營銷學(xué)四大經(jīng)典理論4P4C4R4I4S

1、營銷學(xué)四大經(jīng)典理論：4P、4C、4R、4I 4S14P理論即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素24P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細(xì)分(Segmentation)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)34c理論 顧客需求（Consumers Needs）的滿足，從價(jià)格到綜合權(quán)衡顧客購買所愿意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)顧客購買的便利性（Convenience）。4、4r理論

2、 關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和報(bào)酬(Rewards)的4R新說，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系”。5、4i理論 網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則。6、4s理論分別是:滿意(satisfaction)、服務(wù)（service)、速度(speed)、誠意(sincerity)。 由密西根大學(xué)教授杰羅姆麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營銷簡

3、化并便于記憶和傳播”。產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù)、知識(shí)或智慧等。價(jià)格的制定手段很多，競爭比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤法、市場空隙法，這些方法的目標(biāo)是使產(chǎn)品成為可交換的商品。企業(yè)以盈利為目標(biāo)，所以定價(jià)要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮，打價(jià)格戰(zhàn)是一種定價(jià)和競爭策略，但價(jià)格低并非總是湊效，曾經(jīng)就有一個(gè)朋友，面臨玉蘭油的同一個(gè)產(chǎn)品在兩個(gè)不同商家銷售價(jià)格不同的購買選擇，一家是按全價(jià)銷售，另一個(gè)則是八折銷售。結(jié)果卻是選擇了原價(jià)購買。信息不對稱，使價(jià)格中蘊(yùn)涵了太多的附加臆測信息，品質(zhì)、期限、真?zhèn)?、質(zhì)量、效用，價(jià)格不僅與產(chǎn)品本身相關(guān)聯(lián)，也與

4、品牌的附加內(nèi)涵和價(jià)值相關(guān)聯(lián)，與市場的供求關(guān)系相關(guān)聯(lián)，與所選擇的購物場所的信譽(yù)相聯(lián)系。傳統(tǒng)意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關(guān)活動(dòng)和銷售促進(jìn)。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應(yīng)用。渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費(fèi)者終端所經(jīng)歷的銷售路徑。普通消費(fèi)品會(huì)經(jīng)過代理商、批發(fā)商、商場或零店的環(huán)節(jié)。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。直銷模式大大縮減了從廠家到買家的中間環(huán)節(jié)，將中間利潤讓渡給消費(fèi)者或作為新的營銷模式所產(chǎn)生的額外費(fèi)用的補(bǔ)償。B2B模式中也可能采取廠家對廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式。4Ps之后，因?yàn)榉?wù)業(yè)在70年代迅速發(fā)展，有學(xué)者又增加了第5個(gè)“P”，即“人

5、”(People)；又因?yàn)榘b在包裝消費(fèi)品營銷中的重要意義，而使“包裝”(Packaging)成為又一個(gè)“P”；70年代，“營銷管理之父”科特勒在強(qiáng)調(diào)“大營銷”的時(shí)候，又提出了兩個(gè)“P”，即公共關(guān)系(Publications)和政治(Politics)。當(dāng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃受得重要的時(shí)候，科特勒又提出了戰(zhàn)略計(jì)劃中的4P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細(xì)分(Segmentation)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)，營銷組合演變成了12Ps。但4Ps依然作為營銷基礎(chǔ)工具，依然發(fā)揮著非常重要的作用。4C理論“雖然4Ps橫掃近半個(gè)世紀(jì)，但

6、到90年代，隨著消費(fèi)者個(gè)性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)4Ps漸被4Cs所挑戰(zhàn)。”從本質(zhì)上講，4Ps思考的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)中心，是企業(yè)經(jīng)營者要生產(chǎn)什么產(chǎn)品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應(yīng)的價(jià)格、要將產(chǎn)品怎樣的賣點(diǎn)傳播和促銷、并以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特征，忽略了顧客是整個(gè)營銷服務(wù)的真正對象。以客戶為中心的新型營銷思路的出現(xiàn)，使顧客為導(dǎo)向的4Cs說應(yīng)運(yùn)而生。1990年,美國學(xué)者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4Ps相對應(yīng)的4Cs理論。4Cs的核心是顧客戰(zhàn)略。而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則，比如，沃爾瑪“顧客永遠(yuǎn)是對的”的基本企業(yè)價(jià)值觀。4Cs

