項(xiàng)目跟蹤措施與方法 文檔資料

1、項(xiàng)目的跟蹤措施與方法,經(jīng)驗(yàn)分享,挑戰(zhàn)自我,改變自我,1,放下過(guò)去,不要老盯著昨天,過(guò)去無(wú)論是成功還是失敗,都是無(wú)法改,歷史,我們應(yīng)該想著明天如何,而不是昨天怎樣,沉溺于過(guò)去的成功,沉溺于過(guò)去的失敗和不幸,那就等于給自己搬來(lái)一塊絆腳石,同時(shí)背上巨大的思想包袱,讓自己輕輕松松的上路,抓住眼前的機(jī)會(huì),在我們的工作中,已,經(jīng)發(fā)生的事情是鐵定的事實(shí),你可以設(shè)想很多種改變的方法,和美好的結(jié)局,但已是無(wú)法改變的事實(shí)了,所以多花心思在眼,前的機(jī)會(huì)上,要保持一個(gè)積極的心態(tài),經(jīng)驗(yàn)分享,挑戰(zhàn)自我,改變自我,2,面子不重要,突破自我的個(gè)性,面對(duì)拒絕,要有永不放棄的信念。不能輕言放棄,放棄就意味著,失敗,客戶不喜歡你,

2、你也要去見客戶,不要因?yàn)榕卤痪芙^,只是客套的和客戶聊聊天氣,每次電話和見,面要有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容,電話約人的技巧,不要因?yàn)楸痪芙^過(guò)而恐懼,經(jīng)驗(yàn)分享,3,相信自己,成功最重要的力量就是自己,對(duì)自己充滿信心,如果對(duì)自己都不相信,那么又有什么理由要,求別人相信我們呢,我們?cè)谧鲰?xiàng)目的時(shí)候，只有自己能夠幫助自己，其他人可能,支持你，但不能背著你走。不要期望從別人那里得到全部的,答案,要保持一個(gè)積極的心態(tài),不怕付出，腿腳勤快，勤能補(bǔ)拙,挑戰(zhàn)自我,改變自我,經(jīng)驗(yàn)分享,態(tài)度決定一切,1,首先，要樹立自信心，相信自己能夠成功,成功的基礎(chǔ),全疆最大建材公司，整體實(shí)力強(qiáng)大,企業(yè)知名度高，信譽(yù)好,成熟的產(chǎn)品體系，與眾不同

3、的產(chǎn)品性能,完善的管理體系，出眾的售后服務(wù),良好的工作氛圍及,Team Work,團(tuán)隊(duì)合作精神,2,要保持一個(gè)積極的心態(tài)！以及吃苦耐勞的作風(fēng)！輸入決定輸出,決定銷售成功的內(nèi)在因素,一個(gè)是態(tài)度，一個(gè)是能力,銷售成功的,80,來(lái)自態(tài)度,20,由性格所決定,成功的銷售人員一定是態(tài)度積極的,經(jīng)驗(yàn)分享,態(tài)度決定一切,3,在與客戶溝通時(shí)要建立互信,正值與誠(chéng)信，小心承諾，避免夸夸奇談,把你的客戶當(dāng)成朋友，全面地、設(shè)身處地替他著想,4,要有永不放棄的信念,當(dāng)你堅(jiān)持不住的時(shí)候，再堅(jiān)持最后五分鐘,經(jīng)驗(yàn)分享,挖掘自己的金礦,1,每個(gè)人的特質(zhì)都是不一樣的，發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)處和短處，在銷,售的過(guò)程中盡量去發(fā)揮自己的長(zhǎng)

