專業(yè)化推銷流程.ppt

1、專業(yè)銷售,專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過(guò)程。,專業(yè)化銷售-,專業(yè)化銷售是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。,專業(yè)化銷售,銷售無(wú)定式，要求你專業(yè) 專業(yè)銷售是生存之本,保險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷,一、保險(xiǎn)商品特色 二、保險(xiǎn)商品銷售,保險(xiǎn)商品特色,一、保險(xiǎn)商品是無(wú)形商品 二、保險(xiǎn)商品滿足人們需 求的不確定性,保險(xiǎn)商品銷售,一、變無(wú)形商品為有形商品 二、變保險(xiǎn)商品為鮮活商品 三、激發(fā)客戶需求,專業(yè)化銷售流程,目標(biāo)設(shè)定 與執(zhí)行,準(zhǔn)客戶 開(kāi)拓,接觸前 準(zhǔn)備,接觸準(zhǔn) 客戶,提供解 決方案,說(shuō)明,成交,遞送保單,售后服

2、務(wù),保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程,事前 事中 事后,計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說(shuō)明 促成 遞送保單 售后服務(wù),售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù),拒絕處理,專業(yè)化推銷流程,之計(jì)劃與活動(dòng),計(jì)劃與活動(dòng)的定義,制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo),計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo),訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步,長(zhǎng)期目標(biāo) 中期目標(biāo) 短期目標(biāo),目標(biāo)訂立要點(diǎn)：越具體越好,計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo),活動(dòng)拜訪量目標(biāo)表 目的：確立每天幾訪 計(jì)劃100 目的：有效的分析準(zhǔn)客戶 理性的篩選準(zhǔn)客戶,計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)訂立工具,計(jì)劃與活動(dòng)結(jié)論,沒(méi)有計(jì)劃的人永遠(yuǎn)為有計(jì)劃的人打工,有些人在二三十歲就死了，只是到七八十歲才埋而已,專業(yè)化推銷流程,之主顧

3、開(kāi)拓,主顧開(kāi)拓目的,尋找符合條件的銷售對(duì)象,主顧開(kāi)拓重要性,準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn) 主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗 98%的傭金來(lái)源于主顧開(kāi)拓,主顧開(kāi)拓意義,“準(zhǔn)主顧是我最大的資產(chǎn)他們是我在壽險(xiǎn)業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本”,主顧開(kāi)拓準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件,1、有經(jīng)濟(jì)能力的人 2、有壽險(xiǎn)需求的人 3、身心健康的人 4、有決定權(quán)的人 5、容易接近的人,主顧開(kāi)拓合格的準(zhǔn)主顧,特別孝順、具有愛(ài)心的人 非常疼愛(ài)孩子的人 有責(zé)任感的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情恩愛(ài)的人 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人,理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 注重健康保障的人 創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 周遭發(fā)生變故的人 最近剛貸款買房的人 特別關(guān)心下屬員工的人,

4、主顧開(kāi)拓方法,1、緣故法 2、介紹法 3、陌生拜訪 4、目標(biāo)市場(chǎng) 5、職團(tuán)開(kāi)拓 6、交叉銷售 7、創(chuàng)意行銷,主顧開(kāi)拓市場(chǎng)定位,要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門市場(chǎng)，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。,主顧開(kāi)拓市場(chǎng)定位檢測(cè),一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 二、我有哪些興趣愛(ài)好？或一技之長(zhǎng)？ 三、我以前從事過(guò)的工作或曾涉及的范圍是哪些？ 四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？ 五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？ 六、我平時(shí)喜歡跟哪類人接觸 （年齡、職業(yè)、地位、性格） 七、我最不愿意跟哪些團(tuán)體和個(gè)人打交道,主管建議定位 自我市場(chǎng)定位,壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫

5、茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng),主顧開(kāi)拓結(jié)論,主顧開(kāi)拓結(jié)論,準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富。 要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行主顧開(kāi)拓。,專業(yè)化推銷流程,之接觸前準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備目的,為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行 銷售面談而做的事前準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備必要性,恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知 失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼,一、壽險(xiǎn)推銷的特殊性 二、為正式接觸做好準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備平時(shí)的準(zhǔn)備,客戶接納我們的理由一 這個(gè)人還不錯(cuò) 理由： 他的知識(shí)面挺寬 他和我是同類型的人 他很風(fēng)趣 他挺有禮貌,接觸前準(zhǔn)備平時(shí)的準(zhǔn)備,客戶接納我們的理由二 這個(gè)人挺可