7、的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營銷活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)顧客需求（Consumers Needs）的滿足，從價(jià)格到綜合權(quán)衡顧客購買所愿意支付的成本（Cost），從促銷的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)顧客購買的便利性（Convenience）。顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需要的滿足是迎合市場，潛在的需要滿足是引導(dǎo)市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求，發(fā)現(xiàn)其真實(shí)需求，再來制定相應(yīng)的需求戰(zhàn)略，以影響企業(yè)的生產(chǎn)過程。由于市場競爭的加劇，客戶對于同質(zhì)化產(chǎn)品表現(xiàn)出消費(fèi)疲憊，而適度創(chuàng)新則是引導(dǎo)和滿足客戶需求的競爭利器。

8、顧客需求層次也是進(jìn)行市場細(xì)分的依據(jù)之一。滿足何種需求層次，直接決定了目標(biāo)市場定位抉擇。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，顧客需求從基本的產(chǎn)品需求向更高的心理需求滿足的層次發(fā)展，因此，企業(yè)不僅要做產(chǎn)品，還要做品牌做生活，通過創(chuàng)建品牌核心價(jià)值，營造新型生活方式，實(shí)現(xiàn)顧客在社會(huì)認(rèn)同、生活品位等層次需求的滿足。顧客成本是顧客購買和使用產(chǎn)品所發(fā)生的所有費(fèi)用的總和。價(jià)格制定是單純的產(chǎn)品導(dǎo)向，而顧客成本則除了產(chǎn)品價(jià)格之外，還包括購買和熟練使用產(chǎn)品所發(fā)生的時(shí)間成本、學(xué)習(xí)成本、機(jī)會(huì)成本、使用轉(zhuǎn)換成本、購買額外配件或相關(guān)產(chǎn)品的成本付出的統(tǒng)和。對于這些成本的綜合考慮，更有利于依據(jù)目標(biāo)客戶群的特征進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和滿足顧客

9、的真實(shí)需要。顧客溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導(dǎo)向而非企業(yè)導(dǎo)向或競爭導(dǎo)向?，F(xiàn)實(shí)的許多企業(yè)以競爭導(dǎo)向制定促銷策略，結(jié)果陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客導(dǎo)向才更能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)競爭的差異性和培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭能力。顧客溝通也更強(qiáng)調(diào)顧客在整個(gè)過程中的參與和互動(dòng)，并在參與互動(dòng)的過程中，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞以及情感的聯(lián)絡(luò)。一方面，溝通要選擇目標(biāo)客戶經(jīng)常接觸的媒介管道，另一方面，由于社會(huì)信息爆炸，消費(fèi)者每天所接觸的信息來源非常廣泛，因而單向的信息傳遞會(huì)由于消費(fèi)者的信息接收過濾而造成傳播效率低下。而溝通所強(qiáng)調(diào)的客戶參與，則使顧客在互動(dòng)的過程中對于信息充分接收并產(chǎn)生記憶。當(dāng)前的體驗(yàn)營銷就是客戶在體驗(yàn)的過程中，了解

10、產(chǎn)品與自身需求的契合，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值所在，并在無形中領(lǐng)悟品牌文化，在潛移默化中達(dá)致心理的感動(dòng)。而體驗(yàn)的過程中，顧客的心聲被企業(yè)接納，又成為下一次創(chuàng)新的方向?？煽诳蓸冯S處皆可買到，房地產(chǎn)的售樓專車，駕校提供上門接送服務(wù)，快餐店送餐上門這些都是在通路設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)的便利性。顧客便利的目標(biāo)是通過縮短顧客與產(chǎn)品的物理距離和心理距離，提升產(chǎn)品被選擇的幾率。4R 理論顧客戰(zhàn)略為核心的4C說，隨著時(shí)代的發(fā)展，也顯現(xiàn)了其局限性。當(dāng)顧客需求與社會(huì)原則相沖突時(shí)，顧客戰(zhàn)略也是不適應(yīng)的。例如，在倡導(dǎo)節(jié)約型社會(huì)的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業(yè)營銷問題，更成為社會(huì)道德范疇問題。同樣，建別墅與國家

