采購風(fēng)險(xiǎn)控制與管理培訓(xùn)講義

1、1,采購風(fēng)險(xiǎn)控制與管理,2,模塊一 采購風(fēng)險(xiǎn)分析,3,一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題,1、原材料、能源漲價(jià)。 2、客戶或母公司指定供應(yīng)商或采購渠道。 3、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價(jià)格壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大。 4、國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過硬。 5、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多。 6、內(nèi)部跨部門協(xié)調(diào)不良或采購前期參與不夠。 7、質(zhì)量、性能與價(jià)格權(quán)衡及價(jià)值工程分析不夠。 8、多頭采購。 9、計(jì)劃變動(dòng) 10、技術(shù)更新,4,二、現(xiàn)代企業(yè)采購團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的要求 1、才能方面的要求 2、專業(yè)方面的要求 3、品德方面的要求,5,傳統(tǒng)采購管理觀念的4大誤區(qū),第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部

2、門 第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價(jià)格 第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門 第四大誤區(qū)：對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出來,現(xiàn)代采購管理觀念的4大創(chuàng)新,第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑 第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本 第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門 第四大創(chuàng)新：對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，實(shí)現(xiàn)雙贏,三、控制采購風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念,6,假設(shè)某公司每銷售$100元，材料成本占$50元，而利潤是$10元。采購 成本節(jié)省2%，可以增加銷售額10%一樣，能達(dá)到增加利潤10%目的,直接材料 $55 其他費(fèi)用$44 利潤 $11 銷售額 $110,降低采購成本對(duì)利

3、潤之貢獻(xiàn),直接材料 $49 其他費(fèi)用$40 利潤 $11 銷售額 $100,直接材料 $50 其他費(fèi)用$40 利潤 $10 銷售額 $100,降低成本2,成本,7,銷售,采購,項(xiàng)目采購計(jì)劃,設(shè)計(jì),跨部門 關(guān)系管理,要搞好一個(gè)部門工作單靠自身力量是不夠的,采購、銷售、技術(shù)設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運(yùn)作效率和對(duì)客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵,質(zhì)量,項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃,項(xiàng)目實(shí)施,質(zhì)量控制,同步采購,供應(yīng)商 早期介入,同步開發(fā) 與供貨,客戶,生產(chǎn),客戶關(guān)系管理 CRM,四、采購業(yè)務(wù)與跨部門協(xié)作,8,需求申請(qǐng)、計(jì)劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急要料多、需求申請(qǐng)人對(duì)需求變化規(guī)律把握不準(zhǔn)，計(jì)劃控制人對(duì)庫存控制力度不夠

4、。 產(chǎn)品編碼不規(guī)范，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)描述不明確。 采購與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更改與新品開發(fā)，采購處于被動(dòng)地位 供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時(shí)、質(zhì)量有時(shí)不穩(wěn)定 供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。 采購部門不能主動(dòng)事先向倉儲(chǔ)部門提供到貨時(shí)間、驗(yàn)收要求和索賠標(biāo)準(zhǔn)等信息,1、跨部門協(xié)作不良帶來的問題,9,制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題,10,采購部門工作重心定位不當(dāng) 采購工作很忙，采購部的人手總是不夠 采購人員對(duì)于采購需求習(xí)慣于被動(dòng)接受，缺少主動(dòng)參與 “采購人員千辛萬苦的努力，不如技術(shù)人員動(dòng)一動(dòng)筆，降低成本談何容易。” 又要管下訂單，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無力管供應(yīng)商 采購人

5、員充當(dāng)滅火隊(duì)員，無力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判能力 采購工作缺乏科學(xué)的績效考核,2、采購部門定位不當(dāng) 采購充當(dāng)滅火隊(duì),11,3、采購人員為何會(huì)成為滅火隊(duì)員,資料來源：美國采購管理協(xié)會(huì),大部分時(shí)間花在了對(duì)企業(yè)并沒有多少貢獻(xiàn)的繁瑣的行政性工作上，如 處理采購需求，發(fā)訂單，跟蹤訂貨情況，收貨，啟動(dòng)付款，解決糾紛等,少部分時(shí)間花在戰(zhàn)略采購與降低成本工作上,12,供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估與過程管理 新品引進(jìn)與招商 旬價(jià)、議價(jià)與簽約 資源市場動(dòng)態(tài)、預(yù)測(cè)與采購決策 全球聯(lián)合采購、委托代理采購、招標(biāo)采購運(yùn)作 提升采購談判能力 供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化,對(duì)內(nèi)需求 協(xié)調(diào)功能,前期參與客戶需求分析 推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 參與價(jià)值

6、工程分析，不斷降低采購成本 規(guī)范請(qǐng)購、采購、供應(yīng)、驗(yàn)收業(yè)務(wù)運(yùn)作,對(duì)外 商務(wù)功能,1、采購（Purchasing)的定義,五、采購部門職責(zé)的正確定位,Sourcing資源開發(fā),13,Buyer購買,制定采購計(jì)劃 搞好庫存分析與控制 根據(jù)銷售需求下定單與催貨 銜接到貨事宜 處理退換貨業(yè)務(wù) 搞好采購核銷業(yè)務(wù),貨現(xiàn)在哪里,14,Y,Y,N,N,N,審批,審批,供應(yīng)商開發(fā)程序,采購合同（協(xié)議,采購需求確認(rèn),采購計(jì)劃,新供應(yīng)商,開始,采購業(yè)務(wù)流程,15,N,反饋給供應(yīng)商,采購協(xié)議 采購合同,供應(yīng)商履約監(jiān)控,采購實(shí)施,到貨通知,購進(jìn)記錄,反饋物流部,合同更改,到貨情況確認(rèn),結(jié)束,質(zhì)量異常,不合格管理規(guī)程,實(shí)

7、際購進(jìn)記錄,供應(yīng)商業(yè)績?cè)u(píng)定輸入,系統(tǒng)錄入,重開到貨通知單,通知供應(yīng)商提回,單證處理,少貨,多貨規(guī)格不符,通知物流,不符合訂單,符合訂單,16,2、采購角色的認(rèn)知,采購功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供應(yīng)廠商 (Vendors) 價(jià)格第一 (Price) 官僚架構(gòu) (Bureaucracy) 敵對(duì)關(guān)系 (Adversarial Relationship) 壓迫降價(jià) (Pressure Tactics,貨源搜尋 (Sourcing) 顧客需求 (Customer Requirements) 外部資源 (External Resources)

