適合自己的話術(shù)

1、早會(huì)專題,找到適合自己的話術(shù),要想富,背話術(shù)”,這句話很早以前就在伙伴們中間流行,目前,在所有新險(xiǎn)種培訓(xùn)和技能提升培訓(xùn)課程中,很少有不進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練的,許多話術(shù)編撰得很精彩,背誦起來(lái)朗朗上口。那么,這些話術(shù)在營(yíng)銷實(shí)踐中有用嗎?有的伙伴說(shuō)非常有用,而有的伙伴則說(shuō)一點(diǎn)兒用都沒(méi)有,不切合實(shí)際。 話術(shù)的本質(zhì) 一般來(lái)講,話術(shù)基本是來(lái)源于實(shí)踐的,只不過(guò)經(jīng)過(guò)總結(jié)歸納和提升了,這就決定了話術(shù)是具有普遍性指導(dǎo)意義,它解決的是問(wèn)題的共性,解決的是同一類問(wèn)題,而不可能是某一具體問(wèn)題,實(shí)踐中的具體人具體事和具體問(wèn)題還是需要靈活掌握和運(yùn)用的;與此同時(shí),所有話術(shù)在設(shè)計(jì)時(shí),為了好講,方便記憶,大多比較書面化、格式化,這就使得

2、訓(xùn)練中的話術(shù)與現(xiàn)實(shí)情境的需要不太吻合。理兒是這個(gè)理兒,但話的說(shuō)法要口語(yǔ)化、通俗化,話術(shù)是否有用 既然話術(shù)是實(shí)踐的產(chǎn)物,那么,話術(shù)當(dāng)然是有用的。人的知識(shí)一部分來(lái)源于自身的實(shí)踐,而更多的是來(lái)源于學(xué)習(xí),從課堂上學(xué),從書本上學(xué),從老師那里學(xué),從主管那里學(xué),從同事那里學(xué),從營(yíng)銷精英那里學(xué),當(dāng)然也包括話術(shù)的學(xué)習(xí)。至于說(shuō)話術(shù)沒(méi)有用的伙伴,大概與未能領(lǐng)會(huì)話術(shù)的內(nèi)涵、未能理解它的精神實(shí)質(zhì)有關(guān)。話術(shù)并非萬(wàn)能,但,話術(shù)能夠啟迪我們的思維,歷練我們的表達(dá)方式。 話術(shù)為何要背 話術(shù)的學(xué)習(xí)關(guān)鍵是領(lǐng)會(huì)它的內(nèi)涵,理解它的精神實(shí)質(zhì)。但許多情況下,講師會(huì)要求學(xué)員在學(xué)話術(shù)的時(shí)候?qū)⑵浔痴b下來(lái),并且要保留原汁原味,還要一一“通關(guān)”。其

3、實(shí),伙伴們應(yīng)當(dāng)理解老師的意圖,雖然背下來(lái)不是目的,但是,往往只有背,下來(lái),最好是原汁原味地背下來(lái)才能更好地領(lǐng)會(huì)它的內(nèi)涵所在,理解它的精神實(shí)質(zhì)所在,只有真正領(lǐng)會(huì)和理解了才能有所發(fā)揮,并且發(fā)揮得好。 靈活運(yùn)用話術(shù) 大家所學(xué)的話術(shù)都是一樣的,能否在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)揮作用,一方面要看你學(xué)得怎樣,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一個(gè)方面,就是要看你會(huì)不會(huì)靈活運(yùn)用。用得好了,會(huì)達(dá)到預(yù)期效果,讓你事半功倍;用得不好,則往往弄巧成拙,事倍功半。事實(shí)說(shuō)明,話術(shù)在學(xué)的時(shí)候,也許需要“死記硬背”,而到了用的時(shí)候就不能“生搬硬套”了,要在領(lǐng)會(huì)、理解的基礎(chǔ)上根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況的需要變通靈活地運(yùn)用。 話術(shù)就是一個(gè)面孔,講得很有道

