計(jì)劃書的制作

1、1,一、前言 二、計(jì)劃書的作用 五、范本演示,2,導(dǎo)言,團(tuán)險(xiǎn)銷售人員必須建立規(guī)范的銷售技能 團(tuán)險(xiǎn)銷售人員要具有專業(yè)化的推銷流程 團(tuán)險(xiǎn)人員要掌握建議書與計(jì)劃書的制作,3,計(jì)劃書的含義,建議書是用于與客戶交流，了解客戶的實(shí)際情況，掌握客戶的保險(xiǎn)需求，這是最初的一個(gè)書面材料,計(jì)劃書則一般用于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促成階段，由準(zhǔn)確的需求分析，可行的投保方案說明等等各種說明和比較材料。其目的是幫助客戶明確保險(xiǎn)需求，落實(shí)保險(xiǎn)方案，推動(dòng)投保決策,在一些中小型的業(yè)務(wù)中，建議書和計(jì)劃書的 區(qū)別不大，可以合二為一，不予以細(xì)分,4,計(jì)劃書的作用,樹立專業(yè)化銷售形象 增強(qiáng)對(duì)方購買的意愿 書面明確客戶保險(xiǎn)需求,5,樹立專業(yè)化銷售的

2、形象,我們團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要求具備良好的素質(zhì)，即要擁有與保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，相關(guān)的法律、法規(guī)知識(shí)，相關(guān)財(cái)稅知識(shí)，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營管理知識(shí)；同時(shí)要擁有項(xiàng)目實(shí)際策劃、操作能力，協(xié)調(diào)人際關(guān)系能力：還需要有正確、有序的思維方式，豐富的社會(huì)閱歷和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我們的高素質(zhì)綜合體現(xiàn)在我們?yōu)榭蛻籼峁┑挠?jì)劃書中,6,增強(qiáng)對(duì)方購買的意愿,好的計(jì)劃書可以使對(duì)方單位產(chǎn)生強(qiáng)烈的投保意愿。通過計(jì)劃書可以使對(duì)方單位了解投保后將擁有那些保障，出險(xiǎn)后如何理賠，了解平安保險(xiǎn)公司的基本情況，并對(duì)我公司產(chǎn)生信任感，最后獲得客戶對(duì)保險(xiǎn)方案的認(rèn)可,7,投保的書面材料,計(jì)劃書是書面形式明確客戶保險(xiǎn)需求，是對(duì)方單位研討是否投保的書面材料,8,準(zhǔn)備計(jì)

3、劃書,制作計(jì)劃書前，資料收集要充分、準(zhǔn)確；制作的計(jì)劃書要切實(shí)、可行，并且分析要有力、有理。首先，要資料齊全。 1）要了解對(duì)方單位的經(jīng)營狀況包括客戶所屬行業(yè)、經(jīng)營規(guī)模、近年利潤等； 2）要了解客戶的職工工資水平包括：各級(jí)人員工資情況、平均工資水平等； 3）要了解客戶員工結(jié)構(gòu)包括：職工人數(shù)、員工年齡結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵人物的個(gè)人特征及喜好等； 4）要了解客戶的福利保障情況包括對(duì)方社會(huì)保障的參加及交納情況、商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及投保情況、退休人員的待遇情況等,9,提交計(jì)劃書的時(shí)機(jī),人到 手到 眼到 禮到 計(jì)劃書到,10,計(jì)劃書制作的原則,1、觀點(diǎn)明確，文字 簡潔，分析合理 2、 條理清晰，方案可行，制度完善,具

4、體為： 中心觀點(diǎn)：真確；鮮明。 現(xiàn)狀及需求分析：準(zhǔn)確，切中要害。 投保方案和說明：滿足需要；切實(shí)可行 后續(xù)管理與服務(wù)：先進(jìn)；周到；完善。 附件：齊全；詳細(xì),11,計(jì)劃書的基本結(jié)構(gòu),概述 客戶需求分析 投保方案及說明 平安保險(xiǎn)公司服務(wù)優(yōu)勢分析 附件,12,概述的要點(diǎn)（一,概述要體現(xiàn)正份保險(xiǎn)計(jì)劃書的全貌。包括計(jì)劃書全貌的介紹，字樣可以是如下格式： “中國平安保險(xiǎn)公司經(jīng)過客觀詳實(shí)的研究和分析，從專業(yè)的角度特為貴公司制作了本保險(xiǎn)計(jì)劃書。 本計(jì)劃書包含如下幾個(gè)部分： 一、 貴公司保障需求分析 二、 保險(xiǎn)計(jì)劃方案說明 三、 附件,13,概述的要點(diǎn)（二,同時(shí)，包括目的說明和要點(diǎn)說明 ，其字樣和格式可以是：（

5、接上述介紹之后） “本方案旨在為貴公司的如下問題提供專業(yè)、完善的解決辦法： 1 對(duì)員工的退休養(yǎng)老金作有計(jì)劃的積累； 2 對(duì)員工在職期間提供充足的死亡保障； 3 將公司的保險(xiǎn)計(jì)劃與人事、財(cái)務(wù)管理制度有效結(jié)合。 本方案繳費(fèi)金額為-萬元。,14,企業(yè)需求分析,1）避免多而全，盡量用文字代替講述； 2）分析時(shí)就事論事，切忌說教； 3）不要簡單羅列數(shù)據(jù)，而應(yīng)進(jìn)行較為深入的分析； 4）合理運(yùn)用輔助圖表； 5）文字力求簡潔明快,15,投保方案設(shè)計(jì),1）針對(duì)對(duì)方單位的需求提出保險(xiǎn)計(jì)劃，并確定參加人員資格； 2）與客戶實(shí)際需求相結(jié)合確定養(yǎng)老金領(lǐng)取時(shí)間； 3）引導(dǎo)客戶從“確定支出”考慮補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃的建立、考慮員工