8、利潤第一 (Bottom Line Contribution) 競爭優(yōu)勢(shì) (Competitive Advantage) 策略聯(lián)盟 (Strategic Alliance) 聯(lián)合成本管理 (Joint Cost Management,傳 統(tǒng),未 來,17,模塊二 采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險(xiǎn),18,一、供應(yīng)商合作風(fēng)險(xiǎn),供應(yīng)商合作風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn) 質(zhì)量 價(jià)格 交貨期 技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障 知識(shí)產(chǎn)權(quán),19,二、經(jīng)濟(jì)合同風(fēng)險(xiǎn),以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作為合同擔(dān)保； 接受對(duì)方當(dāng)事人給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃之夭夭。 簽訂空頭合同，而供貨方本身是

9、“皮包公司”，將騙來的合同轉(zhuǎn)手倒賣，從中謀利，而所需的物資則無法保證。 供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無故中止合同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失,20,交貨檢驗(yàn)質(zhì)量與檢測(cè)手段 現(xiàn)在使用質(zhì)量 未來使用質(zhì)量 隱形質(zhì)量問題 使用壽命 質(zhì)量問題帶來的直接損失和間接損失,三、采購質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn),一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加工產(chǎn)品未達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或給用戶造成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人身安全、企業(yè)聲譽(yù)等方面造成損害。另一方面因采購的原材料的質(zhì)量有問題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造加工與交貨期，降低企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品競爭力,21,是企業(yè)的制造產(chǎn)品由于社會(huì)技術(shù)進(jìn)步引起貶值，無形損耗甚至被淘汰，原有已采購

10、原材料的積壓或者因質(zhì)量不符合要求而造成損失。 是采購物資由于新項(xiàng)目開發(fā)周期縮短，如計(jì)算機(jī)新型機(jī)不斷出現(xiàn)，更新周期愈來愈短，剛剛購進(jìn)了大批計(jì)算機(jī)設(shè)備，但因信息技術(shù)發(fā)展，所采購的設(shè)備已經(jīng)被淘汰或使用效率低下。 技術(shù)更改使維修備件庫存成為呆料,四、技術(shù)進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn),22,1）計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)。 因市場需求發(fā)生變動(dòng)，影響到采購計(jì)劃的準(zhǔn)確性； 采購計(jì)劃管理技術(shù)不適當(dāng)或不科學(xué)，與目標(biāo)發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致采購中計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)。 2）合同風(fēng)險(xiǎn)： 合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同比例過低等等。 合同行為不正當(dāng)。賣方為了改變?cè)谑袌龈偁幹械牟焕匚?，往往采取一系列不正?dāng)手段，如對(duì)采購人員

11、行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開兜售假冒偽劣產(chǎn)品。而有些采購人員則貪求蠅頭小利，犧牲企業(yè)利益，不能嚴(yán)格按規(guī)定簽約。 合同日常管理混亂,五、企業(yè)物資采購內(nèi)因型風(fēng)險(xiǎn),23,3）驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn) 在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量上魚目混珠， 以次充好；在品種規(guī)格上貨不對(duì)路，不合 規(guī)定要求；在價(jià)格上發(fā)生變形等等。4）存量風(fēng)險(xiǎn) 采購量不能及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)之需要，生產(chǎn)中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 物資過多，造成積壓，大量資金沉淀于庫存中，失去了資金的機(jī)會(huì)利潤，形成存儲(chǔ)損耗風(fēng)險(xiǎn)。 物資采購時(shí)對(duì)市場行情估計(jì)不準(zhǔn)，盲目進(jìn)貨，造成價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。5）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 許多風(fēng)險(xiǎn)歸根至底是一種人為風(fēng)險(xiǎn)。主要體現(xiàn)為責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

12、。例如，合同簽約過程中，由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)未能把好合同關(guān)，造成合同糾紛?；蚴遣少徣藛T假公濟(jì)私、收受回扣、謀取私利,24,六、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn),由于供應(yīng)商操縱投標(biāo)環(huán)境，在投標(biāo)前相互串通，有意抬高價(jià)格，使企業(yè)采購蒙受損失。 當(dāng)企業(yè)采購認(rèn)為價(jià)格合理情況下，批量采購，但該種物資可能出現(xiàn)跌價(jià)而引起采購風(fēng)險(xiǎn)。 進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品市場壽命周期縮短，出現(xiàn)跌價(jià)而引起采購風(fēng)險(xiǎn)。 非價(jià)格因素成本風(fēng)險(xiǎn),它是指企業(yè)在經(jīng)營進(jìn)出口及其他對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，因本國與外國匯率變動(dòng)，使企業(yè)在兌換過程中遭受的損失。特別是在銀行有外幣貸款的企業(yè)更應(yīng)如此,七、匯率風(fēng)險(xiǎn),25,八、支付風(fēng)險(xiǎn)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn),指為采購物資支付貨款，供方未履行或完全履行合同

13、規(guī)定的義務(wù)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn),支付風(fēng)險(xiǎn),指供方收到貨款后，未履行或完全履行合同規(guī)定的交貨義務(wù)，對(duì)方委托的擔(dān)保單位也未履行合同義務(wù)，造成貨、款兩空的風(fēng)險(xiǎn),擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn),26,九、采購招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn),違法透露有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的情況或泄露標(biāo)底； 搞虛假招標(biāo)； 與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判； 以不合理的條件限制或者排斥潛在的投標(biāo)人； 因評(píng)標(biāo)結(jié)果違反評(píng)標(biāo)原則而受到投標(biāo)商質(zhì)疑； 擅自修改已審定的招標(biāo)文件等,27,1）虛列采購 2）押金抵物 3）有單無貨 4）涂改發(fā)票單價(jià),常見的企業(yè)采購作弊方式,采購回扣的現(xiàn)象,1）非法爭取業(yè)務(wù)。 2）非法提高利潤率,十、職業(yè)行為風(fēng)險(xiǎn),28,模塊三 采購合同管理,29,1、

14、采購人員注重業(yè)務(wù)，忽視合同執(zhí)行中的法律問題，對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)。 2、迫于資源緊缺和供應(yīng)商壟斷，簽訂合同時(shí)難以維護(hù)自身利益。 3、對(duì)合同條款缺乏仔細(xì)研或缺乏合同法律知識(shí)，遇到合同糾紛往往處于被動(dòng)地位。 4、對(duì)業(yè)務(wù)和技術(shù)不精通，對(duì)資源市場行情不了解，內(nèi)部跨部門協(xié)作不良，采購業(yè)務(wù)處于被動(dòng)接受狀態(tài)。 5、因簽訂合同時(shí)，某些條款考慮欠缺，給公司帶來損失，往往無人承擔(dān)職任,一 、目前企業(yè)簽訂和執(zhí)行采購合同中暴露的問題,30,二、合同法的基本原則,按照合同法的規(guī)定，合同法的原則主要有以下五項(xiàng)： 1、法律地位平等原則 一方不得將自己的意志強(qiáng)加給另一方。 2、自愿原則 任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)。 3、遵