4、，補(bǔ)足自己的短處,因人而異,比如說(shuō)我自己，我所有的專業(yè)知識(shí)較強(qiáng)是我的長(zhǎng)處，如果讓客,戶感覺我在我所推薦的產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)是很專業(yè)的，把事情交給,我辦是可靠的。不給人以夸夸其談的感覺,口才不好怎么辦,當(dāng)我們跟客戶交流完項(xiàng)目和專業(yè)上的事情后,或事前，找到客戶的興趣點(diǎn)，和他聊聊。所以要多讀些報(bào)紙,書籍等，使我又足夠的談資去開始或結(jié)束一場(chǎng)對(duì)話,經(jīng)驗(yàn)分享,2,公司的品牌和我們的產(chǎn)品是我們每個(gè)人在銷售過(guò)程中最大的財(cái)富,充分展示公司的歷史和實(shí)力：大公司，大品牌，全疆最大的現(xiàn)代,化生產(chǎn)基地第一時(shí)間打動(dòng)客戶的武器,充分的了解公司產(chǎn)品的特性，在客戶面前表現(xiàn)出專業(yè)的水準(zhǔn),挖掘自己的金礦,經(jīng)驗(yàn)分享,3,用上所有的力量,個(gè)

5、人的力量是有限的，善用外力，調(diào)動(dòng)一切可利用的資源，成功,才會(huì)多一些把握,公司領(lǐng)導(dǎo)，同事，同學(xué)，同鄉(xiāng)，朋友等等,講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，資源共享，可供選擇的產(chǎn)品增多,售后服務(wù)方面,挖掘自己的金礦,經(jīng)驗(yàn)分享,提高善于挖掘項(xiàng)目信息的能力,信息就像機(jī)遇，隨時(shí)可能光臨你的身邊，要具有開發(fā)市場(chǎng)的敏感度,過(guò)去的同學(xué)、同事以及現(xiàn)在身邊同事和朋友,設(shè)計(jì)院，開發(fā)區(qū),重點(diǎn)聯(lián)系的客戶,政府部門發(fā)布的信息,培養(yǎng)自己的,Builder,你的得力助手,通過(guò)作項(xiàng)目進(jìn)一步鞏固客戶群,與相關(guān)行業(yè)的人員建立聯(lián)系,對(duì)待自己的客戶要真誠(chéng)與負(fù)責(zé)你的下一個(gè)項(xiàng)目就來(lái)自他們,重點(diǎn)地區(qū)和客戶重點(diǎn)對(duì)待,還有什么渠道了解項(xiàng)目,經(jīng)驗(yàn)分享,4,時(shí)間就是金錢，管理

6、好我們的時(shí)間,分析自己手中的項(xiàng)目信息，根據(jù)分析的結(jié)果給自己每一段時(shí),間劃定工作重點(diǎn),抓重點(diǎn)項(xiàng)目,尋求各方的支持,集中力量打殲滅戰(zhàn),提高辦事的,效率,對(duì)于非重點(diǎn)的項(xiàng)目,或者目前還沒有到關(guān)鍵時(shí)侯的項(xiàng)目,也不,要忘記，過(guò)一些時(shí)間和各方面經(jīng)常保持電話聯(lián)系,這是為以后,工作做的鋪墊,因?yàn)轫?xiàng)目的冷熱是隨著時(shí)間的和條件的變化而,變化的,如果你不打電話,會(huì)有別人打的,對(duì)新得到的項(xiàng)目信息要有迅速及時(shí)的反應(yīng),做出判斷,挖掘自己的金礦,經(jīng)驗(yàn)分享,1,搞清決策環(huán)節(jié)，找到?jīng)Q策人，不要被小鬼檔在外面還全然不知,2,絕大多數(shù)成功的項(xiàng)目都需要找到項(xiàng)目的決策者或關(guān)鍵人,并達(dá)成默契,3,通常情況，與項(xiàng)目決策者的見面機(jī)會(huì)很少，每一