4、理,也很有邏輯性,但大都不能搬來(lái)就用,至少不能全部照搬,在具體應(yīng)用時(shí)只求神似,不求貌合;換句話說(shuō),實(shí)踐中要不斷地給話術(shù)換換臉。舉一個(gè)要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的例子:“王先生,像您這樣成功的人士,一定有許多和您一樣成功的朋友,麻煩您給我介紹幾個(gè)認(rèn)識(shí)好嗎?”在這里,“成功”一詞并非在任何場(chǎng)合都合適,對(duì)于許多人來(lái)講,他們一直在努力,成功真的還談不上,如果你恭維他“成功”,那會(huì)讓他感到很羞愧,并且會(huì)認(rèn)定你這個(gè)人比較虛偽,有企圖心。如果換一種說(shuō)法也許會(huì)更好些:“王哥,在經(jīng)濟(jì)這么不景氣的狀況下,您能取得今天這樣的成就真是不簡(jiǎn)單啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您這樣執(zhí)著敬業(yè)的人,他們也從事和您一樣的行業(yè)嗎?”或者“

5、王哥,我真佩服您的能力,在別人看來(lái)那么難做的事,您卻做得如此這般地好,想必與您相處的朋友們也個(gè)個(gè)是這樣的,他們都是做什么生意的”? 再舉一個(gè)推銷重疾保險(xiǎn)話術(shù)的例子:“王先生,您知道嗎?據(jù)專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),人的一生有2/3的幾率罹患重大疾病。疾病,已不是意外,而是每個(gè)人生命中必須計(jì)算的成本,所,以,擁有一份重疾保障是一種明智選擇”。在這條話術(shù)里,同樣有許多書面用語(yǔ),過(guò)于“文縐縐”,像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等,可以把這句話換成:“王經(jīng)理,常言道:有啥別有病,沒(méi)啥別沒(méi)錢,您是否也贊成這個(gè)觀點(diǎn)?曾有專業(yè)機(jī)構(gòu)做過(guò)統(tǒng)計(jì),人的一生竟有2/3的幾率會(huì)得大病,所以,重疾保險(xiǎn)是非常值得考慮的,您認(rèn)為呢,

6、經(jīng)典話術(shù)：“年紀(jì)輕輕的， 買什么保險(xiǎn),早會(huì)專題1,對(duì)于一些年輕客戶來(lái)說(shuō)，什么保險(xiǎn)不保險(xiǎn)的，蠻不在乎。他們認(rèn)為自己還年輕，考慮這種事情還為時(shí)尚早，甚至有點(diǎn)“杞人憂天”的味道。所以，他們拒絕保險(xiǎn)，這種情況該如何應(yīng)對(duì)呢？ 收展員小李：您好，牛先生！最近生意還好吧？ 客戶牛先生：嗯，還行！前兩天我到南方去發(fā)了一批貨，資金回籠得很快，過(guò)兩天還想再去一趟，如果條件成熟的話，我想在他們那里搞個(gè)代銷點(diǎn)。 收展員小李：您是個(gè)精明的生意人，總能捕捉到賺錢的良機(jī)，真羨慕您??！ 客戶牛先生：不過(guò)干我們這一行很辛苦啊，成天走南闖北、東跑西顛的，哪像你們?cè)谧约议T口，動(dòng)動(dòng)嘴皮子就行了,收展員小李：其實(shí)我們也不是像您說(shuō)的那樣

7、，而是要做許多具體工作的，只是不需要跑長(zhǎng)途而已。不過(guò)，我也是覺(jué)得您比我們要辛苦得多，起碼意外風(fēng)險(xiǎn)要比我們大得多，所以，我今天來(lái)是想請(qǐng)您考慮一下我們的保險(xiǎn)。 客戶牛先生：唉！年紀(jì)輕輕的，買什么保險(xiǎn)??！整天出門在外習(xí)慣了，也有經(jīng)驗(yàn)了，出不了啥事。 收展員小李：那倒也是，外出的經(jīng)驗(yàn)的確是很重要，不過(guò)，還有一些不可控的風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)我們是難以回避的，這我想您也是比我清楚的。而買份意外保險(xiǎn)花不了幾個(gè)錢，但保障卻很高，您只需稍微節(jié)省一下，這保費(fèi)就出來(lái)了，這也是對(duì)自己的家人負(fù)責(zé)呀，您說(shuō)呢？ 客戶牛先生：哦,收展員小李：今天我來(lái)您這兒，主要還不是跟您談意外保險(xiǎn)，而是跟您聊聊健康和養(yǎng)老問(wèn)題，不知道您對(duì)這個(gè)問(wèn)題是怎么

