教你怎樣跟蹤客戶(doc8頁)

1、2008-08-07 13:39房地產(chǎn)銷售人員如何追蹤客戶在房地產(chǎn)的銷售過程中， 追蹤客戶是十分必要和重要的環(huán)節(jié)。跟蹤客戶的目的是引起客戶注意、 激發(fā)其興趣， 為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷創(chuàng)條件。一般技巧 1 ）自我介紹 2 ）適當恭維 3 ）點明利益 4 ）誘發(fā)好奇心 5 ）引起恐慌 6 ）迂回進攻 7 ）單刀直入 8 ）再次恭維 9 ）確認客戶能回來 2 、公司購買的跟蹤技巧 更需要售樓員登門拜訪 1 ）爭取獲得接見 2 ）預約與守約 3 ）選擇合適的時機 4 ）使用名片 5 ）扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力 6 ）迅速消除客戶的緊張情緒 7 ）再次訪問的技巧 不要重復話題 8 ）避免被過早地被打發(fā)走（了解

2、對方、所提建議切中要害、不談論同行機密、真正的專家，幫助其解決問 .在房地產(chǎn)的銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會遇到客戶的異議，那么該如何處理這些異議呢？1、“我買不起 ” （包括一切價格異議，如 “ 太貴了 ”“ 我不想花那么多錢 ”“ 那邊價格如何 ”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。2、“我和我丈夫（妻子）商量商量” （包括同類型的話）。也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動在場的人自己做主。3、“我的朋友也是開發(fā)商 ”（或者可能是其他樓盤競爭對手

3、中有他熟悉的人）。記住客戶永遠只為自己的利益考慮， 他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。4、“我只是來看看 ”。當顧客說這種話的時候， 銷售員不要氣餒， 請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。5、“給我這些資料，我看完再答復你”。記住這類客戶的態(tài)度表明， 你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣 料比你更能促 售， 否 各個 售部 都可以關 大吉了。 準答案推薦： “ 好吧，我很高 你提供我 樓 的 料， 要是有朋友 起， 你把 料拿 他 看看。 ”6、“我本想 你的 品，是因 ” 。 種具體異 能 使 售 集中注意客 不想 的真正原因， 法

4、把他的異 范 小，固定在一個點上。 “ 如果我的 品有（能） ，您一定會下決心 是吧？ ”，然后在 法解 客 一點抗性，成功了即可使客 成交。7、“我沒有 來 ”。無 其是真是假， 住 “雙 在林， 不如一 在手 ” ，決不得 客 易的離開，可 ： “沒關系，我也 常忘 ”，“事 上，你的承 比 更 明 。 ”1、 太 了。 ( ：不知是否能把價格 下來，或其它 目能 到便宜的。)答：我公司做 周 的樓 的市 ， 在同等物 中， 我 樓 的價格相 低，但 模與小區(qū)周 配套 施是最完善的。2、 我想考 一下借口。 ( ：我如何脫身？我想剎 ，我沒想到會陷得 么深。 )答：可以你考 一下， 但我

5、的 目售 情況很好， 你看的 種 型是我 售最好的，如您考 成熟， 您盡快定，因 本期推廣的 型下一期就沒有了。3、 我想比 一下異 。 ( ：我 心了，我想 ，但我想先看看市 情況。 )答：你不會接受某某位置的 目吧？您不會接受外 涂料的 目吧？你不會接受沒有園林、水景的 目吧？ ( 先抓住客 的 西一定是你最 眼、表像的 西：位置、 模、外 、外 、大 等要素。 )4、 我想先同我的律 商量一下異 。 ( ：我 心了，但要看看合同。 )答：你有他的 真號 ？我 可以 真 他。5、 我 不起異 、借口或條件。 ( ：我喜 它，我想 ，但 不 。 )答，在做八成二十年按揭的情況下，你也 不起？

6、 ( 或回敬法：你 不起？ )6、 你在 我施加 力借口。( ：幫幫我，我有點控制不住了，我確 件 品很好。)答：很抱歉，我沒有表達清楚，因 我 個 型很適合你， ( 松 力成交法 )7、 我需要好好想想借口。 ( ：在 之前，先 我離開 里。我需要 真想一想，看是否 一些 。 )答：可以， 型 你拿回去好好考 一下， 但您看中的 型是 售情況最好的， 你手抓住 次機會，考 好后盡快下決心。8、 我回 再來借口。 ( ：我很喜 個推 ，我不想 害他的感情，但我 個 品 缺乏信心。 )答：可以，你也回去好好考 一下，本樓 在 中，考 好后， 盡早下決心， 你不要 個機會。9、 我不善于當 決策借

7、口。 ( ：我不想憑一 沖 作決策，以防出 。 )答：你 在再猶豫，恐怕房子就沒了。( 其施加 力，幫他下決心。)10、 我心里沒底異 。 ( ：我就要作出決策了，不 我 需要一些鼓勵。 )答：你真有眼光，一看就很 ，你是做地 的 ？( 夸 方以鼓勵。 )11、 我年 大了，我要是再年 十 借口。 ( ：你是個好孩子，干得不 ，不 我 是有點不放心。 )答：人勻 里有很多像您 年 的人 房，房子最適合您的身份。 ( 或加一句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。 )12、 我想同我的律 或 商量一下異 或借口。 ( ：我想確 一下它在 上是否合算，或者 你我要離開 里。 )答：可以，你是 與