6、信 理由： 說(shuō)話辦事處處為我和家人著想 這個(gè)人挺專業(yè) 他公司的信譽(yù)滿高 與其他推銷員不太一樣,接觸前準(zhǔn)備平時(shí)的準(zhǔn)備,客戶接納我們的理由三 這個(gè)人和我挺投緣 理由： 和我有共同語(yǔ)言 他對(duì)我很了解 他對(duì)我的工作挺在行 我和他在一起很開(kāi)心,接觸前準(zhǔn)備平時(shí)的準(zhǔn)備,Knowledge 豐富的知識(shí) Attitude 正確的態(tài)度 Skill 熟練的技巧 Habits 良好的習(xí)慣,接觸前準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備,物質(zhì)準(zhǔn)備,一、客戶資料準(zhǔn)備 （一）客戶資料收集 途徑：親戚、朋友 1、自然狀況 2、健康狀況 3、家庭狀況 4、經(jīng)濟(jì)狀況 5、工作狀況 6、個(gè)人嗜好 （二）客戶資料的分析 方法：歸類、計(jì)劃100分析 目的：得

7、出判斷,接觸前準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備,二、展示資料： 1、個(gè)人榮譽(yù) 5、理賠案例 2、公司介紹 6、各種剪報(bào) 3、商品介紹 7、各種數(shù)據(jù) 4、推銷圖片 8、已成交保單 三、簽單工具 四、展業(yè)禮品,物質(zhì)準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備,行動(dòng)準(zhǔn)備,1、拜訪計(jì)劃的擬定 （1）拜訪時(shí)間和場(chǎng)所 （2）拜訪禮儀 衣著要求 言談舉止 2、信函接觸 3、電話預(yù)約,接觸前準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備,信函接觸 1、信函接觸的必要性： （1）與客戶不在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 （2）不與客戶發(fā)生沖突，使客戶引起反感 （3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 （4）給客戶一個(gè)提前量 2、信函接觸的目的： 引起注意、爭(zhēng)取面談 3、信函要點(diǎn)： 簡(jiǎn)短、熱情,接觸

8、前準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備,電話預(yù)約 1、電話預(yù)約的目的 爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì) 2、電話預(yù)約的要領(lǐng) （1）目的明確 （2）言詞簡(jiǎn)潔 （3）堅(jiān)定、連貫、微笑 （4）二擇一法提出會(huì)面要求,接觸前準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備,電話預(yù)約范例 請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，有些事情我想和您商量一下，請(qǐng)問(wèn)是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。再見(jiàn)！,1、對(duì)保險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同 2、對(duì)公司的認(rèn)同 3、對(duì)自己能力的認(rèn)同,心態(tài)準(zhǔn)備,接觸前準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備,專業(yè)化推銷流程,之接觸,接觸目的,收集資料 尋找購(gòu)買點(diǎn),通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買點(diǎn),接觸方法,

9、1、開(kāi)門見(jiàn)山法 2、討教法 3、以故事引入法 4、看望法（送禮法） 5、介紹法 6、推廣新險(xiǎn)種法 7、主動(dòng)幫助法 8、休閑活動(dòng)法 9、問(wèn)卷調(diào)查法,接觸步驟,寒暄 尋找購(gòu)買點(diǎn) 切入主題,接觸步驟,寒暄的作用,讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái) 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系,接觸步驟,寒暄要領(lǐng) 問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō),把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上 交淺不言深，只有贊美沒(méi)有建議,接觸步驟,寒暄時(shí)大忌,話太多 心太急 太實(shí)在 做事太直,接觸步驟,贊美的方法 1、保持微笑 2、找贊美點(diǎn) 3、請(qǐng)教也是一種贊美 4、用心去說(shuō)，不要太修飾 5、贊美客戶的缺點(diǎn) 6、贊美別人贊美不到的地方,接觸步驟,尋找購(gòu)買點(diǎn),A、