15、循公平原則，確定各方的權(quán)利和義務(wù)。 4、誠實(shí)信用原則。 5、遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會(huì) 公德，不得擾亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，損害 社會(huì)公共利益原則,31,1、合同:是指平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 2、要約:是指訂約一方以訂立合同為目的，向?qū)Ψ剿鞒龅囊馑急硎尽?3、承諾:是指受要約人向要約人作出的同意按要約的內(nèi)容訂立合同的意思表示。 4、要約邀請(qǐng):是指一方向?qū)Ψ桨l(fā)出的希望其向自己提出要約的一種意思表示。 5、締約過失責(zé)任:是指締約一方當(dāng)事人因違反誠實(shí)信用原則所應(yīng)承擔(dān)的先合同義務(wù)，而造成對(duì)方信賴?yán)娴膿p失時(shí)所應(yīng)承擔(dān)的民事賠償責(zé)任。 6、懸賞廣告:是指以

16、廣告的方式公開表示對(duì)于完成 一定行為的人給付報(bào)酬的意思表示,術(shù)語解釋,一）合同訂立中的法律問題,三、采購合同風(fēng)險(xiǎn)控制與案例分析,32,二)合同效力中的法律問題,附條件合同:是指當(dāng)事人在合同中約定一定的條件用以限制合同法律效力的合同。 附期限合同:是指當(dāng)事人雙方以將來確定發(fā)生的事實(shí)來限制合同效力的合同。 無效合同:是指因嚴(yán)重欠缺合同的合法性，從而自始就確定、當(dāng)然地絕對(duì)不能發(fā)生法律效力的合同。 可撤銷合同:是指因意思表示有缺陷，當(dāng)事人一方享有撤銷權(quán)，可行使撤銷權(quán)對(duì)已經(jīng)成立的合同予以變更或撤銷的合同。 效力未定合同:是指于合同成立時(shí)是否發(fā)生效力尚不能確定而有待于其他行為使之確定的合同,術(shù)語解釋,33

17、,三）合同履行中的法律問題,1、同時(shí)履行抗辯權(quán)：是指雙務(wù)合同的當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)且沒有先后履行順序時(shí)，一方當(dāng)事人在他方未作出對(duì)待給付之前，有拒絕履行自己的合同義務(wù)的權(quán)利。 2、不安抗辯權(quán)：是指雙務(wù)合同中應(yīng)當(dāng)先行履行債務(wù)的當(dāng)事人，在有確切證據(jù)證明對(duì)方當(dāng)事人有喪失或可能喪失履行債務(wù)能力的情形時(shí)，依法享有的中止先行履行自己債務(wù)的權(quán)利。 3、先履行抗辯權(quán)：是指雙務(wù)合同中應(yīng)當(dāng)先履行義務(wù)的一方當(dāng)事人沒有履行合同義務(wù)時(shí)，后履行義務(wù)的一方當(dāng)事人享有的拒絕履行自己合同義務(wù)的權(quán)利。 4、債權(quán)人的撤銷權(quán)：是指當(dāng)債務(wù)人所為的減少其財(cái)產(chǎn)的行為危害債權(quán)實(shí)現(xiàn)時(shí)，債權(quán)人為保全債權(quán)得請(qǐng)求法院予以撤銷該行為的權(quán)利。 5、債權(quán)人的代位

18、權(quán)：是指債權(quán)人為了保全其債權(quán)，于債務(wù)人怠于行使自己的權(quán)利而害及債權(quán)的實(shí)現(xiàn)時(shí)，得以自己的名義代位行使屬于債務(wù)人權(quán)利的權(quán)利,術(shù)語解釋,34,1、保證：是指保證人與債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，保證人按照約定履行債務(wù)或者承擔(dān)責(zé)任的行為。 2、一般保證：是指保證人在債務(wù)人不能履行債務(wù)時(shí)，由保證人承擔(dān)保證責(zé)任的保證。 3、連帶責(zé)任保證：是指保證人在債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)與債務(wù)人負(fù)連帶責(zé)任的保證。 4、先訴抗辯權(quán)是：指一般保證的保證人在主合同糾紛未經(jīng)審判或仲裁，并就主債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)依法強(qiáng)制執(zhí)行仍不能履行債務(wù)前，對(duì)債權(quán)人可以拒絕承擔(dān)保證責(zé)任的權(quán)利。 5、定金：是指當(dāng)事人為擔(dān)保合同債權(quán)，依法律規(guī)定或當(dāng)事人雙方約

19、定由一方于合同履行前預(yù)先給付對(duì)方的金錢。 6、抵押權(quán)：是指債權(quán)人對(duì)于債務(wù)人或者第三人不轉(zhuǎn)移占有而供做債務(wù)擔(dān)保的財(cái)產(chǎn)，在債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，依照法律規(guī)定以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。 7、留置權(quán)：是指債權(quán)人按照合同約定占有債務(wù)人的動(dòng)產(chǎn)，于債務(wù)人不按照合同約定的期限履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人留置該財(cái)產(chǎn)，并以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利,四）合同擔(dān)保中的法律問題,術(shù)語解釋,35,五）合同變更和轉(zhuǎn)讓中的法律問題,1、合同的變更：是指合同成立后，尚未履行或履行完畢前，當(dāng)事人就合同內(nèi)容達(dá)成修改或補(bǔ)充的協(xié)議。 2、合同的轉(zhuǎn)讓：是將合同設(shè)定的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓，是在不改變合

20、同內(nèi)容和標(biāo)的的情形下，合同關(guān)系的主體變更。 3、合同債權(quán)的轉(zhuǎn)讓：是指合同債權(quán)人通過轉(zhuǎn)讓協(xié)議將合同債權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三人的行為。 4、合同債務(wù)的轉(zhuǎn)讓：是指在合同內(nèi)容和標(biāo)的不變的情形下，債務(wù)人將其合同義務(wù)轉(zhuǎn)移給第三人承擔(dān),術(shù)語解釋,36,六）合同的終止,1、清償 是指債務(wù)人按照合同的約定向債權(quán)人履行義務(wù)，實(shí)現(xiàn)債權(quán)目的的行為。 2、合同的解除 是指合同成立并生效后，因雙方當(dāng)事人的協(xié)議或者法定事由，而使基于合同發(fā)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系歸于消滅的一種法律行為。 3、抵銷 是指雙方相互負(fù)有給付義務(wù)，將兩項(xiàng)債務(wù)相互沖抵，使其相互在對(duì)等額內(nèi)消滅的行為。 4、提存 是指債務(wù)人于債務(wù)已屆履行期時(shí)，將無法給付的標(biāo)的物提交給提存