7、次都應(yīng)該非常珍惜,第一印象更加關(guān)鍵,4,充分準(zhǔn)備、注重細(xì)節(jié)、著裝及言談、時(shí)機(jī)的選擇,5,使其產(chǎn)生完全的信任我們將成功,90,在客戶身上大做文章,在客戶身上大做文章,1,抓住環(huán)節(jié)，理清脈絡(luò),業(yè)主方面的；主管的人，分管的人，負(fù)責(zé)技術(shù)的，負(fù)責(zé)采購(gòu)的,項(xiàng)目上的聯(lián)系人等等,設(shè)計(jì)院方面；總設(shè)計(jì)師，具體設(shè)計(jì)的人,總包公司方面；項(xiàng)目經(jīng)理，有可能參加評(píng)標(biāo)的技術(shù)負(fù)責(zé)人等,監(jiān)理公司方面；總監(jiān),總之，所有在項(xiàng)目上能說(shuō)上話的人，在前期都要了解到，如有可能,都拜訪一遍。了解他們的態(tài)度和建議，并且用我們的公司和產(chǎn)品去,影響他們,最終找到?jīng)Q策人和能夠幫助我們影響決策人的人,在客戶身上大做文章,2,銷售的真諦是從客戶的需要出發(fā)

8、，最終達(dá)到自己的目的。如果我,們不能滿足客戶的真正需求，那么我們的愿望也只能落空,真誠(chéng)的替客戶著想?？紤]客戶的利益，才會(huì)贏得客戶的喜愛。我,現(xiàn)在有這么多的產(chǎn)品，總有一種適合你的客戶，從他的角度去想,問(wèn)題。在方案階段根據(jù)客戶的情況，把握住客戶的心理，做出適,合于客戶的產(chǎn)品系統(tǒng),客戶最想要的是什么：公司和產(chǎn)品服務(wù)能夠很好的滿足項(xiàng)目,及時(shí),得到各種信息，價(jià)格的,技術(shù)的,我們及時(shí)地提供給他,他會(huì)覺得我們?cè)谡嬲\(chéng)的幫助他做工作,合理的價(jià)格,得到應(yīng)有的,關(guān)心和禮貌對(duì)待，如對(duì)方級(jí)別較高，希望找到我們有決策權(quán)的相,關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和他對(duì)話,在客戶身上大做文章,3,如果客戶看不見你，你見將會(huì)被遺忘,無(wú)論是登門拜訪和還是電話

9、聯(lián)系，一定要有連續(xù)性。如果太長(zhǎng)時(shí)間,不理客戶，你將會(huì)被客戶遺忘。因?yàn)?每天找他的人太多了,早在項(xiàng)目開始真正的操作階段之前，就要和潛在的客戶建立起友好,的關(guān)系,與客戶交朋友，他們會(huì)幫助你對(duì)付你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,關(guān)于我們的項(xiàng)目,1,慣性思維，自己操作項(xiàng)目的固有方法,2,個(gè)人在產(chǎn)品知識(shí)方面的影響,3,得到的公司資源方面的影響,4,操作方法,如來(lái)實(shí)項(xiàng)目,設(shè)計(jì)院的支持,圖紙標(biāo)注,向業(yè)主推薦,尋求業(yè)主的支持,給業(yè)主洗腦,團(tuán)結(jié)一切可團(tuán)結(jié)的人,監(jiān)理,總包,自身方案經(jīng)濟(jì)合理,為別人所不能為之事,我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì),經(jīng)驗(yàn)分享,管理好手中的項(xiàng)目,1,培養(yǎng)好良好的、規(guī)律的工作習(xí)慣,定時(shí)回顧,Review,手中的項(xiàng)目信息,篩選

10、出重要的、最有希望的項(xiàng)目，重點(diǎn)跟蹤,必要時(shí)取得領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注,2,要重視“方案優(yōu)化的必要性”,主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)或報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)工程師取得他們的支持,時(shí)刻牢記：“自己的項(xiàng)目自己要上心、主動(dòng),對(duì)外發(fā)的報(bào)價(jià)文件要親眼逐字過(guò)目、修改,3,協(xié)助售后人員做好售后服務(wù),經(jīng)驗(yàn)分享,向有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員學(xué)習(xí),成功者自有成功的理由,勤奮，努力,內(nèi)外人際關(guān)系好,專業(yè)知識(shí)好,銷售技巧好,善于總結(jié)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，不總結(jié)的人永遠(yuǎn)不會(huì)有提高,總結(jié)的過(guò)程就是積累的過(guò)程，就是完善自身的過(guò)程,優(yōu)秀銷售人員的共同點(diǎn),勤奮刻苦：客戶受到尊重（接受客戶指手畫腳,真誠(chéng)實(shí)在：品質(zhì)、技巧（穩(wěn)定與安全感,銷售過(guò)程不斷獲得客戶的信任的過(guò)程,簡(jiǎn)潔有效,有效的發(fā)