8、看的？ 客戶牛先生：我還是那句話，年紀(jì)輕輕的，買什么保險(xiǎn)?。≠I份意外險(xiǎn)就罷了，什么健康養(yǎng)老的，現(xiàn)在還年輕，不去考慮它，先拼上幾年再說(shuō)。 收展員小李：您的拼勁和闖勁著實(shí)令人敬佩，這是您優(yōu)于其他同齡人的關(guān)鍵所在。然而，我在我的客戶群中發(fā)現(xiàn)，既有拼勁和闖勁，又考慮如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的生意人，顯得更穩(wěn)健、更從容，因?yàn)樗麄兘鉀Q了許多人生旅途上的后顧之憂。 客戶牛先生：他們是怎樣解決的呢？ 收展員小李：他們花適當(dāng)?shù)腻X，買了適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn),客戶牛先生：哈哈我還年輕，保險(xiǎn)就免了吧，以后再說(shuō)。 收展員小李：是啊，年輕，什么都不怕，很多事情可以重來(lái)。但是，時(shí)光卻不可以重來(lái)，疾病雖然時(shí)常選擇年老體弱的人“欺負(fù)”，但卻沒(méi)有說(shuō)，

9、它總是繞著年輕人去做那件惡事。我姐姐就是一位醫(yī)生，她更會(huì)告訴您。其實(shí)，疾病并非年老體弱者的“專利”，而且，人的身體一旦染病，失去了掙錢的機(jī)會(huì)不說(shuō)，還要花好多錢去醫(yī)，這個(gè)時(shí)候，若是有一份事先準(zhǔn)備的保險(xiǎn)，那可是“雪中送碳”??！ 客戶牛先生：嗬！真有你的，說(shuō)得蠻有道理，那年輕人養(yǎng)老保險(xiǎn)就不要考慮了吧？ 收展員小李：當(dāng)然不是！年輕人同樣可以選擇養(yǎng)老保險(xiǎn)。因?yàn)樵绞窃缳I就越交費(fèi)少、保得多，到時(shí)候領(lǐng)的養(yǎng)老,金也是越多。商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是另一種類型的儲(chǔ)蓄，和銀行存款是一個(gè)道理，所不同的是，銀行存款只有本金和很少的利息，而養(yǎng)老保險(xiǎn)則是專門用于養(yǎng)老的儲(chǔ)蓄。有一次性領(lǐng)取的、有活到老領(lǐng)到老的，有的還可以參與公司的分紅，真

10、是不錯(cuò)??！我有一個(gè)客戶，很認(rèn)同保險(xiǎn)，他就給自己5歲的兒子買了份養(yǎng)老保險(xiǎn)，您相信嗎？按他自己的話說(shuō)是：“一代人投保兩代人受益！”他的意思是到領(lǐng)錢的時(shí)候，若兒子暫時(shí)不用，老子可以先用，等到老子不需要了的時(shí)候，兒子還可以繼續(xù)領(lǐng)。 客戶牛先生：看來(lái)我的保險(xiǎn)意識(shí)的確是落伍了,經(jīng)典話術(shù)：我不抽煙不喝酒 不用買保險(xiǎn),早會(huì)專題2,許多客戶以為保險(xiǎn)是那些有不良習(xí)慣、存在潛在風(fēng)險(xiǎn)的人買的，例如抽煙喝酒，自己既不抽煙，也不喝酒，便不會(huì)有潛在的風(fēng)險(xiǎn)，自然也就不用買保險(xiǎn)了。該如何應(yīng)對(duì)呢？ 收展員小王：您好林先生！今天在家休息?。?客戶林先生：哦，是的，請(qǐng)坐！ 收展員小王：以前您休息的時(shí)候都是去釣魚，這個(gè)禮拜還打算去嗎？