10、能否投保 B、投保什么險(xiǎn)種 C、投保份額多少 D、何時(shí)投保,接觸步驟,切入主題,不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c保險(xiǎn)無(wú)關(guān)的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走,接觸要領(lǐng),建立起良好的第一印象 消除準(zhǔn)主顧的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽(tīng)、微笑 推銷自己 避免爭(zhēng)議性話題,接觸注意事項(xiàng),言多必失 交淺言深 熱忱、真誠(chéng) 不可不懂裝懂 衣著整齊與相接觸的客戶相吻合,接觸結(jié)論,接觸時(shí)推銷的不是保險(xiǎn) 而是你自己,處處皆有銷售 處處皆有客戶 客戶就是財(cái)富 誰(shuí)擁有客戶 誰(shuí)就擁有財(cái)富,專業(yè)化推銷流程,之說(shuō)明,說(shuō)明目的,用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣,把握說(shuō)明時(shí)機(jī) 商品說(shuō)明導(dǎo)入 導(dǎo)入說(shuō)

11、明話術(shù),說(shuō)明怎樣進(jìn)入說(shuō)明,說(shuō)明方法,口談 筆算 建議書說(shuō)明,說(shuō)明步驟,描述壽險(xiǎn)的意義與功能 建立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料 商品或建議書說(shuō)明 信心十足的促成簽約,說(shuō)明技巧,1、最佳位置 2、用筆指引 3、目光 4、掌握主控權(quán) 5、讓數(shù)字有意義 6、談費(fèi)用時(shí)，化大為小 7、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法 8、話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要,說(shuō)明建議書設(shè)計(jì)步驟,1、收集資料 2、分析需求 3、設(shè)計(jì)制作,說(shuō)明解說(shuō)建議書注意事項(xiàng),1、簡(jiǎn)單明白又不失完整性 2、適時(shí)詢問(wèn)客戶的意見(jiàn) 3、表現(xiàn)商品特色 4、適時(shí)舉例說(shuō)明,說(shuō)明導(dǎo)入促成話術(shù),陳先生，您覺(jué)得還有什么需要增加或減少的地方嗎？ 如果沒(méi)有的話，有關(guān)資料請(qǐng)?zhí)钜幌?專業(yè)化推

12、銷流程,之促成,促成目的,幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的,促成時(shí)機(jī),促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握。,客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)： 沉默思考時(shí) 翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí) 解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí) 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí),促成時(shí)機(jī),客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： 我需要去體檢嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變注意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你以后不干了怎么辦？ ,促成方法,1、激將法 2、默認(rèn)法（推定承諾法） 3、二擇一法 4、風(fēng)險(xiǎn)分析法（威脅法、舉例法） 5、

13、利益說(shuō)明法 6、行動(dòng)法,促成動(dòng)作,1、適時(shí)取出投保書 2、請(qǐng)客戶出示身份證 3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名 4、寫便條（保費(fèi)數(shù)字）或開(kāi)收據(jù) 5、請(qǐng)客戶確定受益人,促成注意事項(xiàng),1、坐的位置 2、事先準(zhǔn)備好投保單、收據(jù) 3、讓客戶有參與感 4、注意儀表談吐 5、簽單過(guò)程中不要自制問(wèn)題 6、使用輔助工具,促成客戶介紹客戶,客戶介紹客戶是促成的延伸 成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧,促成客戶介紹客戶,話術(shù)舉例 “某某先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對(duì)我工作的支持，還有一件事麻煩您，請(qǐng)您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）有嗎？還有嗎？”,促成客戶介紹客戶,要求客戶介紹客戶時(shí)的心

14、態(tài) 不要怕麻煩客戶 隨時(shí)贊美感謝客戶 不要做過(guò)濾的動(dòng)作 任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作,請(qǐng)你的客戶為你介紹客戶是非常重要的,促成結(jié)論,強(qiáng)烈的愿望熟練的技術(shù)良好的心態(tài),專業(yè)化推銷流程,之拒絕處理,拒絕處理前言,有推銷就有拒絕，拒絕無(wú)處不在。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開(kāi)啟主顧心靈之門的金鑰匙,拒絕處理拒絕的原因,客戶拒絕的原因,拒絕處理拒絕的本質(zhì),拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作 拒絕問(wèn)題是業(yè)務(wù)員引起的 拒絕可以了解客戶真正的想法 處理拒絕問(wèn)題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷 環(huán)節(jié)的最好時(shí)機(jī),拒絕處理話術(shù)運(yùn)用的原則,1、須有自信心與權(quán)威感。 2、把握客戶拒絕的本質(zhì)，判斷問(wèn)題的真假。 3、建立同理心，先處理

