教育培訓機構-課程顧問-08-未到訪客戶跟進ppt課件

1、溝通400個客戶 不如100個客戶溝通4遍,未到訪,未邀約,已邀約,意向不明確 暫時無意向,有意向，待定時間 有意向，未定時間,提前取消，另約時間 提前取消，未約時間,現(xiàn)場爽約，另約時間,現(xiàn)場爽約，未約時間 現(xiàn)場爽約，無法接通,是否邀約有什么區(qū)別,我們回訪的時候怕的是什么,回訪的目的是什么,如何做好回訪工作,關注點的背后是需求點，例如家長如果關注某所小學的幼升小，那么背后的需 求就是“我的孩子能不能達到這個要求？”或“我的孩子該如何達到這個要求？” 需求的挖掘可以參考提問技巧,不論是上次未能成功邀約，還是邀約后客戶沒來，絕大部分情況下，客戶都是 存在明顯或潛在的抗拒點的，抗拒點不僅僅是來自于溝

2、通的事情，也來自于客 戶自身的性格、思維和習慣。回顧之前的溝通，分析客戶究竟是在顧忌什么,時間點,抗拒點,需求點,不同時間節(jié)點會有不同的外部環(huán)境和事件，這些時間節(jié)點一方面是跟進的良好 切入點，另一方面也可以延伸至客戶的關注點和需求點。例如期末考試結束， 是家長換機構的高峰時期；民辦小學招生時間是中班孩子家長最焦慮的時間,客戶會對自己關心的問題感興趣，也只有何談客戶關心的問題才可以更好地切 入正式的溝通。關注點預判來自于根據(jù)上一次溝通的情況，以及客觀的時間點。 關注點的背后是客戶的焦慮以及解決焦慮的需求,關注點,判斷上次的溝通達到了哪個階段，避免缺乏基礎的跳躍，或毫無意義的重復,回訪絕不是僅僅詢

3、問這周有沒有空，如果上一次沒有答應你的邀約，那么這一 次絕大多數(shù)情況也會是一樣的結果，客戶只有當認可你、你的產(chǎn)品或你的機構 的價值，才會完成轉變。結合客戶分析，預先準備話題,家長，有個事兒我想麻煩您一下，雖然我們沒有見過面，但是我覺得我們還是有緣分 的。我想了解一下，你們學校家長會是什么時候??？（一般家長會如實回答） 太感謝了，正好關心一下，您孩子期末考得怎么樣,家長，之前您報的班還沒結課，我的態(tài)度和您一樣，反正馬上考試了，不妨看一看。 對了，這次期末考試，孩子成績進步了多少？（問可以量化的問題,家長，這周我們這邊的培優(yōu)班正好進行階段性評估測試，試卷是我們教研團隊根據(jù)各 個名校的真題出題思路編

4、的，之前也了解到您的孩子很優(yōu)秀，不過你們的學校參考意義不 是很大。我想如果要對孩子的層次有個客觀的評估的話，可以做一下我們這份試卷,家長，有陣子沒聯(lián)系了，我是XX教育的X老師，最近我這邊正好拿到了XX中學小升初面 試的第一手資料，正好您也關心這個問題，所以我第一時間想到你了，和您分享一下,家長，上周和您聊完，有一塊內(nèi)容你提到了，但是我沒聊太多，因為其實我有我的觀 點，但是不是特別確定。這周我正好利用開會的機會找了我們這里最好的幾個老師也就 是成功解決過這些問題的老師好好聊了一下，他們告訴我?guī)讉€關鍵點，我想和您分享下,家長，孩子考完試了吧上次考慮到孩子馬上要考試，我們也不急這一兩周時間，所以 也

5、沒和您細談?，F(xiàn)在成績出來了，我覺得不論孩子考得怎么樣，他下個學期就是新學年了， 其實X年級就我這邊的學生來看，還是很重要的，他們下學期重新分班了嗎,家長，很高興又和您通電話了，我是XX早教的X老師，孩子現(xiàn)在XX個月了吧？ 我們上周正好請了專家給我們這邊的老師培訓，剛好提到這個月齡段的注意事項，我 想和您分享一下,家長，上次活動您后來沒來參加真是太可惜了，很多家長做了XX測評感覺非常受用， 現(xiàn)場還對不同孩子的測評情況做了很詳細的解讀。您很重視這一塊，雖然專家下回再來也 不知道是什么時候的事了，不過我自己就是學這一塊的，我希望我們可以有機會聊聊,家長，上次交流您表達過對于孩子潛力和效果的一些顧慮，我后來想了想，你的想法 很正常！我們畢竟還是要用結果來說話的，相信您也知道，我們做的是培養(yǎng)孩子而不會篩 選孩子，所以我們這個周末有一場學員的畫展/舞蹈演出，