房地產銷售團隊管理制度

1、房地產銷售團隊管理制度 房產銷售團隊 作為一個營銷管理工 _，我喜歡看亮-劍，因為他讓我在組建團隊方面有很多啟發(fā)，在處理問題、在團隊思路、在團隊格局上有很大幫助。順溜我認為風格有點相同，里面的風格啟發(fā)同樣耐人尋味。 順溜看完了，我對它的評價是：這片兒，值得看！ 看完這片兒后，我時常會思考片中的一些情節(jié)，想著想著，卻有新的發(fā)現：這片兒不就是一部講能力管理的故事嗎！于是我便產生了從能力管理的角度來解讀順溜的念頭。尤其是在營銷團隊組建推廣上，我深有感觸深受啟發(fā)。 一、發(fā)現能力：關鍵是潛在能力 順溜第一集的故事大概是這樣的：順溜入伍不久，與班長及另外幾位戰(zhàn)友去執(zhí)行三營長的命令伏擊“吳大巴拉”。但是，由

2、于騎著大馬、戴著鋼盔的陳大雷與班長所描述的吳大巴拉的外形非常相似，順溜便向陳大雷開了槍，把他的帽子給打掉了，讓陳大雷，這位剛上任的司令員，感到大丟面子。然而，正當暴跳如雷的陳大雷要責罵順溜一伙人的時候，順溜卻說自己是“故意”開的槍，目的就是為了確認陳大雷是否就是他們要打的吳大巴拉，因為順溜對自己的槍法有十足的信心。但是，陳大雷怎么也無法相信順溜能有如此房產銷售團隊管理出神的槍法，于是，自己親手拿著火柴盒，要求順溜打，以檢驗順溜的槍法。接下來在一番折騰之后，順溜輕易地打掉了陳大雷手中的火柴盒，展示了自己出神入化的槍法。由此，本片進入了故事主題：陳大雷發(fā)現了神槍手。 其實這就是能力發(fā)現的過程。大雷

3、對順溜能力的判斷，采用的是非常獨特的手段：自己手里拿著火柴盒讓順溜打，看到這里，可能觀眾們也會覺得大雷是否有病，完全可以隨便找個地方放著讓順溜打啊。其實，這正好說明大雷的高明：因為他知道，對于人的能力判斷，絕對不能僅僅看表面，更重要的是他的潛在素質。 團隊的組建亦是如此，任何團隊的組建關鍵點在于發(fā)現人才，發(fā)現人才的優(yōu)勢。用人所短，無可用之人，用人所長，無無用之人。只有把團隊人員的優(yōu)勢都發(fā)現并發(fā)揮出來，團隊才能把他的“魂”展現地淋漓盡致。 關于能力，大部分人認為就是知識和技能，順溜的“準”就是一種技能。然而，實際上，知識和技能只是能力的表面部分，能力的構成其實包含知識、技能、自我認知、社會角色、

4、動機、特質等。 也就是說，能力是由兩部分所組成的：表面部分是知識和技能，這是容易觀察、容易測量、可以改變的；潛在部分是自我認知、社會角色、動機、特質等，這是難以觀察、難以測量、難以改變的。真正決定人的行為的其實是潛在部分。 大雷對于順溜能力的判斷，其實就是在分析其能力的潛在部分。作為一名“神槍手”，最關鍵是要具備“善于觀察”、“冷靜”、“沉著”、“不易受影響”等能力素質，而順溜在得到了“把大雷當成吳大巴拉打”的命令后，能夠輕而易舉地打中火柴盒，可見其潛在能力里必然包含這些能力素質，所以，大雷也就確認了順溜具有“神槍手”所需的基本能力素質。 關于團隊隊員的能力識別，絕不能僅僅從他的知識、技能或是