11、節(jié)能省地的戰(zhàn)略要求也相背離。于是2001年，美國的唐E舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和報(bào)酬(Rewards)的4R新說，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系”。4I理論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，傳統(tǒng)的營銷經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費(fèi)者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時(shí)代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代的新君！在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動(dòng)，消費(fèi)者們只能被動(dòng)接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動(dòng)式流動(dòng)。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)

12、媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS借助此，每個(gè)草根消費(fèi)者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義的長尾”，傳統(tǒng)營銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營銷人需要學(xué)會(huì)運(yùn)用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變？奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則給出了最好的指引。網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則。Interesting 趣味原則：八卦是火爆的通行證，饅頭是無極的墓志銘。當(dāng)芙容姐姐大S身材火爆網(wǎng)絡(luò)時(shí)，當(dāng)越來越多的信

13、息都帶好“泛娛樂化的假面”時(shí)，一個(gè)娛樂至死的年代來臨了。中國互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是娛樂屬性的，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)“娛樂圈”中混，廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當(dāng)我們失去權(quán)力對消費(fèi)者說“你們是愿意聽啊，是愿意聽啊，還是愿意聽啊,絕不強(qiáng)求”之時(shí)，顯然，制造一些趣味、娛樂的“糖衣”的香餌，將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當(dāng)中，是吸引魚兒們上鉤的有效方式?！皞ゴ蟮木W(wǎng)絡(luò)營銷，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告！娛樂因子在他身上靈魂附體！”Interests 利益原則：沒錯(cuò)，利益！天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)信息與服務(wù)泛濫的江湖，營銷活動(dòng)不能為目標(biāo)受眾提供

14、利益，必然寸步難行。將自己變身一個(gè)消費(fèi)者，設(shè)身處地、捫心自問一句，“我要參加這個(gè)營銷活動(dòng)，為什么呢？嚎！”但這里想跟大家強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)絡(luò)營銷中提供給消費(fèi)者的“利益”外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質(zhì)實(shí)利只是其中的一部分，還可能包括1、信息、咨訊廣告的最高境界是沒有廣告，只有資訊。消費(fèi)者抗拒廣告，但消費(fèi)者需要其需求產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費(fèi)者提供的資訊；面對免費(fèi)利益，消費(fèi)者接受度自然會(huì)大增。2、功能或服務(wù)3、心理滿足，或者榮譽(yù)4、實(shí)際物質(zhì)/金錢利益5、等待你來填寫，相信你能發(fā)現(xiàn)更多！Interaction 互動(dòng)原則：網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一

15、個(gè)重要的特征是其互動(dòng)性，如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個(gè)usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無異于買櫝還珠。再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”，如此的“揚(yáng)短避長”，單向布告式的營銷，肯定不是網(wǎng)絡(luò)營銷的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流，才能揚(yáng)長避短，讓網(wǎng)絡(luò)營銷的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動(dòng)在營銷平臺(tái)上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)與創(chuàng)造中來。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因?yàn)槿谌胱约旱暮顾?。同樣，消費(fèi)者親自參與互動(dòng)與創(chuàng)造的營銷過

16、程，會(huì)在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費(fèi)者作為一個(gè)主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動(dòng)交流，可以為營銷帶來獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來確定。當(dāng)然，營銷人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動(dòng)的方法很重要。Individuality 個(gè)性原則：YOU，已經(jīng)被釘在了無以復(fù)加的高度，那么YOU高大的身影在營銷中投射的映相，就是I！Individuality 個(gè)性在網(wǎng)絡(luò)營銷中的地位也因此凸現(xiàn)！對比“大街上人人都在穿”，“ 全北京獨(dú)此一件，專屬于你！”，你就明白專屬、個(gè)性顯然更容易俘獲消費(fèi)者的心。因?yàn)閭€(gè)性，所以精準(zhǔn)，因?yàn)?，所以誘人。個(gè)性化的營銷，讓消費(fèi)者心理產(chǎn)生“焦點(diǎn)關(guān)注”