11、現(xiàn)核心問(wèn)題,遲疑猜忌,服務(wù)意識(shí),領(lǐng)會(huì)意圖,優(yōu)秀銷售人員的共同點(diǎn),采購(gòu)眼里的優(yōu)秀銷售,精神面貌好，自信、談吐得體,準(zhǔn)備充分、精通業(yè)務(wù),迅速了解客戶意圖,守時(shí)守約,不走捷徑（回扣,采購(gòu)眼里的優(yōu)秀銷售,優(yōu)秀銷售人員的素養(yǎng),保持良好心態(tài)，努力進(jìn)取,天道酬勤,工欲善其事，必先利其器（業(yè)務(wù)、技巧,堅(jiān)持不懈,優(yōu)秀銷售人員的素養(yǎng),大耳朵：善于傾聽客戶的需要,小嘴巴：要比客戶說(shuō)得少，又要善于提問(wèn),亮眼睛：既要看清現(xiàn)在，更能為未來(lái)制定戰(zhàn)略,好鼻子：靈敏的嗅覺能讓你找到潛藏的商機(jī),服務(wù)頭腦：多考慮客戶的需求，而不是自己的傭,金和銷售目標(biāo),富有創(chuàng)造力：能開拓各種新途徑滿足客戶的需要,給優(yōu)秀銷售人員畫像,不食言,總是完

12、成自己承諾的目標(biāo),熱愛工作：喜歡自己的職業(yè),親和力強(qiáng)：不會(huì)總是公事公辦，而是更加,可親可信,點(diǎn)子多多：無(wú)論黑貓白貓，滿足了客戶就,是好貓,日程滿滿：日程表總是排滿了與客戶約會(huì),給優(yōu)秀銷售人員畫像,經(jīng)驗(yàn)分享,熟練掌握產(chǎn)品知識(shí),1,練好內(nèi)功,只有熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)，才能做到心不虛,在客戶面前應(yīng)展示出“你是最專業(yè)的,2,鍛煉自己在客戶面前做,Presentation,演講的能力,充分利用現(xiàn)代化的影視設(shè)備“筆記本電腦、投影儀等,圖像加解說(shuō)是客戶最為樂(lè)意接受“灌輸”的形式之一,3,同樣，不要忘記隨身攜帶產(chǎn)品樣品的重要性,別怕麻煩，樣品最為直觀、易懂,4,對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況要有所了解,經(jīng)驗(yàn)分享,要充

13、分利用公司資源提高成功率,1,最為有效的公司資源,公司領(lǐng)導(dǎo)層以及你的直接上司,銷售部的技術(shù)支持工程師是你的貼心伙伴,其他職能部門的作用不能忽視,帶領(lǐng)客戶到公司參觀非常重要各個(gè)部門的精英可同時(shí)提供支持,能夠消除客戶心理上的一些障礙，為今后合同的談判打基礎(chǔ),耳聽為虛，眼見為實(shí),在整個(gè)銷售過(guò)程時(shí)，要記住你是,Leader,市場(chǎng)狀況分析,不同地域決定項(xiàng)目種類各有其特點(diǎn),市場(chǎng)發(fā)展較快,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，手段靈活,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益成熟，產(chǎn)品多樣，產(chǎn)品日益豐富,市場(chǎng)不規(guī)范操作,很多項(xiàng)目由總包招標(biāo)采購(gòu),產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)減小,客戶需求高，工期要求短,銷售人員跟蹤項(xiàng)目量分析,若每個(gè)銷售人員年度銷售目標(biāo),1000,萬(wàn),100