5、工作經驗來判斷，必須要多接觸、多溝通、多觀察、多分析、多思考，要從他的行為當中去了解，這個人到底有哪些潛在能力，這些能力是否符合團隊業(yè)務發(fā)展的要求。 二、能力發(fā)揮：有效的激勵+良好的態(tài)度 1.有效的激勵：于對需求的滿足 _讓一個人充分發(fā)揮能力呢？需要對這個人的潛在能力部分進行深入分析，了解使這個人發(fā)揮能力的潛在動機、價值觀等因素，其實就是分析他的需求。每個人的需求都不一樣，而且人的需求還會隨著時間或條件的變化而變化，所以，通過滿足其需求來使其充分發(fā)揮能力，這就是激勵。 那么，陳大雷是怎樣激勵順溜的呢，他主要是準確地把握了順溜的需求，并對順溜的需求進行了有效地滿足。 順溜作為一名“新兵蛋子”，父

6、母已經去世了，是姐姐把他養(yǎng)大成人，而順溜在山里出生、長大，沒什么文化，之所以投入軍營，就是為了能夠多殺幾個鬼子，成為英雄，讓姐姐能夠為他感到驕傲，這就相當于報答了姐姐。 所以，為了能夠激勵順溜發(fā)揮能力，陳大雷出了這么幾招： 首先，肯定人才的地位和能力。在發(fā)現了順溜的能力后，陳大雷做了兩件事，先是給他取了一個好名字二雷，讓順溜知道：你是我兄弟，這就確立了順溜這個“關鍵人才”的地位，也是在肯定其作為“神槍手”的重要性。接著，在片中第一場戰(zhàn)役里，順溜要求給自己多配備幾把槍的時候，陳大雷立馬答應了他的請求，這就使順溜感受到自己獲得了司令員的高度信任。 其次，創(chuàng)造良好的能力發(fā)揮條件。陳大雷把最好的武器狙

7、擊槍交給了順溜，其實就是為了給順溜創(chuàng)造能力發(fā)揮的條件。因為順溜的興趣點在于多殺鬼子，如果有一把好槍，則能殺更多的敵人，因而給他創(chuàng)造良好的條件，就是對他的最好激勵。這也使得順溜在以后的戰(zhàn)役中，能夠屢建奇功，創(chuàng)造了良好的。 第三，準確把握需求，抓住激勵的根本。當順溜建立了幾次戰(zhàn)功之后，陳大雷立刻把順溜提拔為排長。雖然看上去順溜不太在意，但實際上順溜此時是非常高興的，這可以從順溜回家探望姐姐的情節(jié)中看出來。之后，順溜要求回家時借用大雷的馬，大雷也馬上答應了，因為這是對順溜進行激勵的最佳機會。順溜的需求是什么，不就是能夠在姐姐面前露露臉嘛，當上排長，騎上高頭大馬，不就是最好的證明。陳大雷就是把握了順溜

8、的需求，抓住了激勵的根本，才能夠使順溜在之后的戰(zhàn)役中進一步使能力得到更好地發(fā)揮。 2.良好的態(tài)度能力發(fā)揮的推動力 人才總是有毛病的，不改變人才的毛病，必將影響業(yè)績，也就是影響能力發(fā)揮。在第一場戰(zhàn)役后，陳大雷很快便發(fā)現了順溜的壞毛病。作為一個剛從山里走出來的孩子，順溜身上有不少惡習，主要是無組織、無紀律，這是態(tài)度問題，如果不把這些毛病改掉，勢必影響順溜今后的績效，更嚴重的，可能會影響整個部隊的業(yè)績。所以，為了讓順溜能夠改掉這些毛病，陳大雷也花了不少力氣。先是讓他學習文化，讓他改變認識，使順溜明白，作為一名軍人，紀律是鐵的要求，不服從紀律的軍人，就不是好的軍人。其次是不斷地言傳身教，陳大雷利用每一

9、次與順溜的接觸，充分與順溜溝通，把思想傳遞給順溜，從而使順溜的潛在思想在不自覺地發(fā)生變化。片中最后，順溜沒有打出最后一槍擊中坂田，就是受到了這種影響，說明，陳大雷的思想教育還是起到了作用，成功地改變了順溜的態(tài)度，也保住了順溜的英雄地位。房產銷售團隊管理 在對如何管理順溜的問題上，陳大雷采取的辦法是：木棒和糖塊一起用的方式。當順溜態(tài)度頑劣，不服從指揮時，陳大雷指示三營長對順溜進行嚴格的訓練；當順溜犯了錯誤時，并不因為他是戰(zhàn)斗英雄就放棄對他的處罰，而是對他進行關禁閉、大會檢討等處罰。但是，當順溜取得成績的時候，陳大雷又毫不吝嗇地獎勵順溜：狙擊步-槍、提職、甚至做肚包雞犒勞順溜。所以，在對的管理上，

