份經(jīng)營會議議程-大眾銷售部.ppt

1、2006年3月經(jīng)營分析會,大眾銷售部 陳 滔,請將手機(jī)調(diào)至震動狀態(tài)！謝謝！,2006年4月15日,目 錄,一、市場及營銷活動分析 二、上月工作計劃、全年業(yè)績目標(biāo)完成情況總結(jié)及得失分析 三、庫存情況、原因分析及措施 四、上月質(zhì)量目標(biāo)完成情況、原因分析及措施 五、行業(yè)動向、競爭分析、廠家新要求內(nèi)容分享、市場開拓 及針對性的措施計劃 六、上次經(jīng)營例會要求工作的解決完成情況匯報 七、目前存在的主要問題及建議解決措施和期限（需要會上討論的可以明確提出討論請求） 八、部門團(tuán)隊建設(shè) 九、客服回訪中發(fā)現(xiàn)的主要問題、原因分析及措施 十、本月重點工作計劃和目標(biāo) 注：所有指標(biāo)類總結(jié)要運用統(tǒng)計工具，體現(xiàn)實際值與目標(biāo)和

2、歷史數(shù)據(jù)的對比。,2006年4月15日,宏觀經(jīng)濟(jì)信息,總體：3月國產(chǎn)乘用車市場銷量再創(chuàng)新高，當(dāng)月銷售38.2萬輛(即廠家批售量，下同)，比上月增加了近11.6萬輛，較上年同期增加11.4萬輛。 終端市場銷量也再次走高，與廠家批售量比翼齊飛。 車型：受4月1日新汽車消費稅實施的影響，3月份MPV和SUV批售量出現(xiàn)超常規(guī)增長，3月份轎車銷售33萬輛，比2月份增加9萬輛，比1月份增加2萬輛，比去年同期增加8.7萬輛；而MPV銷量則突破平常一萬多輛平臺，3月份接近兩萬輛，SUV銷量也高達(dá)3.3萬輛，大大高于正常水平。 檔次： 受新消費稅實施影響，大排量車需求提前釋放，加上部分廠家壓貨，經(jīng)銷商也愿意多進(jìn)

3、貨，3月份中高檔車銷量明顯走高。 品牌：捷達(dá)降價對自身銷量有所刺激，再次躍居單品牌銷量第一名，但是對總體市場影響有限。銷量超過一萬輛的品牌九個，創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄 廠商：3月份出現(xiàn)兩個變化：一是上海通用再次重新奪回市場銷量第一的位置，二是銷量超過兩萬輛的廠家數(shù)量明顯增加，不過這主要受新消費稅影響，穩(wěn)定和持續(xù)性不高。 前10家廠商及銷量分別為上海通用3.62萬輛/上海大眾3.37萬輛/一汽大眾3.11萬輛/奇瑞汽車2.64萬輛/北京現(xiàn)代2.51萬輛/廣州本田2.39萬輛/一汽豐田2.19萬輛/神龍汽車1.75萬輛/天津一汽1.72萬輛/東風(fēng)日產(chǎn)1.70萬輛。,2006年4月15日,3月份乘用車市場銷

4、量超常規(guī)增長的主要原因： (1) 一季度GDP增長10.2，大大高于去年預(yù)計數(shù)，有小幅反彈趨勢；此外，一季度新增貸款1.26萬億元，而全年計劃投放為2.5萬億元，信貸的超常規(guī)投放，企業(yè)資金充裕，加上企業(yè)效益水平持續(xù)穩(wěn)步回升，刺激乘用車需求； (2) 受新消費稅4月1日實施所影響，消費者尤其購買高排量的消費者需求提前釋放，刺激了本月銷售。部分廠商壓貨，一些經(jīng)銷商在3月底也主動集中進(jìn)貨，一定程度上本月銷售數(shù)據(jù)虛增； (3) 歷年3月份為傳統(tǒng)銷售旺季； (4) “限小” 政策取消也創(chuàng)造了良好消費氛圍，對小排量車有所促進(jìn),需要提請大家注意的是，今年一季度實際增長沒有統(tǒng)計的這么高，剔除2005年初消化庫