15、心情再處理事情。 4、不可爭(zhēng)辯。 5、用頭腦說(shuō)話，不要死背話術(shù)。 6、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人。,拒絕處理話術(shù)公式與運(yùn)用方法,話術(shù)公式： 重復(fù)問(wèn)題+贊美+認(rèn)同+反問(wèn) 重復(fù)問(wèn)題+贊美+認(rèn)同+陳述,運(yùn)用方法： 詢問(wèn)法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 間接否定法 直接否定法,拒絕處理話術(shù)分析,接觸時(shí)： 我不需要保險(xiǎn)。 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。 我已買過(guò)保險(xiǎn)了。 我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買。 我很忙，沒(méi)空談。 保險(xiǎn)都是騙人的，我不相信。,拒絕處理話術(shù)分析,說(shuō)明時(shí)： 買保險(xiǎn)不吉利。 你們投保時(shí)講的很好，拿錢時(shí)就很困難。 你以后不做了怎么辦。 保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦。 說(shuō)到投資渠道，買保險(xiǎn)不合算，投資其它收益高。,拒絕處理話術(shù)分析

16、,促成時(shí)： 我沒(méi)錢買。 我回去與愛(ài)人商量一下。 我同其它公司的條款比較一下。 能不能優(yōu)惠一點(diǎn)。,拒絕處理話術(shù)分析,電話約訪時(shí)： 你就在電話里講吧。 你把資料傳真給我。 你把電話號(hào)碼給我，我有空時(shí)打電話給你。,轉(zhuǎn)介紹時(shí)： 幫你介紹，我朋友會(huì)認(rèn)為我從中撈好處。 我朋友不喜歡被打擾。,拒絕處理結(jié)論,拒絕是推銷的開(kāi)始,專業(yè)化推銷流程,之遞送保單,遞送保單目的,通過(guò)遞送保單讓客戶感受到專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造再次銷售與轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。,遞送保單事前準(zhǔn)備,1、檢查保單上的記載事項(xiàng) 2、記錄保單內(nèi)容 3、標(biāo)示條款重點(diǎn) 4、電話預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間,遞送保單功能及重要性,認(rèn)同保障 創(chuàng)造再次銷售的契機(jī) 獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì) 建立自

17、己和公司的威信,遞送保單步驟,1、祝賀客戶 2、說(shuō)明保單主要事項(xiàng) 3、進(jìn)一步收集保戶資料， 為再次推銷鋪路 4、要求保戶介紹準(zhǔn)客戶 5、提供服務(wù)承諾,遞送保單結(jié)論,遞送保單是售后服務(wù)的開(kāi)始,專業(yè)化推銷流程,之售后服務(wù),售后服務(wù)目的,客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh,售后服務(wù)什么是服務(wù),服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問(wèn)題。,商品無(wú)形 服務(wù)始終 壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)特點(diǎn),售后服務(wù)意義,對(duì)客戶 合同有效，生活安心 條件變化，調(diào)整保障 合同變更，專業(yè)服務(wù) 理賠及時(shí)，雪中送碳,售后服務(wù)意義,客戶抱怨歌,你說(shuō)過(guò)有空兒來(lái)看我 一等就是一年多 365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò) 你心里根本沒(méi)有我 早忘記當(dāng)初的承諾,我沒(méi)忘記你忘記我 連名字你都說(shuō)錯(cuò) 證明你一切都是在騙我 把我的保費(fèi)還給我,售后服務(wù)意義,對(duì)營(yíng)銷員 合同有效，收入穩(wěn)定 保戶加保，財(cái)富增加 介紹新戶，成功率高 隨時(shí)服務(wù)，樂(lè)趣無(wú)窮,服務(wù)的雙贏策略 他滿意 我獲利,售后服務(wù)意義,對(duì)公司 合同有效，利潤(rùn)節(jié)余 提高信譽(yù)，誠(chéng)信保障 專業(yè)服務(wù)，造福百姓 回饋社會(huì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng),售后服務(wù)技巧,把握時(shí)機(jī) 貼近需求 善于創(chuàng)新 常保聯(lián)絡(luò),售