21、機(jī)關(guān)，以消滅合同債務(wù)的行為。 5、債務(wù)免除 是指債權(quán)人部分或全部免除債務(wù)人的債務(wù)，從而部分或全部消滅合同權(quán)利義務(wù)的單方法律行為。 6、混同 是指債權(quán)與債務(wù)同歸于人，而使合同關(guān)系消滅的事實(shí),術(shù)語解釋,37,七）違約責(zé)任中的法律問題,1、違約行為：是指合同當(dāng)事人沒有按照法律的規(guī)定和合同的約定履行合同義務(wù)的行為。 2、預(yù)期違約：是指在合同履行期到來之前，當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行合同義務(wù)的違約行為。 3、違約金：是指按照當(dāng)事人的約定或者法律的規(guī)定，一方當(dāng)事人違反合同時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ街Ц兜囊欢〝?shù)額的款項(xiàng)。 4、繼續(xù)履行：是指合同當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定時(shí)，違約方應(yīng)

22、當(dāng)承擔(dān)的按合同的約定履行合同的責(zé)任。 5、賠償損失：是指約方賠償因其違約而給對(duì)方造成的損失,術(shù)語解釋,38,八）買賣合同中的法律問題,1、買賣合同 是指出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)于買受人，買受人支付價(jià)款的合同。 2、風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān) 是指買賣合同的標(biāo)的物由于不可歸責(zé)于雙方當(dāng)事人的事由而毀損、滅失，該損失由何方承擔(dān)。 3、試用買賣 是指當(dāng)事人雙方約定由買受人試驗(yàn)或檢驗(yàn)標(biāo)的物，以買受人認(rèn)可標(biāo)的物為條件的買賣,術(shù)語解釋,39,九）建筑工程合同中的風(fēng)險(xiǎn)和法律問題,術(shù)語解釋,建設(shè)工程合同：是承包人進(jìn)行工程建設(shè)，發(fā)包人支付價(jià)款的合同。 分包合同：是指由承包人就其承包的建設(shè)工程項(xiàng)目的部分工程的完成與第三人簽訂的合同。

23、建設(shè)工程價(jià)款優(yōu)先受償權(quán) ：優(yōu)先受償權(quán)是指發(fā)包人未按照合同約定支付工程價(jià)款，經(jīng)催告在合理期限內(nèi)仍未支付的，承包人對(duì)建設(shè)工程折價(jià)或拍賣所得的價(jià)款有優(yōu)先于其他債權(quán)人受償?shù)臋?quán)利 設(shè)計(jì)合同：是指委托人與設(shè)計(jì)人為完成一定的設(shè)計(jì)任務(wù)，明確相互權(quán)利義務(wù)的協(xié)議,40,承攬合同：是指承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人給付報(bào)酬的合同。 承攬合同的瑕擔(dān)保義務(wù)：是指承攬人應(yīng)當(dāng)擔(dān)保所完成的工作成果符合合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和要求,十）承攬合同中的風(fēng)險(xiǎn)和法律問題,術(shù)語解釋,41,模塊四 采購風(fēng)險(xiǎn)控制,42,1、俏貨引誘。利用緊缺暢銷商品，誘人簽訂購銷合同，騙取預(yù)付款或定金。2、 魚食誘餌。先履行幾份小額合同，

24、制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取信任后簽訂大額合同，騙取大量貨物或大額貨款，然后銷聲匿跡。3、 移花接木。讓對(duì)方看別人貨物，一旦簽約騙取對(duì)方貨款或定金后，便再無蹤影。4、 假冒身份。私刻公章，偽造企業(yè)，然后與人簽訂合同，騙取貨款或貨物；通過關(guān)系或采取掛靠等方式，騙得集體企業(yè)、國有企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，借此行騙；假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任簽訂合同；騙取單位的空白介紹信、蓋有合同章的空白合同，騙簽合同,一）合同欺詐手段,一、 采購合同風(fēng)險(xiǎn)防范,43,5、 設(shè)置圈套。事先精心設(shè)計(jì)并誘人簽訂根本無法履行的加工承攬合同。被騙方落入圈套后，合同不但無法履行，而且事先支付給騙方的定金和原料無

25、法追回。6、 設(shè)托騙賣。即“買方”是“賣方”的“托兒”。7、 傳真詐騙。騙簽合同后，騙方利用匯款時(shí)間差，先通過銀行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，用涂改液改為大額匯款，再用傳真機(jī)發(fā)往供方，誘使供方發(fā)貨，待提貨后溜之大吉,44,刑法第二百二十四條規(guī)定：有下列情形之一，以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者 拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴(yán)重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴(yán)重情節(jié)的，處十年以上有期 徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財(cái)產(chǎn)：1、 以虛構(gòu)的單位或者冒用他人

26、名義簽訂合同的；2、 以偽造、變?cè)?、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保的；3、 沒有實(shí)際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對(duì)方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同的；4、 收受對(duì)方當(dāng)事人給付的財(cái)物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃匿； 5、 以其他方法騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物的,二）合同欺詐的刑事責(zé)任的主要內(nèi)容,45,三）如何識(shí)破合同陷阱的幾種招式,溜,蒙,換,假,媒,套,炒,46,1、 簽訂合同前認(rèn)真審查對(duì)方的主體資格、資信情況、履約能力。 簽訂合同前做到“三要”： 要對(duì)方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證明等， 杜絕憑

27、關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況； 要通過各種方式對(duì)對(duì)方的資信情況進(jìn)行調(diào)查； 要掌握與了解對(duì)方的履約能力。 2、 簽訂合同時(shí)嚴(yán)格審查合同條款。 應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對(duì)等、條款規(guī)范、約定明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防止對(duì)方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患。這項(xiàng)工作，應(yīng)由法律顧問（律師）把關(guān),四）如何預(yù)防合同欺詐,47,3、 建立健全必要的合同管理制度。 根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應(yīng)制訂一套切實(shí)可行的、完善而嚴(yán)密的合同管理制度。 4、聘請(qǐng)法律顧問，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，合同相對(duì)方提出的，看似公平的

28、條款，實(shí)際上很有可能是對(duì)方對(duì)某些法律問題的規(guī)避；己方提出 的，在業(yè)務(wù)上很有利的條款，實(shí)際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營管理水平外，聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做 法律顧問，是當(dāng)務(wù)之急,48,1、加強(qiáng)對(duì)買賣合同的管理。1）設(shè)置必要的買賣合同管理機(jī)構(gòu)，有主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，有專職的合同管理員。 2）制訂科學(xué)完善的買賣合同管理制度。 3）其他買賣合同的管理工作還包括買賣合同示范文本的管理，合同專用章的管理等,五）反欺詐買賣合同的措施,49,2、簽訂買賣合同前的反欺詐 1）從公民和法人兩方面審查對(duì)方有無民事行為能力 2）審查對(duì)方的信譽(yù) 3）審查對(duì)方的履約能力 4）對(duì)