17、的滿足感，個(gè)性化營銷更能投消費(fèi)者所好，更容易引發(fā)互動(dòng)與購買行動(dòng)。但是在傳統(tǒng)營銷環(huán)境中，做到“個(gè)性化營銷”成本非常之高，因此很難推而廣之，僅僅是極少數(shù)品牌品嘗極少次的豪門盛宴。但在網(wǎng)絡(luò)媒體中，數(shù)字流的特征讓這一切變得簡單、便宜，細(xì)分出一小類人，甚至一個(gè)人，做到一對一行銷都成為可能。天賜良機(jī)，怎能不用？理論內(nèi)容編輯知己知彼1、豐富的產(chǎn)品知識(shí)此點(diǎn)包括自身產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化，還包括競品的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化，這是一個(gè)合格暖通銷售人員必須具備的基本點(diǎn)2、靈通的業(yè)界信息一個(gè)銷售人員既要知道一些產(chǎn)業(yè)內(nèi)大環(huán)境信息，更要知道自己的企業(yè)、自己的客戶信息，以及自己管轄區(qū)域內(nèi)每個(gè)商業(yè)客戶的動(dòng)作信息3、嫻熟的營銷技能懂曉

18、4P、4R、4C營銷理論，知道SPIN，AIDA，PDCA營銷應(yīng)用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標(biāo)制定法則。隨經(jīng)驗(yàn)和技能加深，銷售人員要不停的學(xué)習(xí)充電，深化自己營銷知識(shí)。執(zhí)著的行動(dòng)力1、銷售人員銷售工作的特點(diǎn)不在于能夠想到多少，而在于做了多少。行動(dòng)力的強(qiáng)弱決定了銷售人員成績的好壞。2、完美無缺的行動(dòng)計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)工作中幾乎不存在，具有競爭性、執(zhí)著性、靈動(dòng)性的行動(dòng)力，才是銷售的關(guān)鍵。銷售人員必須培養(yǎng)立刻行動(dòng)，不懈行動(dòng)的觀念。堅(jiān)強(qiáng)的自信力1、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當(dāng)銷售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐懼，來源于個(gè)人自信心的不足。2、銷售人員要培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的自信力。一方面要擁

19、有正確看待失敗的含義，知道銷售是從拒絕開始的觀點(diǎn)；另一方面，不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)，提高工作的效率和自身的信心。3、銷售前做好充分的拜訪計(jì)劃、拜訪安排，可能出現(xiàn)問題的演練；事后根據(jù)實(shí)際狀況，分析差距產(chǎn)生的原因，這都是提高自信力的方法。敏銳的洞察力1、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。洞察力是觀察問題、分析問題、解決問題的能力。銷售人員的洞察力必須感性和理性結(jié)合起來才能減少誤差。2、銷售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)還要不斷加強(qiáng)對市場信息的收集和分析。對市場了解越多，對銷售敏感度越高，其洞察力也越強(qiáng)。嚴(yán)格的服務(wù)力1、銷售人員不能為了銷售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。服務(wù)他人，達(dá)到雙贏才是根本

20、。2、客戶行為是建立在信任和友誼的基礎(chǔ)上的。服務(wù)好客戶才能獲得信任；提高客戶的滿意度，才能取得更好業(yè)績。六、圓潤的交往力1、做人處事圓潤與否決定了銷售人員工作開展是否順暢，是否阻礙較多。一個(gè)好漢三個(gè)幫，朋友多了好辦事，這都是體現(xiàn)交往能力強(qiáng)的好處。沒有朋友沒關(guān)系，但絕不可樹敵太多，哪怕是競爭對手。2、多結(jié)識(shí)同自己有關(guān)系的和沒關(guān)系的人群，這些人群在某個(gè)時(shí)刻都可能為自己工作的開展添加力量。適可的溝通力1、適可的溝通力是說銷售人員講話要注意分寸，許多銷售人員嘴巴都會(huì)說，見人見人話，見鬼講鬼話，東吹西拍，搞的客戶沒有安全感，對他沒有信任感。2、銷售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力，許多銷售可能