10、一定要賞罰并用，而不能有所偏頗，才能取得良好的效果。 績效是什么，績效=能力+態(tài)度，要使員工產生良好的績效，使員工的能力得到充分發(fā)揮，不僅要通過各種有效的激勵方式使員工愿意發(fā)揮能力，還要讓員工有良好的工作態(tài)度，從而推動員工發(fā)揮能力。 三、能力發(fā)展：組織競爭力的保證 如果人才的能力保持不變，組織的競爭力不會得到發(fā)展，甚至可能使組織的競爭力無法保持。所以，人才的能力是需要不斷發(fā)展提高的，只有能力得到提升，才能使組織始終保持競爭力。 陳大雷在通過各種方式使順溜充分發(fā)揮能力的同時，還采取了一系列的訓練措施使順溜的能力得到發(fā)展，并進一步擴展到整個部隊。 陳大雷讓三營長對順溜進行了殘酷的訓練，通過這些訓練

11、，一方面是改變順溜的態(tài)度，當然，更重要的是，提高順溜的能力，不僅是作戰(zhàn)的技巧，關鍵在于潛在能力的提高。在三營長對順溜進行訓練的過程中，陳大雷要求對順溜要“往死里訓”，不要有一絲的放松或不忍，這種訓練方式看似殘酷，但實際上，正是因為這樣的訓練，才使得順溜能夠進一步發(fā)展成為高級狙擊手，因為他不僅原有能力得到了加強，同時還增加了潛在能力項：耐力和毅力?？梢赃@么說，片中順溜參與的第一場戰(zhàn)役的勝利，靠的是其原有的能力素質，而之后房產銷售團隊管理的第二場戰(zhàn)役以及擊斃石原，則于對他的訓練，使他的能力得到了發(fā)展。 關于員工能力發(fā)展，不僅是要使關鍵人才的能力得到發(fā)展，還要使能力得到傳遞。片中，為了傳遞順溜的能力

12、，陳大雷也采用了一些方法，如讓順溜介紹經驗、讓順溜訓練新兵，其實是使順溜成為“內部講師”，將能力傳授給其他員工；同時陳大雷還讓翰林編了一首射擊口號，也就是將順溜的經驗和方法編為“教案”，再將這種教案滲透到訓練過程中，成為一種文化。片中雖然沒有直接說這種訓練的效果，但可以從后來新兵們營救吳妮的情節(jié)中看出來。 所以，能力發(fā)展，關系到員工能力的提高，更關系到組織競爭力的保持與提升。 房地產銷售團隊管理xx-09-12 12:49 | #2樓 一個項目能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個高素質的專業(yè)銷售團隊。如何才能培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊伍?筆者通過個人工作的實踐歷練，有一些心得體會，希望與各位同仁共同學

13、習，不斷提高，共謀發(fā)展。一、 執(zhí)行力 所謂執(zhí)行力，就是要據每一個企業(yè)的性質和它的服務方式等特點，把企業(yè)好的理念、好的思想、戰(zhàn)略，落實到企業(yè)日常經營的每一個環(huán)節(jié)、每一個方面。 作為一個企業(yè)，再偉大的構想與目標，再完美的操作方案，都需要強有力地執(zhí)行，落到實處。執(zhí)行力的提升對于一個房企的發(fā)展來說，是至高重要的。一個房企有了一個好的戰(zhàn)略和好的理念，需要及時認真地執(zhí)行，把它落實到經營管理的每一個方面，付諸實踐，充分發(fā)揮它的價值。 作為一名案場經理，須具備很強的專業(yè)能力與為人處事的自身魄力。首先要領悟公司總體工作指導與決策，通過自己對銷售團隊的管理行為，體現出執(zhí)行力度。工作中，一定要身先士卒，親自帶頭，做