11、 客戶林先生：還要去的，這是我的愛(ài)好。 收展員小王：您這個(gè)愛(ài)好很好，聽(tīng)說(shuō)釣魚可以益壽延年，修身養(yǎng)性,客戶林先生：呵呵，興許吧，不過(guò)是愛(ài)好而已！ 收展員小王：其實(shí)，一個(gè)人的愛(ài)好也與健康有關(guān)，好的愛(ài)好對(duì)健康有益，比如您釣魚；而不好的愛(ài)好則對(duì)健康不利，比如抽煙喝酒。 客戶林先生：所以說(shuō)，我不抽煙不喝酒，還有釣魚這種很好的愛(ài)好，身體倍棒，吃嘛嘛香，就不用買保險(xiǎn)了！ 收展員小王：您的說(shuō)法不無(wú)道理，起碼比有不良嗜好的人染病的機(jī)會(huì)要少得多，不過(guò)也不完全正確，因?yàn)榧膊∵€與其他因素有關(guān)，例如性格、環(huán)境或者生活方式；長(zhǎng)期無(wú)規(guī)律的飲食、睡眠；以及工作、精神上的負(fù)面影響等等，都是導(dǎo)致身體患病的誘因。有些人一輩子不抽煙

12、不喝酒，但最后還是患病了，這就說(shuō)明導(dǎo)致人患病的因素不止抽煙喝酒這一方面,客戶林先生：盡管你說(shuō)的致病因素有那么多，我看我都是沾不上邊兒的，加上我自己也格外注意，所以，保持身體健康沒(méi)有問(wèn)題，特別是日常生活中沒(méi)有抽煙喝酒的壞習(xí)慣，因此，我根本不用買保險(xiǎn)。 收展員小王：我做保險(xiǎn)這些年來(lái)，在我這兒投保的客戶不下幾百人，回顧一下，抽煙喝酒的還真是不多，但是他們最終還是選擇了投保，原因何在呢？還不是考慮到風(fēng)險(xiǎn)的不確定性。如果人都能知道怎樣會(huì)得病，怎樣才能不得病，生活中避免那樣做不就結(jié)了？但是，問(wèn)題沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，選擇一種生活方式和習(xí)慣，只能減少或增加患病的幾率，卻不能完全避免，所以我們才將其稱之為風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是

13、不確定的，不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。所以，購(gòu)買保險(xiǎn)才顯得十分有必要。 客戶林先生：聽(tīng)說(shuō)抽煙喝酒嚴(yán)重人的還買不了保險(xiǎn)，看,來(lái)是否抽煙喝酒的確與身體健康有很大關(guān)系，所以，我認(rèn)為，不抽煙不喝酒就沒(méi)必要買保險(xiǎn)了。 收展員小王：在投保時(shí)，需要如實(shí)告知，您說(shuō)的便是如實(shí)告知事項(xiàng)之一，是否抽煙喝酒是核保的條件之一，抽煙喝酒嚴(yán)重影響身體健康的人投保，還有可能被要求加費(fèi)，但這并不能說(shuō)明不抽煙不喝酒就沒(méi)有必要買保險(xiǎn)了，因?yàn)橘I保險(xiǎn)不是在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，而是在風(fēng)險(xiǎn)不確定發(fā)生前，是一種理性的防范，積極的人生規(guī)劃。 客戶林先生：在我看來(lái)，不抽煙不喝酒的人，風(fēng)險(xiǎn)就少得多，也可能沒(méi)有，這樣一來(lái)，買保險(xiǎn)就沒(méi)有必要了。 收展員小王：您只說(shuō)

14、對(duì)了一半，另一半就值得商榷了。退一萬(wàn)步講，即便人健康活到80歲，不生病，衰老終究會(huì)來(lái)臨，這是大自然的規(guī)律，無(wú)人能逃脫。衰老是人人需要面對(duì),的問(wèn)題，人體衰老之時(shí)，最終也是疾病侵蝕之際。所以，依然是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，您所說(shuō)的可能沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，也就不太可能了。 總之，風(fēng)險(xiǎn)總是存在，風(fēng)險(xiǎn)不確定發(fā)生，風(fēng)險(xiǎn)不知以何種方式發(fā)生，風(fēng)險(xiǎn)不知何時(shí)何地發(fā)生。因此，不管你是什么人，不管你有沒(méi)有抽煙喝酒的習(xí)慣，都應(yīng)當(dāng)有一種防范，都應(yīng)當(dāng)有一種規(guī)劃，以防萬(wàn)一，這種防范和規(guī)劃的最好選擇便是購(gòu)買適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU(xiǎn)。 客戶林先生：噢，明白了,經(jīng)典話術(shù)：“本來(lái)經(jīng)濟(jì)就不寬裕， 不能再買保險(xiǎn)了,早會(huì)專題3,普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤儉持