21、在講故事和講笑話的酒桌上達(dá)成協(xié)議。一個(gè)人會(huì)講故事和笑話，就容易形成人緣。但萬事有個(gè)度不可過火，過了容易別人錯(cuò)覺空話連篇。良好的適應(yīng)力1、銷售工作唯一不變的就是變化。沒有一招打遍天下的必殺技了，銷售人員要緊跟社會(huì)的發(fā)展、公司的發(fā)展、客戶的變化，不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)（包技能和經(jīng)驗(yàn)），避免被淘汰。2、變，是進(jìn)步的象征。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身，而且?guī)椭似髽I(yè)的進(jìn)步，才是最完美的“適應(yīng)力”。專業(yè)的指導(dǎo)力1、一個(gè)成功的銷售人員要能嫻熟應(yīng)用自己技能和經(jīng)驗(yàn)在銷售工作中，也要自己的東西用一個(gè)合適的方式（現(xiàn)場培訓(xùn)或形成文字）指導(dǎo)自己的下屬（導(dǎo)購）、新人、客戶，使自己向?qū)＜业姆较虬l(fā)展。2、學(xué)會(huì)傾聽意見

22、、觀察過程、分析形式、總結(jié)出入，提出解決的辦法或參考方案。但萬不可夜郎自大，讓人感覺不知天高地厚，好心不得好報(bào)。靈活的創(chuàng)造力1、市場的規(guī)律永遠(yuǎn)沒有定式，經(jīng)驗(yàn)成為阻礙成長的短板，因地制宜，因人而異，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問題的能力，是當(dāng)前銷售人員必備的素質(zhì)。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng)新，是會(huì)帶來工作順暢，業(yè)績提升的。2、營銷有式，出招無形。你的出招時(shí)間、速度、力量、方式、方位，才是制敵制勝的關(guān)鍵所在，高手出招無定式，創(chuàng)新總在無形中。重要原則編輯4P：即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。4P營銷理論為企業(yè)的營銷策劃提供

23、了一個(gè)有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場而非客戶的立場。新的組合：在4P的基礎(chǔ)上，后來又加上政治權(quán)力（Political Power）與公共關(guān)系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。4R：分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報(bào)）。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。4C：以客戶

24、（Consumer）為中心進(jìn)行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強(qiáng)與客戶的溝通（Communication）。主要方法編輯SPIN-介紹大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。以在大宗交易過程中顧客意識(shí)和行為不斷變化的過程為貫穿始終的線索，美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾雷克汗姆與其研究小組分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與10000多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們在銷售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究了116個(gè)可以對銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷售效率很高的國家，耗資100萬美元，歷時(shí)12年，于1988年正式

25、對外公布了SPIN模式這項(xiàng)銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目成果。這期間他測量了經(jīng)SPIN培訓(xùn)過的第一批銷售人員生產(chǎn)率的變化，結(jié)果表明，被培訓(xùn)過的人在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了17%。在大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求一種清晰的、強(qiáng)烈的對對策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。這一過程的不同階段會(huì)對買主購買過程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶的需求指明方向，

26、步步接近目標(biāo)，直到目的地明確需求。因此， SPIN模式的根本意義在于：通過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。AIDA模式-操作實(shí)務(wù)AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛達(dá)”公式，對推銷員的要求是：設(shè)計(jì)好推銷的開場白或引起顧客注意。繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用“示范”這種方式也會(huì)很有效。刺激顧客購買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購買這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購買決定是

27、明智的選擇，就已經(jīng)基本完成了交易?！癆IDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷員的智慧和才華。PDCA管理循環(huán)（Plan-Do-Check-Action）為了達(dá)到我們的目的（例如，減少不良率，控制到一定水準(zhǔn)），我們必須進(jìn)行以下四個(gè)步驟：(1) 我們必須明確目標(biāo)，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之手段。（計(jì)劃）(2) 實(shí)施計(jì)劃。（執(zhí)行）(3) 觀察形勢或結(jié)果，看它們是否朝著目標(biāo)前進(jìn)。（確認(rèn)）(4) 當(dāng)它們沒有朝著目標(biāo)發(fā)展時(shí)，進(jìn)行必要的矯正。（改善行動(dòng)）我們把這四個(gè)步驟稱作管理循環(huán)或是戴明循環(huán)。例如：由于風(fēng)的原因，不可能每一支箭都能正確射中靶子。新的管制系統(tǒng)就像一支火箭。瞄準(zhǔn)月球、發(fā)射、確認(rèn)飛行的路徑以及速度等主要管制點(diǎn)，假如它們不正確了，就修正它們，以確保其能達(dá)到目標(biāo)。swotSWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢（strength），競爭劣勢（weakness），機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。abc-ABC方法abc方法又成為8020方法，或者帕累托法則，其來源是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托對于很多