29、合同承辦人的資格審查。 3、簽訂買賣合同時(shí)的反欺詐。 對(duì)合同的形式，合同的主要條款、合同的簽字蓋章、合同的擔(dān)保及有關(guān)手續(xù)的審查,50,1）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民銀行結(jié)算辦法的拒付規(guī)定輸。 如果需方無理拒付貨款，供方可申請(qǐng)對(duì)方開戶銀行進(jìn)行說服。經(jīng)銀行說服無效，銀行強(qiáng)制扣款。2）進(jìn)口履約風(fēng)險(xiǎn)控制，采取銀行保證書（銀行保函） 在進(jìn)口合同中規(guī)定，在出口方開具保證履約的銀行保證履約的保證書后，進(jìn)口方再開信用證，目的是防止出口方的欺騙。 銀行保函必須是不可撤消的，且詳細(xì)說明保證的具體內(nèi)容，其有效期應(yīng)晚于賣方履約的期限，否則有可能造成保證函過期，銀行不再承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任而造成損失,4

30、、履行買賣合同中的供方反欺詐,51,3）在交貨時(shí)，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保。 需方不提供擔(dān)保的，供方拒絕交付貨物。因?yàn)楣┓揭坏┙桓敦浳?，就失去了?duì)貨物控制的權(quán)利。4）申請(qǐng)仲裁或向法院起訴。 當(dāng)事人在買賣合同中約定申請(qǐng)仲裁的，供方不得先向人民法院起訴，而必須先申請(qǐng)仲裁。當(dāng)事人在買賣合同中約定向人民法院起訴 的，供方可在供方所在地法院，需方所在地法院、標(biāo)的物所在地法院、合同簽訂地法院、合同履行地法院之中選擇一個(gè)法院，提起訴訟,52,1）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違

31、約責(zé)任。如果供方拒絕交付貨物，則根據(jù)不履行規(guī)則要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。 2）根據(jù)合同規(guī)定，在需方支付貨物價(jià)款之后，供方才履行交貨義務(wù)的情況下，如果供方在簽訂合同后履行合同前，其財(cái)產(chǎn)狀況惡化，有可能在將來需方支付貨 款之后仍不能交付貨物，需方有權(quán)要求供方先行交貨或提供擔(dān)保，否則，需方拒絕履行自己支付貨款的義務(wù)。如果供方提供擔(dān)保，則需方就須先行支付貨款。供方提供擔(dān)保后在貨物的交付期限屆滿仍不能履行交貨義務(wù)的，需方可就供方提供的擔(dān)保執(zhí)行，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。需方還可以基于情勢(shì)變更規(guī)則要求解除雙方的買賣 合同,5、履行買賣合同中的需方反欺詐,53,3）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨款

32、的情況下，如果供方提供的貨物質(zhì)量有缺陷，需方應(yīng)視不同情況采取相應(yīng)措施，以維護(hù)其合法權(quán)益。如：同意利用，降低貨物價(jià)格；交付替代貨物；拒收或退貨，并要求承擔(dān)違約責(zé)任，等等。 4）如果供方本無履約能力或根本不準(zhǔn)備履約，以欺詐手法誘引需方簽訂買賣合同，從而騙取定金或預(yù)付款的，需方要及時(shí)向人民法院起訴，并適時(shí)申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全。供方騙款后出逃的，需方要及時(shí)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案，收集提供供方進(jìn)行欺詐的線索和證據(jù)。5）無論在哪一種情況下，供方不履行或不適當(dāng)履行，遲延履行或拒絕履行，需方都可以根據(jù)實(shí)際情況與供方協(xié)商，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。如協(xié)商不成，需方可以根據(jù)雙方在買賣合同中的約定，或申請(qǐng)仲裁，或向人民法院起訴,54,

33、二、企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)防范與管理審計(jì),全過程的審計(jì)：是指從計(jì)劃、審批詢價(jià)、招標(biāo)、簽約、驗(yàn)收、核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督。審計(jì)重點(diǎn)是對(duì)計(jì)劃制定、簽訂合同，質(zhì)量驗(yàn)收和結(jié)賬付款四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)的審計(jì)監(jiān)督，以防止舞弊行為。 全方位的審計(jì)：是指內(nèi)控審計(jì)、財(cái)務(wù)審計(jì)、制度考核三管齊下，把審計(jì)監(jiān)督貫穿于采購活動(dòng)的全過程，是確保采購規(guī)范和控制質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的第二道防線?？茖W(xué)規(guī)范的采購機(jī)制，不僅可以降低企業(yè)的物資采購價(jià)格，提高物資采購質(zhì)量，還可以保護(hù)采購人員和避免外部矛盾,1、對(duì)采購全過程、全方位的監(jiān)督,55,審查企業(yè)采購部門物料需求 物資采購計(jì)劃的編制依據(jù)是否科學(xué) 調(diào)查預(yù)測(cè)是否存在偏離實(shí)際的情況 計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是否

34、一致 采購數(shù)量、采購目標(biāo)、采購時(shí)間、運(yùn)輸計(jì)劃、使用計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃是否有保證措施,2、對(duì)物料需求和物資采購計(jì)劃的審計(jì),依法訂立采購合同是避免合同風(fēng)險(xiǎn)，防患于未然的前提條件，也是強(qiáng)化合同管理的基礎(chǔ),3、對(duì)物資采購招標(biāo)與簽約審計(jì)監(jiān)督,56,1）對(duì)于已簽訂合同，檢查是否整理成冊(cè)，妥善保管；是否建立合同臺(tái)賬、合同匯總以便及時(shí)查找合同履行情況。 （2）審查合同管理部門是否對(duì)交付合同進(jìn)行分類編號(hào)，并建立合同臺(tái)賬。合同統(tǒng)一編號(hào)是否合規(guī)，每一份合同包括合同正本、副本及附件是否齊全。 （3）合同履行完畢是否及時(shí)建立合同檔案。合同管理人員是否將所有合同進(jìn)行分類匯總，及時(shí)提出報(bào)告和匯總表，報(bào)送單位領(lǐng)導(dǎo)和各有關(guān)業(yè)務(wù)部門

35、據(jù)此組織生產(chǎn)，規(guī)劃價(jià)位，及時(shí)接運(yùn)和按時(shí)承付貨款。是否運(yùn)用先進(jìn)管理手段，向相關(guān)部門提供及時(shí)準(zhǔn)確、真實(shí)的反饋信息，提高合同管理水平,4、對(duì)物資采購合同臺(tái)賬、合同匯總及信息反饋的審計(jì),57,1）審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗(yàn)收工作和原始記錄，是否嚴(yán)格按合同規(guī)定付款。如有與合同不符的情況，是否及時(shí)與供方協(xié)商處理，對(duì)不符合合同部分的貨款是否拒付。是否對(duì)有關(guān)合同執(zhí)行中的來往函電、文件都進(jìn)行了妥善保存，以備查詢。 （2）審查物資驗(yàn)收工作執(zhí)行情況，是否對(duì)物資進(jìn)貨、入庫、發(fā)放過程進(jìn)行驗(yàn)收控制。 （3）對(duì)不合格品控制執(zhí)行情況審計(jì)，審計(jì)物資管理部門是否對(duì)發(fā)現(xiàn)的不合格品及時(shí)記錄。 （4）管理審計(jì)還