15、家，仔細(xì)過(guò)日子，他們把生活安排得井井有條，按部就班，不求大富大貴，但求無(wú)病無(wú)災(zāi)，平平安安，甚至求神敬菩薩，祈禱安康。因此，他們認(rèn)為買保險(xiǎn)是一種浪費(fèi)錢財(cái)?shù)氖?，所以拒絕，該如何應(yīng)對(duì)？ 客戶仇女士：我們家的收入不高，一個(gè)月下來(lái)剛好夠花，幾乎沒(méi)有什么節(jié)余，本來(lái)經(jīng)濟(jì)就不寬裕，不能再買保險(xiǎn)了。 營(yíng)銷人員小琴：一點(diǎn)兒不假，你我都一樣，咱們平民百姓就那點(diǎn)有限的固定收入，夠花就不錯(cuò)了，還得仔細(xì)算著過(guò)日子。不過(guò)買點(diǎn)保險(xiǎn)也不是亂花錢，而是一種更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生活規(guī)劃。咱老百姓居家過(guò)日子講究長(zhǎng)遠(yuǎn)，祈求一生平平安安，健健康康，最好一輩子別有什么病啊災(zāi)啊的，但是不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，這保險(xiǎn)就是防備萬(wàn)一的,客戶仇女士：買份保險(xiǎn)少說(shuō)也得

16、千兒八百的，本來(lái)經(jīng)濟(jì)就不寬裕，算了，有什么萬(wàn)一也只好求菩薩保佑了，平時(shí)多燒燒香拜拜佛就能消災(zāi)消難。 營(yíng)銷人員小琴：燒香燒紙，拜佛求菩薩，這樣的事有時(shí)我也做，不過(guò)我聽(tīng)人家說(shuō)，就是那些經(jīng)常拜佛求菩薩的人，也有很多遭災(zāi)遭難的，真是應(yīng)了那句話：求佛也要靠自己，自己不爭(zhēng)氣，佛也沒(méi)辦法。 客戶仇女士：怎么叫自己爭(zhēng)氣?。亢煤没钪?，平時(shí)多注意就是了。 營(yíng)銷人員小琴：這只是一個(gè)方面，誰(shuí)都會(huì)這樣做，但是有些不可預(yù)料的事也還是會(huì)發(fā)生，所以，我們要有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，以應(yīng)不時(shí)之需，保險(xiǎn)便是專門來(lái)解決這一問(wèn)題的,客戶仇女士：你又再跟我談保險(xiǎn)，我不是說(shuō)過(guò)嗎？我的經(jīng)濟(jì)不寬裕，不能考慮再去買什么保險(xiǎn)！ 營(yíng)銷人員小琴：您的心情我很理

17、解，但不知仇大姐說(shuō)的經(jīng)濟(jì)不寬裕指的是哪些方面？咱們是老相識(shí)了，不是外人，能不能說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)??？ 客戶仇女士：你看人家出門有高檔轎車，時(shí)?；ㄉ虾脦装賶K錢去大飯店換換口味，隔三差五去享受一頓肥牛，咱就舍不得。一日三餐還得好好算計(jì)，除了日常生活還有孩子上學(xué)，人情事往，一有個(gè)什么事錢就不夠花，你說(shuō)這不是經(jīng)濟(jì)不寬裕是什么？ 營(yíng)銷人員小琴：其實(shí)，大多數(shù)人都是這樣，特別有錢的有幾個(gè)？咱們不能跟他們比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常樂(lè)，就是對(duì)咱們這些人說(shuō)的。適當(dāng)買點(diǎn)保險(xiǎn)，無(wú),無(wú)非是通過(guò)這一方式，讓我們這些人生活得更踏實(shí)一點(diǎn)，更有尊嚴(yán)一點(diǎn)而已，這是把錢用在該用的地方，可不比他們亂花錢。 至于生活中的差距總是