14、,萬(wàn)合同額的項(xiàng)目需簽訂,10,個(gè)合同，成功率,10,則每年應(yīng)跟,蹤,100,個(gè)項(xiàng)目才有可能。項(xiàng)目表中一年內(nèi)要選定供貨廠家的項(xiàng),目數(shù)量應(yīng)累計(jì)達(dá)到,100,個(gè),200,萬(wàn)合同額的項(xiàng)目需簽訂,5,個(gè)合同，成功率,10,則每年應(yīng)跟,蹤,50,個(gè)項(xiàng)目才有可能。項(xiàng)目表中一年內(nèi)要選定供貨廠家的的項(xiàng),目數(shù)量應(yīng)累計(jì)達(dá)到,50,個(gè),500,萬(wàn)合同額的項(xiàng)目需簽訂,2,個(gè)合同，成功率,10,則每年應(yīng)跟,蹤,20,個(gè)項(xiàng)目才有可能。項(xiàng)目表中一年內(nèi)要選定供貨廠家的項(xiàng)目,數(shù)量應(yīng)累計(jì)達(dá)到,20,個(gè),1000,萬(wàn)合同額的項(xiàng)目需簽訂,1,個(gè)合同，成功率,10,則每年應(yīng)跟,蹤,10,個(gè)項(xiàng)目才有可能。項(xiàng)目表中一年內(nèi)要選定供貨廠家的項(xiàng)目

15、,數(shù)量應(yīng)累計(jì)達(dá)到,10,個(gè),銷售人員跟蹤項(xiàng)目量分析,假設(shè)項(xiàng)目表中,8000-10000,平方米的項(xiàng)目居多,若只供板系統(tǒng)，每平方米約,200,元，合同額約,200,萬(wàn)元（不考慮稅,的因素,若需完成銷售指標(biāo)，需簽訂,5,個(gè)項(xiàng)目,按,10,成功率計(jì)算，則每個(gè)銷售一年需跟蹤,50,個(gè)一年內(nèi)需選定供,貨廠家的項(xiàng)目,超過(guò)一年選供貨廠家的項(xiàng)目需列入項(xiàng)目信息表,Project,Information,時(shí)機(jī)成熟后進(jìn)入項(xiàng)目表,Project list,要求,提高現(xiàn)實(shí)大項(xiàng)目數(shù)量,提高成功率,每個(gè)項(xiàng)目平均打多少次電話？拜訪多少次,假設(shè)每個(gè)項(xiàng)目需打,50,次電話，拜訪,10,次,50,個(gè)項(xiàng)目需打,2500,次電話，拜訪

16、,500,次,按一年,250,個(gè)工作日計(jì)算，平均每天需打,10,次電話，拜訪,2,次客戶,才有可能；若再除去產(chǎn)生的其他突發(fā)事件占用事件，平均每天,電話拜訪及客戶拜訪次數(shù)就相應(yīng)增加,所以要想完成銷售指標(biāo),每天至少聯(lián)系,12,個(gè)客戶,項(xiàng)目種類豐富,工業(yè)項(xiàng)目跟蹤周期短，不乏大項(xiàng)目，應(yīng)足夠重視,地產(chǎn)、高層項(xiàng)目金額較大，對(duì)完成銷售額貢獻(xiàn)明顯,政府、公建項(xiàng)目關(guān)系復(fù)雜，干預(yù)人較多，跟蹤周期偏長(zhǎng),電廠項(xiàng)目金額較大，又有項(xiàng)目業(yè)績(jī)積累，但競(jìng)爭(zhēng)激烈,我們必須項(xiàng)目種類豐富，既有短期項(xiàng)目，又有中長(zhǎng)期項(xiàng)目,增加項(xiàng)目信息量,挑選適合的項(xiàng)目，重點(diǎn)投入,重視并增加外資項(xiàng)目數(shù)量,增加工業(yè)項(xiàng)目數(shù)量及成功率,銷售網(wǎng)絡(luò)建立,與區(qū)內(nèi)各大