36、應(yīng)重視對(duì)合同履行違約糾紛處理的審計(jì)。 （5）審查采取“零庫存”策略的企業(yè)，是否保持一定的產(chǎn)成品存貨以規(guī)避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿足需求增長引起的生產(chǎn)需要；是否建立牢固的外部契約關(guān)系，保證供貨渠道穩(wěn)定，降低風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避成本,5、對(duì)物資采購合同執(zhí)行中的審計(jì),58,1）買方企業(yè)員工的奢華生活方式。 2）企業(yè)對(duì)賣方欺詐沒有設(shè)立良好的防范制度。 3）不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道。 4）需求部門不必要的附加技術(shù)要求或指定供應(yīng)商。 5）需求部門對(duì)正常采購的物資在技術(shù)、功能幾服務(wù)等方面故意刁難。 5）其他賣方企業(yè)的抱怨和申訴。 5）與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員同賣方不正常的親密關(guān)系。 6）經(jīng)常發(fā)生但卻一直得不到解

37、決的對(duì)賣方企業(yè)產(chǎn)品的投訴,1、采購舞弊的行為表現(xiàn),三、企業(yè)采購作弊防范措施,59,1）三分一統(tǒng)。 “三分”是指三個(gè)分開，即市場采購權(quán)、價(jià)格控制 權(quán)、質(zhì)量驗(yàn)收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負(fù)其責(zé)，互不越位。 “一統(tǒng)”，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管理,2）“三統(tǒng)一分”。 “三統(tǒng)”是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗(yàn)收，統(tǒng)一審核結(jié)算，統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款； “一分則是指費(fèi)用要分開控制,2、企業(yè)采購作弊防范的程序措施,60,4）“五到位、一到底”。 所謂“五到位”是指所采購的每一筆商品 都必須有五人的簽字，即采購人、驗(yàn)收人、證明人、批準(zhǔn)人、財(cái)務(wù)-審查 人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報(bào)銷人賬。“一到底”就 是負(fù)

38、責(zé)到底，誰采購誰負(fù)責(zé)，并且要一包到底，包括價(jià)格、質(zhì)量、使用 效果等都要記錄在案，什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)問題什么時(shí)候處罰,3）“三公開兩必須”。 “三公開”是指采購品種、數(shù)量和質(zhì)量指標(biāo)公開，參與供貨的客戶和價(jià)格競爭程序公開，采購?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開；“兩必須是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、按法軌規(guī)要求簽訂采購合同,61,建立采購委員會(huì) 廉政協(xié)議書與廉政責(zé)任制 規(guī)定采購部門作為對(duì)外商務(wù)談判的唯一窗口 采購部門全程參與技術(shù)談判 輪換崗位 定期會(huì)同供應(yīng)商進(jìn)行廉政考評(píng) 同供應(yīng)商簽定廉政協(xié)議 采購預(yù)算與資金控制 合同的會(huì)簽制度,3、采購風(fēng)險(xiǎn)的防范組織措施,62,理順主管部門之間的關(guān)系，明確具體職責(zé)明確采購機(jī)關(guān)、建

39、設(shè)單位、建筑工程招標(biāo)管理機(jī)構(gòu)、監(jiān)察、審計(jì)部門的職能采購機(jī)構(gòu)確定招標(biāo)方案、編制招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審； 擇優(yōu)選擇中介機(jī)構(gòu)編制標(biāo)底； 依法組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)； 組織開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)活動(dòng)，擇優(yōu)確定中標(biāo)人； 依法確定工程勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理隊(duì)伍； 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，確定主要材料、設(shè)備的采購方式。 形成統(tǒng)一工程量、采用多種形式競爭確定工程造價(jià)的市場定價(jià)模式。 確保工程質(zhì)量，防范采購風(fēng)險(xiǎn)。避免由于招標(biāo)方法不科學(xué)、運(yùn)作程序不嚴(yán)謹(jǐn)、監(jiān)管措施不得力，造成了偷工減料、以次充好、暗箱操作、甚至出現(xiàn)“豆腐渣”工程等許多嚴(yán)重后果,4、規(guī)避招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、防止舞弊的措施,63,模塊四 集中采購與供應(yīng)商整合,64,一、

40、集中采購對(duì)降低采購成本的重要意義,1、可以整合需求資源，提高采購議價(jià)能力 2、能夠降低采購與物流成本 3、有利于資金合理分配 4、有利于規(guī)范采購風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范采購行為 5、有利于整合供應(yīng)水資源,65,1、集團(tuán)運(yùn)作模式下的總部職能和作用,二、集團(tuán)公司如何整合資源，建立統(tǒng)一采購平臺(tái),66,2、統(tǒng)一采購與分散采購的利弊分析,利,弊,67,今年4月18日，環(huán)渤海、長三角、珠三角和主要干線開行了“和諧號(hào)”國產(chǎn)化動(dòng)車組。據(jù)鐵道部相關(guān)人士介紹，中國完全掌握了動(dòng)車組9大關(guān)鍵技術(shù)及10項(xiàng)主要配套技術(shù)。時(shí)速200公里動(dòng)車組的國產(chǎn)化程度已達(dá)到70%以上。 取得這些成果，得益于“戰(zhàn)略買家”策略，僅第一次動(dòng)車組招標(biāo)談判就為

41、中國節(jié)省了90億元采購成本。其間，由于西門子公司過于自信而失去奪標(biāo)機(jī)會(huì)，總裁辭職，在中國談判團(tuán)隊(duì)撤職，第二天股票大跌。 “戰(zhàn)略買家”壓低引進(jìn)價(jià)格 據(jù)介紹，中國方面在談判時(shí)采用“戰(zhàn)略買家”策略，即，先把國內(nèi)幾十家列車生產(chǎn)企業(yè)召集在一起，講明引進(jìn)動(dòng)車組技術(shù)事關(guān)國家和民族利益，明確只由四方股份和長客股份兩家與國外廠商談判，其他企業(yè)一概不準(zhǔn)與外方接觸。在“我們最大的籌碼中國鐵路獨(dú)一無二的市場優(yōu)勢(shì)”的吸引下，國外廠商不得不降價(jià)。 “我們最大的籌碼是中國鐵路獨(dú)一無二的市場優(yōu)勢(shì)。” 鐵道部副總工程師張曙光說，“十一五期間，中國鐵路將建設(shè)時(shí)速200公里及以上客運(yùn)專線和城際軌道交通7000公里。而日本近幾年在建