8、商量一下，算一算怎 付款更合算，不 ，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。13、 我只是想隨便看看借口。( ：不要管我，我害怕 西。)答：那您先看看，我可以 的 您介 一下我 的 目。 ( 介 有意無意地 客 的 意向。 )14、 我要 的 西太多了我正要 一 新 等等，或幾乎是一個 薯。 ( 釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。)答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。15、 我能買到比這更便宜的異議。 ( 釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。 )答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了， 所以原則上是不允許再便宜了。 再說么好的房子，就是原價買也值呀！。我看你是真心想買，我會盡我

9、全力和公司協(xié)調(diào)， 看看是否能再給您一點兒折扣， 擔就算可以， 這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請。 ( 在買得多的情況下 ) 那您看是否能馬上簽約呢？16、 我們剛結(jié)婚，我們太年輕借口。( 釋義：我不想買了。 )答：你們可以按揭付款呀！只需首付 20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的資金。17、 我剛買了一套房子，經(jīng)濟上有困難。答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個98 折的優(yōu)惠。18、 我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。答：你不想給他們一個驚喜嗎？19、 我是在替別人看房借口。( 釋義

10、：我必須讓他摸不著頭腦。)答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？20、 太大了，我不喜歡。答：大房子住著才舒服， 買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。21、 我不喜歡，我確實不想買。答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了。22、 我希望能有折扣異議。答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。23、 我今天不買。 ( 不愿冒險。 )答：我 的房子 得很好，恐怕您今天不定明就沒了。24、 我 沒有 么大 算借口。答： 房子是置 ， 無 到什么 侯都是一種 ， 您要是 得一次性 太多，可以做按揭。25、 我拿點 料，回去看看，到 候再 。答：沒 ，不地； 我可

11、以先 您做一個 的介 ，你先 坐。26、 我有一個朋友，也是干 行的，我想咨 一下。答：是 ？那太好了，我 的 目在同行中也是反映最好的。27、 我一點也不著急。 ( ：不要 我打 ，我打 你吧。)答：好！我不會 常 您打 ，只是工程或有事 再隨 通知您。28、 我身上沒 定金，回 再 。答：沒關系，你可以先留點 ，把房號定了，否 房子就被 人挑走。29、 我的一個朋友 了你的房子，要退。答：是 ？什么原因要退？30、 我什么也不想 。 ( ：我不想 ，但如果客 在推 就 句 ，他就是在迷惑你，他想在交易中占上 ，他不愿被你 服。 )答：不 沒關系，既然來了，聽聽我 目的情況，也好 您的朋友推

12、薦一下， 他 套房子。31、 我回 再來，先 我留著。答： 不起，我 有 定，如果你沒有交定金的 ，房子是不能留的。32、 我 位要確 ，你的工期不行，我想要的你沒有。答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公 ，再 你考 我 展商的 力。33、 我關心的是我怎能知道你 的是不是真的？ ( ： 是很大的一個臺 ，我怎么信任你呢？ )答： ( 通過聊天讓客戶相信我 ) 我們大部分客戶都。34、 我不喜歡它。 ( 釋義：頑固、下次再碰運氣。)答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善。35、 我今天是不會簽字的。 ( 釋義：我害怕花錢。 )答：您要是今天不定只怕會失去機會，不過

13、您很有眼光， 能買到這么值的房子。36、 我不愿做按揭，但錢又不夠。答：你可以先從朋友那里借點兒， 如果不多的話， 您做按揭只需要先付總款的 20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。人生最大的幸福，莫過于連一分鐘都無法休息零碎的時間實在可以成就大事業(yè)珍惜時間可以使生命變的更有價值時間象奔騰澎湃的急湍，它一去無返，毫不流連一個人越知道時間的價值，就越感到失時的痛苦得到時間，就是得到一切用經(jīng)濟學的眼光來看，時間就是一種財富時間一點一滴凋謝，猶如蠟燭漫漫燃盡我總是感覺到時間的巨輪在我背后奔馳，日益迫近夜晚給老人帶來平靜，給年輕人帶來希望不浪費時間，每時每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行為時間乃是萬物中最寶貴的東西，但如果浪費了，那就是最大的浪費我的產(chǎn)業(yè)多么美，多么廣，多么寬，時間是我的財產(chǎn)，我的田地是時間時間就是性命，無端的空耗別人的時間，知識是取之不盡，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能體會到學習的樂趣。新想法常常瞬息即逝，必須集中精力，牢記在心，及時捕獲。每天早晨睜開眼睛，深吸一口氣，給自己一個微笑，然后說：“在這美妙的一天，我又要獲得多少知識??！” 不要為這個世界而驚嘆，要讓這個