一汽大眾大客戶開發(fā)的方案 課件

1、售后服務(wù)部,大客戶開發(fā)方案,2,2019/2/25,目,錄,SWOT,對售后,服務(wù)部現(xiàn)狀的,分析,開發(fā)大客戶,的必要性,開發(fā)大,客戶,收集整理大,客戶資料,確定大客,戶的優(yōu)惠,政策,大客戶關(guān),系維護,3,2019/2/25,SWOT,對售后服務(wù)部現(xiàn)狀的分析,4,2019/2/25,每月的進廠量，以及遞增數(shù)據(jù),5,2019/2/25,SWOT,對售后服務(wù)部現(xiàn)狀的,分析,內(nèi),外,優(yōu)勢,劣勢,對策,機會,威脅,對策,我司成為德陽地區(qū),唯一一家經(jīng)奧迪工,廠授權(quán)的標準,4s,店,設(shè)備全新、配備齊,全。給客戶樹立了,良好的品牌形象,1,全新的企業(yè)形象及,德陽地區(qū)唯一一家經(jīng)奧迪工廠授權(quán)的標準,4s,店,全新

2、、齊全的設(shè)備，讓我店成為了德陽地區(qū)奧迪客戶的首選,2,德陽地區(qū)每年奧迪汽車遞增的數(shù)據(jù)，讓我們看到了增加進廠臺次和維修產(chǎn)值的希望,1,新開店進店量少，服務(wù)顧問積,累忠誠客戶的機會少,2,對于應(yīng)付奧迪品牌的客戶以及,工廠的各項考核指標，我們的經(jīng)驗,都不足,3,目前的進廠臺次不足于滿足公,司運營成本及服務(wù)顧問工作量,1,維護奧迪品牌客戶,培養(yǎng)忠誠客戶,2,加強口碑宣傳，增,加轉(zhuǎn)介紹率,3,通過獎勵政策，激,發(fā)客戶的忠誠度，從而,達到完成工廠考核的目,的,1,做好媒體宣傳，提高我店在德陽地區(qū)的知名度,2,開展有效的市場活動，維修與客戶之間的關(guān)系,3,開發(fā)大客戶，穩(wěn)定進廠臺次和維修產(chǎn)值,4,做好本公司已

3、售車輛進店保養(yǎng)的管理,1,德陽尷尬的地理位置為一部份客戶提供了比較價格、比較技術(shù)的便利,德陽地區(qū)分五大縣一個區(qū)，較有經(jīng)濟實力的廣漢離成都僅,30,公里，成綿高,速復(fù)線開通綿竹到綿陽車程僅,30,分鐘，比到德陽還近,2,由于新開店技術(shù)經(jīng)驗的積累不足加之新開店的知名度不夠，導(dǎo)致一部份客戶,流失,6,2019/2/25,SWOT,對售后服,務(wù)部現(xiàn)狀的分析,開發(fā)大客戶,的必要性,開發(fā)大客戶,收集整理,大客戶資,料,確定大客戶的優(yōu),惠政策,大客戶關(guān),系維護,7,2019/2/25,大客戶是能夠給公司帶來巨大的收益和長期發(fā)展的,一性或長期性客戶,開發(fā)大客戶的必要性,首先確定以下兩點,誰是大客戶,大客戶的定

4、位,不論是私人、私營企業(yè)、國營企業(yè)、事業(yè)單位，擁有,奧迪汽車品牌車輛兩臺以上均可成為我司大客戶,開發(fā)大客戶的必要性,大客戶對企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，相對于零散客戶，大,客戶群體穩(wěn)定、利潤大，便于管理，客戶滿意度較高。能長,期的帶來經(jīng)濟效益。為企業(yè)帶來了生存的保障,8,2019/2/25,SWOT,對售后,服務(wù)部現(xiàn)狀的,分析,開發(fā)大客,戶的必要,性,開發(fā)大客,戶,收集整理,大客戶資,料,確定大客,戶的優(yōu)惠,政策,大客戶關(guān),系維護,9,2019/2/25,開發(fā)大客戶,們,開發(fā)大客戶,大客戶,資源,內(nèi)部資,源,外部資源,拜訪方式,尋找方式,10,2019/2/25,開發(fā)大客戶,內(nèi)部資源開發(fā),1,將