17、設(shè)計(jì)院建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,與各開發(fā)區(qū)項(xiàng)目項(xiàng)目審批備案部門建立良好關(guān)系,重視重復(fù)客戶的維護(hù),通過(guò)做項(xiàng)目而交上一些值得信賴的朋友及戰(zhàn)略合作伙伴,強(qiáng)化品牌效應(yīng)，建立客戶信心,培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客與重復(fù)客戶,發(fā)展分銷商及項(xiàng)目合作伙伴（幕墻公司、裝飾公司。,建立并發(fā)展行業(yè)關(guān)系,提高客戶滿意度,市場(chǎng)推廣會(huì),提高工作效率,制定工作計(jì)劃，找出工作重點(diǎn),項(xiàng)目跟蹤清楚明確，制定方案步驟，少走彎路,選擇適合的客戶群及項(xiàng)目,每天至少聯(lián)系,6-7,個(gè)客戶,提高銷售人員綜合素質(zhì),充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性,長(zhǎng)期重復(fù)客戶的維持,重點(diǎn)大項(xiàng)目制定跟蹤方案，尋求各方支援,提高重點(diǎn)大項(xiàng)目的成功率對(duì)銷售指標(biāo)的完成意義重大,重點(diǎn)大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，關(guān)系較復(fù)

18、雜,需全面了解項(xiàng)目，制定跟蹤方案措施，有效跟蹤,隨時(shí)掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題,重點(diǎn)大項(xiàng)目經(jīng)理牽頭主抓，作為團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)的重點(diǎn),調(diào)動(dòng)公司資源，尋求支持,及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題，不等問(wèn)題擴(kuò)大,銷售跟蹤過(guò)程中隨時(shí)都存在問(wèn)題,要學(xué)會(huì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理，包括,風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì),風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控,項(xiàng)目不同階段存在不同問(wèn)題,暫時(shí)的成功之中隱藏著危機(jī),成功的銷售必是善于發(fā)現(xiàn)為題，善于解決問(wèn)題的人,并不是所有問(wèn)題都可以解決，所以時(shí)機(jī)的把握尤為重要,今天能定的事，不要拖到明天，因?yàn)椤耙归L(zhǎng)夢(mèng)多”,有效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培養(yǎng),設(shè)定團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo),招聘合格新銷售人員,加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn),有效管理體系,完善報(bào)表制度,定期召開

19、銷售會(huì)議,定期總結(jié),加強(qiáng)交流與合作,使二八原則中,80,的人提高銷售業(yè)績(jī),銷售目標(biāo)明確,制定團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)，具體和整體目標(biāo)的結(jié)合對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)至關(guān)重,要,團(tuán)隊(duì)的目的和業(yè)績(jī)目標(biāo)是相互聯(lián)系的。團(tuán)隊(duì)的近期業(yè)績(jī)目標(biāo)必,須隨時(shí)直接與整體目的聯(lián)系在一起,具體的業(yè)績(jī)目標(biāo)是這個(gè)目的整體的一部分。把共同目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)?可以衡量的具體目標(biāo),制定銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人銷售目標(biāo),按照銷售目標(biāo)制定短期及長(zhǎng)期工作計(jì)劃、銷售方案措施,根據(jù)具體情況及時(shí)調(diào)整銷售方案措施,檢查銷售計(jì)劃執(zhí)行情況，并與銷售目標(biāo)進(jìn)行比較,與銷售目標(biāo)及計(jì)劃有差距時(shí)，找出原因，制定改進(jìn)措施計(jì)劃,定期檢查改進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行的情況,制定工作計(jì)劃，定期檢查完成情況,銷售經(jīng)理制定團(tuán)隊(duì)銷售

20、計(jì)劃,要把銷售計(jì)劃分解到,每一天,每一個(gè)客戶,每一種產(chǎn)品,把“銷售計(jì)劃”變成工作計(jì)劃，再把“工作計(jì)劃”分解到每一,個(gè)銷售人員,每個(gè)銷售人員制定短期及長(zhǎng)期工作計(jì)劃，定期檢查完成情況,對(duì)于工作計(jì)劃的考核，不能只看銷售量，要看銷售人員的,工作任務(wù),他的工作到位了，工作任務(wù)完成了，就是執(zhí)行了計(jì)劃,員工積極性及主觀能動(dòng)性的發(fā)揮與調(diào)動(dòng),調(diào)動(dòng)員工積極性，對(duì)完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)意義重大,通過(guò)激勵(lì)，可以使員工認(rèn)識(shí)到在實(shí)現(xiàn)組織最大效益的同時(shí)，也,可以為自己帶來(lái)利益，從而將員工的個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)統(tǒng)一,起來(lái)，二者統(tǒng)一的程度越大，員工的工作自覺性就越強(qiáng)，其工,作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性也越能得到發(fā)揮,管理工作質(zhì)量決定員工的行為質(zhì)量,

21、員工的行為質(zhì)量決定產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量確定品牌的質(zhì)量,重視重復(fù)客戶,通過(guò)完善產(chǎn)品及服務(wù)培養(yǎng)客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度,重復(fù)客戶是企業(yè)的財(cái)富,重復(fù)客戶了解我們公司,對(duì)重復(fù)客戶的較少的時(shí)間及成本投入可帶來(lái)較大回報(bào),重復(fù)客戶可帶來(lái)長(zhǎng)期訂單,重復(fù)客戶可為企業(yè)帶來(lái)良好影響,重復(fù)客戶有助于我們建立好的銷售網(wǎng)絡(luò),完善的售后服務(wù),成功的銷售離不開完善的售后服務(wù),完善的售后服務(wù)可帶來(lái)重復(fù)客戶,完善的售后可節(jié)約成本，減少不必要的浪費(fèi),完善的售后可減少客戶投訴，保持來(lái)實(shí)良好聲譽(yù),發(fā)展分銷商、項(xiàng)目合作伙伴,發(fā)展行業(yè)分銷商,通過(guò)項(xiàng)目合作建立相互信賴的長(zhǎng)期合作關(guān)系,發(fā)展長(zhǎng)期項(xiàng)目合作伙伴，建立雙贏的合作關(guān)系,增加銷售渠道

22、及項(xiàng)目信息,增加項(xiàng)目成功率,項(xiàng)目跟蹤中的幾個(gè)誤區(qū),手里有幾個(gè)大項(xiàng)目，工作也做了不少，自我感覺良好,只是時(shí)機(jī)未成熟，時(shí)機(jī)到了成一個(gè)兩個(gè)基本沒大問(wèn)題,完成指標(biāo)就靠它了的,押寶式,要知道，越是大項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,項(xiàng)目中、前期，許多內(nèi)幕并未浮出水面,項(xiàng)目后期，最容易出現(xiàn)變化,很可能在你今天還感覺不錯(cuò)的時(shí)候，正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加緊活動(dòng)的時(shí),候，因?yàn)樗埠芟肽庙?xiàng)目，于是,明天情況就發(fā)上了完全的變化,業(yè)主關(guān)鍵人已認(rèn)可了，項(xiàng)目沒啥問(wèn)題了，業(yè)主,的其他人、設(shè)計(jì)、總包的工作不必再做,有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是這樣做而贏得項(xiàng)目的,但這不是來(lái)實(shí)贏項(xiàng)目的方式,因?yàn)槲覀儼?寶,押在一個(gè)人身上是很危險(xiǎn)的，特別是第一次項(xiàng)目,合作的人,我們的工

