的改變不會(huì)對(duì)整個(gè)需求模型結(jié)構(gòu)的穩(wěn)固產(chǎn)生影響。而這一點(diǎn)也將會(huì)成為中國(guó)移動(dòng)在當(dāng)前乃至未來(lái)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展的最大受制因素。因?yàn)榱硗鈨杉疫\(yùn)營(yíng)商在互聯(lián)網(wǎng)接入和固定電話接入業(yè)務(wù)上都有全面的政策支持和完善豐富的網(wǎng)絡(luò)資源及客戶群基礎(chǔ)，這一點(diǎn)正是我們所不具備的。3.理想狀態(tài)下的集團(tuán)客戶市場(chǎng)

13、發(fā)展演進(jìn)3.1集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展情況概述集團(tuán)客戶市場(chǎng)對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)既是捆綁集群性客戶的關(guān)鍵要素所在，又是當(dāng)前乃至未來(lái)新的收入的增長(zhǎng)點(diǎn)。但是客戶的數(shù)量是有上限的，而且國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)是由三家運(yùn)營(yíng)商分立的，集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也會(huì)日趨激烈。所以所有運(yùn)營(yíng)商的客戶規(guī)模不會(huì)是永遠(yuǎn)呈現(xiàn)遞增的形勢(shì)，總將會(huì)成為一種近似飽和的狀態(tài)?？傮w收入盡管在理想狀態(tài)下可以長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)遞增的趨勢(shì)，但是在一定時(shí)期內(nèi)運(yùn)營(yíng)商如果沒(méi)有有效的新策略或新業(yè)務(wù)的開(kāi)放，收入也很難成規(guī)模性顯著遞增。3.2發(fā)展模型3.2.1市場(chǎng)份額曲線模型對(duì)于任何一家電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，其集團(tuán)客戶的規(guī)模都不會(huì)永遠(yuǎn)不停的增長(zhǎng)的，終會(huì)近似到達(dá)飽和狀態(tài)。同時(shí)當(dāng)三家運(yùn)營(yíng)商

14、的集團(tuán)客戶市場(chǎng)份額都近似呈現(xiàn)飽和狀態(tài)時(shí)，如果沒(méi)有哪一家運(yùn)營(yíng)商有大的戰(zhàn)略的調(diào)整或是里程碑式的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的出現(xiàn)的話，各家運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)的份額將會(huì)隨著局部市場(chǎng)的微變化或細(xì)微政策的改變而呈現(xiàn)小幅波動(dòng)的。即如下圖所示：3.2.2收入曲線模型收入的發(fā)展情況同市場(chǎng)份額的發(fā)展情況的最大的不同點(diǎn)在于不會(huì)因?yàn)榭蛻魯?shù)量的有限性而出現(xiàn)不可超越的飽和門(mén)限值。盡管在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)出現(xiàn)階段性的收入飽和波動(dòng)階段，這種階段性收入飽和波動(dòng)階段也是在階段性收入增長(zhǎng)階段過(guò)后，由于電信運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有拓展新的市場(chǎng)或沒(méi)有發(fā)展新的戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)產(chǎn)生的。而且收入將會(huì)隨著局部市場(chǎng)的微變化或細(xì)微政策的改變而呈現(xiàn)小幅的波動(dòng)。當(dāng)電信運(yùn)營(yíng)商有效的拓展新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

15、的新業(yè)務(wù)能夠滿足用戶新的需求的時(shí)候，又會(huì)迎來(lái)新的收入性增長(zhǎng)階段，并以此循環(huán)下去。即如下圖所示：3.3份額曲線模型和收入曲線模型的意義上述的集團(tuán)客戶份額曲線模型和收入曲線模型都是電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶市場(chǎng)良性發(fā)展的前提下繪制的。如果一旦電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入了衰落期。無(wú)論是份額曲線或是收入曲線也都會(huì)呈現(xiàn)向下的走勢(shì)。通過(guò)份額曲線可以看出，因?yàn)榭蛻舻臄?shù)量是有限度的，客戶數(shù)量不會(huì)永遠(yuǎn)不停的增長(zhǎng)。所以在市場(chǎng)份額進(jìn)入飽和波動(dòng)期之后，電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于用戶的保有的意義將會(huì)更加重大，保有策略的失誤也就意味著讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了新的客戶。在有效保有客戶的前提下再通過(guò)政策的調(diào)整去近一步的壓縮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集團(tuán)客戶市場(chǎng)。通過(guò)收入曲線模型可以