5、我店銷售部所銷售奧迪車輛轉(zhuǎn)化為我店售后客戶。將銷售部大客戶資料轉(zhuǎn)化,為售后大客戶,2,在現(xiàn)有的進店客戶中提高客戶的口碑傳播,3,凡接待公司名義的客戶，都可以向其推薦大客戶活動,外部資源開發(fā),尋找兩臺以上的私企、國企、事業(yè)單位,一、客戶資源,二、大客戶尋找渠道,各大招聘網(wǎng)的企業(yè)會員、工商局網(wǎng)站公布的企業(yè)名錄、德陽市黃頁、各大高檔消費場所的,會員。邀請參加有禮品的公司市場活動,三、大客戶拜訪方式,上門、書信、電話、短信、電子郵件、轉(zhuǎn)介紹,11,2019/2/25,一）確定開發(fā)流程的意義,使大客戶開發(fā)程序性加強，降低工作的盲目性；按照階段,步驟,重點,關(guān)鍵要素，提高對成交,過程各環(huán)節(jié)的可把握性；減少

6、無效投入或低效投入，節(jié)約開支,二）開發(fā)流程的五個階段,大客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力,階段一、確定開發(fā)對象,潛在需求的有無，進行初步溝通,階段二、詳細介紹成為大客戶的優(yōu)勢,信息充分；需求明確,階段三、價值評估,開發(fā)程序,成交可能性；成交障礙；預(yù)期費用；,階段四、關(guān)系建立,與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透,階段五、促成成交,高層溝通、簽定合同,開發(fā)大客戶,四、大客戶開發(fā)流程,12,2019/2/25,SWOT,對售后服,務(wù)部現(xiàn)狀的分析,開發(fā)大客戶,的必要性,開發(fā)大客戶,收集整理大客戶資料,確定大客戶,的優(yōu)惠政策,大客戶關(guān)系維護,13,2019/2

7、/25,1,大客戶開發(fā)成功后，要將大,客戶的相關(guān)信息按照公司對大,客戶管理的規(guī)定，進行分類匯,總，輸入到公司的大客戶管理,信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶,開發(fā)過程中形成的資料進行分,類匯總，并根據(jù)公司文件管理,的相關(guān)規(guī)定進行歸檔保存,2,如果大客戶開發(fā)暫時沒有成,功，要將開發(fā)暫時沒有成功的,原因進行分析和總結(jié)，并進行,歸類保存,3,無論客戶開發(fā)是否成功，大,客戶開發(fā)人員均需填寫大客,戶開發(fā)記錄表，對大客戶的,開發(fā)過程進行總結(jié)，大客戶,開發(fā)記錄表的內(nèi)容如下表所,示,收集整理大客戶資料,14,2019/2/25,收集整理大客戶資料,漏斗原理,潛在客戶,潛在客戶孵化,產(chǎn)出,根據(jù)大客戶回訪表,收集整理,1

8、5,2019/2/25,SWOT,對售后,服務(wù)部現(xiàn)狀的,分析,開發(fā)大,客戶,收集整理大,客戶資料,確定大客,戶的優(yōu)惠,政策,開發(fā)大客,戶的必要,性,大客戶關(guān),系維護,16,2019/2/25,確定大客戶的優(yōu)惠政策,1,三臺車含三臺車享受工時費,9,折，四臺至五臺享受工時費,8.8,折，五臺以上工時費,8.5,折,2,為大客戶代辦車輛年審服務(wù)活動,3,為大客戶車輛代辦續(xù)保、保險理賠等業(yè)務(wù),4,為大客戶車輛提供,VIP,快速維修保養(yǎng)通道,5,為大客戶提供簽單掛賬，結(jié)算期限為一個月、一個季度、半年,6,大客戶車輛事故車輛材料費享受,9.5,折,7,優(yōu)先享受奧迪品牌工廠提供的各項免費服務(wù)活動,8,為大客戶維修保養(yǎng)的車輛提供上門接、送車（僅旌陽區(qū),9,為大客戶提供,24,小時救急服務(wù),17,2019/2/25,SWOT,對售后,服務(wù)部現(xiàn)狀的,分析,開發(fā)大,客戶,收集整理大,客戶資料,確定大客,戶的優(yōu)惠,政策,大客戶關(guān),系維護,開發(fā)大客,戶的必要,性,18,2019/2/25,大客戶關(guān)系維護,與大客戶關(guān)系,咨詢型,契約型,報酬型,強制型,19,2019/2/25,對來店進行保養(yǎng)的大客戶，無論是司機還公司負責人，要求售后每一位員工對其加倍禮待。讓,其感受到大客戶的尊貴,1,在節(jié)