5、存的影響及新消費稅對3月份乘用車銷量的影響這些不可比因素，2006年一季度調(diào)整后的增速在34左右，希望大家正確判斷形勢，不可受媒體大肆渲染一季度增長50、60的影響，考慮到二季度油價、消費稅等等方面影響，政府可能會有適度政策給經(jīng)濟(jì)降溫等等，特別提醒大家在經(jīng)營過程中的決策一定要冷靜，共同促進(jìn)汽車市場平穩(wěn)快速發(fā)展。,2006年4月15日,三.月度數(shù)據(jù),注：個別月份統(tǒng)計數(shù)據(jù)略有調(diào)整,1.國產(chǎn)轎車銷量走勢(2005年1月-2006年3月),2006年4月15日,2. 2006年3月份國產(chǎn)轎車主要產(chǎn)品銷售及排名情況(Top10),2006年4月15日,四.宏觀形勢分析,一季度貨幣投放和新增貸款,一季度貨

6、幣投放增長較快，新增貸款超常規(guī)增長 一、貨幣供應(yīng)量增長較快 2006年3月末，廣義貨幣供應(yīng)量（M2）余額為31.05萬億元，同比增長18.8%，增長幅度比去年同期高4.7個百分點，比上年末高1.2個百分點。狹義貨幣供應(yīng)量（M1）余額為10.7萬億元，同比增長12.7%，增長幅度比去年同期高2.8個百分點，比上年末高0.9個百分點。市場貨幣流通量(M0)余額為2.3萬億元,同比增長10.5%。今年1-3月累計凈回籠現(xiàn)金560億元,同比多回籠330億元。 消除季節(jié)因素后，廣義貨幣供應(yīng)量（M2）季環(huán)比折年率為17.5%。 二、金融機(jī)構(gòu)各項貸款超常規(guī)增長 3月末，全部金融機(jī)構(gòu)各項貸款本外幣余額為21.

7、9萬億元，同比增長14%。全部金融機(jī)構(gòu)人民幣各項貸款余額為20.6萬億元，同比增長14.7%，增幅比去年同期高1.7個百分點，比去年末高1.8個百分點。今年前3個月人民幣貸款增加1.26萬億元，同比多增5193億元，分部門情況看：居民戶貸款增加1669億元，同比多增40億元，其中，居民戶經(jīng)營性貸款增加1238億元，同比多增245億元，在居民戶經(jīng)營性貸款中短期貸款增加1137億元，同比多增162億元，中長期貸款增加101億元，同比多增83億元；居民戶消費性貸款增加431億元，同比少增206億元，在居民戶消費性貸款中短期貸款增加32億元，同比多增40億元，中長期貸款增加399億元，同比少增245億

8、元。非金融性公司及其他部門貸款增加1.09萬億元，同比多增5153億元，其中，短期貸款及票據(jù)融資增加6321億元，同比多增3209億元；中長期貸款增加4404億元，同比多增1911億元。3月份人民幣貸款增加5402億元，同比多增1796億元。其中，居民戶貸款增加829億元，同比多增191億元，非金融性公司及其他部門貸款增加4574億元，同比多增1604億元。,2006年4月15日,深圳當(dāng)?shù)卣?1、排放標(biāo)準(zhǔn)：3月份深圳發(fā)布上牌新車需達(dá)國三標(biāo)準(zhǔn)的政策，部分銷售者誤以為未達(dá)歐三排放的車就不能上牌，鄰居菲亞特又在兩部門的通道邊掛了一幅關(guān)于排放的巨幔，導(dǎo)致我部一訂車客戶因排放問題退車。隨著消費者對此政

9、策的了解程度加深，大眾車受的影響甚微。 2、新消費稅出臺：3月18日起各大報紙、雜志已經(jīng)開始報道新消費稅4月1日起征收的消息。因大眾品牌的排放均在1.4-2.8之間，而2.8的銷量又極少，廠家針對此消息也表示說大眾產(chǎn)品的價格不會因此而受影響，故此政策對我部未產(chǎn)生明顯影響，但進(jìn)口車銷售暴漲。 3、油價上漲：97型油價由4.69元升漲到4.92元，自去年鬧油荒以來，消費者對油價上漲的趨勢已非常清楚及理解，故本次油價上漲對消費者購車決策影響甚微。,2006年4月15日,營銷活動總結(jié)及得失分析,3月份主要推行了針對19臺途安的后續(xù)促銷,以網(wǎng)站宣傳帶動店頭活動,雖然最后途安的銷售業(yè)績達(dá)到預(yù)期效果,但總體