14、出表率，彰顯說服力，能夠帶動整個銷售團隊執(zhí)行力的提升，解決實際問題，提高銷售業(yè)績。 實際工作中，提升執(zhí)行力應當重視以下四方面： 第一、重視理念的引導 因為要提高員工執(zhí)行力，首先要使大家明白執(zhí)行力的重要性，這就需要有一種理念，或者有一種文化，對之加以引導，使大家慢慢熟悉、意識到執(zhí)行力的重要性，先從觀念上加以重視，才能從行動上得到確認。比如說我們講以人為本、注重細節(jié)等，這些都是從理念上對員工進行引導，真正付諸實踐，就可以使執(zhí)行力得到提升。 第二、要有一種行為的約束 在案場我們針對各種情況，都需要制定不同的針對員工的行為規(guī)范。比如我們的日常接待用語，客戶進門的第一句說什么，接聽售房熱線電話第一句說什

15、么，都需要有嚴格的規(guī)定予以執(zhí)行。 第三、應該有制度的保障 這其中包括了獎懲制度。如果員工的執(zhí)行力得不到提升，企業(yè)就可以根據相應的制度來加以處罰，同時探究員工執(zhí)行力弱的實質原因，通過培訓來進一步提升員工執(zhí)行力；如果員工的強執(zhí)行力令人滿意，企業(yè)可以根據相應的制度對之加以表揚和激勵，能夠保證銷售工作平穩(wěn)地運行。 第四、要以人為本 很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可或缺的。這與以人為本并不矛盾，以人為本對內部來講，是考慮到員工合理的要求；對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。實踐證明，我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。 案場經理的核心工作： 1 、目標管理：根

16、據案場的年度、季度、月度要求，案場經理根據整體銷售的目標，然后根據案場的人員數量和質量，把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間一定要細，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準客戶，然后根據實際情況，再注意調整修正目標等等； 2 、時間管理：就是根據目標表的分解任務，來安排整個銷售團隊的年時間計劃，季時間計劃，月時間計劃，周時間計劃，天時間計劃，每天的時間計劃甚至可以精確到分鐘，比如每天要求銷售員回訪客戶多少個，要用多少分鐘。每天要花時間交流總結銷售工作的相關事宜，我們的核心就是銷售，一定要充分利用時間，提高工作效率； 3 、表格管理：

17、即根據目標管理和時間管理相結合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每天每周一定要分析表格內容，是否收到實際的效果，是否達到了預定的銷售目標，及時根據報表的數據情況，來進行調整預定銷售目標； 4 、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內容，注意讓例會除了具備匯報總結性質的職能之外，更重要的是目標管理的引導和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施，還要關心每個銷售員的生活和目標進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務，經理我和他們一樣為目標在努力奮斗著； 5 、運用好獎懲和監(jiān)督機制：整個框

18、架出來后，作為案場經理，全力做好監(jiān)督工作和引導獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)行到位。 二、團隊凝聚力和營銷氣氛 一個團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的 _，是將一個團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力于團隊成員自覺的內心動力，于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現。 一個有著凝聚力的房地產銷售團隊， 在外部表現為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要工作目標，團隊因工作目標而產生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。因此，必須設置較高的工作目標承諾，來引領著團隊前進的方向，使團隊成員對工作目標形成統(tǒng)一和強烈的共識，激發(fā)他們對所在團隊的榮譽感。同時，引導團隊成員個人目標與工作目標的統(tǒng)一，增強團隊成員對團隊的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悅的營銷氣氛，打造高效優(yōu)秀的銷售團隊。 當然，作為案場經理要有管理者足夠的的魅力和能力，讓領導與員工信服你； 1 、尊敬領導，讓他們認可我是一個敬業(yè)稱職的經理，在一起工作很愉快。 2 、讓員工感到我是真誠地關心他們，工作的時候，一絲不茍；工作之外，和大家打成一片，是親密無間的朋友。 三、注重細節(jié) 在項目整個運營中，對產品精益求精、精雕細琢，對推廣別出心裁、高人一籌，對銷售一絲