6、的職務(wù)級(jí)差、考慮單位的承受能力，進(jìn)而確定保費(fèi)交費(fèi)比例； 4）通過分析企業(yè)的承受能力和關(guān)鍵人物的狀況建議對(duì)方單位確定老員工的處理辦法，如采用一次性補(bǔ)貼、或是增加提取比率、或是確定領(lǐng)取金額限期繳費(fèi)等辦法,16,投保方案說明,1、方案設(shè)計(jì)原則說明； 2、保費(fèi)提取比例說明； 3、特殊問題處理說明,17,后續(xù)管理措施和建議,1、保單維護(hù)和變更的處理 2、保險(xiǎn)金給付 3、企業(yè)管理養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃的建議，即管理部門可以如何設(shè)置，如果有人員流動(dòng)，應(yīng)如何處理,18,計(jì)劃書的重點(diǎn),平安的服務(wù)優(yōu)勢我們可以重點(diǎn)宣傳技術(shù)領(lǐng)先、能提供專業(yè)化服務(wù)的電腦系統(tǒng)，如電腦系統(tǒng)的軟、硬件環(huán)境；全國聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一管控，保證數(shù)據(jù)安全的標(biāo)準(zhǔn)管理操

7、作系統(tǒng)；可支持多險(xiǎn)種類別、多業(yè)務(wù)形態(tài)、不論團(tuán)體還是個(gè)人營銷的系統(tǒng)功能，同時(shí)可以財(cái)務(wù)資源共享、定義產(chǎn)品，也可以建議書、核保、契約出單、保全、給付、退保、理陪、綜合查詢、統(tǒng)計(jì)、分析、大客戶特性服務(wù)等等,19,計(jì)劃書的附件,附件包括：險(xiǎn)種展示的資料、險(xiǎn)種比較資料、養(yǎng)老保險(xiǎn)政策、公司介紹資料等，我們通過附件讓客戶了解我們平安保險(xiǎn)公司的體制、平安的股東構(gòu)成、建司時(shí)間、我公司的經(jīng)營現(xiàn)狀及實(shí)力、以及我公司獨(dú)具特色的企業(yè)文化等；同時(shí)也應(yīng)有部分國家政策支持講解，如國家社會(huì)保障政策、財(cái)稅政策等,20,計(jì)劃書的寫作流程,1）收集資料 （2）分析資料 （3）列出提綱 （4）書寫草稿 （5）修改定型 （6）打印裝訂 （

8、7）交送客戶 （8）雙方討論 （9）定稿促成,21,收集資料,收集資料、分析資料是團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書的前期工作（可以回顧前面所講內(nèi)容），其主要作用是通過分析業(yè)務(wù)員自己了解客戶的真正需求有那些，是多少；我們?nèi)绾螌F(xiàn)行產(chǎn)品推出或組合推出；同時(shí)以企業(yè)實(shí)際情況，如何尋求國家在保障、財(cái)稅方面的支持,22,列出提綱,列出提綱、書寫草稿、修改定型是團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書的中期工作。將上述針對(duì)客戶的需求分析、投保方案、政策支持、以及企業(yè)的資金來源渠道等清晰、明確、簡明易懂地表現(xiàn)在計(jì)劃書中，告訴客戶：你有保險(xiǎn)需求！我能滿足你的需求！同時(shí)告訴客戶以你目前狀況可以購買這些保險(xiǎn)，投保之后將急速完善對(duì)方的保障體系，將給企業(yè)、個(gè)人帶來極大的

9、利益,23,打印裝訂,打印裝訂是對(duì)計(jì)劃書的包裝過程。正規(guī)的團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書應(yīng)該是由電腦制作，根據(jù)對(duì)方單位的行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行設(shè)計(jì)包裝，如果對(duì)方是年輕的IT行業(yè)，我們可以將計(jì)劃書裝幀的活撥清新；如果對(duì)方是政府機(jī)關(guān)，則應(yīng)該將計(jì)劃書制作的簡明嚴(yán)謹(jǐn)；如果對(duì)方是中小單位，那么我們的計(jì)劃書應(yīng)該是簡單明了；如果對(duì)方是大型單位要招標(biāo)，我們的計(jì)劃書一定要全面、詳盡、方案組合合理，而且制作精良、特色裝幀，顯示公司的實(shí)力、業(yè)務(wù)員的專業(yè)水準(zhǔn),24,提交客戶,提交客戶、對(duì)方討論、定稿促成是團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書的說明階段也是計(jì)劃書制作的最后一個(gè)流程。此時(shí)要求尋找一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)即已與客戶建立了良好的相互信任關(guān)系，對(duì)方已接受平安保險(xiǎn)公司，已接受該業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們提交我們制作精良的計(jì)劃書，我們送交的對(duì)象一般為財(cái)務(wù)、人事、總經(jīng)理室等部