16、看出，因?yàn)榭蛻舻男枨笫菚?huì)不斷產(chǎn)生的，電信運(yùn)營(yíng)商及時(shí)開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)去滿足適應(yīng)客戶的需求將會(huì)進(jìn)入新的階段性收入增長(zhǎng)階段，獲得新的收入的增長(zhǎng)點(diǎn)。4.對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展的建議集團(tuán)客戶市場(chǎng)對(duì)于三家電信運(yùn)營(yíng)商都肩負(fù)著又純通信運(yùn)營(yíng)商向通信信息平臺(tái)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變過(guò)程中的信息化業(yè)務(wù)的承載。因?yàn)榧瘓F(tuán)客戶（商企型客戶）其本身的追求的目標(biāo)也是通過(guò)節(jié)省成本、提高效率等優(yōu)化運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)最終實(shí)現(xiàn)提高收益。電信運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶工作也應(yīng)該朝著滿足并實(shí)現(xiàn)客戶的本質(zhì)目標(biāo)方向發(fā)展。4.1洞察宏觀市場(chǎng)動(dòng)向，關(guān)注用戶的用戶的需求方向集團(tuán)客戶市場(chǎng)與大眾市場(chǎng)的一個(gè)很大的不同點(diǎn)在于，大眾市場(chǎng)的客戶使用電信業(yè)務(wù)通常只是為了單純地滿足日常的通

17、信需要，其對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商唯一的寄望就是能通過(guò)更多的優(yōu)惠而減少使用的付出。而集團(tuán)客戶則不盡相同，集團(tuán)客戶在使用電信業(yè)務(wù)時(shí)除了日常工作、通信需求外，也期望能通過(guò)電信運(yùn)營(yíng)商提供的信息話產(chǎn)品來(lái)獲取更多的客戶或是提供更好的服務(wù)，以此來(lái)得到更多的收入。當(dāng)前幾乎所有的企業(yè)都在講“客戶的需求是第一導(dǎo)向” 、“挖掘并滿足客戶的需求”。那么集團(tuán)客戶的需求究竟是什么？集團(tuán)客戶的關(guān)注的究竟是什么呢？對(duì)于集團(tuán)客戶（商企型客戶）其為了獲得更多的收入必然也關(guān)注他們的客戶?？蛻舻目蛻舻男枨蠓较驔Q定了客戶的發(fā)展方向，同樣也決定了電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展方向。在未來(lái)，隨著科技的進(jìn)步、生活節(jié)奏的加快，人民的需求的轉(zhuǎn)換也會(huì)變得更快。電信運(yùn)營(yíng)

18、商如何能夠在短暫的時(shí)間窗口內(nèi)及時(shí)滿足集團(tuán)客戶為適應(yīng)他們客戶而提出的需求，就要去把握宏觀的動(dòng)向，關(guān)注客戶的客戶的需求方向。以此才能搶占先機(jī)，超前占領(lǐng)市場(chǎng)。列舉一個(gè)小的實(shí)例：創(chuàng)新工場(chǎng)今年3月份對(duì)中國(guó)智能移動(dòng)終端應(yīng)用類型的統(tǒng)計(jì)如下：智能移動(dòng)終端應(yīng)用類型統(tǒng)計(jì)top10android 2010/12android 2011/3iphone 2011/31.qq70%1.qq74%1.qq80%2.uc瀏覽器48%2.uc瀏覽器63%2.植物大戰(zhàn)僵尸47%3.搜狗輸入法45%3.憤怒的小鳥(niǎo)46%3.湯姆貓46%4.es文件瀏覽器34%4.搜狗輸入法45%4.水果忍者45%5.天天動(dòng)聽(tīng)32%5.水果忍者42