18、不可避免，我們也沒(méi)必要多想這些，畢竟平平淡淡地生活才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我們幸福多少，因?yàn)樾腋Ｊ且环N感覺(jué)，更是一種平安健康的生活，正所謂“平安是福，健康是金”??！ 客戶仇女士：一點(diǎn)兒不假，吃得再好，穿得再好，沒(méi)有平安，就不會(huì)幸福，沒(méi)有健康的身體，有錢又怎么樣。 營(yíng)銷人員小琴：這樣想就對(duì)了，只是還不夠，還要有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，我知道您是很注意做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的人，只是要考慮一下更科學(xué)有效的財(cái)務(wù)規(guī)劃。也許您還會(huì)跟我說(shuō)經(jīng)濟(jì)不寬裕這樣的話。實(shí)際上，盡管如此，我們也還是有很大的調(diào)控空,空間來(lái)把生活規(guī)劃得更好，更有科學(xué)性。 比如：給自己列一個(gè)年度、月度財(cái)務(wù)規(guī)劃，不輕易變更它，蔬菜到早市上買，衣服買反季的

19、，不為促銷商品所動(dòng)等等，這樣一年下來(lái)省下三兩千塊錢給自己和家人買點(diǎn)必要而適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)是完全有可能的。 客戶仇女士：有道理。 營(yíng)銷人員小琴：來(lái)，咱一起來(lái)規(guī)劃一下（導(dǎo)入促成,經(jīng)典話術(shù)：我的福利待遇很全 不用買保險(xiǎn),早會(huì)專題4,公務(wù)員、某些企事業(yè)單位的員工，自身福利待遇比較全，可以說(shuō)，沒(méi)有后顧之憂，所以，他們對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求相對(duì)較弱。但，他們的工資收入比較高，并且也相當(dāng)穩(wěn)定，所以，他們有條件購(gòu)買適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)保險(xiǎn)，如何說(shuō)服他們購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)呢？ 收展員小金：您好，付哥！今天休息吧？ 客戶付先生：哦，你好，小金！是的，我今天休息。 收展員小金：真羨慕你們有雙休日，很多家里的活都可以在這兩天做。 客戶付先生：當(dāng)

20、公務(wù)員就這點(diǎn)好處，每逢周末就休，過(guò)年過(guò)節(jié)從來(lái)不被占用，若在節(jié)假日加班便會(huì)有雙薪,收展員小金：據(jù)我所知，公務(wù)員的工資收入不錯(cuò)，而且很穩(wěn)定，不會(huì)像某些企業(yè)有拖欠的事情發(fā)生。像您這種情況是不是考慮給自己或者家人買點(diǎn)商業(yè)保險(xiǎn)？ 客戶付先生：哦，商業(yè)保險(xiǎn)啊，許多營(yíng)銷人員來(lái)找過(guò)我，我覺(jué)得我們的福利待遇很全，養(yǎng)老啊醫(yī)療啊什么都很全，不需要商業(yè)保險(xiǎn)！ 收展員小金：公務(wù)員的福利待遇好，這是公認(rèn)的，不過(guò)許多商業(yè)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與公務(wù)員的福利待遇并不沖突，有條件買點(diǎn)還是挺有必要的。 客戶付先生：要是一點(diǎn)社會(huì)保險(xiǎn)沒(méi)有那就買點(diǎn)了，但是我和你嫂子兩人都在政府機(jī)關(guān)上班，各項(xiàng)福利待遇都很全，我看就沒(méi)那個(gè)必要了吧,收展員小金：真羨慕

21、你們的好福氣，都有那么好的福利待遇、社會(huì)保險(xiǎn)！不過(guò)保險(xiǎn)不是奢侈品，在有條件的前提下，當(dāng)然是越多越好。我只是想請(qǐng)您考慮在條件允許的情況下，買點(diǎn)商業(yè)保險(xiǎn)作補(bǔ)充，這樣您的保障會(huì)更全面、更充實(shí)一些。 客戶付先生：也許你說(shuō)得有道理，說(shuō)說(shuō)你的理由？ 收展員小金：首先，除了住院醫(yī)療保險(xiǎn)與您的單位醫(yī)療保險(xiǎn)不能重復(fù)報(bào)銷以外，其他諸如養(yǎng)老、重疾、身價(jià)保障等是保多少給多少，與您單位的給付不沖突。這樣一來(lái)，您就會(huì)比別人多了一塊兒保障和“福利”，這不是一件很好的事情嗎？ 另外，商業(yè)保險(xiǎn)的住院補(bǔ)貼(住院日補(bǔ)貼、大病日補(bǔ)貼、手術(shù)日補(bǔ)貼)給付是您單位醫(yī)療保險(xiǎn)所沒(méi)有的，一旦有用,得著的時(shí)候，那不是更有利于治療，也可以減輕家庭的