10、的營銷活動是不成功的. 1:店頭活動有計劃,但實際執(zhí)行不到位,主要原因是銷售部未能全力配合,加上大眾無專職額營銷專員來對活動進(jìn)行跟進(jìn),對活動計劃存在敷衍的成份.4月份計劃由銷售部大客戶專員劉軍與展廳配合制定方案,銷售部在每周五晚上下班前落實所有周末活動的物品及布置,保證周末活動周周有效果有氛圍. 2:通過對店頭活動的開展帶動部門全員參與所有營銷活動的準(zhǔn)備及后續(xù)的分析工作,做到全員營銷.,2006年4月15日,年度目標(biāo)完成,2006年4月15日,上月工作計劃完成情況,2006年4月15日,上月工作計劃完成情況,2006年4月15日,1-3月各車型銷售貢獻(xiàn)圖,3月各車型銷售貢獻(xiàn)圖,年度車型銷售貢獻(xiàn)

11、,2006年4月15日,與去年同期總銷售量對比,分析：今年由于領(lǐng)馭的上市，年初銷量持續(xù)較好，二月份由于過年工作日少，銷量受影響，三月份又快速回升。,2006年4月15日,去年同期帕薩特銷售量對比,分析：從領(lǐng)馭的銷量與去年同期對比數(shù)據(jù)來看，可以確定是新產(chǎn)品的上市給上海大眾帶來銷量的增長。,2006年4月15日,分析：二月份推出的途安促銷政策對庫存途安的銷售有極大的促進(jìn)作用，3月份的銷量與去年9月、12月銷量并列月度冠軍。,去年同期途安銷售量對比,2006年4月15日,去年同期波羅銷售量對比,分析：波羅今年由于廠家缺貨源的原因。銷量非常之少，而3月份由于廠家可以少量供貨，庫存流通非常之快，往往是搶

12、到幾臺車沒到展廳就預(yù)訂光了。,2006年4月15日,去年同期高爾銷售量對比,分析：高爾車的銷量一向非常之少，廠家今年的貨源提供也少，我司本年銷售高爾車均為現(xiàn)貨。,2006年4月15日,備注：此數(shù)據(jù)為4月15日在庫庫存為依據(jù)。,庫存情況及分析,2006年4月15日,備注：此數(shù)據(jù)為4月15日在庫庫存為依據(jù)。,庫存情況及分析,2006年4月15日,備注：此數(shù)據(jù)為4月15日在庫庫存為依據(jù)。,庫存情況及分析,2006年4月15日,庫存情況及分析,2006年4月15日,庫存情況及分析,庫存情況及分析,2006年4月15日,4月經(jīng)營目標(biāo),2006年4月15日,上月質(zhì)量目標(biāo)完成情況,2006年4月15日,原因

13、分析及措施,1、銷售服務(wù)顧客滿意率分析： 回訪61人，其中宋建萍1人對交車環(huán)節(jié)不滿意，原因是提車當(dāng)天發(fā)現(xiàn)車被刮傷，處理結(jié)果是對車進(jìn)行修復(fù)，并給予客戶賠償。 改善措施：要求銷售員做完所有交車前準(zhǔn)備工作并將車停至交車區(qū)才通知客戶來店提車。 2、庫存車輛完好率分析： 抽查3.5日、3.15日、3.26日三天庫存共115臺，完好數(shù)為112，其中一臺在停車場被刮傷，另兩臺配件壞。本月庫存完好率狀況高于質(zhì)量目標(biāo)要求，原因一是車大部分停放在七樓，刮傷的機(jī)率少；另外三月份下半月庫存量降得非常之低。,2006年4月15日,原因分析及措施,3、DMS系統(tǒng)錄入得分： 檢查時1臺車無整車交接單，導(dǎo)致入庫及時性扣1分；