19、%5.憤怒的小鳥(niǎo)43%6.quickoffice29%6.360安全衛(wèi)士38%6.淘寶41%7.re管理器28%7.天天動(dòng)聽(tīng)36%7.斗地主40%8.camera36038%8.優(yōu)化大師34%8.qq空間38%9.飛信24%9.es文件瀏覽器31%9.新浪微博36%10.rockplayer23%10.墨跡天氣30%10.uc瀏覽器33%通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，在智能移動(dòng)終端上由以往的系統(tǒng)工具類應(yīng)用已經(jīng)轉(zhuǎn)換成了游戲娛樂(lè)成為應(yīng)用主體。同時(shí)在3月份iphone終端應(yīng)用統(tǒng)計(jì)中出現(xiàn)了淘寶的應(yīng)用，這很可能預(yù)示著移動(dòng)支付將要興起。那么集團(tuán)客戶（商企型客戶）很可能為了跟隨潮流趨勢(shì)獲得更多的收益而開(kāi)展移動(dòng)支付業(yè)

20、務(wù)。電信運(yùn)營(yíng)商就可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)為集團(tuán)客戶開(kāi)發(fā)并提供移動(dòng)支付領(lǐng)域的服務(wù)，以此來(lái)滿足集團(tuán)客戶的需求。哪家運(yùn)營(yíng)商搶占了先機(jī)，無(wú)疑就等于在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)中搶占了有利的陣地。4.2關(guān)注并助力地方新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展由于國(guó)家的宏觀政策，當(dāng)前全國(guó)的很多城市都在努力試圖去進(jìn)行行業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)。從而出現(xiàn)了很多政府戰(zhàn)略性扶持的新興產(chǎn)業(yè)。而這些新興產(chǎn)業(yè)將來(lái)很可能就會(huì)成為該城市的引領(lǐng)性行業(yè)，并帶動(dòng)其他相關(guān)聯(lián)的行業(yè)形成產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中將會(huì)蘊(yùn)藏著巨大而豐富的集團(tuán)客戶市場(chǎng)。以黑龍江省鶴崗市為例，一個(gè)以盛產(chǎn)煤炭而出名的城市，由于近些年來(lái)政府提倡戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從2010年起開(kāi)始舉辦界江國(guó)際旅游節(jié)。由于政府的全力支持，該項(xiàng)目有可能規(guī)模會(huì)不

21、斷壯大并帶動(dòng)起地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。如果電信運(yùn)營(yíng)商在該產(chǎn)業(yè)發(fā)展前期通過(guò)投入或合作方式介入，并處于一個(gè)有利的合作位置。那么在將來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈興起的時(shí)候，無(wú)疑會(huì)為集團(tuán)客戶市場(chǎng)的發(fā)展開(kāi)辟良好的道路。 芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃

22、肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄

23、螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅

24、袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆

25、肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀

26、螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄

27、羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅

28、肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿

29、螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿莈莆螞腿肈薂薈螅膀莄蒄螄芃薀螂螃羂莃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿芄衿螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻袈芄蒈薇袇羃芀蒃袇膆蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄羈羄薁蝕

30、羈肆莄薆羀艿蕿薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄膀蕆蠆肅莂芀蚅肂肁薅薁肁羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃

31、袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇

32、薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈

33、螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞

34、袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃

35、薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄

36、螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈

37、袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿

38、蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃

39、螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄

40、袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅

41、蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿

42、蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀

43、蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃

44、蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅

45、螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆

46、薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿

47、蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁

48、螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄

49、薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅

50、蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇

51、螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀

52、薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃袃羆肀螞袂肈蒞薈袂膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆薆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀蒆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蠆螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂螃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄蚃螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄

53、肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈

54、羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿

55、羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕

56、肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖

57、羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅

58、羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕螆芆莈薃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螅羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒂蚆螅羆薄葿肄羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蟻羆肀蒂蒃羂肀薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅葿