商超渠道開發(fā)方案

1、商超渠道開發(fā)方案我公司剛剛成立不久，由于各項(xiàng)資源有限，包括品牌知名度、渠道 銷售操作、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等還不是很成熟，另外，據(jù)我了解，現(xiàn)在一些 國(guó)際性大賣場(chǎng)，如沃爾瑪、家樂福、歐尚、大潤(rùn)發(fā)等，進(jìn)場(chǎng)門檻非常之 高，需要支付高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及其他節(jié)慶費(fèi)等等，而且這些賣場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的 文具用品品類及廠商的客情關(guān)系維護(hù)的基礎(chǔ)極其牢固。如我公司產(chǎn)品貿(mào)然進(jìn)入這些國(guó)際性大賣場(chǎng)的話，投入產(chǎn)出會(huì)產(chǎn)生極大差異，會(huì)對(duì)整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)狀況帶來負(fù)面影響。因此，個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)在進(jìn)入一些二三線品 牌的商超系統(tǒng)還是比較理性的。 待我公司的產(chǎn)品銷售在二三線商超系統(tǒng) 中達(dá)到一定的規(guī)模之后再進(jìn)入以上的國(guó)際大賣場(chǎng)，應(yīng)該是水到渠成的事。以下結(jié)合我這幾

2、天的工作體會(huì)及公司的實(shí)際情況做以下方案一、一鼓作氣認(rèn)真分析，研究一個(gè)商超系統(tǒng)，把有限資源投入到該系統(tǒng)，把渠道 做深，做精。把有限的資源只投入到一家商超系統(tǒng)，如物美、聯(lián)華、華聯(lián)、文峰 千家惠、樂天瑪特等，則可以成為該系統(tǒng)較有實(shí)力的供應(yīng)商，在產(chǎn)品價(jià) 格，陳列位置，促銷活動(dòng)方面都有很大的操作空間。二、合縱連橫 同時(shí)開發(fā)幾個(gè)商超系統(tǒng)，幾個(gè)系統(tǒng)互為補(bǔ)充，互為支撐；對(duì)產(chǎn)出高 的系統(tǒng)給予更多的支持， 對(duì)產(chǎn)出低的系統(tǒng)給予較少支持；當(dāng)遭到一個(gè)商 超系統(tǒng)打壓時(shí)， 可以通過另一個(gè)系統(tǒng)尋求談判的籌碼， 增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力三、 個(gè)個(gè)擊破做好一個(gè)系統(tǒng)，再做一個(gè)系統(tǒng)，個(gè)個(gè)擊破。1: 強(qiáng)勢(shì)突入 在短期內(nèi)以較大資金費(fèi)用（視我公司的

3、財(cái)力而定），廣告，人員， 終端支持，投入一個(gè)或者多個(gè)商超系統(tǒng)， 以求以強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)迅速覆蓋終端。如以較大投入進(jìn)入某個(gè)商超系統(tǒng)系統(tǒng)，買斷超市陳列位置，包柱， 廣告燈箱位置，扶手梯廣告，終端促銷等，依托某個(gè)商超系統(tǒng)銷售的樣 板，迅速?gòu)?fù)制進(jìn)入其他系統(tǒng)。2 ：迂回進(jìn)入 通過商超現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)入，可以節(jié)約進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，人員費(fèi)用等。或者 干脆做商超的加工商，即自有品牌供應(yīng)商；再有通過較容易的部門和產(chǎn) 品進(jìn)入商超，隨后再轉(zhuǎn)換產(chǎn)品；通過超市現(xiàn)有供應(yīng)商引薦等；3 ：以逸待勞堅(jiān)持不懈地向商超推薦自己的產(chǎn)品， 超市采購(gòu)一般為坐商即坐 在采購(gòu)部等供應(yīng)商上門，今天不行就明天，明天不行就后天，今年不行 就明年，以逸待勞，心誠(chéng)則靈；

4、4：抓住切入點(diǎn)一般商超采購(gòu)人員會(huì)面臨銷售，毛利，尋找新產(chǎn)品，替換供應(yīng)商的 壓力，找對(duì)采購(gòu)的痛點(diǎn)，并提供相應(yīng)的解決方案，以自己的專業(yè)水平為 采購(gòu)解困，自然容易開展合作。5：人脈牽線 商超系統(tǒng)的各級(jí)管理人員，如店長(zhǎng)，商品大類處長(zhǎng)，經(jīng)理，采購(gòu)， 采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)總監(jiān)等都對(duì)選擇供應(yīng)商有一定的決策權(quán)，如果認(rèn)識(shí)某個(gè) 關(guān)鍵人物，敲開商超合作的大門是比較容易的。近期的主要工作市場(chǎng)調(diào)研1：了解目前各類商超系統(tǒng)辦公用品 （文具）、文體用品的經(jīng)營(yíng)情況， 包括銷售、促銷、經(jīng)營(yíng)品種、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格等 2：通過人脈關(guān)系，掌握各類賣場(chǎng)的各項(xiàng)進(jìn)場(chǎng)條件、合同條款、費(fèi)用 收取等進(jìn)場(chǎng)條件 3：還是通過人脈牽線，利用可用人脈資源，進(jìn)行

5、多種渠道的銷售模 式。目前遇到的工作難點(diǎn)1名片印制由于工作需要，名片必不可少，代表公司出去聯(lián)系業(yè)務(wù)如沒有名 片，等于像自己沒有姓名一樣，有些聯(lián)系單位甚至不與談任何工作。 建議公司盡快印制名片以便更快開展工作。2:產(chǎn)品目錄由于目前公司還沒有一套針對(duì)商超系統(tǒng)的商品目錄，如要與商 超系統(tǒng)及其他渠道談的話，無從入手。也不能與其他競(jìng)品作比較。建 議公司盡快制訂規(guī)劃商品目錄3:業(yè)務(wù)費(fèi)用由于涉及到人脈關(guān)系及商超系統(tǒng)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)談判， 可能會(huì)有 招待費(fèi)用產(chǎn)生，是否可以一事一議，酌情予以報(bào)銷。劉永平2011.11.225771001803090012095 57903682285963308257710018

6、03090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 101229944325833379170881

7、00343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 101027041605702