14、 個別車輛的售價和發(fā)票號錄入有誤以及有些發(fā)票的錄入時間滯后于開票日期，導(dǎo)致信息準(zhǔn)確性有所扣分。 原因分析： 1、有一張整車交接單丟失，造成入庫不及時； 2、財務(wù)阿荷在導(dǎo)入數(shù)據(jù)時出錯，導(dǎo)致錄入錯誤。 改善措施： 1、每次到車認(rèn)真核對整車交接單，再保存到專用文件夾；2、每天由資料員到財務(wù)阿荷處復(fù)印當(dāng)天的發(fā)票，憑復(fù)印件做錄入工作，避免出錯。,2006年4月15日,4、全員培訓(xùn)合格率： 本月進(jìn)行3次銷售人員培訓(xùn)，銷售人員為每次培訓(xùn)必須參加并參與考核人員，其它崗位必須參加但不參與考核。 本月考核2次，其中一次為100合格，另一次有5人未參與考核，1人不合格，故計算整體合格率較低，實際參與考核人員的合格率

15、為95。 4月份起需對所有參訓(xùn)銷售員進(jìn)行考核。,原因分析及措施,2006年4月15日,競爭分析,近期深圳幾家經(jīng)銷商的資金都不同程度的得到緩解,但是由于廠家現(xiàn)在資源不足,強(qiáng)制性地要求經(jīng)銷商堅守價格,尤其是在處罰了幾家經(jīng)銷商各15000元錢以后,所有經(jīng)銷商對價格都收斂了很多,對我公司來講應(yīng)該是一個利好的消息.3月份市場的銷售與供貨息息相關(guān),可以據(jù)測到2006年經(jīng)銷商的銷售量與廠家的供貨量為準(zhǔn),所以我們的工作就主要針對廠家來做,分析廠家的配貨原則,隨時調(diào)整,爭取最大的優(yōu)勢資源.,同品牌競爭對手分析：,2006年4月15日,廠家新要求內(nèi)容分享,對于新產(chǎn)品的上市都制定了同期的上市資格條件,對暢銷車型的進(jìn)

16、貨也采取搭售制,對于庫存由以往的只管進(jìn)貨變成對直銷負(fù)責(zé),對進(jìn)貨進(jìn)行指導(dǎo)性的控制.效果不錯,這也是廠家分銷中心新的領(lǐng)導(dǎo)班子的作風(fēng),也可以算作廠家新的要求.,2006年4月15日,市場開拓及針對性的措施計劃,銷售部的市場開拓還是以大客戶部為主,配合大客戶部的協(xié)議單位開展定向的試駕活動.宣傳也以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主.計劃4月份在華為與科技園各做一期活動,配合2.0領(lǐng)馭的上市廣為宣傳.,2006年4月15日,上次經(jīng)營例會要求工作的解決完成情況匯報,對大客戶的政策:未完成.原因為已給大客戶部的崔培斌及劉軍明確溝通過具體單位具體制定,例如華為大概年銷售量為100臺以上大概的政策就為買車送5000精品,達(dá)到50臺的

17、量返還1%,達(dá)到100臺返還2%,購買價格根據(jù)市場價雙方再進(jìn)行協(xié)商,到目前為止除華為已確定4月份過來簽訂協(xié)議外其他的單位還未能報上預(yù)測的數(shù)量.,2006年4月15日,目前存在的主要問題及建議解決措施和期限,精品的成本希望5月1日前能確定,方案已報小秦生,2006年4月15日,一、人員動態(tài): 1、由于銷售主任楊少兵的離職，3月份通過業(yè)績評比，提升馮藝作為超越組的銷售主任； 2、銷售助理程朝暉、張健升銷售顧問； 3、對銷售助理進(jìn)行產(chǎn)品知識及流程考核，通過考核，王飛、紀(jì)思、李琛、劉軍獲得單獨簽單權(quán)，楊未因業(yè)績及考核成績均不理想被淘汰； 4、大客戶部鄧蓉因不適應(yīng)銷售環(huán)境離職； 5、客戶回訪員康莉新到崗，已接手CRM系統(tǒng)錄入、會員入會辦理、客戶檔案錄入、客戶回訪工作。,部門團(tuán)隊建設(shè),2006年4月15日,客戶回訪結(jié)果,