23、作方式是想法獲得設(shè)計(jì)、業(yè)主及總包各方的認(rèn)可，考,慮各方的利益，找一個(gè)平衡點(diǎn)，并站在對(duì)方角度上找出他們支,持你或想買你推銷的產(chǎn)品的理由,滿足需求,的銷售方法，能使你在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的成功,業(yè)主、設(shè)計(jì)都支持，設(shè)計(jì)上圖了，招標(biāo)文件的技術(shù)要,求也寫得是我們產(chǎn)品的參數(shù)，各投標(biāo)方也都找我們?cè)?價(jià)，甚至還簽了合作協(xié)議，他們中標(biāo)后會(huì)來(lái)買我們材,料，與我們簽訂供貨合同,合作協(xié)議不等同于合同，也比不上訂購(gòu)意向書,投標(biāo)方（例如總包）中標(biāo)后追求利益最大化，希望采購(gòu)低價(jià)產(chǎn)品,和材料,投標(biāo)方之所以能中標(biāo)，必有其吸引業(yè)主的方式，且更易于與業(yè)主,建立較好的關(guān)系,如果他堅(jiān)持采購(gòu)其他公司產(chǎn)品，會(huì)對(duì)我們?cè)斐珊痛笸{,因?yàn)閯e忘了，它

24、是買方,業(yè)主一把手忙大事，不一定關(guān)注本項(xiàng)目選廠家,大中型項(xiàng)目一把手聽匯報(bào),但大項(xiàng)目一把手有時(shí)直接過(guò)問(wèn)，因?yàn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)關(guān)系找到他，請(qǐng)他幫忙,項(xiàng)目重要等等,所以你未找到他獲得他認(rèn)可而贏得項(xiàng)目屬于僥幸,大項(xiàng)目千萬(wàn)不能存有僥幸,不能認(rèn)為你自己做了很多工作，你所接觸的人較支持你而認(rèn)為該項(xiàng)目很,有把握,你應(yīng)該清醒地問(wèn)自己：我們得到項(xiàng)目最終決策人的認(rèn)可了嗎,若沒有，我們?nèi)绾文苤苯拥玫剿恼J(rèn)可,可能找到他并直接得到他認(rèn)可很難，但只有這樣才能提高成功率,否則，你就要很客觀地面對(duì)該項(xiàng)目的結(jié)果,因?yàn)榇箜?xiàng)目，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要找他,業(yè)主認(rèn)可，給總包（分包）留了較大價(jià)格空間,總包（分包）就會(huì)買我的,總包（分包）一般都

25、有自己的長(zhǎng)期合作伙伴,總包追求利益最大化,總包得到業(yè)主認(rèn)可才可中標(biāo)，與業(yè)主關(guān)系更近,總包對(duì)項(xiàng)目更為了解,你的供貨期是否滿足？你的利潤(rùn)空間是否有優(yōu)勢(shì),所以若總包與你作對(duì)，則你將處于一個(gè)非常被動(dòng)的局面,總包永遠(yuǎn)是敵人，業(yè)主永遠(yuǎn)是朋友,總包考慮利益最大化,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主攻業(yè)主時(shí)，有時(shí)我們可以在總包那找一些平衡,要學(xué)會(huì)站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題,投標(biāo)時(shí)一次把價(jià)格降到底,價(jià)格并不是決定項(xiàng)目的事的首要因素,你非常了解此項(xiàng)目嗎,你參與運(yùn)作此項(xiàng)目了嗎,你得到項(xiàng)目關(guān)鍵人的認(rèn)可了嗎,你了解并滿足客戶需求了嗎,你是在硬投標(biāo)嗎,客戶的各種要求都無(wú)條件滿足,客戶是真想買你的產(chǎn)品嗎,還是只讓你幫忙,有必要把設(shè)計(jì)詳圖都提供嗎,他提的要求你公司任何時(shí)候都無(wú)法滿足，不管經(jīng)過(guò)何種努力；那,么很可能它并不屬于你的客戶群，你最好早些發(fā)現(xiàn)，把時(shí)間花在,你真正的客戶群上，提高工作效率,有時(shí)候你應(yīng)避免陷得太深，以免受傷害,在挫折面前應(yīng)學(xué)會(huì)把事情看淡