42、高鐵只有300多公里，世界上高鐵營業(yè)里程總共也只有6763公里，發(fā)達(dá)國家鐵路市場已接近飽和。國外高速列車巨頭不得不同意轉(zhuǎn)讓技術(shù)。,中國動(dòng)車組技術(shù)引進(jìn)談判揭秘:首次招標(biāo)節(jié)省90億,案例,68,案例,1、是否掌握了核心技術(shù)？ 中國是否掌握了高速列車的“核心技術(shù)”？在這個(gè)領(lǐng)域，哪些技術(shù)算是核心技術(shù)？ 鐵道部副總工程師張曙光說，有9項(xiàng)核心技術(shù)，可以概括為五大方面：列車總成、高速轉(zhuǎn)向架、車體、牽引傳動(dòng)控制、制動(dòng)系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)控制。這是廣泛征求意見后得出的結(jié)論。 “和諧號(hào)”動(dòng)車組的核心技術(shù)來自阿爾斯通、西門子、川崎重工、龐巴迪等國外企業(yè)，現(xiàn)在國內(nèi)的技術(shù)掌握情況如何？張曙光說，經(jīng)過近3年的消化吸收，我國已完全掌

43、握了動(dòng)車組9大關(guān)鍵技術(shù)及10項(xiàng)主要配套技術(shù)。時(shí)速200公里動(dòng)車組的國產(chǎn)化程度已達(dá)到70%以上。這個(gè)級(jí)別的動(dòng)車組一共采購了160列，其中整車進(jìn)口只有6列，散件進(jìn)口國內(nèi)總裝12列，其他142列全部由掌握了國外技術(shù)的國內(nèi)企業(yè)制造,問題,69,2、如何獲得核心技術(shù)？ 中方整體戰(zhàn)略控制談判主動(dòng) 高速列車憑什么能夠拿到國外的關(guān)鍵技術(shù)？ 鐵道部副部長王志國分析，理論上說，巨大的中國市場對(duì)任何一個(gè)技術(shù)擁有者都有著難以抗拒的吸引力，但如果這個(gè)市場被分割成小塊，不同利益主體分頭出擊，就會(huì)大大降低各自分量，很容易被對(duì)手各個(gè)擊破。鑒于此，鐵道部充分運(yùn)用了“戰(zhàn)略買家”的策略。主持整個(gè)談判的張曙光形容這是“用一道大墻把國

44、內(nèi)所有資源嚴(yán)密地圍了起來，只給外方留一個(gè)小門”。這樣，中方在談判桌上以二家公司對(duì)四家公司，始終牢牢掌握著主動(dòng)權(quán),70,過于自信西門子出局 中方購買策略讓傲慢西門子二次競標(biāo)時(shí)被迫降價(jià) 據(jù)介紹，2004年，德國西門子公司參加了第一次動(dòng)車組招標(biāo)，非常自信地認(rèn)為中國一定會(huì)選擇它，因此開出了天價(jià)：每列原型車價(jià)格3.5億人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)3.9億歐元。 直到最后一天晚上，西門子仍不肯讓步。 中方談判代表說，如果技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)不降到1.5億歐元以下，原型車單車價(jià)格不降到2.5億人民幣以下，這次你們肯定出局。西門子的首席談判代表很傲慢地反問：“可能嗎？”那時(shí)已是子夜。 第二天一開標(biāo)：阿爾斯通、川崎、龐巴迪獲得與中

45、國企業(yè)合作的機(jī)遇，而西門子出局。隨即，西門子股票狂跌，總裁引咎辭職，其中國談判團(tuán)隊(duì)集體撤職。第二年，西門子又來競標(biāo)，不僅原型車每列價(jià)格降到2.5億元人民幣，還以8000萬歐元的低價(jià)轉(zhuǎn)讓了關(guān)鍵技術(shù)。 “僅這一個(gè)項(xiàng)目，總共60列車，算下來以后，我們節(jié)省了大約90億人民幣的采購成本?！睆埵锕庹f，“集中力量辦大事”的策略，使我國實(shí)現(xiàn)了動(dòng)車組的低成本技術(shù)引進(jìn)，整車采購價(jià)格比西班牙低14%，比韓國低20%，比我國臺(tái)灣地區(qū)低40,個(gè)案,71,4、構(gòu)建集團(tuán)公司統(tǒng)一采購框架下的三大采購管理模式,1）統(tǒng)談統(tǒng)簽 總部建立集團(tuán)戰(zhàn)略采購委員會(huì)，建立統(tǒng)一采購信息平臺(tái)，對(duì)需求量大、金額大的物資及技術(shù)裝備及大型項(xiàng)目實(shí)行集中統(tǒng)

46、一采購，適合： 集團(tuán)范圍內(nèi)數(shù)量和資金量大、同質(zhì)性、模塊性需求（大宗原材料、系統(tǒng)供貨等） 大型通用設(shè)備工裝 戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈搭建與規(guī)劃選點(diǎn)（發(fā)揮整合各地需求資源，搭建戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈聯(lián)盟） 物流服務(wù)采購,72,2）統(tǒng)談分簽 對(duì)于能夠發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)（整合系統(tǒng)需求、品牌、技術(shù)、發(fā)展）的物資，由集團(tuán)統(tǒng)一談判，簽訂框家協(xié)議（重點(diǎn)是合作模式、原則和價(jià)格政策）。由分子公司根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)際需要，簽訂采購合同，適合： 與其它子公司共享同一渠道的不同質(zhì)性需求 物流外包資源整合，第三方物流服務(wù)采購 戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈聯(lián)盟 工程建設(shè)及專業(yè)設(shè)備、技術(shù) 普通類和綜合類的包括普通空調(diào)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等辦公設(shè)備； 設(shè)備維

47、修備件的委托代理采購,73,對(duì)于資金量小，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購不具優(yōu)勢(shì)、影響采購效率的物資，由分子公司根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)際需要自行采購，適合： 數(shù)量小、金額小的物資 專用、非標(biāo)物料或配件 臨時(shí)需求 無法整合集團(tuán)公司資源的采購項(xiàng)目 包括部分間接物料、非生產(chǎn) 物資與服務(wù)采購等,3）自行采購,74,貴集團(tuán)公司戰(zhàn)略采購管理做的如何,需求整合,供應(yīng)商整合,流程整合,客戶關(guān)系管理(CRM,供應(yīng)商管理與過程控制,風(fēng)險(xiǎn)控制,核心競爭力,IT工具應(yīng)用,HP、IBM,ABB、NOKIA,EPSON,Panasonic,SNMSUNG,HP、IBM,SGM、BM,GE、LG,平均水平,你公司水平,最佳水平,基礎(chǔ)水平,最佳水平