22、負(fù)擔(dān)嗎？ 客戶付先生：哦，這倒是不錯(cuò)的。 收展員小金：另外，像商業(yè)保險(xiǎn)還有管意外和意外醫(yī)療的，這是您的單位醫(yī)療保險(xiǎn)所沒(méi)有的，也不貴，百八十元錢就可以保好幾萬(wàn)元，乘坐輪船、飛機(jī)等交通工具還有雙倍甚至是3倍的意外給付，保障蠻高的。還有，一般商業(yè)保險(xiǎn)除了約定所保的內(nèi)容以外，都有身價(jià)給付，當(dāng)我們有朝一日不得不離開(kāi)這個(gè)世界的時(shí)候，還能給自己的家人留下一筆遺產(chǎn)，這同樣是您單位的福利保障所不具備的。 客戶付先生：哦，聽(tīng)你這么一說(shuō)，商業(yè)保險(xiǎn)的確有很多優(yōu)勢(shì)，那好，我考慮考慮吧,收展員小金：那好?。》彩驴紤]周全最好。其實(shí)，商業(yè)保險(xiǎn)的要求也是很嚴(yán)格的，它不但要求投保人身體健康，還要求投保人和被保險(xiǎn)人在投保時(shí)，就相關(guān)

23、問(wèn)題對(duì)保險(xiǎn)人如實(shí)告知，還須在投保書上親筆簽名，待保險(xiǎn)公司審核通過(guò)以后才能承保(轉(zhuǎn)移話題)。 客戶付先生：我再想想吧！ 收展員小金：您有這樣的想法很好，只是這商業(yè)保險(xiǎn)說(shuō)簡(jiǎn)單也挺簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也是挺復(fù)雜的，就連我們這些專業(yè)的人士還得天天學(xué)習(xí)、天天研究呢！不如趁今天您休息，剛好我也在這兒，咱們一塊兒研究研究多好?。∧?，就拿住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)(拿出條款、紙和筆為客戶演示保障利益) 客戶付先生：好,經(jīng)典話術(shù)：“孩子還小 買保險(xiǎn)以后再說(shuō),早會(huì)專題5,孩子的保險(xiǎn)在我們的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)中占據(jù)著很重要位置，是我們要攻克的主要方向之一，而當(dāng)我們向孩子的父母?jìng)兲岢鲞@個(gè)問(wèn)題時(shí)，卻常常遇到客戶以“孩子尚小”為理由的拒絕，應(yīng)該如

24、何應(yīng)對(duì)呢？ 收展員小芳：您好，楊大姐！看您家小寶的照片照得多漂亮！每次來(lái)您家都想多看兩眼，今年4歲了吧？ 客戶楊大姐：嗯，謝謝你！我家小寶今年剛好4周歲。不過(guò)他挺淘氣的，在幼兒園是最不聽(tīng)老師話的一個(gè)，經(jīng)常跟別的小朋友打架。 收展員小芳：現(xiàn)在的孩子都很有個(gè)性，慢慢就好了。放心好了，幼兒園的老師會(huì)比您這當(dāng)媽媽的有辦法。 客戶楊大姐：應(yīng)該是這樣吧。今天你怎么這么閑著,收展員小芳：哦，剛好這一片有個(gè)客戶需要做保全，我剛從他那里出來(lái)，也順便想問(wèn)問(wèn)您，給小寶投保的事，您考慮得怎么樣了？一直也沒(méi)聽(tīng)到您的消息。 客戶楊大姐：那件事我也考慮過(guò)，不過(guò)又總是覺(jué)得孩子還小，買保險(xiǎn)的事以后再說(shuō)。 收展員小芳：哦，是這樣，也有很多孩子跟您家小寶一樣大的客戶有跟您一樣的想法，不過(guò)后來(lái)還是選擇了現(xiàn)在就給孩子投保。您知道為什么嗎？ 客戶楊大姐：為什么呢？ 收展員小芳：因?yàn)?，投保也是一種長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，當(dāng)然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就