48、,75,1、整合供應(yīng)商，實(shí)行雙贏十大策略,1） 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn),考核供應(yīng)商目的不是為懲罰對(duì)方，而是為提高對(duì)方 考核供應(yīng)商必須以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話 考核供應(yīng)商必須讓對(duì)方找到問題和持續(xù)改進(jìn) 考核供應(yīng)商必須讓對(duì)方受到威懾，增加責(zé)任感,三、整合供應(yīng)商降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn),76,2）如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變,發(fā)現(xiàn)問題 現(xiàn)場調(diào)查 分析原因 幫助提高,77,3）如何整合供應(yīng)商資源，降低非價(jià)格因素成本,降低采購成本是目標(biāo)而不僅是降低采購價(jià)格 降低非價(jià)格因素成本是實(shí)行雙贏的途徑 降低非價(jià)格因素成本是整合供應(yīng)商資源的核心,價(jià)格不是衡量采購業(yè)績的唯一因素,采購成本,價(jià)格,非價(jià)格

49、因素成本,78,4）如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化 利用技術(shù)、品牌 業(yè)務(wù)外包與虛擬經(jīng)營 5）如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變 減低運(yùn)輸成本 降低庫存成本 降低檢驗(yàn)成本 降低包裝成本 6）如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對(duì)接 改變訂訂貨方式 改變供貨方式 改變包裝方法 改變檢驗(yàn)方法,79,7）主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本 減少供貨批量 提供流通加工 實(shí)現(xiàn)物流外包 8）如何正確認(rèn)識(shí)雙贏含義，利用談判籌謀 品牌效應(yīng) 技術(shù)支持 市場競爭與發(fā)展前進(jìn) 9）如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變,10）如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力,80,以前,

50、以后,供應(yīng)商管理只是一個(gè)口號(hào) 沒有清晰的戰(zhàn)略 供應(yīng)商數(shù)量多，關(guān)系松散 不相關(guān)的活動(dòng) 不滿意的結(jié)果,供應(yīng)商關(guān)系管理是： 系統(tǒng)的、全面的、目標(biāo)導(dǎo)向的,理解,執(zhí)行,結(jié)果,供應(yīng)商相對(duì)集中 緊密合作、共同責(zé)任 有效管理各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng),滿意而可衡量的結(jié)果,一般的行業(yè)水平,競爭優(yōu)勢(shì)的來源,2、供應(yīng)商整合,81,需求整合 系統(tǒng)供貨 代理采購 長期框架協(xié)議,1）供應(yīng)商數(shù)量整合,82,2）供應(yīng)商資源整合,供應(yīng)商早期介入 共同解決質(zhì)量、成本、服務(wù)問題 從單純供貨向提供全方位的物流服務(wù)轉(zhuǎn)化 從單純確保交貨質(zhì)量向產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)保障轉(zhuǎn)化,83,供應(yīng)商,生產(chǎn)線,8+ wks lead time,庫存生產(chǎn),物流運(yùn)輸 = 4 w

51、ks,貨物倉庫,公司,生產(chǎn)線,成品倉庫,來料,原材料,沒有雙方的共同合作，公司及供應(yīng)商必須為 緩沖需求的變化+較長的生產(chǎn)周期而背負(fù)庫存,客戶的需要,3）減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng) JIT與VMI的實(shí)施,84,在供應(yīng)鏈中用信息代替庫存,1）共同的合作包括信息共享和庫存的共同管理,原材料供應(yīng)商,制造中心,倉儲(chǔ)/商店,提供支持& 能力，能力信息流,ORDER & MARKET INFORMATION FLOW,需求可見性 & 庫存信息流,生產(chǎn)能力,交貨周期,制造瓶頸,包裝&物流,產(chǎn)品，訂單，服務(wù),需求季節(jié)性 /需求推廣,真實(shí)需求 的影響,85,一種方式不會(huì)適宜于所有供應(yīng)商,2）與供應(yīng)商共同合作，決定減

52、少庫存成本的最佳方法,1. 供應(yīng)商,庫存生產(chǎn)MAKE TO STOCK 公司為平衡供應(yīng)鏈中不穩(wěn)定因素而 承擔(dān)所有責(zé)任及成本,庫存生產(chǎn)，供應(yīng)商承擔(dān)部分庫存 MAKE TO STOCK,供應(yīng)商庫存CALL-OFF 供應(yīng)商在自己的倉庫或租賃的倉庫維護(hù)庫存,供應(yīng)商管理庫存SMI 供應(yīng)商在最高及最低庫存需求中平衡庫存 可以是供應(yīng)商或公司擁有庫存,JUST-IN-TIME 供應(yīng)商靠近公司，供應(yīng)商與公司同步生產(chǎn),4. 供應(yīng)商,6. 供應(yīng)商,寄售CONSIGNMENT 供應(yīng)商在本地第三方物流公司維護(hù)庫存,5. 供應(yīng)商,3. 供應(yīng)商,2. 供應(yīng)商,86,3）新時(shí)期采購/配送供應(yīng)商管理庫存Vendor-Manag

53、ed Inventory （VMI,供應(yīng)商管理庫存（VMI）的雙贏的表現(xiàn),87,模塊五 采購談判及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,88,心理學(xué)和行為學(xué)知識(shí) 智商與情商 談判專家首先是業(yè)務(wù)專家 善于把握妥協(xié)時(shí)機(jī) 實(shí)踐中不斷提升,一、成功談判者的特征 談判妥協(xié)的藝術(shù),89,2.采購員往往居于被動(dòng)接受利地位,1.不如對(duì)手了解談判的標(biāo)的,3.防守多進(jìn)攻少,4.原則性強(qiáng)，自主性弱,5.較注重價(jià)格因素,二采購談判的特點(diǎn),90,三、帶來風(fēng)險(xiǎn)的談判十大錯(cuò)誤,爭吵代替說服 短期策略對(duì)待長期關(guān)系 對(duì)人不對(duì)事 進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線 逐步讓步到底線卻沾沾自喜 讓步卻沒有得到回報(bào) 讓步太容易太快沒有找出對(duì)方的需求 接受對(duì)方的第一次的開

54、價(jià) 自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn) 從最難的問題切入談判,91,成功談判的要素,92,哈 佛 談 判 態(tài)度,第一：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分； 第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)； 第三：主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度； 第四：主張盡量保持公平、正直、同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜,93,紅與藍(lán)”的博弈,四、游戲,得分表,94,游戲原則,最佳,滿意,不滿意,95,一）了解你的對(duì)手策略,1.把信息來源 2.非正式溝通渠道的運(yùn)用 3.了解你的對(duì)手,1）了解供應(yīng)商組織情況 2）了解對(duì)方需要 3）了解談判者情況 4）了解對(duì)方談判期限 5）考查對(duì)手的權(quán)跟,五、 采購談判的策略,